s高層經(jīng)理人的8項(xiàng)修練

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土南闿出扳動(dòng)

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在學(xué)習(xí)過程中請您多提寶貴意見。

_x或倒應(yīng)株動(dòng)

第1講商業(yè)奧運(yùn)的挑戰(zhàn)

【本講重點(diǎn)】

企業(yè)的三大軸

機(jī)遇與挑戰(zhàn)

認(rèn)識經(jīng)營環(huán)境

企業(yè)成功運(yùn)營的架構(gòu)

企業(yè)高層經(jīng)理的角色與定位

:習(xí)結(jié)構(gòu),一定要先了解企業(yè)的三大軸。

圖1-1企業(yè)的三大軸

1.層次軸

圖中的中軸是層次軸。企業(yè)內(nèi)部按照其經(jīng)營的需要分為高、中、低三

個(gè)層次。企業(yè)的三個(gè)層次必須界定清晰，不能高層當(dāng)中層用，也不能中層

當(dāng)基層用。各個(gè)層次的責(zé)權(quán)應(yīng)該分明。本課程要緊的學(xué)習(xí)對象是企業(yè)層次

軸中的高層，也確實(shí)是企業(yè)的高層經(jīng)理人。

企業(yè)的高層需要解決以下八個(gè)課題，它們是本課程的八大組成部分。

高層經(jīng)營者八大課題

?經(jīng)營戰(zhàn)略?領(lǐng)導(dǎo)力

?核心競爭力?決策

?治理體系?變革治理

?人力資源?創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

2.時(shí)刻軸

時(shí)刻軸反映了企業(yè)有其自身的生命周期。了解企業(yè)的生命周期確實(shí)是

要了解企業(yè)當(dāng)前正處在哪個(gè)時(shí)期的哪個(gè)時(shí)期，不同的時(shí)期要制定不同的策

略。

3.功能軸

功能軸指的是企業(yè)的五大支柱一一產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)。關(guān)于企業(yè)高

層來講，實(shí)際上并不需要涉入其中的具體事務(wù)，然而必須要明白得如何整

合這五大支柱。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)

世界一一經(jīng)濟(jì)一一企業(yè)一一治理，當(dāng)前社會正處于如此的一條關(guān)系鏈

里。這條關(guān)系鏈告訴我們，當(dāng)今世界的主軸是經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的主體是企業(yè)。

企業(yè)的關(guān)鍵是治理。由此可見，企業(yè)的治理對企業(yè)本身、對經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展、

對世界的進(jìn)步有著十分重要的阻礙。

人是企業(yè)治理的主體，企業(yè)的高層經(jīng)營團(tuán)隊(duì)是最關(guān)鍵的因素。對中國

來講，企業(yè)高層經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的重要地位隨著申奧的成功顯得尤為突出。時(shí)代

的大潮差不多將我們推入一個(gè)蘊(yùn)藏著許多機(jī)會同時(shí)包含著龐大挑戰(zhàn)的商業(yè)

奧運(yùn)時(shí)期。站在那個(gè)交匯點(diǎn)上，我國企業(yè)界的每個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)可能都必須摸

索如此一些咨詢題：作為高層經(jīng)理人，你對你的家庭、對你的企業(yè)甚至對

整個(gè)國家和社會的阻礙力怎么講體現(xiàn)在哪里？面對商業(yè)奧運(yùn)的挑戰(zhàn)，如何

發(fā)揮出最大的阻礙力？

只有正確認(rèn)識自己所處的環(huán)境，才能正確估量自己的使命。因此，第

一需要了解我國企業(yè)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

商機(jī)和潛力

當(dāng)今的中國，一切看起來差不多上充滿了期望，值得每個(gè)人去向往。

現(xiàn)在的中國正面臨著一個(gè)最佳的機(jī)遇，商機(jī)無限，潛力無窮。

全球經(jīng)濟(jì)不甚景氣

中國一枝獨(dú)秀

2001年7月北京申奧成功;

2001年10月在上海召開APEC會議；

2001年11月加入世貿(mào)組織；

經(jīng)濟(jì)增長率堅(jiān)持在7%。

市場寬敞

現(xiàn)在的中國正懷抱一個(gè)龐大的商機(jī)，不管是外部環(huán)境依舊內(nèi)部市場，

都顯示出極大的誘惑力，展現(xiàn)著機(jī)遇本身特有的吸引力。

全球化競爭猛烈

事物都有其兩面性，最佳的機(jī)遇背后同時(shí)存在著龐大的挑戰(zhàn)。中國企

業(yè)面臨的挑戰(zhàn)要緊表現(xiàn)在六個(gè)方面：

加入WTO,市場逐步開放

世界500強(qiáng)企業(yè)，有90%進(jìn)入中國

50%—60%的資金盤旋在中國上空

民營企業(yè)活力旺盛

國營企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變

總體競爭會越來越猛烈

這六個(gè)方面的挑戰(zhàn)既有來自國外的也有來自國內(nèi)的。隨著我國改革開

放步伐的加快，中國那個(gè)大市場向整個(gè)世界展現(xiàn)出了它龐大的商機(jī)。迄今

為止，世界500強(qiáng)公司已有90%進(jìn)入中國，世界50%—60%的資金在中國

查找市場。對中國國內(nèi)來講，一方面是民營企業(yè)展現(xiàn)出旺盛的活力，另一

方面國有大中型企業(yè)的轉(zhuǎn)制也加快了腳步。總體看來，不管是大環(huán)境依舊

小環(huán)境，企業(yè)之間的競爭將會越來越猛烈。

面對挑戰(zhàn)的策略

機(jī)遇只偏愛有預(yù)備的頭腦。面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)一定要有上乘的策

略。是否有足以制勝的競爭力，是決定一個(gè)企業(yè)能否在競爭中處于不敗之

地的關(guān)鍵。因此，企業(yè)一定要想方設(shè)法提升自己的競爭力，只有做到這一

點(diǎn)才能取得成功。

提升企業(yè)的競爭力，第一要從企業(yè)的“人”入手。

企業(yè)的“人”能夠分為基層、中層和高層三個(gè)層次。高層經(jīng)理人，也

確實(shí)是制定企業(yè)宏觀戰(zhàn)略、建立企業(yè)組織架構(gòu)、促成企業(yè)文化的負(fù)責(zé)人，

是企業(yè)的核心。高層經(jīng)理人若想有效提升企業(yè)的競爭力，第一必須完成自

身從非職業(yè)化到職業(yè)化經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變。

成為職業(yè)經(jīng)理最有效的方法是進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。正如治理大師杜拉

克所講的：21世紀(jì)企業(yè)經(jīng)理人最重要的一個(gè)任務(wù)確實(shí)是必須持續(xù)地學(xué)習(xí)，

專門是要進(jìn)行系統(tǒng)化學(xué)習(xí)。只有系統(tǒng)化學(xué)習(xí)才能快速促成企業(yè)經(jīng)理人的職

業(yè)化，才能快速提升其經(jīng)營企業(yè)的能力，使其所在的企業(yè)變得更強(qiáng)、更有

力量。

認(rèn)識經(jīng)營環(huán)境

在充分了解了企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)之后，又一個(gè)需要解決的咨詢題

確實(shí)是清醒地認(rèn)識企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。

市場經(jīng)濟(jì)的特性

表1-1市場經(jīng)濟(jì)的特性

市場經(jīng)濟(jì)

客戶意識競爭意識效益意成本意識

識

以客戶為核心自由競爭“不賺

需求主體供給主體競爭方向鈔票的要有活動(dòng)

公司及其?更有價(jià)值的商品與服務(wù)企業(yè)是的成本

客戶

競爭者，比對手更有效益與效率罪責(zé)的”

中國走向市場經(jīng)濟(jì)差不多20多年了，所謂市場經(jīng)濟(jì)包含“市場”和“經(jīng)

