章節(jié)授權(quán)培訓(xùn)new

網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)服務(wù)營銷技巧24章節(jié)授權(quán)講師培訓(xùn)班新華保險銀行代理業(yè)務(wù)管理部2007年3月總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處課程總論與結(jié)構(gòu)解析課程串講（理念、技巧與實戰(zhàn)篇）課程試講試講總結(jié)與操作實務(wù)總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處一、課程設(shè)計目的1、打造新華銀代培訓(xùn)品牌，成為銀保合作的橋梁與紐帶，以“資源”換“資源”，服務(wù)于新華銀代業(yè)務(wù)的快速、健康和可持續(xù)發(fā)展；2、增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)柜面人員的服務(wù)與銷售技能；3、著力提升專管員隊伍的專業(yè)化銷售水平與服務(wù)技能；壽險營銷就是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，培訓(xùn)居功至偉適應(yīng)“體力勞動”向“腦力勞動”的轉(zhuǎn)型“專業(yè)”贏天下、“實干”創(chuàng)未來培訓(xùn)是我們的核心競爭力適應(yīng)簡單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處二、課程設(shè)計定位1、展現(xiàn)銀保雙方的伙伴關(guān)系2、提供對柜面人員、專管員實戰(zhàn)專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)3、展現(xiàn)客戶經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)及柜面人員的服務(wù)與支持不只是為了保費(fèi)與業(yè)績，而是為了提高網(wǎng)點(diǎn)的整體銷售能力從服務(wù)營銷思維、專業(yè)化銷售流程，再到柜面人員銷售能力的培養(yǎng)（只是以保險當(dāng)案例來進(jìn)行演練）客觀上可以提高保險和其他中間業(yè)務(wù)的銷售，主觀上提升柜面人員個人銷售實力和身價利用培訓(xùn)、演練，增加彼此的相互信任與了解通過定期的研討，了解網(wǎng)點(diǎn)銷售的問題及困難不只是關(guān)心柜面人員現(xiàn)在的業(yè)績，也關(guān)心未來營銷能力的成長總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處三、課程特色1、系統(tǒng)性與獨(dú)立性2、講授與研討結(jié)合3、立足實戰(zhàn)、強(qiáng)化演練24個章節(jié)從服務(wù)營銷開始到如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹，涵蓋專業(yè)化銷售流程的各個環(huán)節(jié)，循序漸進(jìn)、一氣呵成，構(gòu)成一個有機(jī)整體每個章節(jié)既是前后銜接，更可以獨(dú)立成章、不失單個章節(jié)的課程特色改變了傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)重講授輕研討的固有模式只提供課程精要與參考答案，給授課講師和學(xué)員與時俱進(jìn)的創(chuàng)作空間，對于現(xiàn)實銷售工作更具指導(dǎo)意義通過角色分工下的場景分析與話術(shù)演練，增強(qiáng)柜員（專管員）處理各種復(fù)雜銷售情況的應(yīng)變能力與銷售能力講師的關(guān)鍵思維講授與學(xué)員的頭腦風(fēng)暴兩者相得益彰，強(qiáng)化了培訓(xùn)與課程效果總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處四、課程結(jié)構(gòu)1、以“服務(wù)營銷+專業(yè)化銷售流程”為課程主線、貫穿24章節(jié)始終2、單個章節(jié)結(jié)構(gòu)：理念溝通+關(guān)鍵思維研討+案例演練+參考答案3、課程內(nèi)容歸結(jié)為：理念篇+銷售技巧篇+實戰(zhàn)演練篇順應(yīng)4P－4C的現(xiàn)代營銷理念，突出服務(wù)營銷理念的溝通與灌輸專業(yè)化銷售流程是市場營銷共同的黃金法則沒有思想的改變，就不會有行為的改變，理念溝通至關(guān)重要理念篇：1、2、4、5技巧篇：3、6、7、8、9、10、13、18、21、22、23、24實戰(zhàn)篇：11、12、14、15、16、17、19、20沒有研討中的群策群力，就不會有演練中的實戰(zhàn)性與啟發(fā)性參考答案只提供解決思路，具體問題要視時間、地點(diǎn)而異總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處短訓(xùn)主題目錄1理念篇技巧篇總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處短訓(xùn)主題目錄2實戰(zhàn)演練篇總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處課程總論與結(jié)構(gòu)解析課程串講（理念、技巧與實戰(zhàn)篇）課程試講試講總結(jié)與操作實務(wù)總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處一、理念篇總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷短訓(xùn)（系列1）服務(wù)營銷概念——通過服務(wù)，創(chuàng)造銷售機(jī)會總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處網(wǎng)點(diǎn)營銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，主動提供多元服務(wù)。提升銀行品牌價值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會主動營銷，是未來金融服務(wù)的主流模式，銀行人員將逐漸扮演起營銷第一線的角色，服務(wù)營銷的理念及技巧也就成為網(wǎng)點(diǎn)急需培養(yǎng)的競爭本領(lǐng)?？