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文檔簡介
第七章
廣告定位理論一、定位的內(nèi)涵所謂的廣告定位是一個屬于心里接受范疇的概念,是指廣告主通過廣告活動,使企業(yè)或品牌在消費者心目中確定位置的一種方法。定位理論創(chuàng)始人艾里斯和杰屈特曾指出:定位是一種觀念,它改變了廣告的本質(zhì)。定位是你對未來的潛在顧客心智所下的工夫,也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心中。介紹三種常見的定位失誤癥
常見的三種定位失誤癥之一:貪大求全——在極有限的時間、空間里拼命塞進(jìn)產(chǎn)品的利益點。什么都說,惟恐說不全,有遺漏。
——擺足“天下就沒有我不能辦的事!”的架勢
保健品滋陰又壯陽強(qiáng)肝又明目養(yǎng)顏又益壽化妝品男女老少都適合春夏秋冬總相宜葉茂中:著名廣告人、資深營銷策劃人和品牌管理專家,清華大學(xué)特聘教授,南京理工大學(xué)工商管理碩士(MBA)研究生導(dǎo)師。曾服務(wù)過大紅鷹、白沙、紅金龍、金六福酒、柒牌男裝、雅客、長城潤滑油、真功夫快餐等。在策劃界素有“鬼才”之稱,極其擅長企業(yè)整體的營銷策劃和廣告運動策劃。著有《廣告人手記》、《轉(zhuǎn)身看策劃》、《新策劃理念》、《創(chuàng)意就是權(quán)力》、《葉茂中策劃·做卷》等。
葉茂中名言:“定位就是犧牲,沒有舍棄怎么能得到?”治療“貪大求全”癥的藥方:三個“小而精”產(chǎn)品利益點小而精
目標(biāo)市場小而精目標(biāo)消費對象小而精
定位的實質(zhì):
找一塊足夠小的市場空間,集中兵力形成優(yōu)勢,于狹小區(qū)隔中占有最大的市場份額。
打兩個比方:(一)、拿一支矛去戳一個目標(biāo),矛的尖端是越尖越好,還是面積越大越好?產(chǎn)品的利益點就好比是矛的尖,利益點小而精穿透力才足夠強(qiáng)!
(二)、現(xiàn)在有一顆子彈,是瞄準(zhǔn)一只鳥打,還是對著一群鳥開槍呢?如果產(chǎn)品是子彈,消費者就是群鳥。目標(biāo)市場、目標(biāo)消費對象小而精命中率才會高!
結(jié)語:
定位就是要找出產(chǎn)品的最鮮明的那一個利益點來,而舍得將其他利益點舍棄。
不想丟掉任何利益點,也就等于丟掉了所有的利益點。常見的定位失誤癥之二:盲目出擊——廣告主如同父母對待孩子一樣,對自己的產(chǎn)品總是厚愛有加,只看到自己產(chǎn)品的長處,而看不到競爭產(chǎn)品的優(yōu)點。盲目出擊就是不管別人的產(chǎn)品好壞,只管把自己的產(chǎn)品投放市場。
盲目出擊就是知己而不知彼。因此廣告定位有賴于詳盡的市場調(diào)查,知己知彼才能制訂出切實可行的定位策略!常見的定位失誤癥之三:眼睛長在額角上,腳踩在云端里——這是指有些廣告定位一味追求標(biāo)新立異,追求廣告表現(xiàn)藝術(shù)的美侖美奐,但卻脫離產(chǎn)品實際,廣告定位與產(chǎn)品促銷的根本目的脫節(jié)。二、廣告定位理論的發(fā)展廣告定位理論的發(fā)展共經(jīng)歷了四大階段。
(一)USP階段
在20世紀(jì)50年代左右,美國的羅瑟?瑞夫斯提出廣告應(yīng)有“獨具特點的銷售說辭,(uniquesellingProposition,通常被縮寫為USP)。他主張廣告要把注意力集中于商品的特點及消費者利益之上,強(qiáng)調(diào)在廣告中要注意商品之間的差異,并選擇好消費者最容易接受的特點作為廣告主題。
