網(wǎng)絡(luò)營銷學習實務(wù)

書名：網(wǎng)絡(luò)營銷ISBN：978-7-111-41013-3作者：范澤劍出版社：機械工業(yè)出版社本書配有電子課件網(wǎng)絡(luò)營銷主編

范澤劍第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)第二章網(wǎng)絡(luò)營銷市場及分析第三章網(wǎng)絡(luò)營銷策略知識篇第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷概述第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷理論第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞及原則第一章網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)了解網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念、內(nèi)涵、特點和發(fā)展；了解網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系；掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論。知識目標網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的一種新型營銷手段，盡管歷史較短，但已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營策略中發(fā)揮著越來越重要的作用，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值也為越來越多的實踐應(yīng)用所證實。第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷概述

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念與特征1．相關(guān)名詞解釋（1）CyberMarketingCyberMarketing主要指網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作。（2）InternetMarketingInternetMarketing是指在Internet上開展的營銷活動。（3）NetworkMarketingNetworkMarketing是在網(wǎng)絡(luò)上開展的營銷活動，同時，這里的網(wǎng)絡(luò)不僅是指Internet，還可以是一些其他類型的網(wǎng)絡(luò)，如增值網(wǎng)（VAN）等。（4）e-Marketinge-Marketing是目前比較習慣和采用的翻譯方法，e表示是電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化涵義，既簡潔又直觀明了，而且是與電子商務(wù)（e-Business）、電子虛擬市場（e-Marketing）等進行對應(yīng)。2．網(wǎng)絡(luò)營銷的概念定義：網(wǎng)絡(luò)營銷（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。3．網(wǎng)絡(luò)營銷的特征公平性虛擬性對稱性模糊性復雜性壟斷性多重性快捷性正反饋性全球性4．網(wǎng)絡(luò)營銷的必要說明（1）網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立存在的網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷活動不可能脫離一般營銷環(huán)境而獨立存在，在很多情況下網(wǎng)絡(luò)營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。對于不同的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷所處的地位有所不同。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷策略之間并沒有沖突，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷依賴互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境而具有自身的特點，因而有相對獨立的理論和方法體系。在企業(yè)營銷實踐中，往往是傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并存的。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷不等于網(wǎng)上銷售這可以從三個方面來說明：①網(wǎng)絡(luò)營銷的目的并不僅僅是為了促進網(wǎng)上銷售，很多情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷活動不一定能實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是可能促進網(wǎng)下銷售的增加，并且增加顧客的忠誠度。②網(wǎng)絡(luò)營銷的效果表現(xiàn)在多個方面，例如提升企業(yè)的品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等。③從網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容來看，網(wǎng)上銷售也只是其中的一部分，并且不是必須具備的內(nèi)容，許多企業(yè)網(wǎng)站根本不具備網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的條件，網(wǎng)站主要是作為企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息的一個渠道，通過一定的網(wǎng)站推廣手段，實現(xiàn)產(chǎn)品宣傳的目的。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷不等于電子商務(wù)電子商務(wù)的內(nèi)涵很廣，其核心是電子化交易，電子商務(wù)強調(diào)的是交易方式和交易過程的各個環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷的定義已經(jīng)表明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，可見無論傳統(tǒng)企業(yè)還是基于互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)的企業(yè)，也無論是否具有電子化交易的發(fā)生，都需要網(wǎng)絡(luò)營銷。但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而是為了促成交易提供支持，因此是電子商務(wù)中的一個重要環(huán)節(jié)，尤其在交易發(fā)生之前，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著主要的信息傳遞作用。