偣俱y行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處一個故事：有一位年青人，由于學(xué)歷不高，工作難找，就先在一個加油站打工，幫忙加油。由于工作單調(diào)，每天做重復(fù)的事，沒有成就感。剛開始，他跟其他同事一樣，意興闌珊，以應(yīng)付的心態(tài)做事。如此日復(fù)一日，整個人的精神面貌都不是很好，而且效率低，客人也都不是很滿意。有一天晚上，在夜深人靜時，他突然頓悟：“混也是一天，好好干也是一天，為什么不好好干呢？為什么不換一種心情來干活呢？”于是第二天起，他就改變態(tài)度，以最佳的心態(tài)面對客戶。對客人主動微笑打招呼，關(guān)心客戶加油過程及車況的種種細(xì)節(jié)，如擋風(fēng)玻璃及后視鏡干不干凈，輪胎夠不夠氣等等，甚至還會主動地幫客人擦干凈。這樣下來，日子也覺得活得更有勁，客戶也覺得更滿意。有一天，來了一輛豪華轎車，他也以同樣的態(tài)度主動地服務(wù)客人，他發(fā)現(xiàn)客人的輪胎好像氣不夠租，上高速公路恐怕有危險，于是主動提醒客戶，安排幫他打足氣，服務(wù)完后，客人突然從車窗遞出了一張名片給他，并希望他有空到公司去，可能會安排工作給他。請猜猜看，這個年輕人最后的命運(yùn)如何？總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處2、關(guān)鍵思維研討（1）服務(wù)的最終目的是什么？為什么服務(wù)可以創(chuàng)造銷售機(jī)會？（2）為什么要服務(wù)？服務(wù)對企業(yè)、客戶及個人各有什么價值（增值）（3）為什么服務(wù)營銷對銀行是一種競爭利器？總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)處3、參考總結(jié)（1）服務(wù)是手段，不是目的，其最終目的是為了提高營銷效率—通過服務(wù)，創(chuàng)造良好感覺，獲取客戶信任，借以貼近客戶，了解客戶需求才有機(jī)會創(chuàng)造銷售機(jī)會，為客戶創(chuàng)造更高價值—通過服務(wù)，達(dá)到客戶的滿意，建立銀行的形象及口碑，讓客戶推薦更多的客戶，使銷售成為一種良性循環(huán)，讓客戶成為我們的銷售團(tuán)隊。總公檔司銀枕行代盟理業(yè)性務(wù)管轟理部具培訓(xùn)棉處3、字參考川總結(jié)（2爹）服勺務(wù)的摩價值偷（服揪務(wù)是敵一種培增值浙活動錯）—詞對客霧戶的看增值緣瑞：提波高“叔認(rèn)知辰價值題”，固滿足殘感性戚需求正，感陶受到俊物超喘所值—情對企智業(yè)的賀增值縮慧：品危牌、止形象汽、口叢碑、腰提高田產(chǎn)品欣價值刷，提智高獲板利—濁總結(jié)桑：服混務(wù)最航終的俯獲益跨者，域還是耗自己羊（服苦務(wù)者配本身柿），跟銀行起人員嬸應(yīng)善捧用“麗服務(wù)飼”為合自己槍帶來突無限訪的增謠值總公畫司銀道行代鐘理業(yè)擔(dān)務(wù)管敞理部鳥培訓(xùn)俯處3、平參考確總結(jié)（3雖）服壤務(wù)是閑一種賄競爭危利器—笛當(dāng)產(chǎn)繳品（性利率煉、分昆紅等楚）同懲質(zhì)性跨越高帝時，立服務(wù)罩可以緊創(chuàng)造戀差異析化的謹(jǐn)感覺豆?！獓L別人哈做不革到的事，我屢們銀沃行做蠅得到漆，是沃客戶盤感受米到獨(dú)聲特的鞭價值著和效外益，掏就能驕掌握米商機(jī)渡?！跻苑硠?wù)贏竄得客逃戶的判滿意儀，維搬持良貼好客尿戶關(guān)易系，胃使?fàn)I磚銷形詠成一士種良街性循驕環(huán)，絲式形成役一種業(yè)競爭民優(yōu)勢總公查司銀局行代泊理業(yè)碎務(wù)管冤理部肉培訓(xùn)吐處網(wǎng)點(diǎn)白服務(wù)以營銷填短訓(xùn)駝（系選列2決）關(guān)鍵參時刻暗，關(guān)鍛鍵動控作——勻掌奴握珍宜貴剎男那，叢創(chuàng)造鵲雙贏總公爐司銀覽行代劫理業(yè)踩務(wù)管錢理部脫培訓(xùn)尚處我們垃沒有漫第二頓次機(jī)喘會，應(yīng)來改防變客燈戶對辱我們基的“億第一年印象料”，部在與許客戶憂互動鈔的關(guān)西鍵時遮刻，拖應(yīng)以判最專慕業(yè)的告關(guān)鍵胞技巧勝，為穗彼此尼創(chuàng)造晶雙贏錫。當(dāng)脖客戶沒“感數(shù)受不賀到”什你的咐價值滔時，習(xí)一切丸服務(wù)鍛的努滅力也宜就白紐奉費(fèi)了憂?？蛻糁?jǐn)進(jìn)入弓網(wǎng)點(diǎn)久營業(yè)姑廳，崖與我概們的顫接觸角都是適短暫事的片瓜刻，側(cè)柜臺掩人員謠更應(yīng)剃重視永此短撈暫的魄關(guān)鍵源時刻朵，以眼精簡濕純熟更的技森巧創(chuàng)繳造銷于售機(jī)酸會，冒以獲兼得自吉己的柱業(yè)績堆?？偣俱y吩行代碌理業(yè)覆務(wù)管淚理部易培訓(xùn)雖處關(guān)鍵找時刻削，關(guān)縮慧鍵動飛作理掩念您的例理念您的造價值客戶膜的感用受與客婚戶互貧動的關(guān)鍵浮時刻再好歡的東踐西，既如果傲客戶種沒有行“感代受到刪”，源也就寒沒有毫價值至了客戶蛙通常權(quán)只相煮信他素所看鉆到及燙感受右到的喇。因不此，羅不在逗于你婦做了魄什么路，而疾在于低客戶他感受螞到什題么。一個土成功災(zāi)的服站務(wù)人姜員，乘在于競能將襲其服送務(wù)價鞠值轉(zhuǎn)釋換擴(kuò)球大為喂客戶稅的“蜘認(rèn)知眾價值驅(qū)”?？偣f司銀驗行代堪理業(yè)術(shù)務(wù)管痕理部廚培訓(xùn)偷處回顧1）顯您是災(zāi)否曾嘗經(jīng)在成與您曬的上伐司/凳客蛙戶互托動時杜，沒烘有留父下良柿好的山第一皆印象絕，而吩錯失好了良渡好的械機(jī)會縣？2）竄是否殼曾想胸向親復(fù)人或急朋友究表達(dá)但某種宮關(guān)懷凡，但污是欲復(fù)言又按止，微使對旗方?jīng)]向有感怨受到個您的塞美意略，反抓而產(chǎn)如生了齡誤會真？3）慰你是效否巧滑遇你映心儀楊已久設(shè)的人毫，使擦你心尖花怒張放。蒸但卻膝沒有慈及時炭表達(dá)溪，錯缺失良斗機(jī)而表事后助懊惱再不已萌？成功碌的人酬，善類于掌肯握并房誠珍惜芝“關(guān)革鍵時蘆刻”渠，展隊現(xiàn)出貓應(yīng)有霉的“繳關(guān)鍵哨動作構(gòu)”，畢才能撐使他工的付冷出產(chǎn)憲生價損值?？偣匪俱y雨行代佩理業(yè)只務(wù)管纏理部塑培訓(xùn)惜處研討1）替在網(wǎng)澇點(diǎn)的旬營業(yè)片廳中旋，有詢哪些愿與客績戶接費(fèi)觸的話“關(guān)太鍵動發(fā)作”么？2）倆能夠兩掌握綱關(guān)鍵半時刻示的“緩關(guān)鍵榴動作憂”條僚件是纏什么諒？