直至今日許多廣告人把USP賦予諸多的現(xiàn)代意義,為當(dāng)代廣告活動所采用。
(二)形象廣告階段
從50年代以來,西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),同類產(chǎn)品在市場上競爭十分激烈。許多廣告人通過各種廣告宣傳和促銷手段,不斷為企業(yè)提高聲譽,開創(chuàng)著名品牌產(chǎn)品,使消費者根據(jù)企業(yè)的名聲與印象來選擇商品。此時期,涌現(xiàn)出一大批著名的廣告人,廣告思想都以樹立品牌形象為核心,在客觀的廣告實踐上,推動了企業(yè)營銷活動的開展。這一時期最具代表性的人物就是被稱為“形象時代建筑大師”的大衛(wèi)?奧格威。他的最著名的命題之一就是:“每一廣告都是對品牌印象的長期投資”。(三)廣告定位階段
1969年艾?里斯和杰?特勞特在美國《產(chǎn)業(yè)行銷雜志》(IndustrialMarketlngMgazine)寫了一篇名為《定位是人們在今日模仿主義市場所玩的競賽》使用“定位”(Positioning)一詞。
廣告定位理論自70年代初期產(chǎn)生,到80年代中期達(dá)到頂峰,其廣告理論的核心就是使商品在消費者心目中確立一個位置。正如艾?里斯和杰?特勞特所指出的:廣告已進(jìn)入一個以定位策略為主的時代,“想在我們傳播過多的社會中成功,一個公司必須在其潛在顧客的心智中創(chuàng)造一個位置?!?四)系統(tǒng)形象廣告定位
進(jìn)入90年代后,企業(yè)之間的競爭從局部的產(chǎn)品競爭、價格競爭、信息競爭、意識競爭等發(fā)展到企業(yè)的整體性企業(yè)形象競爭,原來的廣告定位思想,進(jìn)而發(fā)展為系統(tǒng)形象的廣告定位。
這種廣告定位思想,變革了產(chǎn)品形象和企業(yè)形象定位的局部性和主觀性的特點,也改變了70一80年代廣告定位的不統(tǒng)一性、零散性、隨機(jī)性,更多地從完整性、本質(zhì)性、優(yōu)異性的角度明確廣告定位。
三、廣告定位的意義
(一)正確的廣告定位是廣告宣傳的基準(zhǔn)
(二)正確的廣告定位有利于進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品和企業(yè)形象定位(三)準(zhǔn)確的廣告定位是說服消費者的關(guān)鍵(四)準(zhǔn)確的廣告定位有利于商品識別(五)準(zhǔn)確的廣告定位是廣告表現(xiàn)和廣告評價的基礎(chǔ)
(六)準(zhǔn)確地進(jìn)行廣告定位有助于企業(yè)經(jīng)營管理科學(xué)化四:廣告定位的具體內(nèi)容
一、實體定位策略:
所謂實體定位策略,就是在廣告宣傳中突出強(qiáng)調(diào)廣告產(chǎn)品所具有的符合消費者需求的鮮明特點,促使消費者放心購買的一系列廣告定位策略。實體定位功效定位品質(zhì)定位市場定位價格定位解決賣什么?賣點在哪賣給誰?市場在哪賣多少錢?品名定位功效定位——即把賣點定在產(chǎn)品的功效上,以廣告產(chǎn)品功效上的特異之處為訴求重點進(jìn)行宣傳的一種定位策略。任何功效都不具備的產(chǎn)品是不會有人買的!在同類產(chǎn)品中,具有特異功效、超強(qiáng)功效的產(chǎn)品競爭力就大,更能刺激購買!