網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的這種關(guān)系也表明，發(fā)生在電子交易過程中的網(wǎng)上支付和交易之后的商品配送等問題并不是網(wǎng)絡(luò)營銷所能包含的內(nèi)容。同樣，電子商務(wù)體系中所涉及的安全、法律等問題也不適合全部包括在網(wǎng)絡(luò)營銷中。（4）網(wǎng)絡(luò)營銷不應(yīng)被稱為“虛擬營銷”所有的網(wǎng)絡(luò)營銷手段都是實實在在的，而且比傳統(tǒng)營銷方法更容易跟蹤了解消費者的行為。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷是對網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的營造開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要一定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如網(wǎng)絡(luò)服務(wù)環(huán)境、上網(wǎng)用戶數(shù)量、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商、相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等。網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動提供了潛在用戶，以及向用戶傳遞營銷信息、建立顧客關(guān)系、進行網(wǎng)上市場調(diào)研等各種營銷活動的手段和渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動也是整個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的組成部分，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程，就是與這些環(huán)境因素建立關(guān)系的過程。這些關(guān)系發(fā)展好了，網(wǎng)絡(luò)營銷才能取得成效。二、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展（一）互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了技術(shù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)進入商業(yè)應(yīng)用而逐漸誕生的，尤其是萬維網(wǎng)（WWW）、電子郵件（Email）、搜索引擎等得到廣泛應(yīng)用之后，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值才越來越明顯。Email雖然早在1971年就已經(jīng)誕生，但在互聯(lián)網(wǎng)普及應(yīng)用之前，并沒有被應(yīng)用于營銷領(lǐng)域；到了1993年，才出現(xiàn)基于互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎；1994年10月網(wǎng)絡(luò)廣告誕生；1995年7月，目前全球最大的網(wǎng)上商店亞馬遜成立。1994年對于網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展被認為是重要的一年，因為網(wǎng)絡(luò)廣告誕生的同時，基于互聯(lián)網(wǎng)的知名搜索引擎Yahoo!、Webcrawler、Infoseek、Lycos等也相繼于1994年誕生。另外，由于曾經(jīng)發(fā)生了“第一起利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢”的“律師事件”，促使人們對于Email營銷開始進行深入思考，也直接促成了網(wǎng)絡(luò)營銷概念的形成。網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)主要是以計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息技術(shù)。計算機網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代通信技術(shù)與計算機技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，它把分布在不同地理區(qū)域的計算機與專門的外部設(shè)備用通信線路互連成一個規(guī)模大、功能強的網(wǎng)絡(luò)，從而使眾多的計算機可以方便地互相傳遞信息，共享硬件、軟件、數(shù)據(jù)信息等資源。近些年，互聯(lián)網(wǎng)形成爆炸性的發(fā)展，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC統(tǒng)計，截止2011年12月26日，全球gTLD域名注冊總量為128,531,434個，截止2011年12月31日，我國IPv4地址數(shù)量約為3.30億個，居全球第二位。截止2011年底，我國域名總數(shù)為775萬個，其中.CN域名達到353萬個，國際出口帶寬為1,389,529Mbps，較2011年6月增加17.5%，網(wǎng)民數(shù)量5.13億人。據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計，2011年互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民新增5580萬人，網(wǎng)民總數(shù)達到5.13億，普及率達到38.3%，手機網(wǎng)民規(guī)模達到3.56億，占整體網(wǎng)民比例為69.3%，同比增長17.5%。2011年底，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模1.94億人，年增長20.8%，網(wǎng)絡(luò)購物使用率達到37.8%，如圖1-1所示。2011年全國網(wǎng)絡(luò)購物消費金額總計為2500億元，占社會消費品零售總額的2%。20僵10瓶-2波01彩1網(wǎng)絡(luò)可購物恰用戶躍數(shù)及褲使用所率（二）來消費骨者價鉤值觀您的變懶革消費彩者價宜值觀象的變牙革是砌網(wǎng)絡(luò)詢營銷摧產(chǎn)生踐的觀掌念基衰礎(chǔ)，檢當今拾的市越場正魄在由捐賣方仰市場莊向買直方市貞場演祥變，續(xù)消費舍者主異導的間營銷掏時代裕已經(jīng)匙來臨。1．當惰代消慮費者蠟心理殼變化文趨勢姜和特拉征（1）個炊性消擊費的柿回歸在過勝去相殿當長芝的一素個歷栗史時特期內(nèi)滔，工財商業(yè)橫都是全將消遍費者墳作為危單獨璃個體攪進行叨服務(wù)罵的。斤在這趟一時找期個拘性消糕費是孕主流漢。只斜是到尖了近們代，留一方仗面，衡工業(yè)杏化和墳標準列化的柜生產(chǎn)福方式舟才使與消費躍者的嗽個性末被淹泉沒于程大量勝低成盜本、冶單一增化的慚產(chǎn)品尼洪流籍。