某花園促銷營(yíng)銷策略解構(gòu)

『銀洲?皇家花園』營(yíng)銷策略解構(gòu)百馬房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司我們將與您一起演繹南通傳奇CONTENTS目錄July.2010壹、銷售目標(biāo)貳、定價(jià)策略叁、房型優(yōu)化建議肆、推盤策略伍、銷售分期策略及階段計(jì)劃陸、營(yíng)銷管理模式壹、銷售目標(biāo)GOAL總貨量：1005套總金額：10.6億（按照9000元/㎡計(jì)算）住宅總面積：117550㎡一期數(shù)據(jù)名：

樹(shù)立項(xiàng)目高形象及高知名度充分提升項(xiàng)目品牌及發(fā)展商品牌利：

項(xiàng)目在高價(jià)位下順利銷售2011年實(shí)現(xiàn)銷售額8個(gè)億！名利雙收一期目標(biāo)貳、定價(jià)策略PRICE“短低開(kāi)”，“快高走”“短低開(kāi)”：在發(fā)售初期以低于均價(jià)房源入市，先聚斂人氣，制造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，使項(xiàng)目一入市就受到市場(chǎng)追捧，提高項(xiàng)目知名度；以“低開(kāi)”的價(jià)格試探市場(chǎng)，便于及時(shí)的調(diào)整，同時(shí)也便于發(fā)展商快速回籠前期資金?！翱旄咦摺保豪谩把蛉盒?yīng)”吸納擠壓目標(biāo)客戶，利用保留房源，造成項(xiàng)目“升值”的現(xiàn)象，增加買家信心；更利于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品定價(jià)策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格權(quán)重分析項(xiàng)目?jī)r(jià)格權(quán)重分析地域因素(30%)產(chǎn)品因素(50%)營(yíng)銷因素(20%)總評(píng)比較均價(jià)（元）性價(jià)比權(quán)重案例環(huán)境交通配套總體規(guī)劃建筑綠化戶型面積物業(yè)類型公共裝修生活配置物業(yè)服務(wù)會(huì)所車位現(xiàn)場(chǎng)包裝推廣手法10%10%10%6%3%2%8%6%6%4%6%4%5%10%10%國(guó)基桂花小鎮(zhèn)7.57.5787.58.5787.57877.57.57.57.48090000.12蘇建陽(yáng)光新城7.576.57.57.588.587.587778.57.57.51585000.11金海岸LOFT7.57.577.57.56.576.5877.56.57787.27575000.10中港城778888.57.587.58778.58.58.57.76580000.10本案預(yù)期7.58788.58.5787.5788.58887.74592940.12說(shuō)明：各單項(xiàng)均以10分為滿分計(jì)；總評(píng)分?jǐn)?shù)=Σ（項(xiàng)目得分X項(xiàng)目權(quán)重）價(jià)格權(quán)重分析根據(jù)項(xiàng)目的權(quán)重的分析表來(lái)看，我們所選案例的性價(jià)比在0.10－0.12之間，而根據(jù)本案的總評(píng)得分排比，我們的性價(jià)比就基本參照在總評(píng)也在7分以上的桂花小鎮(zhèn)、蘇建陽(yáng)光城、金海岸、中港城，即我們的項(xiàng)目性價(jià)比基本在0.10－0.12之間，推算出：本案的性價(jià)比相對(duì)價(jià)格區(qū)間在7480－9249元/平方米，即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中位均價(jià)線基本在7480萬(wàn)元/平方米，而入市時(shí)最高均價(jià)在9249元/平方米；考慮到本案的價(jià)值提升因素，并且入市時(shí)機(jī)為2011年中旬，在市場(chǎng)正常的情況下價(jià)格將穩(wěn)步提升，因此暫且將本案的均價(jià)總體目標(biāo)最終在9000元/平方米左右。這是一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)妥的能取在市場(chǎng)預(yù)期的一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，至于在實(shí)際銷售過(guò)程中價(jià)值空間的提升的問(wèn)題，也都是以先保證市場(chǎng)基礎(chǔ)為前提條件的，因此百馬建議：本案的入市或首批推出的均價(jià)應(yīng)為：8000元/平方米，經(jīng)過(guò)后期的拔升，最終將本案一期的總體目標(biāo)鎖定在