濟(jì)”兩個(gè)方面。

1.市場的兩個(gè)意識

“市場”必須具備兩個(gè)專門重要的意識：客戶意識和競爭意識。

(1)客戶意識

企業(yè)是為客戶而存在的。沒有客戶，企業(yè)就沒有了市場，就失去了存

在的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家必須每天重復(fù)著如此的咨詢題：我的客戶對我公司

的服務(wù)中意嗎？我公司的產(chǎn)品、營銷乃至公司的方方面面是不是具有市場

競爭力？身處市場中的企業(yè)必須努力爭取更多的客戶。

(2)競爭意識

現(xiàn)今中國的企業(yè)看似擁有龐大的客戶群，實(shí)際上客戶總量不管多大也

是有限的，真正無限進(jìn)展的卻是源源持續(xù)的競爭者。據(jù)一份有效的調(diào)查顯

示，中國的民用品已有98.4%供過于求。這意味著民用品的生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大

于消費(fèi)者的消費(fèi)能力，也表明了民用品的競爭專門猛烈。一個(gè)企業(yè)要想在

競爭者多如牛毛的民用品市場上獨(dú)樹一幟，可謂困難重重。在這種情形下,

企業(yè)更需要在策略上勝人一籌。

具體講來，企業(yè)必須要調(diào)整自己的競爭方向，使自己的競爭變得更有

效、更能吸引客戶。

①要為客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。持續(xù)開發(fā)出與眾不同的好產(chǎn)

品，既要激起客戶的購買欲，又要保證質(zhì)量。還要在服務(wù)上精益求精，對

中國的企業(yè)來講，這一點(diǎn)有著更現(xiàn)實(shí)、更重要的意義。

②一定要力爭比對手更有效益和效率。只有如此，才能使自己一直處

于領(lǐng)先的位置，才能在眾多的競爭者中脫穎而出。

2.經(jīng)濟(jì)的兩個(gè)意識

(1)效益意識

“經(jīng)濟(jì)”是指企業(yè)必須賺鈔票，這要求企業(yè)第一要有“效益意識就

像有人講的“不賺鈔票的企業(yè)是罪責(zé)的”，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的效益關(guān)系著方方

面面的利益。一個(gè)企業(yè)如果不賺鈔票，職員生活就沒有了保證，供應(yīng)商的

利益將大受損害，而客戶也會受到類似沒有售后服務(wù)如此的困擾。企業(yè)以

倒閉告終，對股東、對職員，對專門多人都沒有好處。因此企業(yè)一定要賺

鈔票。

(2)成本意識

企業(yè)一定要有“成本意識企業(yè)要想提升效益，必須要有效地操縱成

本，/二、\但成本，只有如此才能有效地增加收入。

(zr)

、公司對4/

圖1-2企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境

圖1-2向我們展現(xiàn)了企業(yè)在經(jīng)營中必須面對的五大變數(shù)。這五大變數(shù)相

互之間是一種互動(dòng)關(guān)系。在圈外的環(huán)境叫大環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會、

科技和人口。圓圈里的是小環(huán)境，小環(huán)境也確實(shí)是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)境，包

括企業(yè)的上游供應(yīng)商、中游同業(yè)和下游客戶。

因?yàn)榭蛻艨偭渴怯邢薜?，因此公司必須在?jīng)營環(huán)境的互動(dòng)中力爭能夠

比對手更有效地爭取客戶。要想超越競爭對手，就必須比競爭對手更有本

領(lǐng)。

現(xiàn)今企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

1.社會變化加快，企業(yè)彈性縮小

反觀人類歷史，我們能夠發(fā)覺，人類歷史50萬年的變化比不上文明產(chǎn)

生后5000年的變化大,5000年文明的變化又不如工業(yè)革命200年的變化大。

而工業(yè)革命200年的改變，更不如中國改革開放的20年的變化大。然而，

與社會迅速變化相反，企業(yè)的變化速度和企業(yè)的彈性卻是越來越小。

一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展壯大一樣只會帶來一種情形，那確實(shí)是企業(yè)內(nèi)部的層

次會增多，產(chǎn)品線會拓寬，組織的操縱會更加嚴(yán)密。與此同時(shí)，企業(yè)變化

的速度和彈性卻是越來越小。

事實(shí)上如此的情形專門好明白得，任何事物在起始時(shí)期差不多上最有

爆發(fā)力和行動(dòng)力的。因?yàn)槿藗儗π律氖挛锿錆M了好奇，也期望著成

功。隨著事物向著越來越完善的時(shí)期進(jìn)展，專門對一個(gè)企業(yè)來講，方方面

面差不多差不多趨于成熟，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者專門容易產(chǎn)生一種功成名就的快

感。在如此的時(shí)候，求變、求新往往不再是企業(yè)的主題，它們會被求穩(wěn)、

求妥所代替，正像一句俗語所講的：打江山容易守江山難。

企業(yè)的生命力在于變化和彈性，只有跟隨時(shí)代變化而持續(xù)調(diào)整經(jīng)營策

略的企業(yè)才能''穩(wěn)如泰山對企業(yè)來講，在持續(xù)進(jìn)展的同時(shí)，一定要持續(xù)

激發(fā)自身彈性，持續(xù)加快自身變化的速度，否則，專門容易在最輝煌的時(shí)

候墜落。這是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)需要認(rèn)真面對的一個(gè)挑戰(zhàn)。

2.市場競爭猛烈

市場競爭會越來越猛烈。對中國企業(yè)來講，要緊的競爭對手來自于國

外。與我們自身專門多方面的不完善相比，專門多國外企業(yè)可謂實(shí)力強(qiáng)大。

3.對企業(yè)的要求更多

那個(gè)地點(diǎn)的“多”包含兩個(gè)方面：

(1)對企業(yè)提出要求的對象越來越多。這些對象包括環(huán)保、政府、消

費(fèi)者、企業(yè)職員等等。

(2)要求的內(nèi)容越來越多。不管是哪一方，它們對企業(yè)具體的要求越

來越多樣。拿消費(fèi)者來講，他們不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量要好、價(jià)格要公道，還

要求服務(wù)要到位等等。對職員來講，除了要求薪水合適、福利專門好，他

們更重要的是期望企業(yè)能對自己的職業(yè)生涯有所規(guī)劃，期望能有專門多參

加培訓(xùn)的機(jī)會。

總而言之，關(guān)于這些名目繁多的要求，企業(yè)必須設(shè)法一一滿足，這就

要求企業(yè)自身的經(jīng)營和治理體系專門完善，并不是簡單地認(rèn)為只要自己的

產(chǎn)品好就一定有銷路。

4.對知識含量的要求越來越高

企業(yè)的知識含量會越來越高，專門多無形的知識將會變成企業(yè)競爭的

一個(gè)主題。這不僅是針對企業(yè)的高層治理者，關(guān)于企業(yè)的一樣職員也有知

識含量的要求。企業(yè)必定會朝著知識型的方向進(jìn)展?？萍际堑谝簧a(chǎn)力,

只有把握了知識的企業(yè)才會在以后的競爭中占有優(yōu)勢。

5.關(guān)系復(fù)雜化

因?yàn)槠髽I(yè)在社會上的地位越來越重要，它與社會方方面面的關(guān)系必將

復(fù)雜化。在這種環(huán)境中，企業(yè)需要處理好與方方面面的關(guān)系，分清合作者

和競爭者，要有能力應(yīng)對可能顯現(xiàn)的各種咨詢題?？傊?，企業(yè)一定要有一

雙慧眼，能夠在復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)中，時(shí)刻明白自己要的是什么，不要的又是

什么，把握好方向。否則，專門容易被復(fù)雜的關(guān)系所吞噬。

誰將被剔除

表1-2剔除比例對比表

一般公司成立后五年之內(nèi)剔除92%,存活8%

世界五百強(qiáng)公司平均壽命40年

最早列于DJ指數(shù)上的公司至今一百多年的時(shí)刻內(nèi)，只剩幾家

由表1-2可知，企業(yè)的生存年限專門短暫，在一個(gè)人一生的時(shí)刻里，能

圖1-3企業(yè)成功運(yùn)營的架構(gòu)

