營銷促銷銷渠道戰(zhàn)略模式

1、了解營銷渠道戰(zhàn)略的概念內(nèi)涵

2、了解渠道戰(zhàn)略選擇的影響因素3、了解典型的營銷渠道模式特征

4、了解其他無店鋪營銷渠道模式

1、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)三種典型的分銷戰(zhàn)略

2、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)經(jīng)銷模式和分公司模式

3、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)直銷模式和連鎖經(jīng)營

4、學(xué)會(huì)區(qū)分直銷、傳銷與非法傳銷

知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)第2章營銷銷渠道戰(zhàn)略模式

“零售渠道方面的綜合費(fèi)用率可能有20個(gè)點(diǎn)，而分銷渠道的常規(guī)建設(shè)與類似每季度的刺激消費(fèi)政策累加之后可能在12個(gè)點(diǎn)左右?！比栈瘜＜荫T翰毅表示。吳志剛則稱，盡管可能進(jìn)零售渠道對(duì)寶潔而言費(fèi)用更高，但銷量穩(wěn)定性更強(qiáng)，對(duì)品牌而言，直控便是核心競爭力。“雖然流通和批發(fā)市場在不斷萎縮，卻不能說分銷渠道的未來就真的可被替代?！睋?jù)了解，寶潔下鄉(xiāng)目前都是分銷商在做，“畢竟品牌會(huì)遭遇分銷覆蓋能力和退貨周期的問題，每天的小宗發(fā)貨也不可能都得以保證。分銷渠道仍是維持利潤最大化和有效增加銷量的重要保證。”為了加強(qiáng)其在大陸的分銷力量，寶潔計(jì)劃再投資1.3億美元，在廣州建設(shè)其亞洲最大的分銷中心，發(fā)展成為其分銷渠道策略的根本保障。引例寶潔1.3億美元建亞洲最大分銷中心

在渠道策略上,分銷渠道強(qiáng)于零售。寶潔（P＆G）深諳兩條腿走路的重要性，雖然可能私下對(duì)于直控零售渠道更愿意扶持。據(jù)寶潔大中華區(qū)分銷及進(jìn)出口供應(yīng)鏈副總監(jiān)林海舟透露，寶潔在華有8個(gè)工廠和8家分銷中心，分銷渠道仍比零售渠道略大，但零售增長更為迅猛。過去10年寶潔把目光更多放在大城市，但兩年前開始關(guān)注西南、西北等地區(qū)，他認(rèn)為薄弱地區(qū)市場也有相當(dāng)大的增長空間。早在1999年寶潔就提出將分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪鞣?wù)提供商，收回市場維護(hù)等有價(jià)值的東西，讓其只負(fù)責(zé)繁雜的物流配送。在這樣超前的理念下，據(jù)聞?dòng)兴某尚》咒N商被砍掉?！按饲笆欠咒N商和物流商混行，2005年的分銷商計(jì)劃中專門給予分銷商占其銷售額2％－4％的客戶服務(wù)費(fèi)用和客戶生意發(fā)展基金?！睋?jù)盛世傳美首席營銷顧問吳志剛介紹，經(jīng)營寶潔本來就利薄，每經(jīng)過一段時(shí)間，渠道認(rèn)為利潤穿底后，就會(huì)進(jìn)行新一輪利潤補(bǔ)貼。分銷渠道模式

分銷渠道模式涉及許多方面的問題，例如：

每一個(gè)市場區(qū)域設(shè)置多少銷售網(wǎng)點(diǎn)?營銷渠道由哪幾個(gè)層級(jí)構(gòu)成?每一個(gè)層級(jí)又由哪些類型的渠道成員組成?渠道成員各自應(yīng)承擔(dān)什么功能?渠道功能如何在渠道成員之間分配或安排?渠道一體化程度需要達(dá)到什么水平?等等。

是指擁有一定作業(yè)任務(wù)的渠道成員間的關(guān)系。2．1三種典型的分銷戰(zhàn)略一、分銷渠道戰(zhàn)略的概念在企業(yè)管理中，企業(yè)戰(zhàn)略指為實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和方案，是關(guān)于企業(yè)大政方針方面的決策。

二、渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系一個(gè)公司的戰(zhàn)略體系包括：公司總體戰(zhàn)略、公司營銷戰(zhàn)略和公司分銷渠道戰(zhàn)略。三、三種典型分銷渠道戰(zhàn)略的選擇優(yōu)勢劣勢密集分銷能夠快速實(shí)現(xiàn)市場覆蓋迅速擴(kuò)大銷量和影響力利用經(jīng)銷商資源以節(jié)省費(fèi)用容易出現(xiàn)惡性競爭容易出現(xiàn)亂價(jià)、竄貨渠道控制難度大獨(dú)家分銷能夠保證市場秩序分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定業(yè)務(wù)管理相對(duì)簡單渠道無競爭、無活力渠道價(jià)格偏高、難控制能力有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷能夠?qū)崿F(xiàn)市場覆蓋最大化能夠保證銷量、兼顧利潤合理組合、能夠防范風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢互補(bǔ)、便于渠道控制需要協(xié)調(diào)、組合考驗(yàn)整體運(yùn)籌能力表3-1三種典型分銷方式的優(yōu)勢劣勢對(duì)比分析表（1）密集分銷。a.概念：廠家通過盡可能多的批發(fā)商和零售商來銷售其產(chǎn)品。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是擴(kuò)大市場覆蓋面或快速進(jìn)人一個(gè)新的市場。b.適用情況：日用消費(fèi)品（如食品、雜貨等）多采用這種分銷形式。工業(yè)品中的作業(yè)品，如辦公用品等，通常使用密集型渠道。當(dāng)消費(fèi)者十分強(qiáng)調(diào)購買便利性，廠家實(shí)行密集分銷可提高產(chǎn)品的銷售量。（2）獨(dú)家經(jīng)銷。a.概念：指廠家在某一地區(qū)只選擇一家最合適的中間商專門推銷其產(chǎn)品。通常雙方簽訂獨(dú)家銷售合同規(guī)定制造商在某個(gè)特定市場內(nèi)就不能再請(qǐng)其他分銷商同時(shí)經(jīng)銷其產(chǎn)品，而這家分銷商也不能再經(jīng)銷其他競爭者的同類產(chǎn)品。b.適用情況：廠家想要嚴(yán)格控制自己的服務(wù)水平及經(jīng)銷商的服務(wù)水平；一些有特色的商品，如名牌的服裝、汽車、電腦、家用電器、飲料以及農(nóng)業(yè)機(jī)械、建筑機(jī)械等專用設(shè)備，常采用這種分銷渠道類型。

（3）選擇分銷a.概念是指廠家從愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中選擇幾個(gè)最合適的客戶來推銷其產(chǎn)品。b.適用情況:一些價(jià)格較高或產(chǎn)量有限的商品，特別是一些名牌商品或貴重商品和工業(yè)品中的零部件，因?yàn)檫@些商品的消費(fèi)者和用戶往往注重產(chǎn)品的廠牌和商標(biāo)。

耐克公司的選擇性分銷耐克公司在6種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：①體育用品專賣店；②大眾體育用品商店，那里有許多不同樣式的耐克產(chǎn)品；③百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品；④大型綜合商場，僅銷售折扣款式產(chǎn)品；⑤耐克產(chǎn)品零售商店，包括大城市中的耐克城，這里銷售耐克生產(chǎn)全部產(chǎn)品，但重點(diǎn)是銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品；⑥工廠的門市零售店，銷售等外品和存貨；同時(shí)，耐克公司限制銷售其產(chǎn)品的商店的數(shù)量。例如，在佐治亞州牛頓縣，耐克公司僅允許貝爾克商店和羅克羅姆商店銷售其產(chǎn)品。不同寬度的三種渠道類型的比較類型分銷商數(shù)量市場覆蓋面競爭性控制力風(fēng)險(xiǎn)度適應(yīng)產(chǎn)品獨(dú)家分銷一家小小強(qiáng)大特殊品、新產(chǎn)品選擇型分銷有限較廣較高較強(qiáng)較小選購品密集型分銷眾多廣高弱小日用品四、目標(biāo)市場選擇性分銷操作策略分銷商的組合選擇可以遵循以下思路：因渠道層次類型選擇

因產(chǎn)品線選擇

因地域選擇123經(jīng)銷商——是指將購入的產(chǎn)品以批發(fā)或直銷的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

代理商——是受企業(yè)委托，負(fù)責(zé)幫助企業(yè)尋找市場甚至幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機(jī)構(gòu)，其明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金。（一）經(jīng)銷商與代理商的定義2．2傳統(tǒng)營銷渠道模式一、經(jīng)銷商模式（三）經(jīng)銷商模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)1、經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源（包括資金、人員、銷售網(wǎng)絡(luò)等），成本費(fèi)用比較低，比較經(jīng)濟(jì)。2、有效性能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售和市場覆蓋，比較有效。3、專業(yè)化可以利用經(jīng)銷商的人脈、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化分銷優(yōu)勢。缺點(diǎn)1、應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)中國國情，經(jīng)銷商大多要求賒銷，因而會(huì)伴隨應(yīng)收帳款問題，可能出現(xiàn)呆帳壞帳。2、市場支持風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商有自己的經(jīng)營目標(biāo)，有其獨(dú)立的利益，可能出現(xiàn)對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌推廣支持不力。3、渠道控制風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，擁有商品所有權(quán)，廠家對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)格和流向可能很難控制。適用范圍及條件1、企業(yè)發(fā)展初級(jí)階段、水平在企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，往往需要借助經(jīng)銷商的力量分銷其產(chǎn)品。2、單位價(jià)值較低之大眾化產(chǎn)品大眾產(chǎn)品的銷售追求市場覆蓋率，需要借助經(jīng)銷商的輻射、擴(kuò)散功能才能實(shí)現(xiàn)銷量最大化。3、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)和渠道較分散地區(qū)邊遠(yuǎn)落后的地區(qū)渠道分散，分銷成本高，因此，需要借助經(jīng)銷商以降低成本和提高有效性。（四）經(jīng)銷商模式在我國不可或缺由于中國市場過于遼闊和復(fù)雜，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，各地消費(fèi)者的購買和消費(fèi)行為差異很大，加上各行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)又不一樣，所以，在我國實(shí)現(xiàn)渠道的完全“扁平化”很困難的。因此，消費(fèi)品的分銷工作必須借助經(jīng)銷商的力量，發(fā)揮其本地化的分銷優(yōu)勢，開展“深度分銷”，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的最大化分銷。由于快速消費(fèi)品的消費(fèi)周期短以及零售環(huán)節(jié)終端數(shù)量龐大這個(gè)兩個(gè)核心原因，使得快消品企業(yè)無法承載自建渠道的巨大運(yùn)營成本，沒有一家企業(yè)能夠完全通過自建網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)市場全面覆蓋。生產(chǎn)廠銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者批發(fā)商貿(mào)行業(yè)作為流通體系的重要一環(huán)，將長期存在傳統(tǒng)分銷渠道舉例1．消費(fèi)品的分銷渠道結(jié)構(gòu)2．工業(yè)品的分銷渠道結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)營銷渠道的特點(diǎn)及弊端特點(diǎn)及弊端效率低下渠道成員之間的關(guān)系不穩(wěn)定的。渠道成員之間缺乏信任感和忠誠度，影響整個(gè)渠道的信息溝通和反饋。價(jià)格難以控制，渠道對(duì)品牌的忠誠度較差，品牌建設(shè)難度較大，很多企業(yè)都要靠廣告來拉動(dòng)品牌建設(shè)。二、分公司模式（一）分公司模式的含義分公司模式是指制造企業(yè)在各目標(biāo)市場成立自己的分公司或辦事處，開展自主經(jīng)營（或叫直營），以獨(dú)立核算和控制銷售渠道及終端的渠道模式。

