房企優(yōu)秀供應(yīng)商的尋源及選擇策略

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)外部壓力大，地產(chǎn)項(xiàng)目利潤(rùn)越來(lái)越低，但對(duì)服務(wù)及同時(shí)由于房地產(chǎn)業(yè)受宏觀金融控制影響，供應(yīng)商受上游房開(kāi)公司影響，結(jié)算速度慢，自有資金短缺。為避免現(xiàn)狀惡化導(dǎo)強(qiáng)滿足，但競(jìng)爭(zhēng)不充分，部分中標(biāo)后提出調(diào)價(jià)需求，部分臨開(kāi)標(biāo)放棄投標(biāo)，質(zhì)量及落地效果并不理想。應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商背景調(diào)查、供應(yīng)商入庫(kù)條件、項(xiàng)目技術(shù)條件交底、明確付款條件、供應(yīng)商履約意愿、入庫(kù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)化多方面入手供應(yīng)商拓展方法/集團(tuán)戰(zhàn)略庫(kù)內(nèi)供應(yīng)商、屬地同行標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商庫(kù)、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)排名前五企業(yè)、來(lái)自員工推薦的既往企業(yè)使用的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、來(lái)自社會(huì)關(guān)系推薦的供應(yīng)商等，是新地域內(nèi)供應(yīng)商選擇的主要渠道。供應(yīng)商選擇需堅(jiān)持以集團(tuán)戰(zhàn)略庫(kù)內(nèi)供應(yīng)商和屬地同行標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商庫(kù)為主，行業(yè)排名和個(gè)人推薦為按照大型國(guó)企、小型國(guó)企、大型上市公司、小型民企等類型區(qū)分，據(jù)了解基本以集團(tuán)戰(zhàn)略庫(kù)內(nèi)供應(yīng)商為主，發(fā)展過(guò)程中不斷地吸收屬地同行標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商庫(kù)來(lái)補(bǔ)充，形成優(yōu)勝劣汰，基本上不采用個(gè)人推薦或社會(huì)關(guān)系推薦。對(duì)于供應(yīng)商的選擇定義為一項(xiàng)長(zhǎng)期持久的工作，是日常工作的一部分，是靠不斷地積累、不斷地甄別慢慢產(chǎn)出成果的一項(xiàng)工作。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的成熟化，對(duì)于官網(wǎng)、企業(yè)郵箱、企業(yè)電話等傳統(tǒng)聯(lián)系方式目前使用效率逐漸降低，而微信朋友圈、公眾號(hào)等新媒體、自媒體逐漸成為新興宣傳平臺(tái)，使用更加普及化，更加便利。因此，新老媒體的綜合使用逐漸成為目前主流開(kāi)發(fā)商的首選。同時(shí)，對(duì)于公共招采平臺(tái)的使用，目前也是標(biāo)桿房企發(fā)布招采信息使用的主要方式。供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)/1.選擇標(biāo)準(zhǔn)分析供應(yīng)商的選擇需要考慮主觀及客觀兩方面標(biāo)準(zhǔn)?？陀^方面主要考慮其資質(zhì)、營(yíng)業(yè)范圍、注冊(cè)資本金、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、企業(yè)誠(chéng)信、訴訟數(shù)量、近三年業(yè)績(jī)、年?duì)I業(yè)額規(guī)模、現(xiàn)金流量表、獲得榮譽(yù)、人員數(shù)量及穩(wěn)定性、機(jī)械設(shè)備數(shù)量等；主觀方面需要考慮承接項(xiàng)目意愿、實(shí)際承包人或?qū)嵖厝说姆?wù)理念、擬派項(xiàng)目經(jīng)理的資格、經(jīng)營(yíng)管理水平、提供過(guò)往業(yè)績(jī)案例的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)、實(shí)地考察洽談人員的初步評(píng)判等。與同行業(yè)相比較，集團(tuán)需要對(duì)于供應(yīng)商的現(xiàn)金流量表、過(guò)往業(yè)績(jī)案例的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)等方面作適當(dāng)補(bǔ)充，便于更為全面把握供應(yīng)商的真實(shí)情況。