渠道概論基礎知識

渠道概論

產品從制造商手中傳至消費者手中，所經過的中間商聯(lián)結起來的通道

渠道的定義：導言

制造商（起點）

中間商（分銷商、代理商、零售商）

消費者（終點）

渠道成員導言

產權轉移（直接、間接）/風險轉移（買斷、包銷）（下單與收貨）

業(yè)務流程：物流：實物轉移--貨物運輸共同兌現服務承諾資金流：伴著所有權轉移資金交付的過程信息流；交易談判/訂貨/促銷/市場與用戶

本質特點與流程導言分銷渠道的流程及流向制造商批發(fā)商零售商消費者/最終用戶實物所有權實物實物所有權所有權促銷促銷促銷談判談判談判資金資金資金風險風險風險訂貨訂貨訂貨付款市場信息付款付款市場信息市場信息Source:IDCAnalysis分銷渠道（DistributionChannels)IDC跟蹤的最終的分級渠道分銷商（Distributors):其收入的50%以上賣給了承銷商的合作伙伴。這個定義考慮的是主承銷商/增值分銷商，他們收入的一半以下賣給了最終用戶經銷商（Dealers):其收入的50%以上賣給了最終用戶的合作伙伴增值承銷商（VARS）：從廠商或分銷商處進貨，通過增加有形價值（定做軟件）將其賣給最終用戶系統(tǒng)集成商（SI）根據客戶特定的要求提供廣泛的、定做的解決方案的合作伙伴計算機超級商店：直接從廠商處進貨，通過一個10000平方英尺的沿街的展示廳賣給最終用戶，其70%以上的銷售額來自與計算機相關的設備和電源批發(fā)商（MassMerchants）：主要從廠商處進貨，通過沿街鋪面賣給最終用戶，該沿街鋪面提供包括計算機和其它電子類貨物在內的范圍廣泛的產品，通常還有其他百貨。PC商店：主要從分銷商處進貨，僅采用inbound銷售的手段，通過一個沿街鋪面賣給用戶。PC商店提供硬件和軟件。PC商店主要通過提供個人支持和技術知識的方法來獲得銷售增值。直銷（Directsales）是指那些通過生產者的銷售力量賣給最終用戶的方式傳統(tǒng)直銷DirectOutbound（-nal）：制造商用傳統(tǒng)的、通過直接向外推銷的手段完成產品的銷售（ACER）電子直銷DirectInbound：制造商采用電子商務的方式銷售給最終用戶。包括廠商直接的電子目錄、常規(guī)的直銷公司；客戶通過直接查詢制造商的產品目錄等手段來訂購產品（DELL、Gateway）零售商Retailers從廠商或分銷商處進貨僅通過inbound銷售手段賣給最終用戶主承銷商和增值分銷商：從廠商進貨，并將其一半以上的收入賣給了最終用戶傳統(tǒng)經銷商：主要從分銷商處進貨（但也能從廠商提貨），并采用inbound和outbound相結合的手段賣給最終用戶。OutboundDealers：從廠商或分銷商處進貨，并通過提供網絡解決方案的增值設計和安裝的方式賣給最終用戶。

IDC關于分銷渠道的劃分導言渠道的功能市場反饋：為計劃和促進交換收集有關信息。推廣促銷：開發(fā)和傳播有關產品的富有說服力的信息。規(guī)模銷售：前：尋找潛在購買者，并與其進行溝通。中：銷售談判、演示。后：跟蹤服務關懷。物流配送：運輸和儲藏商品。

導言渠道的功能

個性化整理：按買者的要求調整供應物，它包括諸如制造、集成、分等，分類和包裝等活動。解決廠家產品單一，用戶需求多樣化的矛盾。

財務支持：收集和分散資金（承擔客戶信用），以負擔渠道工作所需費用。

承擔風險：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。導言分銷渠道的功能建立分銷體系；購買庫存（囤積庫存）；提供咨訊；承擔風險；促銷；與地方政府打交道；運輸及倉儲；導言圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務招募規(guī)劃管理運作支持市場環(huán)境業(yè)績評估體系評估導言渠道概論

