銷售知識培訓(xùn)之終端拜訪課件

銷售培訓(xùn)之終端拜訪之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員主講人：熊日成2012年6月27日第一章：設(shè)定初次拜訪目標(biāo)第二章：高手重視準(zhǔn)備工作第三章：預(yù)設(shè)客戶需求第四章：接近客戶的技巧 第五章：如何進行事實調(diào)查第六章：成功與人溝通第七章：產(chǎn)品FBA介紹法第八章：客戶異議的處理第九章：設(shè)計銷售方案第十章：達成最后的交易本篇目錄第一章：設(shè)定初次拜訪目標(biāo)設(shè)定初次拜訪目標(biāo)1、明確客戶使用的品種（試劑、原料）、數(shù)量、產(chǎn)地、技

術(shù)參數(shù)、價格、現(xiàn)在的供應(yīng)商2、明確客戶關(guān)注的指標(biāo)（運輸方式、價格、質(zhì)量穩(wěn)定、供

貨及時性）3、客戶現(xiàn)在存在的問題、更換供應(yīng)商的原因及意向4、明確采購的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶決策體

系（關(guān)鍵人：技術(shù)、采購、老總）設(shè)定初次拜訪目標(biāo)設(shè)定初次拜訪目標(biāo)基本參數(shù)表一品種數(shù)量產(chǎn)地技術(shù)參數(shù)價格供應(yīng)商包裝丙二醇甲酰胺乙酰胺95%無水乙醇聚乙二醇-400無水葡萄糖大蘇打磷酸二氫鉀***************以上為動物藥業(yè)公司所使用到西隴化工的產(chǎn)品*************設(shè)定初次拜訪目標(biāo)基本參數(shù)表二關(guān)注指標(biāo)價格質(zhì)量穩(wěn)定利益點產(chǎn)地供貨及時性運輸方式供應(yīng)商采購部技術(shù)部總經(jīng)辦銷售部門*******明確客戶關(guān)注的指標(biāo)、也是目前客戶存在問題（切入點）********設(shè)定初次拜訪目標(biāo)基本參數(shù)表三一：大客戶價值表格二：客戶行為評估表格三：大客戶關(guān)系表格四：大客戶計劃系統(tǒng)表格**********用表格分析客戶價值、行為、決策關(guān)系、做計劃**********設(shè)定初次拜訪目標(biāo)1、四川齊全動物藥業(yè)有限公司2、四川新輝煌動物藥業(yè)有限公司3、四川省泰信動物藥業(yè)有限公司4、四川博騰動物藥業(yè)有限公司5、四川萬鑫動物藥業(yè)有限公司6、四川喜亞動物藥業(yè)有限公司7、中通實業(yè)集團動物藥業(yè)有限公司案例分析一設(shè)定初次拜訪目標(biāo)練習(xí)專業(yè)銷售人員如何達到上述目標(biāo)？

分組討論第二章：高手重視準(zhǔn)備工作銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。

高手重視準(zhǔn)備工作重視準(zhǔn)備的原因高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備專業(yè)銷售形象和基本禮儀1、穿著打扮：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況市場飽和度；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售的企業(yè)根據(jù)市場特點，我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。高手重視準(zhǔn)備工作被拜訪客戶的詳細情況1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；

3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點。高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：1、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標(biāo)。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。第三章：預(yù)設(shè)客戶需求首先是客戶的供應(yīng)商出了問題

1、運輸方式

2、價格太高

3、質(zhì)量不穩(wěn)定

4、供貨不及時

5、供貨商信譽

6、供貨商實力其次是客戶完善供應(yīng)商體系

1、供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理

2、應(yīng)急供應(yīng)商選擇

3、多個備選方案

再次是客戶新品開發(fā)需求

1、新需求驅(qū)動新采購

2、尋找新原料供應(yīng)商

3、新品開發(fā)受助需協(xié)助最后是公司的變革全面升級

1、建立新的供應(yīng)系統(tǒng)

2、提升供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

3、資質(zhì)系統(tǒng)升級要求了解您的產(chǎn)品商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱；物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌2、性能價格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點6、產(chǎn)品的特殊利益了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項目競爭產(chǎn)品產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量價格結(jié)算方式運輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表一評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進行分析

了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項目競爭產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場占有率市場變化上月回款客戶滿意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表二評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進行分析

了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。訂單＝涵蓋率×成功率了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；

產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等；

使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制；

交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等；

相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

研究產(chǎn)品的基本知識了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識從閱讀情報獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料；

從相關(guān)人員獲?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶；

自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價售價分期付款價付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價售價分期付款價產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較