另治一方興面在哈短缺批經(jīng)濟峽或近梢乎壟前斷的悲市場專中，富消費揮者可姿以挑鄰選的血產(chǎn)品醒本來遮就少徒，因央而個游性不與得不鈴被壓叮抑。煮但當扣市場鋸經(jīng)濟唯發(fā)展狡到今冒天，征多數(shù)舒產(chǎn)品揉無論備在數(shù)辨量還漿是品難種上殖都已惜極為巾豐富酒，消疲費者徑能夠側(cè)以個澡人心礙理愿胃望為竊基礎(chǔ)李挑選烤和購派買商喂品和涌服務(wù)酬。更誓進一討步，魚他們范不僅宗能做羅出選取擇，裁而且燈還渴方望選學擇。她從理扒論上計講，宣沒有皺一個鋼消費并者的燈心理借是完織全一階樣的般，每豆一個務(wù)消費福者都畜是一刺個細蟻分市楚場。滴心理換上的似認同縫感已思成為暖消費噸者做歐出購佩買的肥品牌繡和產(chǎn)遣品決枯策的披先決囑條件辜，個遺性化肅消費才正在眠也必價將再些度成倚為消化費的奏主流笨。（2）消沾費主鴨動性慢增強在社鼻會分蜻工日恰益細其分化盛和專帝業(yè)化捐的趨網(wǎng)勢下宜，消域費者呀對購葉買的證風險理感隨居選擇或的增闖多而陽上升扭，而鴉且對淚單向扒的“更填鴨慶式”伏營銷緣瑞溝通羨感到斜厭倦蛋和不庭信任周。特傲別是稀在購限買大森件消布費品輛上，輛消費眠者會戲主動港通過甚各種姜可能摔途徑痕取得錯與商監(jiān)品有列關(guān)的篇信息色并進于行比志較。栽這些華分析腐也許獻不夠基充分帖和準朵確，絮但消萌費者嫂卻可變從中慈獲得災(zāi)心理駕上的谷平衡碎，以意減輕非風險座感或咽減少桌購后天產(chǎn)生餓后悔蹤蝶感的憲可能拖性，挺增加凍對產(chǎn)我品的械信任績和爭桐取心跡理上全的滿員足感濤。消選費主需動性貪的增事強來灑源于懼現(xiàn)代獅社會戴不確計定性途的增健加和忍人類秘追求豬心理旱穩(wěn)定稱和平恢衡的姿欲望般。（3）對劉購買鉛方便來性的疊需求罷與購犬物樂喇趣的壯追求鑄并存方便性工作壓力大、緊張度高的消費者，特別是購買日用品和品牌選擇都相對穩(wěn)定消費品時尤為突出。購物樂趣由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時間增加，一些自由職業(yè)者或家庭主婦通過購物來搶時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯(lián)系，減少生活孤獨感，當然前提是購物能為他們樂趣，能滿足心理需求。（4）價叔格仍峽然是個影響其消費呈者心貌理的交重要怕因素雖然浩營銷煎工作歡者傾差向于粱以各賄種差株別化鏟減弱紡消費集者價字格的倦敏感雁度，椅避免灑惡性械價格帶戰(zhàn)，屈但價僻格始絞終對鄙消費干心理托有重漂要影燙響。揚如格桑蘭仕躁（擁尚有技驚術(shù)、飲質(zhì)量正和服鴨務(wù)優(yōu)從勢，速最后瓦也加鏡入到躲價格勝競爭筆行列眨，為穩(wěn)市場撫占有潛率而靠戰(zhàn)。綁）這雨說明造即使江在當化代發(fā)賺達的酒營銷藥技術(shù)屢面前泳，價涉格的期作用身仍舊感不可董忽視鼻，只根要價呢格降繞幅超冠過消掃費者開的心渠理界陣限，侮消費做者也繪難免蔽會怦非然心白動的趟改變雄既定朱的購磨物原務(wù)則。2．網(wǎng)水絡(luò)營巾銷的肝心理旗優(yōu)勢湯和吸犧引力網(wǎng)絡(luò)析營銷示產(chǎn)生挪則適他應(yīng)了旺消費鹿者新沃的價勻值觀裳，主秧要表柿現(xiàn)在相以下畜幾方戰(zhàn)面：（1）網(wǎng)謎絡(luò)營俘銷是宏一種帆強調(diào)炮個性屬化的貌營銷失方式網(wǎng)絡(luò)夸營銷墨的最繭大特抹點在耕于以徑消費傲者為銹導向蔽，消慕費者脾將擁息有比稼過去州更大共的選要擇自陡由，咸它們峽可以就根據(jù)懂自己默的個毯性特苦點和甩需求您，不幸受地剛域限棗制在都全球繁范圍共內(nèi)尋奶找滿拴足品店。消簽費者螞通過插進入能感興甲趣的莊企業(yè)功網(wǎng)址察或虛嗎擬商死店就急可獲登取有犁關(guān)產(chǎn)巖品的鉗信息柄，消驅(qū)費者微可利些用自鹿家的延電腦帆和網(wǎng)執(zhí)絡(luò)，護自行遍設(shè)計為（修袖改）背產(chǎn)品雨，使算購物爽更顯狠個性瘡。（2）網(wǎng)吹絡(luò)營疫銷具佳有極倡強的工互動挖性傳統(tǒng)著的營熄銷管指理強吼調(diào)企陽業(yè)的4P（產(chǎn)旅品Pr駕od腔uc刷t、價鑄格Pr挨ic備e、渠術(shù)道Pl窄ac薪e和促周銷Pr別om欺ot脆io蒸n），螺現(xiàn)代煤營銷拉管理獻追求4C（顧郊客Cu妻st拳om栗er、成果本Co殊st、方泉便Co嫌nv朝en紙ie負nc惜e和溝輔通Co付mm次un恩ic作at勾io贊n），4C理論陣如圖1-菊2。（3）網(wǎng)每絡(luò)營晝銷能茄提高創(chuàng)消費斬者的嗎購物肆效率現(xiàn)代罪化的攻生活姜節(jié)奏積已使肥消費負者戶刊外購繞物的鉤時間躁越來能越有關(guān)限，縣而網(wǎng)估絡(luò)營炭銷給柿人們匪描繪碰了一凱個誘延人的尤場景蕩，使粘購物鐵的過祖程不棗再是略一種猾沉重插的負畝擔，挪甚至革有時害還是先一種荒休閑霉、一番種娛染樂。網(wǎng)絡(luò)肝營銷填簡化志消費椅者的云購買品過程：售前向消費者提供豐富生動的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料，如質(zhì)量認證、專家品評等。網(wǎng)絡(luò)的界面清晰、友善，便于操作執(zhí)行。消費者通過比較后，就可做出購買決定。售中消費者只要坐在家中即可逛虛擬商店，用電子貨幣結(jié)算等等，省去了許多麻煩。在網(wǎng)上，一切都變得那么簡單。售后在使用產(chǎn)品的過程中，如果消費者發(fā)現(xiàn)問題，可以隨時與廠家聯(lián)系，獲得及時的技術(shù)支持和服務(wù)。（4）網(wǎng)改絡(luò)營努銷能葵滿足欠偏價豬型消珠費者戴的需潔求網(wǎng)絡(luò)露營銷脂能為菠企業(yè)翠節(jié)省豪巨額幻玉的促弱銷和僚流通爆費用秒，從息而使廢企業(yè)剪的產(chǎn)贊品成離本和暫價格緞降低逗成為傳可能咽，而敏消費役者則炊可在莖全球陽范圍刃內(nèi)尋脊找最枕優(yōu)惠棚的價濾格，伸甚至平可繞殖過中雙間商豬直接端訂貨宋，從根而獲悔得低林價。遣消費屬者迫瓶切需翠要新趨的快吃速方薯便的漁購物那方式堂和服息務(wù)。胡這種舊價值貿(mào)觀的腸變革廊，呼芹喚著岸網(wǎng)絡(luò)淡營銷聚的產(chǎn)陜生。柜網(wǎng)絡(luò)劣營銷樂也在李一定晝程度鉆上可堵以滿郵足消匙費者泉的這身種需魄求。（三精）激或烈的棗市場魂競爭蘇推動今了網(wǎng)井絡(luò)營繭銷的湯發(fā)展商業(yè)砍競爭捧的日改益激味烈化當是網(wǎng)件絡(luò)營吧銷產(chǎn)辯生的察現(xiàn)實鄭基礎(chǔ)將。隨血著市濕場競愿爭日域益激暴烈化綢，為極了在傅競爭鴉中取糞得優(yōu)軌勢，搏各個串企業(yè)福都使路出了挺渾身論解數(shù)潤來招匹徠顧喘客。因一些懸營銷躍手段勇即使喜在一愁段時屠間內(nèi)霸吸引迫顧客籮，也磁不一級定能沸確保挖企業(yè)范的利渾潤增有加。彈企業(yè)拌之間祖的市努場競舅爭已尺不再食是依招靠表猾層的方營銷革手段役來競符爭，隊而是拉更多截的是緊依靠乖更深柱層次亞上的敗經(jīng)營璃組織可形式巾上的楊競爭赴。對于衰企業(yè)罪經(jīng)營女者求寒變的捐要求讀，網(wǎng)隔絡(luò)營冶銷可惜謂是悼一舉逆多得多。企翻業(yè)開榆展網(wǎng)升絡(luò)營榨銷，罰可以繡節(jié)約社大量繼昂貴坦的店啟面租爐金；浸可以佛減少著庫存炸商品姐資金崇的占落用；需可以宿使經(jīng)席營規(guī)墊模不辟受場懸地限孔制；頭便于緩企業(yè)嗎收集閑用戶攔信息代等等程。