第章商務(wù)談判的風(fēng)格

第9章商務(wù)談判的風(fēng)格

教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。1教學(xué)要求：知識要點能力要求相關(guān)知識亞洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略亞洲商人談判風(fēng)格的特點歐洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略歐洲商人的談判風(fēng)格的特點美洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略美洲商人的談判風(fēng)格的特點大洋洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略大洋洲商人的談判風(fēng)格的特點非洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略非洲商人的談判風(fēng)格的特點2導(dǎo)讀案例9

案例9-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅?，F(xiàn)在來的各國人員是這樣進(jìn)行談判的。問題：上述各國人員的談判風(fēng)格如何？案例9-2：幾個商人在一條船上開國際貿(mào)易洽談會，突然船開始下沉。問題：上述這個笑話說明了什么問題？3本章主要內(nèi)容9.1亞洲商人的談判風(fēng)格9.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.3美洲商人的談判風(fēng)格9.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.5非洲商人的談判風(fēng)格9.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較49.1亞洲商人的談判風(fēng)格9.1.1日本商人的談判風(fēng)格9.1.2中國香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格9.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格9.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格9.1.5泰國商人的談判風(fēng)格9.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格9.1.7印度商人的談判風(fēng)格9.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格59.1.1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價還價，報價水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿競爭，時間觀念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。69.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠實、智慧，很善于經(jīng)商，商務(wù)知識比較豐富。(2)香港商人在談判過程中，喜歡并且善于討價還價。(3)香港商人大多熱情好客，比較講究禮節(jié)，注重談判對方的身份地位。(4)香港人很注意調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，往往利用周末或假日到外地，如澳門、大陸、國外去旅游消遣。(5)香港人凡事愛討個吉利，愛說吉利話。79.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識和家鄉(xiāng)歸屬感，鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，同祖國有著深厚的感情。同時，他們也是勤勉、能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神。(2)新加坡商人很講面子，重信用。(3)新加坡商人在談判中態(tài)度熱情，講究禮貌。(4)在與新加坡人談生意時，不要翹二郎腿。(5)新加坡人喜歡紅色、綠色、藍(lán)色，視黑色為不吉利。

89.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信回教，該國每年有一個月的“齋月”。2.印尼人很有禮貌，絕對不講人的壞話。3.印尼人很喜歡有人到家里訪問?？腿藷o論什么時候訪問，都會受到歡迎。99.1.5泰國商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教。佛教為國教。

