區(qū)路勁港匯中心

重塑支點(diǎn)·平衡價(jià)值港匯中心營銷策略報(bào)告易居中國給我一個(gè)支點(diǎn),我就能撬動地球

——阿基米德項(xiàng)目自身價(jià)格客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡支點(diǎn)樂觀悲觀14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡支點(diǎn)樂觀悲觀項(xiàng)目信心市場情況自身質(zhì)素2009年寫字樓市場飛速發(fā)展，2011年-2012年發(fā)展速度放緩，2012年下半年寫字樓市場呈現(xiàn)下行趨勢。隨著鄭東新區(qū)及高鐵站的建設(shè)，自2009年以來鄭州寫字樓市場進(jìn)入飛速發(fā)展階段，市場成交均價(jià)一路攀升；2012年市場成交面積及成交價(jià)格相對于2011年環(huán)比增長速度放緩，寫字樓市場開始進(jìn)入調(diào)整階段；2013年第一季度，寫字樓市場呈現(xiàn)下行趨勢，市場成交整體均價(jià)下降近3000元/平米。2012年上半年市場發(fā)展平穩(wěn)，8月份以后，市場開始下行，成交均價(jià)逐月下降，從2012年8月最高的15000元/平米下降至2013年2月的10000元/平米，下降約5000元/平米。進(jìn)入2013年以來，市場成交面積持續(xù)走低。市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量鄭東新區(qū)作為鄭州未來重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，區(qū)域市場一直是鄭州寫字樓市場主力，2012年區(qū)域市場成交占全市成交面積60%以上；進(jìn)入2012年以來區(qū)域市場發(fā)展緩慢，市場進(jìn)入調(diào)整期。2013年第一季度，市場成交均價(jià)相對2012年下降近3000元/平米。鄭東新區(qū)寫字樓市場為全市寫字樓市場主力；區(qū)域市場自2012年下半年持續(xù)走低。市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量CBDGBDHBD本案鄭東新區(qū)目前在售/待售寫字樓項(xiàng)目主要分布中央商務(wù)區(qū)、中央政務(wù)區(qū)及高鐵商圈周邊，其中高鐵商圈最為集中。注：以項(xiàng)目為核心方圓5km范圍之內(nèi)寫字樓項(xiàng)目分布市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量以商鼎路為中軸，周邊5km范圍內(nèi)目前在售寫字樓項(xiàng)目20余個(gè)，總體量近200萬平米，隨著未來新的項(xiàng)目入市銷售，市場存量將進(jìn)一步加大。板塊

項(xiàng)目名稱

項(xiàng)目狀態(tài)

項(xiàng)目總建面（萬㎡）

辦公總建面（萬㎡）

推出體量（萬㎡）

存量（萬㎡）

站前凱利國際中心在售16.1811.8911.898.2站前綠地中心在售4530307.1站前升龍廣場在售544515.3837.68站前上上國際中心形象10.69/

9站前建正東方中心在售27.924.94.222.4站前蘭德威斯頓廣場在售5.64.54.53站前亞新廣場形象116.8/

6.8站前美盛中心在售17.28.78.72.95站前綠地之窗尾盤4824240.1站前廣地和順中心尾盤6440.05站前基正聚源國際在售5.63.31.24.2站前東方鼎盛中心在售5.35.31.95.1站前匯藝時(shí)代廣場在售15.5886.9站前楷林IFC在售2314610站前佳田國際廣場在售154.54.51.2站前永和宇宙星廣場形象105/

5站前東方國際廣場在售1815713.8站前建業(yè)五棟大樓在售1614143.75站前鄭東商業(yè)中心在售60381031站前正商和諧大廈在售65.45.44.99合計(jì)/