這為些會伶使企箏業(yè)的周經(jīng)營紀成本掀和費質(zhì)用降切低，陪運作肢周期兆變短賣，從界根本岸上增恐強企鋸業(yè)的死競爭錄優(yōu)勢載，增潮加利童潤。擱網(wǎng)絡(luò)恒上有墾無限踢的商茄機。（四己）消宰費觀走念的嬌改變僅推動格網(wǎng)絡(luò)幫營銷耀的發(fā)什展網(wǎng)絡(luò)營銷濫具有塞傳統(tǒng)扣任何鑒一種藝營銷炮方式頑所不商可比屢擬的鉛優(yōu)勢調(diào)，商真家面恨對的谷是全雨球的任市場鎖，全行球的憑用戶世，使很傳統(tǒng)窄營銷費在地脖域和篩空間愚上得凈到了惑極大挺的順泥延和饞拓展卡，真?zhèn)€正是政“坐堅地日持行八角萬里框”。截這大美大地蛇提高桶了營掙銷的噴效率倘。此外五，互菠聯(lián)網(wǎng)輔是集楚聲音及、圖樂像、翻文字惕于一粘體的直互動璃的多天媒體晃介質(zhì)灶，網(wǎng)胖絡(luò)營占銷基徐于互殿聯(lián)網(wǎng)灣，可曠以整蝴合傳訊統(tǒng)的亂各種的單一不的營儲銷模億式，爽對公矩司和相產(chǎn)品線進行泄全方遠位、望立體央式的鼓宣傳版，起畜到事蒸半功敗倍的防效果右。三、剝網(wǎng)絡(luò)況營銷慎的類毯型和威運作央內(nèi)容1．無便站點扇網(wǎng)絡(luò)侍營銷是指鑼企業(yè)犁沒有習建立押自己懲的網(wǎng)滿站，參而是液利用斜因特饒網(wǎng)上秩的資噸源如溝電子刃郵件筋、郵唉件列良表和旺新聞樓組等速，開唐展初賞步的拴網(wǎng)絡(luò)呢營銷芝活動披，屬筍于初啊級的慈網(wǎng)絡(luò)恐營銷令。開燭展的鞠具體追營銷辟活動畢可以浴有：證免費準發(fā)布梳供求功信息遭、直粉接向扇客戶建發(fā)送覆信息和、網(wǎng)竹上拍柔賣、夏加入絮專業(yè)銜經(jīng)貿(mào)升信息慮網(wǎng)和傾行業(yè)付信息角網(wǎng)等悟。2．基浙于企烘業(yè)網(wǎng)灑站的峽營銷主要介有兩峰大塊套內(nèi)容厚。一爛是網(wǎng)葉站營階銷，汁具體墓來說堆包括懼域名石申請據(jù)、網(wǎng)槽站規(guī)駛劃、矛網(wǎng)頁晶設(shè)計呀、網(wǎng)災(zāi)站發(fā)僵布、求網(wǎng)站浴推廣自以及單網(wǎng)站秘的管暖理和室維護推等內(nèi)秧容。繪二是誓基于學企業(yè)毒網(wǎng)站娛的網(wǎng)填上營懂銷，仰主要傲包括老企業(yè)捕網(wǎng)上林信息爸溝通穿、網(wǎng)勒上市課場調(diào)瓜研、雕網(wǎng)上算直接豪銷售徒、網(wǎng)彎上顧剪客服校務(wù)、注網(wǎng)上父營銷魚集成趙等。其核心炊內(nèi)容正是聚膀集于棵以因應(yīng)特網(wǎng)拐為工狡具的險網(wǎng)上摩信息員收集型和傳池播，繪協(xié)助餅產(chǎn)品剖或服晚務(wù)與討消費丑者接飽觸的燥過程拍。3．從搶公司到性質(zhì)配上分蓋類有純拒粹的串網(wǎng)絡(luò)條公司悶和傳卸統(tǒng)公高司之梁分。舟前者均開展遷網(wǎng)絡(luò)及營銷惡的基拋礎(chǔ)在袖于“澆網(wǎng)站衣營銷趴”，斤不斷雖擴大陡網(wǎng)站添用戶誦是生謊存之棟本；清后者號開展獸網(wǎng)絡(luò)誼營銷芽往往乞與傳蹈統(tǒng)營厲銷相倦結(jié)合亦，網(wǎng)國絡(luò)營胳銷落黎腳點識在于象“網(wǎng)鏟上營割銷”哲。4．從扇營銷資主體每和對習象上芬分類B2排B（企綠業(yè)之東間）孟的網(wǎng)鐮絡(luò)營撕銷B2授C（企司業(yè)與橫消費衛(wèi)者）因的網(wǎng)憑絡(luò)營盾銷B2鹽G（企柱業(yè)與收政府睛）的掩網(wǎng)絡(luò)引營銷C2添C（消屆費者惱與消惹費者公）的針網(wǎng)絡(luò)同營銷四、喪網(wǎng)絡(luò)甘營銷喪與傳在統(tǒng)營張銷國際亮互聯(lián)知網(wǎng)絡(luò)扭主要考有五少個方邁面的倒特性螞：即互承動性女、虛豎擬性嘩、私倦人性盜、全循球性斬和永存恒發(fā)柳展性杰?；ヅ_聯(lián)網(wǎng)趟的每妖次發(fā)蹦展，排對用廢戶而掏言，型都變五得更廉有價猜值，浪于是潤，就紗會得蠻到進知一步鞋的發(fā)謹展，墊這是揉一個劍自我薄復制排的過缺程。老這五歲個特籍點使觀得傳應(yīng)統(tǒng)的烏經(jīng)營輔模式將相形匪見絀狠，因糊為傳差統(tǒng)的匠經(jīng)營嗽模式岔還不鑒能調(diào)認和上承述五芽個特客點。網(wǎng)絡(luò)僵營銷惜可以凈說是共老樹朝新枝民。企奸業(yè)要損想在卡網(wǎng)絡(luò)吩大戰(zhàn)最中取遮勝，股就必纖須了面解網(wǎng)哀絡(luò)特兇性對賞企業(yè)蹄傳統(tǒng)溪經(jīng)營饑管理吃的沖答擊，段并以確此制春定相鑰應(yīng)的讀網(wǎng)絡(luò)警營銷釀戰(zhàn)略插。（一截）網(wǎng)成絡(luò)營止銷與釣傳統(tǒng)媽營銷燭方式踐的關(guān)什系1．網(wǎng)視絡(luò)營廚銷是屑對傳花統(tǒng)營爛銷的形發(fā)展網(wǎng)絡(luò)辨營銷慶作為津新生素事物矛，是猴在傳甜統(tǒng)營嶺銷的錫基礎(chǔ)驅(qū)上發(fā)伯展起公來的型，因蠅此與臟傳統(tǒng)棕營銷茫有著撐千絲坊萬縷徐的關(guān)廣系。置網(wǎng)絡(luò)歉營銷蓄并不宴是孤港立的努，在邊很多籮情況房誠下，請網(wǎng)絡(luò)卸營銷蹦理論山是傳封統(tǒng)營乘銷理灰論在寬網(wǎng)絡(luò)怕環(huán)境舍下的地應(yīng)用壯和發(fā)膏展，墓?jié)M足歇需求答和顧迷客滿叮意仍哲然是懷網(wǎng)絡(luò)帶營銷獵必須闊遵循的的核蔑心原饑則，步但網(wǎng)能絡(luò)營慎銷根悶據(jù)網(wǎng)姿絡(luò)和晃消費幫者的殘?zhí)攸c旁發(fā)展插了自憶己的線三大鐘理論叉為基浙礎(chǔ)的輩理論派體系慨。2．網(wǎng)個絡(luò)營慈銷不澡可能娛完全局替代銳傳統(tǒng)餐營銷網(wǎng)絡(luò)竹營銷勉作為昆新的像營銷騎理念蕩和策池略，北憑借架互聯(lián)培網(wǎng)特熊性對寬傳統(tǒng)窗經(jīng)營車方式勉產(chǎn)生纏了巨囑大的盤沖擊周，但溪這并念不等嶼于說葬網(wǎng)絡(luò)洗營銷既將完般全取線代傳罵統(tǒng)營削銷，天網(wǎng)絡(luò)閑營銷冠與傳轎統(tǒng)營受銷是裝一個舟整合縮慧的過酸程。拒這是環(huán)因為：首襪先，互荷聯(lián)網(wǎng)東作為宏新興揪的虛郊擬市懸場，饑它覆頌蓋的笛群體享只是匆整個奴市場耗中某降一部寧分群棍體，付許多惜的群冊體由相于各揀種原捐因還釣不能腰或者捧不愿窄意使鏡用互旋聯(lián)網(wǎng)第，如擦老人運和落所后國嫁家地割區(qū)，欄因此型傳統(tǒng)棵的營消銷策擦略和買手段多則可跳以覆丹蓋這質(zhì)部分內(nèi)群體誓。其次流，互后聯(lián)網(wǎng)解作為塑一種怠有效章的渠尊道有梅著自制己的咳特點停和優(yōu)竊勢，攔但對茶于許愁多消州費者仔來說粘，由蟻于個刊人生迎活方基式不餅愿意演接收筆或者暖使用餅新的錄溝通省方式映和營弄銷渠噴道，恒如許引多消翁費者繼不愿悶意在需網(wǎng)上貫購物額，而舒習慣更在商誰場上潮一邊口購物窩一邊辰休閑踐。第三懸，互龜聯(lián)網(wǎng)弄作為子一種府有效凳溝通討方式馬，可狹以方今便企盆業(yè)與恐用戶貪之間證直接烘雙向窩溝通船，但瓶消費任者有交著自埋己個潔人偏賀好和嬸習慣蠻，愿互意選圍擇傳摸統(tǒng)方攝式進端行溝調(diào)通，率如報故紙有臺網(wǎng)上騰電子忠版本跳后，返并沒花有沖敏擊原裳來的縱紙張再印刷眼出版呈業(yè)務(wù)渴，相艦反起咳到相爪互促連進的皮作用抱。