中行廣東分行應(yīng)對(duì)外資銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的策略

中行廣東分行應(yīng)對(duì)外資銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的策略4中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)分析中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)較同一地區(qū)其它經(jīng)營(yíng)外匯業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行相比，尚有一些優(yōu)勢(shì)，但與西方國(guó)際性商業(yè)銀行相比，才剛剛起步。而國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)在整個(gè)銀行運(yùn)營(yíng)中的作用日益突出。它不但能夠提高低成本的中間業(yè)務(wù)收入，還能對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)起直接拉動(dòng)作用，因而成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)搶的主要業(yè)務(wù)。通過(guò)開展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，使商業(yè)銀行在國(guó)際貿(mào)易中可得到穩(wěn)定的結(jié)算業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)和郵電費(fèi)收入，另一方面可穩(wěn)定地獲取貿(mào)易融資中的利息收益，帶動(dòng)和推動(dòng)本外幣存款、結(jié)算、融資等其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，不斷提高商業(yè)銀行的應(yīng)運(yùn)能力。4．1．中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀在愈演愈烈的經(jīng)濟(jì)一體化、貿(mào)易全球化背景下，中國(guó)銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。去年下半年，中國(guó)銀行境內(nèi)行共辦理國(guó)際結(jié)算3509．81億美元，同比增長(zhǎng)30％，增長(zhǎng)速度超出同期外貿(mào)增速；敘做國(guó)際和國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)1586．43億元，同比增長(zhǎng)33．74％；敘做本外匯保函業(yè)務(wù)954．18億美元，同比增長(zhǎng)30．88％；截至6月末，國(guó)際貿(mào)易結(jié)算市場(chǎng)份額超過(guò)31％，在各商業(yè)銀行中處于領(lǐng)先地位?！?71廣東省為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的傳統(tǒng)大省，“十五”期間，進(jìn)出口總額年均增長(zhǎng)20．3％，2005年達(dá)到4279．8億美元，連續(xù)十七年居全國(guó)首位。其中，出口年均增長(zhǎng)21％，2005年達(dá)到238l。6億美元；進(jìn)口年均增長(zhǎng)19．4％，2005年達(dá)到1898．2億美元。在廣東省強(qiáng)勁的進(jìn)出口貿(mào)易帶動(dòng)下，中行廣東分行的國(guó)際貿(mào)易結(jié)算量每年都有突破性發(fā)展，從2003年的約402億美元發(fā)展到2007年的約880億美元。中行廣東分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)近幾年取得了突破性發(fā)展，但通過(guò)圖4—1同樣可以看到，中行廣東分行國(guó)際貿(mào)易結(jié)算量的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)低于廣東省進(jìn)出口貿(mào)易增長(zhǎng)量，中行國(guó)際貿(mào)易結(jié)算量在整個(gè)廣東省進(jìn)出口量的占比在逐年縮減。這是由于管理體系、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平、人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備、創(chuàng)新能力等方面仍存在諸多顯性或隱形的問(wèn)題，成為業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展的瓶頸。同時(shí)，中行廣東分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)雖然在同區(qū)域其它商業(yè)銀行中處于優(yōu)勢(shì)地位，但相對(duì)于外資銀行，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)仍然很薄弱、業(yè)務(wù)開拓渠道比較單一，存在很多令人深思的問(wèn)題。4．2中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題近些年，隨著外資銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的不斷參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)造成很大的威脅，業(yè)務(wù)流失和人才流失不得不迫使中行廣東分行對(duì)自身國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的問(wèn)題做出反思。同時(shí)，通過(guò)對(duì)比，當(dāng)面對(duì)面展開競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，問(wèn)題和弊端就顯而易見地暴露出來(lái)。4．2．1管理體系落后a狹長(zhǎng)型的組織結(jié)構(gòu)影響著國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)工作效率。中行廣東分行組織結(jié)構(gòu)過(guò)于狹長(zhǎng)，管理幅度窄，管理層次多，信息在國(guó)有銀行組織中的傳遞速度慢，失真率高。組織運(yùn)行效率低，對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)遲鈍，在很大程度上也影響了國(guó)際17結(jié)算工作的效率。目前，從國(guó)外匯入一筆外匯匯款，外資銀行一般能夠做到一日到帳，而中國(guó)銀行和其他國(guó)有商業(yè)銀行一般需要2—3天。單據(jù)處理外資銀行多數(shù)是單一柜員制，而中行廣東分行則是經(jīng)辦、復(fù)核兩道程序，這正是由于中行廣東分行的組織結(jié)構(gòu)狹長(zhǎng)造成的。b以業(yè)務(wù)產(chǎn)品為中心的部門設(shè)置帶來(lái)較多的工作銜接問(wèn)題。中行廣東分行的部門設(shè)置正處在以業(yè)務(wù)產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的過(guò)渡時(shí)期。在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面，雖然目前許多分支機(jī)構(gòu)都設(shè)有國(guó)際業(yè)務(wù)部或國(guó)際結(jié)算部，但該部門事實(shí)上只承擔(dān)單證審核和外匯資金清算工作，涉及國(guó)際貿(mào)易客戶的諸多業(yè)務(wù)，客戶必須同時(shí)與銀行內(nèi)部多個(gè)部門打交道，比如公司部、風(fēng)險(xiǎn)控制部門。而涉及到的這些其它業(yè)務(wù)部門對(duì)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)的了解和國(guó)際貿(mào)易客戶需求的認(rèn)識(shí)一般都停留在比較膚淺的層面，在工作程序設(shè)計(jì)和部門工作銜接上較少考慮或者是根本沒有考慮到國(guó)際貿(mào)易客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)特點(diǎn)和特殊需求，嚴(yán)重影響了客戶的滿意度。c忽視國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)專業(yè)型隊(duì)伍建設(shè)。落后的機(jī)構(gòu)設(shè)置、薪酬激勵(lì)、崗位競(jìng)爭(zhēng)等因素，導(dǎo)致了人才專業(yè)化建設(shè)進(jìn)程緩慢。具體如下：第一，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)組織分散化。中行廣東分行為全功能型的組織機(jī)構(gòu)，致使國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的效率和專業(yè)化水平不高，組織結(jié)構(gòu)分散化。許多分支機(jī)構(gòu)不管有沒有客戶，不管市場(chǎng)潛力有多大，均申請(qǐng)了國(guó)際結(jié)算服務(wù)功能，結(jié)果因本地區(qū)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間太小，致使這些分支機(jī)構(gòu)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量也很小，這些機(jī)構(gòu)也不可能指定專門人員專注于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，而只是個(gè)別人員兼職來(lái)做，這又導(dǎo)致國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)化水平也很低，國(guó)際結(jié)算的效率也因此大打折扣。而目前主要的外資銀行如匯豐、渣打和美國(guó)銀行均設(shè)立了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)型集中處理中心，集中處理全球不同地區(qū)的業(yè)務(wù)。