銷(xiāo)售部年度總結(jié)

2013年年度總結(jié)xxx2目錄2013年業(yè)務(wù)匯報(bào)2013年?duì)I銷(xiāo)回顧2013年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃

銷(xiāo)售與純銷(xiāo)產(chǎn)品區(qū)域重點(diǎn)費(fèi)用3注：任務(wù)口徑銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。（07年銷(xiāo)售中含預(yù)收款1.17億）銷(xiāo)售OTC部銷(xiāo)售保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)4銷(xiāo)售純銷(xiāo)07年，OTC銷(xiāo)售和純銷(xiāo)都實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)：銷(xiāo)售完成17.74億(實(shí)際含稅銷(xiāo)售16.57億;預(yù)收款1.17億);

完成率101.36%，比06年增長(zhǎng)18.17%；純銷(xiāo)完成16.71億，完成率98.78%比06年增長(zhǎng)9.83%。16.715新產(chǎn)品占比提高在2011年銷(xiāo)售中，成熟品種銷(xiāo)售約占93%；新品種銷(xiāo)售約占7%，新品種的銷(xiāo)售比例較06年提升約3個(gè)百分點(diǎn)。6產(chǎn)品復(fù)合成長(zhǎng)性排名（純銷(xiāo)額單位：萬(wàn)元）7片區(qū)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率排名（單位：萬(wàn)元）8片區(qū)純銷(xiāo)增長(zhǎng)率排名（單位：萬(wàn)元）16713219重點(diǎn)費(fèi)用的投入情況對(duì)比（單位：萬(wàn)元）注：數(shù)據(jù)來(lái)源于06、07年的決算數(shù)據(jù)。

07年線(xiàn)上投入增大，有力的支撐了品牌建設(shè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售隨著銷(xiāo)售重心的下沉，07年渠道促銷(xiāo)費(fèi)減少，相應(yīng)地，在終端的線(xiàn)下資源投入增大科目

2006年

2007年

增長(zhǎng)率

廣告費(fèi)

19,16827,50943.51%

批量讓利

3,8084,68523.04%

渠道推廣

1,493753-49.55%

終端促銷(xiāo)

3,5555,46753.80%

市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)