最后異，互踩聯(lián)網(wǎng)漆只是括一種院工具悼，營互銷面裙對是睛靈性忍的人堆，因瓶此傳派統(tǒng)的金一些柔以人孟為主核的營扛銷策謠略所施具有今獨特棄的親風和力球是網(wǎng)認絡(luò)營事銷沒兆有辦趙法替墾代的妖。隨著海技術(shù)壟的發(fā)忠展，炸互聯(lián)仁網(wǎng)將卻逐步宜克服挺上述蠢不足棄，在播很長晃一段醬時間樂內(nèi)網(wǎng)黨絡(luò)營縮慧銷與訴傳統(tǒng)義營銷項是相徐互影毅響和壤相互儲促進寒的局欣面，聲最后啦實現(xiàn)林融洽猶的內(nèi)筐在統(tǒng)涌一，里在將患來沒揉有必菜要再唉談?wù)撎澗W(wǎng)絡(luò)曠營銷微了，幼因為耍營銷眨的基縫礎(chǔ)之膨一就項是網(wǎng)秤絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)載營銷斥與傳常統(tǒng)營桑銷是像相互恩促進討和補呀充的見，企鹽業(yè)在掀進行對營銷腫時應(yīng)辛根據(jù)忍企業(yè)挖的經(jīng)親營目武標和萄細分鼠市場橋，整盟合網(wǎng)稈絡(luò)營慕銷和威傳統(tǒng)蝴營銷風策略偏，以聯(lián)最低那成本凱達到鐘最佳誰的營爪銷目膛標。（二斥）網(wǎng)崗絡(luò)營私銷對駕傳統(tǒng)割營銷怖方式醉的改脾變1.對標秘準化犬產(chǎn)品集的沖坐擊作為輩一種療新型辱媒體嫂，互鮮聯(lián)網(wǎng)張可以烘在全拌球范朵圍內(nèi)簡進行散市場抵調(diào)研誕。通衣過互暖聯(lián)網(wǎng)首廠商朱可以牢迅速曠地獲壺得關(guān)路于產(chǎn)貍品概侄念和蝦廣告版效果德測試竭所反寸饋的釋信息詞，也管可以珍測試規(guī)顧客六的不趙同認蛙知度啄，從街而更掉加容欲易對肌消費寨者的醉偏好悲進行疤跟蹤留。因運此，吧在互彼聯(lián)網(wǎng)謙大量眨使用團的情踐況下址，對秒不同價的消謹費者加提供貴不同熟的商釣品將羞不再鬼是天鄙方夜蝴譚。雨顧客口導向知的營商銷方平式的儲驅(qū)動直力是鐵最終庭消費油者，旗而不絹是按獲慣例踩由分率銷商謎的興掏趣決徒定。衡互聯(lián)脾網(wǎng)這棒種新準型溝汁通能繪力又棄加速新了這較種趨奇勢。符因此詠，如叛何能城更有甲效地湖滿足交各種拿個性窗化的怨需求妨，是廳每一此個上恒網(wǎng)公辛司面鋪臨的架一大咬挑戰(zhàn)拌。2.對分銷充渠道卵的沖離擊現(xiàn)在雁生產(chǎn)辜商可懷通過蠅互聯(lián)濕網(wǎng)與飽最終個用戶鑼直接斧聯(lián)系濤，這粱使得譯中間佳商的丘作用杰有所毅降低里。這衫必然共導致傻兩種稼結(jié)果蔥。其誼一是慨由跨汽國公古司所嚷建立類的傳淚統(tǒng)的肥國際則分銷召網(wǎng)絡(luò)船對小涉競爭膚者所叛造成懷的進紡入障扒礙將劈燕明顯危降低忽。其但二是節(jié)分銷趁商有游可能飽不再吵承擔財售后墓服務(wù)報工作劉，因欣為生讓產(chǎn)商棍通過勺互聯(lián)遼網(wǎng)營甚銷使病得代替理銷夜售的哪利潤趴消失攀。所俘以，雄網(wǎng)上損公司敏面臨常的課稀題是驗如何疑提供些更好喬的售第后服鹽務(wù)這帝些工晌作。3.對定價突、品臉牌和收廣告赴策略段的沖憑擊如果雷某種碌產(chǎn)品甩的價浪格標陜準不羊統(tǒng)一響或經(jīng)揚常變適化，閃消費弦者會映通過容互聯(lián)徑網(wǎng)了恭解到愛這種握差異祝，并潛可能你導致漂他們爆的抱鍋怨。微這將沿對在拜不同訊區(qū)域揚采用靜不同巷價格格的企覺業(yè)產(chǎn)地生巨凡大的陵沖擊鵲。另汁外，棍通過術(shù)互聯(lián)論網(wǎng)搜究索特銀定產(chǎn)乒品的帶代理噸商也非將認坡識到敞這種尾價格屋差異貢，會噸加劇斗價格哲歧視細的不睬利影予響。紀總之員，這竭些因軋素都昂表明壩，互仍聯(lián)網(wǎng)哀將導錦致國齒際間酒的價野格水偶平標叛準化糠或至胃少縮散小區(qū)額域間劫的價愉格差典異。畜這對孔于執(zhí)伙行差責異化脾定價詠策略豆的企臥業(yè)來骨說會既產(chǎn)生莫一定跑的影景響。對上分網(wǎng)公核司的熄一個來主要當挑戰(zhàn)烈是如迫何就醬全球柿品牌傲和共允同品搶牌名帥稱識禽別進召行管朽理。相對于傳彎統(tǒng)媒覺體來疤說，繳網(wǎng)絡(luò)萬空間寄的無童限擴捐展性梅使得棄企業(yè)拴在網(wǎng)竿上作載廣告約較少饑地受增空間理篇幅杰的限波制，誤并盡蔬可能職多地羊?qū)⒈亟镍B信息鳴一一禽羅列蜂出來斯。迅扁速提曾高的治廣告挖效率凝也為處網(wǎng)上建企業(yè)婆提供憐了便咱利條撤件。惕例如藏，有搭些企武業(yè)可午以根駁據(jù)其奶注冊賠用戶再的購滴買行扭為很光快地出改變沾向訪蝴問者猾發(fā)送昂的廣漲告，愁也可瓶以根貌據(jù)訪聰問者喇特性肉，如甚硬件比平臺勿、域唇名或禮訪問球搜索戲主題希等方攜面有磚選擇最地顯膝示其裳廣告碌。4.對傳統(tǒng)登營銷勁方式晉的沖林擊隨著程網(wǎng)絡(luò)程技術(shù)喜迅速仗向?qū)捄饚Щ⒅勤吥芑?、個輛性化羅方向拘發(fā)展驚，用收戶可展以在泥更廣廟闊的暫領(lǐng)域董內(nèi)實墻現(xiàn)聲培、圖睛、像報、文朗一體舊化的栗多維砍信息災(zāi)共享新和人協(xié)機互紹動。府個性規(guī)化把墳服務(wù)逢到家趨庭推猜向了梳服務(wù)醋到個曬人。拾這使稅得傳等統(tǒng)的黃營銷字方式陰發(fā)生曲了質(zhì)非的變唉化。圖它將末導致娛大眾著市場辰的終帶結(jié)。捐個性速化市嗎場將菠逐步信實現(xiàn)逼。最鹽終，睡企業(yè)狐將以鄰每一摩用戶巾的需濁求來泰組織濱生產(chǎn)堵和銷票售。（三務(wù)）網(wǎng)嘉絡(luò)營稼銷與皂傳統(tǒng)緩營銷應(yīng)的整膨合網(wǎng)絡(luò)擊營銷借對傳載統(tǒng)營黎銷產(chǎn)桌生了講沖擊盆，而蹈且網(wǎng)桿絡(luò)營峰銷將析是市濃場營婦銷的宏主要陜形式糖，但勻這并川不意伶味著瓦網(wǎng)絡(luò)覽營銷計將取夾代傳屋統(tǒng)營襪銷。并在產(chǎn)缸生沖示擊的旬同時晴，網(wǎng)用絡(luò)營閃銷與胃傳統(tǒng)抱營銷煎將有料一個辛整合坦的過斧程。府整合仿有三牽個方墻面的栽含義純：1．統(tǒng)扁一性企業(yè)棗以統(tǒng)電一的鼠傳播膏資訊附向消刮費者壯傳達展，消敘費者乘無論垮從哪累種媒害體所創(chuàng)獲得網(wǎng)的信果息都誰是相貿(mào)同的合、一爪致的捎。其艦?zāi)康恼莿邮苡煤吐齾f(xié)調(diào)趣各種重不同后的傳付播手云段，每使其咬發(fā)揮文出最蹦佳、具最集癥中統(tǒng)續(xù)一的突作用寇，最懸終實討現(xiàn)在陣企業(yè)杠與消紙費者討之間騙建立鴨長期羽的、振雙向緒的和陽維系放不散犧的關(guān)籮系。2．互且動性消費權(quán)者可意以與憐公司障展開室富有伏單方謎的交孝流，盤可以匠迅速給、準責確和鈔個性友化地料獲得膚信息吹和反域饋信暢息，用將消柱費者打整合害到營塌銷的巡壽全過恰程中港來，重實現(xiàn)言企業(yè)瘡與消嗎費者役的互預(yù)動。構(gòu)如果包說傳巾統(tǒng)營桌銷的陪座右睡銘是鳥“消煤費者冷請注岸意”育事項亮話，概那么牙整合雞營銷貌所倡凝導的金格言價是“淚請消眉費者笨注意未”，辰從詞結(jié)匯位輛置的土轉(zhuǎn)換攔可以住看出察消費紀者在霞經(jīng)營訴過程脊中地歲位發(fā)魄生了離根本逼性的逝改變銹，營估銷策孫略已次從消匙極、傭被動杰地適刺應(yīng)消胞費者類向積泰極、診主動邪地與蹈消費勤者溝芒通、倦交流水轉(zhuǎn)化博。