功效定位案例(一):
寶潔公司的海飛絲二合一洗發(fā)香波廣告強(qiáng)調(diào)洗發(fā)、護(hù)發(fā)二效合一非凡去屑功能
功效定位案例(二):日本夏普組合音響的廣告強(qiáng)調(diào)自動翻唱片功能消費者不必自己動手翻唱片了品質(zhì)定位——即把賣點定位在廣告產(chǎn)品的品質(zhì)上,以廣告產(chǎn)品本身具有的良好品質(zhì)作為訴求重點進(jìn)行訴求的一種定位策略。產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)問題總是倍受消費者關(guān)注的問題。在同類產(chǎn)品中,品質(zhì)高的產(chǎn)品當(dāng)然賣的就好。
品質(zhì)定位案例(一):
椰樹礦泉水廣告強(qiáng)調(diào)取自天然礦泉絕非江水湖水
品質(zhì)定位案例(二):
樂百氏純凈水廣告強(qiáng)調(diào)二十七層凈化過濾品質(zhì)定位案例(三):芭蕾珍珠霜廣告
強(qiáng)調(diào)采用太湖淡水珍珠內(nèi)含十九種對顏面肌膚有良好作用的物質(zhì)品質(zhì)定位案例(四):雀巢咖啡廣告
強(qiáng)調(diào)味道好極了品質(zhì)定位案例(五):麥斯威爾咖啡廣告
強(qiáng)調(diào)滴滴香濃,意猶未盡品名定位腦白金的產(chǎn)品名稱對于品牌的建立以及之后的營銷起到了支持作用。市場定位——即依據(jù)市場細(xì)分原理,將廣告訴求對象的重點向最有利的目標(biāo)市場傾斜。也就是確定廣告產(chǎn)品賣給誰、廣告向誰吆喝的一種策略。策劃人必須向你的產(chǎn)品所能滿足的那部分特定消費者去推銷、去訴求才行不能指望我的廣告是面向所有消費者的,任何人都能被我的廣告所打動
市場定位案例(一):
百事可樂定位于新一代的新選擇市場定位專門指向年輕的新一代人;廣告只向特定的年輕消費者訴求。
市場定位案例(二):七喜汽水定位于非可樂型飲料市場定位專門指向不喜歡可樂的消費者
市場定位案例(三):金利來領(lǐng)帶
定位于男人的世界市場定位專門指向成年男人上述三個案例實際上就解決了前面提到的“貪大求全”癥。但是,廣告無規(guī)則!竟然也有貪大求全而大獲成功的——上海某飲料企業(yè)就將一種產(chǎn)品注冊了兩個牌子。以成年人為目標(biāo)消費者的樂福福以兒童為目標(biāo)消費者的阿華華“百事可樂”、“七喜汽水”、“金利來領(lǐng)帶”三例都是一種產(chǎn)品只指向一個特定的目標(biāo)市場,遵循了市場定位的一般規(guī)則,都取得了成功。上海飲料廠將一種產(chǎn)品注冊兩個牌子,則屬于一種產(chǎn)品,兩種定位,分別指向兩個不同的目標(biāo)市場,沒有遵循市場定位的一般規(guī)則,但是,它也取得了成功!問題出來了:用一顆子彈去打一只鳥呢?用一顆子彈去打兩只或者更多只鳥呢?大家應(yīng)該認(rèn)識到:廣告不是純科學(xué),科學(xué)是有規(guī)則的;廣告也不是純靈感,靈感是捉摸不定的。因此廣告應(yīng)該是科學(xué)與靈感的混血兒!運用科學(xué)的方法有助于靈感的凸現(xiàn);靈感的畫龍點睛又提升、突破了廣告的科學(xué)。“樂福?!敝恢赶虺赡晗M者;“阿華華”只指向兒童消費者。它們分別定位于特定的目標(biāo)市場,這是科學(xué)的,符合市場定位規(guī)則。“樂福?!薄ⅰ鞍⑷A華”是同一種產(chǎn)品。同一種產(chǎn)品而定位于成年消費者與兒童消費者兩個市場,則是超越規(guī)則的,是靈感的凸現(xiàn)。那么上海的做法是否可以理解為一石二鳥呢?如果產(chǎn)品是石子,消費者是群鳥的話,“樂福?!?、“阿華華”的策劃者的高明,在于不直接去訴求一種飲料老少皆宜,而是非常巧妙地將一種好處分成了兩半,也就是將一塊石子分成兩塊,然后用分開的兩塊,分別去擊中老少兩個目標(biāo)市場。所以針對分開后的每一半石子來說,仍然是一粒石子只打一只鳥。這就是策劃中的創(chuàng)意!價格定位——是指因產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、造型等方面與同類產(chǎn)品相近,沒有十分明顯的特殊之處以吸引消費者時,廣告策劃便可以將產(chǎn)品價格優(yōu)勢作為訴求重點,突出宣傳廣告產(chǎn)品的價格低于同類、同質(zhì)的其他產(chǎn)品,以此來刺激消費者的購買行為的一種策略。
價格定位案例:美國通用公司的“雪佛萊”汽車廣告美國汽車市場日本車功效定位外形定位省油體積小不占空間性能相近車型相同價格低廉雪佛萊“雪佛萊”銷量已進(jìn)入增長期二、觀念定位策略:
所謂觀念定位,是指突出產(chǎn)品的新意義,以改變消費者的習(xí)慣心理,樹立新的產(chǎn)品觀念的一種廣告定位策略。主要方法:逆向定位、是非定位、改變消費觀念定位、對抗競爭定位逆向定位——即借助有名氣的競爭對手的聲譽來引起消費者對自己的關(guān)注、同情、支持,從而在市場競爭中占有一席之地的廣告定位策略。案例:美國第二大出租汽車公司——埃比斯公司的“第二位宣言”中說:
“本公司與哈茲公司相比是第二位的,因此要在完善服務(wù)上全力以赴。”是非定位(又稱反類別定位)——即從是非觀念上人為地把市場加以區(qū)分的廣告定位策略。案例:七喜汽水
“七喜汽水,非可樂型飲料?!鼻擅畹匕扬嬃鲜袌鲎髁巳藶閯澐?,分為兩大板塊:可樂型、非可樂型。進(jìn)而說明,七喜是非可樂型飲料的代表。引導(dǎo)消費者在兩種飲料中進(jìn)行選擇,在人們的心目中確立了非可樂型飲料市場上第一的位置,一躍而成為美國飲料市場上三大王牌之一。改變消費觀念定位:即針對消費者的價值判斷來進(jìn)行的定位,它從根本上促動或誘導(dǎo)消費者從固有觀念轉(zhuǎn)向一種新的觀念,是促成消費者產(chǎn)生購買動機(jī)的重要因素。對抗競爭定位:企業(yè)不服輸、與強(qiáng)者對著干,爭取取得或超過與強(qiáng)者一樣的市場占有率和知名度。如何在媒介購買中完美的
實現(xiàn)媒介計劃?沒有愚蠢的問題!愚蠢的是有問題而不問!Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃?(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)?(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃?(一)什么是媒介購買?與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判
與媒介溝通、聯(lián)系
購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通,反饋訊息及提供媒介機(jī)會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司:-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處?對客戶-媒介購買獲得最多,最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系,提高效益及競爭能力(二)實現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是:-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估:有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益,可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估:千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時,是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求,可透過以下方法去評估:監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較:收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(一):還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高,但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低:對于購買第二輯的策略:1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告,如預(yù)算許可,考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(二):當(dāng)北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略:1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放,考慮其他時段
