渠道建設(shè)案例學(xué)習(xí)

渠道建設(shè)案例學(xué)習(xí)華泰證券永嘉陽光大道營業(yè)部

2012.12.14目錄1“渠道”釋義2華為、娃哈哈、奧康銷售的七種境界3

一、“渠道”釋義渠道的字面解釋1、在河、湖或水庫等周圍開挖的水道，用來排灌。2、喻門路、途徑。3、在商業(yè)領(lǐng)域，渠道指是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。4、美國營銷協(xié)會（AMA）對渠道的定義是：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。渠道的結(jié)構(gòu)渠道層級的利弊

根據(jù)中間商介入的層次,將分銷渠道按級數(shù)來進(jìn)行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。一般而言，渠道越長、越多，企業(yè)的產(chǎn)品市場的擴(kuò)展可能性就越大，但與此同時，企業(yè)對產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。渠道設(shè)計的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。。

二、華為、哇哈哈、奧康

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。華為與電信部門的合作

1998年，華為與鐵通成立了北方華為，又在遼寧、河北、山東、四川、北京、天津、上海等地，與當(dāng)?shù)仉娦殴芾砭帧⒄闪⒘松蜿柸A為、河北華為、山東華為、四川華為、北京華為、天津華為、上海華為等。這一百多家地方電信部門即使華為電器公司的股東，又是華為的主要客戶。這些合資公司基本就是個空殼，和一般我們常說的合資企業(yè)是不同的。因為華為并沒有依靠這些公司生產(chǎn)或開發(fā)什么特別有科技含量的產(chǎn)品，他們更多的只是簽單走賬。以四川華為為例，每年有四五億元的銷售額。合資公司有當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商和政府的股份，他們的年分紅比例高達(dá)投資額的60%~70%。這種利益共同體的組建，為華為公司的產(chǎn)品開辟了一個龐大的銷售渠道，不但大大促進(jìn)了華為的銷售，還和客戶建立了長期合作關(guān)系，同時又降低了市場的開發(fā)費(fèi)用。任正非在于云南省電信部門合作簽字儀式上的講話就明確指出了這點，他說：“我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式?；仡櫸覀冞@些年來走過的道路，我認(rèn)為我們就是本著一種真誠、互利的合作態(tài)度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。”華為與電信部門的合作這樣做還有一個更大的優(yōu)點就是解決了造成現(xiàn)金流不暢的回款問題。由于欠款問題在我國比較嚴(yán)重，華為和許多其他電信設(shè)備制造商一樣也都處于電信等部門的供應(yīng)商位置，同樣會面臨資金回籠問題。但是華為的這種利益共同體的構(gòu)建，相對于其它設(shè)備供應(yīng)商而言無疑就是具備了讓他們無法之匹敵的競爭優(yōu)勢。但是隨著政府本身制度的變化，政企分開，電信部門獨立的商業(yè)化運(yùn)作發(fā)展，這種模式的價值分享逐漸失去了存在的空間。華為充分認(rèn)識到了這點，這些分散在各地的合資公司有計劃的逐步轉(zhuǎn)變。如上海華為后來改制為華為市場部華東分部。轉(zhuǎn)變之后的華為更加注重通過提高銷售對象的服務(wù)水平和質(zhì)量，提供更貼近顧客需求的產(chǎn)品和顧客分享價值?？傊粩噙m應(yīng)市場變化的華為本著一種利益共同體理論打通了價值鏈上各利益主體之間的利益結(jié)合點，從而形成了整個價值鏈的合作，更大程度地發(fā)揮出各自的潛力，并通過合作，減少了相互之間因溝通不力等造成的整體價值鏈的內(nèi)耗，使自己邁上了快速發(fā)展的軌道。華為與電信部門的合作這樣做還有一個更大的優(yōu)點就是解決了造成現(xiàn)金流不暢的回款問題。由于欠款問題在我國比較嚴(yán)重，華為和許多其他電信設(shè)備制造商一樣也都處于電信等部門的供應(yīng)商位置，同樣會面臨資金回籠問題。但是華為的這種利益共同體的構(gòu)建，相對于其它設(shè)備供應(yīng)商而言無疑就是具備了讓他們無法之匹敵的競爭優(yōu)勢。但是隨著政府本身制度的變化，政企分開，電信部門獨立的商業(yè)化運(yùn)作發(fā)展，這種模式的價值分享逐漸失去了存在的空間。華為充分認(rèn)識到了這點，這些分散在各地的合資公司有計劃的逐步轉(zhuǎn)變。如上海華為后來改制為華為市場部華東分部。轉(zhuǎn)變之后的華為更加注重通過提高銷售對象的服務(wù)水平和質(zhì)量，提供更貼近顧客需求的產(chǎn)品和顧客分享價值。總之，不斷適應(yīng)市場變化的華為本著一種利益共同體理論打通了價值鏈上各利益主體之間的利益結(jié)合點，從而形成了整個價值鏈的合作，更大程度地發(fā)揮出各自的潛力，并通過合作，減少了相互之間因溝通不力等造成的整體價值鏈的內(nèi)耗，使自己邁上了快速發(fā)展的軌道。

軟飲料的商品特征——交易業(yè)務(wù)軟飲料的消費(fèi)特征具有產(chǎn)品價格低且價格較為統(tǒng)一、消費(fèi)次數(shù)頻繁、產(chǎn)品有一定的偏好，替代型也較強(qiáng)，非常類似于我們的交易業(yè)務(wù)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓蟆５诙臈l我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓蟆５诙臈l我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓蟆５诙臈l我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。

華為“基本法”對合作原則的制定第五條華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?。第二十四條我們重視廣泛的對等合作和建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極探索在互利基礎(chǔ)上的多種外部合作形式。

第四十條華為將始終是一個整體。這要求我們在任何涉及華為標(biāo)識的合作形式中保持控制權(quán)。皮鞋的商品特征——機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)皮鞋銷售特征：具有小批量、多型號、價格高、季節(jié)性強(qiáng)、服務(wù)性強(qiáng)等特征，與我們的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)有幾分類似普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

三、銷售的七種境界普通銷售的三種境界1、投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。2、互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

3、共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級銷售的三種境界4、以德服人（0+1≧2）德是什么？它是一個人所具備的道德修養(yǎng)，它可以無限奉獻(xiàn)，所以以0代表。銷售人員需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級銷售人員必備的素質(zhì)。5、星火相傳（（0+1）=N*(0+1)）銷售人員所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力。

6、星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個道理。銷售的最高境界7、代代相傳（φ黃金分割點），一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。為自己的公司或隊伍選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。專業(yè)創(chuàng)造價值，責(zé)任成就未來。百萬客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始54

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪57理念之五心動不如行動58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動不如行動60丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰61推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點62成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛63拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的65

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介67約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會68

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，-----