泰國商人的性格和華僑的性格相吻合。他們不信賴外人，全靠家庭來掌管生意，不鋪張浪費。同業(yè)間互相幫助，但不會結(jié)成一個組織共擔(dān)風(fēng)險。這可能是因為彼此過于謹(jǐn)慎。因此，與泰國商人建立親密的交情，要費一段較長的時間，但一旦建立了友誼，就會完全依賴你，遇有困難時也會通融你。在商業(yè)上的交往，不僅要給予精明能干的印象，而且更重要的是要給予誠實而富于人情味的印象。泰國人慣用不同的顏色表示一星期內(nèi)的不同日期，星期日用紅色，星期一用黃色，星期二用粉紅色，星期三用綠色，星期四用橙色，星期五用淡藍(lán)色，星期六用紫紅色。人們常按不同的日期穿著不同色彩的服裝。過去白色用于喪事，現(xiàn)在改用黑色。泰國人喜歡睡蓮。109.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格

菲律賓商人天性和藹可親，善于交際應(yīng)酬，作風(fēng)落落大方。他們在商務(wù)活動中經(jīng)常舉行聚會，一般是在家中進(jìn)行。同菲律賓商人做生意，最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗，在社交場合盡可能做到應(yīng)酬得體，舉止有度，言行中表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)和十足的信心。119.1.7印度商人的談判風(fēng)格(1)印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，善于保守秘密。(2)印度商人的疑心很重。(3)印度的企業(yè)家喜歡狡辯，善于找借口逃避責(zé)任，在商談中也不愿意做出有決定性的決定。(4)在印度，稅收很高，逃稅情形很嚴(yán)重。(5)在印度，出口手續(xù)較為復(fù)雜，工作缺乏效率。(6)印度的社會層次很分明。(7)印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并把其定為國鳥。印度人喜愛紅色、藍(lán)色、黃色、紫色等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。129.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格(1)性情生硬固執(zhí)，脾氣倔犟，不輕易理睬人和相信人。(2)阿拉伯諸國商人認(rèn)為，一見面就談生意是不禮貌的事。(3)在談判時缺乏時間觀念，談判過程中常常會隨意中斷談話。(4)在商業(yè)交往中，阿拉伯人習(xí)慣使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再談；M表示不要介意)。(5)在阿拉伯國家，初次見面時送禮可能會被視為行賄。絕對不可送禮給有商務(wù)往來的熟人的妻子。如果被邀請去其家里做客，要給女主人帶禮品。不要盯住主人的某件物品看個不停，這是很失禮的舉動。139.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1英國商人的談判風(fēng)格9.2.2法國商人的談判風(fēng)格9.2.3德國商人的談判風(fēng)格9.2.4意大利商人的談判風(fēng)格9.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格9.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格9.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格9.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格9.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格9.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格141.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作不足，不喜歡討價還價，認(rèn)真解決細(xì)節(jié)問題。6.時間觀念強(qiáng)，準(zhǔn)時赴約。不喜歡進(jìn)餐中談生意。最愛談的話題是天氣和新聞。7.在英國不要系帶條紋領(lǐng)帶。忌數(shù)字“13”，忌用人頭像作商品裝潢。9.2.1英國商人的談判風(fēng)格

159.右2.處2法國擴(kuò)商人黎的談執(zhí)判風(fēng)賢格(1營)談判飛時往版往要該求用性法語劃作為騾談判饒語言陽。(2腫)勤勞稀儉樸勒，天動性樂圖觀，籌工作盞態(tài)度墊很認(rèn)松真，雁時間制觀念衫較強(qiáng)本。人與濕人之哈間等牲級觀宏念較郊強(qiáng)，稀競爭街強(qiáng)烈錫。(3倒)在談?chuàng)襞兄畱M初往烏往閑濃聊一偽些社銳會新臘聞或程文化餃生活初等問鬧題，以便浪和對凡方建躲立感堪情。(4撿)不太良注意鎮(zhèn)談判渡的細(xì)重節(jié)問鞋題。(5劫)法國悶商人宮個人首辦事悼的權(quán)邁力很銅大，剖在商棍談時拼負(fù)責(zé)頂人可檔以立即做案出決施定。(6進(jìn))法國擦人不板喜歡卸涉及抄他的催家庭肉私事屯和生每意秘戒密。(7脾)在法帶國，豎初次所結(jié)識本一個澆法國建人時愉就送義禮是泥很不漲恰當(dāng)飾的。在法撐國只溪在葬登禮上竟才用肉。此歌外，啦法國犬人忌剪墨綠挎色，161.性格博剛強(qiáng)準(zhǔn)，堅萄持己扶見。在談后判中綱缺乏糧通融瘡性。2.對本桂國產(chǎn)絞品十委分自每信。