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大客戶銷售技巧目錄大客戶銷售簡介戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目客戶開發(fā)客戶公關(guān)方案投標(biāo)報價客戶組織架構(gòu)及決策鏈大客戶銷售核心競爭力銷售與銷售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別PASSION–熱情UNIQUEVALUE–獨特價值目標(biāo)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向執(zhí)著縝密…產(chǎn)品方案技術(shù)方案服務(wù)方案…大客戶銷售簡述大客戶銷售

指企業(yè)為某個集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)，具有規(guī)模大、量身定做的解決方案、相對公開的決策流程、銷售過程長和長效的客戶管理管理等特點直單銷售兩種形式做客戶做項目董事長等副董等公關(guān)方案產(chǎn)品方案技術(shù)方案項目總副總公關(guān)方案產(chǎn)品方案技術(shù)方案商務(wù)方案商務(wù)方案零競標(biāo)贏標(biāo)資源互換雙贏共生文化交流成本與合約定位與營銷配合與履約戰(zhàn)略合作項目合作企業(yè)長青核心競爭力企業(yè)文化運營與管理發(fā)展戰(zhàn)略銷售與考核發(fā)展與布局團(tuán)隊管理經(jīng)營與成本大客戶銷售大客戶銷售簡介戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目客戶開發(fā)客戶公關(guān)方案投標(biāo)報價客戶組織架構(gòu)及決策鏈為什么簽戰(zhàn)略？戰(zhàn)略低成本品牌、口碑售后服務(wù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化配套一致的品質(zhì)質(zhì)量高效率低運營成本可持續(xù)的定單低財務(wù)風(fēng)險大規(guī)模低成本高效率銷售供貨方采購方大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)客戶信息獲取獲取信息途徑拜訪客戶公開網(wǎng)絡(luò)外圍人脈行業(yè)、對手獲取信息內(nèi)容總部地址電話組織架構(gòu)項目信息公司規(guī)劃公司歷史文化戰(zhàn)略定位價值主張戰(zhàn)略合作集團(tuán)董事長集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)分管副總集團(tuán)部門主管大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)IBM大客戶開發(fā)客戶

——需求分析大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)Homebody的組織結(jié)構(gòu)地圖CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDineroIBM大客戶開發(fā)客戶大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)Homebody:疼痛鏈 CEO痛：股價持續(xù)下跌因：公司營業(yè)額持續(xù)減少 COO痛：公司營業(yè)額持續(xù)減少因：市場占有率逐步減少VPSales&Marketing痛：市場占有率逐步減少因：不了解客戶的購買方式 CIO痛：公司現(xiàn)行的IT技術(shù)無法滿足VPSalesandMarketing因：缺乏對新技術(shù)的認(rèn)知和運用IBM大客戶開發(fā)客戶大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)B1B2戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式（SAM）IBM大客戶開發(fā)客戶大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)策略效果模式（TIM）高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入戰(zhàn)略發(fā)展方向達(dá)成目標(biāo)所預(yù)計的時間?將會采取的具體行動?通過幫助客戶更好的利用客戶服務(wù)中心,來提高歐洲客戶的忠誠度通過建立新的銷售渠道,來提高對小型客戶的覆蓋率通過收購一家電子商務(wù)公司,使全球市場的銷售額翻一備通過重新設(shè)計產(chǎn)品開發(fā)流程,來提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度關(guān)注收入的業(yè)務(wù)發(fā)展方針通過關(guān)閉3號車間，來優(yōu)化制造資產(chǎn)配置通過集中管理對原材料的采購和收貨來提高生產(chǎn)質(zhì)量通過對運輸進(jìn)行集中運營來提高后勤行政方面的效率關(guān)注成本的業(yè)務(wù)發(fā)展方針I(yè)BM大客戶開發(fā)客戶大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)Homebody:疼痛鏈CEOPain:股價持續(xù)下跌R:利潤額日益下滑R:公眾形象不佳（失去大客戶）