任何一個(gè)貿(mào)易欠發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)欠發(fā)展地區(qū)都可以通過(guò)現(xiàn)代傳輸設(shè)備將單據(jù)傳輸?shù)教幚碇行模幚碇行膭t可以在1—2天內(nèi)予以回復(fù)。這使得國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)處理上更加專業(yè)化、集中化和高效化。第二，國(guó)際結(jié)算專業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)較低。中行廣東分行員工勞動(dòng)用工制度遠(yuǎn)沒有股份制商業(yè)銀行和外資銀行靈活，辭退員工十分困難，減員壓力很大，員工新陳代謝的速度也十分緩慢，人員整體素質(zhì)相對(duì)較低，使中國(guó)銀行很難在各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都令國(guó)際貿(mào)易客戶滿意，而國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)又恰是空間和時(shí)間跨度都很大18的銀行業(yè)務(wù)，往往一筆業(yè)務(wù)要經(jīng)過(guò)多個(gè)部門多個(gè)環(huán)節(jié)的處理，在一些環(huán)節(jié)上因人員素質(zhì)缺陷所造成的不足，勢(shì)必影響客戶對(duì)中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的認(rèn)可度。目前，中行廣東分行的大多數(shù)分支機(jī)構(gòu)還沒有專職的人員，一些新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的促銷工作由外勤、信貸員兼做，效果不是很好。一是外勤和信貸員對(duì)營(yíng)銷國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足，工作投入不到位；二是他們對(duì)所要營(yíng)銷的業(yè)務(wù)不是很熟悉；三是缺乏考核營(yíng)銷業(yè)績(jī)和激勵(lì)營(yíng)銷人員的機(jī)制，工作積極性不是很高。Ⅲ1第三，激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核機(jī)制尚待改進(jìn)。國(guó)有銀行之所以普遍存在效率低下、服務(wù)態(tài)度較差的問(wèn)題，一個(gè)很關(guān)鍵的因素就是缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，責(zé)任不明，利益不清，風(fēng)險(xiǎn)和收益不成正比，干多干少一個(gè)樣，干和不干一個(gè)樣，甚至于還不如不干好，而這些歸根于國(guó)有商業(yè)銀行的績(jī)效考核機(jī)制不完善。中行廣東分行國(guó)際結(jié)算相關(guān)專業(yè)人員每年也在大張旗鼓的搞績(jī)效考核，將人員分為A、B、C、D四類，出發(fā)點(diǎn)的客觀理論依據(jù)是科學(xué)的，但在實(shí)際運(yùn)用中就不一樣了。首先，它缺乏準(zhǔn)確可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系，很難有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)說(shuō)明業(yè)務(wù)量。其次，人為干擾的因素太多，上級(jí)給下級(jí)打分，必然存在心里偏差和人為因素。再次，論資排輩現(xiàn)象嚴(yán)重。這使得考核結(jié)果得不到大多數(shù)人的滿意，沒有從實(shí)質(zhì)上取得效果，挫傷了員工的積極性，員工沒有內(nèi)在動(dòng)力去想方設(shè)法改進(jìn)工作，當(dāng)客戶提出的要求得不到滿足時(shí)，就會(huì)降低對(duì)相關(guān)聯(lián)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)整體水平的評(píng)價(jià)和滿意程度。4．2．2專業(yè)人才稀缺優(yōu)秀人才流失人力資源代表著一種無(wú)形資產(chǎn)，是商業(yè)銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的更持久的基礎(chǔ)，因?yàn)檫@種無(wú)形資產(chǎn)相對(duì)有形的產(chǎn)品更加難以模仿。廉價(jià)的人力資源是國(guó)有銀行與外資銀行和股份制商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也是一個(gè)致命的劣勢(shì)。國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)在各商業(yè)銀行占比之前較少，除中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行外，其他市場(chǎng)份額微乎其微，國(guó)內(nèi)銀行國(guó)際結(jié)算專業(yè)人才相對(duì)稀缺。而在主要從事國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的銀行中，擁有專業(yè)技能、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人少而又少，隨著近些年股份制銀行和外資銀行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀人才紛紛跳槽，出現(xiàn)了“會(huì)干的多，干的精的不多”。再加上管理者和業(yè)務(wù)者是兩條線，管理者的決策不能完全從操作者的實(shí)際出發(fā)。國(guó)有銀行由于其行政化管理體制，對(duì)人才的激勵(lì)主要仍然是行政激勵(lì)而19非財(cái)務(wù)激勵(lì)，由于其機(jī)構(gòu)臃腫，進(jìn)行大規(guī)模裁員也很困難，全面提高薪金幾乎不可能，再加上由于其體制弊端，富有創(chuàng)新意識(shí)的人才往往不能被重用。外資銀行的管理層多數(shù)是有十多年從事國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，專門從技術(shù)角度研究，答疑、解惑和處理高級(jí)客戶的營(yíng)銷，具有很強(qiáng)的專業(yè)感、信賴感。而營(yíng)銷的渠道不是吃喝，而是專業(yè)量身訂做的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的服務(wù)。我國(guó)對(duì)金融行業(yè)的地域限制全面放開后，外資銀行、股份制商業(yè)銀行和其它外向性經(jīng)濟(jì)組織對(duì)懂金融、外語(yǔ)好、有一定工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才的需求增加，必然會(huì)通過(guò)貨幣化和非貨幣化的待遇從國(guó)有銀行吸納優(yōu)秀人才。而銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷型人才和技術(shù)型人才將無(wú)疑是其它銀行和經(jīng)濟(jì)組織的重點(diǎn)目標(biāo)。一些優(yōu)秀人才會(huì)轉(zhuǎn)移到外資銀行、股份制商業(yè)銀行或其它組織，而為國(guó)有銀行留下的只能是非優(yōu)秀人才和優(yōu)秀人才中比較適應(yīng)國(guó)有銀行體制而且在這種體制下被重用的人。人才的流失，特別是目前中行廣東分行所奇缺的國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷型人才的流失，對(duì)中行廣東分行不僅意味著人力資源的惡化，更嚴(yán)重的是發(fā)生客戶、業(yè)務(wù)隨人才流失而轉(zhuǎn)移，這種損失是難以估量的。4．2．3信息技術(shù)手段相對(duì)落后中行廣東分行的國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)突飛猛進(jìn)的近幾年里均未徹底更新過(guò)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易結(jié)算系統(tǒng)相對(duì)落后，處理時(shí)間長(zhǎng)，效率低下等問(wèn)題，嚴(yán)重影響和制約了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前主要采用電話、傳真等技術(shù)手段和客戶聯(lián)系，弊端相對(duì)較多，電腦系統(tǒng)相對(duì)落后，基本沒有網(wǎng)上國(guó)際結(jié)算處理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)資料連本省資源共享都很難達(dá)到，報(bào)表系統(tǒng)多半采用手工記帳和電子臺(tái)帳相結(jié)合方式。而主要外資銀行基本已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的貿(mào)易銀行全球的數(shù)據(jù)資源共享，和客戶聯(lián)系采用E一淞IL等形式，節(jié)約雙方的時(shí)間，處理結(jié)果易于保存。另外，客戶了解單據(jù)處理情況不用總往銀行跑，通過(guò)TRADE—DIRECT系統(tǒng)，POPS系統(tǒng)等選擇自己合適的方式直接快捷的了解單據(jù)情況，做進(jìn)一步處理。一般的單據(jù)處理周期僅僅需要1—2個(gè)工作日，中行廣東分行基本需要五個(gè)工作日。對(duì)整個(gè)銀行業(yè)而言，新型網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)是既帶來(lái)了威脅、挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)，可以說(shuō)是機(jī)會(huì)大于威脅。