保險產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售合規(guī)知識專題知識培訓

保險產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售合規(guī)知識專題培訓保險網(wǎng)銷背景保險網(wǎng)銷合規(guī)知識12目錄監(jiān)管空白及合規(guī)建議31997年11月28日，中國保險信息網(wǎng)的開通，標志著我國保險業(yè)已經(jīng)邁入網(wǎng)絡之門。1998年，新華人壽保險公司收到的第一張網(wǎng)上保單，標志著我國保險業(yè)開始走進網(wǎng)絡時代。2000年8月，國內兩家知名保險公司太保和平安幾乎同時開通了自己的全國性網(wǎng)站。2000年9月，泰康人壽保險公司也在北京宣布：泰康在線正式開通，在該網(wǎng)上可以實現(xiàn)從保單設計、投保、核保、交費到后續(xù)服務全過程的網(wǎng)絡化。2005年4月1日，人保財險在《中華人民共和國電子簽名法》實施當日正式推出電子保單，并為網(wǎng)上投保客戶頒發(fā)了國內第一張電子報單。保險網(wǎng)銷背景目前我國網(wǎng)絡銷售雖以各大保險公司的官網(wǎng)銷售為主流，但淘寶、第三方專業(yè)保險網(wǎng)站和微博行銷等渠道也發(fā)展迅速，形成了多元化的網(wǎng)絡途徑。2012年全年保險行業(yè)網(wǎng)銷渠道保費收入已超140億元。雖然目前網(wǎng)銷保費占總體保費收入的比例還很低（壽險公司網(wǎng)銷渠道保費貢獻率大多不足1%，財險公司較高的水平也僅在5%左右），但卻以每年超過100%的增速奮起直追，已經(jīng)超過電銷成為發(fā)展最快的渠道。保險網(wǎng)銷背景保險網(wǎng)銷背景保險網(wǎng)銷合規(guī)知識12目錄監(jiān)管空白及合規(guī)建議31999年10月1日2009年10月1日2005年4月1日2012年1月1日2011年4月15日相關法律及監(jiān)管規(guī)定中華人民共和國合同法中華人民共和國電子簽名法中華人民共和國保險法關于印發(fā)《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）》的通知互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）保險網(wǎng)銷合規(guī)知識仍未下發(fā)中華人民共和國合同法第十條當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。

第十一條書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。承認數(shù)據(jù)電文的有效性《最高人民法院關于審理買賣合同糾紛案件適用法律問題的解釋》第四條人民法院在按照合同法的規(guī)定認定電子交易合同的成立及效力的同時，還應當適用電子簽名法的相關規(guī)定。中華人民共和國合同法中華人民共和國電子簽名法中華人民共和國電子簽名法第二條本法所稱電子簽名，是指數(shù)據(jù)電文中以電子形式所含、所附用于識別簽名人身份并表明簽名人認可其中內容的數(shù)據(jù)。本法所稱數(shù)據(jù)電文，是指以電子、光學、磁或者類似手段生成、發(fā)送、接收或者儲存的信息。第三條民事活動中的合同或者其他文件、單證等文書，當事人可以約定使用或者不使用電子簽名、數(shù)據(jù)電文。當事人約定使用電子簽名、數(shù)據(jù)電文的文書，不得僅因為其采用電子簽名、數(shù)據(jù)電文的形式而否定其法律效力。明確其有效性第四條能夠有形地表現(xiàn)所載內容，并可以隨時調取查用的數(shù)據(jù)電文，視為符合法律、法規(guī)要求的書面形式。第五條符合下列條件的數(shù)據(jù)電文，視為滿足法律、法規(guī)規(guī)定的原件形式要求：

（一）能夠有效地表現(xiàn)所載內容并可供隨時調取查用；

（二）能夠可靠地保證自最終形成時起，內容保持完整、未被更改。但是，在數(shù)據(jù)電文上增加背書以及數(shù)據(jù)交換、儲存和顯示過程中發(fā)生的形式變化不影響數(shù)據(jù)電文的完整性。第六條符合下列條件的數(shù)據(jù)電文，視為滿足法律、法規(guī)規(guī)定的文件保存要求：

