聯(lián)合利華知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展知識(shí)培訓(xùn)

現(xiàn)代通路發(fā)展介紹

合利華食品

訓(xùn)課程

聯(lián)培國內(nèi)通路發(fā)展介紹7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店大賣場超級(jí)市場百貨商店便利店A+DABCCF綜合性超市的發(fā)展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費(fèi)品一站式全方位服務(wù)在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計(jì)主要在中國和印尼…..商店總數(shù)(000’)在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例(%)但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置.....不同店類的銷量比例--所有品類中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量大賣場在中國的加速發(fā)展超市及CVS將繼續(xù)增長百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長社會(huì)消費(fèi)品零售總額分析1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析連鎖業(yè)零售額分析零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級(jí)市場，即所謂標(biāo)超人均GDP為6000美元時(shí)，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展百貨店便利店超級(jí)市場倉儲(chǔ)式商店大賣場小店時(shí)間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢而中國目前正處于大變動(dòng)、高速發(fā)展期

國內(nèi)情形會(huì)有所不同%銷售比重1級(jí)市2級(jí)市百貨店便利店超級(jí)市場倉儲(chǔ)式商店大賣場小店時(shí)間中心城市零售店內(nèi)部考核指標(biāo)零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習(xí)慣經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者對價(jià)格敏感法規(guī)如何吸引消費(fèi)者品類管理價(jià)格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供應(yīng)鏈成本高運(yùn)作成本高開拓新店的資金如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品當(dāng)?shù)爻辛闶凵逃惺裁捶磻?yīng)呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術(shù)人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反應(yīng)支持員工毛利服務(wù)各種活動(dòng)計(jì)劃市場支持收取各種費(fèi)用價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)張計(jì)劃穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店”在員工身上投資技術(shù)投資對顧客的策略把壓力攤給供應(yīng)商零售商永遠(yuǎn)要面對兩個(gè)問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個(gè)衡量指標(biāo)

效率我怎么樣才能降低成本?零售客戶市場3個(gè)衡量指標(biāo)客流量消費(fèi)水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比(%)消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%)消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴(kuò)大銷量

減少費(fèi)用忠誠度效率然而兩個(gè)方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向兩個(gè)方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購買習(xí)慣雜貨店價(jià)格低/負(fù)增長

擴(kuò)張艱難購物者價(jià)格敏感度越來越高促銷活動(dòng)購物渠道多樣性零售商價(jià)格戰(zhàn)地理因素復(fù)雜的供應(yīng)鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費(fèi)用很高的促銷費(fèi)用IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用影響忠誠度的因素影響效率的因素最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力促銷及推廣活動(dòng)供應(yīng)價(jià)格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應(yīng)鏈服務(wù)延長帳期進(jìn)店費(fèi)用銷售貨架費(fèi)用轉(zhuǎn)移忠誠度效率強(qiáng)大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負(fù)責(zé)任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標(biāo)執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務(wù)法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟(jì)因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應(yīng)商面臨許多的壓力供應(yīng)商的壓力7個(gè)恰當(dāng)3個(gè)原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價(jià)格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量恰當(dāng)?shù)牡胤角‘?dāng)?shù)姆绞揭约把葑兂傻牧闶凵?種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會(huì)員費(fèi)財(cái)務(wù)杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務(wù)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用綜合商務(wù)業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品自有品牌獨(dú)特的產(chǎn)品節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi)產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)汽車美容業(yè)務(wù)現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：同時(shí)滿足聯(lián)合利華及客戶的需求客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團(tuán)隊(duì)智力合作新產(chǎn)品介紹快速反應(yīng)集中/增加促銷重點(diǎn)增加對財(cái)務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn)廣泛的客戶知識(shí)

數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供附加價(jià)值幫助開拓市場機(jī)會(huì),確定新的,激動(dòng)人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德客戶的理解是什么是有價(jià)值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開?認(rèn)為你是最出色的?與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時(shí)常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關(guān)系?對客戶來說你在哪個(gè)水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價(jià)值者第四層-業(yè)務(wù)伙伴第一層-小商販對客戶來說,你只是一個(gè)商販,價(jià)格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會(huì)有很大麻煩價(jià)格敏感度極高客戶忠誠度是零第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個(gè)開始價(jià)格敏感度較高客戶忠誠度較低第三層-提供附加價(jià)值者客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價(jià)格敏感度減退客戶忠誠度增加第四層-業(yè)務(wù)伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅(jiān)固的,長期的合作關(guān)系價(jià)格敏感度很低客戶忠誠度很高總結(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者

成為業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為小商販謝謝您！

一起加油！百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)58成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛59拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的61

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)64

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！66電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！67如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。68拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。69接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