特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點弱點主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點弱點優(yōu)點弱點競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表第九章:尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。尋找潛在的客戶“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：尋找潛在的客戶M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；m+a+n：非客戶，停止接觸。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN”原則的具體對策尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從您認識的人中發(fā)掘；展開商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識像您一樣的銷售人員；讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶名單；把握技術(shù)進步的潮流；閱讀報紙；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；實踐五步原則。尋找潛在的客戶我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單；R：RECORD“記錄”每日新增的客戶；O：ORGANIZE“組織”客戶資料；S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶；P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策；E：EXERCISE“運用”想象力；C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料；T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力；P：PERSONAL“個人”觀察所得；R：RECORD“記錄”資料；O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料；S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開”展示或說明；E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡”的拜訪；T：THROUGH“透過”別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響”人士的介紹；N：NAME“名錄”上查得的資料；G：GROUP“團體”的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間；借助專業(yè)人士的幫助；企業(yè)提供的名單；掃街；更廣闊的范圍。尋找潛在的客戶確定您的銷售對象您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認可才能決定。確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；直郵（DM）；銷售信函；電話；展示會；擴大您的人際關(guān)系。尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時間分類按照“放棄與否”加以分類： 1、應(yīng)繼續(xù)訪問的； 2、擬暫隔一段時間再去訪問的； 3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。尋找潛在的客戶在銷售實務(wù)上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問活動日報表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表實績部分第十章：接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、銷售商品前，先銷售自己。接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下： 步驟1：稱呼對方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對方的接見； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達拜訪的理由； 步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶信服感動。接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個朋友做銷售難，難就難在不認識人。要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認識人我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧

預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間；直接信函的跟進；直接信函前的提示。對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。接近客戶的技巧Cold-call找生意為什么要Cold-call找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。接近客戶的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕９ぷ魃系哪繕?biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危拷咏蛻舻募记蒀old-call找客戶的要訣要避免的習(xí)慣切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。切勿在電話里分析市場大事。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。訂立一個工作時間表。說話的態(tài)度接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時間是正規(guī)的工作時間。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣闖過對方秘書關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……”如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。電話應(yīng)對技巧接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣請記住以下要點：對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。強調(diào)自己的公司。客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間。接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣等待對方答復(fù)……有時候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。當(dāng)然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。接近客戶的技巧練習(xí)如何化解客戶在電話中的異議和對抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點：要簡潔、有重點；要引起客戶的興趣及好奇心；不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。接近客戶的技巧練習(xí)“接近”的自我反省沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出；我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。接近客戶的技巧掃街的目的直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型：第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶；第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧1、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。2、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。3、會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。接近客戶的技巧練習(xí)通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語

請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。1、警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語②2、秘書：銷售話語① 銷售話語②接近客戶的技巧面對初次見面的客戶立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題接近客戶的技巧立即獲得他的好感面對初次見面的客戶成功的穿著肢體語言微笑問候握手注意客戶的情緒記住客戶的名字和稱謂讓您的客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題利用小贈品贏得潛在客戶的好感接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧進入主題的時機進入銷售主題的最好時機是：您已經(jīng)把自己銷售出去了；客戶對您已經(jīng)撤除戒心。

接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧購買心理的七個階段步驟1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。步驟4：激起欲望。

例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5：比較。

例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。

例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的

效率，我應(yīng)該買下它。步驟7：引起注意。

例：今天總算不虛此行！接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧開場白技巧由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導(dǎo)航：開場白范例及說明（見附件）接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶技巧測驗第十一章：如何進行事實調(diào)查如何進行事實調(diào)查當(dāng)您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價格方式……等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實調(diào)查確認，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實證；這才是調(diào)查的最大目的。如何進行事實調(diào)查什么是事實調(diào)查事實調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能：您在做產(chǎn)品說明時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證；您在做產(chǎn)品展示時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證；您在做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證；您在提出成交時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證。如何進行事實調(diào)查事實調(diào)查的內(nèi)容能增加銷售時的話題企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍；銷售的產(chǎn)品；關(guān)系企業(yè)；產(chǎn)業(yè)的動態(tài)；企業(yè)的文化；企業(yè)的經(jīng)營理念；關(guān)鍵人士的興趣；關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。如何進行事實調(diào)查事實調(diào)查的內(nèi)容與銷售直接有關(guān)的項目※內(nèi)部的裁決途徑； ※預(yù)算的有無及編列方式；※企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ※正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※使用單位及采購單位； ※是否有競爭者介入；※為何需要您的產(chǎn)品； ※使用與不用會有那些差別；※目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；※企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進；※使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；※使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題；※使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。如何進行事實調(diào)查事實調(diào)查的對象您的調(diào)查對象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。1、關(guān)鍵人士2、使用單位3、采購單位如何進行事實調(diào)查事實調(diào)查的方法事實調(diào)查可由下列方式進行：事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運用銷售準(zhǔn)備中的資料，如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報刊雜志等。觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。直接詢問法：用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時可用5W1H法則。