CFOPain:利潤額日益下降R:成本不斷增長R:業(yè)務(wù)收入?yún)s不斷降低VPSales&MarketingPain:市場份額減少R:客戶種程度降低R:不甚了解客戶的購買模式R:客戶服務(wù)質(zhì)量下降R:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長COOPain:業(yè)務(wù)收入不斷降低R:市場份額減少

VPManufacturingPain:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長R:產(chǎn)品開發(fā)工程在不同的區(qū)域工作R:設(shè)計師無法與供應(yīng)商密切配合R:制造部門制造出的新產(chǎn)品與設(shè)計不吻合VPCustomerServicePain:客戶服務(wù)質(zhì)量下降R:客戶服務(wù)響應(yīng)速度變慢R:何時的零件缺貨R:服務(wù)質(zhì)量下降CIOPain:無法滿足制造部門和客戶服務(wù)部門的需求R:設(shè)備維護(hù)的咨源匱乏R:缺乏對新技術(shù)的掌握R:沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計劃

VPStrategyPain:沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計劃R:缺乏資源VPI/SPain:系統(tǒng)的工作量增加R:大范圍的改動針對制造部門的MRP系統(tǒng)IBM大客戶開發(fā)客戶大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)案例分析客戶組織體系問題與需求戰(zhàn)略定位…整體解決方案產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)所謂的解決方案：滿足客戶需求，滿足客戶各部門的工作需求大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)HR地產(chǎn)公司與H家電公司商空戰(zhàn)略介紹H家電集團(tuán)公司X總—副總裁：資源提供者F總—大客戶總監(jiān)：公關(guān)方案、信息獲取者D總—商空總監(jiān)：產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)方案提供者HR地產(chǎn)公司Y總—招投標(biāo)部負(fù)責(zé)人Z總—主管領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)方案香港見面集團(tuán)首席執(zhí)行官ZH總集團(tuán)首席執(zhí)行官S總大客戶銷售——戰(zhàn)略客戶開發(fā)大客戶銷售大客戶銷售簡介戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目客戶開發(fā)客戶公關(guān)方案投標(biāo)報價客戶組織架構(gòu)及決策鏈大客戶銷售管理——漏斗R1R2R3R4R5R6R1：了解客戶R2：驗證機(jī)會R3：確認(rèn)機(jī)會R4A：方案制定R4B:方案提交及客戶談判R5:項目已定待簽約R6：簽約實施R7：新機(jī)會R7產(chǎn)品與企劃方案技術(shù)方案商務(wù)方案服務(wù)、履約方案精品工程公關(guān)方案客戶銷售——項目開發(fā)大客戶銷售——項目開發(fā)決策鏈公關(guān)路線信息流獲取公關(guān)信息驗證公關(guān)路線與效果獲取基本信息決策鏈不管做客戶還是拿項目，還是大項目或者小項目，很重要的一步就找出項目決策鏈，簡而言之就是畫出項目銷售的流程圖，同時標(biāo)出每個流程節(jié)點的相關(guān)執(zhí)行人員或負(fù)責(zé)人員。公關(guān)路線在時間、過程和節(jié)點上針對對應(yīng)人進(jìn)行公關(guān)信息鏈依托在客戶多方向的人脈，收集各種信息，為做到信息對稱先決條件有效公關(guān)獲取新的公關(guān)信息調(diào)整、確認(rèn)決策鏈決策鏈種類“決策鏈”，實際上是公司的管理流程，因公司的內(nèi)部管理文化影響。一般領(lǐng)導(dǎo)的級別越高，在“決策鏈”中的決策的權(quán)利越重，起的作用越大?！皼Q策鏈”決策鏈會收到不同類型的公司而有差異中、小型民營、私營企業(yè)