但就商業(yè)銀行而言，由于網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)打破了地域界限，地理優(yōu)勢(shì)對(duì)網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)的作用已不重要，這使中行廣東分行在與其它銀行共同面對(duì)網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)所帶來(lái)的機(jī)遇的同時(shí)，其自身點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮也會(huì)受到抑制，在優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比上則會(huì)失去重要優(yōu)勢(shì)資源。國(guó)際結(jié)算作為銀行的重要服務(wù)手段之一，在近十幾年的電子技術(shù)對(duì)銀行的沖擊中，一直保持平靜，受到的沖擊、發(fā)生的變化都遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其它領(lǐng)域。然而，以全球互聯(lián)網(wǎng)為主的信息技術(shù)在實(shí)現(xiàn)了商務(wù)對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上交易之后，它又開始向著商務(wù)領(lǐng)域大力擴(kuò)展。在國(guó)際貿(mào)易中與商品循環(huán)相關(guān)的服務(wù)己上網(wǎng)后，結(jié)算服務(wù)仍在網(wǎng)下，主要靠銀行這一傳統(tǒng)的貿(mào)易結(jié)算系統(tǒng)，用單據(jù)傳遞、人工處理為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)結(jié)算手段完成。這樣，世界貿(mào)易系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)就出現(xiàn)了明顯的不對(duì)稱性一商品流動(dòng)己開始走向高度自動(dòng)化、電子化、無(wú)紙化和高效率、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作，而資金流動(dòng)卻基本上依然停留在傳統(tǒng)落后的人工操作、低效率、高成本、高風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)。為此，貿(mào)易結(jié)算上網(wǎng)的趨勢(shì)從1998年開始出現(xiàn)，其后一發(fā)而不可止。在近幾年內(nèi)迅速發(fā)展，與傳統(tǒng)的貿(mào)易結(jié)算系統(tǒng)相比，網(wǎng)上貿(mào)易結(jié)算具有下述明顯的優(yōu)越性：第一，將復(fù)雜的交易環(huán)節(jié)、眾多的參與方都集中到一個(gè)平臺(tái)上，使得貿(mào)易結(jié)算處理分散化的弊端得以解決，從而大大簡(jiǎn)化單據(jù)交流、修改、保兌的程序。明顯地縮短了單據(jù)處理的周期，信用證業(yè)務(wù)處理的時(shí)間可從傳統(tǒng)方式的9—14天縮減到2—4天。第二，貿(mào)易結(jié)算的所有參與各方都可以24小時(shí)地實(shí)時(shí)追蹤交易過(guò)程，特別是關(guān)于船運(yùn)的信息，并了解信用證處理狀態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可以及時(shí)采取措施。第三，信用證不符點(diǎn)這一老大難問(wèn)題，可以得到有效解決，從而也會(huì)大大減少因不符點(diǎn)爭(zhēng)議而引起的延遲提貨、付款等現(xiàn)象，使得貿(mào)易結(jié)算中的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。第四，自動(dòng)化的單據(jù)處理，不僅提高了貿(mào)易結(jié)算的效率，而且也減少了成本。第五，網(wǎng)上貿(mào)易結(jié)算的實(shí)現(xiàn)，大大減少了對(duì)單據(jù)的手工重復(fù)輸入、復(fù)制等低效勞動(dòng)，也減少了出錯(cuò)的機(jī)會(huì)。第六，網(wǎng)上貿(mào)易結(jié)算服務(wù)打破了地域界限，地理優(yōu)勢(shì)對(duì)國(guó)際結(jié)算服務(wù)的作用已不重要。第七，貿(mào)易活動(dòng)的操作更加靈活，可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，完全由客戶自己掌握。第八，商品與資金的循環(huán)周期縮短，有利于進(jìn)出口雙方更好地管理現(xiàn)金流量，提高資金利用率，最大限度地利用信用，降低融資成本，并更好地管理存貨，減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。4．2．4長(zhǎng)期忽視國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展中行廣東分行在經(jīng)營(yíng)上曾長(zhǎng)期把公司業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，忽視了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展，發(fā)展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)是為了發(fā)展一些客戶，從而吸收一定的存款，而增加存款又是為了發(fā)放貸款，與存貸業(yè)務(wù)相比，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)處于從屬的地位。在21此種思想支配下，導(dǎo)致銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題處置上與國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的實(shí)際需求很不相稱，其結(jié)果往往是“取法乎中，得乎其下’’，忽視了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展，也是外資銀行在國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)能夠取得較大份額的主要原因之一。中國(guó)銀行作為外匯業(yè)務(wù)的專業(yè)銀行，較國(guó)內(nèi)其他銀行有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)廣東省又為進(jìn)出口貿(mào)易大省，致使中行廣東分行滿足現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)水平停滯不前。長(zhǎng)時(shí)期的這樣忽視國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致現(xiàn)今與外資銀行形成強(qiáng)烈的差距。4．3中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)問(wèn)題的成因分析造成這種差距和問(wèn)題和我們自身的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程有關(guān)，畢竟外資銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)有上百年的發(fā)展歷程，而中行廣東分行卻只有短短幾十年，再加上過(guò)去中行廣東分行長(zhǎng)期處于政府領(lǐng)導(dǎo)之下，做出的也是一種政府行為，沒有也不可能有自身的發(fā)展策略，雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)化改革，依然沒有完全擺脫來(lái)自政府的干預(yù)與束縛，因此自我發(fā)展的策略也不夠成熟完善。4．3．1不健全的治理結(jié)構(gòu)由于歷史及現(xiàn)實(shí)的原因，中行廣東分行在治理結(jié)構(gòu)方面存在一些問(wèn)題，從而在銀行內(nèi)部無(wú)法形成有效的法人治理機(jī)制、資本金補(bǔ)充機(jī)制及內(nèi)部管理機(jī)制，自主經(jīng)營(yíng)、自我約束的商業(yè)化行為得不到保障，由此從最根本上導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱。國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)關(guān)系單一化和實(shí)際所有者的缺位限制了代理效率的提高。單一國(guó)有產(chǎn)權(quán)構(gòu)成使國(guó)有銀行從總行到基層各分支行均為代理人，國(guó)家與國(guó)有商業(yè)銀行之間無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)化、市場(chǎng)化的委托代理關(guān)系，這無(wú)疑會(huì)造成整個(gè)委托代理鏈運(yùn)行的目標(biāo)異化和行為扭曲。同時(shí)，由于代表國(guó)有產(chǎn)權(quán)的主體缺位，國(guó)有銀行資產(chǎn)的非己性，會(huì)減弱各級(jí)代理人對(duì)財(cái)產(chǎn)保值、增值的努力程度，并造成“尋租行為"和“道德風(fēng)險(xiǎn)”的大量滋生。從信息完全性角度分析，產(chǎn)權(quán)單一化加重了信息的不完全和不對(duì)稱程度，造成委托代理效率低下。同時(shí)，由于契約的不完備，加之缺乏股東、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)等內(nèi)部制衡，缺乏經(jīng)理市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、外部稽核、財(cái)務(wù)披露、信息公開等外部制衡，限制了治理效率。而且，金融資源完全按照行政區(qū)域條塊割裂，中行廣東分行的經(jīng)營(yíng)往往處于“超穩(wěn)定”狀態(tài)，金融創(chuàng)新能力低下，調(diào)控失靈，不僅使金融資源難以按照市場(chǎng)規(guī)則有效流動(dòng)，而且造成信息失真和決策失誤，導(dǎo)致資源配置的低效。4．3．2市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的淡薄由于中行廣東分行脫胎于中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的政策性銀行，骨子里有著一種“官本位’’的思想，從而造成其市場(chǎng)觀念淡薄，缺乏營(yíng)銷自己的能力。