某藥業(yè)集團(tuán)終端客戶推廣會(huì)手冊(cè)范本

一品紅藥業(yè)集團(tuán)

2011年7月28終端客戶推廣會(huì)手冊(cè)

1會(huì)議籌備會(huì)議主題和內(nèi)容確定會(huì)議時(shí)間選擇會(huì)議地點(diǎn)選擇促銷政策設(shè)計(jì)會(huì)議嘉賓邀請(qǐng)客戶邀請(qǐng)會(huì)議物料準(zhǔn)備會(huì)議播放文件會(huì)前會(huì)費(fèi)用預(yù)算會(huì)議執(zhí)行會(huì)場(chǎng)布置舞臺(tái)布置會(huì)場(chǎng)座位布置音響安排抽獎(jiǎng)禮品展示區(qū)布置會(huì)議結(jié)束清場(chǎng)會(huì)議流程會(huì)后銷售跟進(jìn)工作要求目錄2會(huì)議籌備3會(huì)議籌備會(huì)議主題和內(nèi)容確定精品推薦會(huì)+現(xiàn)場(chǎng)訂貨答謝客戶聯(lián)誼會(huì)+現(xiàn)場(chǎng)訂貨產(chǎn)品知識(shí)講解+管理經(jīng)營培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)訂貨4會(huì)議時(shí)間選擇周六、周日或節(jié)慶答謝會(huì)一般安排在年中或年終適逢當(dāng)?shù)赜兄卮蟮挠幸饬x的社會(huì)事件，可以借其影響力安排在比較溫和的天氣，避開雨雪霧大的天氣會(huì)議時(shí)間宜定在下午14:00開始會(huì)議籌備5會(huì)議地點(diǎn)選擇當(dāng)?shù)刈詈玫木频辏ǘY堂、會(huì)所、度假村等）交通方便場(chǎng)地規(guī)模按照實(shí)際參會(huì)人數(shù)的1.2倍會(huì)場(chǎng)最好有前后兩個(gè)門，后門便于出會(huì)場(chǎng)，不影響會(huì)場(chǎng)的秩序會(huì)場(chǎng)必須有完備的音響、投影、板書設(shè)備，恒溫在22-26攝氏度，隔音設(shè)備良好，各種設(shè)備的靜音設(shè)施良好，不要超出20分貝。會(huì)場(chǎng)租賃方需提供茶水、茶具或礦泉水，飲水機(jī)和紙杯，便簽紙和筆，數(shù)量按參會(huì)人數(shù)的1.2倍準(zhǔn)備。需提供會(huì)議所需桌椅和調(diào)整會(huì)場(chǎng)大小需要的活動(dòng)間隔。會(huì)議籌備6促銷政策設(shè)計(jì)促銷政策要豐富多樣，具有選擇性、類比性、時(shí)效性。促銷效果要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色聯(lián)系起來。具體促銷政策一品紅藥業(yè)可以提供參考建議。會(huì)議籌備7會(huì)議嘉賓邀請(qǐng)重點(diǎn)嘉賓：可以為會(huì)議帶來重大影響力的人物，如技術(shù)權(quán)威專家、政府官員或事業(yè)職能部門等。會(huì)議籌備8客戶邀請(qǐng)（1）邀請(qǐng)準(zhǔn)備目標(biāo)客戶分析，準(zhǔn)客戶界定整理現(xiàn)有的客戶，進(jìn)行分類，重點(diǎn)跟進(jìn)做前期溝通邀請(qǐng)書的設(shè)計(jì)和制作：邀請(qǐng)書是吸引客戶參會(huì)的眼睛，沒有好的邀請(qǐng)書，就激發(fā)不了客戶蒞臨會(huì)場(chǎng)的欲望，也就是說，邀請(qǐng)書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶參會(huì)時(shí)間的成本。（邀請(qǐng)書設(shè)計(jì)模板由一品紅藥業(yè)提供，如自己設(shè)計(jì)，需一品紅藥業(yè)認(rèn)可后方可制作。）（2）邀請(qǐng)方法通過客服進(jìn)行電話邀請(qǐng)，并郵寄邀請(qǐng)書銷售人員登門拜訪，親自送上邀請(qǐng)書老客戶邀請(qǐng)新客戶提前10-15天發(fā)放邀請(qǐng)書（3）邀請(qǐng)步驟前10天，電話落實(shí)邀請(qǐng)書落實(shí)情況，并簡(jiǎn)單強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的內(nèi)容和到場(chǎng)的權(quán)益前5天，再一次電話溝通，加強(qiáng)邀請(qǐng)對(duì)象對(duì)活動(dòng)的印象前3天，條件允許可以在行業(yè)媒體刊登軟文和活動(dòng)，宣傳公司形象。群發(fā)短信為活動(dòng)造勢(shì)。前1天，電話通知所有在冊(cè)目標(biāo)客戶，以時(shí)間、地點(diǎn)通知為重點(diǎn)，確定邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)時(shí)間，對(duì)接待人員和車輛進(jìn)行分工，并群發(fā)短信重點(diǎn)通知。會(huì)議當(dāng)天，落實(shí)所有參會(huì)名單，在會(huì)前會(huì)上最后確定。