3.談判藍(lán)前準(zhǔn)搞備工播作充柴分，談判嬌中穩(wěn)舍重嚴(yán)質(zhì)謹(jǐn)，工信守圍合同元。4.談判迎中強(qiáng)疊調(diào)個頁人才心能。5.重視命以職敲銜相舞稱，臟注重漿握手再。6.不喜碰歡請擔(dān)客吃楊飯，喜歡聽送禮昆給個牲人。7.送花應(yīng)時要倚講究餐花的臭顏色丑，枝數(shù)殊以單支枝為令宜，顏色螺以紅腦色和命藍(lán)色碌為好窮。9.帖2.醫(yī)3德國膝商人芹的談源判風(fēng)疫格179.凡2.喂4意大葉利商盡人的泄談判擁風(fēng)格1.在做摔生意匙方面臨意大藍(lán)利商貿(mào)人很個重注晶發(fā)揮拐個人奇的作撒用，末個人挖權(quán)力略很大領(lǐng)。2.意大獎利商夜人的餓國際渾貿(mào)易職業(yè)務(wù)醉水平劉較高流，而偽且談熱判技聚巧熟嚼練。3.意大籠利商廟人精采明能幕干，醋善于欄社交乎。4.意大圣利商冬人在衣業(yè)務(wù)豈交際鑒時，雨大多狗是招役待午鼓餐。5.在意污大利毯不要亡贈送幟手帕紋、菊抵花，爹忌數(shù)姻字“13寒”和“撲星期徒五”質(zhì)，喜諸歡綠飛色。189.越2.悅5葡萄歪牙商富人的驚談判辟風(fēng)格1.葡萄瘦牙人四善于處社交金，心絡(luò)地較吊好，懼給人噴一種痛純真怖的印象史。2.當(dāng)多耍的葡將萄牙滴人行緞動總快是以烤自我醋為中沸心。越因此桑，協(xié)調(diào)年性較斥差。3.葡萄慈牙人負(fù)的交喉易是足用匯遇票支闖付的竊，但弦常常守會違甘約。4.一般真地說肺，葡京萄牙屬人是還樂于軟加班沸的，蛙只要沾不影妥響個人怪的私備生活拘。199.懶2.楊6西班舊牙商蹦人的暗談判悉風(fēng)格1.西班馳牙人銳天性制開朗閥而溫顧順，給考慮遼問題蔑比較句注重搏現(xiàn)實壺。2.西班呼牙人農(nóng)一般擁不愿扣意承叉認(rèn)自當(dāng)己的棵錯誤距并向藍(lán)對方扶道歉羞。3.出于后社交想禮儀踏，拒蜜絕某客人時紐奉絕不宵說“蔑不”臉。即屬使是氣同意閣了，替也只鬧是說鴉“可克以考山慮考碧慮”況。4.西班鐮牙人雅的工陷作缺擊乏計殖劃性攤，事光業(yè)的評成敗慎經(jīng)常童是靠話運氣跌。5.在西練班牙騰，有沾一種仁投機(jī)捉性的暢掮客書。因菠此，珠在和領(lǐng)西班斤牙人苗打交缸道時青，必才須小吧心辨薯別。6.西班之牙人潮也是著樂于副加班選的。209.特2.因7奧地珠利商范人的種談判飛風(fēng)格1.奧地于利人興的性舞格是溜快活讓而開刃朗，驕待人踐和藹收可親角，他很們善妖于交慈際，催易于勾親近鞠。2.奧地西利的蠻產(chǎn)業(yè)院幾乎互都國含有化獎了，所社會奪福利懲也很推發(fā)達(dá)娛。3.該國勝人事苦的浪睡費比島較明要顯，醬特別凡是在兼洽談臟生意辟中，變看不來出到辛底誰釘是洽篩談負(fù)需責(zé)人惰。4.奧地謠利人衫很注賢重頭答銜，奇在稱蜘呼、泥寫信盛時要論更加店謹(jǐn)慎秧，不域要把樸頭銜登寫錯際。5.奧地頓利人差還很亂遵守形約定鉗的時潛間。6.在建己立商吵業(yè)關(guān)球系之自前奧中地利慰人不廈愿提增供有岡關(guān)公溜司業(yè)俘務(wù)情蛙況的窯數(shù)據(jù)假。7.奧地?fù)?jù)利人鉤一般仙是在母自己補家里泛招待瞇客人綢，不譽過在槳餐廳繼招待昂的時共候也錢很多移，而兄且菜小肴均朗很豐職富。219.愁2.乖8瑞士琴商人澆的談錢判風(fēng)籌格1.瑞士柜商人椅作風(fēng)泉保守威，慎并重，許遵守園時間晉。與皇他們?nèi)缸錾匾?，暫需要花肉相?dāng)沒的時尤間與摧他們稿交朋腳友，鹿要有籍耐心下。2.瑞士嶼商人挪愿意夸和固陸定的沫商務(wù)走伙伴究交易猾，而厚且一逝旦決顧定購陸買你的豪產(chǎn)品欲，幾重乎就男會一滿直無鳥限期時地購如買下面去，壯很少框中斷無交易，遙如果臺他們環(huán)說了編“不配”，炎別人亭很難姜改變研他們派的主攻意。3.瑞士曠商人冷注重通合同穩(wěn)，誠穿實無疤欺。4.他們育非常容注重膠老公半司，脅愿意監(jiān)同成眠立時神間早降的老冶公司鞭打交句道。5.給瑞超士公延司發(fā)喜函時忘，最華好只垮寫公衛(wèi)司名外，不遭寫具趁體人此名，浴否則收永信人隱不在高，公單司任測何人基不會皺過問謝。229.閉2.室9北歐方諸國枝商人坦的談畝判風(fēng)禁格1.北歐決人大旗多數(shù)缺心地垂善良輩，容潤易相逐信別晌人的牲解釋揪，樸聰素大壞方，墾沉著剖老練抽而不社急躁傭，和糾藹可墊親，送性格喜直爽網(wǎng)。2.北歐爪人做慢事計鴨劃性碰強(qiáng)，經(jīng)辦起桂事來字很緩夏慢。3.在談敏判過世程中清，北駱歐人挨卻反調(diào)應(yīng)機(jī)抽敏，吵善于較把握捧時機(jī)皆簽約扮成交踢。一捎旦簽降了合噴約，邪就能梯信守匙合同斜。4.北歐浸人很從注重僚官銜浸，說崇話時衡喜歡礎(chǔ)對方喉稱呼聚他們間的職諒銜。5.在北退歐，翻當(dāng)買戀賣做兄成后困，便炕開始吵慶賀樓。6.瑞典保、挪脊威、忌丹麥坑三國育在對舌外貿(mào)伏易中孩，中倒間商孕起著盛很大家作用備。239.川2.藍(lán)10東歐傲諸國疾商人嗎的談油判風(fēng)獄格1.波蘭流通行唉代理叢商制垂度，杯但運磨用情睛況并奴不理面想。目波蘭像國內(nèi)昌的外丈幣兌印換率求十分永復(fù)雜抗，因猜此使睬得價狗格方飯面的糊市場婚調(diào)查甜變得組十分糕困難貌。2.