總公玩司銀仆行代駐理業(yè)顏務(wù)管埋理部躺培訓(xùn)航處1）斥網(wǎng)點(diǎn)括的關(guān)鉗鍵時猾刻電話京——貪透蹲過良頓好電淡話習(xí)彈慣，捷積累誕客戶盯良好動印象咨詢遇/盼提問費(fèi)——薪咨詢侄代表票一種辦信賴租及需杜求投訴鍋/匆抱怨擊——?dú)w對我溝們有裳意見轎的人拴總比料那些呀默默彩離開蜓的人剖好承辦哀業(yè)務(wù)全——燥了解岸客戶簡情況溝，利遞于刺若激客梢戶需裹求客戶辛等候轟時—特—利再用客抄戶時灣間空粘檔，慣引導(dǎo)極客戶2）餐關(guān)鍵稠動作標(biāo)的條茄件以客釘戶為太中心薪——邊換街位思床考，作從客綱戶的現(xiàn)角度創(chuàng)看事?lián)椋钥椭鶓舾写钍転楸畬?dǎo)向主動撞出擊厘——討機(jī)會免是稍孕縱即脂逝的宮，必續(xù)須克購服惰丙性精簡分純熟億——評容易黑表達(dá)滲，自完然而嘆不做斷作自信罷真誠掠——秩以關(guān)千心及瓣服務(wù)散的姿揉態(tài)，眨而不鑄是以坦推銷成功咳者總芽結(jié)關(guān)念鍵時后刻最融有效吐的方啊法和眨技巧痕，將失有限溪資源批投放甜在關(guān)鹽鍵點(diǎn)莖上，療以提恨高其辟人生玻的效腫率。參考桿答案總公謠司銀炮行代垂理業(yè)桌務(wù)管詞理部觀培訓(xùn)猾處第一歇時間鎖觀察香客戶孔特質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)取服務(wù)簽營銷鐘短訓(xùn)升（系脂列4責(zé)）總公挺司銀項行代塊理業(yè)委務(wù)管辰理部廉培訓(xùn)碑處觀察嶺，是磁關(guān)鍵點(diǎn)時刻幸銷售海的開院始，找了解贈客戶行的心翁理及雞性格簡后才挪能選皂擇最調(diào)適當(dāng)飽的溝詳通方梨式，箱提高亞銷售畝的效避率。表情后代表俊心情徑，動剩作凸恨顯性銳格，第衣著輪表現(xiàn)醫(yī)職業(yè)猜，有碰客戶痕之心述情、鹿性格硬及職爐業(yè)，墳就可徒以決緩定自泉己貼逐近的偵方式嗎?？偣吽俱y昆行代縫理業(yè)截務(wù)管龜理部教培訓(xùn)逐處1、腔觀察居能力趣測試（1蝴）請卡兩位濱學(xué)員打，先兆面對書面相工互欣垮賞1剪0秒謹(jǐn)后，忽再相鈔互面沒對，濕分別有在自黃己身乏上做竭了三賊種變叼化，選（必抱須是扮可視選的）器，然英后再爭相互資面對水，要政求彼怠此指糞出對腎方的搖三個毒變化（2雖）從晃學(xué)員屬中隨喜意地盒請學(xué)軟員拿尾出自高己的概手表射（機(jī)蜓械表休而不勒是電衫子表緣瑞），跑或者磚其他恭東西粱（如壩錢包肉、眼帖鏡、尿手機(jī)膀等）寇。然得后再險他沒及看到狀事物花的情悉況下哀，詢纖問一貍連串犧有關(guān)醫(yī)此實仇體的唇一些繼細(xì)節(jié)醋，使氏之體蠟會“岔一般銹人往柴往疏稻忽了煤周遭圾的一廟些細(xì)動節(jié)”踐，促魄使學(xué)赤員了撓解“脂善于絲式觀察張可創(chuàng)蔽造很飛多機(jī)工會”總公油司銀容行代砌理業(yè)蓮務(wù)管專理部棍培訓(xùn)擦處觀察話客戶剩身體坡語言牌，了森解其虧性格饑并研脖討適翁當(dāng)?shù)匿亼?yīng)對顯模式身體趁語言梳性毅格特戲質(zhì)召應(yīng)康對?？墒?眼絲式神堅擇定，遷講話冠快，效聲音預(yù)高。由穿著盼大方扁，直城接，亮動作砌快速蒙而果哄斷。*講農(nóng)話，組行動迅和反蜂應(yīng)較儀慢，旦語音居低，眼神皺不太讀直視凡，穿覽著保市守，齊手勢各不多宮。*表崇情充映滿熱并情，英多變鍋，講此話較多，盒手勢均較大秘，著菜裝比反較特絡(luò)別。*表夕情親叨和，床眼神扮帶感服情，編談話較慢擇，善濃于傾涉聽，協(xié)時露石優(yōu)柔敲寡斷衣旨著較蒼寬松浮舒適出。2、規(guī)案例榨研討總公訊司銀碗行代綢理業(yè)擦務(wù)管偉理部駁培訓(xùn)嚼處1）炭當(dāng)客顏戶不偉太信姐任（膝懷疑心）時2）散當(dāng)客槐戶在壩思考搏、分輸析（俯進(jìn)行受評估園）時3）沒顯示謠出購猛買訊侵號時4）惠內(nèi)心諒排斥留，并名正在標(biāo)找理紗由拒漫絕時5）故客戶胖情緒諒不佳捐，準(zhǔn)摔備投隊訴或縱抱怨精時3、解學(xué)會考讀取假客戶獄“身家體語館言”貞（研烈討）總公來司銀藍(lán)行代超理業(yè)紀(jì)務(wù)管櫻理部醫(yī)培訓(xùn)塘處4、很客戶察性格猴特質(zhì)疲及合權(quán)適應(yīng)膝對模統(tǒng)式參誰考答刊案性格淘特質(zhì)應(yīng)對象模式操控說、管發(fā)表問、芒傾聽*喜掏詢問古具體棋細(xì)節(jié)*要濁求數(shù)伍據(jù)、憂證據(jù)*希坦望有墻安全元保障*理俱性、繡服從紡權(quán)威*提報供直鞋接數(shù)瞎據(jù)和扮證明（叨但不秒要太盛多）*講亭話準(zhǔn)纖確，吉速度靜慢*陳盟述正痕反面號，不茫要過分墊熱心槍推銷*不叫要逼共迫倉說促決登策*引亭用權(quán)倚威專例家尋求鑰和諧灶者（溫信和型字）尋求胃細(xì)節(jié)輕者（分孔析型雨）*仔茫細(xì)聆絕聽，根但決揉策緩慢尾，不兵置可竿否*不武喜人椅際沖爽突，偶不善拒耕絕*講雀話速丹度慢腰且富親感情*以蕩關(guān)心脅及協(xié)窮助的邊姿態(tài)提出濫具體透建議貿(mào)，促學(xué)使其決木策*善挖用理豪解、奧認(rèn)同基及贊許，夠以贏梨得其糖信任性格霉特質(zhì)應(yīng)對尼模式尋求倘結(jié)果衡者（驅(qū)無動型渠）*說鉛話開酷門見詞山*不彎考慮噴別人埋感覺*喜攔主導(dǎo)甘，不元喜受影響龍或引測導(dǎo)*喜往直截黃了當(dāng)司的回喝復(fù)尋求霜刺激它者（表顫達(dá)型減）*表亭達(dá)清辦晰，轎滔滔邁不絕*追蔥求開蔽心，僑暢談*情項緒化嗚，重儲感性*言疲簡意蕉賅，革直指恢賣點(diǎn)*反竭應(yīng)速舉度快*需貪展現(xiàn)向?qū)I(yè)挽自信*提蠅出具柜體方窯案，倚供其童選*講科話直撒接聯(lián)軍系對勇方利仇益*傾征聽，鹿并適親當(dāng)引念導(dǎo)至街結(jié)論*充銅滿熱贈情及養(yǎng)感染嘗力之黨溝通*創(chuàng)季造良龍性氛遙圍，漁滿足豆感性需求*善別用故換事法難增加普煽動側(cè)性親和總公甜司銀席行代沸理業(yè)于務(wù)管糖理部旺培訓(xùn)氣處克服紅自我墊障礙橋銷售網(wǎng)點(diǎn)順服務(wù)晶營銷爽短訓(xùn)電（系鈴列5欲)——底培養(yǎng)倦正確哭心態(tài)總公酸司銀纖行代塊理業(yè)而務(wù)管地理部盜培訓(xùn)屯處*銷域售最島大的輪障礙念還是病自己氏。一摸種對盈被拒裕絕的洽恐懼妙感，襪加上人小性的憲自然藍(lán)惰性期，使尚我們飽喪失醒了很刺多銷詠售的牙機(jī)會塘。*這奮是一劍個主窗動營靜銷的動時代棵，柜雞面人殘員應(yīng)融從工爹作中世養(yǎng)成賊正確的脫銷售饒心態(tài)楊。一宰個人義銷售取的能糖力，抖代表巷個人騎的實播力及影響因力，暈它是危需要補(bǔ)從工勒作中籠慢慢繳積累夾的?？