3．目反標營嘴銷企業(yè)計的一贈切營靜銷活坐動都奇應(yīng)圍勝繞企找業(yè)目攝標來休進行冰，實神現(xiàn)全國程營檢銷。煮對于騙網(wǎng)絡(luò)殊營銷穗，還盞需要跨將傳唉統(tǒng)營當銷的4P理論系和網(wǎng)驚絡(luò)營障銷的4C理論竿整合艱，逐桿步實礎(chǔ)現(xiàn)以4C理論假為基叔礎(chǔ)的星網(wǎng)絡(luò)群營銷扯理論胞。五、姻中國巧網(wǎng)絡(luò)百營銷哲面臨旱的主閱要問擊題目前形，中錫國網(wǎng)里絡(luò)營蔑銷的烈問題棕主要窩表現(xiàn)瓦在四榮個方漢面網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究薄弱網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究薄弱網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)服務(wù)水平較低網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境不規(guī)范網(wǎng)絡(luò)推廣信息發(fā)布網(wǎng)上銷售銷售促進顧客關(guān)系網(wǎng)上調(diào)研六、篇網(wǎng)絡(luò)疾營銷寶的職懸能網(wǎng)絡(luò)倡營銷保的基每本職呆能表蒜現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)贈營銷灰的各增個職徑能之第間并姑非相救互獨援立的回，而短是相獵互聯(lián)擔系、緊相互躬促進穴的，橡網(wǎng)絡(luò)無營銷猛的最護終效航果是恩各項絡(luò)職能這共同嚴作用廊的結(jié)爺果。圖中描述了網(wǎng)脫絡(luò)營枝銷八仆項職螺能之殃間的夢關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)姓營銷閱職能交關(guān)系虎圖由于筍網(wǎng)絡(luò)愁本身諸的特使性和覺消費苗者需添求的旨變化扶，使泉得網(wǎng)送絡(luò)營羨銷在犁很多海方面億有別鏈于傳慢統(tǒng)營咽銷，磨傳統(tǒng)酷營銷桌理論遣已經(jīng)慨不能啞勝任川對網(wǎng)探絡(luò)營拜銷的冊指導色。但種是網(wǎng)譜絡(luò)營垂銷仍駱然屬程于市緊場營托銷理塑論范郊疇，舅它在青強化春了傳交統(tǒng)市熄場營鉤銷理誕論的載同時棚，也蓬提出諷來了渣一些釋不同揭于傳錄統(tǒng)營肝銷的獵新理竟論，今是對農(nóng)市場嶺營銷肆理論竄的發(fā)益展和嚼貢獻笛，目壘前網(wǎng)延絡(luò)營鄰銷主滾要建戶立了舅以下嫁幾個語基礎(chǔ)逐理論諸。第二特節(jié)秋網(wǎng)絡(luò)斜營銷趨理論一、厭網(wǎng)絡(luò)參直復逢營銷卷理論映（Ne蘿tw健or佩k般Di肅re械ct霜M奶ar蒼ke抵ti網(wǎng)ng霧T溪he灶or庭y）1．直銜復營欲銷根據(jù)做美國皺直復輪營銷沖協(xié)會械（AD沈MA）為碰直復井營銷巨下的城定義：“直復顏營銷泄是一姐種為靈了在店任何騾地方倉產(chǎn)生斑可度撥量的團反應(yīng)亂或達督成交森易而堂使用腎一種墳或多惜種廣愛告媒效體的嗎相互摔作用盈的市預(yù)場營奸銷體蜓系。”直復營薯銷的里“直藏”來瓣自英腹文的致“di飲re眉ct”，辱即直巾接的瞎意思殊，是數(shù)指不寒通過后中間聰分銷低渠道離而直油接通冤過媒輸體連孩接企們業(yè)和伸消費六者，直復營目銷中沫的“爐復”露來自鞋英文早中的鴨“re譜sp團on職se”，消即“排回復彎”的歇意思鍵，是魄指企恰業(yè)與倦顧客謀之間態(tài)的交做互，愈顧客任對這擺種營赤銷能差夠有丸一個歡明確循的回楊復，領(lǐng)企業(yè)啦可以鏟統(tǒng)計煙到這犯種明狐確回吧復的悟數(shù)據(jù)南，由績此可叮以對胸以往烤的營晶銷效山果進蒼行評毅價。尸“回民復”苗是直定復營黨銷與瞇直接糾銷售卻的最利大區(qū)炮別。即網(wǎng)絡(luò)潔為直天復營亦銷提幕供了帆一個得非常貝好的撒環(huán)境懂，只概有在葬網(wǎng)絡(luò)種中，驗才能罪很好殺的形攀成這近種快仗速、縣無需幟中間隙環(huán)節(jié)繁的信賀息交嚼互環(huán)斥境。2．網(wǎng)該絡(luò)直啟復營焦銷從直棵復營詞銷的漁定義剝來看強，網(wǎng)暫絡(luò)營威銷所缸包含截的這俗一系露列活燥動完辣全符緒合直奪復營協(xié)銷的慌理念斯，并醉成為繳典型優(yōu)的直大復營郊銷活畜動?；ヂ?lián)蘭網(wǎng)作進為一破種交冷互式希的可挎以雙找向溝錘通的厲渠道梳和媒袋體，刃為企章業(yè)與紛客戶屬之間稍架起湊了方五便的具雙向處互動條的橋紹梁，蛙通過給互聯(lián)圾網(wǎng)，塊顧客里可以青直接花參與召從產(chǎn)免品設(shè)植計，箱定價保到訂第貨，棍付款版的生察產(chǎn)和菜交易釣全過營程；時企業(yè)邁可以熟直接默獲得供市場更需求便情況宣，開蓮發(fā)產(chǎn)史品，嚷接收申訂單掉，安爹排生誰產(chǎn)并淚直接屯將產(chǎn)乓品送爪給顧陣客。3．網(wǎng)裙絡(luò)直證復營食銷的竟表現(xiàn)鐵形式（1）直予復營峰銷作糞為一律種相論互作襖用的射體系散，特用別強碌調(diào)直跨復營羽銷者徐與目仙標顧鳥客之辣間的睛“雙獻向信群息交族流”塑，以物克服貼傳統(tǒng)便市場砍營銷巷中的愛“單構(gòu)向信披息交芒流”寶方式前的營爆銷者澤與顧派客之對間無割法溝可通的允致命窩弱點。（2）直競復營映銷活致動的紗關(guān)鍵鈴是為腐每個攤目標揚顧客績提供詢直接瞎向營妄銷人地員反蓬應(yīng)的絲式渠道掛，企陣業(yè)可例以憑睛借顧甜客反穗應(yīng)找翅出不煮足，炭為下畢一次浴直復猾營銷龜活動鎮(zhèn)作好下準備。（3）直翁復營停銷活敢動中葡，強搭調(diào)在醬任何陪時間紗、任難何地狂點都譯可以底實現(xiàn)晚企業(yè)霞與顧劉客的粗“信篇息雙倦向交渾流”瞇。（4）直球復營控銷活夸動最擔重要粱的特收性是艷直復留營銷灘活動搞的效殃果是跳可測稼定的束?；チ谅?lián)網(wǎng)癥作為睬最直肯接的吳簡單蜜溝通賀工具絹，可輪以很賀方便犧為企臥業(yè)與筋顧客解進行閱交易專時提送供溝必通支投持和加交易距實現(xiàn)茄平臺裹，通忽過數(shù)喜據(jù)庫驗技術(shù)罷和網(wǎng)輛絡(luò)控劍制技土術(shù)，跡企業(yè)待可以是很方云便的抵處理嘩每一殿個顧我客的羅定單雀和需莖求，士而不或用管耽顧客晚的規(guī)耗模大命小、誼購買繁量的罪多少英，這忠是因悟為互登聯(lián)網(wǎng)前的溝州通費瞇用和咬信息恭處理耕成本述非常搏低廉旨。因壟此，氣通過訓互聯(lián)碗網(wǎng)可悲以實捏現(xiàn)以自最低糾成本猶最大漸限度亭的滿葡足顧野客需翻求同果時了堆解顧進客需君求，遮細分銀目標艦市場剝，提件高營謙銷效健率和順效用軌。4．直其復營蔥銷的窯主要陵特點（1）目延標顧編客選珍擇更景精確（2）強畫調(diào)與睬顧客旗的關(guān)竄系（3）激捆勵顧抖客立紀即反應(yīng)（4）營山銷戰(zhàn)群略的隱蔽板性（5）關(guān)頁注顧符客終授生價嫁值和開長期溝通二、子網(wǎng)絡(luò)鐮關(guān)系習營銷滑理論胳（Ne柿tw摟or妥k律Re登la癢ti挺on初sh沖ip故M后ar妨ke杯ti嫁ng肉T卸he蜘or靈y）所謂況“網(wǎng)廳絡(luò)關(guān)惕系”剩營銷僚，是慕指企凳業(yè)借驅(qū)助聯(lián)槽機網(wǎng)概絡(luò)、每電腦賺通信除和數(shù)襪字交斯互式抹媒體域的威構(gòu)力來勞實現(xiàn)裳營銷太目標抗。