這種類型企業(yè)基本上就是“直筒式”控制，典型的位高權(quán)重。項目的決策鏈類型為“直鏈”，最終的決策權(quán)由最上面的負(fù)責(zé)人拍板釘釘；大型連鎖型企業(yè)、外資企業(yè)這種類型企業(yè)基本上就是“樹狀式”控制，典型的不在其位，不謀其政。項目的決策鏈類型為“樹鏈”，最終的決策權(quán)由項目的主管人負(fù)責(zé)。國營企業(yè)、政府機(jī)關(guān)這種類型企業(yè)基本上就是“網(wǎng)狀式”控制，典型的利益關(guān)系。項目的決策鏈類型為“網(wǎng)鏈”，最終的決策權(quán)由多種利益結(jié)合后方能產(chǎn)生決定人。老板副總主管項目總技術(shù)部采購部成本部…工程師職員職員…審計部設(shè)計部…合約部工程部營銷部預(yù)算部項目決策鏈還需要考慮公司的授權(quán)問題大客戶銷售——項目開發(fā)“決策鏈”與公司政治政治銷售–關(guān)鍵點客戶得到結(jié)果，但只有個人是“贏”；沒有個人的“贏”，就沒有人支持你；行動?和有影響力的人建立關(guān)系?添加價值，并幫助他們被認(rèn)可?證明你對他們的影響力?職位?權(quán)限?影響力了解影響者——Infuencer評估者——Evaluator使用者——User批準(zhǔn)者——Approver決定著——DecisionMaker給予客戶決策過程非正式的影響方案進(jìn)行分析和評估推薦方案有權(quán)力說NO，沒有資格說YES評估對于用戶業(yè)績的影響給予采購的最終批準(zhǔn)有時也是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵聽取推薦意見既可以對你說YES，也可以說NO敵對者－Hostile不支持者－Non-supporter中立者－Neutral支持者－Supporter贊助者－Sponsor堅定贊助者－PowerSponsor發(fā)起者執(zhí)行者——Executive整個項目前期準(zhǔn)備、執(zhí)行和評價大客戶銷售——項目開發(fā)決策鏈——角色與態(tài)度A–批準(zhǔn)者ApproverU–使用者UserI–影響者InfluencerD–決定者DecisionMakerE–評估者EvaluatorSP–支持者SupporterSN–贊助者SponsorPS–堅定贊助者PowerSponsorH-敵對者HostileN-中立者NeutralCEOCTOManufacture

DirectorUIACFODESNPSHSPN建立你自己的影響圈；了解客戶的個人需求；NOSPONSOR=NOSALESalesDirector

HRDirector小結(jié)大客戶銷售——項目開發(fā)項目總設(shè)計部技術(shù)部成本部合約部分管副總招采部職員職員職員職員職員職員職員職員職員職員職員AP=決策鏈——隱性關(guān)系與決策大客戶銷售——項目開發(fā)信息流獲取企業(yè)內(nèi)部信息是實現(xiàn)銷售的另一個關(guān)鍵因素采購信息了解公司派系了解管理文化了解目標(biāo)人驗證教練…大客戶銷售——項目開發(fā)公關(guān)路線技術(shù)采購主管決策鏈決策公關(guān)路線決策點流程時間點信息流原則：決策鏈上的人都要見到，讓支持我們的人發(fā)揮作用，讓反對我們的人保持中立，讓中立的人支持我們。大客戶銷售——項目開發(fā)客戶信息獲取獲取信息途徑拜訪客戶公開網(wǎng)絡(luò)外圍人脈行業(yè)、對手獲取信息內(nèi)容分公司地址電話分公司組織架構(gòu)項目競爭信息分公司規(guī)劃分公司往期項目情況即期項目信息往期項目配套項目合作項目總項目副總部門主管部門職員鎖定競爭品牌大客戶銷售——項目開發(fā)如何入手？項目總副總2副總3副總1采購部成本部工程部營銷部等等部門主管部門主管部門主管部門主管部員人員部員人員部員人員部員人員文員文員文員文員我們面對一個公司時，是這樣一種情況公關(guān)方案了解項目公司的組織架構(gòu)是第一位的事公關(guān)方案——破冰信息信息信息教練信息信息信息低：底層職員教練中：部門主管高：分管副總領(lǐng)路人，是指向你提供客戶信息、決策過程、你的競爭對手、你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關(guān)的信息，當(dāng)客戶組織很復(fù)雜、關(guān)鍵人物很多時“教練”一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人；這一人物需在客戶組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關(guān)鍵，信息靈通，渴望關(guān)愛。公關(guān)方案——鎖定教練公關(guān)方案——鎖定教練IndependentXiaoQuan政治小圈Influence影響Authority職權(quán)Dependent依賴的Independent獨立的Inter–dependent互為依賴的教練在公司中角色、地位公關(guān)方案——鎖定教練能隨時約見對方主動幫引見領(lǐng)導(dǎo)，主動透露決策層的相關(guān)信息主動指導(dǎo)我們做下一步工作主動幫助我們屏蔽競爭對手和對方綁定個人利益并得到對方認(rèn)可主動提交給領(lǐng)導(dǎo)傾向我們產(chǎn)品的測試報告主動透露競爭對手的信息（對手方案，價格和投標(biāo)信息等）判斷是不是自己的教練，需要由很多方面去驗證同時，還需要通過別的途徑去驗證教練是否起到了關(guān)鍵作用公關(guān)方案——方法和資源客戶公關(guān)切入方式

