2019年動之以情三題-范文資料

動之以情三題一不需要論據(jù)美國宣傳理論家埃柳利指出：單靠理性論據(jù)去說服人，過程太長而且往往還靠不住。應(yīng)該首先對情感發(fā)生影響，不僅因為這種影響最直接，而且還因為它并非總要有合理的論據(jù)不可。這或許把“曉之以理”貶得低了一點，但卻鮮明地突出了“動之以情”。儒家一直講“三年之喪”。有學(xué)生問孔子：父母死了，守孝三年，也太久了吧。守一年就夠了。作為傳統(tǒng)禮制，“三年之喪”，也確實說不出什么道理，為什么規(guī)定三年，而不是二年或四年很難從理性解釋。孔子就不管理性，直接訴諸情感：父母死了，不到三年，你吃那白米飯，穿那錦緞衣，心里安不安 兒女出生，三年才完全脫離父母的懷抱。 替父母守孝三年，普天下都這樣嘛把“三年”歸結(jié)為血緣之愛的生活人情：父母抱你三年，你懷念父母三年。不需要其他論據(jù)了，因為每個人都能從自身找到心理體驗，覺得這個解說符合日常生活，容易接受?？鬃邮莿?chuàng)造了“不需理性的情感依戀”。到現(xiàn)代，這簡直是商品推銷的重要方法。廣告學(xué)家反復(fù)談到：要制造“不合邏輯的忠誠”——在你的產(chǎn)品與上百種競爭產(chǎn)品沒有實質(zhì)區(qū)別的情況下，讓消費者對你的產(chǎn)品忠誠不二。要制造“對商品的情感依戀”——如果人們不能理智地區(qū)別商品，那就應(yīng)該用簡單、熱烈而富于感情的方法，幫助消費者非理性地區(qū)別商品。第1 頁特別是在以下情況，應(yīng)考慮訴諸感情：①當(dāng)你沒有重要的訊息要說；②使不大為人關(guān)注的訊息顯得重要；③增加重要訊息的戲劇性和重要性；④為沒有新意的訊息增添趣味性；⑤產(chǎn)品并無獨特優(yōu)點，卻要讓它顯得與眾不同；⑥要使產(chǎn)品比別的牌號優(yōu)越又無具體的證明；⑦要同時將訊息傳遞給多樣化的對象；⑧讓不同的訊息連貫起來，給人一個統(tǒng)一的印象；⑨要保持或改善公司的形象，同時推銷其他商品仔細(xì)看上述各條，大部分是在事實、證據(jù)方面無實質(zhì)性的話可說；小部分是有話可說卻達(dá)不到某種特殊效果。這都得考慮訴諸感情，因為它大都不需要論據(jù)。二觸動心理積淀沒有論據(jù)為何能打動人動之以情是直接激起人的情感反應(yīng)，撥動對方的情感之弦，以獲得情感的共鳴。情感之弦是他本來就有的心理積淀，動之以情就是要觸動他原有的心理積淀，調(diào)動對方本有的心理能量，來促成共鳴反應(yīng)。我們都熟悉丘吉爾的Ｖ型手式，其實那是一個更廣泛的宣傳運動的一部分。運動的發(fā)明者是個逃亡英國的比利時人，叫維克托·德拉維利，他天天從英國向本國同胞廣播，叫他們咬緊牙關(guān)，堅持下去。１９４０年末的一個晚上，他在廣播里建議，用粉筆在各公共場所寫上Ｖ字，表示堅信盟軍最后會勝利，讓那些納粹匪徒心神不寧。連發(fā)明者自己都沒有想到，這種行為突然流行開來。在比利時首都和其他城鎮(zhèn)的墻壁、街道、車輛和電線桿上，到處都能見到用第2 頁各種方法涂寫的Ｖ字，甚至寫到了德軍的兵營。更讓人驚奇的是，Ｖ字運動很快走出了比利時，在其他淪陷國家和英國也被熱情接納。原來這場宣傳運動無意間觸動了各民族的心理積淀。在歐洲，除了紀(jì)念耶穌的十字，再沒有什么符號比Ｖ字更加家喻戶曉。Ｖ這個字母可以代表的詞意之多，真是叫人意想不到。在塞爾維亞語里，Ｖ代表“英雄氣概”，在英語、法語和捷克語里，代表“勝利”，在荷蘭語里，代表“自由”Ｖ字運動的發(fā)明人本來只是要鼓舞比利時人的信心，但卻攪動了那塊深厚的文化心理土壤，引發(fā)了持各種語言的歐洲人的共鳴，他們根據(jù)各自的理解產(chǎn)生種種聯(lián)想：勝利——自由——英雄氣概三愉悅訴求與恐懼訴求心理學(xué)會談到情感的兩極性質(zhì)：肯定、積極的與否定、消極的，如滿意和不滿意，愉快和悲傷，安全和恐懼等等。