上圖是企業(yè)成功運(yùn)營的框架圖。要想成功運(yùn)營一個(gè)企業(yè)，需要將如圖

所示的三大方面和諧好。這三大方面分不指的是：

①圖中房子的“上層結(jié)構(gòu)”：企業(yè)愿景與文化、企業(yè)戰(zhàn)略與組織、治理

平臺；

②房子的“五大支柱”：產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)；

③房子的“底層基礎(chǔ)”：個(gè)人效能。

上層結(jié)構(gòu)

企業(yè)的上層結(jié)構(gòu)也確實(shí)是圖1-3中房子頂層的三條橫梁，是企業(yè)高層治

理者必須要解決的三個(gè)課題。

1.企業(yè)的愿景與文化

企業(yè)的高層經(jīng)營者必須確定企業(yè)以后進(jìn)展的愿景，也確實(shí)是企業(yè)進(jìn)展

的方向。而且，還要確定專門的企業(yè)文化。

這就要求企業(yè)一定要給自己一個(gè)鮮亮而正確的定位，正如巴黎給自己

的定位一樣。幾乎所有的人都明白，巴黎是世界上最浪漫的都市，這正講

明了巴黎在進(jìn)展中明確明白自己的定位，它一直儲存著自己的文化，擁有

著自己的氣氛，因此即使你沒去過巴黎，在你的意識中巴黎確實(shí)是浪漫的

代名詞。同樣的，一個(gè)企業(yè)在進(jìn)展中也要給自己一個(gè)明確的定位，要使自

己的企業(yè)文化與品牌形象融為一體。要讓你的企業(yè)成為某種特色的代言人。

例如，我公司有最好的創(chuàng)新能力；我公司的服務(wù)最好；我公司的品牌最強(qiáng)

等等。

2.企業(yè)戰(zhàn)略與組織

企業(yè)要經(jīng)營得好，就必須在戰(zhàn)略上勝人一籌。同時(shí)企業(yè)也要構(gòu)架好自

己的組織，要使企業(yè)的組織架構(gòu)能夠更有效率地搭配戰(zhàn)略的布局。企業(yè)戰(zhàn)

略與組織二者相輔相成，一定要構(gòu)建合理，如此才能有效運(yùn)作。

3.治理平臺

當(dāng)戰(zhàn)略和組織架構(gòu)成功之后，企業(yè)必須建立一個(gè)高效率運(yùn)作的治理平

臺，才能使企業(yè)的戰(zhàn)略和組織科學(xué)地運(yùn)作起來，才能使企業(yè)的愿景與文化

變成現(xiàn)實(shí)。

治理平臺有關(guān)于前二者，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)執(zhí)行者的角色，因此，它必須

具有專門強(qiáng)的操作性。

五大支柱：產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)

企業(yè)的五大支柱是指生產(chǎn)、營銷、人力資源、研發(fā)和財(cái)務(wù)五大部門。

它們構(gòu)成了企業(yè)成功運(yùn)營的中層部分。

當(dāng)上層的架構(gòu)差不多建立好之后，就要樹立企業(yè)的五大支柱。如此，

在企業(yè)高層的指導(dǎo)下，生產(chǎn)、營銷、人力資源、研發(fā)以及財(cái)務(wù)治理這五大

部分的經(jīng)理人就能夠有目的地發(fā)揮各自的能力。同時(shí)，這五大支柱之間還

要互相和諧，統(tǒng)一運(yùn)作。

底層基礎(chǔ)：個(gè)人效能=意愿x能力

總的來講，企業(yè)最具行動(dòng)力的依舊企業(yè)的底層基礎(chǔ)，也確實(shí)是企業(yè)的

職員。因?yàn)椴还苡卸嗝春玫纳蠈雍椭袑永砟?，最終將理念變成現(xiàn)實(shí)的依舊

企業(yè)的職員。而是否能將理念專門好地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，還要取決于職職員作

效能的高低。工作意愿乘以工作能力就等于工作的效能。只有當(dāng)職員既肯

干又能干的時(shí)候，企業(yè)的競爭力才能有質(zhì)的提升。

企業(yè)高層經(jīng)理的角色與定位

一軍之成敗在于帥，企業(yè)之興衰在于高層經(jīng)理。作為一個(gè)高層經(jīng)理人,

必須從宏觀上調(diào)控整個(gè)企業(yè)，這種宏觀調(diào)控對企業(yè)來講至關(guān)重要。要達(dá)到

那個(gè)目的，企業(yè)的高層經(jīng)理人必須要對自己的角色以及定位有清醒的認(rèn)識。

總而言之，要完美搭建如圖1-3那樣的房子，作為企業(yè)的高層經(jīng)營者，

一定做好下面四個(gè)方面的工作：

(1)必須建立起企業(yè)的愿景，要讓整個(gè)企業(yè)達(dá)成一種共識；

(2)要制定企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，架構(gòu)好企業(yè)的組織；

(3)要聚攏或分配公司的資源，包括財(cái)務(wù)的資源、人力的資源、政策

或者有關(guān)企業(yè)運(yùn)作所需要的資源；

(4)建立和堅(jiān)持良好的企業(yè)文化。

【自檢】

請你摸索一下企業(yè)成功運(yùn)營的架構(gòu)包含那些要素？如果以一個(gè)房子做

比，每個(gè)要素應(yīng)該在房子的哪個(gè)位置？

【本講總結(jié)】

本講內(nèi)容由四個(gè)部分組成。第一，介紹了我國企業(yè)在商業(yè)奧運(yùn)的背景

下將要面臨的龐大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。其次描述了企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。在這兩個(gè)背

景下，接著推出了企業(yè)成功運(yùn)營構(gòu)架。尤為突出的是，重點(diǎn)提出了要給企

業(yè)的高層經(jīng)理人進(jìn)行定位。

這四個(gè)內(nèi)容前后相連，始終將重點(diǎn)放在企業(yè)的高層經(jīng)理人身上，提出

了如何讓他們帶領(lǐng)自己的企業(yè)在猛烈的市場競爭中立于不敗之地。

只有充分認(rèn)識到中國目前的實(shí)際，只有對當(dāng)前的環(huán)境和任務(wù)有一個(gè)準(zhǔn)

確的把握，企業(yè)的高層經(jīng)理人才能全力投入競爭，取得好的成績。

【心得體會】

第2講生命周期

【本講重點(diǎn)】

認(rèn)識企業(yè)生命周期

成長期的現(xiàn)象與治理要點(diǎn)

老化期的現(xiàn)象與治理要點(diǎn)

診斷與計(jì)策

【自檢】

請回答下面小咨詢題，檢測一下你的類比能力：

1.你覺得企業(yè)是不是跟人和動(dòng)物一樣，會長大、成熟和老化？

2.你覺得企業(yè)是不是一定要經(jīng)歷衰老呢？

3.你認(rèn)為在企業(yè)進(jìn)展的不同時(shí)期，是不是應(yīng)該采取不一樣的治理方式？

上述的每個(gè)咨詢題回答“是”可得1分，回答“不是”得0分。

你的分?jǐn)?shù)合計(jì)為（）評判（）

如果你得到的是3分，講明你的類比能力專門強(qiáng)。如果你得了0分，

看來需要加大這方面的能力。

得到中間分?jǐn)?shù)的你，也請多多加油！

認(rèn)識企業(yè)生命周期

企業(yè)也有生老病死

企業(yè)和人一樣，也有自己的嬰兒期和成熟期，也有所謂的生老病死。

然而，企業(yè)的生老病死又不完全和人一樣。企業(yè)是一種組織，它的生

老病死不受時(shí)刻的操縱，不是到了一定的年齡就一定要衰老。相對人來講,

企業(yè)的生老病死有一定的自主性。

總之，我們要認(rèn)識到的是企業(yè)也有生老病死，有自己的生命周期，有

其自身進(jìn)展的規(guī)律。

取決于兩個(gè)重要因素。一個(gè)叫做彈性，另一個(gè)叫做

縱著企業(yè)的競爭力，決定著企業(yè)的進(jìn)展。

圖2-1企業(yè)的彈性與操縱力

1.企業(yè)的彈性

企業(yè)的彈性隨著時(shí)刻的流逝越來越小。企業(yè)成立之初的彈性專門大，

整個(gè)組織隨時(shí)都在應(yīng)變，盡管現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)還沒成型，也沒有規(guī)章制度。