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183.22市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量鄭東新區(qū)寫字樓市場年平均去化約50萬平米，按照目前去化速度，需4-5年左右將市場現(xiàn)存寫字樓體量消化完畢，市場嚴(yán)重飽和。根據(jù)鄭東新區(qū)近三年來寫字樓去化速度來看，平均每年去化約50萬平米。從鄭東新區(qū)2012年全年月度去化量來看，鄭東新區(qū)寫字樓市場每月平均去化4萬平米。市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量2012年鄭州東區(qū)辦公用地共成交45宗，總建筑面積約550萬平米；成交土地主要集中于高鐵板塊，區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鑫磥砀偁帉惓＜ち?。鄭東新區(qū)辦公用地成交情況板塊CBD高鐵板塊龍湖板塊合計(jì)成交宗數(shù)5251545成交面積232961.82714611.11433051090878總建筑面積899485.4337141848754435489113附件：鄭東新區(qū)2012年辦公用地成交情況匯總市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量鄭東新區(qū)總供應(yīng)占地面積100萬平方米，建筑面積約500萬平方米，全部項(xiàng)目土地性質(zhì)都具有辦公業(yè)態(tài)，且有相當(dāng)部分項(xiàng)目處于全面開工狀態(tài)，未來區(qū)域?qū)懽謽枪?yīng)量巨大市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量高鐵站板塊總供應(yīng)占地面積72.5萬平方米，建筑面積374.1萬平方米，全部項(xiàng)目土地性質(zhì)都具有辦公業(yè)態(tài)，且有相當(dāng)部分項(xiàng)目處于全面開工狀態(tài)，未來區(qū)域?qū)懽謽枪?yīng)量巨大市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量整體市場2009年寫字樓市場飛速發(fā)展，2011年-2012年發(fā)展速度放緩，2012年下半年寫字樓市場呈現(xiàn)下行趨勢。區(qū)域市場鄭東新區(qū)寫字樓市場為全市寫字樓市場主力；區(qū)域市場自2012年下半年持續(xù)走低。市場體量鄭東新區(qū)目前在售/待售寫字樓項(xiàng)目主要分布中央商務(wù)區(qū)、中央政務(wù)區(qū)及高鐵商圈周邊，其中高鐵商圈最為集中。市場格局以商鼎路為中軸，周邊5km范圍內(nèi)目前在售寫字樓項(xiàng)目20余個(gè)，總體量約200萬平米，隨著未來新的項(xiàng)目入市銷售，市場存量將進(jìn)一步加大。市場去化鄭東新區(qū)寫字樓市場年平均去化約50萬平米，按照目前去化速度，需4-5年左右將市場現(xiàn)存寫字樓體量消化完畢，市場嚴(yán)重飽和。市場未來2012年鄭州東區(qū)辦公用地共成交45宗，總建筑面積約550萬平米；成交土地主要集中于高鐵板塊，區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鑫磥砀偁帉惓＜ち?。鄭東新區(qū)寫字樓市場發(fā)展趨緩，呈現(xiàn)下行趨勢；市場嚴(yán)重飽和，供大于求，高鐵板塊競爭最為激烈。市場情況市場去化未來供應(yīng)整體市場區(qū)域市場市場格局市場體量14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡市場情況自身素質(zhì)支點(diǎn)樂觀悲觀項(xiàng)目信心市場情況自身質(zhì)素項(xiàng)目財(cái)信大廈和諧大廈建正東方中心建業(yè)五棟大樓基正聚源國際佳田國際廣場美盛中心升龍廣場廣地和順中心文化產(chǎn)業(yè)大廈港匯中心寫字樓建筑面積1.98萬㎡6萬㎡24.9萬㎡10.62萬㎡3.3萬㎡4.5㎡7萬㎡30萬㎡4萬㎡8萬㎡4.5萬㎡標(biāo)層面積998㎡3731㎡2000㎡1600/1700㎡1500㎡1360㎡3600㎡1100㎡850㎡A座2160㎡1954㎡單戶面積42-170㎡3438㎡120-370㎡85-318㎡100-200㎡90-210㎡234-480㎡80-256㎡850㎡150-311㎡251-250㎡層高4.2m4.8m3.9m3.9m3.8m3.9m3.7m4.2m3.4m3.8m3.9㎡物業(yè)服務(wù)盛世物業(yè)世邦魏理仕世邦魏理仕建業(yè)戴德梁行——仲量聯(lián)行上海升龍邦友邦物業(yè)世邦魏理仕路勁物業(yè)硬件大堂170㎡，挑高8.7m400㎡，挑高9.5m1200㎡，挑高9.3m650㎡，挑高4.99m700㎡，挑高12m700㎡，挑高10m600㎡，挑高10m170㎡，挑高10m500㎡，挑高8.7m500㎡，挑高10m600㎡挑高14.5m電梯(㎡：1)西子奧蒂斯4500:14900:16000:1蒂森克虜伯3800:12060:16000:1蒂森克虜伯3300:1三菱5000:1西子奧蒂斯5000:14000:1通力7500：1空調(diào)分戶空調(diào)分戶空調(diào)分戶空調(diào)聯(lián)機(jī)空調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)VRV聯(lián)機(jī)空調(diào)大金中央空調(diào)約克中央空調(diào)海爾中央空調(diào)聯(lián)機(jī)空調(diào)練級分戶空調(diào)外立面部分石材+LOW-E中空玻璃鋁板+low-e玻璃幕墻鋁板+low-e玻璃幕墻low-e玻璃幕墻雙層中空LOW-E玻璃幕墻石材干掛LOW-E玻璃純石材結(jié)合局部low-e玻璃幕墻Low-E鍍陽光控制膜的淺灰色玻璃斷熱鋁合金LOWE雙層中空玻璃玄白石材干掛LOW-E玻璃部分石材+LOW-E中空玻璃公共部位精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修精裝修電梯配置多數(shù)采用品牌電梯或進(jìn)口電梯，面積配比在4500：1-6000：1之間；大堂面積有一定差距，但是大堂挑空高度維系在10米左右；外立面多數(shù)采用石材+LOW-E中空玻璃；公共部分全部為精裝修；物業(yè)服務(wù)有戴德梁行、世邦魏理仕、仲量聯(lián)行等知名物管。區(qū)域產(chǎn)品在空調(diào)、電梯、建材等硬件設(shè)施及物業(yè)管理軟件設(shè)施方面無較大差異。自身質(zhì)素產(chǎn)品硬件產(chǎn)品配置項(xiàng)目名稱建筑面積㎡電梯標(biāo)準(zhǔn)層面積停車位車位比空調(diào)層高綠地之窗48萬8部高速電梯20002000個(gè)240：1中央空調(diào)3.7升龍廣場59萬一期10部高速電梯11004329個(gè)140：1中央空調(diào)4.2廣地和順中心5.8萬8部三菱電梯850478個(gè)120：1中央空調(diào)3.7威斯頓廣場7.4萬11部蒂森克虜伯2000506個(gè)150：1中央空調(diào)4.0建正東方中心27.9萬32部高速電梯20001660個(gè)170：1中央空調(diào)3.9亞新廣場11.2萬21部進(jìn)口電梯1800地下三層——中央空調(diào)4.0上上國際中心10.7萬24部1700698個(gè)150：1中央空調(diào)4.0凱利國際中心16萬26部21001300個(gè)120：1中央空調(diào)3.9港匯中心4.5萬6部高檔通力2000380個(gè)120：1中央空調(diào)3.9產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)層面積主要集中于2000平米左右；車位比（平米：1）集中于120：1-150：1之間；層高在4.0m左右；全部采用中央空調(diào)。區(qū)域產(chǎn)品在除體量規(guī)模差距外，標(biāo)準(zhǔn)層、層高及停車位等建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面無較大差異。自身質(zhì)素產(chǎn)品硬件產(chǎn)品配置區(qū)域產(chǎn)品無論在硬件設(shè)施還是軟件配置方面均無較大區(qū)別，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重建筑規(guī)劃區(qū)域項(xiàng)目除規(guī)模體量不同外，標(biāo)準(zhǔn)層面積在2000平米之間，層高在4.0m左右，大堂挑空在10米左右，停車比在120～150平米：1之間。硬件配置電梯均采用知名品牌或進(jìn)口電梯，電梯配置在每4500～6000平米一部之間；建材采用石材+LOW-E中空玻璃；空調(diào)采用中央空調(diào)分戶計(jì)量。軟件配置多數(shù)引進(jìn)三大行作為物業(yè)管理顧問，個(gè)別知名開發(fā)商采用自有品牌物業(yè)。自身質(zhì)素PopularityAuthoritativeMagnetismInteractiveCreative項(xiàng)目區(qū)位EfficiencyIntegrationValue14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡市場情況自身素質(zhì)支點(diǎn)樂觀悲觀2012年8月一則“鄭州高鐵站對面某超高層、地標(biāo)級寫字樓以每平方米1.3萬元起銷售”的消息在微博上炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，自此鄭州高鐵商務(wù)區(qū)進(jìn)入價(jià)格大戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)能否扭轉(zhuǎn)乾坤，打破鄭東新區(qū)寫字樓市場悶局？2012年11月-2013年1月市場成交均價(jià)環(huán)比持續(xù)下降；成交面積環(huán)比始終處于0%以下。2012年3月-6月第一次降價(jià)，減價(jià)幅度約2000元/平米，市場成交面積未有明顯變化；2012年8月-10月第二次降價(jià)，降價(jià)幅度約2000元/平米，市場成交面積未有明顯變化；2012年12月-2013年2月第三次降價(jià)，降價(jià)幅度約4000元/平米，市場成交面積下滑。1232012年全年三次降價(jià)，降價(jià)幅度平均在2000元/平米，市場成交面積未有明顯上漲；年末第三次降價(jià)，降價(jià)幅度最高4000元/平米，市場成交面積反而下滑。美盛中心先后經(jīng)歷兩次降價(jià)潮，2012年9月-10月，成交均價(jià)下降約1100元/平米，成交面積下降約2600平米；2012年12月-2013年1月，成交均價(jià)下降約5500元/平米，成交面積上升量不到400平米。綠地之窗自2012年7月率先降價(jià)，從6月份19390元/平米下降至8月份的13928元/平米，下降5000元/平米，成交面積僅增長250平米/月；2012年9月-2012年11月再次降價(jià)，降幅約3000元/平米，成交面積相反下降約400平米；2012年12月-2013年2月，綠地三次降價(jià)，價(jià)格甚至達(dá)到9500元/平米的最低水平，但是成交量依然沒有明顯起色。美盛中心兩次降價(jià)，收效甚微；綠地之窗三次降價(jià)，適得其反。14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡市場情況自身素質(zhì)支點(diǎn)樂觀悲觀降價(jià)風(fēng)波14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡市場情況自身素質(zhì)支點(diǎn)樂觀悲觀降價(jià)風(fēng)波14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡支點(diǎn)樂觀悲觀市場情況自身素質(zhì)降價(jià)風(fēng)波14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目信心項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡支點(diǎn)樂觀悲觀市場情況自身素質(zhì)降價(jià)風(fēng)波易居支點(diǎn)支點(diǎn)14000元/平米客戶心理價(jià)格項(xiàng)目的價(jià)格與客戶的心理預(yù)期價(jià)格以項(xiàng)目的信心為支點(diǎn)相互平衡市場情況自身素質(zhì)樂觀悲觀降價(jià)風(fēng)波易居支點(diǎn)項(xiàng)目信心易居支點(diǎn)創(chuàng)新性的賣點(diǎn)塑造精細(xì)化的客戶定位全方位的營銷策略強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行易居支點(diǎn)創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造精細(xì)化的客戶定位全方位的營銷策略強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造東方路港高鐵站省政府項(xiàng)目扼守高鐵商務(wù)區(qū)站前商務(wù)走廊—商鼎路的門戶位；項(xiàng)目北接CBD核心商務(wù)區(qū)，東啟HBD高鐵商務(wù)區(qū)，毗鄰CGD中央政務(wù)區(qū)，四線地鐵環(huán)繞；項(xiàng)目向北1000米為以省政府為核心的政務(wù)區(qū)，向東800米為高鐵新東站；項(xiàng)目超低3.0容積率，東北側(cè)為280畝體育公園，交通便利，辦公環(huán)境舒適；高鐵周圍交通便利，位于東區(qū)核心區(qū)域，地鐵四線環(huán)繞位于鄭東高鐵區(qū)域l項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造項(xiàng)目由“格林威治office辦公、開放式商業(yè)街區(qū)—亞洲風(fēng)尚會、國際5A甲級寫字樓—港匯中心”組成10萬平米全業(yè)態(tài)商務(wù)建筑群；港匯中心：國際5A甲級寫字樓，大型企業(yè)總部或500強(qiáng)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)理想辦公處所；亞洲風(fēng)尚會：開放式高端商業(yè)步行街，公司持有運(yùn)行，定位于高端商務(wù)會所、知名餐飲、奢侈品牌組成的休閑天堂；港匯中心格林威治OFFICE亞洲風(fēng)尚匯復(fù)合涵蓋小型辦公、商業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)寫字樓等多種商務(wù)業(yè)態(tài)涵蓋產(chǎn)品線豐富l創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造位于農(nóng)業(yè)南路與商鼎路交匯處，距離鄭州東站800米，步行10分鐘路程。商鼎路向西直達(dá)中州大道，預(yù)計(jì)今年完工。商鼎路東段就是鄭汴物流通道，直連綠博園。連接鄭州、開封的東西大通道，是鄭汴產(chǎn)業(yè)帶“三橫六縱”交通主骨架的重要組成部分。路基寬44米，雙向八車道，時(shí)速100KM/h,超鄭開大道。東風(fēng)南路向南到可達(dá)新鄭機(jī)場，交通便利。東風(fēng)南路北接CBD商務(wù)核心區(qū)。通道商鼎路未來將成為鄭汴物流通道，交通路網(wǎng)縱橫交錯交通發(fā)達(dá)，未來物流通道l東風(fēng)南路商鼎路金水路商都路南路農(nóng)業(yè)本案創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造項(xiàng)目港匯中心用地性質(zhì)商業(yè)金融綜合用地建筑密度≤35％建筑高度80m層數(shù)19建筑面積群房商業(yè)9683寫字樓30956合計(jì)44975車位車位數(shù)量380寫字樓硬件配置大堂800㎡挑高14.5米奢華大堂，南北兩個(gè)入口，南側(cè)距商鼎路約30米電梯6部高檔通力空調(diào)VRV多聯(lián)機(jī)分層控制、分戶計(jì)量層高1層5.5，2-4層4.5