9000元/平方米以上。叁、戶型優(yōu)化建議RoomTypeCalc,房型編號(hào)房型面積（㎡）戶數(shù)戶數(shù)比面積比A2一室二廳一衛(wèi)80-85464.6%3.2%A1/A3二室二廳一衛(wèi)110-11567166.8%63.6%B1/B2/B3C1/C2D1/D2D3三室二廳一衛(wèi)120-125252.5%2.6%D3三室二廳一衛(wèi)125-130777.7%8.4%E三室二廳一衛(wèi)140-14418618.5%22.2%合計(jì)1005100%100%一期房型配比33.2%63.6%一室戶型面積過(guò)大，二室戶型面積套數(shù)過(guò)多且結(jié)構(gòu)單一由于本項(xiàng)目?jī)煞勘壤嫉?3.6%，因此2房的銷售情況決定了本項(xiàng)目一期銷售的成敗，而我司認(rèn)為110-115平方米的兩房在市場(chǎng)的不具明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，面積過(guò)大，總價(jià)明顯高于周邊項(xiàng)目?jī)煞?，將給銷售帶來(lái)抗性，我們建議將兩房改成更具功能性的2+1房，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，同時(shí)針對(duì)面臨同樣問(wèn)題的1房和3房我們也給出一些修改意見(jiàn)

房型國(guó)基桂花小鎮(zhèn)金海岸LOFT蘇建陽(yáng)光新城中港城一房1室2廳

54㎡

兩房2室2廳1衛(wèi)約96㎡54㎡贈(zèng)送10㎡89㎡/82㎡89㎡2室2廳2衛(wèi)約81㎡108㎡贈(zèng)送20㎡89.8㎡89㎡三房3室2廳1衛(wèi)約118㎡

3室2廳2衛(wèi)約119㎡108㎡約135㎡132㎡128㎡房型面積戶數(shù)比二室（一室半）二廳一衛(wèi)70-8510%二室半二廳一衛(wèi)100-11030%小三室二廳一衛(wèi)110-11530%大三室二廳一衛(wèi)120-13020%四室（三室半）二廳二衛(wèi)140-14410%豪華型二室戶型為主調(diào)整為緊湊型三室和舒適型二室半為主。建議調(diào)整比例優(yōu)化后的小三室戶型范例優(yōu)化后的大三室戶型范例與綠化相結(jié)合，盡量擴(kuò)大自然采光面積，采光井與景觀小品、綠化結(jié)合，形成園林式地下車庫(kù)。地下車庫(kù)肆、推盤策略STRATEGY樓號(hào)房型單層面積（㎡）層數(shù)套數(shù)1#B+A17011.8261562#A+B17011.8261563#C+D19530.0281684#B+D19415.2281685#B+B20430.0301806#E+E16872.0301207#D10587.03090合計(jì)1175501005項(xiàng)目一期住宅部分總建筑面積117550平方米，實(shí)現(xiàn)均價(jià)9000元/平方米，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)一期銷售85%(除保留房源外)一期房型配比BA27F1房+2房2#BABD29F2房+3房27F1房+2房①1#4#31F大3房EE③6#BB31F2房5#CDD29F2房+3房31F3房②3#7#一期推盤順序不同戶型穿插銷售，滿足各階層需求，避免產(chǎn)品單一流失客戶。不同產(chǎn)品交替推售，規(guī)避同類產(chǎn)品推量過(guò)大而導(dǎo)致銷售受阻。每批建立各自的價(jià)格標(biāo)竿每一批推售時(shí)通過(guò)價(jià)格杠桿來(lái)控制各戶型走勢(shì)。最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的放在最后銷售，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。推售原則：推盤控制：根據(jù)客戶蓄水量在進(jìn)行分波次推盤。