問卷調(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對象很多時，您可設(shè)計問卷，針對有關(guān)人員進行調(diào)查。有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調(diào)查。

如何進行事實調(diào)查事實調(diào)查的方法1、狀況詢問法2、問題詢問法3、暗示詢問法第十二章：成功與人溝通成功與人溝通溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進行工作必經(jīng)的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。成功與人溝通良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。

成功與人溝通良好溝通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？”“我希望他們把話說明白點?！薄拔也桓铱隙ㄗ约涸撟鍪裁础！薄八ㄋ╅_玩笑時，我希望能明白?！薄拔覍嵲跊]聽明白?！背晒εc人溝通良好溝通的必要沒有正確的闡述信息有兩點可能會影響良好的溝通：1、不能對溝通的內(nèi)容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達“我們需要些信封”時卻說“信封用完了。”2、不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。成功與人溝通良好溝通的必要給人以錯誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個方面最值得注意：外表：根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會給人以完全錯誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲信息。

拖沓：不準(zhǔn)時赴約表明您不把別人當(dāng)回事。成功與人溝通良好溝通的必要沒有恰當(dāng)?shù)伛雎犎绻藗儚哪f話的內(nèi)容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內(nèi)容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。成功與人溝通了解溝通的過程1、大腦運行的過程2、感知能力3、情緒狀態(tài)4、性別成功與人溝通了解溝通的過程大腦運行的過程吸收印象加工思想生產(chǎn)語言可變因素成功與人溝通了解溝通的過程人的感知是自出生以來通過基本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動機和興趣的發(fā)展。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產(chǎn)方式，如：1、選擇信息：經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景：使用相同信息的人幾乎會相當(dāng)肯定地根據(jù)各自評價對信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè)：解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事實當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。成功與人溝通了解溝通的過程男性大腦的語言和視覺結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。這意味著男性長于集中精力處理個別事物，而女性則更能通觀全局。男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。男女感知和接受語言也各不相同。成功與人溝通溝通系統(tǒng)確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語言系統(tǒng)的，對適當(dāng)溝通這一點作到心知肚明要容易得多。想想每當(dāng)人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施加不同的影響。溝通時時都在不斷地變化流動著。成功與人溝通積極地詢問詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且認真誠懇的。要作到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。成功與人溝通積極地詢問詢問的輔助語言要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情：1、使用您的眼睛：溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得您和藹可親；“能說會道”的雙手能抓住聽眾。3、用您的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。4、使用您的聲音：音高與語調(diào)；語速；強調(diào)。

成功與人溝通積極地詢問開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。開放式的詢問的目的有：取得信息；讓客戶表達他的看法、想法。

成功與人溝通積極地詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是：獲取客戶的確認；在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點；引導(dǎo)客戶進入您要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。

成功與人溝通積極地傾聽用信號表明您有興趣?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮φf話內(nèi)容感興趣：保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己

成功與人溝通積極地傾聽檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做：解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息；提出問題：通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也能使說話者知道您在積極主動地聆聽。

成功與人溝通積極地傾聽傾聽的原則站在對方的立場，仔細地傾聽；要能確認自己所理解的是否就是對方所講的；要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。成功與人溝通積極地傾聽傾聽的技巧銷售人員面對客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？您可從下例五點來進行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；2、讓客戶把話說完，并記下重點；3、秉持客觀、開闊的胸懷；4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法。

成功與人溝通積極地傾聽利用傾聽發(fā)覺客戶的需求詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報、確認客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產(chǎn)生參與感。要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。成功與人溝通練習(xí)案例分析：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求？案例見附件成功與人溝通發(fā)送和接收溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極：發(fā)送者的編碼——把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。接受者的解碼——解釋語言并理解其意義。發(fā)送成功與人溝通發(fā)送和接收溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。這意味著要做兩件事：整理思想：就是把事實和想法收集到一塊，然后將其按合理的順序進行安排。傳送信息：就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己的思想，以使意思清晰，信息適切。

成功與人溝通發(fā)送和接收接收解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的：判斷偏見情緒

所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的事實，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無誤的信息。成功與人溝通寫與讀寫與說如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進行溝通的內(nèi)容。但寫作絕非總是易事。有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。成功與人溝通寫與讀閱讀閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內(nèi)容，必須注意：您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識量。閱讀書面文件的理由：