在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的初期，由于其絕對(duì)的壟斷地位，這種情況不會(huì)對(duì)其收益產(chǎn)生影響。但是，隨著中國(guó)金融體制改革的深化，壟斷優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失，各個(gè)股份制商業(yè)銀行的涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，缺乏營(yíng)銷能力的弊端就日益暴露出來(lái)。尤其是隨著金融管制的放松，外資銀行的大量涌入，國(guó)內(nèi)股份制以及民營(yíng)銀行的發(fā)展，現(xiàn)代商業(yè)銀行中金融營(yíng)銷的重要性將日益提高。商業(yè)銀行中傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的下降、中間業(yè)務(wù)的上升也是必然趨勢(shì)，而外資銀行和新興股份制商業(yè)銀行大力爭(zhēng)奪的也必然是中間業(yè)務(wù)，這也對(duì)它的營(yíng)銷能力提出了更高要求。盡管近些年中行廣東分行進(jìn)行了很多改革，但在INTERNET的背景下，客戶的市場(chǎng)力量隨著信息膨脹和獲取信息快捷性的提高而不斷增強(qiáng)，客戶需求的內(nèi)容多樣化、服務(wù)方式個(gè)性化，對(duì)銀行服務(wù)的需求越來(lái)越高，討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)，銀行必須適應(yīng)這種變化，改變營(yíng)銷觀念，跟進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式。4．3．3業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的單一目前，中行廣東分行的主要資產(chǎn)業(yè)務(wù)是信貸業(yè)務(wù)，主要是對(duì)工商企業(yè)、農(nóng)業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施為主的生產(chǎn)性貸款，對(duì)居民的消費(fèi)貸款在全部貸款中的比重微乎其微。收入來(lái)源單一，基本依靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)來(lái)獲取收益，中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重低。反觀國(guó)外，西方國(guó)家的商業(yè)銀行近十年來(lái)，信貸收入占利潤(rùn)的比重不斷下降，中間業(yè)務(wù)收入明顯增加。但中行廣東分行不但中間業(yè)務(wù)比重太小，而且中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平與西方商業(yè)銀行相比差距巨大。就中間業(yè)務(wù)比重較大的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)而言：第一，政府限制太多，經(jīng)營(yíng)范圍狹窄，產(chǎn)品單一，與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展不協(xié)調(diào)；第二，服務(wù)方式和手段的單一，對(duì)所有客戶實(shí)行單一的服務(wù)，缺乏有效的客戶分析和客戶信息管理系統(tǒng)，缺乏對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行差異化和差別化服務(wù)；第三，定價(jià)方式的單一，受政府限制，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)方式，缺乏有效的彈性和市場(chǎng)機(jī)制，而很多外資銀行的同一產(chǎn)品的定價(jià)方式就比較靈活、多樣和科學(xué)，比如一筆丌征費(fèi)，中行廣東分行按照金額的千分之一收取，而外資銀行可以按次或按頁(yè)數(shù)收取。4．3．4創(chuàng)新能力的不足業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新能力存在明顯的不足，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，長(zhǎng)期處于維持水平。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家大多數(shù)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)通過(guò)終端和POPS機(jī)等提供許多自助服務(wù)，相比之下，中行廣東分行的自助服務(wù)還處在初級(jí)階段，服務(wù)品種、層次、手段尚待提高。近些年，世界貿(mào)易的交易方式發(fā)生了很大變化，結(jié)算方式相應(yīng)做出了調(diào)整，傳統(tǒng)的一些結(jié)算方式已經(jīng)不能滿足目前國(guó)際貿(mào)易需求，因此，國(guó)際結(jié)算的相關(guān)業(yè)務(wù)制度急待與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新。國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制有待完善，欠缺具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心品牌產(chǎn)品，缺乏專職的管理和維護(hù)人員，產(chǎn)品升級(jí)和更新?lián)Q代不及時(shí)，現(xiàn)有產(chǎn)品滿足客戶需求的程度有待提高，產(chǎn)品包裝和推銷意識(shí)不夠，營(yíng)銷策略和水平不高，考慮自身因素多，人性化、個(gè)性化、差別化方面明顯不足。缺乏完整的、統(tǒng)一的綜合管理信息平臺(tái)，對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)金融信息、市場(chǎng)客戶信息、同業(yè)信息等的掌握不充分，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理支持不足。缺乏全行統(tǒng)一的、完整的、符合客戶關(guān)系管理的信貸信息系統(tǒng)，削弱了對(duì)客戶的分析、判斷、拓展能力，信息分割嚴(yán)重，信息電子化程度有待迸一步加強(qiáng)。5中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析外資銀行的進(jìn)入帶給我們壓力但同時(shí)也帶給我們動(dòng)力，使我們更加清楚的了解自己，也更加了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以下我們從外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩方面進(jìn)行分析，分析中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)中存在的機(jī)會(huì)與威脅。5．1外部環(huán)境的威脅分析外資銀行的加入確實(shí)對(duì)中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)造成了不小的威脅：首先，必然會(huì)打破市場(chǎng)平衡，引發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，也就不可避免地需要調(diào)入新的資源用于競(jìng)爭(zhēng)，因此使收益降低。同時(shí)，外資銀行的進(jìn)入，使原有的市場(chǎng)份額會(huì)下降，分流了部分資金來(lái)源。其次，從規(guī)模上看，目前在華設(shè)立經(jīng)營(yíng)性分支機(jī)構(gòu)的外資銀行基本都屬于世界大銀行資本排名前100名之列，進(jìn)入美國(guó)《財(cái)富》雜志排名榜500強(qiáng)的50多家實(shí)力雄厚的跨國(guó)銀行也有一半在中國(guó)設(shè)立了分之機(jī)構(gòu)，廣東也尤為集中，其綜合競(jìng)爭(zhēng)能力很強(qiáng)。再次，外資銀行的進(jìn)入門檻逐漸破除，由于中國(guó)銀行業(yè)全面開放，外資銀行享有完全市場(chǎng)準(zhǔn)入，在地域和客戶方面的限制將完全消除。我國(guó)銀行業(yè)準(zhǔn)入門檻總體還是較高的，但在具體準(zhǔn)入執(zhí)行方面對(duì)外國(guó)金融資本投資有所傾斜，甚至可以說(shuō)有一定的“引資偏好”。隴1最后，從國(guó)際結(jié)算的業(yè)務(wù)分析，外資銀行較熟悉國(guó)際慣例和準(zhǔn)則，對(duì)國(guó)際慣例、國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際金融法律事務(wù)，具有豐富的國(guó)際業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，與跨國(guó)公司較為密切，在優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)上較有優(yōu)勢(shì)，它的全球資源利用的便利條件很難比擬。從市場(chǎng)份額和價(jià)格上，目前，中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，但在其他方面，如服務(wù)、技術(shù)、創(chuàng)新、效率上就顯得尤為薄弱。5．2外部環(huán)境的機(jī)會(huì)分析外資銀行的進(jìn)入給國(guó)內(nèi)銀行帶來(lái)一定威脅的同時(shí)，也帶來(lái)了新的發(fā)展思路和管理理念，對(duì)傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)的革新與發(fā)展起到了很好的促進(jìn)作用。