自下而上拜訪客戶心中的六大問題你是誰？直接拜訪高層通過關(guān)系人拜訪公關(guān)活動接觸通過關(guān)聯(lián)方接觸你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？公關(guān)方案——方法和資源生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位人的需求分析人的社會關(guān)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)下屬關(guān)系老師同學(xué)人家庭關(guān)系朋友關(guān)系同事與盟友其他公關(guān)方案——方法和資源1225428751500625525218751838265625351人一個人，能認(rèn)識多少人？公關(guān)方案——方法和資源我們擁有的資源有哪些我們的資源工貿(mào)修養(yǎng)出游知識平臺人脈家鄉(xiāng)公關(guān)方案——方法和資源大客戶銷售大客戶銷售簡介戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目客戶開發(fā)客戶公關(guān)方案投標(biāo)報價客戶組織架構(gòu)及決策鏈組織屬性鎖定教練第一級——執(zhí)行層部門主管部門職員工程師、設(shè)計師、采購經(jīng)理、合約經(jīng)理、成本經(jīng)理…項目方案預(yù)審者項目方案提報者項目方案執(zhí)行者項目方案無權(quán)決策個人需求胃口小部門主管親信職能屬性權(quán)利屬性個人屬性教練候選者大客戶銷售——客戶公關(guān)“我需要考慮一下。”客戶可能存在的想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不了解我的需求“對不起，我沒空?！薄拔蚁朐俣啾容^兩家供貨商?！薄拔蚁胭I，但價錢太貴了?！薄袄蠈嵳f，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”初期拜訪被拒絕的情況“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意?！薄拔倚枰偛颗鷾?zhǔn)”銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題原來的供應(yīng)商比較滿意客戶認(rèn)為產(chǎn)品不理想銷售拜訪緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕不知該如何提醒兌現(xiàn)前期承諾鎖定教練——初期拜訪大客戶銷售——客戶公關(guān)鎖定教練——初期拜訪這個人值得去接觸嗎？這個人可信嗎？這個人能滿足我的需求嗎？我能提供的，需要對方認(rèn)真對待我在交易中需要具有絕對主動權(quán)先看看這人如何考驗對方是否有誠意用態(tài)度去說明問題產(chǎn)品、公司輔之保持拜訪的頻次謙恭、職業(yè)、尊嚴(yán)與強烈的欲望大客戶銷售——客戶公關(guān)最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈=錢脈！不能同流，那能交流不能交流，那能交心不能交心，那能交易鎖定教練——初期拜訪應(yīng)約，開啟成功之門赴約，不是為了去吃吃飯，搓搓麻將，為的是觀察面前的這個人，符不符合交往的標(biāo)準(zhǔn)其根本是為了滿足個人需求如何獲取個人需求？如何邀請客戶？如何宴請？大客戶銷售——客戶公關(guān)組織屬性鎖定教練第二級——主管層項目組織者項目評價者項目招投標(biāo)呈報者個人需求大集團(tuán)、公司副總親信職能屬性權(quán)利屬性個人屬性教練候選者項目繞不開的決策環(huán)節(jié)必須搞定集團(tuán)副總項目總項目副總部門主管采購部經(jīng)理、合約部經(jīng)理成本部經(jīng)理、預(yù)算部經(jīng)理…建議者/決策者大客戶銷售——客戶公關(guān)組織屬性高層領(lǐng)導(dǎo)項目發(fā)起者戰(zhàn)略、策略制定者個人需求胃口大組織和權(quán)利核心職能屬性權(quán)利屬性個人屬性不一定會成為教練，注意分寸鎖定教練第三級——決策層集團(tuán)副總、項目總、項目副總…項目方案決策者教練候選者決策鏈核心大客戶銷售——客戶公關(guān)公司考察如何接近高層客戶樣板工程考察展會、商務(wù)公關(guān)活動朋友、領(lǐng)導(dǎo)