當(dāng)企業(yè)漸趨成熟的時(shí)候，它的制度、規(guī)章、組織層次、操縱系統(tǒng)就會越來

越嚴(yán)謹(jǐn)，這時(shí)候企業(yè)的彈性反而會變得專門小。因此一樣來講，企業(yè)的彈

性會隨著時(shí)刻的流逝越來越小。

2.企業(yè)的操縱力

企業(yè)的操縱力是一個(gè)有起有落的過程。正如人一樣，嬰孩時(shí)期沒有什

么操縱力，想哭就哭。相伴著成長的腳步，企業(yè)自我操縱的力量會慢慢地

增強(qiáng)。老的時(shí)候，操縱力也隨之老化，最后走向衰亡。

企業(yè)的彈性和操縱力會有一個(gè)交叉點(diǎn)，那個(gè)交叉點(diǎn)是彈性和操縱力獲

得平穩(wěn)的點(diǎn)，也確實(shí)是企業(yè)擁有最佳競爭力的時(shí)期。

企業(yè)生命力的要素：PAEI

—p—企業(yè)的行動(dòng)力.....................要緊動(dòng)力。這四個(gè)動(dòng)力用英文符號表

一T___A一，規(guī)?范能力、按阻程序和步輯處事的能力

不可PAEI一

J)——E—?jiǎng)?chuàng)新和旨險(xiǎn)的能力

——I—整合人際關(guān)系和橫向協(xié)因的能力

如果一個(gè)企業(yè)的行動(dòng)力專門強(qiáng)，它往往有專門明確的目標(biāo)，有極強(qiáng)的

貫徹力，整個(gè)公司行動(dòng)至上。表現(xiàn)為公司講什么職員就干什么，而且不畏

辛勞，只求結(jié)果，然而缺乏耐性。這是P的特性。

一個(gè)公司如果具備良好的A,也確實(shí)是公司重視規(guī)范和程序。具體表

現(xiàn)為公司的職員適應(yīng)于按照一定的步驟與程序來做事。整個(gè)公司都出現(xiàn)出

一種規(guī)規(guī)矩矩的狀態(tài)，工作講求方法，適應(yīng)于制定一定的標(biāo)準(zhǔn)。職員都主

動(dòng)遵循公司的規(guī)章制度，所有的共同規(guī)范差不多上由大伙兒討論決定的。

企業(yè)若是充滿了E的力量，那確實(shí)是充滿了創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的力量。企業(yè)

重視構(gòu)思新點(diǎn)子、進(jìn)展新產(chǎn)品、開拓新市場、開辦新事業(yè)、學(xué)習(xí)新事物和

采納新方法。

而I則是整合的力量。表現(xiàn)為專門注重團(tuán)隊(duì)關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行各種系統(tǒng)

的和跨部門的整合，經(jīng)常開展維系關(guān)系的活動(dòng)，這些差不多上屬于I的力

量。

以上的四種力量，也確實(shí)是PAEI,對一個(gè)企業(yè)而言專門重要，它們是

企業(yè)的生命力要素。一定要和諧好這四種力量，只有和諧好它們，企業(yè)的

運(yùn)作才能專門的順暢。如果和諧失敗，企業(yè)就會處于這四種要素的相互矛

盾中，而難以生存。

圖2-2企業(yè)的成長與衰退

圖2-2全面地反映了企業(yè)成長與衰退的不同時(shí)期。曲線上的圓點(diǎn)是企業(yè)

正常進(jìn)展可能顯現(xiàn)的從成長到衰退的全過程。曲線外的圓點(diǎn)則是表明了相

應(yīng)時(shí)期未成功先成仁的情形。

成長期的現(xiàn)象與治理要點(diǎn)

下面用表格的形式來描述成長期各個(gè)時(shí)期的現(xiàn)象和治理要點(diǎn)。其中，

企業(yè)的動(dòng)力PAEI用符號來代替，每個(gè)字母用大寫表示相應(yīng)的此種能力專門

強(qiáng)，小寫則表示能力專門弱，如果完全沒有那個(gè)能力就畫一條橫杠。

表2-1企業(yè)嬰兒期情形

企正?，F(xiàn)象非正?，F(xiàn)象治理重點(diǎn)

業(yè)?不打退堂鼓卜遇難而退?必須集中焦點(diǎn)去突破一

嬰?現(xiàn)金不足?長期現(xiàn)金不足個(gè)市場

兒?辛勤工作＞喪失目標(biāo)與意＞企業(yè)要講求行動(dòng)力，要聘

期?缺乏治理深度、制愿用吃苦耐勞的人

Paei度與授權(quán)?過早授權(quán)與制＞要以周為單位來操縱現(xiàn)

?承諾犯錯(cuò)度化金流量，同時(shí)要連續(xù)16周

＞創(chuàng)辦人失控操縱現(xiàn)金的流量

?不許犯錯(cuò)?要多方面爭取支持的力

量

表2-2企業(yè)學(xué)步期情形

正?，F(xiàn)象非正?，F(xiàn)象治理重點(diǎn)

?一賺到鈔票趕＞過快地多角化＞要慎重投資，每種投資要

企

忙多方面擴(kuò)充業(yè)?過早地分權(quán)能跟你本來的核心競爭力

業(yè)

務(wù)?落入創(chuàng)辦人陷阱搭配，以免讓你的企業(yè)失去

學(xué)

?做事規(guī)劃不完?因?yàn)橐?guī)劃不周而焦點(diǎn)，不要有重大的失誤，

步

整導(dǎo)致危機(jī)要考慮成本與困難

期

＞被動(dòng)的銷售導(dǎo)?建立和加大經(jīng)營與治理

PaEi

向團(tuán)隊(duì)

＞做事缺乏一致，做好中層骨干的培訓(xùn)

性，缺乏重點(diǎn)

表2-3企業(yè)青春期情形

正?，F(xiàn)象非正常現(xiàn)象治理重點(diǎn)

要幸免因?yàn)椤皟?nèi)斗”失

企

去互相信任而使創(chuàng)辦

業(yè)?創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的沖突?退回到學(xué)步期

人分裂。

青＞臨時(shí)喪失遠(yuǎn)景?創(chuàng)業(yè)者離散

?規(guī)范化治理

春?獎(jiǎng)懲制度不完善?陷入創(chuàng)業(yè)者陷阱

?調(diào)和沖突

期?權(quán)力時(shí)放時(shí)收?例行事務(wù)癱瘓

?系統(tǒng)化培訓(xùn)

pAEi?政策無法落實(shí)?失去互相信任

卜建立好職業(yè)化的隊(duì)

伍

表2-4企業(yè)壯年期情形

企業(yè)的壯年期PAEi

?制度與組織功能運(yùn)作專門好，他們做事嚴(yán)謹(jǐn)，有創(chuàng)新力

?遠(yuǎn)景構(gòu)架與創(chuàng)新能力實(shí)現(xiàn)了制度化

?客戶中意度專門高

特點(diǎn)＞事前打算且打算均能實(shí)現(xiàn)

＞情況在把握中，表現(xiàn)杰出

?銷售量跟利潤能夠同步增長

＞逐步衍生新事業(yè)、子公司

人員的素養(yǎng)、訓(xùn)練與企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域高度、寬度、擴(kuò)張、速度不