標(biāo)準(zhǔn)層3.9，配置網(wǎng)絡(luò)地板物業(yè)費(fèi)5元/㎡.月面積劃分標(biāo)準(zhǔn)層1954面積區(qū)間七間:251、253、262、264、294、301、3285A甲級達(dá)到5A甲級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)，自身硬件條件優(yōu)秀硬件配置優(yōu)越l外立面——LOW-E雙層中空玻璃幕墻+高檔石材彰顯簡潔商務(wù)之美大堂——14.5米挑高大堂，奢華立體空間；精致電梯廳，純正商務(wù)氛圍。標(biāo)準(zhǔn)層——3.9米辦公層高，300-2000㎡自由組合。配置——6部品牌電梯、網(wǎng)絡(luò)地板布線、VRV多聯(lián)機(jī)中央空調(diào)創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造成熟即將達(dá)到交房條件，周邊商業(yè)以及寫字樓已經(jīng)入駐和開業(yè)即將交房，現(xiàn)房入駐l東方路港主體建筑已經(jīng)完工，現(xiàn)正進(jìn)行裝修工作，預(yù)計(jì)2013年6月正式交房。內(nèi)部商業(yè)現(xiàn)計(jì)劃入住商家約6500平米，主要有餐飲（久如香）、茶會所（尚泉源、樂谷軒）、銀行、教育類（菲卡教育），東方陸港商業(yè)2013年6月底進(jìn)駐商家11000平米，2013年底招商工作全部完成，進(jìn)駐商家面積18000平米。創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造合理未售單位散戶和整層分別較為集中，對未來銷售提供支持未售單位分布較為合理l已售樓層房號已售面積（平米）該層銷售面積合計(jì)（平米）4402288.19288.195502293.87293.876605262.43513.756607251.328801301.061185.818802293.878803328.458805262.439902293.87556.39905262.43151501-15071954.481954.48161601-16071954.481954.48合計(jì)6746.88未售樓層該層未售面積合計(jì)該層銷售狀態(tài)41638.49部分未售51660.61部分未售61440.73部分未售71954.48完全未售8768.67部分未售91398.18部分未售101954.48完全未售111954.48完全未售121954.48完全未售131954.48完全未售141954.48完全未售171954.48完全未售181954.48完全未售191954.48完全未售合計(jì)24497整層未售部分未售創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造高鐵復(fù)合通道5A甲級成熟合理高鐵商圈，核心區(qū)位多種業(yè)態(tài)，綜合辦公交通便利，四通八達(dá)國際5A甲級寫字樓成熟現(xiàn)房，即買即住靈活分割，自由空間傳統(tǒng)賣點(diǎn)塑造雷同獨(dú)有雷同雷同雷同獨(dú)有地段商鼎路即將打通，將成為鄭汴物流大道，未來鄭汴主干道之一今日商鼎路，未來金水路l鄭汴（鄭州-開封）物流通道與鄭開大道平行，起點(diǎn)位于鄭東新區(qū)商鼎路與京港澳高速分離式立交處。2012年10月27日，為實(shí)現(xiàn)兩座城市之間道路客貨分離的鄭汴物流通道正式通車。未來商鼎路全線打通后，鄭汴物流大道將成為未來的金水路和鄭開大道，地段條件極其優(yōu)越。創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造金融現(xiàn)房是一種可以即時(shí)抵押的新型金融類產(chǎn)品，可以通過銀行包裝成信托產(chǎn)品信托融資新平臺，保值增值新渠道l項(xiàng)目6月份即將交房，成為現(xiàn)房的寫字樓將具備諸多期房寫字樓不具備的金融功能，比如抵押套現(xiàn)、房地產(chǎn)信貸、房地產(chǎn)信托等等，整個(gè)項(xiàng)目可以與銀行跨界，進(jìn)行跨界營銷創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造捆綁將寫字樓和自持商鋪有機(jī)結(jié)合，將寫字樓一部分房款入股商鋪股權(quán)買一送一，買寫字樓送商鋪股權(quán)l(xiāng)將客戶購買寫字樓的一部分房款，按照比例作為東方路港底商的干股進(jìn)行入股。入了干股以后，寫字樓客戶每年可以從商鋪收益中，按照其持股比例得到一定數(shù)量的分紅。創(chuàng)新性的買點(diǎn)塑造項(xiàng)目特點(diǎn)貨源梳理項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目業(yè)態(tài)周邊交通硬件條件買點(diǎn)塑造剩余為售套數(shù)總共88套，分布在14層，其中整層有9層，散戶有5層。換而言之，如果我們僅需要最多找到88位成交客戶。如何找到這88位客戶，并且吸引他，轉(zhuǎn)化他，至關(guān)重要。易居支點(diǎn)創(chuàng)新性的賣點(diǎn)塑造精細(xì)化的客戶定位全方位的營銷策略強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行客戶特征：整層自用為主，行業(yè)集中，專業(yè)市場內(nèi)客戶區(qū)域需求旺盛購買方式：整層購買為主，占比90%購買用途：自用及自用兼投資，占比高達(dá)95%行業(yè)特征：建材家居行業(yè)為主，占比50%認(rèn)知途徑：圍擋/樓體、朋介占比較高，維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)成交。