中行廣東分行可以與外資銀行金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，為學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)技術(shù)、融資渠道和管理手段提供了良機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，能促進(jìn)中行廣東分行的發(fā)展，逐步與國(guó)際慣例接軌。與外資銀行合作及公開募集上市，既獲得了補(bǔ)充資會(huì)的重要手段，增強(qiáng)資本充足率，又可得到先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，促進(jìn)銀行內(nèi)部管理水平的提高，擴(kuò)大對(duì)外影響力，為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和境外資本運(yùn)作提供必要鋪墊。2005年6月美國(guó)銀行投資25億美元參股中國(guó)建設(shè)銀行，入股比例達(dá)到9％，除了資金支持之外，美國(guó)銀行還成立專門的CCB團(tuán)隊(duì)，幫助建設(shè)銀行系統(tǒng)改造和升級(jí)，派業(yè)務(wù)骨干到建設(shè)銀行對(duì)業(yè)務(wù)品種和業(yè)務(wù)操作進(jìn)行全方位的了解，并對(duì)業(yè)務(wù)改革提出可行性分析報(bào)告，引進(jìn)新的理財(cái)、國(guó)際結(jié)算的業(yè)務(wù)品種，并有專門人員手把手的輔導(dǎo)業(yè)務(wù)操作，對(duì)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)跟進(jìn)。建設(shè)銀行可以不定期的派人員到美國(guó)銀行交流學(xué)習(xí)，通過(guò)兩年多的努力，建設(shè)銀行不但國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)而且各項(xiàng)業(yè)務(wù)都取得了可喜的成績(jī)。2005年12月，蘇格蘭皇家銀行、瑞士銀行集團(tuán)、亞洲開發(fā)銀行、淡馬錫(亞洲金融)對(duì)中國(guó)銀行參資51．37億美元，相信同樣會(huì)對(duì)中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)帶來(lái)新的發(fā)展思路和發(fā)展機(jī)會(huì)。5．3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析進(jìn)入我國(guó)的外資銀行大多是具有雄厚實(shí)力的國(guó)際性跨國(guó)銀行，中國(guó)分行的建立在資金、技術(shù)、人員等各方面都來(lái)愈或受助于母行。它們?cè)谥袊?guó)業(yè)務(wù)的開展直接顯示了母行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。這些外資銀行在某些方面有著國(guó)內(nèi)銀行難以比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5．3．1廣泛的分支機(jī)構(gòu)廣泛的分支機(jī)構(gòu)加速了國(guó)際結(jié)算的資金結(jié)算，能夠?yàn)榭蛻籼峁└奖愕牟樵?、查?fù)和資金結(jié)算功能。早在19世紀(jì)后期，以英國(guó)為首的各資本主義國(guó)家就已開始在其殖民地附屬國(guó)設(shè)立眾多的海外銀行(OverseasBanks)分支行(Branches)為其殖民統(tǒng)治服務(wù)。本世紀(jì)60年代，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展帶動(dòng)了銀行的跨國(guó)發(fā)展，歐洲貨幣市場(chǎng)的出現(xiàn)又加劇了這一趨勢(shì)。70年代興起的離岸金融中心和亞洲美元市場(chǎng)的形成，80年代的金融自由化都推動(dòng)了銀行的國(guó)際化發(fā)展。1913年，28家英國(guó)海外銀行控制著1286家海外分支行，到1970年這一數(shù)字已增加到3710多個(gè)?！?170年代以來(lái)，由于銀行業(yè)合并和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，跨國(guó)銀行的分支行數(shù)目有所減少，但銀行國(guó)際化的總趨勢(shì)沒有變。自1978年我國(guó)實(shí)行對(duì)外開放政策以來(lái)，外資銀行越來(lái)越多的進(jìn)入中國(guó)，進(jìn)一步擴(kuò)展其國(guó)際網(wǎng)絡(luò)。在國(guó)內(nèi)，它們則分別在深圳、珠海、廈門、廣州、海南、上海、北京、大連、天津等區(qū)域性經(jīng)濟(jì)、金融中心建立多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，以形成國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)幅射力，為開拓內(nèi)地市場(chǎng)創(chuàng)造條件?！?15．3．2電子技術(shù)的領(lǐng)先應(yīng)用隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和銀行之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行對(duì)電腦的依賴程度越來(lái)越高。商業(yè)銀行廣泛使用計(jì)算機(jī)技術(shù)，大大推動(dòng)了銀行業(yè)務(wù)自動(dòng)化、綜合管理信息化和客戶服務(wù)全面化，打破了過(guò)去傳統(tǒng)的概念和運(yùn)作方式，提高了銀行高層人員的宏觀管理水平，從而大大增強(qiáng)了銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，商業(yè)銀行電子化程度和擁有的信息量，特別用這些信息為客戶提供全面的服務(wù)是判斷銀行質(zhì)量高低的重要依據(jù)。首先在網(wǎng)絡(luò)化方而，1977年美、歐銀行界共同開發(fā)了聯(lián)結(jié)各國(guó)的數(shù)據(jù)通訊系統(tǒng)，即SwIFT，為成員行提供安全、可靠、快捷、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化的通訊服務(wù)，大大便利了結(jié)算業(yè)務(wù)的進(jìn)行。至今SWIFT的會(huì)員行已由最初的239家發(fā)展到404家，幾乎囊括了全球所有的外匯銀行。其次在銀行業(yè)務(wù)自動(dòng)化方面，除普遍采用支票分類機(jī)、自動(dòng)存款機(jī)、自動(dòng)出納機(jī)等以提高工作效率外，美國(guó)及歐洲的一些大銀行，如花旗銀行、加拿大皇家銀行、蒙特利爾銀行、英國(guó)西敏寺銀行等，率先應(yīng)用EDI技術(shù)于，在企業(yè)和各部門機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)中，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。n415．3．3科學(xué)高效的管理手段第一，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是指不同銀行間提供相同的或同一銀行對(duì)不同客戶提供相同的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。使得銀行競(jìng)爭(zhēng)方式過(guò)于單調(diào)和局限，不利于提高銀行經(jīng)營(yíng)效率，同時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代客戶與銀行間交互式交易的出現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)往往不能滿足不同客戶的特殊要求。而個(gè)性化的服務(wù)則從面向客戶的角度出發(fā)，提供了靈活柔性的服務(wù)方式。滿足個(gè)性化的需求應(yīng)把標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化服務(wù)結(jié)合起來(lái)，為客戶提供一攬子服務(wù)。第二，倡導(dǎo)“以客戶為中心"的理念。銀行的經(jīng)營(yíng)理念必須緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生改變時(shí)，銀行的經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)隨之改變。理念的樹立應(yīng)先將管理層作為切入點(diǎn)，銀行管理層面應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持“以客戶為中心’’的理念，并爭(zhēng)取在銀行中形成一種企業(yè)文化，真正將客戶關(guān)系管理理念通過(guò)各種方式灌輸?shù)姐y行的每位員工。銀行才會(huì)在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！瓣?yáng)第三，高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。銀行的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)由銀行提供、顧客裁定的綜合性概念，不能以某一單項(xiàng)論質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)生顧客忠誠(chéng)的最好保障，是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最有效措施，保持利潤(rùn)與增長(zhǎng)的唯一途徑。因此，外資銀27行非常重視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，特別是對(duì)于重點(diǎn)客戶和大客戶，其目的不是銀行自己認(rèn)為達(dá)到了某某質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)銀行各個(gè)方面，特別是產(chǎn)品與服務(wù)方面的質(zhì)量的高度滿意，最終實(shí)現(xiàn)更高、更穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)。5．