汽車銷售大師-喬吉拉德的故事

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我有兩只手，還有常用的兩只耳朵，我常常用耳傾聽而不是用嘴說話，嘴巴僅僅用來吃飯。說得越少，聽得就越多。我經(jīng)常告訴人們，如果你像我這樣做，在我的指導(dǎo)下你將會變得富有。下面舉個例子，我走遍世界各地，我都被問到同樣的一個問題。無論我在哪個國家，法國、德國、挪威或是西班牙，你在這兒能成功嗎？在中國也一樣，別人問我，你能在中國一如既往地成功嗎？美國也許更容易些。在中國做銷售就像在加拿大、法國、西班牙一樣容易。如果在中國，給我六個月，在中國只要六個月，憑我的頭腦，我將再度成為世界第一的推銷員陳曉申：那么說，就是您的母親在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈?，自己可以成為一個最好的人。那我現(xiàn)在想請您回憶一下，當(dāng)時開始做汽車銷售員的時候，您還記得您銷售出第一輛汽車的情形嗎？喬·吉拉德：在1963年1月份之前，我是一個建筑師，蓋房子。到1963年1月為止，我蓋了13年房子，我賠得一無所有，什么都沒了。我把房子都賠進(jìn)去了，銀行把我從家里趕了出來，把我太太和兩個孩子都趕了出來，還沒收了我和我太太的車。我破產(chǎn)了一次，我太太的問話給我當(dāng)頭一棒。她說：“喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。我們該怎么辦？”所以第二天，當(dāng)時我們住在美國密歇根，我出去找工作。這樣就可以給家里買吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道當(dāng)時為什么去了汽車經(jīng)銷店。只記得我走進(jìn)去，叫他們給我一份工作。老板嘲笑我說：“我不能雇你，正值隆冬，沒有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推銷員肯定會生氣的。我們不能雇你。順便問一下，你賣過車嗎？沒有，可我賣過房子。他說：”那就更不能雇你?！蔽腋嬖V他你要做什么。你只要給我一部電話、一張桌子。我不會讓任何一個跨進(jìn)門來的客戶流失，并且我還會帶來自己的客戶，我會在兩個月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員。他說：“你瘋了！”我說：“不！我餓了！”他答應(yīng)了，給了我電話和桌子。就這樣，我打了一天的電話八、九個小時，都在電話前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8點(diǎn)50分。我兌現(xiàn)了承諾，沒有漏掉一個跨進(jìn)門的客戶。在那時候，甚至我還沒意識到我的生活又重新開始了。店門打開，客戶進(jìn)來徑直向我走來。你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來過來。親愛的，過來，過來。我與客戶坐了大約一個半小時，賣給他一輛車。那是我賣的第一輛車，你知道事后他對我怎么說嗎。他說：“喬治，我買過很多東西。但從沒有見過一個人能像你這樣懇求。”我求他。破產(chǎn)的那年，我35歲。過了3年，我就被稱為“世界上最偉大的推銷員”，僅僅3年。資料二用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷售出自己銷售生涯里的第一輛汽車，從而邁出了成功的第一步。當(dāng)時飽受饑餓折磨的喬·吉拉德很清楚，只要多買出一輛車，就能換回更多的食物。于是，喬·吉拉德費(fèi)得出了自己銷售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個顧客。因?yàn)槊總€顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個顧客，如果你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。這就是喬·吉拉德的“250定律”。陳曉申：我知道你從事這個汽車銷售的第二月，你就一下子買出了，最好的成績是一天18輛車，這個紀(jì)錄到目前都還沒有被打破過。那么，在您從事汽車銷售的職業(yè)生涯中，有沒有什么原則是你一定要遵守的。喬·吉拉德：當(dāng)我喬·吉拉德賣給你一輛車以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。有人問我：“喬治，我一個月只賣掉4輛車，都有點(diǎn)照顧不過來客戶了。你怎么做到的。你的業(yè)績可是平均一天賣6輛，你怎么權(quán)衡。你怎么為這么多客戶提供服務(wù)。