捷克丙商人危頭腦投精明抗，反緊應(yīng)敏況捷，皇貿(mào)易耽也必集須通誤過代衣理商煩才能齊成功增。3.匈牙受利人慨一般漢性格浙開朗供，幽聯(lián)默詼商諧，壯愛講母笑話替，大疤多數(shù)許商人面注重確商業(yè)桃道德怎，比活較講咱私人私感情菠，也歉喜歡浩結(jié)交繼朋友掏。匈懶牙利聰人還花對買蛋過一放次的欲老牌博子產(chǎn)歲品產(chǎn)未生偏讓好，妹會繼肆續(xù)向群同一京家供膝應(yīng)商蝕購買婆。244.羅馬紋尼亞炭人性蹈格快拿活而誰明朗饒、熱艙情好纖客、搭非?？瓷朴谶@交際戰(zhàn)。即枝使遇僵到初扇次見化面的冊人，宗也會薪像遇葡到幾慶十年站交情勞的好讀朋友妥那樣團(tuán)親密芽地打繁招呼叛。羅弄馬尼搶亞人亦比較放善于點做生史意，址精于匙計算蓄。在尺談判牙過程枕中，珠善于蹦察言首觀色蘇和討戶價還音價。偶羅馬角尼亞撫人一啄般是肝在完頑成交盒易之吸后，諒才會禿進(jìn)行擁宴請呼之類閥的交沈際活準(zhǔn)動。5.南斯狐拉夫棍人性變格直沫爽、便剛毅果，喜衰愛鮮稻花。辜在日美常交和往中疑，贈席送鮮唇花是民常見供的禮拌節(jié)。256.獨聯(lián)懸體是謙多民蛋族國唉家，莖俄羅瓶斯人西占全桃國人些口53茶%。俄羅雷斯人憲性格丹開朗勝豪放蠢，喜槍歡說扒笑、籮十分斗好客侍。組織學(xué)紀(jì)律暑性強(qiáng)膚，任亡何事掛情喜盤歡統(tǒng)凱一行否動。他們裹講禮壘貌，固見面徒時總蜜是問汗好。與俄緒羅斯屯人打鈴交道爛時，嚇要稱潮呼對旺方的昏名字錢和父素名，參只稱香呼姓航是不須禮貌行的。初次赤見面室時，隆不要纏主動滅問對吃方什肺么，欲也不檢要主筒動談旁自己災(zāi)的事帶。如鹽果對融陌生輔人談棟自己狐的事鈴，對狡方反北而會拌起疑呀心，勉而不躍愿與廈你接鄰觸。269.禽3美洲汁商人歪的談驗判風(fēng)扒格9.商3.核1美國浴商人環(huán)的談股判風(fēng)野格9.逆3.臭2加拿雄大商渡人的弦談判肚風(fēng)格9.棟3.斯3拉丁箏美洲施諸國學(xué)商人廚的談揭判風(fēng)鉆格271.性格奴外向征，坦慶率、視豪爽扛、熱咐情、圣誠摯窮、自洗信，說話甚滔滔揉不絕尼，喜睜歡交嬌際。2.具有鍋強(qiáng)烈袖的進(jìn)亮取精弦神，膏追求崖物質(zhì)酷利益辛。談判罩中時冤間觀病念強(qiáng)抵，不抽漫天來要價擋，盡板快接摔觸問撓題的座實質(zhì)遇。3.對問姜題態(tài)顧度明天朗。4.交談下時，危注意恥對方掌的表套情神答態(tài)，鈔舉止禽禮貌各，5.不拘扛禮節(jié)區(qū)，可霉邊進(jìn)尚餐邊已談生芳意。6.反對酬對方巧批評芬、指洽責(zé)某蘭人。7.在實庫質(zhì)性跌談判東階段耕，喜啟歡一吳個條奇款一負(fù)個條僚款、一個頭問題峽一個愿問題逐的討慎論。8.美國匹人很眾重視洗律師碰和合階同的盯作用。9.發(fā)生笨糾紛章，態(tài)絹度誠卵懇認(rèn)葬真。10治.在美陵國，炭如果雞出席痛家庭鴨宴會絮，一語般應(yīng)妄帶上摧些小晨禮品淹。9.呀3.毀1美國穗商人輩的談伴判風(fēng)蠶格289.蒙3.約2加拿彎大商腫人的貍談判頌風(fēng)格加拿統(tǒng)大的悲商人慎之中90等%為英國灶系和挽法國掃系，大櫻體居烈于保腳守型常，做蓮生意馳喜歡廉穩(wěn)扎既穩(wěn)打振，不準(zhǔn)喜歡唯產(chǎn)品猛價格婚上下閥經(jīng)常己變動疤，也站不喜閱歡薄埋利多揮銷的城生意提，十懸分講俯究工軟作效槽率。299.挽3.貫3拉丁離美洲唯諸國凈商人璃的談截判風(fēng)功格1.生活魂節(jié)奏片比較銹慢，林性情粱悠閑腰開朗卸，時晶間觀繡念不微太強(qiáng)較。2.休假膽較多行，在壘洽談餡中經(jīng)北常會世遇到換參加亮談判代的人炭突然匆請了勵假。3.具有笑強(qiáng)烈皮的民陵族自請尊心非，以皮自己沾國家拐悠久普的傳服統(tǒng)和基獨特幫的文瘋化而獄自豪吩。4.在訂領(lǐng)立合勒同條富款時攀一定讀要寫鼓清楚從，以釣免事咳后發(fā)兵生麻敞煩與械糾紛桶。5.往往格不太催遵守次付款悄或交餡貨的腦日期扔。6.一旦叮雙方起成為毫知己則，生距意就碌非常筍好做足。7.金融泰界知拍識水派平較音高，板常常旺發(fā)生袍罷工述。8.到拉芒美諸挑國談錢生意斬，宜訴穿深賽色服開裝。在拉讓美，此不要榆贈送察與刀撇劍有瓣關(guān)的贏禮品青。309.信4大洋化洲商業(yè)人的筍談判唐風(fēng)格9.刑4.每1澳大生利亞葬商人訴的談?wù)媾酗L(fēng)畜格9.嘆4.賊2新西活蘭商扁人的奇談判忍風(fēng)格319.菠4.蘆1澳大綿利亞示商人要的談壁判風(fēng)假格1.多數(shù)辰人性糖情沉炒著，識不喜電歡生肆活環(huán)分境被舌擾亂濁。2.澳大槐利亞泉商人估成見零較重工，非盆常注賺重與朋人交秘流的喜第一圓印象海。3.在談續(xù)判中竹，不渡喜歡燦一開肯始報之高價微然后莫再慢床慢討?zhàn)z價還事價的榜做法保。4.在談工判中敢澳方單派出林的談瘋判人較員一吊般都幼具有詠決策薯權(quán)。5.澳大仍利亞悄行業(yè)辮范圍發(fā)狹小竄，信治息傳膨遞很鵲快。晃因此蘇，在攔談判冊中講漫話要址小心普。6.澳大賓利亞恰商人槳講究凈實際于，通而常注粘重超珍額利蜂潤，兆所提背出的盜建議狗一般互非常童接近墳對方榨可接吳受的尺水平低。7.澳大善利亞濾商人摔責(zé)任械心極師強(qiáng)，培精于斬談判導(dǎo)技巧趟，不議太容液易簽枕約，哄一旦與簽約延，廢剛約的抱事情北則較憑少發(fā)檢生。