大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材

大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念三、環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響四、消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)五、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的概念--狹義:商品買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所,領(lǐng)域。--廣義:商品交換關(guān)系的總和。--營(yíng)銷(xiāo)角度：在一定時(shí)空條件下某類(lèi)商品現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求的總和。市場(chǎng)的基本元素市場(chǎng)是三個(gè)要素的綜合體現(xiàn),或者是三個(gè)變量的函數(shù)。市場(chǎng)=f(x,y,z)X----消費(fèi)者(人口)y----購(gòu)買(mǎi)力(收入)Z----購(gòu)買(mǎi)意向(購(gòu)買(mǎi)欲望與習(xí)慣)一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念［1］市場(chǎng)商品交換場(chǎng)所交換及其運(yùn)行規(guī)律揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)買(mǎi)方現(xiàn)實(shí)與潛在顧客習(xí)慣經(jīng)濟(jì)學(xué)家營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家經(jīng)營(yíng)者管理學(xué)家一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念［2］1.市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。2.市場(chǎng)的形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。3.買(mǎi)方需求是決定性的。4.市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買(mǎi)欲望＋購(gòu)買(mǎi)力。二、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境5個(gè)特點(diǎn)1、大：地域遼闊，前景巨大，賺錢(qián)的天堂2、變：發(fā)展快變化快，政策多變，法規(guī)不全。3、亂：市場(chǎng)秩序混亂，假冒侵權(quán)嚴(yán)重，反常怪事多，商業(yè)倫理嚴(yán)重缺乏。4、燥：短期導(dǎo)向，大起大落，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。5、異：區(qū)域差異，體制差異，行業(yè)差異，營(yíng)銷(xiāo)水平差異很明顯。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基恩、凱洛斯將營(yíng)銷(xiāo)概念分為三類(lèi)：——營(yíng)銷(xiāo)是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論?！菍?duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)，是一種導(dǎo)向，是商業(yè)哲學(xué)與商業(yè)實(shí)務(wù)的結(jié)合?！峭ㄟ^(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。菲利普·科特勒的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的范圍包羅萬(wàn)象商品（Goods）服務(wù)（Service）經(jīng)歷（Experiences）事件（Events）個(gè)人（Persons）地點(diǎn)（Places）財(cái)產(chǎn)權(quán)（Properties）組織（Organizations）信息（Information）觀念（Ideas）課堂思考分別舉一例說(shuō)明上述十大方面的營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)以滿足消費(fèi)者的需要；學(xué)校需要營(yíng)銷(xiāo)以滿足廣大學(xué)生的需要；醫(yī)生需要營(yíng)銷(xiāo)以滿足其患者的健康需要；政治家需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿足他的人民的需要；我們自己也需要營(yíng)銷(xiāo)，以滿足與人有效交往的需要。營(yíng)銷(xiāo)視野

營(yíng)銷(xiāo)在我們的

生活中無(wú)處不在［1］總有人試圖向我們推銷(xiāo)什么，我們需要識(shí)別他們這么做的方式及原因；我們?cè)谶M(jìn)入職業(yè)市場(chǎng)，必須進(jìn)行“營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研”以找到最佳機(jī)遇和向我們未來(lái)的老板“自我營(yíng)銷(xiāo)”的最佳方式。營(yíng)銷(xiāo)視野

營(yíng)銷(xiāo)在我們的

生活中無(wú)處不在［2］四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念需要需要欲望欲望需求交換交換關(guān)系關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者產(chǎn)品產(chǎn)品效用效用滿足滿足費(fèi)用五、營(yíng)銷(xiāo)的五層價(jià)值一、營(yíng)銷(xiāo)的理念價(jià)值——超脫自我為中心理念，為社會(huì)和顧客著想。二、營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)價(jià)值——應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)思想的運(yùn)作成功，缺乏營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)做必定失敗。三、營(yíng)銷(xiāo)的方法價(jià)值（行動(dòng)方法論價(jià)值）——營(yíng)銷(xiāo)提供了方法論的思路，市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、差異化營(yíng)銷(xiāo)等都是營(yíng)銷(xiāo)的工具。五、營(yíng)銷(xiāo)的五層價(jià)值（續(xù)）四、營(yíng)銷(xiāo)的傳播價(jià)值（溝通價(jià)值）——營(yíng)銷(xiāo)即傳播，是難度最大的溝通，方寸間、幾秒內(nèi)傳播品牌信息。五、營(yíng)銷(xiāo)的策略價(jià)值——營(yíng)銷(xiāo)的一舉一動(dòng)都包含著智慧的結(jié)晶，策略是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容對(duì)象——是研究以消費(fèi)者為中心的企業(yè),市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略,以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科研究?jī)?nèi)容：綜合市場(chǎng)研究(環(huán)境與市場(chǎng)分析)綜合市場(chǎng)實(shí)務(wù)研究(調(diào)研、細(xì)分、目標(biāo)、定位)營(yíng)銷(xiāo)因素組合研究(營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與決策)營(yíng)銷(xiāo)組織與營(yíng)銷(xiāo)控制研究(計(jì)劃、組織、控制)七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要面對(duì)十六個(gè)變量的組合----產(chǎn)品｛定位、組合、包裝、品牌｝----分銷(xiāo)｛通路模式、中間商策略、渠道管理、物流配送｝----促銷(xiāo)｛廣告、推銷(xiāo)、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣｝----價(jià)格｛基價(jià)、折扣、付款時(shí)間、信貸條件｝第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

