某保險(xiǎn)公司準(zhǔn)客戶開拓知識培訓(xùn)教材

準(zhǔn)客戶開拓講師簡介照片個人簡歷（公司、入司時間、現(xiàn)任職級、個人工作經(jīng)歷、座右銘等）課程目標(biāo)明確準(zhǔn)客戶開拓的重要性掌握準(zhǔn)客戶開拓的方法準(zhǔn)客戶開拓的步驟準(zhǔn)客戶開拓的重要性12第一章準(zhǔn)客戶開拓的重要性壽險(xiǎn)銷售人員的使命壽險(xiǎn)銷售人員的使命壽險(xiǎn)銷售人員的使命當(dāng)妻子失去丈夫誰來和她承擔(dān)未來的風(fēng)雨當(dāng)白發(fā)人送走黑發(fā)人誰來贍養(yǎng)年邁的父母當(dāng)幼小的孩子失去雙親誰又能為他拭去一生的痛苦……壽險(xiǎn)銷售人員的使命：

把保障送給身邊的每一個人，

讓每一個家庭都擁有幸福！準(zhǔn)客戶開拓是壽險(xiǎn)銷售的源頭活水壽險(xiǎn)銷售的受眾就是客戶準(zhǔn)客戶開拓是銷售流程中重要的環(huán)節(jié)萬事開頭難準(zhǔn)客戶開拓是壽險(xiǎn)銷售的源頭活水準(zhǔn)客戶開拓是銷售的活水之源銷售過程中，客戶數(shù)量是不斷衰退的同等情況下，準(zhǔn)客戶越多，簽單的件數(shù)就越多件數(shù)準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談收入準(zhǔn)客戶開拓的步驟準(zhǔn)客戶開拓的重要性12第二章準(zhǔn)客戶開拓的步驟準(zhǔn)客戶開拓三部曲0203整理名單收集名單維護(hù)及更新名單01準(zhǔn)客戶開拓——收集名單收集名單——緣故法

緣故是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長久！約七成以上新人的第一單來自緣故！2.1.1緣故法——通訊法手機(jī)電話本中有多少聯(lián)系人？微博有多少粉絲？QQ有哪些好友？微信朋友圈有那些人？同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)2.1.2緣故法——五同法同學(xué)同宗同事同鄉(xiāng)同好2.1.3緣故法——活動法各種俱樂部各種PARTY家長會、交流會2.1.4緣故法——聯(lián)想法班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？幼兒園小學(xué)初中高中大學(xué)

你是否還有其他的聯(lián)想2.1.5緣故法——請?zhí)偃缒銊傁驳觅F子，正準(zhǔn)備擺25桌百日宴，好好慶祝一番，你的請?zhí)麥?zhǔn)備發(fā)給誰？2.1.6收集名單——轉(zhuǎn)介紹每一個客戶的背后都隱藏著250個轉(zhuǎn)介紹客戶！

——喬?吉拉德250定律隨時進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！2.1.7收集名單——轉(zhuǎn)介紹深基礎(chǔ)：客戶對你專業(yè)知識的認(rèn)同及感情上的信任是轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)。畫輪廓：轉(zhuǎn)介紹需指明方向或勾畫客戶輪廓，例如：經(jīng)常一起玩的閨蜜、一起打麻將的麻友、一起運(yùn)動的球友、和現(xiàn)在客戶一樣擁有正確保險(xiǎn)觀念的人等等。切記：轉(zhuǎn)介紹的客戶都應(yīng)先從最基礎(chǔ)的經(jīng)營開始，不可貪快，妄想一步到位陌生拜訪陌生拜訪≠掃樓掃街其實(shí)，陌生拜訪是個技術(shù)活2.1.8

陌生拜訪——隨緣拜訪水果檔快餐店健身場所2.1.9陌生拜訪——隨緣拜訪逛街、購物時美發(fā)、美容時搭地鐵、公交時2.1.10陌生拜訪——調(diào)查問卷出門之前，請佩戴好公司的展業(yè)證，儀容儀表整潔大方，給受訪客戶留下良好的第一印象。做市場調(diào)查問卷時，可搭配一些小禮品作為完成調(diào)查后的回饋，提高客戶參與度。除調(diào)查問卷外，可以再準(zhǔn)備產(chǎn)品彩頁及本人的名片，方便促成及日后聯(lián)系。完成調(diào)查活動當(dāng)晚，可以給客戶發(fā)送感謝短信，日后公司有活動也會邀請他，留下回訪的借口。2.1.11陌生拜訪——咨詢展臺咨詢展臺的地點(diǎn)可選取目標(biāo)客戶群相對集中的地方，例如：學(xué)校附近、醫(yī)院附近、生活小區(qū)周邊咨詢展臺一定要持久出現(xiàn)，否則沒有成效準(zhǔn)備好公司或產(chǎn)品的介紹資料、投保資料等名單收集途徑的對比方法名單來源名單質(zhì)量市場規(guī)模優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)緣故法進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)前已經(jīng)認(rèn)識的人員名單優(yōu)小良好的信任基礎(chǔ)，易促成不能持久，名單始終有用完的一天轉(zhuǎn)介紹法一般轉(zhuǎn)介紹良大有人際關(guān)系作潤滑劑，易促成轉(zhuǎn)介紹客戶層相同，難以突破市場局限影響力中心優(yōu)中成功率高影響力中心很難培養(yǎng)團(tuán)體優(yōu)小同一機(jī)構(gòu)或家族內(nèi)，持續(xù)通過內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹，省心又省力長時間經(jīng)營才看到成效陌生法通過各種渠道獲取的陌生名單中最大快速提升銷售技巧，強(qiáng)化異議處理的能力需要持久維護(hù)與跟進(jìn)2.2.1準(zhǔn)客戶開拓——整理名單準(zhǔn)客戶輪廓：2、有壽險(xiǎn)需求1、有支付能力3、可通過核保4、便于接近

名單≠準(zhǔn)客戶2.2.2準(zhǔn)客戶開拓——整理名單演練時間請大家運(yùn)用緣故客戶開拓中的通訊法，填寫計(jì)劃100表格。要求：每人至少填寫20個名單，并至少對其中一個進(jìn)行評分時間：10分鐘2.3準(zhǔn)客戶開拓——整理及更新名單每個月底瀏覽下一個月的準(zhǔn)客戶資料時刻保持敏銳的觀察力利用工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群課程回顧準(zhǔn)客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶開拓的步驟開拓方法用得秒目標(biāo)客戶身邊繞百萬客戶大拜訪36一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道42愛人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始44

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪47理念之五心動不如行動48結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動不如行動50丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰51推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)52成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛53拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。54

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的55

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備56

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介57約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會58

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。59如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！60電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！61如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。62拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。63接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非