一、導言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持五、渠道沖突解決六、渠道評估七、渠道趨勢八、業(yè)務人員自身提高漫談渠道規(guī)劃什么是渠道規(guī)劃規(guī)劃:比較全面的長遠的發(fā)展計劃，是戰(zhàn)略的具體落實。渠道規(guī)劃：為滿足客戶需求和廠家目標，設計銷售渠道體系和策略的過程。渠道規(guī)劃SC-010渠道規(guī)劃1、影響渠道建設的宏觀環(huán)境分析2、最終客戶對渠道的需求分析3、公司戰(zhàn)略和業(yè)務發(fā)展對渠道的要求分析4、渠道自身發(fā)展需求的分析5、競爭對手渠道體系的分析6、渠道現狀及歷史的分析7、資源分析（投入、業(yè)務要素等11、下發(fā)各大區(qū)渠道規(guī)劃指導書9、確定渠道建設的總體目標策略（客戶群/產品/渠道類型）13、總部進行渠道規(guī)劃匯總整合審批8、綜合的SWOT分析14、制訂年度代理協(xié)議客戶需求價值研究分析客戶關系目標/策略的設定

12、各大區(qū)制定本轄區(qū)渠道發(fā)展規(guī)劃10、制定總體渠道建設和管理的計劃與預算規(guī)劃評估渠道規(guī)劃

渠道規(guī)劃四個關鍵因素

利潤最大化

最大銷售額

最小成本

激勵最大化

最大意愿

最大控制

（競爭優(yōu)勢）與（獨特性）渠道規(guī)劃

分析影響因素，選擇渠道模式

客戶對渠道的需求

產品對渠道的需求

地域及用戶覆蓋

渠道銷售能力

渠道成本分析功能性利益

產品以及性能特點

價值

質量流程上的利益

獲取產品信息更為簡便

產品選擇范圍更大

決策過程更簡單或是能得到幫助

交易過程更方便

產品自動補充關系上的利益

長久以來的良好產品體驗

基于個人化服務的價值

帶來價值交換的信息分享渠道規(guī)劃客戶需求的變化渠道規(guī)劃客戶對渠道的需求

多渠道體系中的銷售面覆蓋大客戶

間接渠道（分銷商/商業(yè)伙伴）

直銷隊伍中型企業(yè)

SOHO及個人直接營銷（如因特網，呼叫中心）

無銷售

配件和周邊產品

標準化產品

客戶定制的解決方案產品客戶渠道規(guī)劃產品生命周期與渠道策略產品生命周期培育期引入期成長期成熟期衰退期市場戰(zhàn)略市場教育市場開發(fā)目標市場細分市場擴張大量市場營銷市場份額品牌建設使市場飽和針對落伍者不做市場營銷渠道戰(zhàn)略有限的渠道

重點開發(fā)有控制的分銷準備沖擊旋風市場大量分銷提高渠道效率、滿足需求大量分銷占領市場優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局捆綁銷售增大渠道業(yè)務量目標結果創(chuàng)造生存市場積累實力專注細分市場大量發(fā)貨取得市場勢力使市場飽和擴展市場勢力

回收現金填滿市場空隙渠道規(guī)劃客戶對渠道的需求

地域及用戶覆蓋

區(qū)域規(guī)劃的動因

保證在特定的區(qū)域內有足夠的分銷

保證有充足的資源來達到理想的覆蓋和銷售

保證分銷商的利潤渠道規(guī)劃客戶對渠道的需求

分區(qū)所考慮的幾個因素

網點數；人口數；收入/消費水平；歷史上的銷售記錄；地理位置；與其它城市/城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系；行政劃分