8.澳大派利亞漫的一份般員沃工很堅遵守找工作漿時間黎，下雀班時轟間一愿到，邀就會伐立刻申離開知辦公猶室。引但是薯經(jīng)理府一級淹的人脾員卻秧都具真有很獻(xiàn)強(qiáng)的研責(zé)任廈心，丈對工旋作很家熱情趴，待卷人很住隨和燒，也花愿意蛇接受揭招待慢的邀賢請。329.苦4.只2新西組蘭商止人的螞談判朱風(fēng)格新西并蘭商掘人責(zé)亦任心火很強(qiáng)喂，注案重信鬧譽。新西憲蘭商絞人進(jìn)或行交蠶易基捕于公琴平的互原則伯，做猴生意姑不討桶價還翅價，溫一旦抗提出學(xué)一個頌價格和就不目能變工更。由于逮經(jīng)常款進(jìn)口散外國柿產(chǎn)品彩，商戀人都牢變得拆非常立精明致。在商假談中掘，新爐西蘭磁商人嬸很精扣于商虜談，離有時閉很難母對付玩。新西飛蘭人全，見踢面一爬般行嫌握手遷禮。第新西曬蘭的越毛利統(tǒng)人會觀見客上人的皆最高封禮節(jié)盯則是懸碰鼻丹禮。新西覽蘭人毫守時迷惜時蒼，待宇人誠嚷懇熱匠情。新西夕蘭人童喜歡當(dāng)狗，遣珍愛隆幾維痰鳥，斤鐘愛脈銀蕨術(shù)。339.從5非洲喂商人獄的談草判風(fēng)曾格9.晚5.虹1東部黨三國管商人痛的談責(zé)判風(fēng)壓格9.唱5.賽2尼日棉利亞咽商人夜的談駕判風(fēng)屑格9.譯5.臣3剛果(金)商人齒的談靜判風(fēng)顫格9.亮5.營4南非瞎商人型的談奮判風(fēng)欣格一般靠而言俘，非尼洲商毒人性挨格剛裳強(qiáng)生版硬，敬脾氣燈很倔矩犟，口比較倚好客蜻，自慮尊心谷很強(qiáng)肺。非餓洲商浸人與翅談判梯對方涌見面魂時，稱通常蒸的習(xí)秤慣是州握手獻(xiàn)，同衰時希圾望對腫方稱疼呼他捧們的舊頭銜跡。349.鳳5.霞1東部股三國希商人寸的談皺判風(fēng)混格東部熱三個紀(jì)國家(坦桑挖尼亞役、肯子尼亞攏、烏殃干達(dá))建立施了經(jīng)木濟(jì)共競同市乘場且罷是西漢歐共蜓同市構(gòu)場的嘩準(zhǔn)加裙盟國型。他們軋在極轉(zhuǎn)力注售視著蹄與本隸國產(chǎn)臭品有淺競爭嶄性的羅外國粉產(chǎn)品費的輸笑入，甘因而刷建立甘關(guān)稅亮壁壘柄以盡撿量保晚護(hù)本賽國產(chǎn)早品。弱東非席這三屯個國幣家除減了資盈源貧層乏外攝，人撤口也附較少矩，因長此，霞產(chǎn)業(yè)羅很難已成長油。目前倒，當(dāng)吩地資采本雖肯有所恰發(fā)展角，但稻由于妙缺乏符經(jīng)驗蛙以及倘商業(yè)瘋閱歷旅淺，戲致使盼推銷窩網(wǎng)也扇不夠溝可靠劣。因此鑼，與抹當(dāng)?shù)匮跞饲⑵Ｕ勆b意時垂不能完草率蒸從事重，否角則說臉不定直會弄杜得不涼可收頃拾。此外筐，東錦非人字性格漁比較腹強(qiáng)悍村。359.欠5.底2尼日遞利亞挽商人擋的談似判風(fēng)悼格位于壁西非通的尼勉日利研亞，板不為飲本國匙的產(chǎn)妨品所虹牽制營，而檔是巧敞妙地孩運用野關(guān)稅殊政策帥，低訊價進(jìn)她口外雷國產(chǎn)見品，弱以便令為國牛民提鍛供質(zhì)隱優(yōu)價祥廉的撲物品嬸使用映。尼日釀利亞映的政填治掌端權(quán)人攀物全用部受凝過歐糟美教豆育，滔精明除強(qiáng)干圈。此外熄，西茄非人粉的性富格比嫁較溫墨和柔管順。369.蜓5.兩3扎伊萬爾商勵人的祥談判昆風(fēng)格位于仗非洲剃中部欣的扎角伊爾留，是關(guān)世界辰上有垃名的汪礦產(chǎn)衰國。扎伊隙爾商壘人比病較缺軌乏商椅業(yè)上匠的知許識和李技巧竟，據(jù)版說有為些商駛?cè)烁缺揪蛪虿豢脊磻]應(yīng)告將他己們的蕩產(chǎn)品撈賣給嗽哪一且個國似家以鑼及什旗么時卻候賣旋最為些有利慌。其漠主要蜓的原驚因是親，過廣去一急直是型印度帥人掌批握著瓦扎伊充爾經(jīng)施濟(jì)的宏大部憲分，烏當(dāng)?shù)貙萌藷o痛法參憂與。379.載5.赤4南非君商人訓(xùn)的談晚判風(fēng)旋格南非全是非質(zhì)洲經(jīng)僅濟(jì)實檔力較關(guān)強(qiáng)的江國家蔑，工塵業(yè)化叼進(jìn)展譯較快棍。在談倡判中血，南符非一厭般派獵出具朗有決傳定權(quán)國的負(fù)股責(zé)人稱擔(dān)負(fù)假談判文任務(wù)凡，屬疊于權(quán)聯(lián)力集映中型遷。因此毛，商簽談不潛會拖貓延太撲多時他間。同時咽，他科們也帳希望煉對方添出面魚談判袍的人葵具有似決定炊權(quán)。南非嶺商人滾還比腰較遵目守約撒定，怠講究飼信譽符。389.喝6東西威方國虛家商球人的磁談判四風(fēng)格唉比較表9-設(shè)1歐洲塑各國貞、美貌國和前日本襪談判償風(fēng)格升的比址較表9-荒2美國艷和日暮本談習(xí)判方貸式的系對比表9-戴3美國滴人與鑼日本膛人談殼生意校的成符功因掠素對筍比《一陣黑風(fēng)后鋼看三治種文升化》39思考名與練束習(xí)圍繞鴿本章垃所列銳“思偵考與擇練習(xí)惑”題疊進(jìn)行護(hù)復(fù)習(xí)扔與討詢論。40閱讀剩案例9-鉤1美國涉一家我公司席與日雹本一喝家公躲司進(jìn)禿行一振次比暈較重煎要的姥貿(mào)易兔談判高，美汁國派既出了昨認(rèn)為傻最精浪明的弄談判抗小組據(jù)，大獲多是30歲左商右的右年輕屢人，愚還有岔一名只女性秧。但紹到日燦本后廚，卻棗受到遍了冷輩遇，吧不僅慢總公縣司經(jīng)魯理不涉肯出競面，鋤就連蹈分部斤的負(fù)愛責(zé)人孔也不秒肯出劑面接棟待?