優(yōu)勢劣勢適用范圍及實(shí)用條件1、有利于企業(yè)制定針對(duì)性的銷售策略和利于渠道控制。2、進(jìn)入目標(biāo)市場渠道的談判成本低，開拓市場速度更快。3、獨(dú)立性強(qiáng)，不會(huì)受制于大中間商。4、政策靈活，在競爭中更容易主動(dòng)。5、更容易獲得企業(yè)人、財(cái)、物、技術(shù)等方面的支持。6、制造企業(yè)自營銷售組織及其成員對(duì)企業(yè)的忠誠度更高。1、前期組建成本很高。2、對(duì)企業(yè)的管理能力要求很高。3、售后服務(wù)和維修成本需要自己承擔(dān)。4、不易形成規(guī)模效益。5、容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗。6、退出成本也很高。1、企業(yè)發(fā)展成熟階段2、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、渠道密集地區(qū)、中心城市市場3、單位價(jià)值較高之產(chǎn)品4、銷量足以支持費(fèi)用時(shí)5、管理水平足以控制時(shí)6、目標(biāo)在于渠道掌控時(shí)（二）分公司模式的分析案例：TCL自建銷售公司贏得渠道主動(dòng)權(quán)2．3新興營銷渠道模式一、直銷模式（一）直銷模式的含義如果制造商不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或最終用戶，則這種渠道模式被稱為直接銷售模式，簡稱直銷模式（也叫直接分銷、自產(chǎn)自銷或者直接銷售）。1、有店鋪的直銷2、無店鋪的直銷（1）制造商專賣店（2）銷售門市部（3）銷售陳列室（4）銷售服務(wù)部（5）合資分銷店（6）租賃賣場（1）人員直銷（2）網(wǎng)絡(luò)直銷（3）電視直銷（4）電話直銷（5）直接郵購（6）目錄營銷（DM）（7）自動(dòng)售貨機(jī)（8）其他媒體營銷（手機(jī)、電臺(tái)、報(bào)刊）表3-4有店鋪的直銷與無店鋪的直銷（二）直銷模式的優(yōu)勢劣勢分析直接銷售的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面02

（1）它免去了層層加價(jià)、多次倒手、多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降低營銷成本和售價(jià)，提高渠道產(chǎn)品競爭能力和市場分銷效率。

（3）生產(chǎn)者與購買者、消費(fèi)者直接接觸，為人們獲得高水平的銷售服務(wù)提供了可能。

（2）生產(chǎn)者與購買者、消費(fèi)者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價(jià)格。

（4）直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，減少了應(yīng)收帳款，回款迅速，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。

采用直接銷售可能帶來的負(fù)面效應(yīng)1由于一切流通職能均由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加資金占用時(shí)間和固定投入費(fèi)用

2生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，無法利用中間商資源和負(fù)擔(dān)分擔(dān)

3由于直接銷售具有一定的指向性，所以市場覆蓋范圍也許有局限戴爾公司的直銷渠道直接分銷的類型（P48吳憲和）二、連鎖經(jīng)營模式（一）連鎖經(jīng)營的含義連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、專業(yè)化實(shí)現(xiàn)資源共享，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。（二）連鎖經(jīng)營特征經(jīng)營管理的統(tǒng)一商品和服務(wù)的統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一

經(jīng)營理念的統(tǒng)一

12342．3新興營銷渠道模式“聯(lián)想”1+1“專賣鄭銳洪P45連鎖經(jīng)營連鎖商店一般由總部、門店和配送中心構(gòu)成?？偛渴沁B鎖店經(jīng)營管理的核心，其職能主要是市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、采購配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)和教育培訓(xùn)等；門店是連鎖店的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范的要求承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)；配送中心是連鎖店的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著各門店所需商品的進(jìn)貨、庫存、分貨、加工、集配、運(yùn)輸和送貨等任務(wù)。（三）連鎖經(jīng)營的分類1、按照所有權(quán)構(gòu)成不同，可以劃分為正規(guī)連鎖、自愿連鎖和特許連鎖。正規(guī)連鎖(regularchain，RC)

自愿連鎖(voluntarychain，VC)

特許連鎖(franchisechain，F(xiàn)C)

2、按照業(yè)種形式的不同，可以分為商品零售連鎖、餐飲零售連鎖、服務(wù)零售的連鎖等。（1）商品零售連鎖（2）餐飲零售連鎖（3）服務(wù)零售連鎖3、按照地理區(qū)域的不同，可以分為國際性連鎖、全連鎖和區(qū)域性連鎖。正規(guī)連鎖自由連鎖特許連鎖（三）連鎖經(jīng)營的分類全部資本來自同一投資者，所有權(quán)歸屬是單一；是一種各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)條件下的連鎖經(jīng)營。連鎖店的分店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營權(quán)仍集中于總部。例麥當(dāng)勞、7—11等。1.按照所有權(quán)構(gòu)成不同分1）正規(guī)連鎖

正規(guī)連鎖是同一資本控制下的多個(gè)店鋪實(shí)行的統(tǒng)一經(jīng)營（常稱為直營店）?；咎卣鳎喝抠Y本來自同一投資者，所有權(quán)歸屬是單一的；投資者也是經(jīng)營者，經(jīng)營權(quán)高度集中；各個(gè)分店只是“銷售機(jī)器”，投資者獨(dú)享經(jīng)營權(quán)益與風(fēng)險(xiǎn)各成員商店的經(jīng)理及員工是雇員而不是所有者；各個(gè)分店要嚴(yán)格地服從總公司或總部集中領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一管理。如對(duì)人事、采購、計(jì)劃、廣告、會(huì)計(jì)和經(jīng)營方針策略都會(huì)實(shí)行集中統(tǒng)一；實(shí)行統(tǒng)一核算制度。正規(guī)連鎖是最典型的連鎖，最容易形成權(quán)力集中的大資本，本節(jié)討論的連鎖主要是指正規(guī)連鎖。1.正規(guī)連鎖

適用于直營連鎖的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)主要有兩大類：一類是無法大規(guī)模生產(chǎn)，但可以用標(biāo)準(zhǔn)化就地復(fù)制，如餐飲、即食即飲產(chǎn)品等；另一類是能夠通過服務(wù)增值的產(chǎn)業(yè)，如賓館、酒店、高檔服裝、化妝品、美容、足浴、桑拿、酒莊、茶樓、奢侈品、銀行、快遞、賣場等。

1.正規(guī)連鎖直營連鎖最大的優(yōu)點(diǎn)是渠道比較扁平化，品牌形象傳播具有很強(qiáng)的滲透力，價(jià)格穩(wěn)定，單店產(chǎn)生的銷量往往是普通小店的數(shù)百倍。致命的缺點(diǎn)是投入大、管理復(fù)雜、開店效率比較低，難以做渠道下沉，企業(yè)需要具有很強(qiáng)的實(shí)力。除了賣場、銀行、保險(xiǎn)公司外，直營(專賣店)連鎖一般都是專銷、專賣某類或某個(gè)品牌的產(chǎn)品制約直營連鎖發(fā)展的因素：第一，由于直營店的位置一般都比較好，房產(chǎn)租金平均每年會(huì)上升。第二，人員工資平均每年上漲5％～10％。一個(gè)100平方米的服裝專賣店大約需要6名店員，而同樣面積的一個(gè)化妝品專賣店大約需要12名店員,人員需要量大、素質(zhì)要求高是專賣店成本高居不下的第二個(gè)原因。尤其店長人選是直營連鎖發(fā)展的瓶頸，一般情況下，培養(yǎng)一個(gè)合格的店長，最快也需要2年。第三，專賣產(chǎn)品單一，也會(huì)使?fàn)I銷成本平均每年上升10％左右，對(duì)直營連鎖的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。

2.自由連鎖（也稱為自愿連鎖、自發(fā)連鎖）是一種各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)條件下的連鎖經(jīng)營。自愿連鎖的成員店資產(chǎn)獨(dú)立，人事安排自理，在經(jīng)營上亦有很大的自主權(quán)，但經(jīng)營的商品必須全部或大部分從總部或同盟內(nèi)的批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，而批發(fā)企業(yè)則需要向零售企業(yè)提供規(guī)定的服務(wù)。

各分店在總部的協(xié)調(diào)之下統(tǒng)一進(jìn)行廣告宣傳和制定銷售戰(zhàn)略，只要每年按銷售額或毛利的一定比例向總部上交連鎖加盟金即可。統(tǒng)一程度。通常低于正規(guī)連鎖和特許連鎖方式。例：小超市抱團(tuán)

3.特許連鎖（又稱作合同連鎖或契約連鎖）

特許連鎖：連鎖店的分店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營權(quán)仍集中于總部。典型的例子便是麥當(dāng)勞、7—11等。在餐飲、便利店、旅館等行業(yè)，連鎖企業(yè)通常會(huì)在開設(shè)了一定數(shù)量的正規(guī)連鎖店后，便考慮用特許連鎖的方式發(fā)展加盟店。連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢主要優(yōu)勢具體表現(xiàn)1、大量采購的優(yōu)勢連鎖經(jīng)營企業(yè)大多成立采購中心，統(tǒng)一采購，因?yàn)槭且?guī)?；少彛哂杏憙r(jià)還價(jià)能力，可以降低采購費(fèi)用，降低產(chǎn)品價(jià)格。2、市場覆蓋優(yōu)勢連鎖店由若干連鎖網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成，形成一個(gè)產(chǎn)品分銷的網(wǎng)絡(luò)，具有對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行占領(lǐng)的功能和強(qiáng)大的市場影響力。3、品牌影響優(yōu)勢連鎖經(jīng)營實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營與管理，具有統(tǒng)一的品牌形象標(biāo)識(shí)，具有強(qiáng)大品牌形象影響力，能夠形成“品牌渠道”。4、聯(lián)合促銷優(yōu)勢連鎖經(jīng)營企業(yè)的最大資源就是擁有眾多的連鎖門店，可以利用各門店之間聯(lián)合促銷，擴(kuò)大促銷效果，獲得規(guī)模效應(yīng)。5、成本分?jǐn)們?yōu)勢連鎖經(jīng)營企業(yè)下屬若干連鎖門店，可以分擔(dān)總公司的管理費(fèi)用和經(jīng)營費(fèi)用，如采購、人工、物流、市場推廣等費(fèi)用，以降低風(fēng)險(xiǎn)。6、內(nèi)部化優(yōu)勢連鎖經(jīng)營企業(yè)各連鎖門店之間還可以實(shí)現(xiàn)信息共享、資源共享，通過互相溝通、學(xué)習(xí)和聯(lián)合，協(xié)調(diào)解決經(jīng)營中的困難，共享成果。連鎖經(jīng)營的主要優(yōu)勢7.實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