渠道規(guī)劃客戶對渠道的需求

渠道銷售能力規(guī)劃

業(yè)務需求量=渠道產能X完成率

客戶對渠道的需求

下半年調高銷售目標扶持老渠道OR開拓新渠道？渠道規(guī)劃客戶對渠道的需求

增加渠道的數量但需考慮現實渠道的沖突

增加每個渠道的生產力也許更好渠道的專業(yè)化,加大培訓增加市場營銷費用補助擴大銷售的合作渠道的銷售能力的擴充渠道規(guī)劃渠道成本：客戶接觸的各種方式$.01-S.05PerContact$.05-S.10PerContact$.50-S1.50PerContact$15-S25PerContact$30-S35PerContact>400PerContactIncreasingControl&EffectivenessIncreasingReach&FrequencyInternet/e-commerceMediaAdvertisingDirectMailTelemarketingTelesalesFieldSales渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃公司渠道規(guī)劃（2000渠道規(guī)劃——渠道市場部）區(qū)域渠道規(guī)劃（大區(qū)及省渠道規(guī)劃---大區(qū)經理/業(yè)務代表）合作伙伴的業(yè)務規(guī)劃（分銷商/代理年度業(yè)務規(guī)劃書---業(yè)務代表與代理渠道規(guī)劃的層次渠道規(guī)劃公司渠道規(guī)劃（2000渠道規(guī)劃——渠道市場部）區(qū)域渠道規(guī)劃（大區(qū)及省渠道規(guī)劃---大區(qū)經理/業(yè)務代表）合作伙伴的業(yè)務規(guī)劃（分銷商/代理年度業(yè)務規(guī)劃書---業(yè)務代表與代理渠道規(guī)劃的層次渠道規(guī)劃大區(qū)規(guī)劃的目的銷量是算出來的嗎？還是蒙出來的？

我們的方法論——瞄著打！渠道規(guī)劃制定區(qū)域渠道規(guī)劃

思想觀念上理解、吃透渠道規(guī)劃的精神漸進創(chuàng)新，以現有渠道優(yōu)勢創(chuàng)造新的優(yōu)勢重視區(qū)域特色

方法上分析區(qū)域市場，找出現有渠道問題結合總部目標要求，設定目標制定渠道策略（措施）與計劃渠道規(guī)劃的分解渠道規(guī)劃提問：如何與渠道伙伴共同制定業(yè)務規(guī)劃？目的：規(guī)劃分解、落實跟蹤與評估（業(yè)績回顧）觀念：大聯(lián)想的理念基礎：對代理的業(yè)務及管理深入了解方法：與重點代理共同制定年度業(yè)務規(guī)劃書（模版）步驟：解析公司的渠道策略與政策與代理共同分析本公司的優(yōu)勢與劣勢明確公司的定位與目標制定措施，調整組織結構，保障資源

渠道規(guī)劃的分解渠道概論

一、導言二、渠道規(guī)劃

三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持五、渠道沖突解決六、渠道評估七、渠道趨勢八、業(yè)務人員自身提高漫談渠道發(fā)展與招募的必要性：按照渠道規(guī)劃的需要，分析現有的渠道渠道能力：不足？飽和？老化？需要增加新鮮血液？渠道發(fā)展與招募思考區(qū)域代理的意義行業(yè)鎖定的目的渠道的“能動性”：投訴處理，危機處理，尾貨處理等產品知識傳遞與落實：是每次拜訪內容之一，代理要問的問題關注商務評估與日常管理：與代理下屬交談了解合作度：平衡，新苗子？“新苗子”啟動政策：廣州正道的例子渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募

渠道的市場范圍渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢

渠道的綜合服務能力

渠道的產品知識和技術

渠道的財務狀況及管理水平

預期合作程度

渠道的產品政策

渠道的促銷政策

渠道招募的八要素渠道發(fā)展與招募

列出對象拜訪提議談判決定簽署合同渠道招募的過程：渠道發(fā)展與招募從同行業(yè)的分銷渠道中搜尋；刊登報紙招聘廣告；從經銷聯(lián)想產品的非聯(lián)想渠道中尋找；從終端客戶的合作渠道中發(fā)展渠道招募之列出對象渠道招募之拜訪拜訪前資料的準備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、展現資料）著裝、精神面貌等自我形象的準備觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況對公司做一個全面的介紹（長期利益）什么是合作的長期利益？？根據選擇八要素評估是否合適試探對象合作的興趣渠道發(fā)展與招募渠道招募之提議向對象介紹聯(lián)想的產品、銷售渠道結構、銷售計劃（量和臺階）具體指出對分銷渠道的要求及成為聯(lián)想渠道可獲的利益（當期與未來）雙方討論權利和義務、銷售承諾額、獎勵明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域業(yè)務代表計算該渠道的大致贏利情況渠道發(fā)展與招募渠道招募之談判

