商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓及營銷促銷技巧知識培訓(xùn)

客戶開拓及營銷技巧客戶開拓尋找符合條件的銷售對象3課程大綱什么叫客戶開拓？客戶開拓的重要性和意義準(zhǔn)客戶具備的條件客戶開拓的方法客戶開拓的渠道“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！客戶開拓

用一種有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷售的行為。

客戶開拓絕不是一項(xiàng)靜態(tài)的思考或計(jì)劃，而是一項(xiàng)需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜訪的活-----“動”客戶開拓的意義及重要性準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓影響房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)事業(yè)的成敗客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶具備的條件和開拓的方法有錢人有決定權(quán)的人有需求的人準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件客戶開拓的方法

緣故法

從熟人和親友中找出你的客戶“五同”：同宗、同事、同學(xué)、同好、同居緣故法的特點(diǎn)易接近易收集客戶的資料，了解客戶的需求成功的概率較高，不容易受打擊積累銷售的經(jīng)驗(yàn)資源容易枯竭陌生法

走進(jìn)陌生人的團(tuán)體找尋客戶

直接拜訪法信函開發(fā)電話約訪陌生法的特點(diǎn)

市場無限大；沒有得失心；鍛煉自己的勇氣和智慧；以量取勝；缺乏對方的資料，接觸與面談需極高的技巧失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感

陌生拜訪時(shí)很忌諱象沒頭蒼蠅那樣，胡亂沖撞把市場細(xì)分，整理出有共性、可借鑒的客戶群體即使推銷失敗也可為下次拜訪提供經(jīng)驗(yàn)使陌生拜訪從漫無邊際的迷茫中走出來現(xiàn)在請?jiān)诎菰L之前回答下面問題：問題回答你將要拜訪的這些客戶問題一：他們的共同點(diǎn)是什么？問題二：他們可能比較需要什么？問題三：他們會對什么事物比較感興趣？問題四：我對他們夠了解了嗎？問題五：我可以為他們帶去什么？問題六：憑什么讓他們對我感興趣？先給予，再獲取

陌生拜訪首先要讓客戶接受我的到來才有機(jī)會去推銷產(chǎn)品

陌生拜訪必須作好多次拜訪的心理準(zhǔn)備1、沒有可供參考的客戶資料2、客戶對業(yè)務(wù)員的介入沒有任何準(zhǔn)備3、信任度低，拒絕多4、任何事情都可能發(fā)生5、推銷結(jié)果失敗多、成功少6、拜訪的無緒性陌生拜訪難在哪里？1、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)2、避免給準(zhǔn)保戶過多的壓力3、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備4、遭遇挫折時(shí)，請勿心灰意懶5、不要一見面便直接表明拜訪目的6、不要隨意評論準(zhǔn)保戶現(xiàn)狀

陌生拜訪的注意點(diǎn)信函開發(fā)**先生（小姐）

您好！我是您的鄰居***，住在…..。我現(xiàn)在某某公司上班。我非常希望能有機(jī)會拜訪您并向您介紹有關(guān)的房產(chǎn)資料。您看，5月1日晚7：30我來拜訪您是否方便？如果在此之前，我沒有收到您的電話。我將如期前往！

我的電話是：137……..

祝：工作順利！合家歡樂！您的鄰居：謹(jǐn)上2010年3月9日電話開拓先生(小姐）您好！我是某某公司的…，我從我們共同的朋友***那里知道您年輕有為，事業(yè)有成。您的朋友***在我公司投資過房產(chǎn)，他對我的專業(yè)知識和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得到同樣的理財(cái)服務(wù)，所以把我介紹給您。您看，我是明天下午2：00還是后天上午10：00來拜訪您比較方便呢？客戶開拓的方法

轉(zhuǎn)介紹請“有力人士”提供名單，并把你介紹給這些人

既有的客戶既有的準(zhǔn)客戶影響力中心

介紹法的特點(diǎn)易取得面談的機(jī)會易取得對方的信任易取得良質(zhì)客戶的資料每次簽約后都要爭取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習(xí)慣良好的跟進(jìn)服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠度客戶開拓渠道在報(bào)紙媒體上登廣告網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼(博客、bbs等）電話營銷掃樓（調(diào)查表、談項(xiàng)目）房展會社區(qū)活動發(fā)單參加各種高級的活動（商會、沙龍）推薦會名單收集網(wǎng)絡(luò)黃頁名片社公司通訊錄寫字樓樓表朋友介紹與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換公司客戶記錄經(jīng)過市場調(diào)查獲取的中介公司聯(lián)通、移動名單VIP會所,健身會所,美容院機(jī)場目標(biāo)人群專業(yè)人士私營企業(yè)主企事業(yè)管理者外資、合資等大企業(yè)員工高級知識分子