連鎖經(jīng)營的劣勢要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力。要求有雄厚的資金。大規(guī)模擴(kuò)張有可能產(chǎn)生對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的沖擊。整個(gè)管理高度統(tǒng)一后缺乏經(jīng)營的靈活性；各分店自主性有限；劣勢連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營的區(qū)別專業(yè)化簡單化標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營中的“3S"原則 * 資料來源： 星巴克咖啡(Starbucks)：堅(jiān)持連鎖經(jīng)營①41星巴克咖啡(Starbucks)：堅(jiān)持連鎖經(jīng)營

星巴克咖啡被稱為一個(gè)奇跡，短短30多年，它從西雅圖的一家小公司，成為全球最大的咖啡零售商、咖啡加工廠。在星巴克風(fēng)靡全球的同時(shí)，它在擴(kuò)張規(guī)模，拓展市場方面卻放棄了相對(duì)來說速度更快的特許經(jīng)營方式。30多年來，星巴克對(duì)外宣稱其整個(gè)政策都是：堅(jiān)持走公司直營店，在全世界都不要加盟店。星巴克合資或授權(quán)的公司在當(dāng)?shù)匕l(fā)展星巴克咖啡店時(shí)，“頑固”地拒絕個(gè)人加盟，當(dāng)?shù)氐乃行前涂丝Х鹊暌欢ㄊ切前涂撕腺Y或授權(quán)的當(dāng)?shù)毓镜闹睜I店。

對(duì)此，星巴克給出的理由是：星巴克自創(chuàng)始以來就是以品牌經(jīng)營作為企業(yè)的根本宗旨，因此品牌及品牌之上附加的理念與文化是星巴克最為珍視的資產(chǎn)。為了維護(hù)公司的生存之本，星巴克嚴(yán)格要求自己的經(jīng)營者認(rèn)同公司的理念，認(rèn)同品牌，強(qiáng)調(diào)動(dòng)作、紀(jì)律、品質(zhì)的一致性。星巴克在特許經(jīng)營的道路上慎之又慎是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：首先，品牌的背后是人在經(jīng)營，而加盟者都是投資客，他們只把加盟品牌看作賺錢的途徑，可以說，他們唯一的目的就是為了賺錢而非經(jīng)營品牌。其次是因?yàn)樾前涂艘谄焚|(zhì)上做最好的控制。比如，星巴克決不會(huì)吝嗇報(bào)廢物料，而只為了提供顧客最好的咖啡。但是如果開放特許加盟權(quán)，很難說每個(gè)加盟店的老板都會(huì)舍得物料報(bào)廢，只為了提供客人一杯好咖啡。最后，星巴克認(rèn)為推行特許經(jīng)營的企業(yè)必須具備很強(qiáng)的法律事務(wù)處理能力，以應(yīng)對(duì)與加盟商產(chǎn)生的各種法律問題。因此，為了讓品牌不受到不必要的干擾，星巴克決定不開放加盟權(quán)。

星巴克的這種“堅(jiān)持”在維護(hù)了品牌價(jià)值的同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持連鎖直營使開設(shè)新店的投資壓力巨大。星巴克2000年5月進(jìn)入上海以來，以將近每月開一家新店的速度發(fā)展。以此計(jì)算，星巴克在上海一年用在開店上的投資就要人民幣3000萬元以上。為了吸引客流和打造精品品牌，星巴克的每家店幾乎都開在了租金極高的昂貴地段，租金壓力也是經(jīng)營中的一大風(fēng)險(xiǎn)。再加上每家店固定30萬美元的裝潢費(fèi)用，成為了星巴克潛在的風(fēng)險(xiǎn)所在。與此同時(shí)，中國內(nèi)地市場已有的臺(tái)灣上島咖啡、日本真鍋咖啡，以及后來進(jìn)入的加拿大百詒咖啡，他們無不把星巴克作為其最大的競爭對(duì)手，而星巴克始終堅(jiān)持連鎖直營的擴(kuò)展方式很可能在一定程度上影響它的市場推廣和占領(lǐng)。討論題1．星巴克堅(jiān)持以直營連鎖的方式經(jīng)營對(duì)品牌的維護(hù)有什么優(yōu)勢?2．星巴克的經(jīng)營方式存在有哪些風(fēng)險(xiǎn)?

案例點(diǎn)評(píng)

星巴克咖啡店在全球享有極高的品牌聲譽(yù)，這與其對(duì)品牌的經(jīng)營和呵護(hù)不無關(guān)系，通過本案例的學(xué)習(xí)，可以理解連鎖經(jīng)營的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)——品牌經(jīng)營優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營相比，其發(fā)展會(huì)受到自有資金有限的硬約束，但在經(jīng)營控制和品牌經(jīng)營方面更有優(yōu)勢。特許經(jīng)營（加盟）（一）特許經(jīng)營的定義特許經(jīng)營是指特許授予人（即特許人）與特許被授予人（即受許人）之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。為此，受許人必須先付一筆首期特許加盟費(fèi)，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許權(quán)使用費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)出售商品或服務(wù)的權(quán)利，并須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營活動(dòng)的其他規(guī)定。特許經(jīng)營（加盟）與直營相比，特許加盟是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可。適用于特許加盟的產(chǎn)品也有兩大類：一類是無法大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品。另一類是具有增值服務(wù)的產(chǎn)品(銀行除外)。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，迄今為止，已經(jīng)有5000個(gè)特許加盟機(jī)構(gòu)，門店數(shù)量超過100萬個(gè)，覆蓋的行業(yè)業(yè)態(tài)超過70個(gè)。像久久丫、麥當(dāng)勞、肯德基、真功夫、兩岸咖啡、如家、大眾4S店、好孩子?jì)胪甑炔捎玫亩际沁@種模式。（二）特許經(jīng)營的特點(diǎn)

（1）一個(gè)特許經(jīng)營系統(tǒng)通常由一個(gè)特許人和若干受許人組成，二者之間關(guān)系的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許人和受許人一對(duì)一地簽訂合同，而各受許人（或分店）之間沒有橫向聯(lián)系。

（2）特許加盟的投資相對(duì)直營來說較小，一般都是加盟商自己解決投資問題，自己就是門店經(jīng)營的主人。（3）特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受許人開展經(jīng)營活動(dòng)所必需的信息、技術(shù)、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用其商號(hào)、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目等的權(quán)利。

（4）受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營活動(dòng)。如麥當(dāng)勞（5）特許關(guān)系中明確規(guī)定了一點(diǎn)，即受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒有權(quán)利代表特許人行事，受許人要明確自己的身份，以便在與消費(fèi)者打交道時(shí)不致發(fā)生混淆。在這一點(diǎn)上特許經(jīng)營關(guān)系與代理有本質(zhì)不同。（6）在特許經(jīng)營中，契約規(guī)定特許人有權(quán)按照受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許權(quán)使用費(fèi)，分享受許人的部分利潤，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。如麥當(dāng)勞收取的特許費(fèi)用約為受許人營業(yè)額的12%，同時(shí)承擔(dān)員工培訓(xùn)、管理咨詢、廣告宣傳、公共關(guān)系和財(cái)務(wù)咨詢等責(zé)任。特許經(jīng)營（三）特許經(jīng)營及受許人的類型特許經(jīng)營類型1.產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營。2.經(jīng)營模式型特許耐克(NIKE)——超級(jí)品牌運(yùn)營商作為全球最大的體育用品公司，耐克(NIKE)公司被有些觀察家稱作“超級(jí)品牌運(yùn)營商”，只有1千多人，沒有自己的工廠。它采用了“啞鈴式”的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，擁有杰出的前端開發(fā)網(wǎng)絡(luò)和后端營銷網(wǎng)絡(luò)，把中間不能產(chǎn)生高附加值的生產(chǎn)制造部分通過特許經(jīng)營的方式授權(quán)給發(fā)展中國家的工廠。耐克公司的經(jīng)理們乘坐著飛機(jī)往來于世界各地，把設(shè)計(jì)好的樣品和圖紙交給生產(chǎn)商，要求他們根據(jù)耐克的標(biāo)準(zhǔn)體系和設(shè)計(jì)要求進(jìn)行生產(chǎn)，最后驗(yàn)收產(chǎn)品，貼上“耐克”的商標(biāo)，銷售到每個(gè)喜愛耐克的人手中。

特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)

（1）抗風(fēng)險(xiǎn)性比較強(qiáng)（2）受許人通常會(huì)得到全國性品牌形象的支持。（3）分享規(guī)模效益，將開業(yè)成本降至最低（4）分享企業(yè)技術(shù)開發(fā)的成果（5）加盟者還可以從總部那里獲得許多其他方面的支持與服務(wù)。（6不受資金、地域、時(shí)間等的限制，可以在同一時(shí)間發(fā)展多家加盟店。

特許經(jīng)營的缺點(diǎn)

（1）受許人必須遵循特許人的要求，很少有創(chuàng)新余地（2）如果特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)和管理，會(huì)使加盟店受到牽連。（3）無形中已將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運(yùn)共同體。（4）轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難。（5）總部的政策對(duì)加盟店的利潤有很大的影響。（6）由于合同期限而受制于總部特許加盟的管理難度比較大，每個(gè)店都有各自的利益，管理不好的話，對(duì)整個(gè)品牌將產(chǎn)生巨大的影響；由于大多數(shù)門店都是自主經(jīng)營，當(dāng)生意不好時(shí)，店主就容易改變經(jīng)營的初衷和協(xié)議約定，擅自增加經(jīng)營范圍，或者改變店鋪的功能。(1)從營銷角度看