會(huì)議籌備9會(huì)議物料準(zhǔn)備橫幅（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）舞臺(tái)背景噴繪（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）：會(huì)議主題、主辦單位、協(xié)辦單位抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)卡簽到臺(tái)簽到本筆禮品、獎(jiǎng)品指示牌產(chǎn)品易拉寶（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）工作人員服裝產(chǎn)品手冊(cè)（一品紅藥業(yè)提供）產(chǎn)品單張（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）產(chǎn)品展示盒（一品紅藥業(yè)提供產(chǎn)品盒擺放標(biāo)準(zhǔn)方案）促銷政策與價(jià)格表會(huì)議籌備10會(huì)議籌備會(huì)議播放文件企業(yè)介紹產(chǎn)品知識(shí)講解現(xiàn)場(chǎng)音樂（會(huì)前音樂，主持人上場(chǎng)音樂，講師上場(chǎng)音樂，頒獎(jiǎng)音樂等）11會(huì)議籌備會(huì)前會(huì)人員分工激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)金公布邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶做特邀嘉賓做現(xiàn)場(chǎng)分享檢查所有物料準(zhǔn)備，包括著裝要求12會(huì)議籌備費(fèi)用預(yù)算場(chǎng)地費(fèi)（代理商負(fù)責(zé)）講師差旅費(fèi)（一品紅藥業(yè)提供）宣傳物料設(shè)計(jì)制作費(fèi)（一品紅藥業(yè)提供設(shè)計(jì)稿，代理商制作）獎(jiǎng)品費(fèi)用（代理商負(fù)責(zé)）廣告費(fèi)（代理商負(fù)責(zé)）13會(huì)議執(zhí)行14會(huì)議執(zhí)行會(huì)場(chǎng)布置酒店會(huì)場(chǎng)門口懸掛橫幅會(huì)議廳門口放置會(huì)場(chǎng)指示牌，歡迎牌放置促銷政策和抽獎(jiǎng)措施會(huì)議場(chǎng)外迎賓并領(lǐng)位：兩排，每排至少4個(gè)人簽到臺(tái)布置：簽到桌不少于3米，寬度不少于0.8米，緊挨入口平行放置，鋪設(shè)好紅色桌布1-2個(gè)抽獎(jiǎng)箱5-8支簽到筆3-5份簽到本3-5位接待人員報(bào)道禮品、宣傳單張、產(chǎn)品手冊(cè)15舞臺(tái)布置舞臺(tái)背景噴繪主推產(chǎn)品易拉寶展示立式演講臺(tái)無限麥2個(gè)電腦1臺(tái)酒店提供投影幕會(huì)議執(zhí)行16會(huì)場(chǎng)座位布置會(huì)場(chǎng)座位最好安排三個(gè)通道座位排與排之間安置不能少于50CM最前兩排安排給嘉賓和VIP客戶最后兩排安排給工作人員其他座位安排銷售人員與銷售人員跟進(jìn)的客戶，便于溝通每個(gè)座位底下可以放置會(huì)場(chǎng)氣氛的物品（如：熒光棒等）會(huì)議執(zhí)行17音響安排DJ：會(huì)場(chǎng)提供1個(gè)專場(chǎng)負(fù)責(zé)音響設(shè)置，且聽從主持人與主講嘉賓的安排音響效果：音響播放應(yīng)該與促銷會(huì)進(jìn)程一致，音響不可以有噪音和雜音會(huì)前2個(gè)小時(shí)音樂彩排會(huì)議執(zhí)行18產(chǎn)品展示區(qū)布置會(huì)議執(zhí)行19抽獎(jiǎng)禮品展示區(qū)布置（由禮品公司負(fù)責(zé)）會(huì)議執(zhí)行20會(huì)場(chǎng)工作人員布置通常情況下，代理商的負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)部）應(yīng)該是會(huì)議的總負(fù)責(zé)人主持人（內(nèi)部或外聘）銷售人員節(jié)目表演（或外請(qǐng)）抽獎(jiǎng)箱責(zé)任人1名獎(jiǎng)券核對(duì)1名獎(jiǎng)品發(fā)放1名雜物2名現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作人員4-8名其余為銷售跟單人員，負(fù)責(zé)自己邀請(qǐng)的客戶接待會(huì)議執(zhí)行21會(huì)議流程彩排流程時(shí)間安排：一般彩排安排在會(huì)前6個(gè)小時(shí)彩排盡量按照會(huì)議正式流程進(jìn)行會(huì)前接待流程會(huì)前3個(gè)小時(shí)安排最后會(huì)前會(huì)再次確認(rèn)會(huì)議人員分工仔細(xì)檢查會(huì)議有無遺漏再次重申會(huì)議記錄所有工作人員在會(huì)議開始前2個(gè)小時(shí)就餐會(huì)前1個(gè)小時(shí)-30分鐘聯(lián)系未到場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，促使其盡快到場(chǎng)會(huì)前接待流程客戶一到簽到處，負(fù)責(zé)簽到的人員應(yīng)盡快完成登記，并將獎(jiǎng)券撕下放入抽獎(jiǎng)箱，并送上禮品一份客戶拿到禮品后，引領(lǐng)人員應(yīng)盡快將其帶到座位，避免大量客戶擁擠在入口，造成混亂會(huì)議開始30分鐘后，簽到人員開始收拾簽到臺(tái)的物品，留一名人員看守，其他人員到各自的崗位或到指定座位就座正式流程（見附件）會(huì)議執(zhí)行22會(huì)議結(jié)束清場(chǎng)確保所有物資不要遺漏在現(xiàn)場(chǎng)，安排專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售量、訂貨與定金與實(shí)收現(xiàn)金準(zhǔn)確無誤會(huì)議執(zhí)行23會(huì)后銷售跟進(jìn)24會(huì)后銷售跟進(jìn)會(huì)后2個(gè)小時(shí)，對(duì)會(huì)議執(zhí)行進(jìn)行總結(jié)，并布置會(huì)后銷售跟進(jìn)分工和步驟通過電話或短信的方式對(duì)參加會(huì)議的客戶表示感謝，并虛心聽取寶貴意見整理參會(huì)客戶檔案25工作要求26會(huì)議期間工作要求統(tǒng)一著裝男士：正裝、領(lǐng)帶、工牌女士：正裝、工牌、淡妝迎賓人員佩戴綬帶遵守紀(jì)律遵守會(huì)場(chǎng)和租賃方的紀(jì)律，未經(jīng)租賃方和會(huì)議總負(fù)責(zé)人許可，不可隨意移動(dòng)、損壞會(huì)場(chǎng)設(shè)施會(huì)議總負(fù)責(zé)人是會(huì)議的最高指揮官，任何工作人員必須聽從調(diào)遣并盡可能一次性把事情做的完美會(huì)議開始，不得隨意打電話、走動(dòng)、離開會(huì)場(chǎng)，主持人在會(huì)議開始應(yīng)委婉提示會(huì)議期間，節(jié)目表演人員不得擅自自由發(fā)揮，主持人應(yīng)準(zhǔn)備兩首歌或脫口秀，以防冷場(chǎng)工作要求27工作要求客戶有效接待的十大技巧知會(huì)客人：不管您有多忙，要先服務(wù)客人，也不要讓客人等待。專心處理客戶的事情：當(dāng)與客戶接洽時(shí)，要注意眼神的接觸，關(guān)心他們的需求，眼神的接觸有助于專心，集中精神。友善的開場(chǎng)：使用真誠、友善、親切及熱忱的聲音，客戶會(huì)對(duì)你和公司有良好的相應(yīng)。要親切的叫出客戶的姓名：把所有客戶的名字記下來，這是讓服務(wù)更加人性化的技巧，可以讓顧客知道您有多關(guān)心他。要確定你可以幫助客戶：讓客戶知道您可以幫助他，這樣可以讓客戶更加安心，讓客戶知道您有解決和回答問題的能力，可以更容易促進(jìn)交易。傾聽并知會(huì)客戶：傾聽可以了解客戶的不滿和實(shí)際情況，了解客戶所說的內(nèi)容，并且讓客戶知道您已經(jīng)了解他們的狀況和感受，而且你一定會(huì)幫助他們。詢問客戶的問題：在每次接洽中，你要確定已經(jīng)詢問過所有問題，并得到所需的資料，提出問題，將幫助你解決客戶的困難，適時(shí)得到正確的客戶信息。創(chuàng)造可以實(shí)現(xiàn)的愿望：仔細(xì)跟客戶講解公司的服務(wù)方針和政策，會(huì)讓客戶訂貨感到放心，提供可實(shí)現(xiàn)的期望，客戶就不會(huì)感到失望。確定客戶感到滿意：不要只是悶頭向前沖，而不知道你所做的是不是客戶想要的，當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí)，客戶通常不會(huì)明確的指出你的錯(cuò)誤。感謝客戶：一句“謝謝”會(huì)讓客戶知道你有多珍惜他們的支持，要保持長期的關(guān)系，要讓客戶知道你隨時(shí)準(zhǔn)備幫助他們。28

謝

謝聆聽！29百萬客戶大拜訪30一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的31

理念篇知道和不知道？32猜中彩33人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

34不知道的兩種表現(xiàn)形式？？35（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道36愛人同志37理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始38

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！39理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道40

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪41理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)42結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。43

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)44丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰45推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)46成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛47拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。48

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的49

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備50

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介51約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)52

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。53如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！54電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！55如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。56拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。57接觸名詞解釋