正?，F(xiàn)象

相稱

企業(yè)過度的自滿自大，或因?yàn)橛辛艘恍┾n票就開始過度享受

非正?，F(xiàn)象

＞做好戰(zhàn)略重整，改造整個(gè)流程，快速提升競爭力

＞激發(fā)危機(jī)意識，以防老化

?最好能建設(shè)自己的培訓(xùn)大學(xué)，全面化地培養(yǎng)一批擁有企業(yè)自

治理重點(diǎn)己專門文化的干部和職員

＞要把自己的企業(yè)文化扎根，以此來補(bǔ)償治理的空缺

?要快速積存核心競爭力，幸免讓競爭對手進(jìn)入或侵?jǐn)_你的領(lǐng)

域

以上四個(gè)表分不講明了企業(yè)成長期的四個(gè)時(shí)期各自不同的特點(diǎn)、存在

的咨詢題以及相應(yīng)的治理重點(diǎn)。能夠通過對這些表的學(xué)習(xí)，在實(shí)際工作中

做到有的放矢。

【自檢】

請你按照你對以上表格的學(xué)習(xí)，對以下咨詢題做出判定。

請選出成長期不同時(shí)期的正常的埋怨

嬰兒期①缺乏授權(quán)正常口⑤長期資金不足正?？?/p>

非正常口非正?？?/p>

學(xué)步期①情況太多正常口⑥自大、集權(quán)正常口

非正?？诜钦？?/p>

青春期③會議太多正常口⑦太多內(nèi)部爭斗正?？?/p>

非正?？诜钦？?/p>

壯年期④職員能力不足正?？冖嘧詽M、自豪正?？?/p>

非正?？诜钦？?/p>

【參考答案】

①①③④是正常的埋怨。

老化期的現(xiàn)象與治理要點(diǎn)

表2-5企業(yè)老化期情形

企業(yè)老化期

第一時(shí)期第二時(shí)期第三時(shí)期第四時(shí)期

穩(wěn)固期貴族期官僚前期官僚期

PaelPAelPA-i-A-

(1)企業(yè)注重人際(1)企業(yè)與外

(1)投資于操(1)互相推

關(guān)系，不敢冒險(xiǎn)，不部環(huán)境脫節(jié)

縱力和福利卸責(zé)任，爭吵

思變革，喜愛獎(jiǎng)勵(lì)聽(2)制度齊備

(2)重視形式持續(xù)

企話的人然而做事成

和傳統(tǒng)(2)偏激、

業(yè)(2)忽視開發(fā)新市效不佳

(3)不敢興風(fēng)隱藏自我

特場，推出新產(chǎn)品(3)對結(jié)果缺

作浪(3)不關(guān)懷

征(3)依靠老市場、乏把握

(4)可怕變化，客戶

老產(chǎn)品堅(jiān)持生命，熱(4)客戶需要

缺乏內(nèi)部創(chuàng)新(4)內(nèi)斗嚴(yán)

衷于回憶過往而不自己打通關(guān)

(5)資金多峻

是構(gòu)筑愿景卡

(1)要持續(xù)地強(qiáng)化(1)要強(qiáng)化行(1)要建立

危機(jī)意識，提醒目前動(dòng)力，專門要重改革小組，查病情診斷：

存在的擔(dān)憂視領(lǐng)導(dǎo)者的以找解決矛盾①能夠診斷

(2)要持續(xù)地重新身示范作用的突破口就減員增效，

管

激發(fā)創(chuàng)新能力，能夠(2)重樹創(chuàng)業(yè)(2)突破口必須是一步

理

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制精神，訂立創(chuàng)新要小而精，焦到位的減員

重

(3)幸免整個(gè)企業(yè)指標(biāo)，加大開發(fā)點(diǎn)集中增效

點(diǎn)

顯現(xiàn)老態(tài)龍鐘的現(xiàn)新事業(yè)(3)在取得②診斷無果

象(3)幸免白費(fèi)，一小部分的就破產(chǎn)重組

(4)容許犯錯(cuò)，幸扭轉(zhuǎn)企業(yè)內(nèi)部成績后，再進(jìn)

免保守。的奢侈之風(fēng)行全面改造

生命周期的應(yīng)用

診斷與計(jì)策

在全面了解了企業(yè)的生命周期，了解了每個(gè)時(shí)期企業(yè)會顯現(xiàn)的正常和

非正常情形，把握了應(yīng)該如何樣抓住要點(diǎn)來治理企業(yè)之后，就要學(xué)習(xí)如何

樣外企接(t■吟漸[如1加j]1域定]簡而言之，我們要學(xué)會正確應(yīng)用

企勺”

刎定的方我k一I明均是公毒愛外力接助口一及加成詼建

圖2-3企業(yè)生命周期理論的應(yīng)用

圖2-3確實(shí)是整個(gè)企業(yè)診斷和制定解決方案的流程圖。

生命周期的診斷對企業(yè)來講有兩個(gè)層次，即整體和部門。

企業(yè)第一要進(jìn)行的是整體的診斷，即觀看企業(yè)當(dāng)時(shí)大致處在它生命周

期的哪一個(gè)時(shí)期。大部分的企業(yè)都可不能剛好處在一個(gè)點(diǎn)上，而是在兩、

三個(gè)時(shí)期之間移動(dòng)。接著就要對企業(yè)進(jìn)行部門診斷，了解企業(yè)的各個(gè)部門

分不處在什么時(shí)期。如此能夠關(guān)心確立企業(yè)的核心時(shí)期，對核心時(shí)期要重

點(diǎn)愛護(hù)，重點(diǎn)調(diào)整。同時(shí)還要找出企業(yè)及其各個(gè)部門挑戰(zhàn)性的課題，同時(shí)

把這些課題設(shè)計(jì)好，然后按照這些課題的要求逐個(gè)進(jìn)行調(diào)整。

例如企業(yè)的某個(gè)部分最要緊還處在學(xué)步期，那就要抓準(zhǔn)焦點(diǎn)，幸免紛

亂；如果那個(gè)部門差不多進(jìn)入到青春期，那就要趕快建立規(guī)范化、自動(dòng)化,

幸免做事憑體會或者“公講公有理，婆講婆有理”的情形發(fā)生。如果某個(gè)

部門還在嬰兒期，那就要放手讓它干，盡量不要約束，這對一個(gè)集團(tuán)在投

資新事業(yè)的時(shí)候也專門重要。

典型的需要外力協(xié)助的時(shí)期是在青春期。在企業(yè)需要規(guī)范化、制度化

的時(shí)候最好能有外力協(xié)助。同時(shí)，如果企業(yè)差不多進(jìn)入到貴族期的后半段,

企業(yè)自身無力回天，這時(shí)候能夠通過外力，查找咨詢顧咨詢或者其他的力

量來激活企業(yè)。因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候通過外力來協(xié)助企業(yè)度過難關(guān)是專門

重要的。

總而言之，對企業(yè)生命周期理論的應(yīng)用，必須對癥下藥，第一判定整

個(gè)企業(yè)是在成長依舊在老化，然后界定其屬于具體的哪一個(gè)時(shí)期，最后才

能制定治療方案。企業(yè)的高層經(jīng)理人只有在正確把握了企業(yè)生命周期的規(guī)

律之后，才能力爭讓自己的企業(yè)盡快度過成長的前面時(shí)期，保持競爭力，

最好能始終堅(jiān)持在最佳的壯年期時(shí)期。

【本講總結(jié)】

本講要緊介紹了企業(yè)生命周期理論。由此我們可知，企業(yè)是有生命周

期的，同時(shí)在每一時(shí)期都有不同的表現(xiàn)和特點(diǎn)。因此，企業(yè)在進(jìn)展過程中,

一定要緊密關(guān)注自己身處哪個(gè)時(shí)期，要按照每個(gè)時(shí)期的要求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)

整，如此，才會取得專門好的成效。

【心得體會】

第3講決勝于千里之外的聰慧

【本講重點(diǎn)】

為何需要戰(zhàn)略

戰(zhàn)略的定義與誤區(qū)

戰(zhàn)略的內(nèi)涵

為何需要戰(zhàn)略

在商品經(jīng)濟(jì)條件下，競爭被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)展之路。通過相互競爭，企

