娃哈哈營銷策劃書

安徽理工大學18號隊淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢4/123/12娃哈哈飲料營銷策劃書安徽理工大學18號隊2015/4/25目錄一營銷策劃目的 3二市場分析 31.中國飲料行業(yè)的現(xiàn)狀: 32.市場競爭分析： 33.消費需求： 44.娃哈哈產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域: 45.SWOT分析: 5三．市場定位: 7四．市場開發(fā): 7五.創(chuàng)新營銷策略. 8六.推廣戰(zhàn)略. 81.心理戰(zhàn)術(shù)： 92.銷售心理： 93.具體方案： 94.宣傳策略： 105.銷售管理： 11六、效果評估. 12

5.SWOT分析:㈠優(yōu)勢:①娃哈哈已有幾十年的成績，幾十年的努力得到了人們的信賴和認可；②部分產(chǎn)品，如AD鈣，耳熟能詳，幾十年如一見的包裝更是得到了人們的親賴，對于一部分人來說，更承載了他們對過去的懷念；③有安全質(zhì)量保證，生產(chǎn)線和監(jiān)察機構(gòu)完善；④飲品種類豐富，涉及人群面廣；⑤資金運轉(zhuǎn)靈活，通暢；⑥不再滿足于單一的飲品界，開始拓展業(yè)務(wù)，拉長海內(nèi)外發(fā)展線，積極取其精華，去其糟粕；⑦有一批優(yōu)秀的員工及他們熱情的工作行動性；⑧企業(yè)有著明確的發(fā)展方向，積極貫徹公司發(fā)展宗旨；⑨優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。㈡劣勢:①飲品尚需創(chuàng)新，品種略有單一；②某些產(chǎn)品未深入人心，并非大家耳熟能詳；③同類企業(yè)競爭大，受到同類產(chǎn)品的沖擊；④廣告投入力度不夠，尚需加強宣傳；⑤除歐洲和大洋洲之外，可以深入探進其他地區(qū)其他州的飲品界；⑥對員工的培養(yǎng)不夠，應(yīng)加強鍛煉，開會和教育。如果條件允許的話，可以考慮創(chuàng)補習班。㈢機遇:①時機正當。中國人均收入的提高，經(jīng)濟的快速發(fā)展，于各行各業(yè)來說都是一個發(fā)展的契機，再加上飲品行業(yè)的發(fā)展值，前景廣闊；②金融業(yè)發(fā)展勢頭良好，娃哈哈公司與金融的契合，是一個發(fā)展方向，有利于資金的運轉(zhuǎn)；③經(jīng)濟全球化進程迅速，中國日益打開的國門，對娃哈哈走出國門，走向國際，有著極為作用的推動和保護作用；④法律的日益完善和政策的優(yōu)惠，也是一個極大的契機；⑤優(yōu)秀員工的后助，高校教育的改革與發(fā)展，為企業(yè)提供源源不斷的優(yōu)秀人才；⑥電子商務(wù)的日益繁榮，對娃哈哈公司也是一個契機，為何不創(chuàng)辦一個娃哈哈公司的專門平臺呢(網(wǎng)上專賣店)？⑦旅游業(yè)日益繁榮?？梢詣?chuàng)辦一條專門的娃哈哈生產(chǎn)旅游線路，讓娃哈哈產(chǎn)品的生產(chǎn)透明化，更易得到人們的信任，自然得到了宣傳；⑧考慮餐飲界，即飲品與餐食的結(jié)合，再者，培養(yǎng)人們的意識習慣，如:涼茶就喝加多寶等等，營養(yǎng)快線，今天，你營養(yǎng)了嗎？㈣挑戰(zhàn):①宣傳力度不夠。除幾款產(chǎn)品外，有許多飲品不為消費者所熟知，甚至于不清楚不了解。這不單單是廣告宣傳力度不夠的問題，與直銷商，零售商宣傳售賣方式不一致也有關(guān)。②雖說娃哈哈在飲品界有一席之地，近些年也開始關(guān)注除飲品之外的行業(yè)，但是總體看來，產(chǎn)業(yè)還是有些單一，有保守的傾向，單一是可以專業(yè)化，但是專業(yè)也有巨大的風險，一旦飲品出現(xiàn)問題，很難周轉(zhuǎn)資金，飲品會很快陷入困境；③質(zhì)量問題。