與客戶成功的第一次見面技巧知識培訓講座

與客戶成功的第一次見面技巧廣而告之廣告公司媒體銷售實戰(zhàn)培訓李克勤

（Karllee）Mobil-mail:kj877@263.net1今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語2今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語3是落實交易的必要步驟是完成交易的絕對手段與客戶見面的意義4增加客戶對我的好感探清客戶真正的期待初次與客戶見面的目的摸清客戶的實在實力爭取下次再見面機會5與客戶見面的考驗機智膽識話術交際應對手腕6自我高估自行矮化倍受批評沒有焦點涇渭分明時不我于洋洋得意必自敗未老先衰沒人睬評頭論足很難耐東扯西拉點何在敵我對峙兩相猜過與不及都不該與客戶見面失敗的情況不知干啥莫名其妙得自裁7與客戶見面成功的效益加強好感提高意愿扭轉劣勢引導思維不卑不亢化敵為友意猶未盡眼見為憑我實在突破想法不會改借機翻身跳出來局勢最好由我來專業(yè)相告有能耐兩廂和睦下單快握手言歡再期待8今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語9面對新客戶的功夫見招拆招見機行事見色轉話見風轉舵見利結友見阻講情預想主題預測變化留意變化先友后兵保持立場言和為貴阻力減少助力加大不急不緩談笑風生是合是分堅持最后10你要你要你要會你要能你更必須要會講會問表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進11溝通面訪應聲膽識預約走訪深談交易共處期應變應對應時網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚口才感覺魄力耐力誠意電訪回訪訪談三步曲12怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面訪走訪深談應對應時抓魚感覺魄力13良好的見面見面我方時機+話題+氛圍+頻次=效益回應對方反思利己利機過濾情緒價值+++=14客戶心理試試無妨老板交待趁機學習收集情報好要更好聲東擊西藉機比價環(huán)境所逼業(yè)績因素人云亦云好要更好聲東擊西15我們的準備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競爭品牌對應政策組合/內容/價值規(guī)模/地位/優(yōu)勢趨勢現(xiàn)況/媒體結構現(xiàn)況/傳聞/對比合同量/付款方式16我們自己的角色仰慕者咨詢者伙伴人聆聽者分享者供應者商品/效能/地位市場/受眾/空間問題/媒體/宣傳現(xiàn)況/傳聞/期待專業(yè)/經(jīng)驗/創(chuàng)意資訊/材料/情報Together17我們要有的觀念人事時地物錢新客戶/舊客戶/熟客戶必須談/附帶談/臨時起意時間長短/時段早晚/日期私人/公眾/戶外商品/材料/案例預算/成本/政策18良好見面的關鍵好聽的第一句話舒服的必要動作自然的反應表情適當?shù)哪贸鲑Y料簡潔的重點提醒時間的自我掌控親切但不過渡牽強輕松但不過渡放松適度但不過渡釋放是手段但不是目的要講但不逐字宣讀要控制但不被催促19今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語20認清潛在因素新客戶舊客戶主觀心態(tài)自我觀念既有習慣承接壓力期待目的原有期望議妥事項交易方式21理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機切合/見面詳談刺激/時機為先22情緒/見人勿卑借口/見情應對順應/見況應變迎合/見勢顯態(tài)言歡/見好就收23兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴24信用動之以情訴之以理接觸關系人際交情共振互信感覺/感情方法誠意能力/實力理性感性做人做事從陌生到熟識技巧實力25表達表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認可我方對方接觸關系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識26氛圍開場話題陳述輕松興趣需要考慮我方對方接觸關系人際交情共振互信做人做事27開場氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會不討厭能接受我方對方接觸關系人際交情共振互信做人做事28陳述重點情緒欲望聆聽筆記分辨鎮(zhèn)定揣測判斷客戶對方接觸關系人際交情共振互信做人做事29今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語30面對客戶時的六大考慮31我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我怎樣對待他我想-他認為他怎樣對待我32我如何看待他如何評估我認為我怎樣對付我認為他怎樣對待我想-他認為我怎樣對待我想-他認為他該改變對他的態(tài)度我的意圖他的回應我的手段他的企圖我的態(tài)度33我如何看待他的態(tài)度他如何評估我的意圖我認為我怎樣對付他的回應我認為他怎樣對待我的手段我想-他認為我怎樣對待他的企圖我想-他認為他該改變對我的態(tài)度從直覺角度判斷他的目的