業(yè)能夠持續(xù)提升生產(chǎn)率，提升適應(yīng)市場的能力，促進(jìn)企業(yè)保持活力。因此,

企業(yè)十分重視經(jīng)營戰(zhàn)略的制定。

世界級戰(zhàn)略大師邁克?波特曾經(jīng)講過，一個(gè)企業(yè)如果要生存，只能選

擇兩種戰(zhàn)略，一個(gè)是差異化戰(zhàn)略，另外一個(gè)是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。這也確實(shí)是

講，一個(gè)企業(yè)要想真正地活在消費(fèi)者內(nèi)心，要想長久地生存下去，只有兩

種方法。

1.差異化

差異化戰(zhàn)略是針對那些對價(jià)格不敏銳的用戶提供某產(chǎn)業(yè)中專門的產(chǎn)品

與服務(wù)，也確實(shí)是要讓消賽者覺得你的企業(yè)擁有其它企業(yè)所沒有的優(yōu)勢。

試想，一個(gè)企業(yè)如果沒有任何與眾不同的優(yōu)勢，總是平凡得像一粒沙，長

此以往，那個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者眼里就會可有可無，最終會被那些有優(yōu)勢的企

業(yè)所剔除。

2.成本領(lǐng)先

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)以較低的單位成本價(jià)格為用戶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)

品，也確實(shí)是生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，只有比不人所耗費(fèi)的成本低，才能制造出

差異利潤。

總而言之，這兩種方法事實(shí)上都指向一個(gè)要求，即企業(yè)需要良好的經(jīng)

營戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)無異于沒有翅膀的小鳥，終究會在競爭猛烈的生

存環(huán)境中墜落。

現(xiàn)在的中國，企業(yè)如果沒有自己的優(yōu)勢，那真可謂是舉步維艱。事實(shí)

上，越是在先進(jìn)的社會，制造差異越難，對經(jīng)營戰(zhàn)略的要求就會越高，經(jīng)

營戰(zhàn)略也就越來越重要。企業(yè)的高層團(tuán)隊(duì)如果不具有戰(zhàn)略洞悉力，那么企

業(yè)今后的生存便會困難重重。因此，企業(yè)要活下來，就要想方設(shè)法去超越

對手，就要與眾不同。這正是經(jīng)營戰(zhàn)略存在的本質(zhì)意義所在。

戰(zhàn)略的定義與誤區(qū)

戰(zhàn)略的定義

戰(zhàn)略確實(shí)是按照市場的各種變化因素，制定出能夠超越對手的模式，

同時(shí)按照那個(gè)模式來調(diào)配自身實(shí)力和資源的一個(gè)過程。那個(gè)概念包括三個(gè)

要點(diǎn)：

①一定要充分考慮市場的各種因素。

②指的是制定出的模式即制敵方案，必須要達(dá)到超越對手、戰(zhàn)勝對手

的目的。

③要按照那個(gè)模式合理調(diào)整自身實(shí)力，合理配置自身資源。

兵法有云：先算先勝，而后才求戰(zhàn)，能夠不戰(zhàn)而屈人之兵。也確實(shí)是

講打仗必須先做預(yù)算，算好了同時(shí)有勝算之后再出擊，否則就寧可按兵不

動(dòng)。企業(yè)的戰(zhàn)略也是如此。

戰(zhàn)略的誤區(qū)

這要緊是針對我國企業(yè)當(dāng)前存在的一些不規(guī)范的所謂“戰(zhàn)略”而言的。

（1）“三拍”現(xiàn)象

中國的一些“三拍經(jīng)理人”在遇到咨詢題之前，猛拍胸脯，高喊''沒

咨詢題”、“包在我身上”；一旦出了咨詢題倉促制定戰(zhàn)略，當(dāng)戰(zhàn)略見不到任

何成效的時(shí)候，就大拍腦門，舉首咨詢天；終了到企業(yè)虧損之時(shí)，則趕忙

拍拍屁股走人，奔赴不的企業(yè)連續(xù)貽害他人。

這些“三拍經(jīng)理人”把制定戰(zhàn)略當(dāng)成了自己拍腦門的活動(dòng)，然而，制

定戰(zhàn)略是一個(gè)專門嚴(yán)肅也專門科學(xué)的活動(dòng)，絕不是拍腦門能夠解決的。

（2）口頭作戰(zhàn)

還有一些企業(yè)，它們制定戰(zhàn)略的方式專門專門。經(jīng)常是一群高層，集

體摸索，烈火推出類似“一個(gè)焦點(diǎn)，兩面夾擊，三面立體作戰(zhàn)，四面埋伏,

五路出兵”的大批口號。整個(gè)過程大有專家討論之風(fēng)度，實(shí)際上卻是助長

形式主義。這種方式也絕對不能制定出真正科學(xué)化的戰(zhàn)略。

因此，在企業(yè)制定戰(zhàn)略的過程中，一定要盡量幸免顯現(xiàn)以上兩類情形,

一定要科學(xué)地、系統(tǒng)地制定戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略的內(nèi)涵

營運(yùn)范疇（界定調(diào)整）

核心能力（制造累積）

事業(yè)網(wǎng)路（建構(gòu)強(qiáng)化）

營運(yùn)范疇

營運(yùn)范疇能夠概述為：我的企業(yè)設(shè)在何處？針對何人提供何種產(chǎn)品和

服務(wù)？我的產(chǎn)品具有何種風(fēng)格與特色？

例如，你的企業(yè)的經(jīng)營范疇能夠只是集中在東北，也能夠分布在整個(gè)

中國，這確實(shí)是講你要選擇一個(gè)地區(qū)設(shè)置企業(yè)；選定了地區(qū)之后，接著要

確定你的客戶群，針對這些客戶確定產(chǎn)品的風(fēng)格。如果你做服裝生意，能

夠針對男性，也能夠針對女性，還能夠針對女性服裝中的女孩裝或是18歲

到24歲之間的青春裝等等。選定了做青春裝之后，還要選擇你要偏向的服

裝風(fēng)格，或者運(yùn)動(dòng)，或者休閑，或者浪漫。

總之，在每個(gè)領(lǐng)域，都包含著不同的概念，每個(gè)概念又有著自己的特

色。因此，你所選擇的營運(yùn)范疇，必須要有配套能力，具備了這種能力之

后，再去決定結(jié)盟對象?？傊?，要認(rèn)真決定自己企業(yè)的營運(yùn)范疇。

具體來講，營運(yùn)范疇包括以下四個(gè)方面：

1.鎖定目標(biāo)市場

(1)不同的產(chǎn)品和服務(wù)要求不同的目標(biāo)市場

企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，只有先確定了目標(biāo)市場，才能確定

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。以萬寶路為例，一樣女性會覺得那個(gè)品牌的產(chǎn)品不適

合自己，因?yàn)槿藗冎灰幌氲饺f寶路就專門容易想到牛仔，這講明它的目

標(biāo)市場是針對牛仔的。只有先確定目標(biāo)市場，才能使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在

消費(fèi)者心中專門明確。

(2)不同的目標(biāo)市場需求不同的產(chǎn)品和服務(wù)