機器化的生產(chǎn)，可以說是大大減少了此類問題的發(fā)生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生產(chǎn)不合格飲品，形象破壞不說，更對人們的健康造成影響；④同類產(chǎn)品，同類企業(yè)的競爭。隨著人們生活水平的提高，對乳類的需求也升高了，刺激生產(chǎn)者生產(chǎn)各類飲品，既是機遇，更是挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的飲品界變換策略，適應(yīng)市場才是硬道理；④飲品走向國際，勢必會受到他國的競爭威脅，如何走，怎么宣傳，合作方的尋求也是極為重要的。⑤危機處理的方法與工作人員需要具備極高的素質(zhì)。⑥保鮮和囤積問題急需解決。三．市場定位:娃哈哈產(chǎn)品豐富，可根據(jù)一定方法進行宏觀上的分配把握。如根據(jù)，人群性質(zhì)的不同，年齡的差異，地區(qū)的信仰，偏愛的口味，等等進行靈活變通，學習肯德基的營銷策略，每至一個地方，將自己的產(chǎn)品與當?shù)叵矏鄣目谖度诤?，地區(qū)化，不失為一個營銷的辦法。深入調(diào)查產(chǎn)品受地區(qū)(注意是地區(qū))歡迎程度，根據(jù)受歡迎程度供貨，可有效解決囤貨，過期等問題。以宏觀戰(zhàn)略為方向，結(jié)合當?shù)鼐唧w問題具體分析；四．市場開發(fā):1.保持固有市場占有率，針對部分銷售不合理的產(chǎn)品進行回收處理，開發(fā)研究，力爭上游；2.保證研究開發(fā)人員的供給需求，保證研發(fā)工作的順利進行；3.對于優(yōu)秀產(chǎn)品也要時刻保持警惕，關(guān)注市場動態(tài)；4.注意其他行業(yè)的擴展，如:餐飲界，旅游業(yè)，電子商務(wù)界，金融界，等等，注意與他們的溝通與合作，必要時看準時機果斷投資；5.針對不同群體，不同地區(qū)，不同需求，進行差異化營銷策略，與當?shù)氐纳钕鄥f(xié)調(diào)；6.除在國內(nèi)市場占有一定比例外，更要注意國際市場的開發(fā)與挑戰(zhàn)，對于經(jīng)濟全球化的現(xiàn)在，無疑是一個更為巨大的挑戰(zhàn)，要時刻關(guān)注經(jīng)濟走向，關(guān)注各國政策的變化，貨幣，稅率等等的問題，盡快適應(yīng)不斷變化的國際市場。五.創(chuàng)新營銷策略.由于網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，人們更加依賴足不出戶的購買模式，所以娃哈哈公司應(yīng)該順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，制作一個屬于娃哈哈的商務(wù)平臺，通過此網(wǎng)絡(luò)平臺，向人們?nèi)轿坏卣宫F(xiàn)娃哈哈的系列產(chǎn)品。首先，便于原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，而且，可以使更多新開發(fā)的產(chǎn)品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以開發(fā)類似支付寶的支付平臺，第一，便于人們網(wǎng)上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市場，第三，可以實現(xiàn)消費者的理財、消費與娃哈哈公司贏利雙豐收的局面。六.推廣戰(zhàn)略.娃哈哈公司的未來即需要開拓網(wǎng)絡(luò)平臺，也不能遺棄自己多年的實行的實戰(zhàn)推廣。我們可以從以下幾種方式，加大娃哈哈產(chǎn)品的宣傳力度和銷量。1.