市場營銷促銷管理大客戶營銷促銷技巧

大客戶營銷.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料課程大綱溝通的技巧接觸的技巧說明的技巧微笑的力量傾聽的力量接觸的技巧微笑的力量《蒙娜麗莎的微笑》接觸的技巧微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅力是唯一不需要語言的世界語言當(dāng)你笑時，整個世界都在笑，笑可以增加你的面值，從今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料傾聽的力量傾聽的重要性

第一，表達(dá)了你對他的尊重

第二，傾聽才能思考

第三，可以找出客戶的困難點傾聽的力量

越是善于耐心傾聽他人意見的人，推銷成功的可能性就越大，因為聆聽是褒獎對方談話的一種方式。溝通層次溝通目的溝通的技巧

信任客戶買的不只是商品而是你對他的關(guān)心及他對你的信任情感溝通心理學(xué).（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

非正式的層次

嗨，你好嗎？

點頭之交層次

請問你從事哪一行？

深交的才層次

如果比愛妻先走一步太太一個人照顧家庭，你的看法如何？溝通層次

客戶感覺到你對他的關(guān)心，才肯定你想要什么切記：在這家公司做到退休你覺得如何？2.溝通的層次通過不同的問話盡量與客戶建立深交型的關(guān)系你幾歲？你對現(xiàn)在的年齡有何感覺？你有幾個孩子？對自己的孩子你比較重視哪方面？你在哪里高就？點頭之交層次深交的層次

*家庭收入*配偶收入*貸款支出*教育基金*保險狀況*養(yǎng)老計劃

收集客戶資料溝通的目的收集客戶資料你需要些什么？

*確認(rèn)事實*重述感情*對于優(yōu)先順序的關(guān)心*同意保費的額度溝通的目的尋找購買點尋找購買點的目標(biāo)需求點購買點.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料說明的目的讓對方了解你的意圖讓對方了解你所介紹的產(chǎn)品讓對方了解合作的前景說明的技巧*多用數(shù)字化（生活化的具體數(shù)字）*掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走）*注意用眼神（讓對方覺得你很重視他）說明注意事項*語言簡練*時間掌控*切忌夸大事實*重點突出產(chǎn)品特色謝謝.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料百萬客戶大拜訪18一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的19

理念篇知道和不知道？20猜中彩21人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

22不知道的兩種表現(xiàn)形式？？23（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道24愛人同志25理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始26

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！27理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道28

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪29理念之五心動不如行動30結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。31

拜訪篇心動不如行動32丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰33推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點34成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛35拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。36

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的37

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備38

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介39約見約見的目的就是獲得面談的機會40

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。41如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！42電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！43如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。44拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。45接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點頭邊微笑，才是贊同與鼓勵衣著：你想要成為什么樣的人