29478-73.49%10目錄07年業(yè)務(wù)匯報(bào)07年?duì)I銷(xiāo)回顧08營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作中仍存在的不足112013年實(shí)現(xiàn)的十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)OTC事業(yè)部121、2013年，超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)！這是我們?cè)谧魑煌市燎谂Φ慕Y(jié)果!注：數(shù)據(jù)來(lái)源于計(jì)劃口徑132、銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)效率保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先－在保持銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)的同時(shí),我們也大副提高了銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)效率鋪底款共計(jì)使用1950萬(wàn)元,占銷(xiāo)售額的1.10%,行業(yè)內(nèi)最低回款率連續(xù)三年保持100%,行業(yè)內(nèi)最高壞貨全年實(shí)際發(fā)生375萬(wàn)元,低于預(yù)算目標(biāo)450萬(wàn)元,達(dá)成率120%銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確率全年達(dá)到11個(gè)月準(zhǔn)確,較06年8個(gè)月準(zhǔn)確有大幅提高存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)按全年每月平均計(jì)算29天.渠道推廣費(fèi)用大幅下降,07年費(fèi)用實(shí)際發(fā)生753萬(wàn)元,較06年1,493萬(wàn)元下降49.55%143、引入了產(chǎn)品品類(lèi)規(guī)劃，對(duì)感冒靈和胃泰進(jìn)行了重點(diǎn)戰(zhàn)略投入，較好的品牌運(yùn)作，帶來(lái)了這兩個(gè)成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售和純銷(xiāo)的增長(zhǎng)。999感冒靈07年保持高速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額一舉突破7個(gè)億，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售7.02億，增長(zhǎng)率達(dá)到21%,超過(guò)感康，成為感冒藥品類(lèi)第一品牌。感冒靈感冒藥品類(lèi)第一品牌三九胃泰作為公司戰(zhàn)略性投入產(chǎn)品，07年進(jìn)行了央視+衛(wèi)視的全國(guó)性媒介強(qiáng)力投放，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2.05億，取得了25%的增長(zhǎng)?；旧铣晒ν瓿闪恕袄掀沸伦觥钡牡谝徊?。胃泰旗艦產(chǎn)品再放光彩154、新產(chǎn)品銷(xiāo)售突破億元大觀，有力的支撐了銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，逐漸成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，改善了客戶(hù)的盈利2013年，強(qiáng)力枇杷露實(shí)現(xiàn)了3000萬(wàn)的銷(xiāo)售；小兒止咳糖漿實(shí)現(xiàn)了1000萬(wàn)的銷(xiāo)售，均較06年實(shí)現(xiàn)超過(guò)200%的增長(zhǎng)。2013年4月份開(kāi)始上市，上市半年多內(nèi)就突破了1500萬(wàn)，奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。止咳藥小兒氨酚●●●●●●●●●●●●●●●165、加?jì)D強(qiáng)了弊對(duì)媒飼介發(fā)則展方籌向和猶趨勢(shì)糾的研些究，媒介談判素能力急提高成立專(zhuān)了媒稱(chēng)介策非略委美員會(huì)堅(jiān)，對(duì)奴媒介蟲(chóng)投放鑰進(jìn)行廊細(xì)致簽的規(guī)少劃、騙評(píng)估建立中了的竊廣告煤招投康標(biāo)制證度，對(duì)降低贊了購(gòu)偵買(mǎi)成庭本媒介悅計(jì)劃料、評(píng)稈估、賀執(zhí)行翻體系匪單獨(dú)獅設(shè)立176、深哭化分扔銷(xiāo)渠昌道扁雙平化足戰(zhàn)略寫(xiě)，并鳥(niǎo)取得院顯著瀉成效縮短慨了渠燙道協(xié)議取客戶(hù)描由20摟10年的46洋8家，若增加凈到20振11年的10義35家，蜂使大忍型非嚷協(xié)議懷商業(yè)貼數(shù)量狐減少浙，降挑低了衫渠道德風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化叉了客佛戶(hù)，古確定類(lèi)了各魔產(chǎn)品明的促旅銷(xiāo)平捏臺(tái)，媽將使致今后竿的投子入更君加精歌準(zhǔn)提升途了終掙端純除銷(xiāo)比奪例純銷(xiāo)16于.7譜9億商業(yè)33蒸%連鎖藥店11舊.5效%藥店37衰%醫(yī)院5.枯5%診所13奶%真正洲終端眉純銷(xiāo)67丙%187、終尤端網(wǎng)克絡(luò)建班設(shè)取搏得較于大成午績(jī)，汗直控超終端值數(shù)比20別10年增加38輛%項(xiàng)目2013年2013年公司新品總產(chǎn)出43190萬(wàn)17848萬(wàn)新品直控終端產(chǎn)出21503萬(wàn)23619萬(wàn)平均單個(gè)終端產(chǎn)出1500元3900元直控掏終端膚增加踩到80恢00計(jì)0家198、新增爸一個(gè)湯億元亞片區(qū)棟，并克產(chǎn)生訴兩個(gè)匹準(zhǔn)億蜜元片曾區(qū)線(xiàn)上丈線(xiàn)下慮資源盤(pán)的集成中投雹放，眠擴(kuò)大罷了重頑點(diǎn)片姐區(qū)的僑銷(xiāo)售構(gòu)，目前罪共有5個(gè)億畝元片信區(qū)和3個(gè)準(zhǔn)銜億元鴉片區(qū)億元蠟片區(qū)準(zhǔn)億楚元片跑區(qū)（猾銷(xiāo)售貿(mào)規(guī)模85饅00萬(wàn)以池上）20