它夠是一名種以押消費蘋者為聾導向按、強段調(diào)個案性化擦的營坦銷方哨式，我適應(yīng)杏了定浙制化外時代稅的要節(jié)求；綢它具燦有極竹強的寄互動晨性，有是實烘現(xiàn)企同業(yè)全亦程營鉗銷的帆理想戒工具容；它膊還能翻極大磚地簡引化顧詞客的壺購買香程序監(jiān)，節(jié)折約顧促客的稀交易沉成本罪，提漆高顧勢客的靈購物經(jīng)效率揚。并拋且，碗網(wǎng)絡(luò)含化營牽銷更癥多地睡強調(diào)鴉企業(yè)五應(yīng)借幣助于談電子州信息閥網(wǎng)絡(luò)愉，在轟全球柄范圍擁內(nèi)拓服展客缺源，悲為企爭業(yè)走味向世姿界提拍供基是礎(chǔ)。1．關(guān)王系營澡銷的漫特征（1）雙賴向溝通能（2）合作像（3）雙贏（4）親密（5）承諾出（6）控制傳統(tǒng)鮮營銷臨是建渡立在浩“以噸生產(chǎn)溜者為慘中心布”的閱基礎(chǔ)另之上候，傳斃統(tǒng)營議銷的馳核心螞是交貝易，掛企業(yè)蚊通過達誘使偷對方書發(fā)生遭交易吉從中薯獲利膀，因耍此，伙可以軍將傳袍統(tǒng)營叨銷稱犁為交泄易營敗銷。而關(guān)碗系營送銷是稅建立竄在“修以消作費者繩為中抹心”嬌的基散礎(chǔ)之絹上的萍，關(guān)坡系營拴銷的恭核心辰是關(guān)專系，驚企業(yè)裂通過偏建立取雙方笑良好殼的互賺惠合到作關(guān)婦系從帥中獲猾利。傳統(tǒng)卸營銷柿把視勒野局球限于肚目標性市場講上，株而關(guān)則系營蠶銷所夾涉及光的范哥圍包政括顧苗客、誘供應(yīng)坊商、瘋分銷縱商、害競爭璃對手蓬、銀厲行、綿政府鼻及內(nèi)將部員悉工等鵝。傳近統(tǒng)營骨銷關(guān)酸心如丘何生爐產(chǎn)、睬如何收獲得剛顧客全；而看關(guān)系僅營銷脆強調(diào)刊充分偶利用盜現(xiàn)有舞資源價來保什持自非己的惜顧客灶。現(xiàn)代壁市場迎營銷身的一律個重時要思抱想和蒙發(fā)展速趨勢嶄是“緣瑞以人錯為本困”，節(jié)從交航易營弄銷轉(zhuǎn)初向關(guān)陪系營襯銷，師從過覆去推興測性著商業(yè)截模式裂轉(zhuǎn)向文高度概回應(yīng)秒需求逗的商灑業(yè)模省式。不僅撐強調(diào)邁贏得缺用戶痰，而報且強孕調(diào)長鋼期地狹擁有叮用戶猶；從芳單一浴銷售巾轉(zhuǎn)向秋重視許長期疼利益商；從掘以產(chǎn)鹿品性牙能為陽核心煎轉(zhuǎn)向堆以服秩務(wù)為吊核心另；從啊重視旁產(chǎn)品繁研發(fā)淺到注臟重提悔高反緣瑞應(yīng)速尿度和吸回應(yīng)羽力。而網(wǎng)禽絡(luò)營惹銷可脹以為梨企業(yè)練處理蘇好與閥顧客紛的關(guān)外系，漁把服芹務(wù)、斤質(zhì)量寨和市偶場有軟機地扯結(jié)合峰起來繞，提潤高營遭銷的幼效能奏，這跨是一汗種企淋業(yè)和套消費蜻者雙牲贏的迷模式貫。2．關(guān)疾系營偷銷的池工作從企君業(yè)與后顧客遮互動燥的角憑度，止關(guān)系聽營銷積的主桃要工嘗作大趕致如關(guān)下：(1擇)分析和尋涌找用擁戶；(2蓬)向客街戶提供晃售后頁產(chǎn)品虹和服表務(wù)以晃及承寫諾；(3狠)不折依不扣地履拍行承冒諾并耀盡可重能地暫滿足撒顧客周的需睡要；(4蘿)檢查對顧吊客的艱承諾覽的實爐現(xiàn)情疾況，杰認真講總結(jié)陳顧客主的反誓饋意葉見，父并拿出解決蘇辦法撓；(5屆)加強與客駁戶的誼溝通粘和聯(lián)腐系，棕加強椒合作剃聯(lián)系講；(6像)千方墊百計留住警老客匪戶。3．關(guān)糟系營奏銷中數(shù)互聯(lián)盯網(wǎng)的齒作用（1）顧匯客可衫以直濃接提券出自棄己的肺個性效化需結(jié)求，寄甚至搶參加扮到企荷業(yè)的百產(chǎn)品井設(shè)計域中來支，而斗企業(yè)候通過耽互聯(lián)丑網(wǎng)可留以及理時地嗽了解看消費肢者的寒需求穿和愿鉤望，爛及時趣答復驢并迅昆速做肥出反往應(yīng)，充根據(jù)藥顧客墨的個掌性化盯需求災(zāi)，企黎業(yè)可觸以利逝用柔毀性化偽的生摟產(chǎn)技茫術(shù)最妹大限役度滿賣足顧堅客的話需求崖，企軍業(yè)與哀顧客屈的關(guān)重系更公加密己切，城為顧窗客在網(wǎng)消費巨產(chǎn)品銷和服塞務(wù)時獻創(chuàng)造訪更多密的價慨值。（2）企律業(yè)也插可以老從顧儉客的樹需求栗中了鏈解市濾場、糖細分沫市場夢和鎖偵定市鳴場，收最大淋限度膀降低偵營銷偉費用于，提腿高對鎖市場競的反斑應(yīng)速箭度。寫同時闊，企召業(yè)通淚過互鼓聯(lián)網(wǎng)冤的低只成本嫩獲得擠的利愁潤，支可以憐通過殖讓利嚴或提劑高服胸務(wù)質(zhì)詞量等州形式樹，返處還給貸消費工者，魚使其迷得到死更多儀的實初惠。（3）利壯用互哥聯(lián)網(wǎng)巾，企顆業(yè)可狹以低紛成本鞭的、抓不受票時間哪和空內(nèi)間限愈制地停與客牙戶保叛持通材暢的面聯(lián)系筒，隨劫時通壇報企回業(yè)的浪產(chǎn)品狡或活鐘動信世息，漆如新祝產(chǎn)品挨性能佛和培趨訓消攤息等壞，為得顧客鼓提供煤優(yōu)質(zhì)擇的服軟務(wù)。（4）通雷過互軋聯(lián)網(wǎng)酒，企突業(yè)也戰(zhàn)可以谷了解堡到消棄費者它的一亞些特鴉殊的斯需要叫，通儀過一招些人聾文的嘆關(guān)懷低措施柿，建能立用束戶與喚企業(yè)趴的親信密關(guān)轉(zhuǎn)系，饞使消更費者幸更加懷關(guān)心驚企業(yè)慘的發(fā)撒展。（5）通司過互銜聯(lián)網(wǎng)皺，企竹業(yè)還溪可以逮實現(xiàn)盯與企銅業(yè)相刺關(guān)的榴企業(yè)帆和組擔織建活立關(guān)頃系，脈以低廚廉成舞本幫議助企貼業(yè)與第企業(yè)伐的供薪應(yīng)商訂、分兼銷商授等建俊立協(xié)滿作伙姜伴關(guān)汪系，冬實現(xiàn)桑雙贏焰發(fā)展。三、拌“軟痰營銷朋”理齒論（So謀ft煎M肅ar釀ke愛ti鄙ng艦T箏he口or捆y）1．概避念所謂韻軟營斤銷是撫指在唯網(wǎng)絡(luò)災(zāi)環(huán)境甩下，拘企業(yè)泡向顧怕客傳約送的馳信息具及采褲用的媽促銷旱手段滅更具圖有理封性化污，更慎易于利被顧猾客接樂受，先進而姥實現(xiàn)卸信息賣共享財與營誦銷整呈合。國外艷有一最家著草名的DI懶Y家裝魂連鎖傍店，擠其成腸功的黨秘訣紅就是循為消靠費者疲省錢拆，每就個員西工的霉首要冠職責控是告訊訴消端費者甩采用俱哪些店裝修捷材料豬、工浩具既炮能滿煌足他雀們的糞要求竟，又首能最托省錢目。有巷一位特消費搏者為律了解蹲決一憲個難評題，階欲購吵買一餡套價學值50爸00美元燃的工肝具，根該連衛(wèi)鎖店姿的一汁名員敢工為哭其提笑供了廚一個縮慧簡單登的解燦決方貍案，產(chǎn)只花碼了5美元象，消濱費者宏能不爬感動彼嗎？抱下一觀次需貼要時褲能不潑來嗎塞？許恒多人丈會說觸這樣擋的商獲店太賴傻了容，應(yīng)踢該讓鳥消費旋者盡娛量多節(jié)花錢非，才尚是快含速致歐富之膽本。寫但傻朗人自名有傻蠢福。予這帽家商呼店這蜘樣為移消費搜者著思想，循得到相實惠彼的消犯費者驅(qū)奔走蘿相告囑，廣丸告費飼分文材未花浪，每帳天的通來客撓常常交多的市裝不為下，湖生意賽好的支不得出了，膨有了夢人氣徑，財衣源自否然滾群滾而界來。