是企業(yè)的一種銷售產(chǎn)品的渠道模式。許多企業(yè)采用特許經(jīng)營的直接目的就是為了利用這種模式來更多、更好地銷售產(chǎn)品。

1．特許人角度(3)從企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展角度看

是一種企業(yè)擴(kuò)張模式和多元化發(fā)展的有效途徑。特許經(jīng)營是一種外借式擴(kuò)張模式。通過借用受許人的資源，使企業(yè)能夠在短期內(nèi)成功地實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。特許經(jīng)營的實(shí)質(zhì)(2)從經(jīng)營管理角度看

是企業(yè)的一種虛擬經(jīng)營模式。所有的單店與總部共同形成一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)，從而構(gòu)成了一個(gè)規(guī)模龐大的虛擬企業(yè)。特許經(jīng)營是企業(yè)為擴(kuò)大市場銷售額而開發(fā)出的營銷手段，因此特許經(jīng)營的本質(zhì)就是企業(yè)的一種營銷模式。(1)是一種創(chuàng)業(yè)方式加盟一個(gè)成熟的特許企業(yè)，可以大大縮短創(chuàng)業(yè)時(shí)間、減小創(chuàng)業(yè)失敗的概率、擁有更多寶貴資源、節(jié)省創(chuàng)業(yè)成本并迅速打開市場。

2.受許人角度是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)模式。特許經(jīng)營，具有投人少、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展、競爭力強(qiáng)、對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)較大等特點(diǎn)。以有限的資源去組合閑散的社會(huì)資源，整合節(jié)約資源的同時(shí)，為社會(huì)提供大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。

特許經(jīng)營的實(shí)質(zhì)(2)特許經(jīng)營是一種投資理財(cái)?shù)牧己猛緩教卦S經(jīng)營這種投資方式相對(duì)來說投機(jī)性小，投資回報(bào)平實(shí)、明確、可控，投資回收期短，投資風(fēng)險(xiǎn)小；3．社會(huì)經(jīng)濟(jì)角度討論題你認(rèn)為還能從哪些角度來認(rèn)識(shí)特許經(jīng)營的本質(zhì)?1.特許加盟費(fèi)費(fèi)用2.特許權(quán)使用費(fèi)3.廣告分?jǐn)傎M(fèi)。特許經(jīng)營的費(fèi)用

* 資料來源： 特許經(jīng)營的費(fèi)用是指受許人為取得特許經(jīng)營權(quán)而必須向特許人支付的費(fèi)用，總部定期向加盟店收取費(fèi)用最初的特許經(jīng)營費(fèi)用不會(huì)超過特許經(jīng)營總成本的5%～10%。某些經(jīng)營成本較低的特許經(jīng)營權(quán)，最初費(fèi)用可能比成本高5%～10%。

59國內(nèi)若干知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)掉渣餅的興起與衰落

2006年春天，一個(gè)名為掉渣餅的地方小吃闖進(jìn)京城，受到京城消費(fèi)者的熱烈歡迎。一時(shí)間，寫有“土家掉渣餅”的特許連鎖經(jīng)營店如雨后春筍，遍布北京城。可惜好景不長，由于“土家掉渣餅”在管理上出現(xiàn)問題，未能形成一定的加盟門檻，造成模仿者蜂擁而至，加盟費(fèi)也從最高的1.5萬元低到后來的100元，整個(gè)行業(yè)開始無序競爭、分散經(jīng)營，品牌價(jià)值銳減。沒紅火多久，掉渣餅就開始走下坡路，隨即被曝出現(xiàn)質(zhì)量問題。還沒等首都的消費(fèi)者反應(yīng)過來，掉渣餅就以它占領(lǐng)北京市場一樣快捷的速度在北京市場銷聲匿跡，500余家大大小小的掉渣餅商鋪，紛紛奏出降價(jià)、轉(zhuǎn)讓、關(guān)張“三部曲”。其情形頗像徐志摩在《再別康橋》里描述的那樣，“輕輕的我走了，正如我輕輕的來”，留下一串的遺憾和啟示。62特許經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)

1.道德風(fēng)險(xiǎn)。

2.經(jīng)營拓展過快導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求而導(dǎo)致虧損的風(fēng)險(xiǎn)

4.“貌合神離”的風(fēng)險(xiǎn)。5.管理不好，對(duì)整個(gè)品牌將產(chǎn)生巨大的影響；怎樣做好特許加盟想要讓特許加盟健康發(fā)展，在管理上必須做到八個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略、統(tǒng)一貨源供應(yīng)、統(tǒng)一價(jià)格政策、統(tǒng)一庫存調(diào)度、統(tǒng)一核算規(guī)范、統(tǒng)一人員崗位、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一監(jiān)督管理。有良好的形象：店面形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象完善的組織架構(gòu)：培訓(xùn)、監(jiān)督、市場、企劃、銷售、物流特許人應(yīng)防范加盟商的七種欺詐行為1．私自招收加盟商，跨區(qū)開店河南商丘A公司在加盟重慶B公司特許經(jīng)營體系后，雙方簽約，規(guī)定A公司只能在商丘市某區(qū)內(nèi)開設(shè)加盟店，不得在區(qū)城外開設(shè)分店。由于加盟后生意火暴，A公司就打著B公司的旗號(hào)在河南其他地區(qū)發(fā)展加盟商，收取高額加盟費(fèi)，并為加盟店提供原料，嚴(yán)重?fù)p害了B公司的利益。特許經(jīng)營總部的對(duì)策是：不僅要在特許經(jīng)營合同中明確規(guī)定允許加盟商開設(shè)加盟店的地址和數(shù)量，以及加盟商違約后的相關(guān)責(zé)任，而且在實(shí)施過程中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)加盟商的督導(dǎo)，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為應(yīng)立即制止和處理，甚至訴諸法律。

2．借加盟之名偷藝許多加盟商打著加盟的旗號(hào)，真正目的是學(xué)習(xí)特許經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和訣竅。一旦掌握了特許經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和訣竅，積累起各種軟、硬資源后就脫離特許經(jīng)營體系實(shí)行單干。特許經(jīng)營總部的對(duì)策略是：特許人不應(yīng)害怕模仿和競爭，應(yīng)不斷增強(qiáng)自己的吸引力，塑造強(qiáng)大的品牌，不斷提高競爭壁壘，不斷創(chuàng)新，提高自己的競爭力。3．泄露商業(yè)秘密

加盟商可能通過泄露特許人的商業(yè)秘密，甚至是特許人賴以生存的訣竅來謀利。這種行為對(duì)特許人的打擊往往是致命的。特許經(jīng)營總部的對(duì)策略是：一定要有高度的保密意識(shí)，并采取一系列措施，保護(hù)自己的利益，如把核心秘密分解并為幾個(gè)不同的人所掌握；關(guān)鍵性技術(shù)不傳授給加盟商；給加盟商最終產(chǎn)品或半成品，而不是讓其自己掌握從零開始生產(chǎn)或制造的方法；給加盟商結(jié)果而不給過程；總部為加盟商派遣關(guān)鍵技術(shù)人員等。4．逃避繳費(fèi)義務(wù)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司曾因其加盟商“長期拖欠加盟合同項(xiàng)目下應(yīng)付費(fèi)用和款項(xiàng)等嚴(yán)重違約行為”且“拒不糾正”，而毅然“清理門戶”，取消了該加盟商的資格。但這類解約事件往往也會(huì)對(duì)特許人本身帶來不小的沖擊，因?yàn)楸蝗∠Y格的加盟商一般會(huì)獨(dú)立經(jīng)營或加入競爭對(duì)手的特許經(jīng)營體系。所以，取消加盟商的資格，一方面，意味著特許人少了一個(gè)自己曾經(jīng)扶持的加盟商，多了一個(gè)對(duì)自己了如指掌的競爭對(duì)手；另一方面，該加盟商開了個(gè)不好的先例，有可能導(dǎo)致其他加盟商效仿。對(duì)此，特許經(jīng)營總部的對(duì)策略是：除了依靠法律和合同來嚴(yán)格約束和懲罰違約行為外，還可以通過改變特許經(jīng)營費(fèi)用的組合來約束，如把按比例收費(fèi)改為按定額收費(fèi)；把后期收費(fèi)改為提前收費(fèi)；建立保證金和押金制度等。

5．加盟終止后繼續(xù)使用特許權(quán)2001年小肥羊公司開始在全國推廣特許加盟。加盟店一度急速膨脹到721家。此后，由于加盟商質(zhì)量良莠不齊，連鎖體系逐漸出現(xiàn)問題，小肥羊開始收縮加盟，重點(diǎn)做直營。到2004年小肥羊才發(fā)現(xiàn)，許多原先的加盟商與小肥羊解除加盟關(guān)系后，仍然在使用小肥羊的招牌并繼續(xù)使用小肥羊的配方。對(duì)此，特許經(jīng)營總部的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：建立健全的保證金制度或通過收取押金的方式來防范此類行為的發(fā)生，同時(shí)也要完善退盟程序等制度。

6．違反統(tǒng)一化規(guī)定2006年全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司歐陸之星的子公司“通靈珠寶”開始在中國以特許加盟的方式開設(shè)專賣店。然而，此后半年內(nèi)就出現(xiàn)了大量加盟商違規(guī)的情況。有些加盟商亂打折，擾亂了公司的價(jià)格體系。有些加盟商銷售其他品牌的私貨。有些加盟商在售后服務(wù)和運(yùn)營管理方面很不規(guī)范。此后，通靈珠寶表示今后不打算再發(fā)展特許加盟商了。對(duì)此，特許經(jīng)營總部的對(duì)策略是：除了采取或明或暗、直接或間接的各種督導(dǎo)外，特許人還應(yīng)強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，以嚴(yán)格限制加盟商自作主張的行為，但同時(shí)特許人也應(yīng)設(shè)身處地從加盟商的角度考慮，分析其違反統(tǒng)一化規(guī)定的根本原因，采取有針對(duì)性的辦法解決問題。

7．為加盟商的過錯(cuò)埋單．2005年，沈陽一家藥店加盟商突然失蹤，聞?dòng)嵍鴣淼膸资畟€(gè)供貨商要債無門，便將矛頭直指連鎖總部?？偛孔罱K不得不為幾十萬元的貨款埋單。國內(nèi)法律對(duì)加盟商與特許經(jīng)營總部問是否存在連帶責(zé)任及存在多少連帶責(zé)任還沒有明確的規(guī)定，所以，特許人在加盟商發(fā)生事故時(shí)并不能明確而肯定地逃避責(zé)任。因此，特許人需要加強(qiáng)對(duì)加盟商的日常監(jiān)控，在合同上明確雙方的權(quán)利和責(zé)任；建立保證金和押金制度也有助于避免這種事故的發(fā)生或減少事故后的損失。討論：

特許人應(yīng)防范加盟商的七種欺詐行為根據(jù)案例所提供的材料，總結(jié)加盟商可能采取的欺詐行為。收集資料并分析特許人對(duì)加盟商可能采取的欺詐行為。分別對(duì)特許人和加盟商提出規(guī)范特許經(jīng)營體系的一組建議。

