經(jīng)銷商的選擇知識培訓講義

經(jīng)銷商的選擇

--陳樂舟如何才能選擇到好的經(jīng)銷商為什么要選擇經(jīng)銷商?看到這的時候我們有什么樣的思路呢?我們選擇的標準有那些?如何才能真正選擇到適合的經(jīng)銷商?目前一些業(yè)務(wù)員對廠商關(guān)系認識問題上的誤區(qū)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的實質(zhì)是什么呢?弄清這個問題,我們在與經(jīng)銷商打交道的過程中才能清楚自己扮演什么樣的角色.就是要給自己定位.級‘右”的思想觀念:經(jīng)銷商是客戶,客戶就是上帝.如何做好客情是他的首要任務(wù),天天和經(jīng)銷商在一起吃喝,講江湖義氣行為:A.見面三句話:賣得怎樣,什么時候付款,現(xiàn)在有政策能要多少B.以經(jīng)銷商為尊:在經(jīng)銷商面前沒有底氣,對經(jīng)銷商砸價\沖貨\想法要公司費用視其不見C.業(yè)務(wù)熟悉:整天和經(jīng)銷商拉關(guān)系,吃喝麻將,做客情D.善于和經(jīng)銷商‘雙贏”:在公司幫經(jīng)銷商哭窮,想法設(shè)法向公司要政策,幫經(jīng)銷商沖貨,截留公司市場費用,幫經(jīng)銷商提高銷售和利潤,自己拿公司業(yè)績獎金E.”大智若愚”:整天和經(jīng)銷商閑聊,天南地北,跑前跑后幫一些小忙,而不去掌握經(jīng)銷商庫存,分析市場,策劃市場,開發(fā)市場,對經(jīng)銷商出貨價格,下線網(wǎng)絡(luò)一概不知.目前這樣的業(yè)務(wù)人員很多,80%人員屬于此類以上幾種情況的后果1.代理商工作僅限于經(jīng)銷商拜訪,對經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)\庫存\價格等一無所知,市場完全掌握在經(jīng)銷商手中,廠家很被動.2.廠家的各種資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行,沒有監(jiān)控,沒有輔導,導致很多促銷政策落實不到位,市場表現(xiàn)力差,終端表現(xiàn)無法提升3.不能有效控制經(jīng)銷商的沖貨,市場秩序混亂廠家與經(jīng)銷商之間的利益差異一般經(jīng)銷商想跟廠家要什么條件呢?1.減少資金風險A.先賒貨,后付款B.低價格,高返利C.單次要求進貨量少D.回轉(zhuǎn)快,賣不完可以退貨E.旺季有充足的貨源保證2.更大的獨家經(jīng)銷權(quán)-----范圍大,經(jīng)銷久3.更多的支持A.廠家出更多的人力,幫我拿訂單,幫我做廣告B.更多的推廣費用\廣告\促銷支持4.更好的服務(wù)A.產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題B.客戶投訴廠家及時出面處理C.及時送貨,不良品及時調(diào)換5.更寬容的態(tài)度A.下線客戶經(jīng)常出現(xiàn)斷貨,公司不給予追究B.拿你的產(chǎn)品做通路,做客情,做網(wǎng)絡(luò).再找利潤高的競爭產(chǎn)品加入,公司不介意,不給予追究6.其他A.廠家給予更多的指導\培訓B.你的品牌力強,增加其知名度C.你的產(chǎn)品彌補我經(jīng)營的產(chǎn)品線不足經(jīng)銷商給廠家?guī)淼呢撁鎲栴}1.拿著獨家經(jīng)銷權(quán),卻不”獨家經(jīng)銷”,對本品不主推2.假經(jīng)銷,拿住你的經(jīng)銷權(quán),然后集中精力去賣競爭品牌3.沖貨\砸價\抬價\截留公司各種費用4.只做暢銷,高利潤產(chǎn)品,不推廣新出的產(chǎn)品5.運力,人力,資金不足,市場空白多,制約廠家市場的發(fā)展6.不給賣場供貨,怕壓資金,不給小店送貨,怕運費劃不來7.省級代理商只對自己所在城市認真投入,外圍市場反正遲早是別人的,廠家遲早會分離出去,只管出貨,別的什么都不做.8.掌握客戶資料,對廠家促銷任意更改,想法把廠家人員架空或腐蝕,控制網(wǎng)絡(luò),不斷向廠家提出無理要求.那如何才能選擇好的經(jīng)銷商呢選擇時注意以下思路1.選擇經(jīng)銷商就想像選擇員工,要嚴進寬出.注重長期合作的穩(wěn)定性不能存在隨意選擇經(jīng)銷商,為以后企業(yè)帶來不便:換經(jīng)銷商不僅會失去市場,更會增加以后開發(fā)難度,比重新啟動需要更大的成本2.選擇時要考評全面A.實力:經(jīng)銷商的人力\運力\資金\知名度B.行銷意識:是坐商還是行商,行商終端意識是否強烈C.市場能力:目前代理品牌,網(wǎng)絡(luò)狀況D.管理能力:對自身的管理--對業(yè)務(wù)員\庫存\辦公E.口碑:在代理廠家,其它批發(fā)商,終端客戶…..F.合作意愿:對廠家產(chǎn)品\品牌是否有認同,對產(chǎn)品是否有信心.對市場是否有景望3.選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配目前企業(yè)狀況怎樣,需要什么樣的渠道,以后怎么樣,有什么的產(chǎn)品延伸,以后需要什么樣的渠道,必須要符合企業(yè)的發(fā)展,盡量避免在中途換經(jīng)銷商,要具有長期眼光4.權(quán)衡大小,適合是最重要的經(jīng)銷商實力強大,不一定是好處-----難以控制,配合不默契,難以專注投入也不能太小,小各方面不到位,沒有資金,網(wǎng)絡(luò)不夠,賣場進不去,服務(wù)跟不上去等等經(jīng)銷商選擇標準一:行銷意識三句問話,幾小時的觀察第一句:問經(jīng)銷商代理的各種品牌的銷售狀況.