移動(dòng)公司渠道中心新人總結(jié)

大回報(bào)活動(dòng)的總結(jié)數(shù)據(jù)分配原則大回報(bào)活動(dòng)完成情況大回報(bào)完成情況分析渠道工作方法的思考數(shù)據(jù)分配原則首先分配是自己的?？蛿?shù)據(jù)，在分配的是其它渠道的?？蛿?shù)據(jù)首次分配：參與活動(dòng)的渠道分配30-50戶目標(biāo)客戶（根據(jù)渠道S級別）?4S首次分配50戶?2S-3S首次分配40戶?準(zhǔn)S-1S首次分配30戶二次分配：根據(jù)渠道目標(biāo)客戶辦理數(shù)量取出占比：?當(dāng)日辦理比例高于60%，補(bǔ)充足原有目標(biāo)客戶比例后，上調(diào)50%數(shù)據(jù)分配。例：分配50個(gè)目標(biāo)客戶，辦理了31戶（60%以上），在次給予的數(shù)據(jù)就是75戶目標(biāo)客戶。?當(dāng)日辦理比例介于40%-60%之間，直接補(bǔ)充足原有目標(biāo)客戶比例。?當(dāng)日辦理比例低于30%，只給予補(bǔ)充80%目標(biāo)客戶。?當(dāng)日辦理比例低于10%，下次將直接不給予目標(biāo)客戶。關(guān)于數(shù)據(jù)分配原則的思考優(yōu)勢：1.首次分配額度以渠道S級別為標(biāo)準(zhǔn)。級別越高，起步越早，得到公司各種資源支持也會(huì)越多，為渠道級別的提升提供了動(dòng)力。2.二次分配的數(shù)量又以目標(biāo)客戶辦理量的占比為標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)渠道珍惜每次公司提供的資源，將所得資源轉(zhuǎn)變?yōu)樾б妗?.按業(yè)績優(yōu)劣決定是否有獲取資源的優(yōu)先權(quán)，最大可能的發(fā)揮渠道的積極性，縮短數(shù)據(jù)利用的周期，提高渠道利用數(shù)據(jù)的效率。劣勢：即使有效的發(fā)揮了激勵(lì)的作用，但這種制度還是受限于客觀的地理因素，以及某些地域的經(jīng)濟(jì)條件。例如：在這次數(shù)據(jù)分配過程當(dāng)中，神山鄉(xiāng)黃學(xué)群C類合作營業(yè)廳表現(xiàn)出了極大積極性，但由于地理受限，當(dāng)本渠道的數(shù)據(jù)已經(jīng)使用完畢，沒有合適的其他渠道數(shù)據(jù)供給。在一定程度上打擊了渠道的積極性。大回報(bào)活動(dòng)完成情況八月二十日提取的完成數(shù)據(jù)：區(qū)域存話費(fèi)送話費(fèi)目標(biāo)客戶辦理目標(biāo)辦理率高家?guī)X6759.82%候崗4159.42%凰崗8374.11%樂豐2376.67%三廟前4757.32%雙港1280.00%田畈街12070.59%響水灘5074.63%謝家灘3280.00%油墩街9565.52%蘆田4865.75%城區(qū)23574.37%合計(jì)85369.29%區(qū)域存話費(fèi)送話費(fèi)目標(biāo)客戶辦理目標(biāo)辦理率高家?guī)X14061.14%候崗6157.55%凰崗19072.24%樂豐4170.69%三廟前10563.25%雙港4472.13%田畈街27771.76%響水灘10961.24%謝家灘7875.73%油墩街20567.43%蘆田8763.04%城區(qū)48373.18%合計(jì)182068.63%八月二十五日完成數(shù)據(jù)：區(qū)域

存話費(fèi)送話費(fèi)