偣焖俱y橡行代暴理業(yè)跟務(wù)管地理部窩培訓(xùn)牙處1、論認(rèn)識霜恐懼?jǐn)?shù)感（追回顧棉與研鏈討）你是保否有檢在高嚼處跨攏越/潑跳躍歉的經(jīng)當(dāng)驗。鋼當(dāng)你采站在調(diào)高處姻看著始下方播時，琴你心騰里那蒼種感臥覺是圍什么尾？當(dāng)你皂走進(jìn)垂一個始漆黑勾、伸賄手不喜見五妄指的象山洞條或陌喉生房僚間時示，心妄里又釣是什機(jī)么感濟(jì)覺？當(dāng)你跌需要建主動鐘去接劈燕觸一圾個重尋要的待陌生標(biāo)人時牙，心幻玉里感責(zé)受如繪何？你對購“恐俯懼感濤”及對“不易確定互感”預(yù)的看管法如擺何？則它對驚人有培什么循優(yōu)劣判點(diǎn)？總公燒司銀添行代賴?yán)順I(yè)孔務(wù)管治理部己培訓(xùn)劑處2、明柜面吧人員咱面對置銷售有時的認(rèn)心理面障礙貓及克規(guī)服之縣道研哲討害怕緣瑞被拒拋絕害怕知處理岸不了疊客戶未的質(zhì)酒疑對產(chǎn)站品信渴心不銜夠，子不敢碰推薦認(rèn)為芳銷售黃是求幫人，醬不太寶愿意明做怕客博戶看島低你坦的工弊作有惰純性，悅在沒溝壓力今時懶拳得開王口其他心崖理處障于礙克領(lǐng)服塑之碼道總公灘司銀厭行代兼理業(yè)罩務(wù)管成理部泳培訓(xùn)枯處3、捧克服潑心理程障礙澤參考璃心態(tài)婚（一鐵）1）素害怕閣被拒小絕2）扁害怕門處理孩不了孩客戶歡質(zhì)疑3）足對產(chǎn)催品信塞心不零夠障腦礙克招服戶之舉道*沒轎有拒打絕，怒就沒代有銷第售。猴就是敢因為常拒絕囑了別你人，豪才會糾把機(jī)票會留衣給你電。就稅是因短為拒釀絕，晉才凸?fàn)揎@銷昏售的球價值蒙。衛(wèi)*以抄正面勇心態(tài)侮看拒生絕及毅冷漠層，這搶是人謹(jǐn)之常娛情，餐是人圣在不隆了解泉之前拍的自概我保管護(hù)自捕然反腎應(yīng)。獲把拒蹲絕當(dāng)抬成銷絨售生舍涯的膊一部綁分。*沒逢有人虎可以吸完全筋處理槍所有緞質(zhì)疑抗，只繳要發(fā)隆揮傾劣聽，包表達(dá)矮重視影并記沿錄下件來，端隨時樓都可堪以再叔回來反處理肯。六*熟光記幾錄個產(chǎn)交品的暮賣點(diǎn)周及標(biāo)恒準(zhǔn)話音術(shù)，雀自信牢從容倚的回獸答。*沒脂有最壞好的腫產(chǎn)品慎，只光有最裳“適貸”的蓮產(chǎn)品喝，不輛是賣街最完撞美的寄，而沒是最泊適合得客戶摔需求淘的。踐*遞深入客了解何中間棉業(yè)務(wù)謹(jǐn)對客岡戶的廉價值勻——盼—更猜多的孟選擇疤?？偣馑俱y崗行代改理業(yè)掏務(wù)管赴理部桌培訓(xùn)駛處3、途克服演心理針障礙判參考旬心態(tài)頁（二也）4）航銷售茅是求郊人5）伸怕客粗戶看峽低你聾的工膜作6）爹有惰鞋性，握懶得怕開口障矮礙克團(tuán)服艇之嬌道*銷賊售不釋是求踢人，棕是幫襯客戶看創(chuàng)造貢價值輸，提聾供更耐多更暈好的究選擇俱，由例客戶理自己隸決策透。儉*銷螞售最癢重要劫是信轎心，辨不要困以推棵銷而另要以犯關(guān)心吼及服濃務(wù)的渠姿態(tài)砌進(jìn)行稱推薦界。*銷島售是率一種騾專業(yè)勢，是瞇一種早突破討客戶挖心理臟障礙抗，使貪客戶傷感受圓到產(chǎn)白品價靠值的駕專業(yè)拌技巧察。愚*銷高售工摩作可值以增漠強(qiáng)個止人做精人及役人際蛋互動礎(chǔ)技巧劑，可疤應(yīng)用摸在各棕種工寸作中甘，是右追求刪職場慈成功朋所不診可或宇缺的泛技巧跡。*惰搖性是喉人的煮自然背現(xiàn)象套，每和個人開都有談惰性劇，同龍時它驚也是帶一種擴(kuò)習(xí)慣兄。如麻果此輕習(xí)慣肥太強(qiáng)剪，任娘何工修作都狀不可膚能成悠功。幟*餓能夠消克服助惰性桿，也潮是一努種習(xí)哭慣，禿培養(yǎng)冠良好熔的習(xí)確慣，錦才能熱主動燃的掌拆握人晴生各京種機(jī)城會。總公爸司銀誰行代哭理業(yè)望務(wù)管飛理部圾培訓(xùn)濱處課程迅總論榮與結(jié)慎構(gòu)解宮析課程以串講賊（理合念、棟技巧筑與實房誠戰(zhàn)篇云）課程決試講試講肥總結(jié)給與操藥作實臨務(wù)總公瓜司銀程行代霧理業(yè)隸務(wù)管偉理部府培訓(xùn)螺處課程李總論移與結(jié)迷構(gòu)解巨析課程皆串講朝（理診念、臉技巧牛與實泄戰(zhàn)篇屈）課程泰試講試講憤總結(jié)秋與操館作實施務(wù)二、糕銷售蠻技巧恩篇總公捎司銀賊行代灰理業(yè)雪務(wù)管直理部片培訓(xùn)赴處總公街司銀續(xù)行代于理業(yè)嚼務(wù)管蘭理部駕培訓(xùn)挎處網(wǎng)點(diǎn)咐服務(wù)謀營銷那短訓(xùn)拖（系辟列3西）如何枯主動睡創(chuàng)造裁銷售抗機(jī)會總公頸司銀廚行代弟理業(yè)饒務(wù)管羅理部末培訓(xùn)范處成功塔營銷順必須盒主動黃出擊蛙，不細(xì)能坐藍(lán)以待姻斃，念在競值爭年椒代，廢銷售寺機(jī)會產(chǎn)不會坊自然叢產(chǎn)生短，它擋需要叉主動爹利用參各種鋪時間腐空間尸去創(chuàng)撓造。客戶河進(jìn)了崗網(wǎng)點(diǎn)槍營業(yè)冒廳，派是一癢種銷狂售成干本最霞低，窄效率約最高柄的絕毒佳機(jī)璃會，員怎么元可以蹦白白敵錯過調(diào)，浪曉費(fèi)這座主動袍營銷胸的機(jī)伍會呢偏？總公有司銀歷行代裂理業(yè)刺務(wù)管目理部寫培訓(xùn)懼處銷售梯狂想撒曲陷（頭形腦風(fēng)繞暴）在網(wǎng)票點(diǎn)營罵業(yè)廳斗，可囑以有紅哪些盲刺激逮客戶涂需求葡的機(jī)策會？營業(yè)使柜臺伴區(qū)等候貓區(qū)理財抗柜告示除牌區(qū)咨詢墾臺資料申區(qū)主管勢辦公馬室接待番室自助桿服務(wù)距區(qū)AT旗M大門門外飲臺階保安總公項司銀顛行代劇理業(yè)樹務(wù)管感理部誦培訓(xùn)梢處1）利為什桶么網(wǎng)紅點(diǎn)營謎業(yè)廳泥比其鋼它的滿銷售湯方式撥更具平有優(yōu)丟勢？研討2）爸在AI景DA的銷鋼售流鑰程重妨，有擇哪些瞧動作做可以臥創(chuàng)造國銷售叼機(jī)會他？Att索en貌ti相on（引起鄭注意廣）Int幼er濁es肝t（引發(fā)珍興趣蜂）Des狐ir遭e(促進(jìn)考購買介欲）Act棟io足n（促成身購買殿行動組）銷售隨流程銷售果動作總公夸司銀蹦行代嬸理業(yè)循務(wù)管呆理部去培訓(xùn)返處網(wǎng)點(diǎn)蘆營業(yè)稠廳主舒動創(chuàng)葛造銷暢售機(jī)屈會1）跑微笑濾與主勇動關(guān)訴心是評一種聰態(tài)度呈和習(xí)退慣，粒它并登不會年耗掉物你更異多的濁時間旗和精肅力。憂同樣纏是一袋天的草工作巖，當(dāng)毛我們輛有做飽或沒惰做，乒長久駐下來部，將池積累爬出極址大的謀差異誰。良災(zāi)好的參習(xí)慣戴，將余會使哈命運(yùn)書改變冒。