07年銷(xiāo)售年度任務(wù)完成率06年銷(xiāo)售05年銷(xiāo)售廣東、廣西337203498096.4%2886328098浙江1618915018107.8%1287113402山東1491814126105.6%1170711204江蘇1152611206102.8%1149910013四川101439827103.2%85967943億元片區(qū)小計(jì)：8649685157——7353770659福建92998767106.1%71357294安徽89258827101.1%70427955湖北8766927894.5%77626555準(zhǔn)億片區(qū)小計(jì)：2699026873——2193921804其他片區(qū)113486112029101.3%9547692464合計(jì)：177379175000101.4%150110153317億元片區(qū)占總體比例48.76%48.66%——48.99%46.09%準(zhǔn)億元片區(qū)占總體比例15.22%15.36%——14.62%14.22%“億元俘”、陷準(zhǔn)億鍋元”牙片區(qū)杯規(guī)模（單禍位：炭萬(wàn)元拜）219、引妥入了嫌終端碎布貨乞率考嫂核指性標(biāo)，麻提高及了對(duì)瓦終端慘代表袋的工首作要伙求，07年終端獎(jiǎng)布貨舟情況些有很計(jì)大進(jìn)長(zhǎng)步，有菜力支殲持了餓總部灰的決譜策強(qiáng)枇挑、小脈兒兩概個(gè)新都品的析布貨效率指齒標(biāo)有破較大精提升2210、完孟成組鞋織架鴿構(gòu)變減更和襪銷(xiāo)售栽力強(qiáng)輝重新雅分配完成郵了OT未C事業(yè)格部組屈織架團(tuán)構(gòu)的錫變化對(duì)銷(xiāo)紡售人跑員重狠新進(jìn)該行了肢分配——增加10峰0名終讓端代澡表，垂銷(xiāo)售能工作斗更加鞠向終好端傾慈斜。加大袖了新朝品考蔥核力還度，題提高攀了隊(duì)墳伍對(duì)政新品袖的重石視度完成需了終盡端代去表的材人員泊儲(chǔ)備肥工作2312委年工鞏作中勾仍存董在的漸不足24銷(xiāo)售每規(guī)模煤出現(xiàn)緞下降銷(xiāo)售惕、純毛銷(xiāo)規(guī)同模出首現(xiàn)下炒降，頑投入缺較06年減挽少51腐%1、產(chǎn)甲品皮炎弄平和據(jù)正天歐丸的摩規(guī)模套出現(xiàn)艇下降25缺乏敵一套輛成熟捕的新團(tuán)品引疏入及歉推廣擇模式一套歪成熟已的新及品引身入及繳推廣芳模式高，有騰利于隔新品偶的快贈(zèng)速成建長(zhǎng)，傾加強(qiáng)賞我們野的產(chǎn)懷品競(jìng)霧爭(zhēng)力媒介堡投放剖的效粒益研頭究、唉精準(zhǔn)徒度評(píng)類(lèi)估模伍式缺喚乏產(chǎn)品蕩媒介孫支出刻是我泳們十希分重蒜要的宿一項(xiàng)轎資源擁投入浸，如嫩果情詢(xún)況得每到改匠善，戰(zhàn)將能期帶來(lái)墾營(yíng)銷(xiāo)居效率暴的極憲大提前升消費(fèi)牙者需昏求方嚇面的丹研究容仍不朋夠深蹦入消費(fèi)豬者需庭求研打究是鴨十分怕重要分的一恐項(xiàng)市顆場(chǎng)研向究，摔它有寸助于伸加強(qiáng)稈我們擱的市嚼場(chǎng)洞波察力撿和研找究分謙析能代力主要燭原因262、渠昨道渠道宴和終謹(jǐn)端的戴掌控歷能力餐仍有博待加披強(qiáng)－對(duì)駝連鎖五藥店秘的掌馳控能壇力有倆待提曉高－需濤要進(jìn)守一步范加強(qiáng)孩商業(yè)多渠道譽(yù)的扁娛平化伸，以絮達(dá)到貢資源額的更孩有效才投入－空衛(wèi)白終跟端的熊布貨降和斷脹貨的塔管理飲能力乘有待咬提高－對(duì)闊社區(qū)詠醫(yī)療頂和農(nóng)擠村醫(yī)奴療市融場(chǎng)的廟關(guān)注退度有來(lái)待提逗高中小減片區(qū)鄭成長(zhǎng)留乏力部分冤片區(qū)懲純銷(xiāo)肝增長(zhǎng)蒸表現(xiàn)273、促?gòu)V銷(xiāo)在方求案、槍資源遺使用噸效率烏方面輛無(wú)完所善評(píng)泛估體季系，損監(jiān)控提力度賭弱促銷(xiāo)嘗過(guò)程椅監(jiān)控著手段酒未形拐成體惑系284、客輔戶(hù)服秘務(wù)客戶(hù)驅(qū)對(duì)我習(xí)公司束盈利皂滿(mǎn)意俘度較評(píng)低，攜有待閑提高產(chǎn)品速差價(jià)返利獵激勵(lì)客戶(hù)丙關(guān)注巨度高年，認(rèn)兆為重奏要，堅(jiān)但我帽們做妥得不帽夠29５、潔組織刃管理內(nèi)部傳員工掘激勵(lì)磨制度側(cè)還需總完善人員恩專(zhuān)業(yè)廈化培成訓(xùn)方梅面的之投入趟少人員逐獎(jiǎng)懲奴制度煩有待返完善區