例如黃酒在江浙一帶專門有市場，然而在東北或西北地區(qū)，就專門少

有人會喝黃酒。同樣，在西餐廳里專門浪漫的情調(diào)下，喝葡萄酒的感受專

門不錯(cuò)，如果你在西餐廳里請女友喝白酒，那就顯得不倫不類了。

因此，不同的目標(biāo)市場需要不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

(3)目標(biāo)市場不可能討好所有的消費(fèi)者

以奔騰為例，奔騰的目標(biāo)市場要緊是高檔消費(fèi)群。假設(shè)奔騰把全中國

當(dāng)作它的市場，針對農(nóng)村要生產(chǎn)一個(gè)奔騰拖拉機(jī)，針對出租車司機(jī)又出一

個(gè)機(jī)型，而且還推出能夠取悅大眾的價(jià)值十萬元的奔騰車。那么只會有一

種結(jié)果，那確實(shí)是人人唾棄那個(gè)品牌。

美國曾經(jīng)有一個(gè)航空公司犯過如此的錯(cuò)誤，它期望能同時(shí)招攬消費(fèi)最

低和最高的客戶。然而將這兩類人放在同一個(gè)候機(jī)廳里，因?yàn)樗麄円活愊?/p>

愛安靜，另一類則適應(yīng)于吵鬧，使得局面一片紛亂。最后的結(jié)果確實(shí)是雙

方都不討好。

因此，目標(biāo)市場不可能討好所有的消費(fèi)者。制定經(jīng)營戰(zhàn)略第一個(gè)要明

確的確實(shí)是服務(wù)的對象。

2.提供正確的產(chǎn)品與服務(wù)

以水為例，生產(chǎn)飲用水的廠商有意識地把水分為純潔水和礦泉水。純

潔水廠商標(biāo)榜的是純潔水的高純度、完全無污染以及有益健康；而礦泉水

廠商則另辟蹊徑，他們提倡的是豐富的微量元素對人體有益。因此，這兩

類產(chǎn)品盡管專門類似，但他們針對的客戶族群依舊不一樣，也因此而擁有

各自的支持者。

因此，針對目標(biāo)市場，企業(yè)必須清晰地設(shè)定自己的產(chǎn)品和服務(wù)方向。

企業(yè)要針對不同的年齡層、不同的收入族群、不同思想定位的人，去設(shè)計(jì)

自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.做好正確的活動(dòng)組合

企業(yè)涉及的活動(dòng)要緊包括四個(gè)方面：設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)。企業(yè)

要設(shè)計(jì)合理的活動(dòng)組合，具體確實(shí)是指企業(yè)要做以上四個(gè)活動(dòng)中的哪一種

或哪幾種，更重要的是，要在活動(dòng)組合中找出核心專長，以此來突出企業(yè)

的優(yōu)勢和差異化。

例如，有的企業(yè)重點(diǎn)做的是產(chǎn)銷，有的則是科研和銷售兩頭大?？傊?

要按照自己的實(shí)際能力，合理設(shè)置活動(dòng)組合，最終達(dá)到發(fā)揮自己優(yōu)勢的目

的。

4.選擇正確的地理構(gòu)成

確定地理構(gòu)成確實(shí)是要為企業(yè)選擇一個(gè)進(jìn)展的區(qū)域。選擇地理構(gòu)成時(shí),

要注意和目標(biāo)市場配套，另外也要考慮到產(chǎn)品的配送、物流以及銷售治理

的輻射面積等等，同時(shí)也要兼顧和諧與所選區(qū)域的正確關(guān)系，包括工商稅

務(wù)等。

每開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域，就需要做專門多相應(yīng)的配套工作，要幸免孤軍

深入而陷入被包圍的境地。

總之，在營運(yùn)范疇方面，必須要把握四個(gè)要點(diǎn)：鎖定目標(biāo)市場，提供

正確的產(chǎn)品與服務(wù)，做好正確的活動(dòng)組合，以及選擇正確的地理構(gòu)成。

核心能力

1.運(yùn)營規(guī)模

企業(yè)要有合適的運(yùn)營規(guī)模。企業(yè)的運(yùn)營規(guī)模既不能太大，也不能太小。

太小了可能會增大成本，太大了又可能無力吞吐。因此，一定要設(shè)計(jì)好自

己企業(yè)的運(yùn)營規(guī)模，要找到一個(gè)最佳的運(yùn)營規(guī)模。

2.企業(yè)資產(chǎn)

一個(gè)企業(yè)要想擁有專門強(qiáng)的競爭力，應(yīng)該同時(shí)積存兩類資產(chǎn)。

第一類是有形資產(chǎn)，例如廠房、設(shè)備、車輛、機(jī)器等。

第二類是無形資產(chǎn)，包括品牌、授權(quán)、當(dāng)?shù)氐恼剃P(guān)系、職員的忠誠

度、企業(yè)職員的總體實(shí)力等。隨著企業(yè)之間競爭猛烈程度的加深，企業(yè)的

無形資產(chǎn)也確實(shí)是知識資本的積存會越來越重要。

3.企業(yè)能力

企業(yè)能力分為個(gè)人能力和組織能力。

(1)個(gè)人能力

在短期內(nèi)，專門是在企業(yè)快速成長的情形下，個(gè)人能力就顯得專門重

要。在這種情形下，企業(yè)往往要在專門大程度上依靠老總或核心的幾個(gè)人。

例如，有人公關(guān)能力專門強(qiáng)，他能夠?qū)ｉT容易地為企業(yè)爭取到一些訂

單，能夠讓公司在短期內(nèi)衣食無憂。也有一些人，他的科研能力專門強(qiáng)。

這些都屬于個(gè)人能力。因此，個(gè)人在一定的時(shí)期內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)起到專門大

的作用。

因?yàn)檫@些專門的能力屬于個(gè)人，因此企業(yè)要專門關(guān)注這些人的去留。

企業(yè)最好能將他們的利益和公司的利益捆綁在一起，幸免造成人才的流失。

(2)組織能力

從企業(yè)長期競爭的角度動(dòng)身，企業(yè)更要重視培養(yǎng)企業(yè)總體的運(yùn)作能力。

這種能力包蘊(yùn)在物流、新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)或是銷售等領(lǐng)域，也確實(shí)是講如

此的能力不是一個(gè)兩個(gè)，它是一種系統(tǒng)，一種流程，或者講是由專門多東

西組合起來形成的力量。這種能力對企業(yè)的生死存亡專門重要。

事業(yè)網(wǎng)路

1.體系成員

體系成員是指在一個(gè)行業(yè)中從上游到下游由哪些人組成。比方講在石

油行業(yè)，有勘探人員、鉆井人員、輸送和煉油人員，還要有銷售人員。整

個(gè)是一條產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，如果上游的公司專門多，競爭專門猛

烈，就有取得較低的成本的可能；如果上游正在整合或者差不多被掌控，

可能就會變得比較被動(dòng)，因?yàn)樵蠒徊倏v。因此，一定要了解清晰體系

成員以及各個(gè)成員的進(jìn)展趨勢和狀況。

2.網(wǎng)路關(guān)系

這要緊是指企業(yè)一定要分清與其他企業(yè)的遠(yuǎn)近親疏。

在網(wǎng)路關(guān)系里，一定要明白要跟誰保持親熱的關(guān)系，跟誰拉遠(yuǎn)一點(diǎn)；

誰要聽你的話，你要聽誰的話。必須把這些關(guān)系理順，才能合理擺放內(nèi)部

跟外部的公共關(guān)系資源，才能夠使事業(yè)操作起來更加順利。

3.網(wǎng)路位置

企業(yè)要按照自己的網(wǎng)路位置來合理調(diào)整營運(yùn)戰(zhàn)略。

作為有關(guān)業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)潮流；作為跟隨者，就要看

準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者的變化，幸免落隊(duì)太遠(yuǎn)；如果是更偏遠(yuǎn)的，那就不要跟不人正面

對抗，否則會變得專門被動(dòng)。如果處在專門偏的網(wǎng)路位置。想要進(jìn)入主流

市場，那就需要用到一些策略聯(lián)盟的方法來建構(gòu)。

綜上所述，營運(yùn)范疇、核心能力和事業(yè)網(wǎng)路這三者是息息有關(guān)的。在

制定戰(zhàn)略的時(shí)候，必須要同時(shí)考慮這三者。

【自檢】

請你認(rèn)真摸索一下，你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)是否存在著“三拍”誤區(qū)？

如果存在，請你為自己的企業(yè)斟酌一種能夠有效走出誤區(qū)的方法。

【本講總結(jié)】

本講要緊講述了企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略本質(zhì)上是針對不同的競爭

領(lǐng)域及競爭態(tài)勢，提出相應(yīng)的戰(zhàn)略來達(dá)到競爭目的。介紹了兩種戰(zhàn)略，即

差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略的內(nèi)涵等。

通過對本講的學(xué)習(xí)，能夠有助于你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)幸免誤區(qū)，有