推薦高層拜訪直接拜訪下級引薦大客戶銷售——客戶公關(guān)大客戶銷售大客戶銷售簡介戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目客戶開發(fā)客戶公關(guān)方案投標(biāo)報價客戶組織架構(gòu)及決策鏈大客戶銷售——投標(biāo)報價生產(chǎn)環(huán)節(jié)渠道環(huán)節(jié)安裝環(huán)節(jié)客戶與策略合約因素影響投標(biāo)的自我要素生產(chǎn)成本利潤生產(chǎn)規(guī)模材料價格工廠所在地域稅費渠道利潤渠道成本銷售費用渠道稅費渠道稅費運輸成本材料成本及浮動人工成本安裝設(shè)備成本管理費稅費規(guī)費利潤輔助安裝優(yōu)化客戶的重要程度客戶所在地區(qū)付款條件付款周期付款形式簽約主體客戶預(yù)算價格業(yè)務(wù)模式標(biāo)書約定競爭對手價格出廠價經(jīng)銷商價市場政策以往投標(biāo)價競品投標(biāo)價投標(biāo)價倒逼后投標(biāo)價安裝價大客戶銷售——投標(biāo)報價大客戶銷售大客戶銷售簡介戰(zhàn)略客戶開發(fā)項目客戶開發(fā)客戶公關(guān)方案投標(biāo)報價客戶組織架構(gòu)及決策鏈中海地產(chǎn)青島客戶部門——適用太陽能產(chǎn)品對接部門技術(shù)部經(jīng)理技術(shù)部成本負(fù)責(zé)人采購負(fù)責(zé)人合約負(fù)責(zé)人營銷部可靠的成熟的好方案好產(chǎn)品職能部門職能關(guān)注內(nèi)容成本核算；最大程度降低采購成本找到合適數(shù)量的公司，進(jìn)行招標(biāo)項目部部門負(fù)責(zé)人付款條款等采購部經(jīng)理項目部經(jīng)理營銷部經(jīng)理品牌、形象，便于對外宣傳施工的可行性施工質(zhì)量中海地產(chǎn)青島客戶部門——決策流程及權(quán)利分布圖技術(shù)部提供技術(shù)建議項目部提供施工建議部門經(jīng)理成本負(fù)責(zé)人采購負(fù)責(zé)人合約負(fù)責(zé)人招投標(biāo)華潤置地公司結(jié)構(gòu)集團(tuán)公司設(shè)計部采購招標(biāo)部成本部合約部…煙臺青島臨沂持有物業(yè)住宅山東北京上海廣東…設(shè)計部成本合約部人力資源部項目部行政部…大區(qū)公司城市公司華潤置地公司決策鏈白電項目商空項目精裝設(shè)計師暖通設(shè)計師施工工程師城市公司成本合約部項目總推薦方案推薦公司大區(qū)公司采購招標(biāo)部招投標(biāo)精裝設(shè)計師暖通設(shè)計師施工工程師管理者決定性節(jié)點關(guān)鍵重要節(jié)點中標(biāo)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)否決權(quán)謝謝百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現(xiàn)形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始61

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪64理念之五心動不如行動65結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動不如行動67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點69成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛70拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。71

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的72

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備73

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介74約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會75

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是