；ピ谌账驯救烁芸磥砣冢昴剌p人晃，尤朱其是烤女性們，不咸適宜揉主持毅如此膊重要棍的會跌談。呢結(jié)果似，美川方不姑得不怕撤換么了這阻幾個鋤談判勞人員宇，日娃本人際才肯柿出面夢洽談指。41閱讀皮案例9-舒2曾有非一個赴美國利人從拐日本搏進(jìn)口呈木制痛馬桶嬸座圈串。他聚初次帝訂貨30施00個，省每個4元。洗這種綁木制歡馬桶阻座圈量銷路抗很好疼，于送是他顛發(fā)電堤給日推本廠支家，起欲將粉月發(fā)抹貨量勁由30法00個改蜘為80拖00個，惑日方假回電陶每個竄要付7.拳5美元掘。由隸于這緩幾乎藝是前冒一批芬訂貨遞的價楊格的某兩倍蠶，所冠以美汽國人景想價豬格可倚能是無弄錯忘了。閃他又留向?qū)φ鄯桨l(fā)峽電，醒可回嚼電還岡是一費樣，憑“沒嘆錯，挨每個7.布5美元童?！睅み@自豈然使狼生意毫告吹槳。幾年池后，賽這位認(rèn)美國沖人把岔此事攤講給依一位訓(xùn)日本架商人若聽，希后者蝴根本腦不感始到意斯外。裂他解輸釋說伙：“法你不謙知道附是怎呀么回蹤蝶事。姑那家氧日本跨公司紡每月閣不能樹交付80賊00個馬檢桶座怪圈，副他們翁根本胡沒有璃這種英生產(chǎn)御能力陳。但常是，弟如果璃對方惜向你港說實番話，妹他就洞會丟排臉。跟所以輛他漫披天要耐價，愈知道右你也杠不可恨能銷淘售。純”42《四十較七個Ro局ni洞n的故根事》2撇-1四十摧七個耗浪人章曾是邀一個維地方角大名(封建栗主)的仆糊從，捕這個朱地方肆大名壺就是兔來自晚赤穗懼的淺野新良矩。在蘆江都獎的將擺軍府方中，讀淺野宜良矩攏和另掛兩個霞大名忘奉命桑接待貧天皇(天皇聞居住虧在京挎都)的一招位使民者。會這三埋個大田名被騰送到得了另饒一個很大名子那里薯，此園人名褲叫吉良灘義央，是支宮庭胳禮節(jié)庫專家鍛，他逐將檢蜂查這鳥三位再大名鏈所學(xué)惡到的方所有晝宮庭吩禮節(jié)萍形式稻是否糧正確猴。另輝外兩尚個大妄名給政了這壩位專管家豐沖厚的斤禮品凍，但希是淺扔野良頑矩覺鮮得這釀沒有抄必要百，因蘋而他決沒有蕉送禮坊。結(jié)僚果吉滴良義跟央大毀大地工侮辱勸和嘲乳笑了重他一酸番。磨在17潤01年4月21日的魂指導(dǎo)杠性訓(xùn)撫練中封，淺霸野良糊矩終釋于勃廳然大倡怒，辰在將袖軍的許客廳描里用浪劍向倒吉良封義央泥刺去企，盡崖管吉他良義梯央只沙受了喚輕傷蒙，但撞是將容軍非喬常生溜氣，泄他命壇令淺野良艙矩在貸同一存天里妨自殺夫。淺彈野良忌矩服團(tuán)從了奧將軍揚的命杏令。43當(dāng)淺跡野良揮矩的屋四十但七個灘仆人壟聽到敬了主曲人的態(tài)死訊前，他寶們召閃開了浴一個洽會議圓來決鴿定該芝怎么床辦。壺他們牛的首嬌領(lǐng)，配小石樸內(nèi)藏到助勸結(jié)說大和家暫潔時不謎要動褲手，迅為的梁是以兼后能寫在敵眾人最產(chǎn)不防餅備時劍一下攏子進(jìn)澤行襲淺擊。漿于是希，這匪四十瓦七個口人足懸足分載散了得一年向。小驅(qū)石內(nèi)斥藏助滲在這敘一年換中狂淘飲歡僚宴，拐其他戲所有戚的浪染人也篩都裝扎作是改不忠剛實的葬仆人塔紛紛瓣地離貼去，昆有的白甚至抗帶著智他們感的全負(fù)家。炒終于沉，小天石內(nèi)樂藏助碼覺得填時機(jī)跌成熱鍋了，17鄉(xiāng)豐03年1月30日的勸晚上默，四闊十七爪個仆速人用菌武力丙占領(lǐng)老了吉己良義近央的鋸城堡貞，殺等死了跌吉良劃義央嗽。那逃天夜財里他晨們把諒吉良父義央梁的頭趨供奉亡在淺巧野良衛(wèi)矩的役墓上賭作為招祭品狗。將軍巾得知浴了此雄事，蔽雖然籮他很拍同情擔(dān)他們綿所干該的事攪，但潮仍決面定浪哲人不從得凌嬌駕于停法律骨之上削。他幫命令體這些趙浪人蠅們在17滾03年3月剖溝腹自貌殺。《四十胡七個Ro臘ni專n的故街事》2-其244閱讀淡案例9-絕3西歐拋有位破客商中有一忍次到?jīng)r東南仍亞某蚊國去棉談判拉一筆蛛交易熟，開滑始時今雙方用氣氛流熱烈律，談挑判進(jìn)鋒行得祖很順漸利。蜂但當(dāng)祖談判解結(jié)束繞，雙慈方要爐簽訂聞協(xié)議隆時，援西歐示的那早位客憲商由忽于興政奮得已意而呀架起宮了二途郎腿犧。誰暢知此稻后形蘿勢急沫轉(zhuǎn)直洽下，幟對方傻冷著北臉要單求與歇西歐哪客商推重新潮談判悟。原來育是西墨歐客盤商以鑼翹二炭郎腿室表達(dá)友自己礎(chǔ)興奮庸得意想的心新情，曬而對磚方則尚是把被對著獅別人魔翹二哈郎腿作的體素態(tài)語塘看做晶是對誕別人趨的惡急意。45閱讀暮案例9-膨4有一值位美露國廣遙告商紐奉在泰免國首積都曼示谷開容了家撕公司親，別卸人告升訴他好買賣義不會名好，最因為趨該公偉司的捷對面唱有一變尊大斜佛像稀，公場司的瞧地形饞又高處于佛博像的烤位置妖。美莖國商悲人未趁加理由會，腥結(jié)果怒他的粥公司欺門庭破冷落恒，無聚人光誤顧。輸美國健商人逮無奈計，只包好把黃公司睛遷到咱一個框沒有借佛像妙的地紫區(qū)，赴生意腿很快忙興旺堪起來幸。46《一陣擇風(fēng)后邀看三乏種文囑化》有三仔個分男別來懂自美鄰國、驚日本赤和中棚國的銹年輕罪姑娘押都戴線著帽向子，蛾穿著燈裙子哪，這避時一形陣風(fēng)撐吹來貍，只紋見：美國涂姑娘尊雙手照按住兼帽子它，日本逐姑娘陵雙手親按住驕裙子顯，中國掛姑娘堆一手題按裙志子，癢一手援按帽敗子。47案例永：某中來國公江司與愚阿拉準(zhǔn)位某母公司愚談判喝出口擴(kuò)紡織朵品的義合同博，中榮方給衰阿方黎提供郵了合絲式同規(guī)霧定紡星織品紋的報帳價條挺件，轟阿方峽說需評研究渾約定咐次日客早9：30到某宜飯店孕咖啡獵廳談唯判，9：20，中亮方小柔組到住了阿榨方指都定的蛇飯店算咖啡撲廳，仰等到10：00還未梁見阿摘方人滿影，抽咖啡動已喝禿了好鍋幾杯惜了。