例如供應(yīng)商考察報(bào)告、供應(yīng)商的現(xiàn)金流量表、過(guò)往業(yè)績(jī)案例供應(yīng)商背景調(diào)查企查查等可以披露供應(yīng)商基本信息的真實(shí)性和有效性。過(guò)往業(yè)績(jī)案例的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式可以直接與其了解過(guò)往業(yè)績(jī)的大致情況及評(píng)價(jià)。實(shí)地考察洽談人員的初步評(píng)判可以初步判斷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度。同行業(yè)企業(yè)的橫向溝通也可以作為供應(yīng)商背景調(diào)查的重要途徑。背景調(diào)查的內(nèi)容重點(diǎn)在于選擇標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)，通過(guò)對(duì)資質(zhì)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件性文件的排查，確定企業(yè)實(shí)控人或?qū)嶋H承包人；通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、加工車間的考察來(lái)落實(shí)供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)情況及生產(chǎn)加工能力，判斷其產(chǎn)能；通過(guò)對(duì)人員機(jī)械數(shù)量的了解，判斷供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況；通過(guò)與項(xiàng)目經(jīng)理的洽談來(lái)落實(shí)了解供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)管理水平、管理思路；最重要的是通過(guò)聯(lián)系供應(yīng)商過(guò)往業(yè)績(jī)案例的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，側(cè)面了解過(guò)往項(xiàng)目的客觀評(píng)價(jià)；同時(shí)，鑒于目前外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境壓力較大，建議增加對(duì)供應(yīng)商企業(yè)現(xiàn)金流量表進(jìn)行審核，判斷其現(xiàn)金流情況是否良性；在目前也需要判斷供應(yīng)商的訴訟數(shù)量，理性的分析供應(yīng)商屬于債務(wù)人還是債權(quán)人。業(yè)績(jī)作假、不良評(píng)價(jià)、現(xiàn)金流差、企業(yè)規(guī)模小訴訟多這些內(nèi)容必須列為一票否決項(xiàng)。供應(yīng)商入庫(kù)條件其一需重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商是否理解并能夠接受公司的招采制度及各項(xiàng)招采條件，是否認(rèn)可企業(yè)；其二，供應(yīng)商企業(yè)的實(shí)控人或?qū)嶋H承包人對(duì)于項(xiàng)目的獲取信心，以及擬派該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理是否具備相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)以其三，在與供應(yīng)商洽談過(guò)程當(dāng)中，參加洽談的人員是否能夠準(zhǔn)確判斷雙方所表達(dá)的各方面疑問(wèn)并進(jìn)行解釋，以達(dá)到共其資質(zhì)、營(yíng)業(yè)范圍、注冊(cè)資本金、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、企業(yè)誠(chéng)信、訴訟數(shù)量、近三年業(yè)績(jī)、年?duì)I業(yè)額規(guī)模、現(xiàn)金流量表、獲得榮這些方面是可以通過(guò)供應(yīng)商提供相關(guān)紙質(zhì)資料予以判斷，務(wù)必要求考察準(zhǔn)確，填報(bào)完整，真實(shí)有效。項(xiàng)目技術(shù)交底項(xiàng)目概況必須要介紹詳細(xì)，包括項(xiàng)目地理位置、四至道路范圍、場(chǎng)地現(xiàn)狀、建設(shè)規(guī)模、建筑形態(tài)、建設(shè)周期、項(xiàng)目進(jìn)展、質(zhì)量要求，甚至包括隱含的不利條件，不僅是項(xiàng)目本身的施工難度問(wèn)題，還需要包括項(xiàng)目周邊的外部交通、生活區(qū)、水電、堆場(chǎng)等，重點(diǎn)需要交代清楚項(xiàng)目的邊界條件以及供應(yīng)商承包范圍的邊界條件，提前梳理好招標(biāo)范圍的工程界面劃分，分析與其他企業(yè)的不同之處，并與供應(yīng)商深入交流。