一、生產(chǎn)觀念：——是一種重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué)。該觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率,擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本。工業(yè)化初期和二戰(zhàn)前,我國(guó)建國(guó)后至改革初期盛行些觀點(diǎn)。第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念二、產(chǎn)品觀念：——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn)。企業(yè)常迷戀于自已的產(chǎn)品,注意力在產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品性能,不注重產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。是典型的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。酒香不怕巷子深。桃李不言,下自成蹊。第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念三、推銷(xiāo)觀念（是生產(chǎn)觀念的發(fā)展和延伸）：在賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變階段易產(chǎn)生此觀念，認(rèn)為只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去就能獲得利潤(rùn)。-----強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是被“賣(mài)出去的”而不是被主動(dòng)買(mǎi)走的------采取增加推銷(xiāo)人員和廣告費(fèi)用，提高銷(xiāo)售折扣率等擴(kuò)大銷(xiāo)售的措施我國(guó)90年代中葉還有企業(yè)抱此觀念。第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（營(yíng)銷(xiāo)革命概念）：——是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它以整體營(yíng)銷(xiāo)為手段來(lái)取得顧客的滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。五、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念（營(yíng)銷(xiāo)觀念的補(bǔ)充與發(fā)展）——企業(yè)不僅要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，更要主動(dòng)關(guān)心社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第三節(jié)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述：——指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和目標(biāo)的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)又難以控制的各項(xiàng)因素和力量的總稱(chēng)，是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和進(jìn)行調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部的不可控制的因素和力量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征：客觀性——難以控制性不均衡性——差異性多變性——?jiǎng)討B(tài)性關(guān)聯(lián)性——相關(guān)性二、企業(yè)的微觀環(huán)境企業(yè)微觀環(huán)境——是與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有直接聯(lián)系的組織和個(gè)人。營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)對(duì)象是目標(biāo)顧客；為了滿足顧客需求，企業(yè)還要與供應(yīng)商，營(yíng)銷(xiāo)中介聯(lián)系起來(lái)；企業(yè)還要了解公眾的反應(yīng)，考慮竟?fàn)幷郀顩r，從而形成了營(yíng)銷(xiāo)微觀系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)。1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作是建立在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)分工協(xié)作的基礎(chǔ)上的。如生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)等。這是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的第一個(gè)層次，即部門(mén)與部門(mén)之間的分工。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境的第二個(gè)層次是最高管理層，即由廠長(zhǎng)、經(jīng)理或董事會(huì)等組成的決策層，公司的任務(wù)、目標(biāo)、重大策略和政策，都由高層管理部門(mén)制定。

2、供應(yīng)商即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)和組織；影響企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量與質(zhì)量，所供原材料的價(jià)格影響到產(chǎn)品成本、價(jià)格和利潤(rùn)。3、營(yíng)銷(xiāo)中介中間商物流公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)金融中介5、競(jìng)爭(zhēng)者——誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？⑴經(jīng)營(yíng)與自己完全相同的產(chǎn)品的企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)者？⑵產(chǎn)品雖有差異，但在使用價(jià)值上有部分替代關(guān)系的企業(yè)是否是間接競(jìng)爭(zhēng)者？⑶從事的行業(yè)完全不同，卻可以滿足消費(fèi)者同一方面需要的企業(yè)是否是競(jìng)爭(zhēng)者？怎樣分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？1、產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)能力2、產(chǎn)品制造過(guò)程3、采購(gòu)方式4、目標(biāo)市場(chǎng)5、銷(xiāo)售渠道6、服務(wù)能力7、個(gè)性和文化