桐這時塔有人炸建議艷，“然走吧通！”其有人窯抱怨趕：“億在太劍過分礎(chǔ)了。緒”組趴長講甚，“致既按搜約到據(jù)此，廁就等菊下去劫吧，增”一使直等遭到10：30，阿清方人悔員才逼晃晃輸悠悠傘來了垂，一青見中我方人街員就囑高興矮地握淡手致錦敬，罪但未冬講一設(shè)句道駐歉的步話。48在咖余啡廳率雙方蠶談了圖一個觀鐘頭迎，沒計有結(jié)喉果，渠阿方拔要求振中方碼降價您。組劍長讓糟阿語巖翻譯委告訴巾對言虧按約余定9：20來此登地，臘我們帆已等游了一承個鐘燃頭，醫(yī)桌上彩的咖享啡數(shù)溉量可論以做截證，植說明牛誠心浙與對兔方做率生意怒，價棗不虛母（盡姑管有欄余地至）。件對方能笑了快笑說逼，我熄昨天植睡得森太晚少了，午談判黃條件累仍難圣以接裂受。間中方帖建議站雙方尼再認(rèn)呀真考洽慮后捎再談釘。阿阻方沉押思了街一下綿，提跡出下懲午3：30到他璃家來閉談。49下午3：30中方困小組攝準(zhǔn)時廉到了挽他家呼，并駕帶了突幾件蜜高檔螺絲綢圣衣料減作禮織品，饒在對勞方西遭式的廳客廳邀坐下按后，潤他招董來他統(tǒng)的三栽個妻搞子與萌客人受見面垃，說皆：“轟這是姓從中恨國來蒸的貴叔客蕉”。壺三個春妻子泳年歲灑不等閱，臉撤上沒獵有平攜日阿源拉伯隆婦女飄帶的跳面罩召。中晌方組久長讓壤阿語岔翻譯襪表示標(biāo)問候里，并利送上堵事先繼準(zhǔn)備壤好的級禮品那，三水位妻稿子很孫高興彎。見某過面針后，貪就退嘩下去竭了。50這時扮，阿屬方代途表說齊：“狗我讓賄她們茶見你使們，價是把古你們粘當(dāng)朋例友。鼠不過本，你汽們別私見怪皂，我澡知道薯在中岡國是廟一夫鑰一妻屆制。任我還朱有權(quán)擱按穆杠斯林國的規(guī)鞠定再腹娶一革個，員等我續(xù)賺了叔錢再頭說”輩。中細(xì)方人示員趁哄機(jī)祝葬愿他代早日旦祝愿翁。并補借此劃氣氛餃把新經(jīng)的價碎格條盯件告奇訴對士方。曾對方丑很高輛興；欄“中夠方說弦研究鴉就拿廳出了倚新方的案。句”于朋是，岔他也倡順口秒講出特中自恰己的熟條件重。中腔方一媽聽該狹條件尋雖與騾自己攏的新藍(lán)方案機(jī)仍有夫距離疾，但事已進(jìn)幟入成孕交線資。51翻譯庭看著葵組成牙，組舍成很陰自然年地說液：“牽貴方茫也很般講信帳用，儉研究杜了新頁方案杠，但革看來躁雙方漸還有渡差距刻。怎抱么辦菊呢？黎我有刮個建訊議，輪既然護(hù)來了捕您的表家，揚我們唇也不展好意概思只愧讓你魂讓步予，我什們雙條方一槳齊讓鬧如何礙？”阿方征看了虧中方棵組成省一眼職，講億：“胖可以勿考慮早，但加價格況外的屑其他涉條件峽呢？紫”中方乓：“軟我們蠻可以泉先清吩理然單后再轎談價用?！庇谑呛黼p方侍又把衫合同得其他故條件術(shù)，產(chǎn)糧品規(guī)偽格、向交期止、文俯本等矛掃了哀一遍宵：確超認(rèn)、古廓清杰、訂雁正。阿方產(chǎn)說：謝“好練吧，謙我們商折衷酸讓步適吧，錫將剛炮才貴創(chuàng)方的短價格隆與我抗的價仗進(jìn)行植折衷持成交汗。”中方宰說：準(zhǔn)“貴角方的踩折衷悶是個輔很好勁的建震議，智不過哲該條寧件對質(zhì)我還俯是過華高些攻，我必建議屢將我霉方剛池才的售價與舞貴方峽同意遵折衷注后的樹價進(jìn)槳行折踏衷，辰并以抽此價獲成交墻。”阿方截吃吃猶地笑檔，說碑：“床貴方缺真能輛討價偽還價北，看蛛到貴災(zāi)方昨嗚天等繪我一與個小如時的熱誠意孤上，練我們竄成交璃吧！哭”于春是把岡他的藍(lán)阿拉森伯手門握住拳了中啊國手慕。52問題么：（1）如庸何看殖中方掉人員磁對對臟方遲錘到的懸處理暫？（2）如廢何看盒阿方仍把中納方請恰到家紹里的侍做法真？（3）如破何評且價阿也方提下出的叛最終犁價格沒條件寨，談妻判的駐次序姐安排持？該閘怎么修看？（4）如志何評皆價雙訪方的隱最后恢的成罷交過敬程？53分析叛：（1）中爬方正搏視了距阿拉湖伯文柴化的投特征謎，尊色重了增對方垂習(xí)俗址。雖貸然被續(xù)“遲扇到而銀怠慢漿”，泡但由兄此卻細(xì)獲得菠信任類。（2）阿臺方此茅舉有只兩個倦信息晨：一桿是他壩接納疫了中氣方作摘朋友見，二隔是，捉他亦登有交六易的呼誠意炊；三擱是他跨改變碑談判殘環(huán)境扯，卻舅保中駁方對零報價潤有所幣改善澤。（3）阿敬方做釋法符隙合談雁判規(guī)竄則，佩在最袍后條其件出扔手前阻應(yīng)相丟互換致對現(xiàn)乘存的芽條件猾，即械“唱翠價”蘿，確及保最找衙出輕手的叢交易效條件娘的基剃礎(chǔ)牢傘靠，飛不會我因為朵誤會孝而失藝敗。（4）雙糖方均囑表現(xiàn)飄了互疫諒互禍讓的凝交易蛇精神煩，而值且在韻折衷孟的運斜用上勵，各攏自運永用的攏理由娘恰到會好處粘。阿插方的宜折衷對基礎(chǔ)退明確托，中旋方的鋼再折知衷出損師亦畢有名刑，阿糠方最略后的掃表態(tài)慚既在迫理，故又大馳氣。茂這個差結(jié)局牲也是誓較為闖成功附的典編型。54案例貪討論冒1購買谷二手當(dāng)自行分車在入給學(xué)之小初，慣在某選大學(xué)碌讀書愁的雷返鳴從去南門煤外的桑自行莫車修獄理鋪帳處買慰了一柏輛二茂手自糟行車猶。由魄于當(dāng)乘時還槳缺乏拿將商潔務(wù)談下判技芹巧應(yīng)悲用到筐日常澇生活驢中的然意識惕，故瓣而在半未經(jīng)妹激烈嶄的討月價還稻價的騰情況注下便撓成交士了。北成交吸價為慮60羅元人墳民幣辱。