受許人的選擇1．受許人的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：（1）潛在受許人是否具有良好的管理能力和創(chuàng)業(yè)精神？（2）潛在受許人能否與特許總部和現(xiàn)場支援人員融洽相處？（3）潛在受許人以前是否有所在行業(yè)從業(yè)的經(jīng)歷？（4）潛在受許人是否有足夠的財(cái)力？（5）潛在受許人能否得到其配偶或主管部門的支持？2．選擇受許人的注意事項(xiàng)（1）應(yīng)避免特殊交易（2）適度的資金參與（3）選擇組織作為受許人要慎重（4）受許人應(yīng)當(dāng)身心健康（5）相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)（6）婚姻狀況（7）獨(dú)立性（8）互相信任和尊敬（9）有組織能力（10）和睦相處規(guī)范向受許人提供的服務(wù)1．初始服務(wù)（1）征召（2）培訓(xùn)2．后續(xù)服務(wù)（1）監(jiān)督和支持（2）持續(xù)培訓(xùn)（3）總部組織（4）研究和開發(fā)（5）廣告和促銷怎樣做好特許加盟有良好的形象：店面形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象完善的組織架構(gòu)：培訓(xùn)、監(jiān)督、市場、企劃、銷售、物流特許經(jīng)營案例：

如家——九大服務(wù)支持特許經(jīng)營

“如家”酒店連鎖公司自2002年成立以來，在激烈的經(jīng)濟(jì)型酒店市場競爭中借鑒國外成熟經(jīng)驗(yàn)，除自己投資“直營連鎖”酒店外，還憑借九大服務(wù)支持，適應(yīng)商業(yè)發(fā)展的國際潮流，大舉進(jìn)軍酒店業(yè)特許經(jīng)營市場。目前擁有近百家酒店，遍布全國30個(gè)城市，其中特事加盟店有20多家?！叭缂摇蓖瞥龅木哂凶陨硖厣摹疤卦S經(jīng)營九大服務(wù)支持”已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，這九大支持是：品牌支持、銷售支持、工程和維護(hù)、特許服務(wù)、并潤維護(hù)、標(biāo)準(zhǔn)手冊、培訓(xùn)、酒店管理、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。

1．統(tǒng)一的品牌形象支持以營建和推廣統(tǒng)一完整的品牌形象為依托，通過特許經(jīng)營的方式，將眾多散亂的、無品牌個(gè)性的酒店統(tǒng)一納入到“如家”的品牌體系中，整合其各自的資源，使其按照規(guī)范運(yùn)作經(jīng)營，從而快速提高市場占有率。2．立體銷售網(wǎng)絡(luò)支持為了爭取每一位既有的或潛在的消費(fèi)者，“如家”建立了全方位的立體銷售網(wǎng)絡(luò)?！叭缂摇笨偛拷?jīng)常與全國各大網(wǎng)絡(luò)訂房公司推出聯(lián)合促銷；建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷；在中國首次實(shí)現(xiàn)了800免費(fèi)中央電話預(yù)訂系統(tǒng)和中央預(yù)訂系統(tǒng)(CRS)的連接，保證了每位顧客在任何一地，都可以通過電話或網(wǎng)絡(luò)來預(yù)訂全國各地的“如家”酒店，極大地方便了顧客將如家酒店管理系統(tǒng)(PMS)與CRS直接相連接，使每一家單店都可分享“如家”近10萬擁有優(yōu)先預(yù)訂及延時(shí)退房的“嘉賓俱樂部”忠誠會(huì)員；由于會(huì)員入住“如家”酒店可享受積分并憑積分可得到不同禮品或免費(fèi)住房的獎(jiǎng)勵(lì)，所以“嘉賓俱樂部”會(huì)員是“如家”特許的一大有力支持，基本上能保證酒店30％以上的客源可以從中央預(yù)訂渠道直接獲得；同時(shí)也通過CRS加強(qiáng)酒店之間聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客源的相互調(diào)配。

3．強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持在“如家”快速發(fā)展中，酒店專業(yè)計(jì)算機(jī)IT架構(gòu)、光纖寬帶設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)程維護(hù)和升級(jí)功不可沒，“如家”酒店連鎖全部使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)酒店進(jìn)行管理。特許店除了可以免費(fèi)安裝“如家”擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的酒店管理系統(tǒng)軟件——如家酒店管理系統(tǒng)(即PMS，包括前臺(tái)、客房等模塊)外，還可享受到“如家”的信息處理中心和中央采購配送體系的服務(wù)，利于加盟店及時(shí)、方便地接受總部貨物配送、促銷計(jì)劃等指令和信息，保證與整體的步調(diào)一致?！叭缂摇笨偛恳部赏ㄟ^網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解酒店的資金運(yùn)作、營業(yè)狀況，處理經(jīng)營中出現(xiàn)的各類問題，進(jìn)而提高酒店管理效率。

4．酒店管理支持對(duì)于特許經(jīng)營酒店而言；“如家”不會(huì)派出龐大的管理團(tuán)隊(duì)，而只派出一名經(jīng)驗(yàn)豐富的酒店總經(jīng)理。由其全權(quán)負(fù)責(zé)特許店的經(jīng)營和管理，“如家”實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的連鎖型經(jīng)營酒店管理模式，所以顧客認(rèn)同“如家”品牌；投資者認(rèn)同“如家”文化；員工喜歡在“如家”工作、熱愛“如家”的事業(yè)，愿意跟“如家”同呼吸、共命運(yùn)、并肩戰(zhàn)斗。

5．培訓(xùn)支持“如家”是以經(jīng)營酒店用品和服務(wù)為主，并通過統(tǒng)一的經(jīng)營管理來實(shí)現(xiàn)連鎖和特許經(jīng)營的。2004年“如家”率先在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)內(nèi)成立了自己的酒店管理學(xué)院。每一家酒店在開業(yè)前，工作人員都會(huì)在“如家”酒店管理學(xué)院接受系統(tǒng)的培訓(xùn)。此外，培訓(xùn)學(xué)院還為酒店提供量體裁衣的全方位、多層次專項(xiàng)選擇性培訓(xùn)課程。

6．標(biāo)準(zhǔn)化手冊支持通過管理實(shí)踐和探索“如家”對(duì)酒店的外在形象、操作技能、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等每一細(xì)節(jié)、流程步驟都經(jīng)過了長焉的研究，并提煉歸納成一套涵蓋了酒店運(yùn)營方方面面的“如家”標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營手冊。銷售手冊指導(dǎo)酒店的銷售應(yīng)從何做起，“如家”的客源定位等；服務(wù)手冊包括整個(gè)酒店服門的待客標(biāo)準(zhǔn)，如前廳、客房、餐飲、禮儀等；人事管理手冊涵蓋酒店的人事管理、用同等；除此之外，這套運(yùn)營手冊中還包括VI標(biāo)準(zhǔn)手冊、開業(yè)經(jīng)理手冊等。7．利潤維護(hù)支持

“如家”所擁盈利增長經(jīng)營模式，可保證在特許加盟期限內(nèi)會(huì)有一個(gè)較好的收益；同時(shí)“如家”標(biāo)準(zhǔn)化；規(guī)范化的中央采購渠道也能保證酒店運(yùn)營所需物品能從大批量、規(guī)?；牟少徶蝎@得輻位，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用；“如家”還通過先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理平臺(tái)對(duì)特許經(jīng)營酒店的運(yùn)營成本控行分析與指導(dǎo)，最大限度地減少非合理費(fèi)用的支出，盡其所能對(duì)經(jīng)營利潤進(jìn)行維護(hù)。

8．工程建設(shè)及維護(hù)支持“如家”工程和維護(hù)包括工程項(xiàng)目的前期規(guī)劃設(shè)計(jì)支持、施工現(xiàn)場指導(dǎo)、工程材料咨詢和服務(wù)等，這些內(nèi)容有效地確保了特許店工程籌備和建設(shè)的順利進(jìn)行。此外，由“如家”經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士所提供的工程支持也為酒店工程維護(hù)提供持續(xù)不斷的運(yùn)營指導(dǎo)。9．特許服務(wù)支持為了使特許店順利地開展業(yè)務(wù)，履行合同，“如家”總部向特許店提供專業(yè)的特許“售后服務(wù)”，通過特許經(jīng)營經(jīng)理把“如家”對(duì)特許店的支持交由不同的部門來完成，然后各個(gè)部門又有機(jī)協(xié)調(diào)、合作，使“如家”特許經(jīng)營體系成為一個(gè)具有自我發(fā)展和適應(yīng)外部環(huán)境能力的有機(jī)整體。

問題思考：總結(jié)“如家”特許經(jīng)營取得成功的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)中哪些具有共性并值得推廣？特許零售就是特許經(jīng)營零售，是現(xiàn)今盛行的一種商業(yè)形式。同連鎖經(jīng)營零售類似，經(jīng)營的主體可以是商家，也可以是廠家，實(shí)用范圍廣泛。從生產(chǎn)廠商的角度看，了解特許經(jīng)營的意義在于：是否可以通過特許零售的方式來解決產(chǎn)品銷售的問題，由企業(yè)自己主導(dǎo)，企業(yè)自任特許經(jīng)營的特許人；是否可以通過特許經(jīng)營的方式解決生產(chǎn)擴(kuò)大，企業(yè)發(fā)展問題，授權(quán)他人復(fù)制自己的生產(chǎn)和經(jīng)營模式；是否進(jìn)入他人的特許零售體系銷售商品。無論從哪個(gè)層面看，都需要企業(yè)對(duì)特許經(jīng)營、特許零售本身有深刻的了解。五、復(fù)合渠道模式（一）概念及優(yōu)點(diǎn)復(fù)合渠道，也稱多渠道系統(tǒng)，它是一家企業(yè)同時(shí)利用幾種分銷渠道模式來銷售其產(chǎn)品的渠道體系。

企業(yè)構(gòu)建復(fù)合分銷渠道能夠獲得如下一些好處：

增加銷售的定制化程度，以提高渠道效力降低渠道成本增加市場覆蓋面

1231五、復(fù)合渠道模式復(fù)合渠道缺點(diǎn)：第一，兩個(gè)以上渠道對(duì)準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場時(shí)，容易產(chǎn)生渠道沖突；第二，新渠道獨(dú)立性較強(qiáng)，合作困難，不易控制。案例：“珠江”啤酒的渠道組合策略案例：“珠江”啤酒的渠道組合策略1．采取直銷+經(jīng)銷商+代理商的渠道模式2．電子渠道3．渠道互補(bǔ)策略4．渠道促銷策略5．開發(fā)特殊通道A．政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院的飯?zhí)茫籅．一些娛樂所，如酒吧、網(wǎng)吧、KTV等；C.餐飲業(yè)服務(wù)業(yè)等。復(fù)合渠道（二）復(fù)合分銷渠道的三種形式1．集中型渠道體系就是一家企業(yè)利用多種不同形式的渠道來銷售同一種產(chǎn)品。集中型渠道體系的主要問題在于很可能產(chǎn)生沖突。2．選擇型渠道體系就是針對(duì)每一個(gè)特定的目標(biāo)市場或購買群體，建立相對(duì)獨(dú)立的營銷渠道，所有渠道彼此之間既不重疊也不競爭。有利于發(fā)揮不同渠道的優(yōu)勢，能夠?yàn)樘幱诓煌袌雒娴目蛻艋蛸徺I群體提供更為獨(dú)特的服務(wù)。3．混合渠道體系大多數(shù)公司會(huì)采用把密集型渠道體系與選擇型渠道體系結(jié)合起來的混合渠道體系。