4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)分析外資銀行全面進(jìn)入后，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊肯定會(huì)有，但同時(shí)我們可以看到，大銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上奠定的優(yōu)勢(shì)是不大容易撼動(dòng)的，其資產(chǎn)規(guī)模與網(wǎng)點(diǎn)以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的人員，外資銀行一時(shí)是很難趕超，不能為更大的客戶群服務(wù)。同時(shí)，外資銀行的收費(fèi)較高，對(duì)于普通消費(fèi)群來(lái)說(shuō)，一時(shí)還是難以接受的。此外，外資銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷模式、業(yè)務(wù)運(yùn)作大多保留國(guó)外本部的運(yùn)作模式，有些內(nèi)容不適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情和本土業(yè)務(wù)的發(fā)展，它可能需要一段時(shí)間與客戶進(jìn)行相互的了解和調(diào)整，不能很快占據(jù)市場(chǎng)。所以，現(xiàn)今外資銀行的機(jī)構(gòu)、人員、規(guī)模和市場(chǎng)份額都不大。我國(guó)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于外資銀行的監(jiān)管日益規(guī)范，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)已發(fā)布《外資銀行并表監(jiān)管管理辦法》，對(duì)外資銀行并表監(jiān)管方式進(jìn)行了調(diào)整，這標(biāo)志著銀監(jiān)會(huì)朝著符合國(guó)際慣例的現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管方向邁進(jìn)一步。5．5內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)分析中行廣東分行作為有著良好的企業(yè)文化和品牌，內(nèi)部資源充足，而且對(duì)中國(guó)的國(guó)情、環(huán)境和政策都較為熟悉，熟知當(dāng)局的監(jiān)管條例，能適應(yīng)本民族文化和風(fēng)土人情，對(duì)居民的理財(cái)習(xí)慣和對(duì)金融服務(wù)的需求較為了解。并和它的客戶群有很久的合作關(guān)系，相互比較熟悉，培養(yǎng)了良好的人際關(guān)系，這些都是長(zhǎng)久以來(lái)奠定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，外資銀行一時(shí)很難趕超的。特別是國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，在中國(guó)改革開放初期，輔導(dǎo)和幫助了一批外貿(mào)企業(yè)很好地與國(guó)外客戶進(jìn)行進(jìn)出口的貿(mào)易合作。而在當(dāng)時(shí)，只有中國(guó)銀行可以辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，其他銀行均不能開設(shè)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，就這一點(diǎn)說(shuō)，中行具有無(wú)與倫比的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，擁有豐富的業(yè)務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)和客戶群?，F(xiàn)今，隨著業(yè)務(wù)處理權(quán)限的逐步放開，其他商業(yè)銀行和外資銀行都涉足進(jìn)來(lái)，參與國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，它的核心競(jìng)爭(zhēng)能力面臨巨大的沖擊，但還是擁有大部分的市場(chǎng)份額。5．6內(nèi)部環(huán)境的劣勢(shì)分析‘中行廣東分行傳統(tǒng)上存在著產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一，所有者虛置，公司治理結(jié)構(gòu)不完善，信息披露制度不健全和經(jīng)營(yíng)的透明度不高等問(wèn)題，同時(shí)，受到國(guó)家政策和體制干預(yù)較多。建立完善的公司治理是一個(gè)系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。這樣，在國(guó)際結(jié)算的經(jīng)營(yíng)理念存在有差距。外資銀行在規(guī)模、管理、業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營(yíng)自由度等方面都比中行廣東分行有優(yōu)勢(shì)，中行廣東分行將不可避免地遇到優(yōu)良客戶的流失。此外，還存在的劣勢(shì)有：信息化程度低，信息管理系統(tǒng)不完善；國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)定位過(guò)于狹窄，其O／A賒銷業(yè)務(wù)都未涉足；創(chuàng)新能力較弱：競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷缺乏有效的手段和措施；風(fēng)險(xiǎn)防范薄弱。綜上，外資銀行進(jìn)入，中行廣東分行國(guó)際結(jié)算競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析如下表：6中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略通過(guò)對(duì)中行廣東分行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，幫助銀行識(shí)別來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和來(lái)自內(nèi)部資源的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以便對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀和和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析和決策，決定未來(lái)發(fā)展策略，提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自根植于本土，有很好的基礎(chǔ)、客戶群以及口碑，因此，應(yīng)該積極發(fā)揮它的品牌效應(yīng)，正確分析自己，明確市場(chǎng)定位，提升服務(wù)質(zhì)量。而面對(duì)自身的不足，積極改進(jìn)，更加注重客戶關(guān)系的開發(fā)與維系，加強(qiáng)人才和科技的發(fā)展，重點(diǎn)是要做好產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。6．1發(fā)揮品牌效應(yīng)在經(jīng)濟(jì)金融全球化、市場(chǎng)化以及信息化不斷發(fā)展的時(shí)代背景下，品牌己成為企業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)，當(dāng)今世界的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志。對(duì)于金融企業(yè)而言，努力構(gòu)建知名金融品牌，是增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本要求，中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)品牌有很好的口碑，如何提升該品牌的效應(yīng)提升競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重大的意義。銀行的產(chǎn)品和服務(wù)有趨同和易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的趨勢(shì)，如何打造自己的品牌，塑造有特色，保持顧客忠誠(chéng)度的品牌成為銀行業(yè)的一個(gè)緊迫的任務(wù)“61。金融品牌是整合產(chǎn)品、服務(wù)，提煉文化精神，異質(zhì)化和知識(shí)化金融企業(yè)，教育金融客戶，誘導(dǎo)金融市場(chǎng)的工具。強(qiáng)勢(shì)的金融品牌已經(jīng)成為現(xiàn)在金融業(yè)最具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的金融資產(chǎn)。形成自己的特色、塑造自己的金融品牌，是一項(xiàng)十分重要而緊迫的任務(wù)。品牌價(jià)值，應(yīng)該不僅僅聚焦在產(chǎn)品，也應(yīng)考慮整個(gè)銀行的價(jià)值鏈。服務(wù)和產(chǎn)品種類的提升可以在一個(gè)相對(duì)比較短的時(shí)間完成，但是品牌的建設(shè)卻是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，當(dāng)前中行廣東分行的迫切任務(wù)是著手塑造自己的國(guó)際結(jié)算相關(guān)業(yè)務(wù)的品牌。中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)在品牌建設(shè)上還缺少系統(tǒng)的、戰(zhàn)略性策略，對(duì)如何發(fā)揮品牌的戰(zhàn)略作用，如何進(jìn)行專業(yè)的品牌建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，如何打造品牌的核心價(jià)值，如何建立統(tǒng)一的品牌體系、如何推廣品牌建設(shè)等方面還存在較大的提高空間。第一，將品牌建設(shè)戰(zhàn)略融入銀行整體戰(zhàn)略，與銀行發(fā)展戰(zhàn)略同步規(guī)劃。