物流營銷方案

年4月19日物流營銷方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。物流營銷方案題目：圓通物流市場(chǎng)營銷分析許敏01124140物流管理1101班二〇一二年十月二十四日目錄第1章快遞業(yè)發(fā)展概況和市場(chǎng)分析31.1中國快遞業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀31.2中國快遞市場(chǎng)分析3第2章民營快遞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)42.1民營快遞面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)42.2民營快遞的現(xiàn)狀及存在問題42.3發(fā)展民營快遞的對(duì)策5第3章圓通快遞的營銷方案53.1圓通快遞的產(chǎn)品策略53.1.1圓通快遞的產(chǎn)品53.1.2圓通快遞的產(chǎn)品組合策略53.1.3圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略63.1.4產(chǎn)品的品牌策略63.1.5產(chǎn)品策略的建議63.2圓通快遞的價(jià)格策略73.2.1民營快遞行業(yè)以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略解析73.2.2快遞行業(yè)的當(dāng)前整體價(jià)73.2.3圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì)格形勢(shì)分析73.2.4圓通的差別定價(jià)策略83.2.5價(jià)格策略的建議83.3圓通快遞的渠道策略93.4圓通物流的促銷策略93.4.1圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容9圓通快遞市場(chǎng)營銷方案快遞業(yè)發(fā)展概況和市場(chǎng)分析1.1中國快遞業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀快遞服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，快遞服務(wù)提供的是個(gè)性化、商業(yè)性的寄遞消費(fèi)服務(wù)。快遞服務(wù)業(yè)是中國對(duì)外開放的重要組成部分，快遞服務(wù)業(yè)已成為中國物流產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)部分。在“十一五”期間，中國快遞業(yè)發(fā)展環(huán)境有了重要改變。修訂后的《郵政法》首次將快遞業(yè)務(wù)納入調(diào)整范疇，確立了快遞企業(yè)的法律地位，提出了鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的原則，極大地釋放了快遞行業(yè)的發(fā)展活力。快遞企業(yè)珍惜來之不易的發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇，加快整合資源，加強(qiáng)能力建設(shè)，提升服務(wù)，加快發(fā)展。經(jīng)過幾年的努力，已經(jīng)初步形成了國有、民營和外資多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的新格局。市場(chǎng)化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；?、品牌化程度不斷提高。，全國規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成36.7億件，同比增長(zhǎng)57.0%；業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成758億元，同比增長(zhǎng)31.9%。1-8月，全國規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成33.2億件，同比增長(zhǎng)51.5%；業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成641.1億元，同比增長(zhǎng)39.2%。，聯(lián)邦快遞和UPS兩大國際快遞巨頭拿到了經(jīng)營中國國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)的牌照。這是《中國郵政法》實(shí)施以來，外資快遞企業(yè)首獲國內(nèi)快遞牌照，也意味著“洋快遞”能夠大張旗鼓地?fù)屨紘鴥?nèi)快遞市場(chǎng)。外資快遞正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，一二線城市快遞市場(chǎng)將面臨大洗牌。“十二五”時(shí)期，中國快遞產(chǎn)業(yè)仍處于持續(xù)快速發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響深遠(yuǎn)，快遞服務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，快遞服務(wù)需求持續(xù)增長(zhǎng)；電子商務(wù)發(fā)展迅猛，快遞服務(wù)支撐作用愈加突出；企業(yè)兼并重組加劇，產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提升；綜合交通運(yùn)輸體系不斷優(yōu)化，快遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益健全；科學(xué)技術(shù)應(yīng)用更為廣泛，快遞服務(wù)能力不斷增強(qiáng)。1.2中國快遞市場(chǎng)分析20世紀(jì)80年代中期，中國的低成本勞動(dòng)力制造了無窮無盡的廉價(jià)消費(fèi)品?？墒?，到90年代末，中國到處可見嶄新的世界級(jí)高技術(shù)工廠。在加入世界貿(mào)易組織之后，高附價(jià)值生產(chǎn)能力大規(guī)模從西方轉(zhuǎn)移到中國，這大大提高了對(duì)中國后援物流服務(wù)的要求。除了文件，高附加值和時(shí)間緊迫的零件需要快速進(jìn)出中國以保證“及時(shí)生產(chǎn)”的實(shí)現(xiàn)。