企業(yè)營銷策劃書

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一、方案概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二、營銷情況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提升以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬嚴(yán)寒;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增強(qiáng)各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提升;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的進(jìn)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占領(lǐng)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道進(jìn)展快速，已經(jīng)展現(xiàn)出多元進(jìn)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度舉行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)光相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，因?yàn)槭袌?chǎng)堆積時(shí)光相對(duì)較短，而又急于迅速打開市場(chǎng)，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了迅速對(duì)市場(chǎng)舉行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，進(jìn)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采納比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較衰老，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要十分清晰我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并準(zhǔn)時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提升服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)進(jìn)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完美的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為迅速成長的勝利品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)囫圇空調(diào)產(chǎn)品的銷售和進(jìn)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)光內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績迅速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于進(jìn)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底進(jìn)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作同伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進(jìn)展;

四、營銷策略

假如空調(diào)自控產(chǎn)品要迅速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢(shì)，最佳的挑選必定是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷迅速進(jìn)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略挑選。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以實(shí)行的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點(diǎn)進(jìn)展型市場(chǎng)郴州，常德，張家界，懷化

哺育型市場(chǎng)婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)進(jìn)展行業(yè)樣板工程,大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，快速增進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提升。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有勝利的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目增進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體藏匿報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，終于用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作同伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作同伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.實(shí)行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.實(shí)行尋覓重要客戶的方法，利用談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們把握主動(dòng)和高姿勢(shì)。不能以低姿勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以浮現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的'二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威逼和起到增進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力氣。要迅速的增長，就要采納推進(jìn)力氣。拉需要長時(shí)光的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開辟渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.打敗自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效交流，才干作出迅速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售嘉獎(jiǎng)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的嬉戲規(guī)章，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷計(jì)劃

1、公司應(yīng)好好通過上海品牌，走品牌進(jìn)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完美的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5、挑選一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋覓公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采納直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚(yáng)相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采納小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長久進(jìn)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn);

10、湖南的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角向來延長到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長久以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長久利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

企業(yè)營銷策劃書模板2

一、市場(chǎng)營銷策劃書的執(zhí)行概要和目的企業(yè)的概況。

營銷目的是什么：為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在**市場(chǎng)的銷售目標(biāo)?為了向**市場(chǎng)推出新產(chǎn)品?為了提升**品牌知名度和市場(chǎng)份額?為了適應(yīng)環(huán)境新變化，重新制定營銷計(jì)劃?為了解決企業(yè)營銷面臨的某個(gè)詳細(xì)困難?

二、目前營銷情況

(1)市場(chǎng)情況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣揚(yáng)/市場(chǎng)價(jià)格/利潤空間等。

(2)產(chǎn)品情況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競爭情況：目前市場(chǎng)上的主要競爭對(duì)手與基本狀況。

(4)分銷情況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境情況：消費(fèi)群體與需求情況。

三、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)。

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與掌握狀況。

威逼：市場(chǎng)競爭上的最大威逼與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

四、市場(chǎng)營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司將來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資勝利狀況下)：(單位：萬元)

銷售額(增長率)

毛利/利潤(增長率)

市場(chǎng)占有率(增長率)

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

五、市場(chǎng)營銷策劃實(shí)行的營銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)挑選、市場(chǎng)定位-

產(chǎn)品策略：-

定價(jià)策略：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

分銷策略：分銷渠道(包括代理渠道等)。

廣告策略：宣揚(yáng)廣告形式。

促銷策略：促銷方式。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等狀況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

R&D：產(chǎn)品完美與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

六、行動(dòng)計(jì)劃

營銷活動(dòng)(時(shí)光)支配。

七、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表：

調(diào)研、策劃費(fèi)

廣告費(fèi)

人員促銷費(fèi)

公關(guān)活動(dòng)費(fèi)

營業(yè)推廣費(fèi)

……

費(fèi)用支出要盡量詳列!

八、風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制辦法

各種危機(jī)處理預(yù)案

謠言、平安、政策驟然變化、嚴(yán)峻質(zhì)量事故……

顧客投訴

貨物供給不足或不及時(shí)

發(fā)覺假貨

有關(guān)方面發(fā)難

怎樣應(yīng)對(duì)?

企業(yè)營銷策劃書模板3

一、封面

策劃書的名稱（計(jì)劃主題、時(shí)光、地點(diǎn)、策劃大事）、策劃的對(duì)象（客戶）、策劃人的名稱或策劃機(jī)構(gòu)、營銷策劃的辦法、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)光段。

二、正文內(nèi)容

1、計(jì)劃宗旨（策劃目的）.營銷宗旨大體可以分為以下幾類：

A.企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)需要一套系統(tǒng)的營銷策略

B.企業(yè)處于成長久：按照企業(yè)的進(jìn)展情況需要重新制定營銷策略或是階段性的營銷策略

C.市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化：順應(yīng)市場(chǎng)變化新產(chǎn)品或新市場(chǎng)需要制定新的營銷策略

D.以前的計(jì)劃失誤：淘汰舊計(jì)劃推出新計(jì)劃彌補(bǔ)失誤參加市場(chǎng)競爭

E.階段目標(biāo)的需要：按照企業(yè)長久的戰(zhàn)略規(guī)劃制定不同時(shí)期的階段性營銷策略

F.企業(yè)經(jīng)營的重大改變：企業(yè)的經(jīng)營方向舉行調(diào)節(jié)需要制定新的營銷策略

2、市場(chǎng)分析

①宏觀環(huán)境分析：

利用對(duì)宏觀環(huán)境舉行分析從而確定營銷市場(chǎng)的穩(wěn)定性、增長性及風(fēng)險(xiǎn)程度.分析因素包括：政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展情況、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理等.對(duì)一些受科技進(jìn)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)進(jìn)展趨勢(shì)方向的影響。

②市場(chǎng)情況分析：

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)舉行分析以確定目標(biāo)市場(chǎng)的購買邏輯和進(jìn)展趨勢(shì).分析因素包括：市場(chǎng)規(guī)模、增長潛力、產(chǎn)品表現(xiàn)、細(xì)分市場(chǎng)銷售總量、需求特征、產(chǎn)品認(rèn)知、消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)等.（產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)情況；市場(chǎng)成長情況產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上；對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何相應(yīng)營銷策略效果怎樣需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響；消費(fèi)者的接受性這一內(nèi)容需要策劃者憑借已把握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)展前景）

③產(chǎn)品、技術(shù)、成本分析：