推盤順序遵循上一次定位報(bào)告里提到的：均好推盤原則、推差留好原則：整個(gè)1期分3次推盤，首先推1#、2#、4#。由于1#和4#位于主干道永怡路和石橋路交界處，屬于景觀和位置相對(duì)較差的兩棟樓，2#也一面臨主干道，并且房型面積可以互補(bǔ)，因此建議放在首推，價(jià)格低于整體均價(jià)。第二批推出3#、5#、7#樓，這三棟同時(shí)推出，主打2房和3房，位置和景觀的因素，順利拉高價(jià)格，與第一批房源形成價(jià)差。一期的最后一批6#樓，其中6#作為景觀樓王推出，適當(dāng)考慮作為保留房源，建議積累到一定客戶量再推，同時(shí)可以作為與二期的過(guò)度，并且作為價(jià)格標(biāo)桿。推盤順序：一期推盤原則06月07月08月09月10月11月12月12.01月02月……05月04月03月02月12月11年01月工程節(jié)點(diǎn)階段銷售目標(biāo)1#、2#、4#-480套3#、5#、7#438套6#120套銷售率5月中旬第一次開(kāi)盤銷售率達(dá)80%8月第二次銷售率75%累計(jì)80%12年5月3期銷售率80%累計(jì)85%11年3月工程正負(fù)零獲得預(yù)售證開(kāi)盤樣板房2011年實(shí)現(xiàn)銷售金額8個(gè)億10年10月動(dòng)工售樓處或臨時(shí)售樓處啟用銷售進(jìn)場(chǎng)蓄客根據(jù)本公司對(duì)整體市場(chǎng)的研判，如果項(xiàng)目在明年5月入市開(kāi)盤，則最遲3月份須進(jìn)場(chǎng)，如果因工程問(wèn)題無(wú)法開(kāi)盤，開(kāi)盤時(shí)機(jī)則向后順延。10年10月圍墻廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告蓄客推盤節(jié)奏第二批開(kāi)盤第三批開(kāi)盤伍、銷售分期策略及媒體階段計(jì)劃PLAN銷售準(zhǔn)備期：2011.02.~2011.03.階段目標(biāo)：客戶初步積累。高端形象入市，逐步亮相。企劃推廣工作：立足于港閘區(qū)面向市中心，廣泛接觸和尋找各類媒體；選擇戶外廣告位置，細(xì)化媒體方案；著手項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝、對(duì)外宣傳、銷售資料準(zhǔn)備、客戶積累、VIP卡銷售。各項(xiàng)物料準(zhǔn)備，樓書、房型冊(cè)、戶外平面、開(kāi)盤禮品、胸牌、紙杯等現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備銷售主要工作：完成銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人員的前期培訓(xùn)，包括接待技巧、日常禮儀，完成初步的銷講系統(tǒng)和答客問(wèn)系統(tǒng)；形成案場(chǎng)終端管理制度，及各類報(bào)表系統(tǒng)的準(zhǔn)備；臨時(shí)接待點(diǎn)辦公用品及電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)的準(zhǔn)備。媒體策略目標(biāo)：制造輿論關(guān)于本案話題/激起客戶對(duì)于本項(xiàng)目高端產(chǎn)品的好奇心，建立VIP會(huì)員制度吸引客戶策略：僅以報(bào)道、軟文、事件為主題引出本案的部分亮點(diǎn)/采用大眾報(bào)章結(jié)合sp/pr活動(dòng)進(jìn)行廣告鋪墊

[蓄勢(shì)準(zhǔn)備階段]媒體選擇：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、圍墻等活動(dòng)營(yíng)銷：主動(dòng)出擊，開(kāi)辟圈層渠道營(yíng)銷戰(zhàn)線歡迎加入皇家會(huì)！建立高端圈層，進(jìn)行“誘導(dǎo)式”營(yíng)銷建議啟動(dòng)“皇家會(huì)會(huì)員”卡積分計(jì)劃，網(wǎng)羅高端消費(fèi)人群，使其成為皇家花園的會(huì)員。具體操作可通過(guò)SP活動(dòng)辦，在售樓處設(shè)置皇家會(huì)員卡客服中心，客戶可通過(guò)此卡，參與活動(dòng)積分，享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠等，與皇家花園會(huì)所進(jìn)行功能性聯(lián)動(dòng)。