一個月賣掉四五十輛車對我來說太容易了，我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個星期三，我會邀請客服部的36位同事，他們是維修汽車的技工，邀請他們來與我一同進(jìn)餐。我給予他們關(guān)愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對我的愛。所以當(dāng)客戶來的時候，我的助手去客服部能請出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理你的愛車。在那之后你會去找誰買車，喬·吉拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛，賣車時我會給你承諾，因?yàn)槲屹u給你車后會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。你叫艾迪，對嗎？艾迪，我決不會拋棄這輛車，我會一直關(guān)注這輛車。無論你何時何地需要我，我都會給你的車提供超乎想像的服務(wù)。投之以桃，報之以李。通過口碑相傳，喬·吉拉德的服務(wù)盡人皆知。全美國的人蜂擁而至，來我這里買車。陳曉申：那您覺得這個原則是一個很簡單的，還是一個比較復(fù)雜的原則呢？喬·吉拉德：很簡單，就是善待客戶。陳曉申：那么既然這么簡單，有很多的人從事推銷汽車的工作，為什么您成功了，而有相當(dāng)一部分的人沒有成功？喬·吉拉德：因?yàn)樗麄兊哪樕峡讨膫€字母，由四個字母組成的單詞，它是LAZY，懶惰。每個人都很懶惰，不僅僅是汽車推銷員?；旧险f，我們的身體總是在阻止我們做事情。就像洗衣服，你會推脫：“我待會再做?！薄拔椰F(xiàn)在不想做?！迸c此同時，你的臟衣服就會堆得越來越高，到一定程度的時候，你就會厭煩的說：“噢，天哪，瞧這些臟衣服，我不愿洗了?！蔽也皇沁@樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字“加50%”“立即執(zhí)行并且加50%的努力”人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售并沒有捷徑，我在一年前尋找過。你如果養(yǎng)成立即執(zhí)行的習(xí)慣，你的身體就會聽隨你支配。資料三在每次銷售出汽車之后，喬·吉拉德總是把一份叫做“獵犬計劃”的說明書交給他的顧客。所謂獵犬計劃，就是如果喬的顧客介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，卻通過發(fā)展新的顧客換回了75000美元的傭金。在喬·吉拉德看來，一個成功的銷售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。陳曉申：我注意到有這樣一個現(xiàn)象。人們對推銷員會有一種抗拒心理，比如說您在一些辦公大樓或居民樓上會看到一些標(biāo)語，謝絕推銷，在生活中甚至很害怕認(rèn)識一個推銷員，很怕他捏住你不放，那么還有一個情況就是說，有的人會認(rèn)為，這個人一定是學(xué)無所長，只好去從事推銷這樣一個工作。不知道你怎么看待這個現(xiàn)象？對于一個推銷員來說，他怎么去克服這樣的障礙？勇敢大方的向別人介紹自己，因?yàn)楹芏嗤其N員甚至在幾年之后都無法解決這個心理問題。喬·吉拉德：我有一個特點(diǎn)，就是我了解人，我甚至知道你現(xiàn)在想什么。當(dāng)你走進(jìn)來時，我觀察你的眼睛、你的嘴唇，與你握手時，我感受到你的感覺、你的身體在和我對話。我還會更加注視你的嘴唇，它是告訴我信息的器官。我來講個小故事，一次有個人來到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，這個家伙要拿走我的錢，他很害怕別人拿走他的錢。他周圍的空氣充滿著緊張與恐懼。某一次來到我的辦公室，害怕的直打哆嗦，我看著他的眼睛和嘴唇問他：“布朗先生，我能做些什么？”當(dāng)我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣?xùn)|西。當(dāng)別人說話時，你要全神貫注的傾聽?？粗鴮Ψ降哪槪犞穆曇?。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人只顧著用嘴巴說。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。閉嘴，讓別人說。讓別人說，別人就會開始喜歡你。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。