是否對自己代理品牌銷售狀況有全面的了解(包括各品牌銷售狀況,市場情況,渠道狀況,品項,贏利狀況等等)如果一個經(jīng)銷商連這都不了解,那就很難合作了第二句話:問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r是否經(jīng)銷商對當?shù)厥袌銮闆r,包括目前竟品情況等非常熟悉,能夠?qū)Ξ數(shù)厥袌鲇芯_的分析和看法第三句:問經(jīng)銷商需要那些支持一般經(jīng)銷商(老式):有什么廣告,做什么特價,贈送,降多少價格……沒有新穎的市場思路新型的經(jīng)銷商會要求你在人力,市場終端上提更多要求,比如鋪貨網(wǎng)點,導購…..合作談判的焦點在如何開發(fā)好市場方面觀察幾小時在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門現(xiàn)場觀察幾小時主要是了解經(jīng)銷商員工分工狀況.對客戶服務(wù)程度….是坐商還是行商是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管,還是每天有區(qū)域責任,區(qū)域跟蹤,有路線拜訪…..認證理念:1.把自己的雞毛小店管理得一蹋糊涂,這樣的經(jīng)銷商絕對是不能選擇的,難以承擔開發(fā)新市場的重任.2.經(jīng)銷商車多,并不代表運力,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高.3.經(jīng)銷商有沒有把你一個品牌做好,關(guān)鍵是看他推廣新品項目的效果4.看經(jīng)銷商的倉庫管理水平很容易判斷一個經(jīng)銷商的整體管理素質(zhì).5.培訓的作用是讓你:以為自己學會了實力認證1.看們店:了解經(jīng)銷商的實力,觀察他的門店,看產(chǎn)品陳列,看客戶訂單,看電話頻率,上門客戶等等2.看庫房:到經(jīng)銷商庫存轉(zhuǎn)一圈,目測他的庫房面積觀察經(jīng)銷商的庫存量,初步了解經(jīng)銷商的庫存價值,推算其資金實力,一般在庫存的4倍左右(如只做流通在2倍左右)3.看網(wǎng)絡(luò)和運力:開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標及區(qū)域目標到目標市場各渠道實地拜訪(問業(yè)務(wù)員,賣手,促銷員)把店主提及率比較高的客戶記錄下來4.看資金實力:了解他現(xiàn)在代理品牌的組合,如果都是雜牌,那么他的資金實力就值得懷疑了解他做了多少超市,到超市了解產(chǎn)品的銷量與店主了解,閑聊超市壓款的壓力,看他是否在為帳款問題發(fā)愁了解經(jīng)銷商員工工資是否正常發(fā)放向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史了解其注冊資金市場能力認證1.了解經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2.了解經(jīng)銷商目前代理品牌的市場狀況和表現(xiàn)了解經(jīng)銷商目前代理主要品牌,確定樣本品牌走訪終端,了解該品牌的市場鋪貨率及生動化陳列走訪終端,了解該品牌的終端價格是否穩(wěn)定走訪終端,看經(jīng)銷商是否對該品牌的運作程度,是否把該品牌最新推廣的新品做起來3.檢驗經(jīng)銷商與當?shù)豄A\BC的客情關(guān)系經(jīng)銷商所代理的品牌是否在KA渠道銷售在KA渠道的表現(xiàn)(陳列等)和銷量代理產(chǎn)品的進店費用.資助費用,扣點,進場速度…..是否在賣場得到優(yōu)待認證管理能力1.人員是否有明確分工(區(qū)域,路線,客戶拜訪周期等等),業(yè)務(wù)人員的職責和考核辦法等等,有相對正規(guī)完整的客戶資料2.倉儲\送貨\內(nèi)部財務(wù)結(jié)算流程完整,應(yīng)收帳款有明細登記,對每個超市的收貨單,促銷費用,對帳單等保存完整.3.訂單管理:有專人接收管理4庫房管理:庫房分區(qū),分品項碼放動態(tài)盤點先進先出賣場配送流程的建立認證經(jīng)銷商口碑1.了解同行口碑,向該城市附近及縣的批發(fā)商詢問,是否服務(wù)到位,價格控制嚴格….2.了解同業(yè)口碑,如果經(jīng)銷商與某個品牌合作分開,弄清分開原因----是廠家還是經(jīng)銷商原因,經(jīng)銷商原因在哪3.了解經(jīng)銷商合伙人的口碑,不只是老板,還有老板娘,管理者…..認證經(jīng)銷商合作意愿1.經(jīng)銷商是否對廠家人員熱情接待(比如請吃飯)----可以看出是否對你的產(chǎn)品有興趣2.看經(jīng)銷商是否有合作細節(jié)上的問題與你討價還價.如果什么東西都答應(yīng)你,而且要鋪貨,那你就要小心了.新經(jīng)銷商的選擇一.業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)1.預(yù)設(shè)立場經(jīng)銷商一定要在名氣大的當中去選擇一定是在批發(fā)市場2.貿(mào)然拜訪,沒有準備,讓對方看出你是”外行”,這樣經(jīng)銷商就會漫天開價,同時會輕視你,連市場都不懂,以后怎么操作?3.