與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況講授代理協(xié)議中的條款內容，明確權利與義務進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證要求渠道填寫侯選人申請表渠道發(fā)展與招募渠道招募之決定

運用招募八要素和談判結果，對每位侯選伙伴進行分析

決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進行策略性溝通）要求準渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展與招募渠道招募簽署合同協(xié)議簽署并詳細講解集體入門培訓（公司介紹，產品介紹，渠道體系介紹、商務運作介紹、考評與獎懲）跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）商務培訓、訂貨支持

（試用期過程扶持觀察）渠道的淘汰!渠道發(fā)展與招募代理招募案例研討：

渠道發(fā)展與招募甲方：乙方：

代理招募案例研討：《甲方乙方》

渠道概論

一、導言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募

四、渠道管理運作支持五、渠道沖突解決六、渠道評估七、渠道趨勢八、業(yè)務人員自身提高漫談四、渠道管理運作支持

找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設的核心及關鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現.(博弈論)管理運作支持1、業(yè)務管理5、關系管理2、市場推廣支持4、供應鏈管理3、銷售支持渠道管理內容管理運作支持1、業(yè)務管理1．向渠道伙伴提出產業(yè)趨勢建議2．和渠道伙伴交流公司和產品戰(zhàn)略及目標3．提出渠道伙伴的業(yè)務模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當的產品組合提高渠道伙伴的業(yè)務成績1．業(yè)績回顧的數量2．渠道伙伴參加公司組織的培訓項目3．渠道伙伴的財務收益1．與渠道伙伴共同規(guī)劃管理2．實現關鍵的財務收益指標3.提供信貸管理指導方針關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術管理運作支持1．市場合作基金的使用情況2.促銷效果2、市場推廣支持

確保產品推廣成功1.批準市場合作基金的使用2.推薦促銷計劃3.參加渠道伙伴的銷售活動（展覽會/客戶拜訪）關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術1．和渠道伙伴交流供應商產品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃2．幫助渠道伙伴進行市場營銷策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用

管理運作支持3、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務計劃2．分析、提供整合產品1．銷售定額2．銷售機會數量3.渠道伙伴的財務收益1．跟蹤訂單2．提出渠道伙伴實現銷售目標的具體計劃3．銷售預測4、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術管理運作支持4、供應鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應鏈2．每月預測、每季考察優(yōu)先的供應鏈議題1．渠道伙伴滿意度調查2．實際銷售額與預測的符合程度3．產品供應及時性4．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴的供應鏈方便程度解決和優(yōu)化供應鏈流程的問題產品、服務支持、發(fā)票、現金在公司和渠道伙伴間順利流通關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術管理運作支持5、關系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務信任度2．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關鍵信息1．渠道伙伴滿意度調查2．與渠道伙伴會見和交流的數量3．渠道伙伴參加的業(yè)務討論會4．渠道伙伴檔案資料的準確度1．日常沖突協(xié)調管理（顧問會/銷售協(xié)會）2．綜合了解渠道伙伴的動態(tài)3．更新渠道伙伴的檔案資料4．將公司最新變革傳達給渠道伙伴：如產品目錄、組織變化1.和渠道企業(yè)建立有力的伙伴關系2.加強和渠道伙伴的信息交流關鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術管理運作支持研討1.請每個人考慮自己所轄省份的代理布局，你希望如何發(fā)展？2.業(yè)務代表在市場活動中應該扮演什么角色?3.舉例并研討：銷售十件事?4.如何不當商務員?5.如何對代理說不?6.你了解顧委會嗎?顧委會的定位與作用是什么?7.銷售協(xié)會的作用是什么?有什么組織技巧?8.如何與代理總經理交朋友?渠道概論

一、導言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持

五、渠道沖突解決六、渠道評估七、渠道趨勢八、業(yè)務人員自身提高漫談渠道沖突存在的必然性渠道內部常常會產生渠道沖突。有廠家與渠道沖突；渠道成員公司之間的沖突。