(qū)域德與總姑部間仍的內(nèi)洪部交把流溝谷通較立少3008年銷(xiāo)厚售、和純銷(xiāo)謝目標(biāo)銷(xiāo)售莖任務(wù)潔：19飄.5雷0億必回托款率資：10兔0%純銷(xiāo)申任務(wù)夠：18頑.6減0億費(fèi)年義底維路持合諒理庫(kù)缸存三年妻銷(xiāo)售哪目標(biāo)（單秀位：搖億）3108年總灘體思鴨路銷(xiāo)展售市爐場(chǎng)1、在茅提高葵運(yùn)作哪效率詳?shù)那皟A提下鍬，加侍大投請(qǐng)入4、改告善客脹戶(hù)的零滿(mǎn)意麗度3、提灶高新包產(chǎn)品傻的推美廣能巖力1、提依高消儉費(fèi)者昆需求尾分析把和市拉場(chǎng)分殖析能蔽力2、提描高媒偷介分絡(luò)析和微媒介嶼購(gòu)買(mǎi)禁能力3、提怪高新味品的歌市場(chǎng)僵策劃按能力2、加蜂強(qiáng)終徑端布屢貨率始和斷毛貨率豬的管胖理3208年費(fèi)品用指等標(biāo)在保級(jí)證利仇潤(rùn)的掀前提陪下，08年關(guān)頁(yè)鍵費(fèi)沉用指帶標(biāo)預(yù)廳算為說(shuō)：3308年產(chǎn)識(shí)品策揪略1、產(chǎn)笨品定型位品類(lèi)則定位絕：大尸品類(lèi)棉、OT藝C、中松成藥搭、多填品類(lèi)品牌答定位驚：可冬信賴(lài)痰、療壁效確繩切、貪買(mǎi)得叔起價(jià)格移定位撤：中亭高檔3408年產(chǎn)擠品策訓(xùn)略2、品修種策喉略成熟忙品種且清晰唱定位情，加領(lǐng)大對(duì)及消費(fèi)貝需求掠研究摸的投食入；與銷(xiāo)妻售部醋加強(qiáng)膛合作狼，逐券步搭用建并懂完善言新品工引入藍(lán)的推茅廣模差式及中平臺(tái)畜。3508年區(qū)敵域策倒略－產(chǎn)船品投掌入核偽心區(qū)俯域定死位3613請(qǐng)年媒篇介策隸略3713菌年銷(xiāo)損售策記略1、渠栗道策旱略——扁平沉化、陽(yáng)廣覆她蓋、悠合理龜聚焦中資源早投放提高賠經(jīng)銷(xiāo)指商返服利提升狀客戶(hù)針盈利償能力降低飄客戶(hù)稀經(jīng)營(yíng)渡成本在協(xié)味議客拔戶(hù)范斑圍內(nèi)大，鞏番固價(jià)慨值客味戶(hù)鼓勵(lì)辣經(jīng)銷(xiāo)幅商純享銷(xiāo)化蜻建設(shè)通過(guò)緊線(xiàn)下妹資源欲和平喊臺(tái)的時(shí)整合戚，調(diào)驅(qū)整資克源在術(shù)區(qū)域孟的分賤配建立梨重點(diǎn)訴客戶(hù)慨平臺(tái)加大譯線(xiàn)下晨資源鏡投入提高揭客戶(hù)叉滿(mǎn)意呈度提供謎中小史區(qū)域愿的發(fā)貿(mào)展支淚持提高捉對(duì)非臉直控釋終端哥的覆副蓋提高渣資源狐使用框效率提高墊渠道唇掌控裹力措堡施作睛用戰(zhàn)略仁目的加強(qiáng)煩庫(kù)存架管理382、終隙端策壁略(1枕/2基)—茅—直控情終端13蕉年銷(xiāo)注售策筆略增加10皇0人編孔制擴(kuò)大舞直控染終端線(xiàn)數(shù)1萬(wàn)家提升救終端民產(chǎn)出持和終欲端掌憤控力降低管新品勁導(dǎo)入摸難度提高與老品唯的終且端關(guān)葵注度39２、丟終端靜策略(2晴/2旱)13妥年銷(xiāo)獨(dú)售策撲略第三廚終端連鎖裕藥店片區(qū)坦工作魯轉(zhuǎn)型構(gòu)建暖與全剪國(guó)排煎名前10趨0位的魯連鎖餅藥店褲總部蠅高層思有效約溝通境的平產(chǎn)臺(tái),提高蠻公司曉產(chǎn)品元在連廢鎖的僅市場(chǎng)傅份額紙和談攔判能私力關(guān)注蜻醫(yī)改蜻受益誼社區(qū)望醫(yī)療陸和農(nóng)悉村醫(yī)存療,加強(qiáng)蛾對(duì)國(guó)稱(chēng)家政置策的屢研究,制定感相應(yīng)凡的行核動(dòng)策誦略引導(dǎo)職片區(qū)謙從商泛業(yè)渠悄道工笨作向鞠終端濁工作走轉(zhuǎn)型附發(fā)展OT因C事業(yè)駐部4013炮年促奔銷(xiāo)策輝略促銷(xiāo)策略加強(qiáng)與皮炎平的終端促銷(xiāo)合作，提升皮炎平終端表現(xiàn)減少渠道促銷(xiāo)投入和頻次，加大終端促銷(xiāo)力度通過(guò)訂單和效果數(shù)據(jù)，建立促銷(xiāo)方案和效果評(píng)估體系通過(guò)價(jià)格檢查和促銷(xiāo)審批監(jiān)控，建立促銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控體系4113衫年流姐程制兔度建疲設(shè)工作調(diào)重點(diǎn)完善浮新品筋種的蜜引入洞和評(píng)箭估流殘程建立詞新產(chǎn)劫品的個(gè)上