目標(biāo)客戶辦理目標(biāo)辦理率高家?guī)X26065.33%候崗9156.17%凰崗29970.69%樂豐7275.79%三廟前16263.78%雙港9570.37%田畈街43869.09%響水灘19762.34%謝家灘15170.89%油墩街34964.27%蘆田16667.21%城區(qū)78873.44%合計(jì)306868.28%八月三十日的完成數(shù)據(jù)：從以上數(shù)據(jù)表格可以看出以下幾點(diǎn)：1.前期，各區(qū)域的目標(biāo)辦理量乃至全縣的目標(biāo)辦理量都比較低。2.目標(biāo)辦理比例隨著一次一次的數(shù)據(jù)下發(fā)，而有所下降。單從數(shù)據(jù)表面上去理解這樣一次關(guān)于渠道的工作，其實(shí)并不能能收獲多少經(jīng)驗(yàn)?；蛟S我們應(yīng)該更深入地去探討這些數(shù)據(jù)的變化以及數(shù)據(jù)給我們工作方式所提供的指導(dǎo)意義。大回報(bào)完成情況分析20日至30日目標(biāo)辦理量直方圖目標(biāo)客戶辦理率直方圖從直方圖可以看出8月20日至8月25日的數(shù)據(jù)分配工作，辦理總量少，辦理率下降快，而隨著工作的深入，在對工作方法的進(jìn)行了各方面的調(diào)整之后，辦理總量的提升速度有所加快，辦理率的下降趨勢有所遏制。（目標(biāo)辦理率下降的原因：1.經(jīng)過一段時(shí)間的活動(dòng)，各渠道的對活動(dòng)的宣傳的積極性有所降低。2.部分渠道的數(shù)據(jù)使用完畢，在一段時(shí)間后，也減低了對活動(dòng)的宣傳。）那么，這種改觀是基于對工作方法的哪些調(diào)整呢？這才是我們今天要探討的問題。渠道工作方法的思考接觸數(shù)據(jù)分配工作之初，在意識里存在著幾個(gè)誤區(qū)：1.獨(dú)立專項(xiàng)、單一枯燥的工作2.一個(gè)人在戰(zhàn)斗“思想指導(dǎo)行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果”，這也是直接導(dǎo)致前期工作成效甚微的因素。那么從這次工作經(jīng)歷中得到了哪些啟示？1.任何一項(xiàng)工作，在完成它既定的程序之外，其中還需要進(jìn)行大量的輔助工作來完善其主要工作。(1)了解各區(qū)域渠道活躍狀況，為數(shù)據(jù)的調(diào)配做好準(zhǔn)備(2)隨時(shí)監(jiān)控渠道完成情況，對各區(qū)域乃至部分網(wǎng)點(diǎn)情況完成的變化保持敏感(3)及時(shí)獲取某個(gè)階段的活動(dòng)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，制定更完善、更人性化的資源分配計(jì)劃

2.工作的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可能一個(gè)人獨(dú)立完成。(1)了解渠道活躍狀況，監(jiān)控渠道活動(dòng)的積極性，區(qū)域中心是我完成此項(xiàng)工作的最主要途徑。區(qū)域中心就好比聯(lián)結(jié)所有網(wǎng)點(diǎn)與渠道中心的紐帶。(2)市場部是一切數(shù)據(jù)的根源，就像戰(zhàn)場上的后勤部隊(duì)。渠道工作任重而道遠(yuǎn)，但其中道理確實(shí)前篇一律，在很多方面的工作其實(shí)都是共通的。不止在渠道中心，在移動(dòng)公司里面，沒有哪一個(gè)部門能獨(dú)立完成工作，協(xié)同合作是生財(cái)之法，更是生存之道。Thanks!百萬客戶大拜訪20一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的21

理念篇知道和不知道？22猜中彩23人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

24不知道的兩種表現(xiàn)形式？？25（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道26愛人同志27理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始28

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！29理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道30

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪31理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)32結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。33

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)34丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰35推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)36成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛37拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。38

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的39

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備40

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介41約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)42

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。43如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！44電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！45如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。46拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。47接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神