客戶類型及對策

客戶類型及對策第一頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五追夢

把所有的夢用熱情點燃

青春歲月熊熊烈火燃燒在風中

把你的名字刻在星星上

每個黑夜抬頭仰望溫暖我胸膛

我要選擇我的路我不會害怕風和雨

只要有你的鼓勵不會猶豫

我要像你說抱歉我希望你能夠了解

只要追到我的夢一定回來

追追追我追過狂風追過我自己

不會退縮沒有后悔有夢就去追

追追追我追過時間追過天與地

有夢的明天那就是我的未來!

第二頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五上班-不是為了工作

經(jīng)常聽到的：“您在哪工作？您在哪高就？

很少聽到的：“您現(xiàn)在的職業(yè)是什么？”“您在做什么事業(yè)？”。第三頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五上班-不是為了工作第四頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五上班-不是為了工作如果我們認同以上內(nèi)容的話，將自己所處的現(xiàn)實狀態(tài)做一檢測或者是工作，或者已經(jīng)成了職業(yè)，或者已經(jīng)處在事業(yè)的良好狀態(tài)。而同時我們也會欣喜地看到，決定這幾個層級的主要因素僅有兩個：能力和機會。如果我們能通過努力，或者能提升能力，或者能創(chuàng)造或獲得機會，或者二者同時能取得，那么，即使現(xiàn)在我手頭的是一份很普通的工作，那么，成就一份大事業(yè)其實也離我們并不遠。第五頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策一、按性格劃分：1、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健。不容易被我們的言辭而說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理，以獲得客戶理性的支持。2、感情沖動型特征：天性激動，容易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當客戶不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的客戶。第六頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策3、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。就像買房子一樣，本來認為5樓好，一會又覺得6樓好，再不8樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分的了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。第七頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策5、喋喋不休型特征：因為過分小心，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題太遠。對策：必須先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從簽合同到拿支票須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇銷售人員，常拒銷售人員以千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點第八頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策7、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。8、畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不容易做決定，對策：提出可信而有力的業(yè)績，品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。第九頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策9、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事情都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。第十頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策11、借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查客戶不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。第十一頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策二、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們共同的特點就是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買。對于我們，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在做購買的決定比一般人要謹慎對策：進行產(chǎn)品說明時，你的言辭必須清晰，確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。第十二頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這種客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：你必須表現(xiàn)出來熱誠，進行產(chǎn)品說明時，可刺激他們的購買欲望，同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題。這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然后，你必須考慮這類客戶的心理負擔為原則。總之，只要對產(chǎn)品具有信心，再稍加刺激，他們自然會購買。第十三頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策3、中年客戶特征：這種類型的客戶即擁有家庭，也又安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活的更加自由自在。對策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而其對本身，則予以推崇與肯定，同時說明我們的產(chǎn)品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，自然就成交了。第十四頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策三、按職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開闊，思想積極，能當場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就，激發(fā)自負心理，再熱忱介紹產(chǎn)品，很快的就能完成合作

室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值與實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會就能簽單

企劃人員頭腦精明，非常現(xiàn)實，絕不輕易做決定應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點那么成交是必要的

退休人員保守態(tài)度，決定和行動相當緩慢恭敬穩(wěn)重、著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望。

第十五頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五客戶類型及對策按職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法教師習慣談話、思想保守對任何事情有所了解才肯實行介紹時清晰而不夸張的原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容專心傾聽。工程師對任何事追根究底頭腦清晰，絕不沖動購買要憑一種赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，尊重他的權(quán)利，才是最有效的方法。高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性、富有、喜好購買介紹優(yōu)點及價值最重要的是與其成為朋友護士對任何事持樂觀態(tài)度為自己的職業(yè)而驕傲熱誠的做產(chǎn)品介紹，表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博得好感第十六頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五顧客購買過程的心理變化一個好的商務(wù)代表是因為他懂得顧客的心，并針對性地運用不同的銷售服務(wù)技巧。顧客購買心理過程：

注視→感到興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權(quán)衡→信任→決定行動→滿足→復購

購買過程是客戶購買需求，購買動機，購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者關(guān)系是：購買動機建立在購買的需求上；購買動機支配著購買行為。

第十七頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五“90%的銷售準備，10%的現(xiàn)場發(fā)揮”

第十八頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五逼單的技巧

在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議，退可守的原則。假設(shè)我們已完全掌握了客戶的購買動機、預算、愛好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的網(wǎng)站規(guī)劃或其他產(chǎn)品，再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套網(wǎng)絡(luò)策劃方案，然后促其下決心。1）搶購方式（利用現(xiàn)場活動令其緊張）2）直接要求下決心3）引導客戶進入議價階段4）下決心付定金第十九頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五逼單的技巧2、強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個模塊功能優(yōu)點強化）1）。。。。2）。。。?？梢圆扇×奶斓姆绞?，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促其下決心。如未進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如果一味的逼單，有可能適得其反。第二十頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五逼單的技巧3、直接強定如遇到以下客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次做網(wǎng)絡(luò)方面投資。2）客戶熟悉網(wǎng)絡(luò)價格或是成本，直截了當要求以合理價格購買3）客戶對競爭的個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能失去客戶。。。。。。。第二十一頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五銷售常見問題及解決方法1、產(chǎn)品介紹不詳實A、原因a）、對產(chǎn)品不熟悉b）、對同行不了解c）、迷信自己的個人魅力，這種情況特別見年輕的女同事B、解決a)、認真學習公司產(chǎn)品及文字版的各種銷售資料b)、多講多練，不斷休整自己的措辭c)、隨時請教部門的老員工及經(jīng)理d)、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確其最終目的。第二十二頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五銷售常見問題及解決方法2、任意答應(yīng)客戶要求A、原因a)、急于成交b)、為個別別有用心的客戶所誘導B、解決a)、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力b)、確實了解公司的銷售政策，不確定的情況，向經(jīng)理請示c)、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素d)、所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核第二十三頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期五銷售常見問題及解決方法3、客戶喜歡卻遲遲不決定A、原因a)、對產(chǎn)品不太了解，想再做比較b)、同時選中多個模塊，猶豫不決c)、想付定金，很身上錢很多或