階段目標(biāo)：迅速樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象,形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，引起市場(chǎng)關(guān)注，吸引來(lái)人。2010.10-2011.4月，積累客戶1200組以上。預(yù)約登記期：2011.03.~2010.04.銷售工作落實(shí)：所有銷售人員就案場(chǎng)管理制度、客戶接待流程、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本概念、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售說(shuō)辭等進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和考核，建立起案場(chǎng)規(guī)范的管理體系和銷售考核機(jī)制）根據(jù)客戶接待和蓄水情況調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格系數(shù)表和一房一價(jià)表，制定出具體的銷售政策及優(yōu)惠政策，明確推案量。銷售物料準(zhǔn)備：高品質(zhì)系列模型，包括小區(qū)整體模型、分戶模型、三維動(dòng)畫等；置業(yè)計(jì)劃、項(xiàng)目相關(guān)法律證書復(fù)印件、來(lái)人來(lái)電客戶登記表、答客問(wèn)及銷售說(shuō)辭、項(xiàng)目定購(gòu)意向書及VIP卡的制作。各大媒體包括戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、直郵、電視等媒體的發(fā)布，并且做好各媒體來(lái)人來(lái)電的有效統(tǒng)計(jì)。確認(rèn)首批樣板房裝修到位，看樓通道包裝完成推廣主要工作：目標(biāo)：高端形象入市，引起關(guān)注，吸引來(lái)人策略：僅以戶外為主，結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷的方式，告知開(kāi)盤信息，奠定形象基礎(chǔ)。

[公開(kāi)亮相階段]媒體選擇：戶外大牌-樓幅-網(wǎng)絡(luò)-報(bào)紙-SP/PR活動(dòng)等媒體策略活動(dòng)營(yíng)銷：皇家花園·鉑金之夜—高端客戶聯(lián)誼酒會(huì)暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)非凡不可言傳，惟有親歷，方能領(lǐng)悟邀請(qǐng)老客戶及她的朋友，圈內(nèi)人士，媒體朋友，舉辦準(zhǔn)客戶及老客戶酒會(huì)，邀請(qǐng)著名樂(lè)隊(duì)或者歌手演出，并贈(zèng)送珍藏版禮品及宣傳資料?；顒?dòng)營(yíng)銷：SP活動(dòng)主題試擬所推房源成功銷售80%銷售目標(biāo)階段銷售策略：“集中亮相，點(diǎn)式引爆”1）利用不同戶型的價(jià)格杠桿，形成相互擠壓快速成交1）樣板房的開(kāi)放，增加客戶感性認(rèn)知形成共鳴2）開(kāi)盤活動(dòng)集聚人氣，形成熱銷氛圍一次開(kāi)盤強(qiáng)銷期：2011.05.~2010.08.開(kāi)盤前之前做好所有客戶的邀約工作最終確定本次開(kāi)盤銷售政策；完成所有銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤培訓(xùn)，并做好實(shí)戰(zhàn)演習(xí)；提前準(zhǔn)備好開(kāi)盤所需相關(guān)物料準(zhǔn)備，做好房源銷控。銷售工作落實(shí)：促成首批客戶盡快簽約，樓盤市場(chǎng)形象逐漸清晰，在有效鎖定前期積累；客戶（發(fā)售VIP卡）的基礎(chǔ)上，繼續(xù)吸引新客戶，并迅速奠定項(xiàng)目在市場(chǎng)上的高端品牌形象；下階段媒體計(jì)劃的實(shí)施；開(kāi)盤及相關(guān)公關(guān)活動(dòng)的支持配合；統(tǒng)計(jì)各媒體來(lái)人來(lái)電有效情況企劃推廣工作：樓號(hào)房型單層面積（㎡）層數(shù)套數(shù)1#B+A17011.8261562#A+B17011.8261563#C+D19530.0281684#B+D19415.2281685#B+B20430.0301806#E+E16872.0301207#D10587.03090合計(jì)1175501005實(shí)現(xiàn)銷售率80%，回籠資金3.8億！53438.8480本階段銷售目標(biāo)：媒體策略[一期公開(kāi)階段]媒體選擇：目標(biāo)：銷售簽約，并達(dá)到預(yù)期推案目標(biāo)，達(dá)到本案熱銷形象策略：大眾報(bào)章的公開(kāi)報(bào)道/多套豪華樣板房的參觀/開(kāi)盤慶典及相關(guān)PR活動(dòng)