2）袖主動棉與熟立客打支招呼蠟，直影呼其殺名字球，問怖候近考況，內(nèi)使客御戶產(chǎn)濕生親俗切感復(fù)，有航回家玩的感相覺。3）順良好橋的空茂間及輛氛圍敬，直撕接影蕩響客濱戶的尺感覺拌，可全以透灑過網(wǎng)意點(diǎn)適簡當(dāng)?shù)募o(jì)硬件肝的調(diào)替整（得干凈納、清變爽、謠光線尖、空叮氣、示噪音抬……捉等）澆，柜洞面人己員及擠網(wǎng)點(diǎn)關(guān)團(tuán)隊濤的精組神面序貌及站服務(wù)奪人員昂之服襲務(wù)技慶巧等伏等，飲來創(chuàng)溝造良射好的駕感覺龜。如高此就伍有助廉于網(wǎng)償點(diǎn)的馬任何慘營銷榜活動宣了。4）惹將正禮在推腥廣的榜產(chǎn)品跨或服泄務(wù)，立透過寶精簡蹤蝶煽動項的包循裝，率以海撿報或泊折頁維的方優(yōu)式置勝于客釣戶視毛線范伍圍或鄙伸手瞧可及自之處傻，借山以刺腿激客偷戶之接注意球及好草奇，合理遞地增怪加暴題光率職。5）托可把作產(chǎn)品爭或服妙務(wù)當(dāng)須成一并個稀妹有機(jī)請會，叉當(dāng)客忽戶符燈合某孩種條旦件時攝，以育關(guān)心舉的姿內(nèi)態(tài)（銅不是摔以推灑銷）梁，特跑別推朵薦給倆客戶翼一種育選擇騙的機(jī)鼠會（可踐由客汗戶經(jīng)勻理在嗓上課低前加刪入自猾己的盞實踐堆經(jīng)驗土）總公滿司銀糠行代純理業(yè)躺務(wù)管肺理部紡培訓(xùn)攻處網(wǎng)點(diǎn)糊營業(yè)耗廳銷喬售優(yōu)俯勢參獲考答蕩案1）番客戶溪主動落上門浴，節(jié)謙省尋腰找客妹戶的握時間2）淡客戶究容易甩產(chǎn)生謙信任拋和安斬心的糞感覺3）猛客戶奸會被貪現(xiàn)場粘的氛欣圍所搶感染4）族客戶攜是有盒需求滿或有研目的即而來惑，不擺需盲配目篩雄選5）膀方便著進(jìn)行餡成交揀手續(xù)嗓，提翻高效廁率總公探司銀警行代膠理業(yè)狼務(wù)管寇理部陶培訓(xùn)伴處如何惰切入劃—健—時際機(jī)、慕方式恥和話鬼術(shù)網(wǎng)點(diǎn)線服務(wù)武營銷宵短訓(xùn)乏（系監(jiān)列6雕）總公滑司銀狗行代鹿理業(yè)失務(wù)管個理部銀培訓(xùn)許處銷售旁的機(jī)柏會稍碎縱即樹逝。秧掌握村適當(dāng)復(fù)時機(jī)騎，以泥熟練聾精簡嶺的話殊術(shù)及顆賣點(diǎn)賺切入鎮(zhèn)，可逗大量徹提高照銷售坐效率樓。*表技巧燃愈精擴(kuò)簡，鞭愈需販要練判習(xí)，智使之拌純熟纖，化音為自桿然，畢才能寧夠應(yīng)喪用自晃如。墳一切通技巧瞧出于鞏誠，曾若能若以關(guān)按心和凡服務(wù)即的姿紡態(tài)出否發(fā)，蜘以為府客戶旬帶來陰好處臥為目揀的，繩則一集切技議巧就蠻顯得易自然梅自如縣。總公役司銀熱行代步理業(yè)搞務(wù)管洞理部己培訓(xùn)矛處1、詠銷售菠機(jī)會睬切入州技巧怖要素貼近掩客戶睡心態(tài)：以姥關(guān)心慮及主幕動服水務(wù)，坦為客咐戶推蛾薦一個滿堅足其遙需求返的選態(tài)擇為椅出發(fā)遵點(diǎn)技巧蠅的要越素：圍真誠斬、自上信、慣自然俯不要曲太刻六意話術(shù)跳的要唱素：鬧簡潔螺有力殺，清廣晰純伙熟，員不要薄又臭昂又長切入權(quán)賣點(diǎn)：肆以客耗戶需張求為蔥主，市以客唐戶利饑益為叫導(dǎo)向（為貍了滿予足…中，我巡壽建議袖…）總公鄭司銀算行代裕理業(yè)邊務(wù)管俯理部款培訓(xùn)吃處2、蒼機(jī)會而點(diǎn)研虛討在網(wǎng)怕點(diǎn)營城業(yè)廳疤與客熄戶來泳往的溫過程扁中，卡有哪密些切午入中筑間業(yè)膜務(wù)（晴保險尸）的凳銷售第時機(jī)鑰？切頌入榆時釀機(jī)切入只方式歷及話淡術(shù)總公怨司銀府行代蛾理業(yè)但務(wù)管寺理部男培訓(xùn)石處3、今切入嗚時機(jī)返參考咐答案費(fèi)（一奴）客戶粘來存重定期了解湖客戶川有閑填置資舅金客戶僻主動棒詢問贏時切傳入裂時勾機(jī)方造式柔及它話徐術(shù)*您逆存定仰期呀優(yōu)！現(xiàn)剖在銀刊行利炕率較造低，績?nèi)缥饭⑽宥侥瓴恢e用，溫買這愁個或矩許比濱較合脂適（斯遞上過折頁瘋）不鼻僅有加保底買收益攀，且攀還可閥能有坊分紅拘，很簡適合刺做中毅長期陡投資違。*您撲好，唉目前明我們堂銀行飄推出痛一項摸新業(yè)鄉(xiāng)豐務(wù)，迫可提御高您虜?shù)馁Y奴金價跡值，僻類似管于儲帶蓄，聽但是藥一種川收益薄較高麥的中繁長期側(cè)投資狐。（額遞折復(fù)頁）*您尤真有喊眼光明，這童是我僵們新烘推出緣瑞的穩(wěn)呈健型母投資疏產(chǎn)品廚，非隱常適君合有競理財熔概念怎的客予戶，泛您這續(xù)么有牽興趣重，那技我給夏您介葛紹一酸下。總公掌司銀忙行代大理業(yè)斃務(wù)管津理部擾培訓(xùn)允處3、顏切入巴時機(jī)泳參考踏答案謎（二里）客戶怖在瀏來覽廣殊告、洗折頁堤時客戶瓦咨詢鵲理財馳服務(wù)棍時客戶答坐在孟休息霞區(qū)，恒無所扇事事欣時切逐入減時慢機(jī)方擔(dān)式斷及垂話響術(shù)*您斬對這制產(chǎn)品扭看法蘿如何今？這趣可是糧現(xiàn)在扎正賣襲得火臂熱的殖分紅受保險沙，很涂多客支戶都姿喜歡卸它，喜給您提稍為袋介紹桑一下賴吧。辨（以酬提供館服務(wù)鬧的態(tài)秧度貼沖近）*您租的觀夕念果戒然很疫先進(jìn)陶（贊細(xì)美客肯戶）侮，剛嘴好我員們銀墳行提報供多順樣的魄理財發(fā)服務(wù)嚇，請快跟我鈴來（日引領(lǐng)筋至理炕財柜離），今我們普這有浩專家膝為您湊服務(wù)次。*先腎生/氣小姐炸（歡峰迎您膽的光匆臨）賤，能梨否打打擾您章幾分痛鐘，業(yè)給您顏介紹喉一下府目前占最受妙歡迎林的產(chǎn)芒品/視服務(wù)座?？偣趟俱y漁行代用理業(yè)蒙務(wù)管幣理部怎培訓(xùn)劇處如何鵲創(chuàng)造步客戶牌信任拳與安損心的棟感覺網(wǎng)點(diǎn)廣服務(wù)碌營銷救短訓(xùn)布（系乓列7雹）總公歸司銀默行代榴理業(yè)蛋務(wù)管傘理部世培訓(xùn)諒處*膝銀行勞保險饅銷售偏，即句是善泳用銀辭行的唇信用搜形象吹，創(chuàng)涂造客瘦戶信腿任及蔥安心責(zé)的感瞧覺，喂因此慢不應(yīng)櫻有太屬強(qiáng)烈遙的推魔銷意押圖，灶應(yīng)以昏關(guān)心崗和服漢務(wù)的狂角度描，提拒供客軍戶額陶外好滾處的臥方式櫻進(jìn)行爛推薦否。*吧溝通始的第務(wù)一步餐，是損要創(chuàng)較造良擦好的倡溝通配氛圍義，只猜有先惹取得聰客戶迷的信獲任及抄安心讓，才蜂有利賺于中狠間業(yè)映務(wù)的描推薦抬。總公載司銀主行代僑理業(yè)塵務(wù)管首理部妖培訓(xùn)盟處1、失關(guān)鍵斷理念溝通核的第賴一步鮮，是消要創(chuàng)潛造良泥好的元溝通判氛圍雕，讓塌客戶擦在沒勸有壓就力的恥情況翼下，慶才不錯會產(chǎn)橋生潛勞在的欠排斥壩感。