1.集中型渠道體系

在單一產(chǎn)品市場組合多條分銷渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。例：某公司在個(gè)人消費(fèi)者和小公司的現(xiàn)貨、大規(guī)模定制市場采取了無差異的人員推銷、電話營銷、網(wǎng)上分銷三種渠道形式。如圖

2.選擇型渠道體系對(duì)產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同的市場選擇不同的分銷渠道，這些渠道不互相重疊，也不彼此競爭。例：公司將市場分割為：個(gè)人消費(fèi)者的現(xiàn)貨購買：采用網(wǎng)上分銷小公司的大規(guī)模定制：電話分銷大公司的獨(dú)特解決方案：推銷員推銷三種方式，各負(fù)其責(zé)，互不干擾。3.混合型渠道體系綜合運(yùn)用集中型和選擇型兩種組合方式。一般的情況是選擇型單一渠道用于某種優(yōu)先權(quán)市場，集中型渠道用于較大規(guī)模的市場。例：英國航空公司業(yè)務(wù)拓展的多條渠道組合，對(duì)于大型業(yè)務(wù)活動(dòng)的客戶服務(wù)，由人員推銷單一渠道去開拓；對(duì)于團(tuán)體業(yè)務(wù)中的訂票、度假規(guī)劃經(jīng)營，則采用了旅行社、互聯(lián)網(wǎng)、電話營銷、旅游商店等多條渠道；對(duì)于個(gè)體旅游者采用的也是互聯(lián)網(wǎng)、電話營銷、旅游商店等多條渠道的組合。（三）多渠道組合策略的注意事項(xiàng)1．多渠道組合的目的應(yīng)當(dāng)是增加利潤2．多渠道組合必須從企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā)3．企業(yè)所銷售產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)4．所銷售產(chǎn)品生命周期5．要避免直接渠道與間接渠道之間沖突某行業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)示意圖2．4其他無店鋪渠道模式直郵是通過郵局向家庭或企業(yè)寄送附有寄件人地址的廣告，實(shí)現(xiàn)與潛在顧客或已存在的顧客群進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系和實(shí)現(xiàn)銷售的一種方法。一、直接郵購（直郵）二、目錄營銷目錄營銷是一種早在20世紀(jì)就出現(xiàn)的直復(fù)營銷形式或工具。三、電話營銷電話是另外一種隨著現(xiàn)代技術(shù)的出現(xiàn)而發(fā)展起來的渠道方法，通過利用和發(fā)揮電話的功能，內(nèi)向接收和外向撥打電話，以此獲得客戶信息，激發(fā)客戶需要和進(jìn)行業(yè)務(wù)交易。四、網(wǎng)上直銷（電子渠道）網(wǎng)上直銷是一種電子渠道，是指綜合利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電子計(jì)算機(jī)和數(shù)字交換等多種技術(shù)，實(shí)現(xiàn)把特定商品或服務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的經(jīng)營活動(dòng)過程。與其他營銷方式相比，以互聯(lián)網(wǎng)電子渠道為平臺(tái)的網(wǎng)上直銷具有許多優(yōu)勢：網(wǎng)上直銷的直接性網(wǎng)上直銷的高效性網(wǎng)上直銷的低成本網(wǎng)上直銷的交互性

網(wǎng)上信息的無限性1234網(wǎng)上直銷的全球性

56網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的全天候7網(wǎng)上直銷的形象性8三種基本模式企業(yè)面向上網(wǎng)者個(gè)體的消費(fèi)方式:B2C企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易:B2B消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者之間的交易：C2C網(wǎng)上直銷的三種基本模式 * 資料來源： 97面對(duì)個(gè)體消費(fèi)者的網(wǎng)上直銷模式：B2C(businesstocustomer)B2C供需直接見面、環(huán)節(jié)少、速度快、費(fèi)用低。B2C第一，對(duì)實(shí)物沒有直接的感知，在很多情況下可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。第二，易導(dǎo)致個(gè)人信息的泄露優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)網(wǎng)上直銷B2C網(wǎng)上直銷的創(chuàng)新（1）從傳統(tǒng)的同質(zhì)化大規(guī)模營銷轉(zhuǎn)向異質(zhì)化集中性營銷（2）從單向營銷轉(zhuǎn)向互動(dòng)營銷、一對(duì)一營銷（3）從分散獨(dú)立的營銷管理轉(zhuǎn)向統(tǒng)一協(xié)同的工作過程。（1）產(chǎn)品和服務(wù)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。（2）以顧客能接受的成本定價(jià)。（3）產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主（4）加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告（6）常見問題解答（2）用戶網(wǎng)絡(luò)（7）社區(qū)網(wǎng)絡(luò)（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。（8）微博、微信（4）電子郵件（E-mail）（5）電子公告欄（BBS）3.營銷手段上的創(chuàng)新1.營銷理念的創(chuàng)新2.營銷組合策略的創(chuàng)新100網(wǎng)上直銷的經(jīng)濟(jì)性4營銷產(chǎn)生的背景1235減少中介費(fèi)用減少廣告費(fèi)用減少文件處理費(fèi)用降低庫存費(fèi)用拓展市場規(guī)模67提高客戶忠誠度降低市場搜尋費(fèi)用討論題：網(wǎng)購來勢兇猛，會(huì)不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)百貨零售商場造成致命沖擊？是否會(huì)取代傳統(tǒng)實(shí)體店？直復(fù)營銷是公司采用一定的媒介，通過與目標(biāo)顧客直接接觸，獲得顧客直接的反饋信息，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的一種營銷方式。在各種媒體的直復(fù)營銷中，電視正在成為一個(gè)日益重要的方式。主要有以下幾種形式：五、媒體直復(fù)營銷直復(fù)廣告12家庭購物頻道3互動(dòng)電視營銷六、自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨是通過自動(dòng)售貨機(jī)或其他自助售貨設(shè)備來銷售商品的一種形式，如自動(dòng)售貨機(jī)、自動(dòng)柜員機(jī)、自動(dòng)售報(bào)、機(jī)場的自助辦理登機(jī)卡、地鐵的自助售票等，都是典型的自動(dòng)售貨方式。

我國家電流通渠道結(jié)構(gòu)模式

(1)以區(qū)域經(jīng)銷商或代理商為中心的流通渠道模式

例：科龍空調(diào)可迅速啟動(dòng)市場，但會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的依賴，家電生產(chǎn)企業(yè)要付出較高的渠道管理成本。(2)以零售終端——家電連鎖為主導(dǎo)的渠道模式

（連鎖經(jīng)營模式）

可以更快速地將產(chǎn)品推向市場但家電企業(yè)會(huì)失去對(duì)渠道的控制，在談判中缺乏話語權(quán)，(3)以家電企業(yè)直供分銷為主導(dǎo)的渠道模式

-分公司模式

要求家電企業(yè)具備較強(qiáng)的營銷能力和物流能力，風(fēng)險(xiǎn)較大(4)以家電企業(yè)自有渠道為主導(dǎo)的渠道模式

5．家電網(wǎng)購——家電渠道的新寵京東商城、世紀(jì)電器、新蛋、新七天等家電網(wǎng)購企業(yè)得到了迅猛發(fā)展，海爾、TCL、志高等制造商也相繼開通網(wǎng)上商城。國美電器通過收購庫巴商城進(jìn)軍家電網(wǎng)購市場后，推出了“國美網(wǎng)上商城”。蘇寧則開通了蘇寧易購，家電網(wǎng)購逐步成為家電消費(fèi)的重要渠道之一。海爾家電直銷的探索海爾成立了專門的直銷中心，開通了網(wǎng)絡(luò)和電話兩種直銷渠道，除了定期向消費(fèi)者郵寄產(chǎn)品宣傳冊，讓消費(fèi)者了解海爾各種產(chǎn)品的情況外，還專門成立了網(wǎng)上商城，方便消費(fèi)者在線購買。海爾直銷采取送貨上門和郵寄兩種送貨方式，直銷中心在接到訂單后，會(huì)在4小時(shí)內(nèi)電話聯(lián)系確認(rèn)，落實(shí)購買者所在地區(qū)的貨源情況，然后通過電話確認(rèn)具體送貨時(shí)間。如果銷售狀態(tài)為“正在銷售”，省會(huì)城市市區(qū)一般2個(gè)工作日能夠送貨上門；如果落實(shí)后消費(fèi)者不能等待，可以取消訂單。目前海爾直銷業(yè)務(wù)正在以超過50％的增長速度發(fā)展。我國服裝的主要流通模式5．網(wǎng)絡(luò)銷售模式服裝網(wǎng)上銷售經(jīng)過連續(xù)幾年的發(fā)展，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，已經(jīng)成為服裝市場重要的銷售渠道，在很大程度上滿足了消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)增長。6．SPA模式SPA是服裝業(yè)經(jīng)營模式(SpecialityretailerofPrivatelabelApparel)的縮寫，即自有品牌服裝專業(yè)零售商，是一種從服裝的設(shè)計(jì)制造開始，到銷售販賣完全由自己的企業(yè)執(zhí)行的，在價(jià)值連鎖上高度垂直統(tǒng)一的經(jīng)營模式。該經(jīng)營模式是由美國大型服裝零售業(yè)企業(yè)GAP在1986年提出的。SPA的本質(zhì)優(yōu)勢是速度與利潤。近些年來，ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等品牌憑借緊跟市場潮流的款式、大眾的價(jià)格和快速反應(yīng)的銷售策略，在國內(nèi)市場迅速走紅。食品飲料行業(yè)2．5直銷、傳銷與非法傳銷一、直銷的含義現(xiàn)代意義的“直銷”是具有中國特色的直銷理解和執(zhí)行，它通常是指一種將產(chǎn)品和服務(wù)不通過中間商而直接由生產(chǎn)者到達(dá)最終使用者的經(jīng)營形式。