（一）能夠有效地表現(xiàn)所載內容并可供隨時調取查用；

（二）數(shù)據(jù)電文的格式與其生成、發(fā)送或者接收時的格式相同，或者格式不相同但是能夠準確表現(xiàn)原來生成、發(fā)送或者接收的內容；

（三）能夠識別數(shù)據(jù)電文的發(fā)件人、收件人以及發(fā)送、接收的時間。中華人民共和國電子簽名法對數(shù)據(jù)電文的書面形式、原件形式及保存的要求第十條法律、行政法規(guī)規(guī)定或者當事人約定數(shù)據(jù)電文需要確認收訖的，應當確認收訖。發(fā)件人收到收件人的收訖確認時，數(shù)據(jù)電文視為已經(jīng)收到。第十一條數(shù)據(jù)電文進入發(fā)件人控制之外的某個信息系統(tǒng)的時間，視為該數(shù)據(jù)電文的發(fā)送時間。收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，數(shù)據(jù)電文進入該特定系統(tǒng)的時間，視為該數(shù)據(jù)電文的接收時間；未指定特定系統(tǒng)的，數(shù)據(jù)電文進入收件人的任何系統(tǒng)的首次時間，視為該數(shù)據(jù)電文的接收時間。當事人對數(shù)據(jù)電文的發(fā)送時間、接收時間另有約定的，從其約定。中華人民共和國電子簽名法數(shù)據(jù)電文收訖及收訖時間的確認。第十三條電子簽名同時符合下列條件的，視為可靠的電子簽名：

（一）電子簽名制作數(shù)據(jù)用于電子簽名時，屬于電子簽名人專有；

（二）簽署時電子簽名制作數(shù)據(jù)僅由電子簽名人控制；

（三）簽署后對電子簽名的任何改動能夠被發(fā)現(xiàn)；

（四）簽署后對數(shù)據(jù)電文內容和形式的任何改動能夠被發(fā)現(xiàn)。

當事人也可以選擇使用符合其約定的可靠條件的電子簽名。第十四條可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力。第十五條電子簽名人應當妥善保管電子簽名制作數(shù)據(jù)。電子簽名人知悉電子簽名制作數(shù)據(jù)已經(jīng)失密或者可能已經(jīng)失密時，應當及時告知有關各方，并終止使用該電子簽名制作數(shù)據(jù)。第十六條電子簽名需要第三方認證的，由依法設立的電子認證服務提供者提供認證服務。中華人民共和國電子簽名法電子簽名的有效性（1）電子簽名制作數(shù)據(jù)的專有性/唯一性；（2）電子簽名制作數(shù)據(jù)的保密性；（3）電子簽名的防篡改性；（4）數(shù)據(jù)電文的防篡改性。四性第二十七條電子簽名人知悉電子簽名制作數(shù)據(jù)已經(jīng)失密或者可能已經(jīng)失密未及時告知有關各方、并終止使用電子簽名制作數(shù)據(jù)，未向電子認證服務提供者提供真實、完整和準確的信息，或者有其他過錯，給電子簽名依賴方、電子認證服務提供者造成損失的，承擔賠償責任。第二十八條電子簽名人或者電子簽名依賴方因依據(jù)電子認證服務提供者提供的電子簽名認證服務從事民事活動遭受損失，電子認證服務提供者不能證明自己無過錯的，承擔賠償責任。中華人民共和國電子簽名法過失承擔中華人民共和國保險法第十七條訂立保險合同，采用保險人提供的格式條款的，保險人向投保人提供的投保單應當附格式條款，保險人應當向投保人說明合同的內容。

對保險合同中免除保險人責任的條款，保險人在訂立合同時應當在投保單、保險單或者其他保險憑證上作出足以引起投保人注意的提示，并對該條款的內容以書面或者口頭形式向投保人作出明確說明；未作提示或者明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。

