說(shuō)服別人的具體事例

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探查別人的觀點(diǎn)，并且在他心里引起對(duì)某項(xiàng)事物迫切渴求的必須要，并不是指要操縱這個(gè)人，使他做只對(duì)你有利而對(duì)他不利的某件事，而是兩方面都應(yīng)該在這種狀況下有所收獲。

就拿給維米蘭先生的信來(lái)說(shuō)，發(fā)信和收信雙方都因?yàn)樗ㄗh的事情得到執(zhí)行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價(jià)值的工作人員，而安德生太太也得到合適的工作。在約翰把保險(xiǎn)賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。

引起他人迫切渴求的必須要這項(xiàng)原則，使每個(gè)人都有收獲的另一個(gè)例子，是由羅得島州瓦魏克市的麥克魏登提出來(lái)的，他是殼牌石油公司的一名地區(qū)推銷員。麥克希望成為他所屬區(qū)域里業(yè)績(jī)第一的地區(qū)推銷員，但是有一處加油站卻使他的努力受到影響，這處加油站由一名老人擔(dān)任經(jīng)理。麥克想盡辦法仍不能使這名老人堅(jiān)持這處加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。

不管麥克怎樣請(qǐng)求改善加油站的清潔，這位老人就是不理會(huì)。經(jīng)過(guò)多次勸導(dǎo)和誠(chéng)懇地談話都沒(méi)有效果之后，麥克決定邀請(qǐng)這位經(jīng)理去看看他地區(qū)內(nèi)新的一處殼牌加油站。

這位經(jīng)理對(duì)新加油站的設(shè)施印象深入，而當(dāng)麥克下一次去看他的時(shí)候，他的加油站已變得干凈，而且銷售量已經(jīng)增加，從而使麥克達(dá)到了成為區(qū)域內(nèi)業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)。他過(guò)去的談話和討論都沒(méi)有收到效果，但是他引起了那位經(jīng)理內(nèi)心迫切渴求的必須要，以及邀請(qǐng)那位經(jīng)理去參觀了現(xiàn)代加油站之后，他達(dá)到了他的目標(biāo)，這樣那位經(jīng)理和麥克都得到好處。

再重復(fù)一遍奧佛史屈教授那充滿智慧的忠告:"首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，可以掌握全世界;不能的人，將孤獨(dú)一生。'

班上有一名同學(xué)，為他的小男孩擔(dān)心得很。那個(gè)孩子體重不夠，不好好進(jìn)食，他父親采用的是一般人的方式:呵責(zé)和嘮叨。"母親要你吃這個(gè)，吃那個(gè)。父親要你長(zhǎng)得又高又大。'

孩子會(huì)理會(huì)父母的這些請(qǐng)求嗎?顯然是不能的，就像你對(duì)沙灘上的那些沙子一樣地不理會(huì)。

任何具有常識(shí)的人，都不會(huì)期望一個(gè)三歲的小孩對(duì)三十歲的父親的觀點(diǎn)有什么反應(yīng)，但這正是那位父親所期望的。他最后才看出了這點(diǎn)，于是他對(duì)自己說(shuō):"這個(gè)孩子要的是什么?

我怎樣才干把我所要的變成他所要的?'

當(dāng)他開(kāi)始往這方面想時(shí)，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜愛(ài)在家門口的人行道上騎來(lái)騎去。他家四周住著一個(gè)比他大的孩子，常把他拉下來(lái)，將腳踏車搶去騎。

當(dāng)然，這個(gè)小男孩就哭叫著跑回去告訴母親，母親就會(huì)立即出來(lái)，把那個(gè)大孩子拉下來(lái)，把自己的小孩再抱上腳踏車。這種事情幾乎天天都在發(fā)生。

這個(gè)孩子要的是什么?即使不是福爾摩斯，也知道這個(gè)問(wèn)題的答案。他的自尊、他的憤慨、他渴求得到重要人物的感覺(jué)所有他最激烈的情感驅(qū)使他采用報(bào)復(fù)，把那個(gè)大孩子的鼻子打扁。而當(dāng)他父親告訴他說(shuō)，有一天他可以把那個(gè)較大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母親讓他吃的食物的話旦他父親向他確保這點(diǎn)，他就不再有偏食的毛病了。那個(gè)小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鯖魚(yú)及任何東西，以便快點(diǎn)長(zhǎng)大，把那個(gè)時(shí)常羞辱他的小霸王痛揍一頓。

解決了這個(gè)問(wèn)題之后，做父親的又碰到另一個(gè)難題:那個(gè)小孩有尿床的壞習(xí)慣。

小孩跟他的祖母同睡。天天早上，他的祖母醒來(lái)，就會(huì)摸摸床單，說(shuō)"你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。'

他會(huì)說(shuō):"沒(méi)有，沒(méi)有，是你干的。'

責(zé)備他、懲處他、羞辱他，一再地說(shuō)他母親不要他尿床這一切都無(wú)法使床鋪堅(jiān)持干燥。因此，做父母的就問(wèn):"我們?cè)鯓硬鸥墒惯@個(gè)孩子停止尿床?'

首先要知道他想要的是什么?第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂(lè)意為他買一件睡衣。第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對(duì)。

他母親帶他到百貨公司，對(duì)店員小姐眨眨眼，說(shuō):"這位小先生要買點(diǎn)東西。'

店員小姐使用能使孩子覺(jué)得自己重要的語(yǔ)氣說(shuō):"年輕人，我能拿些什么東西給你看看呢?'

他站在那兒，說(shuō):"我要為自己買一張床。'

當(dāng)?shù)陠T小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之后，她對(duì)店員小姐眨眨眼，于是這個(gè)小男孩就在被勸說(shuō)下，買下了它。

床在第二天送來(lái)了。那天晚上父親回到家時(shí)，小男孩跑到門口叫起來(lái):"爸爸!到樓上來(lái)，看看我為我自己買的床。'

做父親的看看那張床問(wèn)道:"你不要把這張床尿濕，對(duì)不對(duì)?'

"對(duì)，對(duì)!我不要把這張床尿濕。'小男孩遵守了他的諾言，因?yàn)槭玛P(guān)他的自尊心。這是他的床，他自己買回來(lái)的。而他現(xiàn)在穿著睡衣，像個(gè)小大人，他希望舉動(dòng)像個(gè)大人。他辦到了。

另一個(gè)做父親的，名叫達(dá)屈曼，是位技師，也是班上的一名同學(xué)，他無(wú)法使他三歲的女兒吃早餐。平常那套責(zé)罵、請(qǐng)求、誘哄的方式都沒(méi)有用，因此做父母的就問(wèn)自己:"我們?cè)鯓硬鸥墒顾栽绮?'

這個(gè)小女孩喜愛(ài)模仿她母親，喜愛(ài)感到自己已經(jīng)長(zhǎng)大成人。因此，有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正在這緊要的一刻，做父親的走進(jìn)廚房，而她正在攪動(dòng)早餐食物，于是她說(shuō):

"爸爸，我今天早上做了自己的早餐。'

這天早上，她在沒(méi)有任何誘哄之下，吃了兩碗麥片，因?yàn)樗龑?duì)麥片產(chǎn)生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺(jué);她發(fā)現(xiàn)做早餐是一種自我表現(xiàn)的方法。

威廉溫特爾說(shuō):"自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的因素。'為什么我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，不能采用同樣的心理學(xué)?

當(dāng)我們有了一個(gè)巧妙的主意時(shí)，為何不讓對(duì)方自己說(shuō)出來(lái)，而不使對(duì)方認(rèn)為是我們想到的?