不過，中國快遞服務(wù)業(yè)的發(fā)展不是一帆風(fēng)順的。交通設(shè)施不完善，配送系統(tǒng)太官僚一直是遏制中國快遞企業(yè)走向國際的很大阻礙，而且這一市場(chǎng)并不總像商家想象的那樣有利可圖。國內(nèi)快遞市場(chǎng)中國12億美元的快遞市場(chǎng)能夠分為國內(nèi)和國際兩個(gè)部分。國內(nèi)快遞市場(chǎng)指的是在包括中國香港在內(nèi)的國內(nèi)同天和次日送抵快遞服務(wù)。，國內(nèi)快遞市場(chǎng)價(jià)值3.5億美元，在以前將以15%至25%的年增長(zhǎng)率發(fā)展。中國郵政快遞主宰了這一市場(chǎng)。而與此同時(shí)民營快遞市場(chǎng)則也以強(qiáng)勁的勢(shì)頭發(fā)展壯大起來，特別涌現(xiàn)了一批諸如圓通，申通，韻達(dá)等優(yōu)秀企業(yè)，使得中國快遞行業(yè)不至于出現(xiàn)中國郵政一統(tǒng)天下的局面。民營快遞的迅速崛起，在很多方面給我們以啟示，在物流迅捷的今天如何提高物流運(yùn)作效率，做好物流營銷是企業(yè)最當(dāng)關(guān)注的問題。第2章民營快遞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.1民營快遞面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)首先是競(jìng)爭(zhēng)主體，大致包含三個(gè)方面勢(shì)力。隨著中國在運(yùn)輸市場(chǎng)的迅速開放，國際四大快遞巨頭—DHL敦豪國際，F(xiàn)edEx聯(lián)邦快遞，UPS聯(lián)合包裹公司，荷蘭郵政TNT—紛紛向中國投入巨資，利用雄厚的資金陸續(xù)進(jìn)入中國市場(chǎng)發(fā)展各自的分銷和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。二是國有內(nèi)資。中國郵政快遞服務(wù)公司（EMS）是國內(nèi)快遞市場(chǎng)的主導(dǎo)者。中國郵政速遞服務(wù)公司80%以上的快遞業(yè)務(wù)是國內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)。非郵政的國有運(yùn)輸企業(yè)和眾多民營企業(yè)，也是國內(nèi)快遞市場(chǎng)的主要參與者。三是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。國內(nèi)綜合實(shí)力比較小的民營快遞公司，如宅急送，順風(fēng)，申通，圓通，韻達(dá)，中通等，小型民營企業(yè)較多，市場(chǎng)需求將近飽和。民營快遞作為一種新興的行業(yè)，當(dāng)前已經(jīng)是供大于求。快遞市場(chǎng)已經(jīng)從暴利時(shí)期進(jìn)入微利時(shí)期，民營快遞為了生存紛紛采取價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯。2.2民營快遞的現(xiàn)狀及存在問題近年來快遞業(yè)務(wù)量逐年大增，市場(chǎng)需求巨大，行業(yè)發(fā)展迅速。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，全球的合作進(jìn)一步加強(qiáng)，對(duì)快遞需求將會(huì)越來越大，中國快遞市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，較低的進(jìn)入門檻使得快遞民營企業(yè)迅速增加。民營快遞企業(yè)具有的價(jià)格低廉，服務(wù)及時(shí)，經(jīng)營模式靈活的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)使得其在與國用大型快遞公司的競(jìng)爭(zhēng)中有一定的優(yōu)勢(shì)。可是民營快遞也從在問題。首先行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序，缺乏自律性組織，政策法規(guī)不健全，管理體制不完善，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越來越激烈，行業(yè)無序狀態(tài)開始顯現(xiàn)，而同時(shí)也涌現(xiàn)了一批諸如圓通，順豐，申通等已具影響的大中型優(yōu)秀企業(yè)，而其它民營企業(yè)則普遍表現(xiàn)出“小，散，弱”等問題，其次，資金少，規(guī)模小，網(wǎng)點(diǎn)少，信息化程度不高，另外，人員素質(zhì)不高，服務(wù)水平低也成為影響民營企業(yè)發(fā)展的詬病。2.3發(fā)展民營快遞的對(duì)策因此，對(duì)于民營快遞的今后發(fā)展，我們應(yīng)作以下的展望。首先是完善快遞市場(chǎng)政策與法規(guī)。其次要強(qiáng)化服務(wù)理念，提升快遞服務(wù)質(zhì)量。最后，走差異化道路，樹立品牌意識(shí)是民營快遞業(yè)持久發(fā)展的根本途徑。接下來我們就以圓通快遞作為我們分析的對(duì)象，來映射一個(gè)企業(yè)如何做好物流營銷，為企業(yè)發(fā)展謀出路。第3章圓通快遞的營銷方案3.1圓通快遞的產(chǎn)品策略3.1.1圓通快遞的產(chǎn)品1）核心產(chǎn)品——快遞，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付，在服務(wù)期間能保持質(zhì)量完好，速度高效，服務(wù)周全、時(shí)間準(zhǔn)確等2）增值產(chǎn)品——代收貨款、簽單返還等，能在開展自己的核心產(chǎn)品的時(shí)同時(shí)為客戶提供上述增值服務(wù)，為客戶節(jié)約成本，提高效率。3.1.2圓通快遞的產(chǎn)品組合策略1）圓通快遞的產(chǎn)品組合為快遞+增值服務(wù)2）產(chǎn)品組合的寬度：該企業(yè)所擁有的全部產(chǎn)品線，各市區(qū)設(shè)有不同的分公司。3）產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：所有產(chǎn)品線下產(chǎn)品項(xiàng)目的總和，每個(gè)分公司都有好多辦事處。