心理戰(zhàn)術(shù)：主要是要吸引人們的注意力，激起興趣，充分利用他們好奇，貪圖小便宜的心理，讓他們產(chǎn)生購買欲望，并且付諸行動，從而達到擴大銷售的目的。2.銷售心理：在節(jié)假日等特殊時期通過對不同群體，滿足不同需求，采取降價，買多有禮等方式進行促銷，擴大銷售量。3.具體方案：（1）兒童節(jié)期間：a（超市，商場）買娃哈哈AD鈣一箱送玩具，買娃哈哈細列產(chǎn)品滿50送兒童遮陽傘（可以在傘上映上娃哈哈圖案）b（小學）學校一般會在兒童節(jié)給孩子發(fā)禮物，利用這個契機，跟學校推銷哇哈哈AD鈣奶，爽歪歪等產(chǎn)品，真是極好了，把握這個機會，那么多小學，這銷量，蹭蹭就上去了。并且AD鈣征服了孩子的心，家長那里也就不攻自破了（品牌形象也在那擺著的）c（工廠）跟工廠負責人聯(lián)系，在兒童節(jié)這天給工人中有小孩的發(fā)福利，AD鈣，爽歪歪將是絕佳選擇。對于工廠：工人有福利，積極性自然高了，口碑也會變好。對于娃哈哈，肯定會起到宣傳作用。(2)教師節(jié)：同理，可以聯(lián)系學校，給家里有小孩的老師們多發(fā)福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。(3)平時促銷：a不要買同類產(chǎn)品送同類產(chǎn)品，比如我買了一箱AD鈣，絕不希望商家再送一版AD鈣了，換成其他產(chǎn)品更容易接受，也容易吸引人了。b買一箱AD，再加1塊錢送一版爽歪歪，類似這種會讓人覺得只要1塊就能有一版爽歪歪，心里很容易受誘惑。而簡單的買。。送。。沒有這么吸引人了。4.宣傳策略：(1)廣告：1.個人覺得通過贊助關(guān)注度較高的綜藝節(jié)目，能夠很大程度上打響品牌，吸引更多人關(guān)注。2.廣告詞要新穎，簡短有內(nèi)涵，最好是朗朗上口，聽一次就記住。3.娃哈哈很多廣告都是在介紹一種產(chǎn)品，都是獨立的，或許可以考慮一個廣告中融合多種產(chǎn)品，針對不同年齡段的人，不同的需求，都能滿足到，都能宣傳到。(2)線上：通過微博，微信，qq等工具進行線上宣傳，讓娃哈哈深入網(wǎng)名的心。比如哪個商場要搞促銷活動，前期可以通過線上宣傳，告訴親朋好友，一傳十，十傳百，不只是簡單的傳單宣傳。(3)線下宣傳：a.前面提到的在節(jié)假日給員工，老師發(fā)福利，都是宣傳娃哈哈的一種手段。b.贊助學校的大型晚會，提供娃哈哈飲品，提供抽獎等活動。肯定會讓人對娃哈哈留下好感。c.在高考中考期間，在考場外設(shè)點，免費發(fā)放娃哈哈純凈水等飲品，也可以做一批印有娃哈哈廣告的扇子，分發(fā)給考生和家長，讓他們對娃哈哈產(chǎn)生好感，起到宣傳作用。d.在幼兒園，小學的校車上做娃哈哈的廣告，吸引了小孩子，家長就好搞定了。e.為娃哈哈做一款傘，可以為大型商場和超市免費提供，雨天可供顧客借用，也可以是買多少娃哈哈產(chǎn)品送的。f.大學有很多社團，辦活動都需要遮陽棚，娃哈哈可以自己設(shè)計一款遮陽棚，專門為大學社團提供贊助，無形中成為一種宣傳途徑，當然也要從社團那里得到利益，這種贊助都是互惠互利的。g.與大學建立長期合作，在學校開展營銷知識講座，舉辦營銷大賽，讓大學生更了解營銷，以后更好走上營銷路，無形中也對娃哈哈這個品牌起到宣傳作用。5.銷售管理：(1)員工激勵機制重賞之下必有勇夫，要想員工努力為公司做事，就要讓他看到好處，有動力才會有成績。(2)獎懲分明制有獎有罰，業(yè)績好的一定要獎勵，業(yè)績差的也不能不罰，但可以采取獎罰相抵的方式，這個月業(yè)績差，給一個月時間，看下個月情況再決定是獎還是罰，這樣能讓員工有動力。(3)學習借鑒制不同區(qū)域的負責人之間定期會面，不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員也可以定期調(diào)換，相互交流學習，分享經(jīng)驗，尤其像不同地方的消費者對不同產(chǎn)品的需求，這些都值得了解和思考。