機(jī)關(guān)干部及公務(wù)員高納稅群體老客戶及有一定人脈的人灰色收入來源者富裕戶拆遷戶、暴發(fā)戶、專業(yè)戶、個(gè)體戶等）想方設(shè)法認(rèn)識更多的人成功感悟一：

銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓上成功感悟二：經(jīng)驗(yàn)告訴我們成功銷售的三大秘訣一、見人！二、見人！！三、見人?。?！除非是沒臉見人客戶心理銷售98%在于了解人性2%在于產(chǎn)品客戶的購買心理過程：一、拒絕

二、認(rèn)識階段

三、衡量階段

對銷售的本能抗拒與陌生人的防備心理

每個(gè)人都好奇心每個(gè)人都想掌握好多的信息和相關(guān)知識

考慮自己的預(yù)算對現(xiàn)有的狀況的滿意程度是否有替代品四、了解產(chǎn)品

想了解祥細(xì)資料以作斟酌看產(chǎn)品的質(zhì)量是否符合自己的基本要求五、比較階段

怕吃虧想貨比三家、想找到最合適的產(chǎn)品六、決定購買

覺得比較符合自己的要求、決定購買七、評估階段購買的決定是否正確、需要堅(jiān)定信心、希望決定得到認(rèn)可版權(quán)所有，資料由：/編輯整理，轉(zhuǎn)載請注明客戶的購買行為拒絕了解、認(rèn)識衡量階段產(chǎn)品或方案比較階段決定購買購買評估銷售策略一、突破拒絕

接近與客戶的距離寒喧與贊美二、認(rèn)識階段

引起客戶的興趣，收集客戶資料，發(fā)掘客戶的需求。需求就是已擁有的和想要擁有的之間的差距。三、衡量階段

幫客戶分析購房與其他途徑的不同之處四、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹的前提是明觸客戶的需求。（定義需求）定義需求的過程就是教育客戶的過程，經(jīng)過教育的客戶看重的是你的價(jià)值主張，沒經(jīng)過教育的客戶看重的是價(jià)格。將我們的樓盤的每個(gè)賣點(diǎn)與客戶的生活聯(lián)系起來。五、比較階段

客戶為什么要比較？男人買衣服與女人買衣服的區(qū)別確定標(biāo)準(zhǔn)，你不用怕客戶去比較六、決定購買

銷售就是信心的傳遞你的專業(yè)形像，你對產(chǎn)品的信心，你的態(tài)度，決定客戶的購買意向。

七、評估階段

加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，告知客戶你的決定很正確，有多少人和你做了同樣的決定。電話營銷技巧與實(shí)例電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的特性電話營銷的最佳時(shí)機(jī)客戶空閑的時(shí)候客戶精神狀態(tài)比較好的時(shí)候通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情主要目標(biāo)次要目標(biāo)電話營銷的目標(biāo)設(shè)定確認(rèn)客戶是否真正的潛在客戶訂下見面時(shí)間了解客戶需求傾向主要目標(biāo)：

次要目標(biāo)：取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看資料得到轉(zhuǎn)介紹電話營銷的具體步驟一、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單二、給自己規(guī)定工作量三、尋找最有效的電話營銷時(shí)間四、開始之前要準(zhǔn)備基本的應(yīng)對話術(shù)五、電話要簡短六、定期跟進(jìn)客戶，堅(jiān)持不懈

電話營銷的事前規(guī)劃工作

整理相關(guān)資料設(shè)想客戶提出的問題研究客戶的基本資料其他準(zhǔn)備事項(xiàng)在聲音中放入笑容

聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水可以松弛聲帶。

電話營銷常見問題一、號碼段的選擇二、初訪及回訪話術(shù)三、如何確定準(zhǔn)客戶四、每日電話量及工作時(shí)段安排五、如何跟進(jìn)客戶號碼段的選擇1、先確定號碼段的歸屬地，后四位按從小到大的順序編（如下一個(gè)則...盡量避免后四位以3或4開頭的），號碼盡量選擇老號段。2、號碼段撥打過程中，如遇空號、關(guān)機(jī)、地域稍偏等則跳過100個(gè)號撥打。3、撥打所編號碼一天后就需作個(gè)分析評估，如該段號多為年輕人或老年人使用則需立即停止撥打。一、約訪話術(shù)在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，清楚地讓客戶知道下列3件事：1、我是誰/我代表那家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的項(xiàng)目對客戶有什么好處？話術(shù)一號碼段搜索法：