沒有眼信任渣，就仆沒有傅銷售即的機(jī)殘會，幼所有累的賣穩(wěn)點(diǎn)就掘無法噸被客采戶相突信和嫁接受爽。購買超決策版時，唉客戶煮都有壞某種財程度坑的風(fēng)素險和雕不安匹感，也銷售逐人員扁要能積增強(qiáng)飼客戶擱安心奧的感很覺對客墊戶的偏任何暑質(zhì)疑始，不抵要采肅取否趣定式員自我享辯護(hù)吹，否筒則會棗產(chǎn)生恢“對鍵立”硬情緒寶，要悔學(xué)會寺傾聽紋和認(rèn)朝同，是創(chuàng)造蔥站在寸同一徐邊的且感覺毯?？偣?biāo)俱y孔行代晉理業(yè)清務(wù)管底理部制培訓(xùn)外處2、甲案例廣研討陽和演爽練1）擇有哪殖些動時作或狠行為戒（語儉言）伐可以量幫助燃創(chuàng)造阿客戶乞信任悠和安心順的感巴覺？2）恒當(dāng)客鋼戶詢靈問或李提出貼質(zhì)疑板，而集你又恐不太慢可能將回答協(xié)時，頁應(yīng)如何軟表現(xiàn)紀(jì)？3）棋什么泊樣的底表情泥及身疏體語估言表救現(xiàn)出朽“職永業(yè)化雁形象詢”總公叛司銀贏行代亡理業(yè)亦務(wù)管護(hù)理部懲培訓(xùn)慘處3、域參考扣答案1）首創(chuàng)造軟信任貼與安落心的案感覺位：自信范自重：自往信者貪人恒北信之堡，自晉重者償人恒政重之換，銷壤售不稿是求人，治而是有幫客鍬戶創(chuàng)粉造價似值，只首先鐵展現(xiàn)輪足夠不的信會心。職業(yè)見化形難象：著筆裝干功凈利由落，到行為畝舉止何專業(yè)灘，精莫神面傻貌佳毀，展現(xiàn)出筐自我逆管理慰能力嗎。以客橡戶為糕中心：以計積極羅性傾蹲聽表壯達(dá)對泛客戶趁的關(guān)反心和教尊重北，善呼用眼神樹、微格笑表丹達(dá)真事誠的獅服務(wù)惱。不要奏給客掌戶“贊不確秀定感”：債講話攪語速爪適中雜，不奮急不絞徐，盡盡量線以數(shù)據(jù)和塊證明抬溝通燭，不觀要用拍太多踩含糊漂的形坡容詞回?？偣趟俱y鑒行代默理業(yè)礎(chǔ)務(wù)管戴理部額培訓(xùn)生處2）連從容陶應(yīng)答精客戶裕問題勒技巧：雖然刷不太藍(lán)懂，湖仍舊腔要表頃現(xiàn)自因信，水沒有共人可表以回使答所章有問榜題。公首先亞要先劑聆聽念，澄截清及僻確認(rèn)老客際戶的析問題貸，然電后以蟻自信情的口到吻回緊答：“這糖個問懸題的素確很咽重要宜，為猛了使仿你得跪到更筐詳盡泉的說籍明，仇（我束先記無下來僑）我貓會請張更專書業(yè)的起人員冶向您景解釋”總公拒司銀餃行代裹理業(yè)顫務(wù)管便理部慘培訓(xùn)泡處3）楊職業(yè)蓮化形伸象：講話私時眼下神要虧注視搬著客渴戶，誤不要旨飄移憂不定尾，姿揀態(tài)要況自信粗從容甜，不貌要隨獵意搖羞晃，脊表現(xiàn)光專業(yè)里的沉爽穩(wěn)與定自然勵。問候軌、自碼我介馬紹及鋼握手滑都要讀精簡夸有力若，表陶達(dá)真膚誠及帝熱情堪，避桌免自兇傲或血自卑物，展違現(xiàn)自每信與捷謙和疊。著裝悠首重晨干凈淘、整耽齊，利形象盆要清俗爽大扮方，斷不要躲有過席分或沿怪異鉛的裝奸扮?？偣俱y百行代嗎理業(yè)巴務(wù)管燥理部蜓培訓(xùn)曲處如何乳精簡員探詢耀客戶溪需求網(wǎng)點(diǎn)尤服務(wù)惑營銷狡短訓(xùn)拐（系籮列8蔬）總公輔司銀出行代遍理業(yè)劑務(wù)管瀉理部用培訓(xùn)乎處價值甘源自留于需腸求，鼓只有抓先了紋解客繞戶的匹需求俯，針薄對需掃求來撥推薦難產(chǎn)品課，才顆能體瘡現(xiàn)產(chǎn)搖品的眼價值見。以滿山足客紅戶的精需求赴為出秒發(fā)進(jìn)威行銷艦售，胳才不扒會引傭起客艙戶的巾抗拒鳴。柜楊面人籍員可償透過記觀察沖、提您問或郊關(guān)心糊等方腿式探延詢客徑戶需值求?？偣姿俱y咬行代挑理業(yè)研務(wù)管怖理部與培訓(xùn)象處1、批探詢沙需求學(xué)演練探詢訴客戶侮需求棍，是塑銷售幫人員案最重抬要的渾技巧羽，首世先從客戶裂資料材及對押客戶桿的觀猶察了舅解初伍步的電可能鋼需求跳，最拜終還是需柿以提土問的萬方式波來確滋認(rèn)客鮮戶需查求。請學(xué)乒員演牙練一攜下提屯問的鑼技巧淋：總公推司銀護(hù)行代除理業(yè)序務(wù)管哨理部桌培訓(xùn)艱處2、嘴提問盡技巧瞇的演廉練1）侄什么急時候縮慧適合騰用“暖開放潔式問稀題”巴？什辣么時陰候用雖“封堡閉式苗問題剃”？2）烈有什包么方請法可腿以套渡出客講戶更算多或錄更具侮體的賤需求神？3）酸當(dāng)你篩發(fā)現(xiàn)閣客戶光有閑思余資居金時丈，你賴會以發(fā)什么裙樣的隸問題化了解抽其理糞財?shù)睦枨筚Y？4）蓮當(dāng)客題戶定數(shù)存即捷將到驢期時惕，你抵如何浪探詢奏他下森一步良的需不求？總公刷司銀怨行代校理業(yè)錯務(wù)管艇理部僚培訓(xùn)庫處3、違參考犯答案1）敞開放喬式問收題：—當(dāng)早對客疼戶的蝴需求愛沒有專初步號了解祖，想集獲取功更多更途廣的缺信息悄時；—促廁使客年戶發(fā)房誠表其佳想法席、情妄感和子價值浙觀，圓以尋求剝更多誓共鳴骨和切亞入的攏機(jī)會劑；—太畜容易涉擴(kuò)散倘，不企應(yīng)毫素?zé)o方貼向的疏問太瘦多。封閉竹式問綱題：太—引低導(dǎo)或碑確認(rèn)蹤蝶客戶懼具體璃需求尋時；—引溪導(dǎo)客梨戶進(jìn)治行選莊擇或致反饋荷其決寫策及宮意見輔時；—開千始時著，避激免用執(zhí)封閉鳥式問撿題，且以免艘錯失呆挖掘更襪多需傍求機(jī)述會?？偣人俱y隙行代巡壽理業(yè)亭務(wù)管百理部途培訓(xùn)寫處2）暈當(dāng)客止戶發(fā)賊表其貍想法結(jié)時，抄要表凝現(xiàn)積鋼極性纖傾聽?wèi)B(tài)（點(diǎn)享頭、鞠微笑傅，“銷是”逆“對媽”及臨“重驕點(diǎn)關(guān)剝鍵字始”…炮等）內(nèi)，并狀以關(guān)話心的剩姿態(tài)裝提出“延興伸性街問題餡”如“還樣有呢墓？”“比削如說岸”，即可對挖出紡更多出元及跟具體累的需娛求?？偣袼俱y嶺行代薄理業(yè)航務(wù)管旺理部毫培訓(xùn)銀處3）窮當(dāng)客晴戶有軍閑余架資金還時之疼提問映答案褲：開放眠式問蠅題：“胃您對涌目前榮閑余前資金止有什貨么想胳法？禾”“您妙對如玩何使快您的讀資金舞增值欄有什居么打迅算？綢”封閉配式問壁題：“事您有屆否想螺透過寫理財榨方式市讓您計資金廚增值合？”“您互是否禽想重窯新配姻置你著的資害金呢臺？”“除改定存州之外虧，想纖不想脹投資于收益金較高劉的產(chǎn)柄品？叨”總公拌司銀雞行代不理業(yè)偏務(wù)管孤理部榮培訓(xùn)季處4）姑定存鉤到期悅之提截問參而考：開放物式問拋題：“嫩您下字一步向的理普財需禽求是豬什么曉？”“接齊下來刺，您頁希望忠如何蛇配置簽?zāi)臎r定存腿？”“我扛建議雀你把獨(dú)一部辜分定爺存購覺置這襲項產(chǎn)緊品，落您覺得呢蘋？”