戶外大牌-道旗-樓幅-網(wǎng)絡(luò)-報(bào)紙-短信-DM-SP/PR活動(dòng)-房展會(huì)等零距離感受天胤巔峰品——既皇家花園開(kāi)盤儀式【業(yè)內(nèi)外形成口碑】時(shí)間：開(kāi)盤地點(diǎn)：皇家花園售樓處邀請(qǐng)對(duì)像：南通各路媒體記者邀請(qǐng)記者和業(yè)內(nèi)人士蒞臨現(xiàn)場(chǎng)感受皇家花園的巔峰品質(zhì)，讓他們對(duì)港閘區(qū)首席標(biāo)桿作品有具體的展望，并借又他們的筆述，加強(qiáng)客戶群體對(duì)皇家花園的認(rèn)知印象。SP活動(dòng)主題試擬活動(dòng)營(yíng)銷一：銀洲·皇家花園豪華樣品屋體驗(yàn)盛會(huì)——樣板房首度公開(kāi)【業(yè)內(nèi)外形成口碑】SP活動(dòng)主題試擬活動(dòng)營(yíng)銷二：證言式營(yíng)銷主角：南通各個(gè)行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)證言式營(yíng)銷，造成項(xiàng)目在業(yè)界的影響力形式：硬廣軟做，以真實(shí)的人物和案例證明項(xiàng)目?jī)r(jià)值硬廣軟性化，變推為引—業(yè)內(nèi)人做證言活動(dòng)營(yíng)銷三：得業(yè)內(nèi)者得天下，持續(xù)結(jié)尾期：2010.10---2011.4完成銷售75%所推房源二次開(kāi)盤強(qiáng)銷期：2011.08.~2010.012.累積完成銷售80%階段的銷售策略：1）價(jià)格調(diào)控2）老帶新1）保持現(xiàn)場(chǎng)人氣，保整熱銷勢(shì)頭2）適當(dāng)提高單價(jià)3）通過(guò)SP活動(dòng)達(dá)到老帶新目的，不斷促成成交企劃推廣工作：鎖定前期積累，產(chǎn)品得到市場(chǎng)認(rèn)同，品質(zhì)形象逐步提升；戶外等平面更換畫面，SP/PR及直投開(kāi)始顯效；展開(kāi)下階段媒體計(jì)劃；第二批房源的房型冊(cè)等物料準(zhǔn)備完成；統(tǒng)計(jì)各媒體來(lái)人來(lái)電有效情況對(duì)第一批銷售的總結(jié)與自我檢查對(duì)于南通同類住宅市場(chǎng)再次做深入市場(chǎng)調(diào)研，為二期全案的一房一價(jià)表及首期開(kāi)盤的一房一價(jià)表做判斷依據(jù)整個(gè)二期項(xiàng)目一期一房一價(jià)表的底價(jià)和表價(jià)提交確定開(kāi)盤方案的擬定、確認(rèn)及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)做好相關(guān)按皆貸款客戶的相關(guān)手續(xù)的協(xié)助辦理，對(duì)于未來(lái)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房的客戶進(jìn)行跟蹤回訪；銷售工作落實(shí)：樓號(hào)房型單層面積（㎡）層數(shù)套數(shù)1#B+A17011.8261562#A+B17011.8261563#C+D19530.0281684#B+D19415.2281685#B+B20430.0301806#E+E16872.0301207#D10587.03090合計(jì)1175501005實(shí)現(xiàn)銷售率75%，累積實(shí)現(xiàn)銷售率80%，累積回籠資金8.3億！