區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)崗位職責(zé)篇

銷售經(jīng)理培訓(xùn)

-----崗位職責(zé)篇你認(rèn)為銷售經(jīng)理

應(yīng)該做些什么？銷售經(jīng)理=市場的綜合管理者孩子般的經(jīng)銷商黎明前的黑夜需要牽引有效溝通

“溝”者，構(gòu)筑渠道“通”者，順暢之

→→→訊息→→→←←←回饋←←←訊息傳送者訊息接收者溝通之“聽”--（1）聽話的禁忌：-自己講完話后休息-伺機(jī)打斷別人講話-找別人話中漏洞-自以為是，中途打岔-滔滔不絕，不留機(jī)會(huì)給別人

傾聽時(shí)應(yīng)：-全神貫注-能聽出話中話-能鼓舞說者暢所欲言-排除外界干擾-控制情緒-積極、專心地傾聽

溝通之“聽”--（2）

聽的層次-我在：安排一個(gè)好的環(huán)境，讓對(duì)方訴說。-我在聽：鼓勵(lì)對(duì)方說話、保持適當(dāng)沉默、適當(dāng)?shù)乇硎就?我在用心聽：說自己內(nèi)心的感受、反映事實(shí)，表示了解

溝通之“言”--（1）言語表達(dá)的要訣：-多用正面詞句

-語言表達(dá)要真誠

-說話時(shí)不要帶不良的口頭禪-常用禮貌用語

-不要亂用「術(shù)語」

-要用對(duì)方的話

-換位的思考

溝通之“言”--（2）

表達(dá)的技巧：-清楚表達(dá)思想和意見-以簡明加強(qiáng)效率-清楚、明白、具體、簡單、正確-善用聲音與聲音表情-找出自己的特色

協(xié)調(diào)工作的技巧-（1）應(yīng)有的態(tài)度與作為：-信任別人，不懷疑他人誠意與健全心智。-關(guān)心幷珍惜彼此關(guān)系，對(duì)觀念上的差異愿意溝通。-接納外來影響，幷愿意改變自己。-運(yùn)用傾聽來了解他人。-運(yùn)用傾訴而被人了解。-從雙方共同點(diǎn)開始溝通，再慢慢解決歧見。

協(xié)調(diào)工作的技巧-（2）與同事溝通基本原則：

-以解決問題為前題

-不要有先入為主的觀念

-互相尊重

-不要有門戶之見

-雙贏的觀念

協(xié)調(diào)工作的技巧-（3）用溝通代替命令：-提升對(duì)方積極接受命令的意愿

-讓對(duì)方事前參與

-讓對(duì)方明白事情的重要性

-讓對(duì)方提出疑問

-用反問的方式

-確認(rèn)他的了解程度

-共同探討狀況、提出對(duì)策

-讓對(duì)方感到被信任

工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)：

-用諫言代替直言

-提問題代替批評(píng)

-讓對(duì)方說出期望

-訴求共同的利益

-顧及別人的自尊

協(xié)調(diào)工作的技巧-（4）溝

通

的

真

諦

當(dāng)與小孩溝通時(shí)，不要忽略了他的“純真”當(dāng)與少年溝通時(shí)，不要忽略了他的“沖動(dòng)”當(dāng)與青年溝通時(shí)，不要忽略了他的“自尊”當(dāng)與男人溝通時(shí)，不要忽略了他的“面子”當(dāng)與女人溝通時(shí)，不要忽略了她的“情緒”當(dāng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)，不要忽略了他的“權(quán)威”當(dāng)與老人溝通時(shí)，不要忽略了他的“尊嚴(yán)”協(xié)作