我司對項(xiàng)目周邊某項(xiàng)目進(jìn)行客戶分析，寫字樓的成交客戶以路過的或者朋介的專業(yè)市場的自用型客戶為主，行業(yè)較為集中，以改善辦公環(huán)境居多。精細(xì)化的客戶定位購買目的認(rèn)知途徑客戶定位客戶地圖2012全年寫字樓共計(jì)來電554通；來訪

491組來電認(rèn)知途徑：短信188通（占34%）、路過121通（占22%）、報(bào)廣113通（占21%）、網(wǎng)絡(luò)61通（占11%）、樓體29通、派單14通、朋介16通、電梯框架2通、地標(biāo)3通、郵寄2通、廣播3通、戶外2通；來訪認(rèn)知途徑：路過210組（占43%）、拓客132組（占27%）、朋介63組（占13%）、電CALL12組（占2%）、樓體26組、網(wǎng)絡(luò)22組、報(bào)廣9組、短信9組、戶外3組、看房團(tuán)2組、地標(biāo)1組、房展會2組。我司對項(xiàng)目周邊某項(xiàng)目進(jìn)行分析，寫字樓的來電認(rèn)知途徑短信、路過效果最好，來訪以路過和拓客效果最為明顯，，以短信發(fā)送和拓客為主，增加成交客戶。精細(xì)化的客戶定位購買目的認(rèn)知途徑客戶定位客戶地圖1、以自用為目的的企業(yè)購買者以國內(nèi)的大型上市企業(yè)為主，行業(yè)多集中于以銀行為代表的金融業(yè)；以房地產(chǎn)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為代表的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等。需要保有高價(jià)值的固定資產(chǎn)。2、以投資收租為目的的購買者一般為私營企業(yè)主，自有企業(yè)收益穩(wěn)定，有大量現(xiàn)金急需長線穩(wěn)健投資。對核心地段的頂級寫字樓的價(jià)值認(rèn)可度非常高，對投資回報(bào)率較為敏感。3、以自用為目的的私營業(yè)主一般為私營企業(yè)主，業(yè)務(wù)正處于快速上升期，需要良好的商務(wù)辦公環(huán)境。同時(shí)可作為保值性資產(chǎn)。對于銷售價(jià)格與未來成長空間較為敏感。4、先租后賣的私人投資者純粹物業(yè)投資客，長期投資于固定資產(chǎn)物業(yè)，在住宅市場風(fēng)險(xiǎn)加大的前提下，投資方向有所調(diào)整?？粗貎r(jià)格升值空間，對投資回報(bào)率要求較低。通過對易居寫字樓購買客戶模型的分析，本項(xiàng)目的以自主為主要客戶，投資為輔助客戶主力客戶輔助客戶精細(xì)化的客戶定位購買目的認(rèn)知途徑客戶定位客戶地圖“自住為主屬性多元”購買客戶使用客戶1、以自用為目的的企業(yè)購買者2、以自用為目的的私營業(yè)主駐鄭企業(yè)、本地企業(yè)駐鄭企業(yè)、本地企業(yè)金融系（銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨、基金、投資公司、融資擔(dān)保等）物流系（貿(mào)易、運(yùn)輸業(yè)、貨代）地產(chǎn)系（土地整治、地產(chǎn)開發(fā)、建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所、建筑及裝飾）咨詢系（媒體、廣告、法律、會計(jì)、評估、拍賣行、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、旅游、教育等）制造系（高科技制造業(yè)）能源交通系（石油、天然氣、航空、高速公路、礦業(yè)）

生化系（化工、生物、制藥、保健品、化妝品）工業(yè)系（汽車、機(jī)電、安保、裝備制造、精密儀器、電氣等）

IT系（通訊運(yùn)營、電腦、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、科技、軟件開發(fā)、IT銷售代理）文化會展系（展覽公司、會務(wù)展覽、婚紗婚慶、文化演出、數(shù)碼娛樂）主力客戶輔助客戶精細(xì)化的客戶定位購買目的認(rèn)知途徑客戶定位客戶地圖板塊名稱編號經(jīng)三路板塊鑫苑金融廣場1金成國際廣場2財(cái)富廣場3思達(dá)數(shù)碼大廈4金水路板塊升龍大廈5曼哈頓金融中心6浦發(fā)國際金融中心7榮勛贏座8楷林國際9盛潤國際廣場10紫荊山路散點(diǎn)紫鼎商務(wù)11