不重視新經(jīng)銷商的談判及合作意愿的煽動促成經(jīng)銷商全力投入的動力1.經(jīng)銷商認定該產(chǎn)品能賣起來,有認同感2.經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賺錢3.給經(jīng)銷商帶來利潤之外的收入(網(wǎng)絡(luò),培訓等)三.商務(wù)談判不是節(jié)目主持,不是讓對方娛樂,關(guān)鍵是看我們是否有充分的準備四.拜訪經(jīng)銷商一定要知己知彼,知環(huán)境知己:通路狀況\產(chǎn)品狀況\價格知彼:竟品的通路,價格,渠道,策略等環(huán)境:當?shù)厥袌鰻顩r1.使自己不像一個初來乍到的外行,在經(jīng)銷商面前一定要建立公司專業(yè)形象,間接促進合作2.通過對本品和竟品在產(chǎn)品\通路\價格三方面的了解對比和了解,為自己確定主大產(chǎn)品,目標區(qū)域和各級價格政策找到依據(jù)五.終端調(diào)查尋找客戶1.走訪相應(yīng)的終端渠道,跟店主,業(yè)務(wù)員,促銷員,賣手等聊天,拿第一手客戶資料2.看陳列,了解客戶做市場的狀況3.通過了解縮小選擇范圍4.通過談判最終確定客戶六.做好市場開發(fā)方案,談判前做好充分準備1.對經(jīng)銷商的人力,車輛,網(wǎng)絡(luò)等都有詳細的調(diào)查記錄(基本了解客戶)2.拿出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃:A.哪個產(chǎn)品最先進入市場,為什么(目前市場狀況,前景,機會….)B.先在哪個渠道做,以什么樣的價格來操作,為什么C.上市后在渠道內(nèi)怎么做(推廣計劃)D.需要經(jīng)銷商怎樣的配合E.公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策F.樣板市場的例子E.上市計劃與上級溝通,得到支持選擇經(jīng)銷商什么樣的標準最重要呢?1.合作意愿-----才能投入推廣和配合2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么樣的經(jīng)銷商(搞廠家費用,砸價….)3.在看其行銷意思,管理能力,市場開發(fā)能力4.合適就好,不一定要大,也不一定就小.時間緊迫,找不到經(jīng)銷商呢如果這樣,一定要放,不能隨意找一個,增加以后的開發(fā)難度萬一與新合作后感覺”不好”怎么做?那就是在試用期時一定要換,不能給與對方太多時間(比如觀念跟不上,實力不夠….)經(jīng)銷商產(chǎn)品線長好,還是短好?經(jīng)銷商代理品牌越多,代表其實力也強,但是對于品牌的專注程度就不一樣如果其網(wǎng)絡(luò)完善,應(yīng)取其產(chǎn)品線短的經(jīng)銷商選擇不到好的經(jīng)銷商,或者好的經(jīng)銷商不愿意合作,怎么操作?1.暫時放下該市場2.煽動經(jīng)銷商合作意愿3.倒著做市場,先做其周邊,然后包圍4.跳出思維,給周邊能供的經(jīng)銷商,或者先找下的,做超市前換.Thankyou!百萬客戶大拜訪41一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

45不知道的兩種表現(xiàn)形式？？46（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道47愛人同志48理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始49

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！50理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道51

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪52理念之五心動不如行動53結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。54

拜訪篇心動不如行動55丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰56推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點57成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛58拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。59

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的60

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備61

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介62約見約見的目的就是獲得面談的機會63

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。64如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！65電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建