酒店營銷促銷渠道和MS講義

酒店營銷渠道和DMS

山東省旅游信息中心酒店銷售渠道酒店網(wǎng)站酒店銷售部酒店預(yù)訂部前臺Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng)酒店管理公司網(wǎng)站旅游網(wǎng)站酒店客戶旅行社DMS酒店營銷渠道

隨著信息技術(shù)的發(fā)展而變化1960：GDS全球分銷系統(tǒng)1995：第一代和第二代互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用2004：第三代互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用第三代互聯(lián)網(wǎng)第三代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)技術(shù)分步式技術(shù)和XML標準接口移動設(shè)備接口對酒店信息化的影響打破信息壁壘，使酒店和最終用戶直接相連使酒店主導(dǎo)銷售并真正通過互聯(lián)網(wǎng)獲利為發(fā)展中國家酒店帶來了新的機會形成直接的、無中心的、無邊界的、全新的酒店信息體系第三代互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用智能化的酒店“YellowPage”直接預(yù)訂酒店手機查詢和預(yù)訂國際動態(tài)連鎖酒店宣布并承諾自己網(wǎng)站散客最低價Hilton,Marriott,Hyatt，Starwood等等Hilton集團2003年通過代理特別是大型網(wǎng)上旅行社的傭金達20億美金Hilton啟用OnQ系統(tǒng)，常客入住率達60％Hilton宣布對從旅行社預(yù)訂酒店的客人可能不予積分HolidayInn,Hilton將不再和H簽長期合同旅游權(quán)威人士預(yù)測“到2005年56%酒店網(wǎng)上預(yù)訂將在酒店網(wǎng)站發(fā)生”歐洲和亞洲的單體酒店需要更好的Internet解決方案，有效的營銷手段是2004年酒店業(yè)10大挑戰(zhàn)之首技術(shù)公司提供旅游產(chǎn)品直接預(yù)訂服務(wù)中國酒店需要什么？有效的Internet銷售渠道管理系統(tǒng)收益管理（YieldManagement）和不同銷售渠道的實時數(shù)據(jù)交換可以被有效查詢并動態(tài)提供預(yù)訂信息的酒店網(wǎng)站可以和國際主流銷售渠道低成本對接可以和客戶互動的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)酒店相關(guān)解決方案DHotelier－酒店渠道及銷售管理系統(tǒng)

是一個開放式的銷售管理系統(tǒng)，注重酒店銷售渠道的建立和管理、收益管理的合理運用，動態(tài)的信息發(fā)布和網(wǎng)站管理及客戶的自服務(wù)，是酒店對外連接的橋梁。CMSGuestCentrixPMS系統(tǒng)、POST餐飲管理系統(tǒng)、C&B會議宴會管理系統(tǒng)專業(yè)化的酒店內(nèi)部管理系統(tǒng)，澳大利亞CMS產(chǎn)品，已有20年的歷史，全球擁有300多家酒店用戶，功能強大，價格合理，適合于不同類型的酒店使用，可與DHotelier系統(tǒng)實現(xiàn)無縫連接CRS－連鎖酒店中心預(yù)訂系統(tǒng)酒店解決方案DHotelier

酒店渠道及銷售管理系統(tǒng)開拓并很好的管理營銷渠道開拓營銷渠道并為管理多渠道網(wǎng)絡(luò)銷售奠定基礎(chǔ)將酒店接入山東DMS營銷系統(tǒng)和國際主流銷售渠道網(wǎng)絡(luò)實時的預(yù)訂和確認流量和收益管理的運用，保證收益的最大化動態(tài)的信息發(fā)布和網(wǎng)站管理多種渠道的信息發(fā)布（DMS、酒店網(wǎng)站、客戶界面、Email、手機短信）及信息的維護和酒店網(wǎng)站融為一體，網(wǎng)站內(nèi)容的后臺管理，使業(yè)務(wù)人員方便的更新網(wǎng)站信息（文字和圖片）使DMS和酒店網(wǎng)站成為酒店對外宣傳和營銷的窗口客戶自服務(wù)提供酒店簽約客戶（公司、代理商等）自服務(wù)的界面提供合同查詢、預(yù)訂和取消、預(yù)訂記錄查詢等功能提供散客預(yù)訂功能市場銷售部有效的工具優(yōu)化酒店市場銷售部、網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)部門、資源、功能和任務(wù)提高酒店銷售和市場營銷的管理水平銷售部日常業(yè)務(wù)管理酒店資源管理向其他合作伙伴提供酒店信息群發(fā)Email、短信等靈活的系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)將和山東DMS緊密連接，共享DMS的資源信息提供滿足OTA標準的開放式接口，以方便系統(tǒng)與國際主流渠道的連接，同時系統(tǒng)可與CMSPMS和POST無縫連接可與不同語種的網(wǎng)站對接DHotelier

和山東DMS的關(guān)系DMS是酒店有效的營銷渠道之一，可以幫助酒店進行多語種和多客源國的營銷DMS可以為酒店提供全面、權(quán)威、準確的目的地旅游相關(guān)信息酒店可以通過DHotelier方便的發(fā)布酒店的促銷信息到DMS，DHotelier和DMS實時連接，為DMS提供動態(tài)實時的酒店信息并維護信息DHotelier可以實時處理來自DMS的預(yù)訂總結(jié)：系統(tǒng)對于酒店的價值開拓營銷渠道，提高銷售和市場營銷的管理水平，使酒店可以山東DMS系統(tǒng)連接，并方便和低成本的進入國際主流營銷渠道有效的信息發(fā)布便于酒店管理維護所有的網(wǎng)上銷售渠道更有效地通過收益管理（YieldManagement）管理VIP、機構(gòu)客戶、常客和散客大大減少和中間商的結(jié)算使更多的客人通過系統(tǒng)和網(wǎng)站預(yù)訂酒店，更有效地開發(fā)市場，減少網(wǎng)上旅行社（或預(yù)訂中心）對酒店銷售的影響平衡酒店客源結(jié)構(gòu)，提高酒店抗風(fēng)險能力系統(tǒng)演示

百萬客戶大拜訪20一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的21

理念篇知道和不知道？22猜中彩23人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

24不知道的兩種表現(xiàn)形式？？25（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道26愛人同志27理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始28

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！29理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道30

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪31理念之五心動不如行動32結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。33

拜訪篇心動不如行動34丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰35推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點36成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛37拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。38

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的39

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備40

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介41約見約見的目的就是獲得面談的機會42

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。43如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風(fēng)！44電話流程實例自我介紹是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議那沒關(guān)系……約請見面楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！45如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。46拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。47接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