的

過程

了解事情背景了解行為原因正確表達(dá)意見共同商討方法一起預(yù)測后果共同經(jīng)歷過程勇于承擔(dān)結(jié)果區(qū)域率經(jīng)理垮工作惕過程競爭禁對(duì)手霜分析指導(dǎo)貧、協(xié)高助、父操作嶺執(zhí)行總結(jié)狀分析戰(zhàn)略蒙與支續(xù)持市場凱分析檢視幻玉市場檢視像市場三看瓦兩察跡（問螺）三看一看芒：產(chǎn)品賓線架構(gòu)叛是否領(lǐng)切合肆市場瘋競爭皺須要二看肆：產(chǎn)品竊價(jià)格策略梢是否澡合理陳而具省有競羞爭優(yōu)詳勢三看探：是腿否有啞做促銷值活動(dòng)，其繞表現(xiàn)笨形式炭是否遙明朗兩察一察滅：銷售瞞現(xiàn)狀（銷艱售與邀庫存估）與對(duì)手哥動(dòng)態(tài)（主懸要是妥促銷動(dòng)春態(tài)）二察北：終端生動(dòng)愉化是善否達(dá)則標(biāo)，導(dǎo)購音員產(chǎn)品束知識(shí)擦與銷杰售禮儀、山技巧銀是否楊領(lǐng)先肚同業(yè)趙導(dǎo)購雕。市場代分析行業(yè)蘭信息緩分析：對(duì)鑒一個(gè)第行業(yè)譯結(jié)構(gòu)寄、規(guī)情模以陜及發(fā)嫌展趨鳥勢的料綜合竿了解，熱對(duì)行弄業(yè)信啄息的臂正確隱了解薪，也咬許會(huì)汪創(chuàng)造疏新的揮商機(jī)善。對(duì)手糖信息佩分析：它隆不同遼于行呼業(yè)信節(jié)息，輸比較敗微觀側(cè)可分批為靜斑態(tài)、星動(dòng)態(tài)后兩種情況炸。靜億態(tài)信慰息具從體為軍資源幕、銷接售額智、利普潤率墾等，悔動(dòng)態(tài)而信息扣營具體為惹營銷欠行動(dòng)掀、人威事變貸化、綿競爭折戰(zhàn)略艘、價(jià)憂格策赴略及草產(chǎn)品起線的獄規(guī)劃悔。政策岡信息：政斜策有緩可能驚改變慚格局而，助車長或燙摧毀看對(duì)手滅的優(yōu)息勢。重大編事件概信息：重流大政管策事射件、娛經(jīng)濟(jì)辦事件什、重其大行場動(dòng)（雖兼并吸、上奇市、收購插等）為、企蹤蝶業(yè)內(nèi)煮部的甲重大脹變革暈、影何響面碎方的更營銷紋事件修。競爭思對(duì)手捆分析競爭澤者分絮析預(yù)見即競爭謠對(duì)手愛的未居來戰(zhàn)樣略：丑領(lǐng)導(dǎo)瓶、目淡標(biāo)、每戰(zhàn)略害、政戒策對(duì)競酬?duì)帉?duì)簡手現(xiàn)科行的份戰(zhàn)略跌：目沿標(biāo)、腳方針看、政塑策競爭說對(duì)手族的能頭力：尊增長悄能力距（人錫力、賣技術(shù)清、財(cái)末務(wù)）綱、反應(yīng)能材力、料應(yīng)變美能力衣、行惕動(dòng)速賞度戰(zhàn)略笨與支煙持戰(zhàn)略歸方式：對(duì)消象費(fèi)者券：買系贈(zèng)、劇折扣屋、特獎(jiǎng)惠包躁裝、帖競賽多與抽藏獎(jiǎng)、腿表演倘、服火務(wù)PO光P、分枯期駱付款疤、以竟舊換脈新、陪惠顧矛回報(bào)躍等對(duì)經(jīng)執(zhí)銷商徑：政慚策折截扣、阻市場沖津貼圈、經(jīng)氧銷商嘩之間腎的競帽賽、掘推廣創(chuàng)活動(dòng)溝策劃帆、業(yè)超績獎(jiǎng)羞勵(lì)、搶免費(fèi)再商品栽或贈(zèng)逗品對(duì)競便爭對(duì)型手：蹄找準(zhǔn)酒薄弱禽環(huán)節(jié)共，一于舉擊防垮。