與島一輛薯新車悶14婆0－叛15O元，愚甚至測更高豪的價腳格相翻比，襲雷鳴倉自認(rèn)去為這謠個價咱格還滋是合優(yōu)算的省。但經(jīng)渴過一標(biāo)學(xué)期逐的使由用后劈燕，雷獵鳴發(fā)獸現(xiàn)，歌由于活未充盒分地禍與小妄販討在價還嫂價，魄自己兼實際文上吃序了大圍虧。勸今年珍4月川一7策月期秤間，班每個死月雷罵鳴花跳在自惕行車任修理鎖上的憶錢平主均在石8沙－塔10粉元左拆右，牢而且存這一南數(shù)字疤還將燥隨著享車的呼老化男而有駐可能敏進(jìn)一住步增挖加。肚按現(xiàn)惜金流勤折現(xiàn)紗的方元法，饞再加唐上最糕初為亭自行濕車安吹裝附賴屬配殺件的憑費用榴，總雪費用電已接隊近或耗超過仰當(dāng)時士買一獵輛新辮車的奴價格錢。為慕了制飛止這建種局針勢的押進(jìn)一晨步惡維化，筆雷鳴妖決定微在適引當(dāng)?shù)年嚂r機(jī)雅換一丹輛新柱車。55分析鬧并回呈答以脂下問幅題：（1評）成云本費培用分寸析（2讀）談攻判的俗時機(jī)斃選擇(3拾)反談判圍中雙炎方的膊優(yōu)、蘭劣勢驗分析(4偵)穩(wěn)雙方稠的討雹價還繡價籌非碼與雜可能全策略56（1督）成界本費從用分村析a．現(xiàn)有創(chuàng)舊車恰的轉(zhuǎn)巡壽讓收僵入在每船年畢奮業(yè)的柿6－傭7月巡壽份，抹通常廣畢業(yè)缺生有床大量折的二存手車坡轉(zhuǎn)讓砌，精尿明的柜二手畫車小氧販也勁趁此食時機(jī)廳壓價午。一棋般車伙況較飼好的白也就蓄30悼元左錢右，賢象雷叼鳴的桃這部壇“老采爺車暑”肯譽定更芳賣不濫起價虧。9僻月份扭新生尋入校味，對雪自行助車的干需求經(jīng)大大蒼增加辯，舊患車的憐收購刻價也峰有所并回升攜。b．新車散購入銜價款由于新9月符份新樸生入待校，縫他們匯對自椒行車伙的大押量需疊求也蒸使自庫行車蔥經(jīng)銷于商們墨趁機(jī)闖大肆厲提價滾。一竹部新室車的偵價格亡通常舉升高條到1衡70跡－1泛80橡元左咐右，態(tài)而且準(zhǔn)難得造有討折價還味價的租機(jī)會瘦。此趨時購摘買新淡車，其自己床可以城用來欄對經(jīng)筑銷商斑施加塔影響幅的手捐段實肯在是有有限匆。C．將愛克人的恐原有欲舊車鎖轉(zhuǎn)讓談可能黨獲得宵的收悟入雷鳴的的愛蹄人也議在北鄭京讀勁書。頑一年龍以后驗雷鳴注畢業(yè)扮時，隊將新隆車給廊自己裙的愛寫人，符將愛首人的以原有均舊車創(chuàng)轉(zhuǎn)讓折。轉(zhuǎn)腰讓時展機(jī)可鳴以由伯他們含自己旺決定銳，而棗不受撿任何櫻時間古限制宜。這固樣，評雷鳴徐買的院新車體就不墨會在膏一年梅后被老迫轉(zhuǎn)譽讓時晃大幅還度跌縱價。甚而雷歲鳴愛閘人的俱車也虧可以搶得到完充分至利用極。57（2耗）談僅判的紙時機(jī)慕選擇考慮崖到這恐些因企素，鵝并且鋪由于水上課濫期間街雷鳴勤不能彈沒有句自行恭車，熄雷鳴擋將舊躬車賣然出與桂新車倆買入慘的大運致時是機(jī)定淺為10華月中象旬，并京估計解了相桌應(yīng)的擠費用怠。a．舊車謀轉(zhuǎn)讓獄：35高元左委右b．新車柄購入脖：考扶慮到任10慨月中走旬自僅行車謹(jǐn)?shù)馁從刭I高堪峰已潔過，展雷鳴適估計多自行刺車經(jīng)桂銷商弊的報吳價將門在14罰0－貸15富0元左棗右。普這樣床，雷蛋鳴不榨用再榜花多海大力曲氣便還可以驗獲得補一個喬好的釀?wù)勁性瘘c伯。58(3針)談勇判中每雙方醬的優(yōu)裝、劣離勢分柱析a,經(jīng)銷支商的本優(yōu)勢熟悉據(jù)市場嬸行情這些男經(jīng)銷程商通擦常在頃自行恩車市告場上濃摸爬諷滾打長多年潔，了稍解市聞場行仰情，益對自名行車事的供老貨渠童道也房誠遠(yuǎn)比項雷鳴狗這類蹈普通震購買纏者熟奶悉。靜因此頃，在法自行票車價絮格的筋掌握做上，摔經(jīng)銷集商明艇顯占濕有優(yōu)汁勢。熟悉束顧客倘心理這些霧在市特場上吼摸爬塘滾打板的老壇手，旨揣摩惜、利睜用顧遙客心解理是珍他們主的看晌家本盜事。高要是顆不經(jīng)稈意露緩出較策強(qiáng)的岡購買偵興趣斜，那位么將幟很難技在價患格上賢獲得紛他們旅的讓偶步。瘦此外峰，他匠們很綠能根頃據(jù)買井主的虜身份確特點協(xié)，有領(lǐng)意識納地采爛用不臉同的調(diào)推銷室策略籮，利蹈用買流主在僻面子注、身坑份上獲的特寸殊需銷求打貸開突愁破口辮，從竿而獲共得較俘大的奧利潤挎空間勸。59(3討)談響判中拘雙方真的優(yōu)杰、劣替勢分?jǐn)U析b,經(jīng)銷甩商的麗劣勢時機(jī)槍優(yōu)勢執(zhí)的喪揚失進(jìn)入集十月套份，臟新生洽入學(xué)杰對自早行車誘需求韻所產(chǎn)廊生的敲拉動帝效應(yīng)扯已過監(jiān)，校樓園附朱近的繡自行朋車經(jīng)配銷商和的銷倚售開豆始進(jìn)舒入淡縫季，敞經(jīng)銷格商將妖喪失鄭在自獎行車嘩熱銷棒期間職所具世有的幟優(yōu)勢皮。在性心理排上他律們不字再是筆不愁蛾賣不確出，花而是昏賣一職輛算葡一輛持。同業(yè)凡競爭據(jù)雷艇鳴了喘解，殼在清優(yōu)華周恭圍，苦自行董車經(jīng)群分商撕共有修4－矛5家貝，他削們彼盆此之蹤蝶間提狗供的味自行可車樣防式、躁款式期、性掘能上綁沒有遺大的護(hù)差異藍(lán)，因樓而彼繩此間黎會產(chǎn)珍生較肌強(qiáng)的腦競爭塌。60(3袋)談孔判中乎雙方懷的優(yōu)編、劣嶄勢分設(shè)析c,雷鳴懸的優(yōu)慰勢可選順擇這家愁不能宜以合弦適的壤價格貴買