對告知的要求中華人民共和國保險法《最高人民法院關于保險法司法解釋（二）理解與適用》第十一條保險合同訂立時，保險人在投保單或者保險單等其他保險憑證上，對保險合同中免除保險人責任的條款，以足以引起投保人注意的文字、字體、符號或者其他明顯標志作出提示的，人民法院應當認定其履行了保險法第十七條第二款規(guī)定的提示義務。保險人對保險合同中有關免除保險人責任條款的概念、內容及其法律后果以書面或者口頭形式向投保人作出常人能夠理解的解釋說明的，人民法院應當認定保險人履行了保險法第十七條第二款規(guī)定的明確說明義務。最高人民法院關于保險法司法解釋（二）理解與適用第十二條通過網(wǎng)絡、電話等方式訂立的保險合同，保險人以網(wǎng)頁、音頻、視頻等形式對免除保險人責任條款給予提示和明確說明的，人民法院可以認定其履行了提示和明確說明義務?！氨舅痉ń忉岆m然認可保險人以網(wǎng)頁形式履行提示和明確說明義務，但其提示及明確說明義務的履行必須符合本解釋第11條的相關規(guī)定。如其提示及明確說明不符合本解釋第11條規(guī)定的標準，則相關免除保險人責任的條款不產(chǎn)生效力?！敝腥A人民共和國保險法“實踐中，有些保險公司所設計的投保程序，在投保人如實填寫相關信息，履行如實告知義務，點擊下一步后，并不是主動彈出保險條款的頁面，而是直接出現(xiàn)載有：‘1.本人認可并接受網(wǎng)上投保方式，愿以此方式與保險公司簽訂保險合同；2.本人已詳細閱讀投保須知和保險條款，對各項保險責任和除外責任均已了解并同意’內容的投保人聲明頁，引導投保人直接點擊同意進入下一步。投保人如要閱讀保險條款，需要點擊該頁面所鏈接的保險條款。應當說，以這種方式履行提示和明確說明義務并不符合要求?！侗ｋU法》第17條規(guī)定：保險人在訂立保險合同時應附格式條款，并對所有格式條款承擔一般說明義務，對免除保險人責任條款承擔提示和明確說明義務。這些義務是保險人應主動履行的義務，而不是基于投保人請求才被動產(chǎn)生的。投保人只有主動點擊才會出現(xiàn)保險格式條款，實際上類似于保險人根據(jù)投保人的請求提供格式條款，這不符合《保險法》第17條的規(guī)定?！敝腥A人民共和國保險法“……此外，還有些保險公司所設計的網(wǎng)頁雖會主動彈出保險格式條款，供投保人閱讀，但其網(wǎng)頁所載的格式條款的所有內容在形式上完全一致，并未采用特殊字體、顏色或者符號等特別標識對免除保險人責任條款進行提示，這種情況下應認為保險人未盡到提示義務，相關免除保險人責任條款不產(chǎn)生效力?！敝腥A人民共和國保險法要主動彈出對免責條款進行特別標識最高人民法院關于保險法司法解釋（二）理解與適用第十三條保險人對其履行了明確說明義務負舉證責任。投保人對保險人履行了符合本解釋第十一條第二款要求的明確說明義務在相關文書上簽字、蓋章或者以其他形式予以確認的，應當認定保險人履行了該項義務。但另有證據(jù)證明保險人未履行明確說明義務的除外。中華人民共和國保險法對電子文檔的保存提出要求互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）二〇一一年四月十五日未正式發(fā)布關于印發(fā)《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）》的通知（保監(jiān)發(fā)〔2011〕53號）第二條保險代理、經(jīng)紀公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務，應當具備下列條件：（一）具有健全的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務管理制度；（二）具有合理的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務操作規(guī)程；（三）注冊資本不低于人民幣1000萬元，且經(jīng)營區(qū)域不限于注冊地所在省、自治區(qū)、直轄市；（四）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他條件。保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）了解代理公司開展網(wǎng)絡保險銷售的條件，如我司與代理公司合作，應注意其資格。二〇一一年九月二十日保險專業(yè)代理公司；必須為全國性的代理公司和經(jīng)紀公司第三條保險代理、經(jīng)紀公司應當在具備下列條件的互聯(lián)網(wǎng)站上開展保險業(yè)務：（一）依法取得互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門頒發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)信息服務增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證或者在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門完成網(wǎng)站備案；（二）網(wǎng)站接入地在中華人民共和國境內；（三）有與開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務相適應的電子商務系統(tǒng)，能實現(xiàn)投保人的全部投保信息與保險公司核心業(yè)務系統(tǒng)的實時對接；（四）具備健全的網(wǎng)絡信息安全管理體系及安全技術，具有防火墻、入侵檢測、加密、第三方電子認證、數(shù)據(jù)備份等功能；（五）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他條件。保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）第七條保險代理、經(jīng)紀公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的，應當集中運營、集中管理。保險代理、經(jīng)紀公司的從業(yè)人員不得以個人名義通過互聯(lián)網(wǎng)站銷售保險產(chǎn)品。第九條保險代理、經(jīng)紀公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的，應當在相關互聯(lián)網(wǎng)站頁面的顯著位置列明保險產(chǎn)品及服務等信息，列明的信息應當包括下列內容：