(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃?(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-創(chuàng)新的媒介點子:利用新媒體:如:飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體:如:同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌:-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù):地區(qū)銷售分布:(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理?地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算?地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算?對市場、品牌及媒介的了解媒介:-不同電視臺的互相覆蓋:省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋:例子:北京晚報、北京日報與北京青年報預(yù)算:50萬左右目標(biāo):有效頻率/到達(dá)率:3+/40%目標(biāo)受眾:男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782???653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾:女性20-45歲收視率數(shù)據(jù):央視索福瑞2月1日-4月30日北京,廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標(biāo)受眾群:女性20-45歲收視率來源:央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾:女性18-35歲資料來源:TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期:98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力
-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算,但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣,可以有很大的差別例子一:北京的電視投放目標(biāo)受眾:女性20-45歲比較方式:比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達(dá)率購買策略:選擇一:北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二:北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三:除黃金時段外,還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算:所有排期均控制在60萬以內(nèi)
表現(xiàn)比較---北京收視報告來源:尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二:天津的電視投放目標(biāo)受眾:女性20-45歲比較方式:女性20-45歲購買策略:選擇一:天津一套及二套晚間電視劇,投放策略重天津一套選擇二:天津一套及二套晚間電視劇,投放策略重天津二套選擇三:除黃金時段外,利用天津一套中午電視劇預(yù)算:43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源:尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里,漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異,折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi),盡量把位置賣掉,否則位置會浪費-月餅銷售的例子
與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi),盡量把位置賣掉,否則位置會浪費-月餅銷售的例子
有利於:投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加,指標(biāo)每年提高,經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加,指標(biāo)每年提高,經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)
與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加,指標(biāo)每年提高,經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外,到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)
談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難,優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者,而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者,而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件
不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)
一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中,雖有妥協(xié),但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益,對手容易妥協(xié)容易建立長期關(guān)系,進(jìn)一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(每隊為五十人),然后把他們隔離在兩個房間每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”,但必須集體決定,如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的:取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下:我方對手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑
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