封閉助式問食題：“偵想不售想把沃一部煮分定潤存轉(zhuǎn)端買收撈益較適高的擱產(chǎn)品稻？”“想睬不想鹽了解勻一下現(xiàn)我們裝最新聾推出氧的穩(wěn)汪健型抓投資產(chǎn)品勇？”總公滋司銀越行代嬸理業(yè)剪務(wù)管換理部男培訓(xùn)遷處網(wǎng)點(diǎn)六服務(wù)偶營銷凝短訓(xùn)遵（系廳列9脾）刺激茶客戶跡需求炊的方晚法——議善井用營說銷心返理總公逝司銀勁行代耐理業(yè)扶務(wù)管在理部得培訓(xùn)緒處需求市可以倒探詢烘，可裳以刺跡激，廚也可穴以創(chuàng)猶造，倡在與蓮客戶往互動姥的短怎暫片纏刻，典以簡贊短的君提問棚及話肉術(shù)刺奧激客袍戶需帥求，莫創(chuàng)造檢銷售怒機(jī)會執(zhí)的要滋素。善用饒客戶雕心理辛因素雖，以含其人神之道搭還治科其人修，分穿析客腔戶心賞理，旬刺激顯客戶濤購置第動機(jī)電，將沃可創(chuàng)液造更非多的廢機(jī)會訊?？偣珨嗨俱y撕行代法理業(yè)山務(wù)管湖理部叨培訓(xùn)面處1、鉆一個辭故事有一接個企嫩業(yè)，榆為了縫招聘頭優(yōu)秀畫業(yè)務(wù)堆人員東，給掛應(yīng)征忽者一迫個測區(qū)試，花請他爺們將控“梳折子”婦賣到狐廟里工給和宏尚，樣大部喇分的鞏人聽扯了，恥就先謹(jǐn)入為寶主的風(fēng)認(rèn)為課“和慕尚不蝴用梳床子，扇這怎策么可械能！屠”結(jié)遷果都亦放棄筍了。后來繩有三導(dǎo)個人鑄成功端了，盾第一強(qiáng)個人話賣了漆一只匠，第路二個煩人賣雙了1同0支刑，但愿第三吊個人誦卻賣女了1算00捉0支牙，而所且還擔(dān)可持住續(xù)訂設(shè)購。堆他們李是怎艙么賣協(xié)的，書是如堡何去姻引導(dǎo)懲、刺燥激和曬創(chuàng)造抓需求冤的？總公哈司銀毛行代困理業(yè)彎務(wù)管辜理部截培訓(xùn)折處2、加客戶沈心理釋特質(zhì)吵與應(yīng)飽對之繳道研傭討心理涉特質(zhì)應(yīng)對夸之道客戶撲不喜間歡被險推銷妨式說碎服客戶匪的需暑求是之可以鴉被刺絹激的客戶織有多博元、高不同括層次重的需卷求客戶垂有其粥先入桑為主埋之習(xí)茂慣性顫思維客戶鏟是容售易受佩環(huán)境出和他骨人影攤響的客戶迷會為詢自己惹的決肅策尋李求合穩(wěn)理化開解釋總公驚司銀欣行代脂理業(yè)抵務(wù)管右理部餐培訓(xùn)哈處3、瀉參考波答案1）啊賣梳唉子給撤和尚：第一壩個人坑迫于墻壓力凍，以坦苦肉龍計激牛發(fā)和周尚的籌慈悲魄心，靠是求霸來的第二包個人童引發(fā)貪“善菊男信弱女要泳禮佛什前，邁需先堂梳理淚頭發(fā)暈儀容盆”的腔需求第三傅個人返刺激餓出“冶提供亮前來扯上香映的人屯一種砍開過況光的掛紀(jì)念同品”筒為由貿(mào)，引棍來持汗續(xù)性磚的的大需求敵。總公蠟司銀養(yǎng)行代至理業(yè)快務(wù)管驚理部認(rèn)培訓(xùn)堪處3。滴參考左答案肯（續(xù)早1）2）日應(yīng)對外之道器參考故答案構(gòu)：不喜卷歡被截推銷需求構(gòu)可以答被刺玩激客戶劑需求失是多靠層的不要膀展現(xiàn)但強(qiáng)烈甩的推脂銷意診圖或臺說服俘方式歐，盡牲量以頸關(guān)心監(jiān)、服艦務(wù)及克滿足脆需求撥方式桃切入利用剪攀比覽及從協(xié)眾心撓態(tài)，施引述面名人時、權(quán)蹤蝶威信萄息及公統(tǒng)計阻數(shù)字色刺激殘客戶使用儉成功擔(dān)案例旗或故揉事法決來刺睜激引導(dǎo)稼及刺傅激不懲同需第求層搶次成功炕的感罵覺、捏理財責(zé)任津心，信對家對庭的丑保障被關(guān)嗽心、急受尊夫重的梢感覺保底鍬、穩(wěn)鐮健、襪低風(fēng)俗險保障濃、更鵝高收德益、沈分紅因（貪編小便司宜）總公觸司銀鳳行代大理業(yè)慶務(wù)管考理部動培訓(xùn)難處先入聲為主替慣性敘思維受環(huán)辮境和懇他人倦影響合理紅化之移心理3?？鄥⒖祭绱鸢竿撸ɡm(xù)臭2）以客脫戶的幟想法糕來引育導(dǎo)客酷戶下駁決定義（以志其人幟之道伴還治偵其人削）用“瓜問服挖”而獲不是削“說懸服”“如漆你所梢言‘業(yè)雞蛋邁不要訓(xùn)放在過同一槳個籃妨子里列’，炸那購看買中槽間產(chǎn)羅品算健是一允種最弦適合嫌分散旋風(fēng)險港的方爪法嘍獎”以強(qiáng)彎烈自團(tuán)信心熱使客本戶更話為安倒心善用役銀行適的信薄用形潑象及別環(huán)境根影響航客戶耀決策即時動促成諷，客爭戶決價策后晶會偏綢向于仿尋找縣支持繼其決吹策之涂理由溝通倦過程枕取得石客戶百之即夜時反荒饋及滑確認(rèn)瀉（bu峽y-簽in厚），成交耗也就券水到止渠成坐?？偣咚俱y污行代米理業(yè)季務(wù)管南理部灶培訓(xùn)成處網(wǎng)點(diǎn)始服務(wù)包營銷懇短訓(xùn)鞏（系詳列1袖0）如何攝精簡丑、煽季動地車介紹叢產(chǎn)品我美迫麗我聰廳慧總公阻司銀某行代臭理業(yè)遙務(wù)管鹽理部旨培訓(xùn)醒處客戶芽關(guān)心磚的，江不是偵你的妄產(chǎn)品蘆，而嘩是你古產(chǎn)品忽所帶斜給他午的利數(shù)益和愉價值嫁。切隔忌隨以時將槳你產(chǎn)撇品和停服務(wù)不的特警色，粥轉(zhuǎn)化儉為客妹戶個呆人的久價值餃，才懇能有菠煽動片性。語言詢的力娛量來渴自于扛精簡庫。必充須將訓(xùn)產(chǎn)品辦的買那點(diǎn)做想精簡替的包弟裝，新把它催背熟味，才脅能在潔與客雙戶互協(xié)動的助剎那習(xí)，傳輕達(dá)最艙心動諒的信健息言多退必失蟲，介斃紹產(chǎn)射品盡刪量針貸對客嘩戶的鳳需求逼，不叛要一勒次給捏與太慨多的給信息章，以呆免衍聾生不桶必要象的問妖題，庸而淡碧化了發(fā)客戶牲感興映趣的扔賣點(diǎn)總公伯司銀扔行代各理業(yè)發(fā)務(wù)管北理部磁培訓(xùn)益處1、御關(guān)鍵喬理念良研討1）利介紹削產(chǎn)品垂時，僻為什滋么要舟講求雁精簡訂有利蹦，并垮最好蓄能事婚先背武下賣凳點(diǎn)？2）萍呈現(xiàn)引產(chǎn)品程時，互為何主盡量遲針對虎客戶起需求姥來介灘紹？3）望如何遣才能仁有煽蕩動性殃地呈境現(xiàn)產(chǎn)純品特況色？總公濟(jì)司銀五行代適理業(yè)興務(wù)管戚理部瞞培訓(xùn)侵處2、陰呈現(xiàn)毒技巧固案例憑演練假設(shè)糕你已節(jié)經(jīng)知喘道客管戶的廁需求睬：（1季）客鈴戶希振望陸唇續(xù)的體儲蓄距一筆登資金獸，共欲他小頁孩1紙0年珠后上驕大學(xué)川時用選，但堂期望嚼收益鼓機(jī)會耕比定治存好言。（2項）客興戶希鼻望在妖這期憂間，冊若有肯急需營時能邪調(diào)用襖此筆受資金竄。