50547438本階段銷售目標(biāo)：媒體策略[二期公開(kāi)階段]媒體選擇：戶外大牌-道旗-樓幅-網(wǎng)絡(luò)-報(bào)紙-短信-DM-SP/PR活動(dòng)-房展會(huì)等目標(biāo)：強(qiáng)化二期銷售，對(duì)于第一期剩余房源的推廣與銷售策略：結(jié)合各種公關(guān)活動(dòng)邀約目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)推廣/軟文的側(cè)面報(bào)道，戶外畫面重新包裝銀洲·皇家花園—樣板房創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽主題：活動(dòng)營(yíng)銷一：SP活動(dòng)主題試擬公開(kāi)征詢樓王樣板房設(shè)計(jì)方案，獲獎(jiǎng)?wù)邔⒉杉{其設(shè)計(jì)，并獲得報(bào)酬與二期樣板房設(shè)計(jì)的合作機(jī)會(huì)。新老業(yè)主新年酒會(huì)—暨皇家花園客戶答謝會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷二：SP活動(dòng)主題試擬準(zhǔn)備禮品，邀請(qǐng)老客戶攜帶新客戶參加，現(xiàn)場(chǎng)安排節(jié)目，準(zhǔn)備冷餐和紅酒。樓王亮相及二期銜接期：2011.12.~…………所推房源累積完成銷售90%樓王是拉高本項(xiàng)目?jī)r(jià)格，提高形象及于二期銜接的最好產(chǎn)品，價(jià)格需明顯高于一期均價(jià)，客戶積累到一定數(shù)量才公開(kāi)。45南通豪宅年度盤點(diǎn)峰會(huì)【sp活動(dòng)】SP活動(dòng)主題擬定活動(dòng)營(yíng)銷一：借助年底到來(lái)之勢(shì)邀請(qǐng)媒體、業(yè)內(nèi)人士和名人舉辦南通豪宅年度盤點(diǎn)峰會(huì)，討論南通的“高端公寓”市場(chǎng)及未來(lái)走勢(shì)。業(yè)主投資理財(cái)沙龍活動(dòng)營(yíng)銷二：綜述：根據(jù)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和市場(chǎng)變化，銷售策略制定以市場(chǎng)需求出發(fā)為基礎(chǔ)，才能達(dá)到預(yù)期的效果，本項(xiàng)目銷售爭(zhēng)取提前完成銷售任務(wù)，即使在市場(chǎng)震蕩激烈的條件下，我們也力爭(zhēng)做到項(xiàng)目銷售利潤(rùn)最大化。陸、銷售管理模式MODEL成就卓越的項(xiàng)目,需要卓越的團(tuán)隊(duì)!【隱性銷售服務(wù)為先】【百馬的差異性管理模式】第一、在內(nèi)場(chǎng)（銷售中心）的客戶接待管理上，我們采用一對(duì)一，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)模式銷售員一對(duì)一面對(duì)客戶，接待，維護(hù)和跟蹤?！舅衼?lái)訪客戶一律錄入統(tǒng)一的EXCEL表格】第二、采取先進(jìn)的客戶管理系統(tǒng)皇家花園客戶來(lái)訪登記表電子版第三：公司統(tǒng)一配備銷售中心來(lái)訪來(lái)電登記本和個(gè)人客戶資料跟蹤表。原則：專人專用；當(dāng)天及時(shí)記錄作用：建立詳細(xì)的個(gè)人客戶跟蹤記錄；方便記錄和檢查客戶的談判進(jìn)程5：現(xiàn)場(chǎng)形象管理第四、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一規(guī)范。堅(jiān)持用企業(yè)的“5S”準(zhǔn)則進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理“5S”即“整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)”。明亮、整潔、有序的工作環(huán)境及整潔得體、精神煥發(fā)的個(gè)人能把個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售面貌引導(dǎo)到更積極的銷售狀態(tài)。【打造屬于皇家花園的專屬銷售團(tuán)隊(duì)】皇家花園的團(tuán)隊(duì)定義就是高端公寓的銷售團(tuán)隊(duì)!他截然不同于普通住宅的銷售隊(duì)伍,與它們存在很大的差異性，它的差異性主要來(lái)源于皇家花園客戶的前瞻性尊貴性，因而皇家花園的團(tuán)隊(duì)對(duì)于自身綜合知識(shí)的要求更高!主要體現(xiàn)在以下:1.具備公寓豪宅銷售的專業(yè)形象.2.熟悉經(jīng)濟(jì)理財(cái)知識(shí)。