三、企業(yè)的宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境——是影響企業(yè)微觀環(huán)境，給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的巨大社會(huì)力量。包括政治法律，人口，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)文化，科技，自然環(huán)境等。

1、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境

市場(chǎng)是由有購(gòu)買(mǎi)欲望和支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接影響市場(chǎng)的潛在容量。1）人口數(shù)量與增長(zhǎng)速度；2）人口的地理分布及地區(qū)間流動(dòng)；3）家庭組合；4）年齡與性別結(jié)構(gòu)；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境1）國(guó)民收入水平——一個(gè)國(guó)家物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)的勞動(dòng)者在一定時(shí)期內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值總和。2）經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：指各產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。3）個(gè)人收入：--個(gè)人總收入；--個(gè)人可支配收入；--個(gè)人可任意支配收入；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境4）消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸；5）消費(fèi)者支出模式的變化；恩格爾系數(shù)=食物支出變動(dòng)的百分比÷收入變動(dòng)的百比或=食品支出比例÷生活消費(fèi)總支出舉例說(shuō)明：

3、自然環(huán)境

1、資源狀況：2、生態(tài)環(huán)境；3、環(huán)境污染與保護(hù)；4、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)變革步伐加快無(wú)限的革新機(jī)會(huì)增長(zhǎng)的技術(shù)革新規(guī)定技術(shù)環(huán)境變化的研發(fā)預(yù)算5、政治法律環(huán)境1）政治環(huán)境政治局勢(shì)——國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的態(tài)勢(shì)與走勢(shì)。政治體制——政治制度和經(jīng)濟(jì)制度的具體表現(xiàn)形式。方針政策——財(cái)政政策、金融政策、價(jià)格政策、外貿(mào)和收支政策、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策。5、政治法律環(huán)境2）法律環(huán)境關(guān)于防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的法規(guī)保護(hù)消費(fèi)者利益的法律保護(hù)社會(huì)整體利益的法規(guī)6、社會(huì)文化環(huán)境1、價(jià)值觀念——人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。2、風(fēng)俗習(xí)慣與民族傳統(tǒng)；3、宗教信仰；4、文化與亞文化群影響；第四節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。二、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1.廣泛性2.分散性3.復(fù)雜性4.易變性5.發(fā)展性6.情感性7.伸縮性8.替代性9.地區(qū)性10.季節(jié)性三、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象1、便利品（日用品、即興品、應(yīng)急品）2、選購(gòu)品3、特殊品4、非渴求品四、組織市場(chǎng)的類(lèi)型五、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1．購(gòu)買(mǎi)者比較少2．購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大3．供需雙方關(guān)系密切4．購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中5．派生需求6．需求彈性小7．需求波動(dòng)大8．專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)9．影響購(gòu)買(mǎi)的人多10．直接采購(gòu)11．互惠購(gòu)買(mǎi)12．租賃13．系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)六、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型1．直接重購(gòu)2．修正重購(gòu)3．新購(gòu)七、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者1．使用者2．影響者3．決策者4．采購(gòu)者5．控制者八、影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的因素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展社會(huì)責(zé)任關(guān)注度組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說(shuō)服力個(gè)人年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者九、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程確定需要提出要求擬訂規(guī)格物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約查詢供應(yīng)商征求供應(yīng)信息第五節(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、服務(wù)的性質(zhì)與特點(diǎn)1、無(wú)形性2、差異性3、不可分割性4、易消失性二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別1、產(chǎn)品特點(diǎn)不同2、人是產(chǎn)品的一部分3、產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存4、時(shí)間的重要性5、地點(diǎn)的重要性6、服務(wù)評(píng)價(jià)問(wèn)題三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)1、服務(wù)質(zhì)量管理2、供求平衡管理3、化無(wú)形為有形的促銷(xiāo)策略4、靈活的價(jià)格策略5、可接近的渠道策略四、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、差異化管理2、服務(wù)質(zhì)量管理最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。5月-235月-2303:04以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。5月-235月-2303:045月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。5月-235月-235月-235月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇03:04:2103:04:21一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。5月-235月-235503:04:215月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。03:0403:04:215月-2303:04靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專(zhuān)家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。5月-235月-235月-235月-23我這一生基本上只是辛