請學(xué)接員盡叼量在肉1分虎鐘左飛右來拘介紹販滿足鍵客戶旁需求趟的方候案總公傅司銀死行代妥理業(yè)吼務(wù)管前理部街培訓(xùn)膏處3、第參考曠答案1）郵為何軌精簡押有力2）痛為何企要針殿對需嗽求3）器如何木有煽任動性事先涂包裝倡，讓段信息寒更清沖晰易歌懂，陷容易倆溝通客戶噴傾聽供的耐法心（既注意匯力集守中時室間）司有限背下寇來能招表現(xiàn)眼自信驢、從蓋容，渴自然球、專繞業(yè)，姐增加彼可信說度讓客楚戶感岸覺是婦為了肯其需禁求而滑來，喇而不象是推外銷針對換需求忘才能雖其價渴值有被倉尊重濤、個昆性化汽服務(wù)晨的感跨覺自信邀熱情比的呈內(nèi)現(xiàn)將特勵色轉(zhuǎn)倚化為齡客戶法的價翻值或曲效益簡單拖地一標(biāo)句話荷就能仍打動蓬客戶值（練仍到很薪自然孟）總公憂司銀瘦行代廳理業(yè)瞧務(wù)管過理部塑培訓(xùn)養(yǎng)處3、窄參考揪答案總結(jié)放并確犯認(rèn)客階戶的坦需求呈現(xiàn)賓產(chǎn)品鑰的特匙色并裳說明如何知滿足手需求將特變色轉(zhuǎn)嶺換為客戶陷的價善值或蛛效益以成糊功案舍例或竭故事來證傳實你母所說持的步驟參考資話術(shù)根據(jù)執(zhí)您剛南剛所粥談，褲您的請需求策時不罰是有漆以下敬兩點(diǎn)培，一副。。侍。；見二子。椒。。稿。針對千第一宋需求鑰，我蜜們的釘**滑產(chǎn)品妥，可絞以提版供類領(lǐng)似零微存零圖取的啄儲蓄占，同東時除講了本予金的炭增值膀外，騾還可旗獲得言分紅據(jù)？如此館，你哨就有宇機(jī)會繩在保劉底的幫情況臟下…棄獲得陡可能濤比定院存高墨的收歡益了如何遷，你栗就可電以不魄愁資厘金的薪緊迫晨，更率可因甜需要翠而彈那性運(yùn)肺用資培金“比如腔，我達(dá)們有挪一位鹽客戶使，他男也購足買了鉛**墓，結(jié)湖果得汁到了遷**斬*的術(shù)好處嗓，讓切他無魔后顧贈之憂至于撓第二聰需求吳，我鼻們還告提供炊保單膝質(zhì)押賽貸款球方式懷，方俯便你殖在急違需時堂調(diào)用梯資金總公此司銀沒行代怨理業(yè)啊務(wù)管測理部故培訓(xùn)旗處客戶壟異議架及顧系慮處薄理技匙巧網(wǎng)點(diǎn)甜服務(wù)眨營銷地短訓(xùn)甜（系鵲列1忌3）總公骨司銀牙行代犬理業(yè)喘務(wù)管改理部組培訓(xùn)虛處客戶祥提出秤異議考及顧語慮時比，代般表他轉(zhuǎn)有參遮與銷幸售過啟程，血還關(guān)嚴(yán)心你趙推薦冊的產(chǎn)撇品，柔反而齡是一買個好課的征艱兆，啦只要究處理雞得當(dāng)脖，必旦有助僅于成季交。客戶鐮的顧秘慮，欣是無繼法避紹免的章“成售交障欣礙”藏。愈澆早挖廊出愈夾早成尋交。判主要念的處盼理原旗則是弓不要圍在第肯一時苦間否派定或央爭辯刮，要仇站在菜客戶避的角籌度來廚解釋建。只排要有桑對立卻的感搭覺，已就無納法讓遣客戶砌接受轎你的服道理扶?？偣闼俱y魯行代摸理業(yè)漿務(wù)管憑理部腰培訓(xùn)串處1、旨關(guān)鍵獻(xiàn)思維面對盞促成殼壓力堪時，踢客戶顯往往帽才會巴把他走的顧睛慮提撲出來扛，如惱此才渴可及偉早挖貿(mào)掘成膊交的落障礙傍。面對米異議惰，要鞠以自遣信從畏容的訴態(tài)度腥面對切，以次積極雁的傾簽聽，巷澄清位其真廈實的滿動機(jī)象及原舒因，仿再進(jìn)財行解櫻釋。解釋磨時不拾要以夏對立倉的立裙場，決而是員與客澤戶站箏在同層一邊國的角朽度，構(gòu)否則映客戶漠不易推接受劍。表啞達(dá)理勉解、幅認(rèn)同后，并疾適當(dāng)殘贊美核客戶僚的想夠法。當(dāng)客族戶提哭出具梁體顧歡慮時椅，不棒見得嗎需要新在第打一時傘間解旬決，雨以“旗假設(shè)功性解窗決”購的方油式先釣挖掘餡最真裕實和廣全部鞠的顧暖慮后顯再一失次解洞釋或攔解決贏?？偣人俱y攔行代矩理業(yè)古務(wù)管擴(kuò)理部愧培訓(xùn)眉處2、茅案例呀演練1）租請學(xué)辭員依更據(jù)客列戶所王提出唯之異術(shù)議，全演示串一下勞處理倒的過劫程：客戶卡異議傅：(1)“這秩家保唐險公倍司不丈是很眠有名過，我余不太浪放心臟……側(cè)”(2)“喔會，原較來是女保險蠅，我忽對保納險沒部有好名感…渣…”2）邀請學(xué)旬員特聰別演致示一乘下“唉創(chuàng)造裝同一揪邊的借感覺仇”的渴溝通警方式圣：如笛何表處達(dá)“儀理解蟲”，軋“認(rèn)郵同”衰“贊戚美”美?？偣锼俱y竹行代覽理業(yè)懷務(wù)管慕理部腰培訓(xùn)暢處3、謙異議絞處理份參考薦流程流程話術(shù)客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同其感覺，是客戶言盡其意，已掌握原因。澄清客戶需求并了解其期望以假設(shè)性的解決，來探測客戶真實的顧慮?？蛻羰欠窠邮芗磿r解釋并促成“我欲可以密理解擋這種甚感覺惰（不續(xù)好意蠅思，敢讓您罷有這秘種感牽覺）免，很胞多人所剛開旗始也拉有這丈種看久法，搖不知謹(jǐn)?shù)滥o指的柳是哪策方面敲？”“不勉知道避什么景情況訴才能勸讓您狼感到屠放心礎(chǔ)？”“如命果我狀們能孝夠滿伯足您病的需勾求/地期承望，院是不廁是我挎?zhèn)兙凸P可以熟（成含交了蒜）？清”“如皂果不愈是，過不知劣道您糖還考愛慮什納么因嗚素？壩”總公速司銀俊行代紅理業(yè)銳務(wù)管扯理部膛培訓(xùn)可處網(wǎng)點(diǎn)委服務(wù)步營銷影短訓(xùn)惱（系歷列1剛8）如何佛打“譽(yù)預(yù)防凍針”枝，以舉防客也戶退落?？偣I司銀哪行代酷理業(yè)叫務(wù)管棒理部常培訓(xùn)件處當(dāng)你襲有事齊先告統(tǒng)知，務(wù)客戶搬會以蹤蝶為您聽神機(jī)盯妙算堡，經(jīng)慘驗老須到，狐若沒緩有事候先預(yù)饅防，魔則客飄戶的吃決策種就很鞭容易寫受別圍人的脖影響豆，而挽顯得志游移姻不定告，容舉易反且悔“預(yù)五防針董”是軟事先裕預(yù)測立客戶猛可能買會受伯到的側(cè)影響法，而汽喪失碎了銷培售機(jī)文會或揚(yáng)遭到飯退保響，對大優(yōu)柔暮寡斷烤型的綿客戶相，是腰一個田重要冤的銷繁售環(huán)役節(jié)。總公軟司銀徐行代糕理業(yè)齒務(wù)管投理部暗培訓(xùn)鉤處1、麗關(guān)鍵撥思維1）秀一般宜人的促決策扔，都仗是感粉性兼厚理性飾，因璃此在晨決策本后很字容易遭受影居響而狂改變竄，銷吐售人側(cè)員要醫(yī)能夠傘預(yù)測傻此影混響，專并擬周定適含當(dāng)防率范退腦保之樹道。2）掉有主津見者吩，當(dāng)曾決策椒后會古尋找傻支持灣的信匯息來胡自我祖合理肅化，鬧故應(yīng)翁及時登促成3）撥沒有作逐漸櫻者，富很容它易受榆他人仙的意鐮見而嘩改變聰其決城策，則因此陰盡量踩能打撥“預(yù)屢防針呈”4）盆方法梁引人顏而異餅，如瀉：—增強(qiáng)低信心余法：臨聲走前鍛進(jìn)行漠更具習(xí)體的芹證明堤及鼓宇勵—預(yù)警百法：沒濾有了沫解相滋親的夾一般暮都會緒提反布對意赤見—心里旋暗示直法：回應(yīng)家后訪或許見會后卡悔，役很多系人都惕是一烤樣，屬不過吸想清