福華大廈12桐柏路散點(diǎn)華凱商務(wù)13陽光商務(wù)14新聞大廈15文化路散點(diǎn)文化大廈16創(chuàng)新大廈17目前已經(jīng)成熟的寫字樓主要集中在經(jīng)三路板塊和金水路板塊，呈帶狀分布在經(jīng)三路和金水路兩側(cè)；其他區(qū)域相對零散，散點(diǎn)分布。12567中州大道北三環(huán)金水東路本案經(jīng)三路板塊金水路經(jīng)三路34891011121314151617金水路板塊桐柏路紫荊山路客戶大部分分布鄭東新區(qū)板塊和北區(qū)板塊的高端住宅區(qū)內(nèi)，主要是中州大道移動的金水路兩側(cè)；商務(wù)外環(huán)南路以北，東風(fēng)東路以南呈“一”字型的條帶；北區(qū)板塊相對較為分散，主要分布在在大河路以南，開元路以北的條帶；城市中心板塊較少，城市別墅主要在北三環(huán)以南沿線。123456789101112131415161718192021222324252627282930中州大道北三環(huán)金水東路本案北區(qū)板塊東區(qū)板塊金水板塊板塊名稱編號東區(qū)板塊阿卡迪亞1聯(lián)盟新城2永威東棠3聚龍城德國印象4金領(lǐng)時(shí)代5豫法東苑6雙河灣7中凱鉑宮8綠城百合9聯(lián)盟新城10中油運(yùn)河上郡11綠城老街12順馳第一大街13龍湖花園14民航花園15銀河丹堤16溫哥華山莊25英協(xié)花園26北區(qū)板塊天倫莊園17水印唐莊18蘭亭山莊19清水苑20金榮盛景濠庭21鑫苑逸品香山22思念果嶺社區(qū)23大河龍城24金水板塊建業(yè)森林半島27鑫苑名家28正弘藍(lán)堡灣29英地天驕華庭30易居支點(diǎn)創(chuàng)新性的賣點(diǎn)塑造精細(xì)化的客戶定位全方位的營銷策略強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行圍1.追2.堵3.截4.圍1.派單直投短信區(qū)域范圍鎖定追2.Call客陌生拜訪主動鎖定客戶堵3.多途徑宣展立體化滲透截4.市場動態(tài)跟蹤競品客戶攔截全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”圍根據(jù)客戶分布圈定客戶所在區(qū)域，通過定點(diǎn)渠道方式圍合客戶派單直投短信，區(qū)域范圍鎖定l寫字樓巡展，直接面對自用型的企業(yè)客戶；重點(diǎn)選擇金水區(qū)、東區(qū)的老舊寫字樓，進(jìn)行為期一個(gè)月的巡展，與企業(yè)客戶直接溝通，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力。圍根據(jù)客戶分布圈定客戶所在區(qū)域，通過定點(diǎn)渠道方式圍合客戶派單直投短信，區(qū)域范圍鎖定l社區(qū)派單，優(yōu)選高端財(cái)富階層集中的高端社區(qū)；重點(diǎn)選擇金水區(qū)、東區(qū)的高端住宅小區(qū)，在上下班高峰期派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”圍根據(jù)客戶分布圈定客戶所在區(qū)域，通過定點(diǎn)渠道方式圍合客戶派單直投短信，區(qū)域范圍鎖定l區(qū)域夾報(bào)，實(shí)名制直投，優(yōu)選高端財(cái)富階層集中的高端社區(qū)；重點(diǎn)選擇金水區(qū)、東區(qū)的高端住宅小區(qū)，在其小區(qū)進(jìn)行報(bào)紙夾報(bào)以及實(shí)名制直投等方式全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”追對客戶進(jìn)行一對一的溝通，直接鎖定客戶，追尋客戶Call客陌生拜訪、主動鎖定客戶l電開管理工作管理每日由電開主管進(jìn)行電開資源的分配，每日電開結(jié)束后，將有效資源進(jìn)行匯總，進(jìn)行錄入工作，形成電子版文件有效客戶界定到訪的電開客戶需要憑借電開人員發(fā)送的短信，進(jìn)行客戶界定；電開人數(shù)15人專門負(fù)責(zé)電話拜訪。電開資源數(shù)據(jù)質(zhì)量把控對購買資源進(jìn)行抽查，有效率在90%以上，即可證明此資源為真實(shí)資源；另外如果資源公司可以提供此資源的電信或網(wǎng)通的購買證明，也可證實(shí)其資源的真實(shí)性。電開客戶資源購買項(xiàng)目的競品項(xiàng)目的電話資源、易居同梯度項(xiàng)目已有客戶資源電開考核任務(wù)指標(biāo)400通/人/天；達(dá)到有效率10%；轉(zhuǎn)訪率1%；轉(zhuǎn)訪指標(biāo)按照月來考核；考核體系主要以轉(zhuǎn)訪指標(biāo)進(jìn)行考核，對于未能完成任務(wù)的電開人員，從基礎(chǔ)傭金中直接扣除淘汰體系每月考核不合格且排名中最末位的2位點(diǎn)開人員予以淘汰。獎勵機(jī)制對于電開團(tuán)隊(duì)中能夠有轉(zhuǎn)訪并成交的電開人員予以額外傭金獎勵，不和銷售人員傭金掛鉤；整個(gè)團(tuán)隊(duì)傭金為萬分之5，按照實(shí)際成交和工作表現(xiàn)進(jìn)行獎金發(fā)放；（以月度為單位，考核轉(zhuǎn)電、轉(zhuǎn)訪指標(biāo)，按照達(dá)標(biāo)后排名計(jì)提傭金）通過的進(jìn)大量的電話拜訪，為項(xiàng)目增加更多的客戶基數(shù),與客戶之間建立起最直接的溝通全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”電腦+網(wǎng)線——打造自己的微型呼叫中心開發(fā)商案場Web版，時(shí)時(shí)處處撥打一鍵式點(diǎn)點(diǎn)短信自行發(fā)送耳麥/手機(jī)雙重外呼案場電話可作為外撥顯號經(jīng)理對撥打效果數(shù)據(jù)分析EJU會員數(shù)據(jù)庫案場經(jīng)理錄音監(jiān)聽效果銷售員管理和跟蹤意向客戶客戶信息系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)客戶信息模糊顯示追對客戶進(jìn)行一對一的溝通，直接鎖定客戶，追尋客戶Call客陌生拜訪、主動鎖定客戶l采取競品售樓處進(jìn)電資源購買方式與易居云呼叫方式,將產(chǎn)品信息最大范圍的有針對性行宣傳。全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”追對客戶進(jìn)行一對一的溝通，直接鎖定客戶，追尋客戶Call客陌生拜訪、主動鎖定客戶l企業(yè)渠道聯(lián)動的選擇員工數(shù)量較多購買力較強(qiáng)有切入點(diǎn)——關(guān)鍵人：與置業(yè)顧問關(guān)系較好的客戶；所在單位有團(tuán)購意向；在單位有一定影響力。政策制定制定團(tuán)購相應(yīng)的優(yōu)惠政策，與大客戶單位形成互惠互利的合作形式優(yōu)惠：正常優(yōu)惠基礎(chǔ)上，給予大客戶單位團(tuán)購額外優(yōu)惠點(diǎn)位團(tuán)購5-10套1%團(tuán)購11-20套2%團(tuán)購20套以上3%注意事項(xiàng)：關(guān)鍵人返點(diǎn)和團(tuán)購優(yōu)惠政策現(xiàn)階段以購卡為準(zhǔn)，開盤后正常銷售即取消該政策操作方式進(jìn)駐單位巡展，宣講項(xiàng)目，對目標(biāo)客戶發(fā)放小禮品，登記客戶資料并邀約到訪用現(xiàn)場暖場活動，邀約單位的意向客戶到訪設(shè)定一個(gè)活動，比如體檢，建筑風(fēng)水講座，美容講座帶品牌化妝品打折改變坐銷為行銷，對區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)進(jìn)行拜訪，主動上門進(jìn)行推銷全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”吸引銀行大客戶資源手段：1、邀約銀行的企業(yè)客戶，配合組織的活動，吸引高端商務(wù)客戶參與，實(shí)現(xiàn)對位傳播，提升項(xiàng)目在目標(biāo)客群中的影響力。2、邀約銀行大客戶，參與系列活動，擴(kuò)大東方路港在寫字樓市場的影響力，對位傳播項(xiàng)目的高端品質(zhì)形象。堵多種途徑與客戶進(jìn)行直面的活動溝通，立體化滲透項(xiàng)目理念多途徑宣展、立體化滲透l與銀行合作，共享大客戶資源，拓寬高端目標(biāo)客層；全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”堵多種途徑與客戶進(jìn)行直面的活動溝通，立體化滲透項(xiàng)目理念多途徑宣展、立體化滲透l與商會合作，吸引企業(yè)家的關(guān)注，制造項(xiàng)目影響力；吸引商界客戶的手段：1、浙商、臺商等專場團(tuán)購。此舉適合在正式開盤前，舉辦小范圍的專場團(tuán)購，以附加值打動客戶，促進(jìn)客戶的扎堆團(tuán)購行為。2、圈層暖場活動。運(yùn)用豐富的小型圈層暖場活動吸引各類商會在此定期舉辦小型活動，吸引客戶到現(xiàn)場，促進(jìn)了解項(xiàng)目全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”與車友俱樂部合作，實(shí)現(xiàn)價(jià)值對接，從高端會員客群中深度挖掘目標(biāo)客戶；堵多種途徑與客戶進(jìn)行直面的活動溝通，立體化滲透項(xiàng)目理念多途徑宣展、立體化滲透l1、與俱樂部聯(lián)手組織“自駕游”活動，促進(jìn)俱樂部會員與東方陸港的聯(lián)系，便于挖掘意向客戶；2、邀請客戶參與圈層活動，提高客戶對東方陸港的認(rèn)識，以及對東方陸港投資價(jià)值的了解，轉(zhuǎn)化有效客戶。全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”拓展類別拓展形式性質(zhì)客戶來源場地提供拓客形式活動配合贈送項(xiàng)目宣傳資料征集電話項(xiàng)目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問配合甲方高端圈層活動紅酒品鑒專場資源方/邀約客戶項(xiàng)目案場/甲方提供其他場地√√√√√√√√√讀書會專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√蛋糕品鑒專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√羽毛球比賽聯(lián)賽/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√試乘試駕循環(huán)/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√啟動儀式專場資源方√√√√√√√√√暖場活動有獎問答專場邀約客戶√√√√√√√√/×√抽獎循環(huán)/專場邀約客戶√√√√√√√√/×√禮品贈送循環(huán)邀約客戶√√√√√√√√/×√聯(lián)誼晚會專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√燒烤專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√親子活動專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√知識講座系列講座資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√堵多種途徑與客戶進(jìn)行直面的活動溝通，立體化滲透項(xiàng)目理念多途徑宣展、立體化滲透l全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”拓客形式：派單、攔截目標(biāo)客戶群體：8個(gè)競品到訪客戶人員配備：32名拓客人員拓客攻略：