品牌的建立也是銀行經(jīng)營(yíng)策略和企業(yè)文化的建立和重塑過(guò)程，品牌的建立要以文化為依托。第二，形成專業(yè)的品牌管理，注重品牌的核心價(jià)值。要形成專業(yè)的品牌管理團(tuán)隊(duì)，有利于制定統(tǒng)一、專業(yè)的整體戰(zhàn)略。第三，廣告宣傳策劃，品牌形象宣傳活動(dòng)，借助專門公司對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝、廣告策劃、媒體宣傳等。銀行的品牌形象管理觸及銀行的靈魂與核心價(jià)值，追尋銀行存在的意義，確定銀行存在的根本目標(biāo)，并為銀行提供了一種實(shí)現(xiàn)如下目的的機(jī)制：使本行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)，為本行的產(chǎn)品和服務(wù)增加價(jià)值，吸引和維系顧客在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持繁榮與發(fā)展。6．2明確市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位指銀行根據(jù)自身和競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)客戶的特點(diǎn)，把市場(chǎng)按照不同的原則進(jìn)行細(xì)分，確定商業(yè)銀行自己所要服務(wù)的特定場(chǎng)所，包括各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的市場(chǎng)需求。然后根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化，識(shí)別開發(fā)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，以謀求更大的市場(chǎng)份額和持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。按照金融機(jī)構(gòu)總體競(jìng)爭(zhēng)框架的異同來(lái)劃分，金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定為策略有兩類：“71跟隨型市場(chǎng)策略和求異型市場(chǎng)策略。跟隨型市場(chǎng)策略的核心內(nèi)容是商業(yè)銀行在在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，選擇并不斷努力維護(hù)一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相似的競(jìng)爭(zhēng)框架體系。如果某一銀行采取跟隨型市場(chǎng)策略，就會(huì)在金融產(chǎn)品或服務(wù)提供上、在目標(biāo)客戶選擇上以及主要競(jìng)爭(zhēng)地位的確立上，顯示出強(qiáng)烈的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相似的跡象。求異型市場(chǎng)策略的要點(diǎn)是商業(yè)銀行在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)遵循并維護(hù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相異的競(jìng)爭(zhēng)框架體系。中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)占據(jù)著廣東省國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的絕大部分市場(chǎng)份額，是目前市場(chǎng)的主導(dǎo)者，面對(duì)外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)定位策略應(yīng)該多元化，以求異型為主，跟隨型為輔。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做到：第一，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)必須多元化。從我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈以及伴隨資本市場(chǎng)發(fā)展而出現(xiàn)的金融“脫媒"程度的逐步加深，要求商業(yè)銀行必須具有較多的核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，這樣才能爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。中行廣東分行必須更加努力地搜尋由于政策變化和技術(shù)進(jìn)步所帶來(lái)的任何市場(chǎng)定位機(jī)會(huì)和開展新核心業(yè)務(wù)的可能。應(yīng)該在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，尋求個(gè)性化、特色化的市場(chǎng)定位策略。國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，不能只發(fā)展信用證、托收等主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還應(yīng)積極拓展保函保理業(yè)務(wù)、福費(fèi)廷等多種業(yè)務(wù)的策略。第二，更多地采用跟隨求異型市場(chǎng)定位形式，也就是將獨(dú)特的專門服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)融入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)中去，因?yàn)閲?guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)具有國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)31務(wù)處理辦法，所以不管是外資銀行還是廣東省分行，對(duì)于這一產(chǎn)品具有相似的競(jìng)爭(zhēng)體系，但廣東省分行可以重點(diǎn)開發(fā)國(guó)有大中型企業(yè)，利用自己國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)舉辦國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的培訓(xùn)班，學(xué)術(shù)研討等活動(dòng)，積極主動(dòng)的與客戶溝通，形成與眾不同、別具一格的市場(chǎng)定位策略。陽(yáng)816．3積極開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)與開發(fā)，主要是為銀行保持已有的客戶，吸引新的客戶而設(shè)立的銀行與客戶的聯(lián)系渠道，并通過(guò)銀行對(duì)渠道的管理和分析客戶需求為銀行決策提供支持。銀行主要通過(guò)客戶關(guān)系管理來(lái)加強(qiáng)和完善客戶關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且提高服務(wù)效率，使銀行能在快速變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把握客戶的需求，贏得更多的客戶，并從整體上降低銀行的運(yùn)營(yíng)成本。調(diào)查表明，對(duì)某一銀行服務(wù)不滿意的客戶中有25％的客戶會(huì)在最初的兩年里退出，而要贏得一個(gè)新客戶的花費(fèi)是維持一個(gè)老客戶的五倍。由此可見，客戶關(guān)系維護(hù)和開發(fā)的重要性了?！?們中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)在客戶的關(guān)系維護(hù)與開發(fā)戰(zhàn)略上，首先要細(xì)分客戶，優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是客戶所擁有的資金資源及其對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度。根據(jù)“二八”法則，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的80％來(lái)源于20％的優(yōu)質(zhì)客戶，商業(yè)銀行在各方面的競(jìng)爭(zhēng)，主要是對(duì)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)。要通過(guò)組建高端客戶服務(wù)中心，實(shí)施分層服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的服務(wù)與維護(hù)。根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)服務(wù)上的差異化和個(gè)性化，客戶收益最佳化，建立起信賴、共贏的合作關(guān)系，培植忠誠(chéng)度較高的優(yōu)質(zhì)客戶群，提高中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的盈利水平。在客戶戰(zhàn)略上，要將經(jīng)營(yíng)理念由以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行模ㄟ^(guò)與客戶建立一種長(zhǎng)期的多元化的服務(wù)關(guān)系，提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，從而使銀行獲得更大的市場(chǎng)份額。銀行發(fā)展建立和維護(hù)重要客戶，關(guān)鍵是系統(tǒng)的更新和戰(zhàn)略管理，核心產(chǎn)品以及支持服務(wù)，有著更加深入和牢固客戶關(guān)系的銀行將在保留客戶交易量上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。