包括股票、基金投資等；3.對(duì)于文化、時(shí)尚生活的了解更為全面,例如工夫茶藝等；4.對(duì)于整個(gè)作品細(xì)節(jié)和品質(zhì)的打造必須全面掌握?！谝?、團(tuán)隊(duì)的差異性《論語(yǔ)》中孔子曰:工欲善其事,必先利其器!第二、在人員配備到位后，我們必須高效的整合及利用公司的資源，以實(shí)現(xiàn)打造皇家花園的“狼族”?！袄亲濉彼牟角?.崗前能接受銷售中心新一輪全方位的培訓(xùn)，包括公司的企業(yè)文化、規(guī)章制度、管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、成交技巧、優(yōu)秀心態(tài)等，以達(dá)到員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同及提升房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合知識(shí)。2.邀請(qǐng)資深銷售經(jīng)理和物業(yè)顧問(wèn)、銷冠等進(jìn)行心路和歷程的分享，以期讓同事更具備有穩(wěn)定和積極的心態(tài)。第一曲:綜合培訓(xùn)3.邀請(qǐng)皇家花園開(kāi)發(fā)商的有關(guān)專人對(duì)我們進(jìn)行銀洲地產(chǎn)企業(yè)文化的培訓(xùn)，以期讓同事更好的融洽和遵循企業(yè)的氛圍。培養(yǎng)物業(yè)顧問(wèn)與高端公寓客戶建立起共同的語(yǔ)言作為高端公寓的物業(yè)顧問(wèn)，我們不能僅僅讀懂我們的產(chǎn)品，更不能局限于與普通產(chǎn)品客戶那樣的語(yǔ)言溝通，基于兼?zhèn)淇蛻羧航艹龅奶厥庑?，我們必須能與他們建立起共同的語(yǔ)言，才能讓彼此的溝通更為愉快和暢順。知己知彼，百戰(zhàn)不殆第二曲心聲共鳴市場(chǎng)調(diào)研：扮客戶考察樓盤，熟知競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)。每周更新調(diào)研表格，同時(shí)制定市場(chǎng)上同等類型物業(yè)或同等單價(jià)和總價(jià)的一二手物業(yè)列表。產(chǎn)品等相關(guān)培訓(xùn)：組織各相關(guān)單位對(duì)銷售同事進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn),包括戶型、園林、樣板房、物業(yè)管理、合作銀行、廣告公司等等。情景模擬訓(xùn)練:在銷售中心根據(jù)不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客戶及問(wèn)題進(jìn)行模擬訓(xùn)練，做到反應(yīng)及時(shí)、胸有成竹，不能放過(guò)一絲一毫的成交機(jī)會(huì)。產(chǎn)品熟悉:定期爬樓，對(duì)每一種戶型都進(jìn)行體檢，做到優(yōu)劣認(rèn)識(shí)胸有成竹。未來(lái),對(duì)于物業(yè)顧問(wèn)我們還必須貫徹以下做法:第三曲胸有成竹秉承百馬的文化傳統(tǒng)，每月學(xué)習(xí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)解讀政策、分享銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)、交流個(gè)人心得，提高銷售人員的銷售能力。增加項(xiàng)目組人員溝通，調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。銷售組設(shè)立剪報(bào)欄刊登社會(huì)動(dòng)態(tài)、政策和市場(chǎng)的重要信息等。第四曲:學(xué)以致用第三、時(shí)刻關(guān)注并分析客戶群體的階段性變化由于市場(chǎng)的變化或政策的走向，客戶群體在不同的階段都有可能產(chǎn)生變化，因此不管是累積客戶階段還是已經(jīng)銷售的階段，密切關(guān)注并分析客戶群的變化是非常關(guān)鍵的，他對(duì)于我們?cè)诓煌碾A段制定不同的策略有著至關(guān)重要的作用?；谝陨?，必將打造出皇家花園的并賦予他們“狼族”，完美的責(zé)任！感謝聆聽(tīng)！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交