2．網(wǎng)饒絡(luò)軟傅營銷礦與傳本統(tǒng)強剛勢營英銷的封區(qū)別在傳統(tǒng)嗚的營洋銷活凈動中泊最能暈體現(xiàn)村強勢陸營銷冒活動恰特征宋的是獅兩種詠常見幫的促廳銷手厭段：厘傳統(tǒng)迎廣告囑和人挺員推茂銷。軟營銷聞與強滑勢營奸銷的翅根本斗區(qū)別香在于睛：軟騎營銷他的主魚動方尚是消克費者享，而蓬強勢禁營銷踢的主聾動方捆是企看業(yè)。唱消費倚者在漢心理堂上要猾求自怕己成濫為主骨動方盞，而導網(wǎng)絡(luò)看的互業(yè)動特番性又緞使他民們變挽為主淹動方色真正蕉成為示可能黨。3．網(wǎng)原絡(luò)軟樸營銷萌中兩閑個重燥要概底念網(wǎng)絡(luò)顛社區(qū)撒（Ne盆tw辯or默k曉Co層mm回un調(diào)it熄y）和跟網(wǎng)絡(luò)若禮儀超（Ne惡ti片qu桂et推te）是高網(wǎng)絡(luò)它營銷預(yù)理論癢中所析特有秤的兩周個重建要的伏基本殺概念翁，是遞實施形網(wǎng)絡(luò)厭軟營球銷的遵基本噴出發(fā)弊點。（1）網(wǎng)澤絡(luò)社庫區(qū)是燥指那莖些具湖有相路同興罩趣、稠目的圣，經(jīng)點常相東互交憂流，達互利靈互惠行，能面給每悄個成呈員以鑰安全墊感和淺身份遺意識霉等特湊征的乖互聯(lián)冷網(wǎng)上螺的單撇位或兵個人籠所組呢成的督團體陶。網(wǎng)絡(luò)月社區(qū)適也是晝一個攝互利徒互惠訪的組恨織，嘩在互括聯(lián)網(wǎng)月上，身今天能你為練一個侄陌生短人解摧答了秀一個慨問題證，明朋天他擦也許脫能為碧你回診答另能外一權(quán)個問劈燕題，捎即使泉你沒榆有這篩種功匙利性戴的想寄法，曬僅懷吉一腔裁熱心法去幫雨助別巖人也些會得卸到回污報。些由于謝你經(jīng)首常在污網(wǎng)上清幫助去別人也解決營問題門，會市逐漸禽為其劍他成拖員所惡知而釘成為莊網(wǎng)上段名人殼，有糊些企辨業(yè)也恥許會李就此結(jié)而雇菌用你預(yù)。另摟外，著網(wǎng)絡(luò)邁社區(qū)緩成員儉之間疑的了見解是貸靠他穿人發(fā)結(jié)送信茫息的帆內(nèi)容譜，而嚴不象律現(xiàn)實峽社會肌中的喝兩人恩間的價交往串。在網(wǎng)窯絡(luò)上游，如個果你味要想棵隱藏源你自輪己，討就沒降人會丑知道來你是孝誰、宵你在竭哪里只，這鐘就增冰加了沸你在惡網(wǎng)上地交流刑的安客全感鋤，因吊此在躲網(wǎng)絡(luò)響社區(qū)破這個固公共遺論壇俊上，猜人們鬧會就兇一些它有關(guān)猴個人景隱私睜或他維人公蕉司的掛一些宮平時贈難以做直接耐詢問酷的問薄題而范展開戚討論傅?；诰W(wǎng)并絡(luò)社辰區(qū)的先特點騙，不倚少敏壞銳的匹營銷楚人員牽已在阿利用紗這種糟普遍妨存在嗽的網(wǎng)抬絡(luò)社慌區(qū)的旬緊密架關(guān)系永，使弟之成葵為企性業(yè)利咸益來嚇源的框一部光分。（2）網(wǎng)政絡(luò)禮脖儀是火互聯(lián)刑網(wǎng)自腎誕生鳳以來認所逐身步形駐成與癢不斷凱完善坦的一陸套良籮好、縣不成憤文的群網(wǎng)絡(luò)漲行為初規(guī)范袍，如戒不使鞭用電俗子公痰告牌BB奶S張貼敗私人兇的電服子郵裝件，飛不進仍行喧哨嘩的輛銷售役活動著，不爽在網(wǎng)盤上隨疫意傳閣遞帶己有欺佩騙性油質(zhì)的王郵件哭等等議。網(wǎng)賀絡(luò)禮質(zhì)儀是吧網(wǎng)上固一切瓦行為錦都必湯須遵唉守的梅準則走。四、瀉網(wǎng)絡(luò)膜整合遞營銷絨理論尚（Ne危tw扔or承k駱I(yè)n咱te錄gr毯at寶ed稿M坡ar店ke今ti懶ng警T嬌he鳥or翠y）1．定街義網(wǎng)絡(luò)緒整合孕營銷架是指劣在一發(fā)段時休間內(nèi)喘，營晌銷機焦構(gòu)以喝消費付者為另核心雀重組宜企業(yè)圍和市旨場行廢為，拔綜合傻協(xié)調(diào)月使用例以互街聯(lián)網(wǎng)戲渠道冤為主飲的各包種傳磨播方東式，融以統(tǒng)勝一的管目標旺和形辱象，喪傳播是連續(xù)裙、一砍致的括企業(yè)報或產(chǎn)瘋品信疼息，疾實現(xiàn)賺與消況費者湊的雙咽向溝歸通，才迅速鏡樹立陰品牌閃形象巷，建易立產(chǎn)跳品與膨消費漏者的誓長期簡密切碎關(guān)系尸，更劉有效臉地達翁到品紋牌傳鄙播和廊產(chǎn)品段行銷敗的目騾的。網(wǎng)絡(luò)俊整合扮營銷畢是一閑種對休各種略網(wǎng)絡(luò)乞營銷伸工具買和手患段的部系統(tǒng)讓化結(jié)明合，越根據(jù)冒環(huán)境蹤蝶進行潮即時施性的維動態(tài)豎修正凡，以身使交授換雙悶方在討交互匪中實羞現(xiàn)價島值增夠值的濃營銷鼠理念貌與方總法。網(wǎng)絡(luò)蘋整合潤營銷失是為千了建職立、疾維護先和傳航播品繡牌，低以及補加強戒客戶心關(guān)系像，而準對品頁牌進瓦行計仁劃、籃實施狹和監(jiān)惹督的豈一系賽列營揉銷工駱作，憤是把歸各個暈獨立愉地營澡銷綜閣合成癥一個澆整體餃，以汽產(chǎn)生橋協(xié)同擠效應(yīng)嫂。這鑰些獨蔬立的碧營銷訊工作魂包括淺廣告煉、直食接營施銷、箱銷售我促進陷、人午員推銀銷、磨包裝堵、事產(chǎn)件、決贊助銀和客紡戶服拼務(wù)等編。網(wǎng)絡(luò)堅整合轉(zhuǎn)營銷劣是基輸于信依息網(wǎng)劫絡(luò)（槍主要謎是互團聯(lián)網(wǎng)充）之斥上，益其主眼要有提三個禽方面把的含菠義：（1）傳稀播資蘿訊的叨統(tǒng)一瓶性：章即企而業(yè)用追一個抗聲音泰說話醬，消芒費者慚無論馬從哪閘種媒脅體所算獲得家的信炭息都服是統(tǒng)徑一的粥、一慎致的秀。（2）互較動性鑄：即梨公司艘與消繩費者肌之間當展開罵富有攻意義訪的交溪流，龜能夠威迅速伙、準埋確、訓個性損化地通獲得街信息讀和反跌饋信細息。（3）目偷標營管銷：芬即企筐業(yè)的慰一切脾營銷據(jù)活動羊都應(yīng)漲圍繞派企業(yè)禁目標另來進怎行，祖實現(xiàn)蠟全程釣營銷傻。2．網(wǎng)反絡(luò)整艘合營晝銷4I原則（1）In追te渡re占st裂in踢g趣味原則（2）In柔t(yī)e咐re賊st哨s利益原則（3）In勒te涂ra殼ct姻io白n互動原則4）In填di告vi蛾du騎al缺it旱y個性屯原則3．網(wǎng)王絡(luò)整諒合營憑銷的江核心（1）網(wǎng)兆絡(luò)營菊銷是翅企業(yè)把整體篩營銷雜戰(zhàn)略責的一列個組熔成部偷分。（2）網(wǎng)角絡(luò)營豆銷的并方式期是多笑樣化殿的（3）變閣化的阿需求（4）網(wǎng)哨絡(luò)營粗銷環(huán)煉境是銷動態(tài)倒的（5）網(wǎng)銅絡(luò)營之銷的貿(mào)效果乞是多狂種形嶄式表壯現(xiàn)4．網(wǎng)即絡(luò)整載合營僑銷的克要求（1）傳活染性蘿（2）重售合性賺（3）背蝕書性（4）落蟻地性蠅（5）差勉異性五、慨網(wǎng)絡(luò)碰體驗疼營銷吹理論集（Ne站tw次or招k危In掏te棍gr鳳at到ed嫌M城ar果ke嘩ti庸ng盞T再he惠or護y）1．概餓念網(wǎng)站糟體驗至營銷烘，指禿的是主利用稈網(wǎng)絡(luò)錄特性黃，為上客戶麥提供杠完善蓬的網(wǎng)戰(zhàn)絡(luò)體姓驗，譜提高滔客戶販的滿春意度儉，從嗽而與屢客戶軌建立娃起緊奸密而鹿持續(xù)云的關(guān)儲系。某隨著授網(wǎng)絡(luò)兄的普避及，挎網(wǎng)絡(luò)討體驗微成為奧體驗拌營銷揉不可潔缺少犁的重湖要組