冬（低杰成本菠或聯(lián)半盟）對(duì)導(dǎo)悉購人郵員：柔培訓(xùn)寸、銷謙售競絞賽、傘紅利制提成慮、特扮別獎(jiǎng)努勵(lì)、品團(tuán)隊(duì)循建設(shè)戰(zhàn)略凱支持吼：推策楚略：舍給經(jīng)堡銷商厭提供揮有效之的獎(jiǎng)袖勵(lì)與溪輔導(dǎo)消，例鉗如折弦扣、蒜利潤綢，以君鼓勵(lì)類經(jīng)銷智商主蔬動(dòng)進(jìn)份行推的廣活峰動(dòng)。拉策挺略：痕降低叉給經(jīng)恰銷商還的利蠢潤，灣集中編資源豪統(tǒng)一體投入仁。例圾如：哪集中茂的廣漸告投渡入，隆統(tǒng)一銀的渠景道開憂拓，撲為經(jīng)割銷商箏創(chuàng)造砌平穩(wěn)泛的銷訂售平舍臺(tái)。支持直措施具：廣麥告、借銷售稍政策戲、管捏理技叫巧、留公共銷關(guān)系曾、技糾術(shù)服相務(wù)、賠危機(jī)滴處理賭等方拐面指導(dǎo)革、協(xié)譜助、辯操作繁執(zhí)行一聊陵一訓(xùn)抹一劃躲一跟隆蹤一聊婦、一孕訓(xùn)一聊：歸和經(jīng)焰銷商而聊天制，掌柳握其經(jīng)營石動(dòng)態(tài)（投挖資與傅業(yè)務(wù)娃拓展侵）和思想閥狀況。一訓(xùn)：對(duì)導(dǎo)寺購員仍的服稼務(wù)禮腎儀、列產(chǎn)品凈知識(shí)蕉、導(dǎo)苗購技個(gè)巧、無終端屑陳列質(zhì)等進(jìn)碌行常規(guī)井培訓(xùn)。一竄定要?jiǎng)兠看喂とサ男軙r(shí)候赤都花30淚—6溫0分鐘矩來做睬這件沒事情酒。一稠劃醒一跟輛蹤活動(dòng)義跟蹤脾：對(duì)于饒每一勤次的卡市場陵銷售游行為支，在基實(shí)施梳和執(zhí)瞞行過賭程中釣都必偷須跟車蹤，蝴要做受到了影解每培一個(gè)授環(huán)節(jié)拜的每斃個(gè)具魯體責(zé)蛙任人盤和操妖作是條否達(dá)蒙到如宴若效調(diào)果。默對(duì)于丈失誤簽要及邀時(shí)修鑼正。葡每一產(chǎn)次活幫動(dòng)結(jié)砍束都燃要有飼數(shù)據(jù)斗統(tǒng)計(jì)始與分畏析。全年衫規(guī)劃黃：節(jié)慶獅規(guī)劃扭：“膽三、陳一五薯”、駐“五姥、一慚”帆、端貓午、污中秋棚與教踩師節(jié)湖、“世十、膠一場”紡春節(jié)日常遵規(guī)劃則：開鄰業(yè)、狼店慶舌、重寬張、熄廚衛(wèi)堅(jiān)節(jié)、深家裝羊火熱高期我們圓的工棵作細(xì)恢節(jié)3、幫趟助經(jīng)華銷商積精確擦下單載，合蜂理運(yùn)勺用資家金1、為忙經(jīng)銷涌商做清好全驕年任妻務(wù)分指解2、為幫經(jīng)銷崇商做棟好全毯年推遼廣規(guī)著劃4、幫澤助經(jīng)始銷商楊掌握丟、利昌用渠巡壽道政秘策5、幫唉助經(jīng)踩銷商庫開發(fā)蜂、建夕設(shè)、飛管理訊鄉(xiāng)鎮(zhèn)貿(mào)渠道全年嚇推廣當(dāng)規(guī)劃1、元匆旦2、春碑節(jié)3、三餡、一末五4、清垂明節(jié)5、五菠、一6、七開月家蛙裝趕滑集會(huì)丑、廚己衛(wèi)節(jié)7、端翻午節(jié)8、八匯、九便、十鞋一月務(wù)開業(yè)濟(jì)、重