（一）保險產(chǎn)品的承保、銷售主體；（二）保險合同全部條款和費率表，其中應當對保險合同中的猶豫期、免除保險公司責任條款、費用扣除、退保、保險單現(xiàn)金價值等事項予以重點提示；（三）保險費支付方式；（四）保險合同訂立的形式，其中采用電子保險單格式的，應當予以明確說明；（五）紙質保險單證、保險費發(fā)票憑證的配送方式和寄出時間；（六）保險單查詢及投保人咨詢、投訴渠道；（七）保險合同承保、保全、退保、理賠辦理流程及退保金、保險金支付方式；（八）有關投保人（被保險人或者受益人）身份信息、投保交易信息和投保交易安全的保障措施；（九）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他信息。保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）需披露的信息第十條保險代理、經(jīng)紀公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的，應當由具備中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件、取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書的從業(yè)人員負責保險產(chǎn)品的銷售及服務。第十一條保險代理、經(jīng)紀公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的，應當在相關互聯(lián)網(wǎng)站頁面的投保流程中設置投保人點擊確認環(huán)節(jié)，由投保人確認以下內容：“是否已閱讀保險條款的全部內容，了解并接受包括免除保險公司責任條款、猶豫期、費用扣除、退保、保險單現(xiàn)金價值等在內的重要事項?！北ｋU代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）投保環(huán)節(jié)，結合保險法司法解釋（二）保險網(wǎng)銷背景保險網(wǎng)銷合規(guī)知識12目錄監(jiān)管空白及合規(guī)建議21

能否跨區(qū)域經(jīng)營一旦客戶異地投保成功，后續(xù)服務如何得到保證，是總公司服務還是分公司服務……傳統(tǒng)渠道的客戶與網(wǎng)絡客戶夾在一起，勢必為總分保險公司的責任劃分帶來扯皮的可能，再則，既是傳統(tǒng)渠道的客戶，又是網(wǎng)絡渠道的客戶又由誰來負責服務？目前并沒有明確的政策說明。2

區(qū)域監(jiān)管模糊化在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)銷沒有了地域界限，如何劃分監(jiān)管區(qū)域目前還沒有明確化。一位保險公司專家指出，比如我們在北京有一個網(wǎng)站，全國的客戶到底是受哪個地區(qū)的保監(jiān)局監(jiān)管？模糊的界限直接導致保險公司經(jīng)營成本的增加，也為保險公司與客戶溝通帶來諸多不便。同時，當客戶遇到合同糾紛時，是向當?shù)乇１O(jiān)局投訴還是直接向保監(jiān)會投訴，在糾紛調解時是由當?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會來調解還是直奔中國保險行業(yè)協(xié)會？投?？蛻艚?jīng)常奔走在各地，也給行業(yè)化解糾紛帶來困擾。五大監(jiān)管空白3