1、32名拓客人員分8個(gè)小組，每個(gè)競品4人；

2、在競品必經(jīng)之地派單，攔截客戶，贈送小禮品，引導(dǎo)至現(xiàn)場；道具：DM單頁、調(diào)查問卷、小禮品等截在周圍競品樓處現(xiàn)場進(jìn)行客戶攔截，直擊目標(biāo)客群市場動態(tài)跟蹤，競品客戶攔截l威斯頓廣場綠地原盛國際東方陸港綠地中心升龍廣場廣地和順中心建正東方中心直接對競品項(xiàng)目進(jìn)行派單和客戶攔截，有效攔截客戶資源全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”銷售手段：針對購買格林威治office和商業(yè)老客戶制定專門的優(yōu)惠方案通過陌拜、種子客戶嫁接、推介會等形式走進(jìn)企事業(yè)單位，獲取意向客戶注意事項(xiàng)：老業(yè)主帶新客戶的利益驅(qū)動業(yè)主資源的重新認(rèn)識和策動已成交客戶的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的原因復(fù)盤挖掘A塔樓已成交客戶資源，針對性給出推薦人優(yōu)惠條件，促進(jìn)老帶新成交。每日通過早晚會梳理當(dāng)日來訪客戶情況，由銷售經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)，給出跟進(jìn)意見截在周圍競品樓處現(xiàn)場進(jìn)行客戶攔截，直擊目標(biāo)客群市場動態(tài)跟蹤，競品客戶攔截l對格林威治OFFICE和商業(yè)客戶指定專門的老帶新優(yōu)惠方案全方位的營銷策略“圍”“追”“堵”“截”“廣”積糧“精”筑墻“順”稱王廣泛拓客，積攢大量客戶吸引客戶，筑起積蓄客戶的高墻開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡“廣”積糧“精”筑墻“順”稱王焦點(diǎn)場動作場2013年5月下旬2013年6月中上旬2013年6月下旬-12月事件場再次入市，釋放市場聲音現(xiàn)房入駐盛大開盤啟動拓客渠道，廣泛積累客戶，蓄水啟動現(xiàn)房入駐儀式盛大開盤，進(jìn)入順銷期5月下旬，路勁東方陸港業(yè)內(nèi)推介會5月下旬，中國經(jīng)濟(jì)和股市新動力報(bào)告會6月，東方路港交房儀式6月，新浪樂居高端業(yè)主回饋儀式6月，項(xiàng)目盛大開盤活動、7月，《全球金融市場和金融產(chǎn)品的發(fā)展和趨勢》講座8月，地產(chǎn)投資講座暨產(chǎn)品推介會10月，名人簽售活動11月，攝影主題活動12月，冠名舉辦新年音樂會“廣”積糧“精”筑墻“順”稱王焦點(diǎn)場動作場2013年5月下旬事件場再次入市，釋放市場聲音啟動拓客渠道，廣泛積累客戶，蓄水啟動5月下旬，路勁東方陸港業(yè)內(nèi)推介會5月下旬，中國經(jīng)濟(jì)和股市新動力報(bào)告會“廣”積糧2013年5月下旬廣泛拓客，積攢大量客戶焦點(diǎn)場東方路港項(xiàng)目再次入市，引領(lǐng)現(xiàn)房寫字樓高潮動作場通過線下渠道，“圍”、“追”以及現(xiàn)場形象全面亮相媒體線大河報(bào)、河南商報(bào)、東方今報(bào)、鄭州晚報(bào)等主流報(bào)紙新浪樂居等主要網(wǎng)絡(luò)平臺樓市、主流、新商界等主要雜志90.0、88.1、99.9等廣播電視媒體大戶外等優(yōu)質(zhì)地段資源焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“廣”積糧事件場【路勁東方陸港業(yè)內(nèi)推介會】

2013年5月下旬，在售樓處內(nèi)隆重舉行項(xiàng)目業(yè)內(nèi)推介會，邀請政府相關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)【鄭州市建設(shè)工委、建委、土地局、房管局】以及目前在鄭主要房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)【開發(fā)商、代理商、廣告商、媒體】出席，隆重推介路勁方陸港，各類媒體高密度報(bào)導(dǎo)，引起業(yè)內(nèi)及社會雙重關(guān)注。焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線2013年5月下旬廣泛拓客，積攢大量客戶事件場【中國經(jīng)濟(jì)和股市新動力報(bào)告會】焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線易居營銷，攜手路勁，邀請著名財(cái)經(jīng)評論員，獨(dú)立財(cái)經(jīng)觀察家進(jìn)行“中國經(jīng)濟(jì)和股市新動力報(bào)告會”的主題演講。高端資源整合（證券公司），吸納純高端客群對口開發(fā)商目標(biāo)客戶的需求；主題延展結(jié)合當(dāng)下經(jīng)濟(jì)走勢及房產(chǎn)投資傾向，背書開發(fā)商，軟性廣告植入，同時(shí)服務(wù)了證券公司；報(bào)媒跨行業(yè)的宣傳合作，將項(xiàng)目品牌影響力得以延伸；主講人物的個(gè)人品牌影響力直接體現(xiàn)活動及各方品牌的品質(zhì)?！皬V”積糧2013年5月下旬廣泛拓客，積攢大量客戶口碑場【路勁集團(tuán)，期待東區(qū)首座現(xiàn)房寫字樓】

通過網(wǎng)絡(luò)與軟宣信息的釋放，以及業(yè)內(nèi)推介事件的舉行，在社會上尤其是業(yè)內(nèi)形成項(xiàng)目的口碑傳播，著力體現(xiàn)路勁品牌在東方陸港項(xiàng)目上傾盡全力，打造東區(qū)首座現(xiàn)房寫字樓的決心與信心。

路勁集團(tuán)東區(qū)首席焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“廣”積糧2013年5月下旬廣泛拓客，積攢大量客戶“廣”積糧“精”筑墻“順”稱王焦點(diǎn)場動作場2013年6月中上旬事件場現(xiàn)房入駐現(xiàn)房入駐儀式6月，東方路港交房儀式6月，新浪樂居高端業(yè)主回饋儀式“精”筑墻2013年6月中上旬吸引客戶，筑起積蓄客戶的高墻焦點(diǎn)場6月上旬的項(xiàng)目盛大的交房儀式。動作場6月上旬，舉辦盛大現(xiàn)房入駐活動，同時(shí)啟動驗(yàn)資蓄水媒體線大河報(bào)、河南商報(bào)、東方今報(bào)、鄭州晚報(bào)等主流報(bào)紙新浪樂居等主要網(wǎng)絡(luò)平臺短信直投等精準(zhǔn)媒體焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線事件場【東方路港交房儀式】