從直覺反應判斷他的方法

從聆聽里判斷他應有的目的

從面談中判斷他會變的手段

從結束前判斷他抱持的想法

從結束前判斷他堅持的標準

34今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語35整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序36整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序37靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標準點綴不是累贅輕松\自在\愉悅皮包\名片\錢\資料筆\手機\面紙\日期本外觀臉部服裝飾物表態(tài)附件正確面談客戶的程序38檢查談事底線主線副線出擊作戰(zhàn)資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談客戶的程序39整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序40禮貌+判斷+確定+附帶讓對方舒服增加對方意愿見面地點時間制造期待誘因臨行前電話41對方態(tài)度+對方說詞+對方隱喻是不是正常是不是虛應是不是明顯臨行前電話注意42整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序43對方的變化對方的態(tài)度對方的意愿我方的策略增減/正負濃烈/清淡依舊/變化補強/不變面授機宜44目的/主題+手段/條件+誘因/優(yōu)惠我需要調整嗎我能夠擁有嗎我要何時展示面授機宜45整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序46第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負濃烈/清淡依舊/變化補強/不變禮儀寒暄47第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負濃烈/清淡依舊/變化補強/不變禮儀寒暄48緊握實握輕握雙握久握點握搖握重握軟握倦握禮儀寒暄握手自信心強/武斷/組織力/領導力坦率/善推理/個性坦率/思想緊密隨性/不受拘束/灑脫熱誠/推心置腹重情感/愛交朋友/廣結善緣機靈/敏感/有神經(jīng)質/不愿深交樂觀/態(tài)度積極/喜歡被推崇自我主義/逞強/夸大悲觀/孤獨/與世無爭謹慎/懷疑/個性保守/不易變通49遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心理缺乏誠意做事漫不經(jīng)心心理缺乏主動雖熱心但辦事拖拉心理缺乏謙和總希望對方處于劣勢禮儀寒暄握手50初次見面就離開視線

我一注視他就移開視線用側目注意我睜眼向上眺望從上往下看視線左右不停移動視線突然向下視線移動激烈又眨眼禮儀寒暄握手對人誠懇度不夠心中自卑與不安想關心卻不想讓人識破心存某種程度尊敬或試探相與我保持距離正想如何應對我看到某項利/害的事情已經(jīng)看到對策51第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負濃烈/清淡依舊/變化補強/不變禮儀寒暄52字體粗大

沒有頭銜紙質特殊特別光滑印有別號附帶自家住址印有工作項目印有特殊表彰禮儀寒暄交換名片好勝/個性強/會講話/會待人個性內向/保守/不喜歡被指使自我/能言善道/任性/愛惡分明神經(jīng)質/敏感/表里不一處世謹慎/叛逆/虛榮心責任感重/獨立意識強急于表現(xiàn)/外向/自負窮于表現(xiàn)/會講話/會交際53先拿後收

附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細端詳禮儀寒暄交換名片誠意足/慎重/尊重頭腦清晰/有主意/愛交友深謀遠慮/有創(chuàng)新/興趣廣泛輕率/不重視現(xiàn)況野心/會表現(xiàn)/會做夢/不實在自我要求/謹慎/懷疑54我方有領導