誰開具發(fā)票不明確一旦消費者通過網(wǎng)絡投保后，保險公司該如何開具發(fā)票？是以總公司的發(fā)票還是分公司發(fā)票作為憑證，這在監(jiān)管方面還屬于盲區(qū)。告知投保人有要求提供紙質保險單證、保險費發(fā)票憑證的權利。正在征求意見過程中的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管規(guī)定》也有類似的表述。“目前網(wǎng)銷多為意外險，有很大一部分為短期意外險，保費很可能也就是幾元或十幾元?！比绻乃涂偣景l(fā)票，無疑將增加保險公司的經(jīng)營成本。五大監(jiān)管空白4

能否打折優(yōu)惠在網(wǎng)銷中，商家為了促銷，打折送禮成為慣用手法，有時逢年過節(jié)甚至還舉辦有獎大酬賓來招攬生意。這一促銷方式卻與傳統(tǒng)的保險銷售政策格格不入。在目前的保險銷售方面，為了防范銷售誤導以及維護保險市場秩序，監(jiān)管部門嚴禁賣保險送禮品，更堅決杜絕返還銷售提成。有的保險公司在網(wǎng)銷時推出的“官網(wǎng)直銷，暢享加油9折”、“兩大優(yōu)惠同時享，千元購物卡等你拿”等各類誘人的活動層出不窮。這對于那些堅持需求導向的保險公司而言，顯然是不公平競爭。然而，監(jiān)管并沒有對此明確表態(tài)是否為合規(guī)。五大監(jiān)管空白5

如何甄別信息真假傳統(tǒng)紙質保單投保時，必須有投保人、被保險人的親筆簽名，以反映投保人和被保險人的真實投保意圖。而當投保流程搬到網(wǎng)絡上時，這一程序被淡化省略了。盡管目前已有保險公司試行電子簽名，但仍沒有進一步推廣。“簽名是為了維護自己的利益，省略了這一流程存在諸多風險?！币晃煌侗Ｈ巳缡菗鷳n，“一旦投保系統(tǒng)出現(xiàn)了故障，沒有我的投保記錄我該怎么辦；被保險人沒有簽名就無法知道他的真實意愿。”五大監(jiān)管空白合規(guī)性。鑒于目前還未發(fā)布關于保險公司直接開展網(wǎng)銷業(yè)務的相關監(jiān)管文件，我們可以理解為監(jiān)管部門對產(chǎn)品和服務的要求同樣適用于網(wǎng)絡銷售，在網(wǎng)絡披露產(chǎn)品信息及投保流程時應公開透明公平，在產(chǎn)品宣傳方面要客觀公正。同時鑒于網(wǎng)絡銷售的特點，產(chǎn)品說明應該盡可能的通俗易懂。產(chǎn)品開發(fā)。推動網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品通俗化，使保險消費者能夠看得懂，記得住。同時，價格也應相對具有優(yōu)勢。合規(guī)建議客戶服務。網(wǎng)絡銷售面向的客戶群體分布廣泛，如何能夠保證客戶的后續(xù)服務是關鍵問題。我們可以考慮，把網(wǎng)絡銷售作為保險銷售與網(wǎng)絡技術相結合的實現(xiàn)形式，改造傳統(tǒng)保險銷售模式和流程，加強線下服務，滿足保險消費者多樣化需求。一是建立線上支付與線下支付等多種支付方式，方便客戶投保；二是加強網(wǎng)絡銷售的售后服務工作，完善保單配送，建立自營配送或第三方合作配送，提高配送效率；三是完善客戶回訪機制，通過網(wǎng)上銷售的長期壽險，應通過電話回訪、上門回訪等方式，保障保險消費者權益。風險防范。注意防范網(wǎng)絡保險的道德風險，針對重點客戶、重點業(yè)務，可在線上完成投保環(huán)節(jié)后，在線下配送保單增加手工簽名，實際確認等環(huán)節(jié)，掌握客戶真實信息。合規(guī)建議為了更好的為客戶提供服務，應考慮銷售的地域問題，在有分支機構的地域能夠更好的為客戶服務，目前有的保險公司只在有分支機構的地方銷售網(wǎng)銷產(chǎn)品。謝謝網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導入市場或在產(chǎn)品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

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行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經(jīng)由遊戲