二、傳銷的含義直銷又可以分為單層直銷與多層次直銷兩種形式，其中多層次直銷就是通常所說的傳銷。傳銷又叫“多層次營銷”(Multi-LevelMarketing)，是一種以市場倍增學(xué)為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳播推廣為主要形式的商品營銷方式。1.傳銷組織是一個(gè)等級(jí)分明的“金字塔”網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)2.傳銷組織帶有濃厚的投機(jī)色彩3.傳銷的投機(jī)性往往導(dǎo)致欺騙性三、直銷與傳銷的分別渠道長度不同

銷售代表角色不同

直銷與傳銷的分別銷售激勵(lì)機(jī)制不同推廣導(dǎo)向不同業(yè)務(wù)管理模式不同晉升導(dǎo)向不同四、非法傳銷傳銷或變相傳銷的行為主要有以下幾種：經(jīng)營者通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪經(jīng)營活動(dòng)，參加者之間上線從下線的營銷業(yè)績中提取報(bào)酬的；參加者通過交納入門費(fèi)或以認(rèn)購商品（含服務(wù)）等變相交納入門費(fèi)等，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)的；先參加者從發(fā)展的下線成員所交納的費(fèi)用中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入先后順序決定的；組織者的收益主要來自參加者交納的入門費(fèi)或以認(rèn)購商品等方式變相交納的；組織者利用后參加者所交納的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作的；其他通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)或以高額回報(bào)為誘餌，招攬人員從事變相傳銷的。五、政府對(duì)直銷、傳銷的立法監(jiān)管工商部門在審批直銷企業(yè)時(shí)，應(yīng)進(jìn)行以下幾個(gè)步驟：

評(píng)價(jià)其多層次的直銷體系

1直銷企業(yè)所銷售的產(chǎn)品必須明碼標(biāo)價(jià)

2確立冷靜期3低門檻進(jìn)入機(jī)制

4退貨機(jī)制5退出機(jī)制

6非法傳銷組織是一個(gè)等級(jí)分明的”金字塔”網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。傳銷組織帶有濃厚的投機(jī)色彩，靠利用大眾的投機(jī)心理來維持和發(fā)展組織。傳銷的投機(jī)性往往導(dǎo)致欺騙性。根據(jù)2000年國家工商行政管理總局、公安部和中國人民銀行發(fā)布的’《關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營活動(dòng)的意見》，我國政府堅(jiān)決予以取締，并按有關(guān)法律規(guī)定處理的傳銷或變相傳銷的行為主要有以下幾種：(1)經(jīng)營者通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪經(jīng)營活動(dòng)，參加者之間上線從下線的營銷業(yè)績中提取報(bào)酬的；(2)參加者通過交納入門費(fèi)或以認(rèn)購商品(含服務(wù)，下同)等變相交納入門費(fèi)的方式，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)的；(3)先參加者從發(fā)展的下線成員所交納費(fèi)用中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定的；(4)組織者的收益主要來自參加者交納的入門費(fèi)或以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用的；(5)組織者利用后參加者所交納的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作的；(6)其他通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)或以高額回報(bào)為誘餌，招攬人員從事變相傳銷活動(dòng)的。央視2011年08月13日?qǐng)?bào)道廣西南寧傳銷參與人高端化新華書店公開出售相關(guān)書籍在廣西南寧市，到處都能看到傳銷內(nèi)容的光盤、書籍在公開出售，就連新華書店也不例外。在廣西首府南寧，傳銷的猖狂程度已經(jīng)有超過來賓的態(tài)勢，不僅傳銷活動(dòng)公開化，而且吸引了很多高端人群參與。在五象廣場被騙的還包括很多高端人群，里面有退休干部、國家公務(wù)員，還有一些退休的教授，公司老總，白領(lǐng)，海歸，博士，甚至還有海外的華僑華商。他們投資幾十萬上百萬的都有，投資金額非常大。五象泉雕塑是南寧的地標(biāo)性建筑之一，這周圍是南寧最大的集休閑、娛樂為一體的大型公共廣場。每天傍晚，在休閑娛樂的人群中都會(huì)看到公開宣講資本運(yùn)作的人，其中還有專業(yè)講師，在他們嘴里，五象廣場處處都暗藏著關(guān)于資本運(yùn)作的玄機(jī)。一位參與所謂“資本運(yùn)作”的宣講者說：看我們這個(gè)臺(tái)階好高啊，上不去的，什么意思？國家目前對(duì)這個(gè)行業(yè)采取的是正面打壓，側(cè)門提倡，看側(cè)面有滑坡，有階梯。在他們的解釋中，一塊寫著“上下落差大請(qǐng)注意安全”的溫馨提示牌也暗含玄機(jī)，就是提示準(zhǔn)備加入這個(gè)行業(yè)的人，要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)橐坏┘尤脒M(jìn)來，成為富翁，將來的生活會(huì)反差很大。2.6分銷渠道演變和發(fā)展趨勢一、改革開放30年我國市場渠道的演進(jìn)123420世紀(jì)80年代的國營配銷體系——官商20世紀(jì)90年代初批發(fā)市場興起——坐商20世紀(jì)90年代末連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)興起——行商（服務(wù)商）

新世紀(jì)渠道新趨勢——基于電子渠道的直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷一、分銷渠道體系的演變

二、渠道結(jié)構(gòu)變革的征兆(1)最終用戶不滿意。(2)存在許多可供利用的營銷渠道。(3)渠道費(fèi)用持續(xù)上升。(4)現(xiàn)有中間商不勝任(5)客戶關(guān)系管理方法落后。三、新時(shí)期中國營銷渠道的發(fā)展趨勢1渠道結(jié)構(gòu)：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變2渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心3渠道成員之間的關(guān)系：由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變4市場重心：由大城市向小城市和農(nóng)村市場延伸(李臨春P67頁）5渠道激勵(lì)：由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法6渠道建設(shè)：由戰(zhàn)術(shù)向戰(zhàn)略提升、由傳統(tǒng)向虛擬延伸四、渠道創(chuàng)新的表現(xiàn)

1、“市場+會(huì)展”渠道模式創(chuàng)新2、品牌直銷購物中心業(yè)態(tài)創(chuàng)新3、多路并用。4、借船出海（利用競爭對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)）5、一路多用6、網(wǎng)絡(luò)共享。中國工業(yè)消費(fèi)品流通渠道建設(shè)研究關(guān)利欣p2121、“市場+會(huì)展”渠道模式創(chuàng)新根據(jù)國內(nèi)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，會(huì)展業(yè)發(fā)展有兩個(gè)先決的基礎(chǔ)條件，一是要有特色產(chǎn)業(yè)作為支撐二是要有一定規(guī)模的批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場作為依托。這種模式最典型的代表就是依托義烏小商品市場發(fā)展的“義博會(huì)”。2.品牌直銷購物中心又被音譯為奧特萊斯(Outlet)，在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼服飾為主，集休閑娛樂為一體，滿足顧客對(duì)廉價(jià)品牌服飾一站式購物(OneStopShopping)和一站式休閑娛樂(OneStopEnjoying)需求的購物中心，是遍布?xì)W美發(fā)達(dá)國家的一種新興商業(yè)零售業(yè)態(tài)?！肮S直銷店”是奧特萊斯最初的商業(yè)形式，專門銷售工廠尾貨。后來多個(gè)“工廠直銷店”逐漸匯集，慢慢形成類似ShoppingMall的大型購物中心，并逐漸發(fā)展成為其他銷售模式的獨(dú)立零售業(yè)態(tài)。品牌直銷購物中心的業(yè)態(tài)優(yōu)勢(1)知名品牌(2)折扣低價(jià)(3)環(huán)境舒適案例：

終端突圍－－龍津啤酒合肥市場通路模式的創(chuàng)新

近兩年，“網(wǎng)絡(luò)制勝，終端為王”幾乎成為酒類市場操作的神話！不惜代價(jià)壟斷旺銷酒店，啟動(dòng)消費(fèi)，帶動(dòng)分銷和零售終端銷售，從而占領(lǐng)市場，也幾乎成為酒類企業(yè)市場的操作的定律！于是，酒店終端真的“為王”了。進(jìn)店費(fèi)用、買斷費(fèi)用、專場費(fèi)用、促銷費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，已經(jīng)到了令人瞠目結(jié)舌地地步。事實(shí)上，通路費(fèi)用越來越高，收效卻越來越差?？墒?，酒店惡性競爭已是千軍萬馬過獨(dú)木橋的局面，企業(yè)苦不堪言，卻欲罷不能。企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，擺脫酒店終端競爭惡性循環(huán)的怪圈？帶著問題，龍津集團(tuán)的市場部人員成立了專門的項(xiàng)目小組，順利完成了通路操作模式的創(chuàng)新，成功實(shí)施了“龍津啤酒終端突圍戰(zhàn)役”，卓有成效。

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：經(jīng)過大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，真正的旺銷酒店，實(shí)際的市場份額不足10%，卻占據(jù)了廠家通路費(fèi)用的90%以上！臨近零售店成為消費(fèi)者主要的購買場所，中低檔酒店、排檔也占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，而這些市場尚沒有得到競爭廠家足夠的重視。

真正的終端是消費(fèi)者，最后的贏家是品牌！組建一個(gè)既能方便目標(biāo)消費(fèi)群體購買、又能與目標(biāo)消費(fèi)群體良性溝通、互動(dòng)的通路網(wǎng)絡(luò)，不就是最好的突圍之道嗎？龍津突圍方案一氣呵成，突圍戰(zhàn)馬上打響了。

小區(qū)突圍——建立龍津加啤站

他們制定了“龍津家庭化工程”方案，在合肥市所有小區(qū)建立了“龍津加啤站”。適應(yīng)家庭消費(fèi)，加啤站重點(diǎn)推廣聽裝龍津純生啤酒，帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售。龍津加啤站即龍津集團(tuán)各地的經(jīng)銷商跳過分銷商與各小區(qū)內(nèi)的位置好、人氣旺、影響力強(qiáng)的社區(qū)店直接合作，并制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實(shí)行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達(dá)到較好的視覺效果；配備統(tǒng)一著裝、專業(yè)培訓(xùn)的專職服務(wù)人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一營銷、面對(duì)面溝通。加啤站終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)非常漂亮，立即成了各小區(qū)的一道風(fēng)景線，“今天你加了嗎？”——這句廣告語已在安徽的消費(fèi)者中廣泛流傳，銷售勢頭喜人，僅聽裝龍津純生的銷量比去年同期相比翻了兩翻。零售終端突圍——建立龍津品牌店

零售店——占啤酒消費(fèi)總量60%。競品啟動(dòng)酒店終端，帶動(dòng)零售終端，它們就啟動(dòng)零售終端，反過來帶動(dòng)酒店！

通過合肥市全面零售終端的普查，甄別，挑選出信譽(yù)好、服務(wù)好、銷售力強(qiáng)的零售店，建立了遍布全市每一個(gè)角落的“龍津品牌店”。

他們與“龍津品牌店”簽定規(guī)范的合作協(xié)議，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，建立緊密、長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)零售終端的積極性和銷售熱情，從而全面提高了龍津啤酒的服務(wù)質(zhì)量，較好地提升了企業(yè)的品牌形象。