垂直沖突：產生于銷售渠道不同層次之間的競爭例：渠道不愿將供應商某些政策透露給經銷商

水平沖突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭例：同一地市兩家經銷商就誰主辦展示會產生矛盾管理運作支持渠道沖突存在的必然性問題不在于消除這種沖突，而在于如何更好地管理。渠道領頭人應該制訂一個最高目標，每個成員都應該支持它。最高目標將包括：如何盡力使產品流通的總成本最小化；改進系統(tǒng)內部的信息流；加強合作；管理機制也應得到發(fā)展，增強其參與能力，增強信賴，以幫助解決沖突，例如設立顧問會/銷售協(xié)會，以及協(xié)商、調解和仲裁機構。管理運作支持廠家與渠道沖突；當某一渠道成員力求自身利益最大化時，損害了其他分銷渠道成員利益例如：供應商增加一條新的分銷渠道縮小批發(fā)商的區(qū)域范圍改變折扣結構要求現有渠道提供額外的服務改變銷售協(xié)議的條款渠道沖突的潛在因素（一）管理運作支持渠道沖突的潛在因素（二）渠道成員對自己扮演的角色有不同看法例：過高估計自身能力，將自己等同于終端客戶渠道成員的經營目標有分歧例：對利潤與份額的不同看法渠道成員對銷售協(xié)議的觀點有差異例：初簽協(xié)議時有不同意見渠道成員內溝通緩慢或不精確例：供應商辦事效率低下管理運作支持渠道沖突管理與廠商的沖突：協(xié)議明確，充分溝通，服務周到，高效辦事，文化認同，利益分配合理，互為客戶，溝通機制，法律保障，風險規(guī)避渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃，科學引導，明確分工，強力控制管理運作支持渠道沖突的解決方法

說服：以朝共同的目標努力為原則，改變某個渠道成員的觀點和看法解決問題：以信任和合作為基礎，尋找能夠滿足每個渠道成員的方案談判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些，使渠道成員達成協(xié)議設置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結構：安全與高速相結合管理運作支持渠道概論

一、導言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持五、渠道沖突解決

六、渠道評估七、渠道趨勢八、業(yè)務人員自身提高漫談討論

如何評價現有代理體系及各代理的優(yōu)劣？渠道評估評估目的

評估現有渠道能力，實現渠道的梳理，為公司制定市場、渠道規(guī)劃和渠道策略服務實現現有渠道信息與資源的共享為大區(qū)制定各區(qū)域渠道規(guī)劃及實現對渠道的精細化管理服務渠道評估評估流程

按客戶和業(yè)務的需求，渠道體系應具備的能力按應具備的能力，列出評價的指標，并細分各指標子項調研結果的統(tǒng)計分析及結論評估報告渠道評估評估形式

內部信息庫問卷普查電話重點調查重點代理訪談（總部/大區(qū)）渠道評估競爭力細分指標（一）

經營能力：單臺成本；毛利率；流動資金；平均安全庫存量；平均庫存周轉天數；廣告/運輸/人員費用比例銷售能力：銷量及銷售額增長率；返利統(tǒng)計；分銷率產品運作能力：產品種類結構；各產品平均銷售價格；品牌類別；新品推廣商務運作能力：逾期率；平均打款時間；應收賬周轉天數；訂單正確率；網上下單率；培訓考試成績；商務違規(guī)次數；信譽金周轉次數；信息化商務應用渠道評估

市場推廣能力：廣告投放量；合作基金使用率；廣告/活動次數二級渠道管理能力：加盟經銷商數量；經銷商地域覆蓋；渠道業(yè)務人員數量；忠誠度；經銷商平均銷量；規(guī)模均衡性技術能力：是否有專門的Team；集成項目數量；技術人員數量和水平；競爭力細分指標（二）渠道評估

行業(yè)拓展能力：專注行業(yè)領域；總擁有量50臺以上行業(yè)客戶名單；方案產品物流配送能力：庫房容量；送貨車輛數；外包送貨比例；自提比率管理和文化：當地排名和影響力；內部組織結構；人員規(guī)模及分配；發(fā)展戰(zhàn)略和方向；內部管理（人員流動性、激勵機制、工資水平）競爭力細分指標（三）渠道評估渠道概論