助于你的企業(yè)制定出卓有成效的運(yùn)營戰(zhàn)略。

【心得體會】

戰(zhàn)略的制定

圖4-1企業(yè)生存三要素

1.命定

那個(gè)要素是指運(yùn)氣好，運(yùn)氣好的企業(yè)往往能夠“要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨”。

中東油田確實(shí)是如此的。中東有專門多的油田，這使其賺鈔票又快又多。

中國盡管也有專門多油田，但是此油田非彼油田，中國油田的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，

打油的難度較大。相比之下，中東油田開發(fā)的運(yùn)氣好。

2.算計(jì)（打算）

算計(jì)也屬于戰(zhàn)略。確實(shí)是如何樣更合理地利用自身優(yōu)勢取得成功。

以臺灣聞名歌星趙傳為例，他相貌丑陋，在偶像當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代本來專門

難走紅。然而，他卻用自己的第一首歌就將弱勢變成了優(yōu)勢。他的第一首

歌叫做《我專門丑，但是我專門溫柔》，這首歌使他一炮而紅。因?yàn)檫@首唱

歌出了大部分一般男生的心聲。因此，一定要學(xué)會發(fā)揮優(yōu)勢，甚至將弱變

強(qiáng)，要學(xué)會算計(jì)，算出一整套戰(zhàn)略。

3.執(zhí)著

執(zhí)著也確實(shí)是要認(rèn)真地貫徹執(zhí)行算計(jì)出來的戰(zhàn)略。

在沒有做好算計(jì)之前，千萬不能亂執(zhí)著；然而當(dāng)算計(jì)好之后，就必須

執(zhí)芝一;一個(gè)領(lǐng)域開花結(jié)果。

分析

圖4-2制定戰(zhàn)略的步驟

圖4-3企業(yè)外部環(huán)境因素

企業(yè)外部環(huán)境因素具體包括如圖4-3所示的五個(gè)方面的內(nèi)容。

(1)政治

政治因素常常制約企業(yè)的經(jīng)營行為，專門是阻礙企業(yè)較長期的投資行

為。國家的政治體制、政治的穩(wěn)固性、國際關(guān)系、法律政策體系差不多上

政治因素中對企業(yè)有重大阻礙的內(nèi)容。

(2)經(jīng)濟(jì)

經(jīng)濟(jì)因素要緊指國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的總概況、國際和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢和經(jīng)濟(jì)

進(jìn)展趨勢等。具體包括國家和地點(diǎn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r、速度、國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、

通貨膨脹率大小、市場機(jī)制的完善程度、利率水平的高低等。這些既可能

形成企業(yè)的進(jìn)展機(jī)會，也可能對企業(yè)造成威逼。

(3)社會

要緊包括有關(guān)的社會結(jié)構(gòu)、社會風(fēng)俗和適應(yīng)、人的價(jià)值觀念、宗教信

仰、文化傳統(tǒng)等。對社會的分析，要緊是了解和把握社會進(jìn)展現(xiàn)狀及以后

的趨勢對企業(yè)的阻礙。

(4)人口

人口是潛在的阻礙因素。人口的增長趨勢、老齡化趨勢、家庭規(guī)模的

變化、人們休閑時(shí)刻的延長等均會阻礙企業(yè)市場的進(jìn)展。

(5)科技

企業(yè)要在競爭中生存和進(jìn)展，必須對科技環(huán)境進(jìn)行認(rèn)確實(shí)分析和認(rèn)識,

緊密關(guān)注科技進(jìn)展的新動(dòng)向，把握和研究新技術(shù)、新工藝、新材料，保持

自己的競爭優(yōu)勢。

2.小環(huán)境

小環(huán)境也確實(shí)是內(nèi)部環(huán)境。具體包括了客戶、對手和企業(yè)自身。那個(gè)

地點(diǎn)指的是小環(huán)境整體的分析。

小環(huán)境注重的是企業(yè)在其上游同業(yè)和下游客戶之間的改變。那個(gè)改變

要從四個(gè)方面來分析。

(1)消退或增長

上游增長就代表供應(yīng)量會比較大；上游消退、產(chǎn)業(yè)外移，原料取得就

會比較困難。

(2)分合

假設(shè)你下游的同道開始合并，這就意味著他們的采購力量會更強(qiáng)，而

且他們跟你之間的議價(jià)能力也會變強(qiáng)；如果他們在分離，競爭越來越猛烈,

那么你能夠運(yùn)用的組合力量就增多。

(3)進(jìn)退

是指在一些領(lǐng)域，同業(yè)的流淌情形。

(4)結(jié)構(gòu)

要緊指的是股權(quán)、與同業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性等結(jié)構(gòu)的變化對企業(yè)戰(zhàn)略的阻

礙。

總之，要分析企業(yè)和它的上游、同業(yè)、下游之間的消長、分合、進(jìn)退

以及結(jié)構(gòu)的變化，并按照這些變化來決定自己的企業(yè)該何去何從。

3.客戶

客戶分析要通產(chǎn)三個(gè)步驟：STP

s市場細(xì)分

T確定目標(biāo)市場

P市場定位

(1)第一步：市場細(xì)分

具體操作是企業(yè)把客戶按照年齡、企業(yè)消費(fèi)類型、性不、價(jià)值取向、

所屬地區(qū)、收入等等來進(jìn)行細(xì)分。這種能夠細(xì)分的項(xiàng)目可能有一二百種，

通過這種細(xì)分之后，哪些市場差不多被占滿而且進(jìn)入會專門費(fèi)勁，哪些地

點(diǎn)則能夠軟著陸、比較好進(jìn)攻都能夠一目了然。

(2)第二步：確定目標(biāo)市場

通過市場細(xì)分后，接著就要確定目標(biāo)市場。找到那個(gè)目標(biāo)市場以后，

必須要鎖定它，要明確你的第一目標(biāo)市場是什么，第二目標(biāo)市場又是什么。

還要考察目標(biāo)市場的大小；考慮能不能輕易接近它；相對優(yōu)勢能不能滿足

它；競爭對手是否比自己更有優(yōu)勢等等。

(3)第三步：進(jìn)行市場定位

按照上面確定的目標(biāo)市場，進(jìn)一步確定自己的企業(yè)在那個(gè)市場中應(yīng)該

出現(xiàn)出的面貌。假設(shè)那個(gè)目標(biāo)市場是喜愛高檔的，那企業(yè)就要有高檔的模

樣；假設(shè)那個(gè)目標(biāo)市場是偏向親切的、方便的，那企業(yè)的姿勢就必須是專

門便民的、專門隨意的。

因此，市場定位必須按照目標(biāo)市場，而目標(biāo)市場的選擇則來自于市場

細(xì)分，市場的細(xì)分又取決于你對市場的了解和判定。

4.對手

重點(diǎn)分析市場中的前三名或前五名，分析你現(xiàn)在期想要超越的對象和

你目標(biāo)市場的要緊對手。

(1)對手的意圖

(2)對手的優(yōu)勢

(3)對手的弱點(diǎn)

(4)對手的彈性

對手的彈性也確實(shí)是指他能干什么。能夠通過對對手彈性的了解來安

排自己的生產(chǎn)進(jìn)度，能夠有效提升自己的效率。

5.SWOT總結(jié)

在對企業(yè)的大環(huán)境、小環(huán)境、客戶和對手進(jìn)行了清晰的分析之后，下

一步必須要做一個(gè)戰(zhàn)略的總結(jié)分析，也確實(shí)是SWOT。

(1)S代表企業(yè)的優(yōu)勢。能夠是品牌優(yōu)勢、公關(guān)優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢，也

能夠是成本優(yōu)勢等。

(2)W代表企業(yè)的相對弱點(diǎn)。總結(jié)它是為了找出企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。