4）產(chǎn)品組合的深度：同一條產(chǎn)品線下按照一定變量所細(xì)分的不同服務(wù)類別的數(shù)目，除快遞服務(wù)，各個(gè)分公司還根據(jù)自己的情況開展了一些增值服務(wù)。5）產(chǎn)品組合的聯(lián)合度：不同產(chǎn)品線之間所使用設(shè)施、操作手段、操作流程、服務(wù)對(duì)象、源共享等相似和相關(guān)程度。三個(gè)公司都接受上?？偣镜念I(lǐng)導(dǎo)，使用設(shè)施、操作流程等都有一定的相似性和相關(guān)程度。3.1.3圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略1）統(tǒng)一包裝策略，圓通快遞有專門的包裝袋，對(duì)于只要能夠用圓通包裝袋裝的物品，不論客戶是否有打包好，圓通都會(huì)再次有專門的包裝袋重新打包一次，而對(duì)于易碎，不能用專門包裝袋打包的物品，如果客戶打包好了的話，就只要再做一次檢查，把打包更專業(yè)化，盡量減少貨損。如果客戶并未打包的話就會(huì)給客戶進(jìn)行打包。包裝為免費(fèi)。2）分檔包裝策略：圓通快遞還會(huì)根據(jù)不同的客戶采用不同速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、安全性的包裝方式，主要是針對(duì)重點(diǎn)客戶。3）新產(chǎn)品的開發(fā)策略如今民營的快遞企業(yè)不再只注重快件的速度和費(fèi)用，更多的是注重快遞企業(yè)的增值服務(wù)，因此圓通快遞一直不斷的更新自己的增值服務(wù)，提高服務(wù)水平，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付、代收貨款、簽單返還等，圓通快遞一般使用的是遲人半步的仿制策略即對(duì)于這類增值服務(wù)是先由其它快遞企業(yè)開發(fā)出來后，著手收集消費(fèi)者的意見和建議，從而獲得有價(jià)值的開發(fā)和進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的信息的資料，爭(zhēng)取在短期內(nèi)開發(fā)出更能滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。3.1.4產(chǎn)品的品牌策略圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌企業(yè)，它的品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接受，在此基礎(chǔ)上，圓通的業(yè)務(wù)員和客戶人員一定要做好每一項(xiàng)工作，認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)客戶，因?yàn)槊恳豢蛻舻谋澈蠖加泻枚嗟臐撛诳蛻?，口牌效?yīng)是品牌的一個(gè)重要的分支，口牌好了她的品牌就自然而然的會(huì)好。3.1.5產(chǎn)品策略的建議1）圓通快遞要依靠自己的力量開發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，可取得一些企業(yè)的某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)等2）與優(yōu)勢(shì)的快遞企業(yè)合作，把別人的產(chǎn)品和服務(wù)變成自己的服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。3）委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用別人的資源進(jìn)行產(chǎn)品的擴(kuò)展。3.2圓通快遞的價(jià)格策略3.2.1民營快遞行業(yè)以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略解析國內(nèi)快遞深陷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)泥潭已久，長(zhǎng)期的價(jià)格消耗，使大部分的企業(yè)缺乏發(fā)展后勁?？爝f老板都不愿意出錢再投入固定資產(chǎn)投資、人員和廣告宣傳。在向物流行業(yè)進(jìn)入的過程中，往往連再增加一個(gè)專職銷售員崗位，企業(yè)經(jīng)營者也要慎重考慮。當(dāng)前物流行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是極其慘死，無數(shù)小貨運(yùn)站的存在，導(dǎo)致運(yùn)輸市場(chǎng)的極其混亂，并削弱行業(yè)利潤。部分公司希望能經(jīng)過進(jìn)入物流市場(chǎng)改變經(jīng)營困境，怕是會(huì)成為一場(chǎng)空。另外，顧問式銷售對(duì)銷售人員個(gè)人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。如何改變當(dāng)前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過度低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)快遞企業(yè)更加注重營銷手段來提高競(jìng)爭(zhēng)力，不能完全依靠企業(yè)自身或市場(chǎng)，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門的干預(yù)。3.2.2快遞行業(yè)的當(dāng)前整體價(jià)格形勢(shì)分析陸續(xù)抬價(jià)——新一輪的價(jià)格戰(zhàn)韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價(jià)格、人工及其它物品價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致快遞服務(wù)運(yùn)營成本大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價(jià)格以確?？蛻艨旒＿\(yùn)行。隨后中通和天天快遞等多家民營快遞加入漲價(jià)大軍。據(jù)悉，當(dāng)前大部分民營快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價(jià)都由5元漲至8元，漲幅達(dá)到60%。而發(fā)往外省市的快件價(jià)格，1公斤以內(nèi)由原來的10元漲到12—15元不等。價(jià)格之后的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，從低價(jià)走向高價(jià)就要面對(duì)提升服務(wù)價(jià)值的考驗(yàn)?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。3.2.3圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì)