渠道趨勢一、導言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持五、渠道沖突解決六、渠道評估七、渠道趨勢八、業(yè)務人員自身提高漫談1、渠道增值化---新模式、新價值2、渠道專業(yè)化---新角色、新能力3、渠道電子化---新方式、新手段渠道趨勢渠道趨勢趨勢一：增值化1、新模式：贏利模式IT產業(yè)從只提供硬件轉向提供增值服務硬件（硬件+軟件+外設+方案）2、新價值：賣產品賣服務渠道趨勢

我國的信息服務業(yè)處于起步階段，其中系統(tǒng)集成業(yè)相對發(fā)展較早，服務質量和水平相對較高。但目前國內系統(tǒng)集成市場暴露出許多問題，集中體現在——拖延工期、售后服務、人員培訓、系統(tǒng)升級，用戶拖欠項目款、頻繁變更需求等。更深層次的問題是系統(tǒng)集成商對用戶需求的理解，以及表現在應用軟件系統(tǒng)中所反映的用戶業(yè)務流程與提高用戶效益的程度。我國SI的現狀趨勢二：專業(yè)化功能：渠道功能按照價值鏈專業(yè)化客戶專注：渠道面向不同的客戶群營銷專業(yè)化核心競爭力：渠道自身核心競爭力培養(yǎng)專業(yè)化根本原因：市場細分；以客戶為導向。渠道專業(yè)化的三個層面：渠道趨勢店面銷售物流配送增值服務維修服務......新角色：功能趨勢二：專業(yè)化渠道趨勢家庭個人用戶（專賣店、商場、零售店）大客戶（SI)中小企業(yè)(ASP、ISV)新角色：客戶專注趨勢二：專業(yè)化渠道趨勢新能力：核心競爭力零售技巧、社區(qū)客戶關系（專賣店、商場、零售店）系統(tǒng)集成能力（SI)、行業(yè)應用集成能力(ASP、ISV)多產品運作、商務、物流運作能力、（分銷商）行業(yè)客戶關系（行業(yè)代理）趨勢二：專業(yè)化渠道趨勢特色要素

利用自建專賣店與客戶建立直接聯(lián)系美國鄉(xiāng)村文化親和力與電子商務結合不斷推出具有鮮明時代特征的Internet服務多數用戶使用兩種渠道

統(tǒng)一獨特的企業(yè)品牌及文化推廣體系強大的電子商務系統(tǒng)和供應鏈管理系統(tǒng)Gateway專賣店直銷模式渠道趨勢Gateway零售店的發(fā)展Source:Gateway鄉(xiāng)村專賣店1996年開始建立，1997年已有37家在美國本土市場，至1999年發(fā)展到近200家。截止到2000第一季度，在全球擁有318家（美國，260家；EMEA,27家；A-P,31家）。Gateway計劃在2000年第二季度，在全球建立另外60家專賣店。GatewayCountry專賣店已經成為Gateway公司高速成長的源頭，1999年可望創(chuàng)造20億美元收益，占公司總收入的25%。Gateway店中店作為對Gateway鄉(xiāng)村專賣店的補充，在歐洲取得到快速發(fā)展。截止到2000第一季度，在全球擁有280家。Gateway和OfficeMax計劃到2001年夏季，將全國1000家OfficeMax轉換成Gateway店，由Gateway員工運作。渠道趨勢1、新方式：DELL、網上店2、新手段：效率（信息、管理）趨勢三：電子化渠道趨勢D商務運作模式客戶訪問

服務下訂單

訂單跟蹤查詢支持訂閱傳送業(yè)務操作

執(zhí)行與公司ERP系統(tǒng)集成站點開發(fā)客戶關系改進安全可靠訂單管理內容管理

商務分析用戶定制的商店

用戶自助服務個性化的信息渠道家庭公司政府教育員工用戶類型DirectSale渠道趨勢百萬客戶大拜訪78一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的79

理念篇知道和不知道？80猜中彩81人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

82不知道的兩種表現形式？？83（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道84愛人同志85理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始86

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！87理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道88

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪89理念之五心動不如行動90結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。91

拜訪篇心動不如行動92丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰93推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點94成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計