在交房當(dāng)天，舉辦盛大的交房儀式，邀請格林威治OFFICE的老客戶以及周邊的商鋪業(yè)主參加，在交房儀式上對這些老客戶進(jìn)行回饋以及感謝。同時(shí)宣傳東方路港是東區(qū)交房最早的寫字樓，塑造項(xiàng)目現(xiàn)房形象。焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“精”筑墻2013年6月中上旬吸引客戶，筑起積蓄客戶的高墻事件場【新浪樂居高端業(yè)主回饋儀式】2013年6月15日，通過新浪樂居資源，在項(xiàng)目銷售中心，舉行2013年度，新浪樂居高端購房客戶【主要面對寫字樓客戶】的回饋儀式，邀請路勁、易居以及新浪負(fù)責(zé)人出席，帶領(lǐng)客戶參觀東方陸港項(xiàng)目。充分利用新浪樂居的資源整合與媒體報(bào)道的雙重優(yōu)勢。焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“精”筑墻2013年6月中上旬吸引客戶，筑起積蓄客戶的高墻焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線

在充分釋放產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，利用多維度的銷售信息釋放，形成市場對于東方路港的現(xiàn)房的關(guān)注和興趣，同時(shí)對于項(xiàng)目開盤時(shí)間、價(jià)格和供應(yīng)的多方猜想，引起市場興趣。目的是讓市場形成，項(xiàng)目特點(diǎn)突出，關(guān)注者眾多的輿論導(dǎo)向?，F(xiàn)房銷售即買即住活動線“精”筑墻2013年6月中上旬口碑場【東區(qū)首座現(xiàn)房寫字樓已經(jīng)交房】吸引客戶，筑起積蓄客戶的高墻焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線活動線【活色生香，優(yōu)質(zhì)辦公暢想】

系列活動，為期半個(gè)月，通過影片、現(xiàn)場活動、名品引進(jìn)等形式，從辦公、休閑、商業(yè)配套等方面客戶展示未來東方陸港優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境。第一周奢侈名品展銷世界名品咖啡品鑒第二周豪車現(xiàn)場試駕易經(jīng)風(fēng)水講座“精”筑墻2013年6月中上旬吸引客戶，筑起積蓄客戶的高墻“廣”積糧“精”筑墻“順”稱王焦點(diǎn)場動作場2013年6月下旬-12月事件場盛大開盤盛大開盤，進(jìn)入順銷期6月，項(xiàng)目盛大開盤活動、7月，《全球金融市場和金融產(chǎn)品的發(fā)展和趨勢》講座8月，地產(chǎn)投資講座暨產(chǎn)品推介會10月，名人簽售活動11月，攝影主題活動12月，冠名舉辦新年音樂會開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡焦點(diǎn)場項(xiàng)目開盤，創(chuàng)造2013年鄭州寫字樓銷售奇跡動作場6月下旬，項(xiàng)目首開焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“順”稱王2013年6月下旬到12月媒體線大河報(bào)、河南商報(bào)、東方今報(bào)、鄭州晚報(bào)等主流報(bào)紙新浪樂居等主要網(wǎng)絡(luò)平臺短信直投等精準(zhǔn)媒體事件場【項(xiàng)目盛大開盤活動】2013年6月29日，引來全鄭州關(guān)注的路勁東方陸港項(xiàng)目盛大開盤，開盤當(dāng)日邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭，在火爆有序的氣氛中，創(chuàng)造鄭州寫字樓市場營銷的新奇跡。通過開盤的成功銷售以及對于開盤活動的強(qiáng)勢宣傳，給予市場項(xiàng)目極度熱銷的口碑焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“順”稱王2013年6月下旬到12月開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡2013年7月15日，繼東方陸港項(xiàng)目盛大開盤之后，我們邀請易居明星講師、港理工大學(xué)金融學(xué)院教授，鳳凰衛(wèi)視特邀評論員俞偉峰，對國際國內(nèi)時(shí)事、金融財(cái)經(jīng)新聞提供專家評論，做專門的講座。焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線2013年6月下旬到12月“順”稱王事件場《全球金融市場和金融產(chǎn)品的發(fā)展和趨勢》講座開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線2013年6月下旬到12月事件場【地產(chǎn)投資講座暨產(chǎn)品推介會】“順”稱王

2013年8月15日，聘請行業(yè)內(nèi)影響力人物（地產(chǎn)協(xié)會會長）進(jìn)行寫字樓投資講座，同事貫穿本案的價(jià)值走勢。同事可針對本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，舉辦如“寫字樓投資指南”、“買寫字樓如何少華冤枉錢”等主題型宣傳活動開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡事件場【名人簽售活動】2013年10月9日，舉辦名人簽售儀式，一方面維系前期已經(jīng)成交的老業(yè)主，一方面為項(xiàng)目聚攏人氣，為媒體報(bào)道形成話題。在順銷階段保持市場熱度有利于維系項(xiàng)目的持續(xù)熱銷。焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線“順”稱王2013年6月下旬到12月開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡事件場【攝影主題活動】焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線2013年6月下旬到12月“順”稱王

2013年11月份，聯(lián)合品牌單反俱樂部、中國攝影家協(xié)會專家及攝影團(tuán)隊(duì)等舉辦以《繁忙的鄭東新區(qū)》為主題攝影活動。

通過攝影表現(xiàn)出來鄭東新區(qū)的繁忙的商務(wù)景象，同時(shí)表現(xiàn)出項(xiàng)目是現(xiàn)房已經(jīng)可以入駐的特質(zhì)和特點(diǎn)。開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡事件場【冠名舉辦新年音樂會】2013年12月5日，項(xiàng)目冠名舉辦新年音樂會，形成新聞報(bào)道點(diǎn)，聚集人氣。在每月的平銷期形成事件，促成熱銷。焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線2013年6月下旬到12月“順”稱王開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線口碑場【綻放，萬人關(guān)注，開盤核爆，持續(xù)熱銷】

通過項(xiàng)目開盤熱銷的實(shí)現(xiàn)，在坊間形成熱銷樓盤的口碑，通過口碑滾動促進(jìn)后期客戶的到訪與成交，形成良性循環(huán)。東方陸港，東區(qū)現(xiàn)房第一盤活動線“順”稱王2013年6月下旬到12月開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡焦點(diǎn)場動作場事件場口碑場媒體線活動線活動線【系列暖場活動】

在進(jìn)入正式銷售期之后，每月更換主題，在現(xiàn)場進(jìn)行高品質(zhì)的暖場活動，在現(xiàn)場形成熱烈的銷售氣氛。7月紅酒品鑒會8月路勁高端項(xiàng)目巡禮9月東方陸港網(wǎng)球錦標(biāo)賽“順”稱王2013年6月下旬到12月10月東方陸港高端客戶回饋11月有獎問答12月品牌車友會開盤核爆，創(chuàng)造2013年寫字樓營銷奇跡易居支點(diǎn)創(chuàng)新性的賣點(diǎn)塑造精細(xì)化的客戶定位全方位的營銷策略強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行10層以上應(yīng)以整層銷售為主，10層以下以散戶銷售為主強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行7、10-19層（除16層）均是整層未售。4、5、6、8、9有部分散戶未售。未售樓層該層未售面積合計(jì)該層銷售狀態(tài)41638.49部分未售51660.61部分未售61440.73部分未售71954.48完全未售8768.67部分未售91398.18部分未售101954.48完全未售111954.48完全未售121954.48完全未售131954.48完全未售141954.48完全未售171954.48完全未售181954.48完全未售191954.48完全未售合計(jì)24497整層未售部分未售貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略貨源分析團(tuán)隊(duì)保障易居保障樓層差價(jià)控制在200元/層，以10層為基準(zhǔn)層，實(shí)現(xiàn)總體3.47億銷售額，均價(jià)14179元/平米樓層均價(jià)可售面積總價(jià)4128001638.49209726725130001660.61215879306132001440.73190176367134001954.4826190032813600768.67104539129138001398.181929488410140001954.482736272011142001954.482775361612144001954.482814451213146001954.482853540814148001954.482892630417150001954.482931720018152001954.482970809619154001954.4830098992合計(jì)14179.8624497347363914強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略貨源分析團(tuán)隊(duì)保障易居保障常規(guī)優(yōu)惠條件折扣使用期限蓄水期（購卡）3-4%蓄水期開盤后7天內(nèi)簽約1-2%長期付款折扣（一次性付款）1-2%長期其它預(yù)估2.0%談判預(yù)留綜合折扣10%