中小酒店、排檔突圍——建立流動(dòng)送貨站

夏季，中小酒店、排檔占有相當(dāng)大的啤酒市場份額。但是由于這些酒店現(xiàn)金流量小，庫容量有限，談判力弱，向來不為競爭廠家所重視，甚至一些小店不備酒水，從臨近的小店購買，成本高，也不方便，。他們針對(duì)這些特點(diǎn)，建立了“流動(dòng)送貨站”。

根據(jù)合肥市的排檔群分布情況，劃分了個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)流動(dòng)送貨站，每個(gè)流動(dòng)送貨站配兩輛車，車就是流動(dòng)倉庫，每晚定時(shí)將龍津啤酒送到每個(gè)酒店，并隨時(shí)補(bǔ)貨，當(dāng)晚結(jié)算。既方便了客戶，樹立了龍津集團(tuán)貼身服務(wù)的良好形象，又保證了貨款回籠及時(shí)。流動(dòng)加啤站實(shí)施不久，對(duì)中高檔酒店消費(fèi)拉動(dòng)一樣明顯！

在突圍戰(zhàn)役中，龍津加啤站招聘了一大批下崗女工，服務(wù)態(tài)度好，親和力很強(qiáng)，又很敬業(yè)；龍津品牌店增加了零售終端專職業(yè)務(wù)員，重新分區(qū)，增加拜訪頻率，并加強(qiáng)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的管理；流動(dòng)送貨站成立了指揮中心，保持召開出發(fā)前動(dòng)員會(huì)、當(dāng)晚總結(jié)會(huì)的習(xí)慣。同時(shí)，成立了專門的終端檢查系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，立即調(diào)整。龍津啤酒集團(tuán)通過一系列的市場逆向操作方法，突圍出酒店的惡性競爭，全新的操作理念，獨(dú)特的通路操作模式，既節(jié)約了資金，又極好地提升了品牌形象，實(shí)現(xiàn)了銷量與品牌的雙增長，目前在安徽市場已經(jīng)超越了華潤啤酒成為安徽省的領(lǐng)導(dǎo)品牌。寶潔公司分銷渠道改革第一階段：1988-1992銷售方式：銷售、帳期、回款傳統(tǒng)三段式。問題：回款難，應(yīng)收帳款越來越大；市場覆蓋率低市場終端維護(hù)不利寶潔公司分銷渠道改革第二階段：1992年開始銷售方式：廠方派人鋪貨、促銷、理貨、結(jié)帳，費(fèi)用由廠方承擔(dān)，經(jīng)銷商承擔(dān)大部分的物流職責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：有利于本品的下一級(jí)分銷，覆蓋率增加；有利于終端的布點(diǎn)有利于終端的理貨缺點(diǎn)：往往成為各大賣場的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”，易導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂。業(yè)務(wù)人員不易管理。寶潔公司分銷渠道改革第三階段：寶潔分銷商2005年計(jì)劃1.名稱：覆蓋服務(wù)2.條件：有求經(jīng)銷商具備以下條件：

有現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施、有充足的資金有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)規(guī)范、有現(xiàn)代化的儲(chǔ)運(yùn)中心、有一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、有用現(xiàn)代化手段管理下一級(jí)客戶的能力。3.目的：建立完整分銷網(wǎng)，同時(shí)要求經(jīng)銷商承擔(dān)一定的融資功能。4.實(shí)施狀況：投資1個(gè)億幫經(jīng)銷商建電腦系統(tǒng)，和給經(jīng)銷商400輛客貨兩用車。五、我國營銷渠道管理存在的問題1、信息溝通不暢2、渠道管理不規(guī)范3、渠道沖突嚴(yán)重4、地方保護(hù)主義嚴(yán)重5、分銷商經(jīng)營道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大戶問題”日趨嚴(yán)重8、存在排他性交易2.7深度分銷與渠道扁平化一、深度分銷是一種趨勢

“深度分銷”是一種渠道技術(shù)，它是指企業(yè)通過一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷售到目標(biāo)市場的每一個(gè)層次和每一個(gè)角落，達(dá)到渠道充滿和隨手可及。

橫向的深度分銷指的是區(qū)域市場的密集分銷，即找更多的客戶進(jìn)行分銷，目的是實(shí)現(xiàn)“渠道充滿”

縱向的深度分銷指的是“渠道重心下移”，深入基層市場開展分銷，目的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的精耕細(xì)作。

是在產(chǎn)品成熟期常用的渠道策略

案例：加多寶分銷渠道精耕加多寶把產(chǎn)品的渠道細(xì)分成五類：第一是餐飲渠道，加多寶把餐飲渠道當(dāng)成一個(gè)單獨(dú)的渠道去運(yùn)作。餐飲渠道雖然也是二級(jí)渠道，但跟其他二級(jí)渠道的運(yùn)作不一樣，該渠道的經(jīng)銷商往往是獨(dú)立的，對(duì)利潤的要求比較高，有時(shí)還要“買場”，因此很多酒類的經(jīng)銷商兼做加多寶就比較有優(yōu)勢。第二是商超賣場渠道，它雖然也是二級(jí)渠道，但運(yùn)作上有很多特殊性。商超渠道對(duì)大品牌的毛利追求不高，通常在10％左右，但是各種雜費(fèi)的收取十分驚人，綜合下來，有時(shí)會(huì)超過進(jìn)貨額的30％。第三是特通渠道，包括學(xué)校、軍隊(duì)、大型企事業(yè)單位，往往由經(jīng)銷商自己把控。第四是夜場渠道。夜場也是二級(jí)渠道，往往采取高舉高打的做法，也有經(jīng)銷商專經(jīng)營夜場。第五是傳統(tǒng)渠道。加多寶把傳統(tǒng)渠道定義為上“量”的渠道，通過二批商服務(wù)C、D類終端。傳統(tǒng)渠道的效率比較高，約占加多寶銷量的60％以上。加多寶將零售業(yè)態(tài)分成這5條通路來精耕，而且管理得非常有序，這也是一個(gè)單品年銷售可以超過160億元的秘密。分析下列案例，并提出你的建議。

李經(jīng)理是某二級(jí)市場的一個(gè)建材經(jīng)銷商，擁有上千平方米的專賣店，年銷售額達(dá)億元以上，在當(dāng)?shù)厥袌鲇泻芨叩牡匚弧５捎诟偁幖ち?，年度銷售額雖然有較大增長，利潤卻勉強(qiáng)持平。再三考慮，他開始實(shí)施多重渠道的運(yùn)作模式，采用家裝／設(shè)計(jì)師渠道，連鎖建材超市、網(wǎng)購、工程、小區(qū)團(tuán)購渠道，以及現(xiàn)有的以分銷為主的自有渠道。但李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)每個(gè)渠道運(yùn)作中都有一定的困難。家裝／設(shè)計(jì)師渠道不運(yùn)作不行，但運(yùn)作的話，扣點(diǎn)又太高。更有甚者，拿了好處還不一定幫你銷。每一個(gè)家裝公司都簽了十幾個(gè)以上的合作品牌，而設(shè)計(jì)師的忠誠度又很低。連鎖建材超市不僅費(fèi)用高，而且程序特別麻煩。不做又怕建材超市的發(fā)展會(huì)走家電行業(yè)國美、蘇寧的道路，到時(shí)候后悔莫及。做工程不僅需要廣泛的社會(huì)關(guān)系，更重要的是，貨款的占用金額大而且時(shí)間久，利潤還不高。小區(qū)團(tuán)購還沒有找到特別合適的銷售方法，付出與成交率不成比例。早在兩年前，李經(jīng)理就探索過這種多重渠道的方法，當(dāng)時(shí)也跟很多建材經(jīng)銷商一樣干過投機(jī)取巧的事情：跟家裝公司簽了協(xié)議，但當(dāng)消費(fèi)者來到專賣店時(shí)又會(huì)給予更低的價(jià)格，結(jié)果是客戶沒搞定還得罪了家裝公司；跟超市簽訂了合同，但是卻指使員工將客戶拉到專賣店來。也曾在小區(qū)團(tuán)購渠道投入了大量的人力、物力和財(cái)力，期望得到豐厚的回報(bào)，結(jié)果卻總不盡如人意……今年，李經(jīng)理下決心要解決多重渠道的運(yùn)作問題，實(shí)現(xiàn)銷量與利潤的同步增長，但他并不知道究竟應(yīng)當(dāng)如何操作?！景咐?/p>

為了解決銷售渠道效率低，流通費(fèi)用大，難以掌握貨流情況，以及渠道間竄貨、亂價(jià)等惡性競爭的問題，就要求企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié)、合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域、形成合理的價(jià)差，康師傅把它稱之為“通路精耕”?！巴肪敝饕獜娜齻€(gè)方面入手：一、降低渠道的層次，對(duì)于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，康師傅把他們形象的稱為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以合理的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者手中。二、合理劃分區(qū)域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價(jià)格穩(wěn)定的前提。三、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，幫助其拓展市場?？祹煾档摹巴肪?/p>

康師傅的“通路精耕”

“通路精耕”使康師傅更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤的同時(shí)也提升了自身“商譽(yù)”，是典型的“雙贏”?！巴肪钡牟呗允箍祹煾翟谥袊袌鋈〉昧司薮蟮某晒?，引領(lǐng)了“深度分銷”的潮流。二、渠道扁平化是一種必然

渠道扁平化一方面是指企業(yè)通過減少中間分銷商層級(jí)，使產(chǎn)品通過最簡短的銷售體系流向消費(fèi)者，目的是提高渠道管理效率和銷售的有效性。另一方面，企業(yè)可以通過建立更多的直接銷售渠道，包括直供零售商（直接面對(duì)零售終端）和自建銷售渠道（直接面對(duì)消費(fèi)者），以加強(qiáng)企業(yè)對(duì)零售終端和終端消費(fèi)者的把控，提高整體渠道效率?！景咐?/p>

據(jù)報(bào)道，格蘭仕集團(tuán)的組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整，過去微波爐、空調(diào)、小家電三大業(yè)務(wù)主要通過格蘭仕營銷公司這個(gè)平臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)作，而現(xiàn)在格蘭仕已經(jīng)開始實(shí)行渠道扁平計(jì)劃，單獨(dú)成立了14個(gè)子公司，分管不同的業(yè)務(wù)。

過去格蘭仕的管理過分集中，傳達(dá)指示時(shí)需要層層上報(bào)下達(dá)，面對(duì)迅速變化的市場和緊急情況時(shí)反應(yīng)速度過慢，成立子公司能大大提高各大