對方有領導兩方無領導對方職務高對方職務低禮儀寒暄交換名片讓領導先拿名片先給對方領導名片自己先拿出名片先遞出自己先收名片55第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負濃烈/清淡依舊/變化補強/不變禮儀寒暄56看對人講抓對事講對準情緒看對情況大環(huán)境室內陳設飾品擺設其他禮儀寒暄第一句話放膽講話57看對人講抓對事講對準情緒看對情況禮儀寒暄第一句話注意對方的面相/臉色探測對方的興趣/嗜好留意對方講話的方式小心對方的肢體動作58看對人講抓對事講對準情緒看對情況禮儀寒暄第一句話注意對方的面相/臉色探測對方的興趣/嗜好留意對方講話的方式小心對方的肢體動作59眉眼鼻嘴耳臉型禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把單\雙\大\小\細\園\白獅\鷹\尖\下垂\長\短\扁大\小\薄\厚\凸\歪\垂小\大\薄\厚\招風\尖\反骨方\長\尖\顴骨\扁平\干瘦60眉禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把三角眉一字眉八字眉一線眉刀型眉比較剛正，喜歡自己為中心粗－膽大斗志強細－固執(zhí)有耐性不喜計較廣結善緣(稀疏)猶豫不定性急小器易怒憂郁不勞而獲聰明果斷行事剛強不講人情掃把眉『頭』慢半拍『尾』虎頭蛇尾61眼禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色單\雙\大\小\細\園\白單眼皮雙眼皮大眼小眼細眼沉默穩(wěn)健冷靜客觀不愿表達樂天直爽感性愛交友選擇力差熱情謹慎感情用事聰明善觀察做事有序心機心術善思考有神經(jīng)質園眼開朗積極敏銳易受感情誘惑白眼『四白』狠『上』兇『下』妒62鼻禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色獅\鷹\尖\下垂\長\短\扁獅鼻鷹鉤鼻尖鼻下垂鼻長鼻精力旺盛心機特深自私乖僻風趣開朗喜歡思考但是易猶豫短鼻急躁誤事缺乏方向感扁鼻思想單純心志不堅易受誘惑63嘴禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色大\小\薄\厚\凸\歪\垂大嘴小嘴薄唇厚唇凸嘴個性溫厚開朗處世園融富同情心隨和做事有恒思路敏捷機巧應變力不太熱情篤實溫良熱情樂天知足缺乏判斷思慮單純心神不安畏縮怕事歪嘴性格偏頗自我意識強剛愎垂嘴驕傲不輕易妥協(xié)講究原則64耳禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色小\大\薄\厚\招風\尖\反骨小耳大耳薄耳厚耳招風耳謹慎自信弱不堅持頭腦清晰記憶好不喜歡計較孤僻任性猜忌沒有親信謹受原則講義氣積極熱誠器量小爭斗敏銳會追根究底尖耳叛逆自我意識強自利反骨耳冷漠隨機性大65臉型禮儀寒暄第一句話看對人講注意對方的面相/臉色方\長\尖\顴骨\扁平\干瘦方臉長臉尖臉顴骨臉扁平臉耐性意志力篤定內斂喜歡規(guī)律性慈正直冷靜細心沉著個性古怪用情不專果斷自我獨霸驕傲氣勢強多夢想不切實際行事優(yōu)柔寡斷干瘦臉孤傲心胸窄沒有熱情66看對人講抓對事講對準情緒看對情況禮儀寒暄第一句話注意對方的面相/臉色探測對方的興趣/嗜好留意對方講話的方式小心對方的肢體動作67相片獎牌玩物古董自然物照片禮儀寒暄第一句話抓對事講探測對方的興趣/嗜好自滿/自足‘怕孤單/喜歡受人尊敬自傲/受人肯定/好勝心活潑/喜歡幻想凸顯自己的地位富有冒險精神表現(xiàn)勇氣念舊有同情心68看對人講抓對事講對準情緒看對情況禮儀寒暄第一句話注意對方的面相/臉色探測對方的興趣/嗜好留意對方講話的方式小心對方的肢體動作69速度漸緩突然高漲頓挫分明音量細微強答與結論交待不清對我產(chǎn)生敵意想堅持自己的意見希望突現(xiàn)自我的意見缺乏自信譽優(yōu)柔寡斷唯恐自己被反駁意圖逃避責任手指舞動聽膩我的談論無意義點頭與我的意見未達成一致禮儀寒暄第一句話抓對情緒留意對方講話的方式70看對人講抓對事講對準情緒看對情況禮儀寒暄第一句話注意對方的面相/臉色探測對方的興趣/嗜好留意對方講話的方式小心對方的肢體動作71雙手交叉手肘抵桌手移到嘴邊手移到面部以手托腮扳指關節(jié)自信/桀驁不馴/會有反擊開始拒絕對方開始質疑對方的意見開始用心思考茫然的思考具有威脅的態(tài)勢雙腳突然交叉心理上想占優(yōu)勢雙腳大膽交叉絕對的自信/充分的無懼禮儀寒暄第一句話抓對情況小心對方的肢體動作72第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負濃烈/清淡依舊/變化補強/不變禮儀寒暄73引他講話

聽他講話適當回話藉機插話巧妙留話會問-專長/強項/疑問會用-恭維/驚嘆/贊賞保持-愉快/盡興/暢談技巧-被看重/被尊重時間-我方能夠掌控禮儀寒暄制造氣氛74你懂嗎?

然后呢?可是---還是---就是這樣--自主性強/強勢逼人沒有自信/慣于依賴邏輯力/不隨便附和希望自己可以影響別人沒耐心/不愿深談對吧!噢!是嗎?試探/有主見不滿禮儀寒暄制造氣氛75整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序76適當提問聽出玄機找出契機相互應答是否討喜是否明顯是否確定是否互動聆聽77整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序78循序導入正題預設交談主題設計談話主線漸入達到共識漸進掌握清楚貼合入題續(xù)題換題79整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序80有簡潔力有序/實在先看/必看干凈/清楚有理/有利展現(xiàn)資料81整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序82共體時艱蓄意保留予以利誘你情我愿共識/共同重要/急迫施放/保留共利/互惠制造需求83整裝與檢查臨行前的電話面授機宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預約預約新客戶的流程正確面談客戶的程序84繼續(xù)爭取主控權見好就收誠意實力要求/價值情緒/時間利益/擇讓努力/專心再預約85今天的課題內容前言面談新客戶的功夫認識潛在因素面對新客戶的考慮正確面談客戶的程序結語86客戶也是凡人他有要求他也有需要我們也是常人懂得迎合也要懂得創(chuàng)造結論87百萬客戶大拜訪88一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的89

理念篇知道和不知道？90猜中彩91人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

92不知道的兩種表現(xiàn)形式？？93（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道94愛人同志95理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始96

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！97理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道98

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪99理念之五心動不如行動100結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。101

拜訪篇心動不如行動102丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰103推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點104成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛105拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。106

話術篇完善的拜訪是設計出來的107

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備108

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介109約見約見的目的就是獲得面談的機會110

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，--