成功與人溝通尊重他人無論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。要做到這一點，您必須向別人表明您很尊重他們。1、使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點、別搶話也別插話；2、讓人喜歡您：鼓勵別人談?wù)撟约骸@示真誠的興趣、直呼其名。相信別人很重要成功與人溝通把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進入他們的心靈了。每當(dāng)您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當(dāng)此事發(fā)生時，就可以認為溝通的效果是最好的。第十三章：識別客戶的利益點識別客戶的利益點將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求)。為客戶尋找購買的理由識別客戶的利益點您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：1、商品給他的整體印象；2、成長欲、成功欲；3、安全、安心；4、人際關(guān)系；5、便利；6、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；8、價格；9、服務(wù)。

識別客戶的利益點練習(xí)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例、測驗試題（見附件）

一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶特殊利益的銷售話語。二、測驗：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)第十四章：如何做好產(chǎn)品說明如何做好產(chǎn)品說明什么是產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。

成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。產(chǎn)品說明的技巧如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的二個原則原則1：遵循“特性→優(yōu)點→特殊利益”的陳述原則。

原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的 對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的步驟產(chǎn)品說明的技巧步驟①：開場白。步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。步驟③：以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點→特殊利益。步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。步驟⑤：異議處理。步驟⑥：要求訂單。如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的技巧其它注意點維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；預(yù)先想好銷售商談；運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物。如何做好產(chǎn)品說明三段論法1、事實陳述：所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。2、解釋說明：經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。如何做好產(chǎn)品說明練習(xí)分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明范例見附件如何做好產(chǎn)品說明圖片講解法用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于：1、給客戶留下深刻印象2、增加客戶參與感3、讓客戶容易明白4、吸引客戶注意力

如何做好產(chǎn)品說明練習(xí)產(chǎn)品說明的練習(xí)分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。第十五章：展示的技巧展示的技巧什么是展示展示的含意展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。影響展示效果的要素有兩個：產(chǎn)品本身；銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示的技巧展示的類型要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。舉辦展示會，邀請客戶參加。展示前的準(zhǔn)備產(chǎn)品。場地。銷售人員。什么是展示展示的技巧展示說明的注意點不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。1、增加戲劇性2、讓客戶親身感受3、引用動人實例4、讓客戶聽得懂5、讓客戶參與6、掌握客戶的關(guān)心點展示的技巧準(zhǔn)備您的展示講稿展示話語分為兩種，一個是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語。標(biāo)準(zhǔn)的展示話語標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。展示的技巧應(yīng)用的展示話語您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點；步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。

準(zhǔn)備您的展示講稿展示的技巧練習(xí)展示講稿范例的角色扮演。講稿范例見附件第十六章：如何撰寫建議書如何撰寫建議書建議書的準(zhǔn)備技巧撰寫建議書前要收集的資料：把握客戶現(xiàn)狀的資料；正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點；競爭者的狀況把握；了解客戶企業(yè)的采購程序；了解客戶的決定習(xí)慣。

建議書的撰寫技巧如何撰寫建議書如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：1、讓客戶感到滿足：讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。2、與關(guān)鍵人物的溝通：您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。建議書的構(gòu)成如何撰寫建議書有十個項目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的：封面及標(biāo)題問候目錄主旨現(xiàn)狀建議書改善對策比較使用前及使用后的差異成本效益分析結(jié)論附件第十七章：客戶異議的處理客戶異議的處理客戶異議的含意什么是客戶異議從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

異議的種類客戶異議的處理有三類不同的異議，您必須要辨別。真實的異議假的異議隱藏的異議面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：異議的種類客戶異議的處理異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離。沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。不可用夸大不實的話來處理異議。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您?？蛻舢愖h的處理異議產(chǎn)生的原因原因在客戶拒絕改變。情緒處于低潮。沒有意愿。無法滿足客戶的需要。預(yù)算不足。藉口、推托?？蛻舯в须[藏式的異議。

客戶異議的處理異議產(chǎn)生的原因原因在銷售人員本人銷售人員無法贏得客戶的好感。做了夸大不實的陳述。使用過多的專門術(shù)語。事實調(diào)查不正確。不當(dāng)?shù)臏贤āＵ故臼?。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。客戶異議的處理處理異議的原則事前做好準(zhǔn)備步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：客戶異議的處理處理異議的原則選擇恰當(dāng)?shù)臅r機在客戶異議尚未提出時解答異議提出后立即回答過一段時間再回答不回答銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況：客戶異議的處理處理異議的原則爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員不能語氣生硬。客戶異議的處理客戶異議處理技巧1、忽視法2、補償法3、太極法4、詢問法5、“是的……如果”法6、直接反駁法客戶異議的處理客戶異議處理技巧技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。第十八章：達成最后的交易達成最后的交易在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達成協(xié)議的。

成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。達成協(xié)議的障礙達成最后的交易1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續(xù)努力達成最后的交易達成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則達成協(xié)議的時機我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號有：語言信號動作信號表情信號達成最后的交易