營銷方案2.瑜伽案例：簡單兩招,瑜伽館客戶爆滿

當(dāng)客戶獲得了你的免費(fèi)贈品，并開始有興趣了解你時，這時候你很有可能又會犯錯誤了。你可能會開始直接向客戶銷售大量產(chǎn)品，而卻不知道客戶只是對你有興趣，但并不意味著會購買你的東西。這時候，最好的方法是小額成交，而不是大量銷售。讓客戶以最低的代價來使用體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品服務(wù)，讓客戶開始信任你超值和優(yōu)秀的生意。這里將體驗(yàn)產(chǎn)品定義是需要客戶付款的小額成交。在培育流程里，我們可以發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)跟兩個情人談戀愛有天然的相似。當(dāng)一個小伙子看到一個小姑娘，很喜歡她，可跟她是完全陌生的。于是，小伙子通過各種方式接近、認(rèn)識了小姑娘。但小姑娘心里充滿了戒心。接著，小伙子會找各種機(jī)會送花、送禮物、約會，會不斷在小姑娘心里留下越來越多的好感和印象。在某一個月光輕柔的晚上，在微風(fēng)吹拂之時，這兩個年輕人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱。在以后的日子，小伙子與小姑娘結(jié)婚生子，白手偕老，一個傳統(tǒng)平淡但美麗浪漫的愛情故事。回到我們的現(xiàn)實(shí)世界，開始信任你的客戶購買體驗(yàn)產(chǎn)品，就是你與客戶的第一次熱烈擁抱。很多生意人會違背這個自然原則，他們要求客戶在沒有任何體驗(yàn)、沒有任何信任的情況下，就希望客戶購買產(chǎn)品，就好象那個小伙子，當(dāng)喜歡一個小姑娘時就突然沖到她面前，跟她說：嫁給我！這就是我們設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購買信任。對于服務(wù)性質(zhì)的生意，可以很容易設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價格調(diào)低一點(diǎn)，就可以設(shè)置出體驗(yàn)產(chǎn)品了。劉絲杰女士經(jīng)營的是一間瑜伽培訓(xùn)健身會所，現(xiàn)在經(jīng)營收入的主要方式是單純的會員卡和瑜伽練習(xí)，但是效果卻并不理想。如果對國內(nèi)瑜伽行業(yè)有過了解的朋友會知道，有很多瑜伽館長期不盈利甚至虧損，問題的關(guān)鍵不在于瑜伽老師本身的素質(zhì)和能力，也不在于瑜伽會館場所的大小，絕大部份原因在于沒有經(jīng)營理念和營銷思維，以及沒有專業(yè)的銷售顧問。瑜伽是一種特殊的商品，它是一種以服務(wù)性質(zhì)的軟消費(fèi)，客戶對瑜伽練習(xí)因個人情況可能產(chǎn)生不同的態(tài)度，有的需要，有的不需要，有的不了解。對不了解或者排斥瑜伽的人來說，作為一個瑜伽會所來講，這些客戶不能算是同類，甚至是異類。（請注意一下，當(dāng)我們講到同類或者異類，沒有包含任何貶義的意思，只是為了區(qū)分客戶群體而使用的詞匯）。我們的重點(diǎn)不是在于將這些異類轉(zhuǎn)化為同類，而是要將那些已了解瑜伽并且已有需求的客戶帶進(jìn)瑜伽的世界，這才是瑜伽營銷的重點(diǎn)。瑜伽營銷是典型的區(qū)域營銷，從服務(wù)性質(zhì)來分析，它的影響范圍最多在4公里以內(nèi)，瑜伽學(xué)員不可能分布在整個城市、全國；而且，瑜伽營銷針對的都是終端直銷，是直接面對終端消費(fèi)者，并以女性群體為主要目標(biāo)人群；瑜伽營銷從服務(wù)效果來思考，它對客戶產(chǎn)生的利益不能在短期直接體現(xiàn)出來，甚至從長期效果來看也很難以量化數(shù)字來衡量服務(wù)質(zhì)量。（這點(diǎn)與減肥瘦身不同。減肥可以直接用公斤來檢驗(yàn)質(zhì)量）這些瑜伽市場特質(zhì)決定了瑜伽營銷必然地要更注重于一些心理感受和會場氣氛，而這種體驗(yàn)是任何再精美再昂貴的廣告或者宣傳單無法達(dá)到。因此，瑜伽營銷要做的第一件事就是：以最小的成本將客戶帶到會所里，體驗(yàn)最美好的心靈之旅程。