前者是要追求的，后者要避免。由這兩極性，動之以情自然就有了兩大類：愉悅訴求和恐懼訴求。前者喚起肯定性的情感體驗，促成對方的心理卷入；后者喚起否定性的情感體驗，引起對方的害怕、驚恐、厭惡或不適，使對方急于減輕或避免。前者如孔子論懷念父母。后者如阿基諾夫人在１９８６年菲律賓大選中的著名呼吁：“可憐可憐我們的國家吧*可憐可憐我們前途暗淡的孩子們吧*讓我們結(jié)束他們的苦難。請你們幫助我推翻馬科斯政權(quán)。”兩種訴求，只有理論上才能明確分開?，F(xiàn)實是復(fù)雜的，同一事物第3 頁可能同時引起兩種乃至多種情感，因而兩種訴求并不互相排斥，它們可以同時或交替出現(xiàn)。并且，盡管動之以情不一定需要理性論據(jù)，但我們得牢牢記住人總有理性與情感兩個方面，如果能將曉之以理結(jié)合上兩種動情訴求，那效果是最好的。１９６８年，尼克松被提名為總統(tǒng)候選人。他發(fā)表演說，詳細(xì)談到美國面臨的問題：越南戰(zhàn)爭；經(jīng)濟衰退；種族暴行；違法犯罪指責(zé)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)玩忽職守，許諾要提供新的強有力領(lǐng)導(dǎo)這些大體可歸入理性論據(jù)，別人干得不好，讓我來。不過，人家為什么要讓你來 他辦事，不放心”并不等于“你辦事，我放心”呀 *要促成公眾“投我一票”，尼克松再次求助于情感。在演說的結(jié)尾部分，他敘述了個人經(jīng)歷，并引進另一個孩子作對比?！敖裉焱砩希乙姷揭粋€孩子的臉龐。他生活在一個大城市里。不管他是黑人孩子，還是白人孩子這都無關(guān)緊要。重要的是，他是個美國孩子。在那個大城市里，那個孩子的存在比任何政治家的諾言都來得重要。他就是美國的化身。他是詩人，他是科學(xué)家，他是偉大的教師，他是驕傲的匠人。他是我們所希望能成為的一切，也是我們敢于夢寐以求的一切。他甜蜜入睡，美夢不已。當(dāng)他醒來時，見到的卻是貧窮、漠不關(guān)心和失望的可怕現(xiàn)實。他在學(xué)校里成績不好。他最后得靠社會福利過活對這塊富裕土地上成百萬的兒童來說，這就是他們未來的前景。但是，這也只是我所見到的美國的一個側(cè)面。第4 頁今天晚上我又見到了另一個孩子。他在夜間聽到火車奔馳而過，夢想著他很想去的遙遠(yuǎn)的地方?？磥砗孟笫且粋€無法實現(xiàn)的夢。但是生活幫助他踏上了歷程。他有這樣一個父親，沒有讀完小學(xué)六年級就得去工作他有一個溫良的教友派母親，當(dāng)兒子參軍時她吞聲悲泣，但她懂得兒子又非去不可。他受到一個偉大的老師、一個出色的足球教練和一個富于靈感的牧師的鼓舞，勇往直前。在他選定的政治生涯中，從最初的幾十人，到后來的幾百人，幾千人，以致最后成百萬人都為他的成就努力奮斗。今天晚上，他就站在你們面前——被提名為美利堅合眾國總統(tǒng)的候選人?！眱蓚€孩子代表美國的兩個側(cè)面，一個美夢破滅，一個美夢成真。更重要的是，兩個孩子都做著同一個美國夢。尼克松像好萊塢的劇作家一樣是個編夢能手，伸手牽來一片夢的霞光，深深撥動了美國人的情感之弦，撥動了美國人世代積累的心理積淀：即相信人人有發(fā)展機會的那個美國夢?，F(xiàn)實是美國夢的破滅，弄得孩子們當(dāng)不成詩人、科學(xué)家、偉大的教師、驕傲的匠人再沒有比這更讓人痛心疾首的了。找誰來重整乾坤當(dāng)然要找那信仰又實踐美國夢的人，就是尼克松呀*他本身就是美國夢成功的象