先生（女士），您好！我是老友海外置業(yè)的***，請問您現(xiàn)在有房產(chǎn)投資的打算嗎？話術(shù)二緣故推介法李先生您好！我是老友海外置業(yè)的***，是您的好友***的朋友，聽他講您最近有投資房地產(chǎn)打算？相同背景法王先生，您好！我是***項(xiàng)目的置業(yè)顧問***，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大老板購買了我們的項(xiàng)目，而且他們對我們的項(xiàng)目在地段、運(yùn)營管理上都非常滿意，特別是投資回報(bào)上更是其他項(xiàng)目所不能比的，什么時(shí)候您也過來看看？你看是今天下午，還是明天上午過來了解一下？如何有效判斷電話意向客戶關(guān)鍵點(diǎn)客戶對房產(chǎn)購買的關(guān)注程度，通過客戶提到的問題來判斷客戶的意向。如客戶問的比較細(xì)致，如樓盤位置、樓價(jià)、戶型、配套、樓層等；客戶能不能確定上訪的時(shí)間；詢問客戶最近是否看過別的樓盤；詢問客戶對區(qū)域的要求。思考以下幾個(gè)問題用什么吸引客戶來看房？價(jià)格？配套？。。。客戶通過你的電話能感覺值得花時(shí)間去看房嗎？怎樣讓我們的語言更有感染力？客戶為什么要跟我們聯(lián)系？對話原則表明公司及自己的姓名說話要有自信不要太客氣在電話中不要過多講解項(xiàng)目回訪注意事項(xiàng)一、時(shí)間的掌控：對初約訪的客戶三天內(nèi)回訪，上訪客戶則當(dāng)天回訪，及時(shí)掌握信息、篩選客戶作第二次邀約跟進(jìn)。二、回訪的內(nèi)容：了解上訪的情況，詢問客戶對項(xiàng)目的整體感覺，找到客戶的關(guān)注點(diǎn)和決策的關(guān)鍵點(diǎn)，打消客戶的疑慮，敲定客戶第二次上訪時(shí)間；并再次作準(zhǔn)客戶篩選。三、回訪時(shí)不要過多講解折扣或項(xiàng)目等，盡量約訪客戶案場當(dāng)面談；四、讓客戶有緊迫感！五、要與客戶建立交情。讓客戶感受到你的真誠，同時(shí)對于敏感問題的處理應(yīng)有應(yīng)對預(yù)案。如價(jià)格、戶型。。。

有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束電話首先要感謝客戶確認(rèn)客戶的基本資料肯定強(qiáng)化客戶的決定提醒客戶保存公司電話現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果置業(yè)顧問因?yàn)榭蛻暨@次沒有明確意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情。異議處理一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：

客戶不需要你所提的項(xiàng)目。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）置業(yè)顧問銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。置業(yè)顧問說的太完美，讓人生疑。不希望太快做決定。不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候置業(yè)顧問提供的資料不夠充分。害怕被騙。篩選客戶放棄標(biāo)準(zhǔn)：初訪確認(rèn)準(zhǔn)客戶：有購房意向，能確實(shí)上訪時(shí)間，關(guān)注樓盤位置、樓價(jià)、支付方式等。回訪篩選客戶：不愿多交流、對項(xiàng)目不滿意、無投資意向篩選客戶貫穿整個(gè)銷售流程電話營銷高手的事后工作每日意向客戶統(tǒng)計(jì)表每日上訪客戶登記表每周工作表銷售跟進(jìn)計(jì)劃表百萬客戶大拜訪59一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

63不知道的兩種表現(xiàn)形式？？64（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道65愛人同志66理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始67

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！68理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道69

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪70理念之五心動不如行動71結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。72

拜訪篇心動不如行動73丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰74推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)75成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛76拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。77

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的78

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備79

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介80約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會81

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。82如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！83電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向