隨著快遞行業(yè)業(yè)務(wù)高峰到來，全國網(wǎng)絡(luò)快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來嚴(yán)重影響，不得不加大人力、物力和財(cái)力的投入，以確?？蛻衾?。圓適逢油價(jià)不斷上漲，人力成本和航空、汽車運(yùn)輸成本也不斷上升，讓公司的運(yùn)營成本越來越高。

我們還能夠在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已主動(dòng)將快遞漲價(jià)事宜公示在頁面顯眼處，根據(jù)運(yùn)送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費(fèi)每次增加1-3元不等。

3.2.4圓通的差別定價(jià)策略1）圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了不同的價(jià)格。小部分地區(qū)快遞首重為8元，其它地區(qū)價(jià)格以10元、12元、15元為主。，續(xù)重價(jià)格最低為2元（江蘇?。?，小部分地區(qū)3元，主要以8元、10元為主。最高15元（新疆地區(qū)）。由此看出快遞越難送到的地方，物流成本高，快遞價(jià)格就越高。價(jià)格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達(dá)地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成原來決定價(jià)格。2）圓通快遞有個(gè)規(guī)定，10KG以上物品，如是本區(qū)域發(fā)往外圍的可享受價(jià)格9折優(yōu)惠，這也涉及到了關(guān)系定價(jià)策略中的多購優(yōu)惠價(jià)格策略。3.2.5價(jià)格策略的建議1）采用折扣定價(jià)的方法。折扣定價(jià)的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。而對(duì)于這一條定價(jià)方法快遞業(yè)同樣是適用的。在節(jié)假日的時(shí)候，或者公司搞活動(dòng)的時(shí)候都是能夠搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達(dá)到了一定的數(shù)量就能夠給予一定的折扣，這也能夠加大顧客對(duì)快遞服務(wù)依賴程度。2）采用以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià)策略。價(jià)格與服務(wù)承諾和保證相捆綁的定價(jià)策略。將快遞服務(wù)的價(jià)格與服務(wù)保障與保險(xiǎn)捆綁在一起，當(dāng)客戶的貨物受到的損壞，或者在運(yùn)送貨物時(shí)，貨物的送達(dá)在時(shí)間上超過了規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。價(jià)格與客戶的最大期望相捆綁的定價(jià)策略,了解客戶的期望點(diǎn),如果客戶最關(guān)注的是運(yùn)輸?shù)乃俣?，就把定價(jià)與速度結(jié)合起來，按照不同的送達(dá)時(shí)間收取不同的運(yùn)輸費(fèi)用。3）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的導(dǎo)向定價(jià)。主要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平作為快遞業(yè)自己定價(jià)的重要依據(jù)。隨行就高定價(jià)；于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)；于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。這幾種定價(jià)策略只要是能夠促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。4）成本導(dǎo)向的定價(jià)方法快遞業(yè)的定價(jià)，能夠按照完全成本定價(jià)的方法，或者目標(biāo)利潤定價(jià)的方法，或者盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)的方法，或者邊際貢獻(xiàn)定價(jià)的方法。這些方法的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來采用的?？爝f公司自身適用于什么樣的定價(jià)方法還是應(yīng)該要結(jié)合自身實(shí)際來的。3.3圓通快遞的渠道策略公司擁有8個(gè)管理區(qū)、52個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、4800余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、5萬余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)1200余個(gè)城市。公司開通了港澳臺(tái)、中東和東南亞專線服務(wù)。全國實(shí)行分級(jí)管理總部（總經(jīng)銷商）省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商3.4圓通物流的促銷策略3.4.1圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容：1）人員推銷圓通快遞公司每年都會(huì)招聘一些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，經(jīng)過對(duì)員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推