2.重點(diǎn)技術(shù)要求交流重點(diǎn)技術(shù)交流需要關(guān)注過(guò)往類似工程案例，發(fā)生過(guò)什么狀況，如何解決；施工組織安排方案與實(shí)施的差異，有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；遇到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如何采取措施組織搶工確保進(jìn)度；對(duì)于關(guān)鍵工藝如何采用技術(shù)措施予以實(shí)現(xiàn)；管理人員、機(jī)械設(shè)備如何有效保障；圖紙審核、深化設(shè)計(jì)與施工工藝結(jié)合，實(shí)付款條件同行業(yè)來(lái)比較有兩大類，一是國(guó)企或市政類項(xiàng)目，一般有一定比例的預(yù)付款，按形象進(jìn)度付款，從開(kāi)工到竣工結(jié)算大致二是上市公司或其他企業(yè)，無(wú)預(yù)付款，按形象進(jìn)度付款，從項(xiàng)目完工付至80%，結(jié)供應(yīng)商履約意愿對(duì)于供應(yīng)商履約意愿的主觀判斷需考量以下幾個(gè)方面：首先，對(duì)于初期洽談，供應(yīng)商派出的人員是否包括實(shí)控人和其次，對(duì)于其溝通過(guò)程中表達(dá)的投標(biāo)意愿是否涉及具體建設(shè)第三，對(duì)于后續(xù)履約，供應(yīng)商是否有充分的思想、人員、資織方案等的詳細(xì)準(zhǔn)備；第四，供應(yīng)商是否積極配合準(zhǔn)備相關(guān)入庫(kù)材料并完成入庫(kù)工客觀保障條件主要有入庫(kù)材料是否準(zhǔn)備完整；相關(guān)證、章、照一應(yīng)俱全；現(xiàn)金流量表能否及時(shí)準(zhǔn)確提供；相關(guān)人員是否從前序項(xiàng)目完全脫身；機(jī)械設(shè)備能夠提供相關(guān)檢測(cè)證明材鑒于目前大經(jīng)濟(jì)環(huán)境及受到各頭部房企的暴雷影響，保證金制度是提供供應(yīng)商履約意愿的重要工具。影響項(xiàng)目正常進(jìn)度。保證金的收取需要設(shè)立相關(guān)流程，以對(duì)工作日內(nèi)返還未中標(biāo)單供應(yīng)商入庫(kù)轉(zhuǎn)化在接觸供應(yīng)商到招標(biāo)開(kāi)始期間有以下幾個(gè)階段：初步洽商、收集資料、入庫(kù)審批、發(fā)招標(biāo)文件、答疑、現(xiàn)場(chǎng)踏勘等。對(duì)于每個(gè)階段均需要時(shí)時(shí)把控供應(yīng)商的狀況：刻理解招標(biāo)在每個(gè)階段，招標(biāo)部門(mén)需安排專人對(duì)接并保持一貫性，以便于熟悉了解供應(yīng)商的每一步進(jìn)展，對(duì)于過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題能夠第一時(shí)間指出并預(yù)警，給予相應(yīng)解決方案，確保供應(yīng)商的保護(hù)措施主要從質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)方面著手：關(guān)于質(zhì)，重點(diǎn)把控從接觸供應(yīng)商到招標(biāo)開(kāi)始全過(guò)程，初步洽商、收集資料、入庫(kù)審批階段僅限于意愿方面判斷，發(fā)招標(biāo)文件、答疑、現(xiàn)場(chǎng)踏勘階段則重點(diǎn)在于檢驗(yàn)供應(yīng)商各方面落關(guān)于量，重點(diǎn)在于初步洽商、收集資料、入庫(kù)審批階段，發(fā)標(biāo)、答疑、現(xiàn)場(chǎng)踏勘階段，應(yīng)根據(jù)集團(tuán)要求最少投標(biāo)人數(shù)量達(dá)到2N+2(N表示標(biāo)段數(shù))。如若遇到特殊情況，需要及時(shí)與集團(tuán)成本招采中心溝通，是否通過(guò)調(diào)整招標(biāo)文件的發(fā)包范圍、付款比例、付款節(jié)點(diǎn)、工期等內(nèi)容，在受控的情況下適當(dāng)變更條件以滿足招標(biāo)工作的供應(yīng)商的選擇是項(xiàng)目落地的重要保障，優(yōu)秀供應(yīng)商的選擇是對(duì)于如何讓能夠選擇到足夠數(shù)量的、優(yōu)秀的供應(yīng)商是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期努力、不斷積累、認(rèn)真細(xì)致的工作。我們只有在接觸供應(yīng)商的初始階段開(kāi)