優(yōu)惠說明：1、蓄水期購卡優(yōu)惠：便于鼓勵客戶持續(xù)關(guān)注項(xiàng)目，保證開盤熱銷2、七天內(nèi)簽約優(yōu)惠：便于控制客戶的簽約時(shí)間；3、付款優(yōu)惠：鼓勵客戶一次性付款，便于控制客戶的回款日期；4、其它預(yù)估：預(yù)留2%的現(xiàn)場非公開折扣，便于在客戶猶豫或需要尊貴禮遇時(shí)，給到客戶特殊優(yōu)惠?？傉劭勐士刂圃?0%以內(nèi)，常規(guī)折扣可做到銷售系統(tǒng)，特殊折扣批示權(quán)限歸甲方所有，走甲方的優(yōu)惠會簽流程；10%的優(yōu)惠不在于便宜多少錢，更多的代表了權(quán)利、人脈、尊貴；在豪宅客戶的銷售過程中，我們經(jīng)常會碰到政府或發(fā)展商的關(guān)系戶，同時(shí)在客戶下定的關(guān)鍵時(shí)刻，不可否認(rèn)折扣優(yōu)惠的關(guān)鍵作用。采取高報(bào)高折的方式策略，提高客戶轉(zhuǎn)化率強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略貨源分析團(tuán)隊(duì)保障易居保障順位開盤模式模式客戶積累分為兩個(gè)遞進(jìn)式階段，即普通卡為驗(yàn)資蓄客、VIP卡為收取誠意金；驗(yàn)資門檻適當(dāng)。保證開盤日客群人數(shù)。在蓄卡時(shí)確定客戶基本意向，通過售卡的方式獲得號位，升級時(shí)號位順序不變，所排號位順序即為選房順序。開盤方式：所有客戶到場，按照排號順序按組選房，現(xiàn)場銷控。優(yōu)勢所有意向客戶到場，營銷現(xiàn)場氣氛火爆，易于造勢排號順序即為選房順序，避免了開盤現(xiàn)場的風(fēng)險(xiǎn)，客戶滿意度高，現(xiàn)場氣氛和諧，易引起高端客群好感；通過多次篩選與三順位裝戶，對客戶的把握較清晰，基本可在開盤前就準(zhǔn)確的預(yù)測出開盤結(jié)果，使得房源選擇最大化。營造良好的客戶口碑，塑造項(xiàng)目高端形象；同時(shí)邀約大量客戶到場，營造銷售氣氛。開盤選擇順位開盤模式，強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略貨源分析團(tuán)隊(duì)保障易居保障銷售節(jié)點(diǎn)倒數(shù)第六周倒數(shù)第五周倒數(shù)第四周總和轉(zhuǎn)卡率轉(zhuǎn)卡量倒數(shù)第三周倒數(shù)第二周倒數(shù)第一周合計(jì)時(shí)間5.13~5.195.20~5.265.27~6.26.3~6.96.10~6.166.17~6.2310.1蓄水卡量轉(zhuǎn)化率成交量2013年6月上旬現(xiàn)房入駐儀式2013年6月下旬正式開盤，實(shí)現(xiàn)爆開2013年5月中項(xiàng)目人員正式進(jìn)入，開始積累前期客戶：正式蓄水開始，蓄水方式：購買易金券開盤保證充足的蓄水量，實(shí)現(xiàn)火爆銷售強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略貨源分析團(tuán)隊(duì)保障易居保障1、采用私人顧問形式，進(jìn)行一對一服務(wù)；2、盡量弱化賣場分氛圍，3、執(zhí)行總監(jiān)逼定流程，4、給人以私人顧問式服務(wù)式尊貴感受。5、提供預(yù)約制專屬顧問服務(wù)，6、可與客戶約在樣板間、VIP室等，7、力求為客戶提供專業(yè)、詳盡的私屬顧問服務(wù)，8、建立與客戶規(guī)范的顧問關(guān)系，9、提高其信賴度，從而達(dá)成購買。私人顧問式服務(wù)，拉近與客戶的距離，給客戶尊貴感受。強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略接待模式團(tuán)隊(duì)保障易居保障客戶接待初期商務(wù)談判意向確立制定客戶檔案，跟蹤服務(wù)私人顧問式接待，高級銷售＋初級銷售業(yè)務(wù)總監(jiān)／案場經(jīng)理＋高級銷售私人顧問式服務(wù)，高級銷售＋初級銷售業(yè)務(wù)總監(jiān)／案場經(jīng)理＋高級銷售簽約及后續(xù)手續(xù)初級銷售＋客戶服務(wù)跟進(jìn)我們力求在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，提供極為完備和更加專業(yè)的銷售服務(wù)，讓客戶率先體驗(yàn)到高端項(xiàng)目管家式服務(wù)所帶來尊貴的感受，從而促進(jìn)達(dá)成購買。私人顧問流程“談判遞進(jìn)式服務(wù)”私人顧問式服務(wù)，嚴(yán)格的流程制定，提高客戶信賴度。強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略接待模式團(tuán)隊(duì)保障易居保障“私人顧問式”高級營銷的三個(gè)原則：1.準(zhǔn)備工作應(yīng)在客戶來訪前一個(gè)小時(shí)完成；3.銷售人員（高級銷售）必須按照《項(xiàng)目銷售接待手冊》的內(nèi)容，帶領(lǐng)客戶進(jìn)行參觀?！俄?xiàng)目銷售接待手冊》對從大廳到實(shí)景區(qū)的動線、實(shí)景區(qū)內(nèi)參觀動線、配套講解、服務(wù)內(nèi)容講解、戶型講解、設(shè)備設(shè)施講解、設(shè)備品牌講解、室內(nèi)燈光開啟以及參觀完畢后的說辭等做明確細(xì)致要求。提前預(yù)約、專人專時(shí)、一對一銷售服務(wù)保安：注重儀表、問候語、指揮手勢等高強(qiáng)私密性銷講服務(wù)，周到體貼的茶點(diǎn)服務(wù)門童：外籍門童、酒店門童著裝項(xiàng)目高科技、智能化等產(chǎn)品展示與體驗(yàn)服務(wù)服務(wù)生：高檔俱樂部酒吧服務(wù)生標(biāo)準(zhǔn)私人顧問式服務(wù)過程中，帶領(lǐng)客戶體驗(yàn)高端之旅，塑造項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感，提高轉(zhuǎn)化率強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略接待模式團(tuán)隊(duì)保障易居保障項(xiàng)目總負(fù)責(zé)【事業(yè)部總經(jīng)理】智囊團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)【1名】銷售經(jīng)理【1名】策劃經(jīng)理【1名】置業(yè)顧問案場助理策劃助理【2-3名】策略平臺渠道經(jīng)理【1名】強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行貨源分析價(jià)格策略開盤模式蓄水策略接待模式團(tuán)隊(duì)保障易居保障個(gè)人信息個(gè)人概況項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)