當(dāng)他說話時你要用全身去傾聽，用臉去傾聽，用聲音去傾聽，你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴過多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。除此之外，閉上你的嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。陳曉申：您的意思就是說，如果您真新的關(guān)心這個客戶的需求，經(jīng)常的去傾聽，去了解他這個人的話，閉上你的嘴，那么客戶的了解，在這個過程中也建立了客戶對你的信心。喬·吉拉德：是的，完全正確。每個人都可以做到這一點(diǎn)。你知道誰應(yīng)該做到這一點(diǎn)？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說話，側(cè)耳傾聽，傾聽你的孩子。父母傾聽得越多，你的孩子對你越忠實(shí)會變得越來越好。然而事實(shí)并不如此，他們不聽，而是像我父親一樣只用嘴。換句話說，我告誡人們閉嘴，讓孩子們通過傾訴而感到快樂。正如客戶向我傾訴一樣快樂，就這么簡單。資料四多聽少說，了解顧客的需求，搜集顧客的各種相關(guān)資料。在喬·吉拉德看來，不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有顧客。陳曉申：是不是因?yàn)榱己玫目诒鄠?，在您職業(yè)生涯的后期，很多人是主動來向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶呢？喬·吉拉德：是的。因?yàn)榭诒鄠?，大家相互告訴關(guān)于我的事情。你需要預(yù)約，有時候你需要等上一周甚至10天來買車，形成這種狀況的原因除了服務(wù),還有一個，就是從來不占別人便宜，無論是在婚姻中還是在銷售中。你從我這里買車的話，你就是唯一一個享有如此低價的客戶。那么下次你會去哪兒買呢？不僅你會來我這兒，他也是因?yàn)槟愀嬖V他你買的比他便宜1000美元。我從來不傷害別人，因?yàn)槿绻銈α巳?，你知道你傷害了什么嗎？你自己。借助價格和服務(wù)，通過口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊(duì)等待從我這里買車。你知道為什么嗎？因?yàn)槲沂莻€好人。資料五為什么會有這么多人知道喬·吉拉德？原因很簡單，喬·吉拉德比任何一個銷售員都善于推銷自己。所到之處，就會到處向人們遞送名片。在餐館就餐付帳時，他會把一盒名片交給服務(wù)員，并給服務(wù)員豐厚的小費(fèi)，讓他替自己散發(fā)名片；在演講時，他會把名片大把大把地拋向空中，讓名片像雪花一樣漫天飛舞。你可能對這種做法感到奇怪。但就是這些小小的紙片，讓人們認(rèn)識了喬·吉拉德，幫他售出了一輛輛汽車。陳曉申：剛才您進(jìn)來的時候我也注意到，你見到每一個人做的第一動作就是把您的名片遞上去。通過讀您的介紹也了解到您對名片在銷售中的作用特別強(qiáng)調(diào)。您是怎么認(rèn)識到這點(diǎn)，又是怎么做的呢？喬·吉拉德：許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時，我發(fā)現(xiàn)這是個非常不錯的主意。我通過名片與你產(chǎn)生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰知道?；蛟S她需要，或許她聽別人說我是個推銷員。我通過遞名片，與你接觸。遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民將收獲他所付出的。我過去常常提著1萬多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒有將自己藏起來。嗨，艾迪，給我一張名片，我給你一張我的。哦、嗯、我覺得很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說：“艾迪，醒醒吧。如果不告訴人們你是誰，你做什么，你賣什么東西。人們?nèi)绾蝸碚夷?？醒醒吧，艾迪。于是她的人生轉(zhuǎn)折了，因?yàn)槲医趟趺醋隽?，發(fā)送出去這么多名片。陳曉申：發(fā)送這么多張名片，比如說一百多張，有多少張產(chǎn)生了真正的效用？有多少人收到名片后會像你買車呢？喬·吉拉德：95%。是的，95%。人們會問，為什么不是100%？因?yàn)槟?%的人已經(jīng)離開人世了。如果他們還在人世的話，我還會把他們吸引回來。因?yàn)槲医o你公平薄利的價格、無微不至的服務(wù)，你還能去哪兒呢？你還會去找誰呢？除了喬·吉拉德，誰也不會去找了。資料六喬·吉拉德有一句名言：“推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！彼钚牛涸诔山恢?/p>