在劉絲杰女士有了這個全局營銷思路，事情就變得簡單了。她只做了兩件事，就獲得了業(yè)績倍增。第一件事：任何人可以免費(fèi)無限期在會所里練習(xí)瑜伽。（免費(fèi)產(chǎn)品）第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課。（體驗(yàn)產(chǎn)品）“免費(fèi)無限期”是一個具有魔力的字眼，它將很多想?yún)⒓予べs猶豫、對瑜伽感覺神秘卻好奇、想常聚卻無合適場所的人都吸引到了會場里，并且是一種零成本地以人傳人的營銷效果。因此，劉絲杰的瑜伽會所人滿為患，常常有很多免費(fèi)會員需要預(yù)約才有位置。而劉女士所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費(fèi)會員里，通過體驗(yàn)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會員的流程一步步地輕松經(jīng)營。免費(fèi)產(chǎn)品與體驗(yàn)產(chǎn)品，最重要的不在于那個“一元”體驗(yàn)價格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費(fèi)的心理。從免費(fèi)到付費(fèi)，是一個有著本質(zhì)區(qū)別的變化。而且體驗(yàn)產(chǎn)品的設(shè)計，不在于要賺到多少錢，它跟免費(fèi)產(chǎn)品一樣，都是一種虧本的支出。只有傻瓜才會做虧本的生意。現(xiàn)在，這句話要反過來講，只有聰明人才能做賺錢的生意。任何一件事情，換另外一個角度來理解，就能夠獲得完全不同的前一段時間，和朋友去了家菜館，終于讓我看到了這一幕。做營銷的人一直都在提倡使用客戶數(shù)據(jù)庫，卻很少有人真正的應(yīng)用到市場上來，偶爾有些業(yè)務(wù)員在使用、，這也只是他們糊里糊涂單,的給他們用上了，并不知道真正的厲害。。事情是這樣的，剛與朋友吃完飯，要買單離開時，而且，你在做這些事情的時候，你心底里并沒有確信的結(jié)果，你============================================無法確認(rèn)的廣告投入能夠百分百為你帶來真正實(shí)在的利潤回報。柜臺服務(wù)員告訴我們：下次來這用餐想要更便宜嗎？也就是說，其實(shí)，你做廣告也是在賭博。這句話立刻引起了我們的興趣，我們當(dāng)然說好啊......柜臺服務(wù)員做現(xiàn)在你們只需要留下你們觸話號碼花你們將可以、全部免費(fèi)擁有一張分折優(yōu)惠卷你客戶的人一種收獲，讓你的潛哈哈：頓時我全都明白了，口原來他是想通過抓潛的方式，在我身上賺更多的錢。=================================化來控制廣告效果，不過我還是留衿電話號碼㈣且接過優(yōu)惠卷成看類檢驗(yàn)?zāi)愕臓I銷策略，你隨時可以調(diào)整你的營銷重點(diǎn)，你隨時可以利用各種技=================================巧來轉(zhuǎn)化客戶。上面寫著：驚喜：獨(dú)自來本餐廳用餐者享受8.5折優(yōu)惠，與朋友一起來可享受8折優(yōu)惠。注：此優(yōu)惠卷只限8月15日-9月8號有效。。事情上這張優(yōu)惠卷只是一個誘餌，他并不想永遠(yuǎn)讓你享受8.5折優(yōu)惠，真正的目的是為了獲取你的聯(lián)系方式。。說了關(guān)于這家餐廳使用誘餌的方法，把我們的電話號碼給騙去了，接下來發(fā)生了什么。。獲取了我的聯(lián)系方式對他們來說只是個開端，真正的手段還在后面就在差不多第五天后我接到了他們的短信，我不確認(rèn)是否真的每隔五天都會發(fā)送。很多人都會認(rèn)為這是一個一個的發(fā)的，其實(shí)我明白這是群發(fā)，發(fā)出的短信。在網(wǎng)上只需要1分鐘就可以完成（使用淘寶群發(fā)，或者kc群發(fā)，可一次發(fā)300多字）。。短信的內(nèi)容是：你好，還記的xxx餐廳嗎？今天向你提示下今天要下大雨，請及時準(zhǔn)備，另外我們還推出了最新的xxx菜，現(xiàn)在你只需要評你手