所以，中行廣東分行要強(qiáng)調(diào)深入滲透現(xiàn)有的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，要充分應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)在客戶關(guān)系管理上，一個(gè)有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)能讓銀行更好的了解客戶的需要，特別是與客戶的關(guān)系。中行廣東分行需要建立客戶信息分析系統(tǒng)，收集關(guān)于客戶過(guò)去和現(xiàn)在的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)份額、盈利率等，并以此建立客戶信息庫(kù)。通過(guò)構(gòu)建客戶金融消費(fèi)行為、貢獻(xiàn)度等各種數(shù)學(xué)分析模型，32利用聯(lián)機(jī)分析技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和商業(yè)智能技術(shù)等先進(jìn)信息技術(shù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行分析，構(gòu)建客戶信息管理平臺(tái)，從中挖掘客戶價(jià)值，鎖定目標(biāo)客戶群。對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，實(shí)行差異化服務(wù)，設(shè)計(jì)高附加值、個(gè)性化的產(chǎn)品，為客戶提供完善的金融服務(wù)方案。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘有助于改善銀行與客戶之間的關(guān)系，激勵(lì)客戶的需求，并有助于將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。信息技術(shù)的應(yīng)用會(huì)降低銀行的客戶管理成本，并提高運(yùn)作效率，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，通過(guò)對(duì)客戶行為的分析，掌握客戶的行為偏好，從而能更有效的制定有針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷策略，提升客戶滿意度，最終獲得更大的利潤(rùn)。6．4加強(qiáng)人才管理外資銀行搶奪優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人才和優(yōu)質(zhì)管理人才，以其高薪、出國(guó)培訓(xùn)機(jī)會(huì)、良好的職業(yè)發(fā)展等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)與中資銀行競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)銀行將面臨著人才流失的威脅，面對(duì)外資的挑戰(zhàn)，中行廣東分行不僅要在技術(shù)和設(shè)備上下功夫，要建立一套先進(jìn)、科學(xué)的人力資源管理制度，優(yōu)化合理配置資源，開發(fā)員工的潛力。哪!第一，人才培訓(xùn)與開發(fā)。人才培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的一個(gè)重要內(nèi)容，在日益激烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，將會(huì)成為銀行的一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)聚焦于目前的工作，而開發(fā)是為員工們準(zhǔn)備可能的未來(lái)的工作。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)是員工高層次的需求，得到滿足，會(huì)提高工作熱情，這就需要銀行制訂員工培訓(xùn)的激勵(lì)機(jī)制，使培訓(xùn)與人力資源的吸引、選擇、考核、使用和流動(dòng)形成密切關(guān)系。國(guó)內(nèi)銀行將與外資銀行展開激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)，主要是復(fù)合型人才和專業(yè)人才的爭(zhēng)奪，因而培訓(xùn)的首要工作就是從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，培養(yǎng)新型的國(guó)際結(jié)算人才，滿足業(yè)務(wù)同步發(fā)展的需要。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)由單一的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)教育并重，提高員工服務(wù)質(zhì)量和水平，構(gòu)建銀行的企業(yè)文化。銀行職工的職業(yè)道德水平和銀行規(guī)范的培訓(xùn)業(yè)也非常重要，要杜絕金融犯罪行為的發(fā)生。第二，完善員工績(jī)效考評(píng)管理。要適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)作的分配制度，使市場(chǎng)對(duì)員工的收入分配的調(diào)節(jié)起基礎(chǔ)作用，員工的收入分配都通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)決定，以員工的責(zé)任和權(quán)利為分配的依據(jù)。對(duì)銀行的管理人員，由于他們?cè)阢y行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中起關(guān)鍵作用，他們的分配應(yīng)與其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接掛鉤，可以借鑒國(guó)外的做法，實(shí)行年薪制，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員分配一定數(shù)額的股票期權(quán)，將他們的收33入與銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，避免道德風(fēng)險(xiǎn)和代理問(wèn)題，以形成長(zhǎng)期有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。第三，改革用人制度。建立以客戶經(jīng)理制為核心的人力資源配置方式，全面推行客戶經(jīng)理制，所有對(duì)客戶的工作由客戶經(jīng)理專人完成，其他人員配置則是與客戶經(jīng)理制相對(duì)應(yīng)，或者按照市場(chǎng)的需求來(lái)因事設(shè)崗建立起高效協(xié)調(diào)的員工隊(duì)伍。要實(shí)現(xiàn)用人能上能下，能進(jìn)能退的機(jī)制，即實(shí)現(xiàn)人員的流動(dòng)。面向社會(huì)引進(jìn)專業(yè)人才，不適合的員工予以辭退，干部選拔機(jī)制除了內(nèi)部提升外，要適當(dāng)用于對(duì)外招聘。6．5加強(qiáng)科技力量外資銀行相對(duì)與中行廣東分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于有強(qiáng)大的科技支撐，而這一點(diǎn)恰恰是我們最薄弱的環(huán)節(jié)?？萍疾呗允巧虡I(yè)銀行以今天科學(xué)技術(shù)發(fā)展的最高水平和對(duì)未來(lái)科學(xué)技術(shù)發(fā)展方向的預(yù)測(cè)為依據(jù)，以保證本銀行充分利用各種先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)、方法、技術(shù)、設(shè)備在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益和適應(yīng)未來(lái)環(huán)境變化為目標(biāo)，以吸引、留住、取信于顧客為目的，通過(guò)科學(xué)技術(shù)專家的嚴(yán)密論證而制定的。銀行戰(zhàn)略家進(jìn)行的幾乎所有的戰(zhàn)略決策都要涉及技術(shù)問(wèn)題，對(duì)技術(shù)機(jī)會(huì)和威脅的透徹分析以及對(duì)這些因素在銀行整體戰(zhàn)略中的相對(duì)重要性的評(píng)估，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、自身優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)略目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，是制定科技戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。由于科技水平的差異，導(dǎo)致了服務(wù)模式存在較大的差異。下表為中行廣東分行和美國(guó)銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)上服務(wù)模式的差異。有一個(gè)基于科學(xué)技術(shù)發(fā)展規(guī)律與趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，樹立一個(gè)強(qiáng)烈、鮮明的戰(zhàn)略觀念一一不在科技上領(lǐng)先，銀行就沒有出路和前途。銀行戰(zhàn)略家都重視市場(chǎng)份額、產(chǎn)品特征、價(jià)格定位、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)規(guī)模、營(yíng)銷過(guò)程等，事實(shí)證明，那些忽視技術(shù)問(wèn)題，未能用先進(jìn)技術(shù)迎接未來(lái)的銀行，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)本行的未來(lái)受到技術(shù)的懲罰。6．6創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，為了吸引更多的客戶，搶占市場(chǎng)，銀行不斷推出新產(chǎn)品以滿足客戶日益多樣化的需求，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此創(chuàng)新已成為銀行策略中的一個(gè)重要內(nèi)容，