萬科金域華府營銷策略提案

萬科勁嘉·金域華府

營銷策略方案合富輝煌房地產(chǎn)（貴州）HopefluentrealProperties2010.5萬科把自己放在高峰，這樣才能有做大事的胸懷！

同時也要把自己放在低谷，這樣才能吸收別人的長處。

——萬科集團(tuán)董事長王石本案不僅需要高度，同樣需要高效實在的執(zhí)行本案出發(fā)點Ⅰ：一、【站在貴州的高度】金域華府作為萬科在貴陽首個亮相的樓盤，這是貴陽乃至整個貴州省人民對萬科整體實力的一次檢驗，也是對萬科品牌是不是真正的金字招牌的一次檢驗。作為小河的樓盤，若金域華府僅僅在貴陽打開局面，單純放在小河或者貴陽去看待沒有問題，而我們的目標(biāo)是萬科應(yīng)該在貴州打開局面，成為貴州人的置業(yè)首選，也為萬科將來在貴州省的發(fā)展打下扎實的品牌基礎(chǔ)。所以本項目的市場研究，客戶研究，產(chǎn)品，營銷，推廣，現(xiàn)場包裝等應(yīng)該放到整個貴州去看，如何站在整個貴州的高度去考慮本項目的一切，是本案的宗旨之一。二、【滿足萬科在貴州的“粉絲們”的期望值】貴州人向來熱捧各類品牌，萬科作為中國房地產(chǎn)第一品牌，上上下下都帶著耀眼的光環(huán)，同樣在貴州擁有大量的粉絲。但是萬科樓盤到底是什么樣子，貴州人并沒有真正的體會到，只有從各種資訊上聽過看過了解過萬科。因此，萬科自己人所認(rèn)知的萬科與貴州“粉絲們”所了解的萬科是完全不同的概念，金域華府的開盤成功不僅要體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，還將必須體現(xiàn)到產(chǎn)品戶型、工程質(zhì)量、園林景觀、客戶服務(wù)、品牌影響等方方面面上，這才能真正征服這幫萬科在貴州的“粉絲”們。本案出發(fā)點Ⅱ：三、【克服項目先天性難題，超越市場，引領(lǐng)市場】萬科雖然是中國房地產(chǎn)第一品牌，但是在貴州同樣要面對目前貴州的特定環(huán)境比如拆遷，施工，人才上面都會遇到相應(yīng)的問題；同時也要面對地塊本身先天性的問題，項目分塊，鐵路，小河周邊的交通環(huán)境，包括長江路現(xiàn)狀等問題；更要面對中天、保利、中鐵建等根植本地多年的強大競爭。那么如何規(guī)避上述問題，就必須要尋找市場爆破點——能夠找到萬科與其他品牌相比下的優(yōu)勢和強項。無論叢產(chǎn)品，還是營銷，到推廣，到現(xiàn)場感受，現(xiàn)場服務(wù)，乃至物業(yè)服務(wù)，交房標(biāo)準(zhǔn)都必須尋求優(yōu)勢和超越。如果沒有優(yōu)勢，那么我們需要作的別人更好，如果是優(yōu)勢，那么我們必須精益求精，更準(zhǔn)確的向客戶傳遞信息。本案出發(fā)點Ⅲ：作為外來新到的大品牌開發(fā)商，萬科在貴陽沒有客戶基礎(chǔ)。與中天、保利、世紀(jì)金源、中鐵建、山水黔城等相比，他們均有深厚的客戶基礎(chǔ)和品牌感知，萬科在客戶上無優(yōu)勢，生活印象，建筑印象，口碑等也僅僅停留在輿論傳媒的基礎(chǔ)上。萬科品牌如何贏得這場眾多地產(chǎn)品牌之間的競爭，該如何傳遞品牌信息和傳遞什么樣的品牌信息至關(guān)重要。四、【如何實現(xiàn)萬科品牌在貴州的落地】本案出發(fā)點Ⅳ：匯報思路Part1項目要實現(xiàn)的四大目標(biāo)Part2

市場環(huán)境分析Part3

萬科產(chǎn)品分析及客戶描述Part7銷售管理Part4營銷策略安排Part5營銷策略核心布署Part6項目收解籌與客戶維系、市場發(fā)動、現(xiàn)場工程配合Part1

項目要實現(xiàn)的四大目標(biāo)約16.6億2530套實現(xiàn)貴陽萬科首戰(zhàn)大捷銷售金額銷售套數(shù)銷售面積約20.6萬㎡▼▼▼2011年2012年2013年約21.6萬㎡約14.9萬㎡▼▼▼▼▼▼2584套1653套約18.7億約16.2億備注:總銷售面積按照569707計,銷售價格按照年遞增5%計,詳見EXCEL銷售目標(biāo):價格的頂峰整盤爭取實現(xiàn)均價：雙拼別墅23393元/㎡情景美墅6896元/㎡高層洋房（精裝）7379元/㎡

公寓（精裝）

6221元/㎡

在項目地塊臨近鐵路，內(nèi)部高壓線通過，地塊較為偏僻等諸多不利條件下，如何有效拔高項目形象？提升貨量價值？創(chuàng)造項目價格頂峰，追求利潤最大化，是本項目面臨最為嚴(yán)峻的壓力。。。努力實現(xiàn)銷售利潤目標(biāo):NO.1客戶滿意度評比爭取在爭取成為貴陽銷售量和總銷售額前三的同時，加強客戶服務(wù)考核,爭取滿意度評比方面取得冠軍榜主,做到NO.1客戶滿意度目標(biāo):打造貴州萬科完美開局之作項目形象目標(biāo):打造貴州萬科完美開局之作1、全面打造貴州萬科開局之作2、灌輸萬科品牌理念，樹立萬科標(biāo)桿完美社區(qū)“健康豐盛人生”3、維系客戶感情，提高客戶滿意度、忠誠度，為其它后續(xù)項目輸送客戶口碑資源

Part2

市場環(huán)境分析415新政貴陽政府、銀行執(zhí)行情況市場與客戶反應(yīng)對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。對購買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%。國家新政一出臺，全國各大城市即使響應(yīng)國家政策，以青島“十四條”、北京“十二條”、浙江新規(guī)、海南“十一條”等地方性政策相應(yīng)出臺，對新政反應(yīng)較明顯，而貴陽政府并未做出任何反應(yīng)。各大銀行并未嚴(yán)格執(zhí)行國家的政策，只是依據(jù)自身情況進(jìn)行調(diào)動，銀行因為項目不同,有不同的執(zhí)行政策情況.4.15新政后貴陽市商品住宅成交均價小滑，由于中天會展城的開盤簽約影響，成交量上漲，是新政對市場的變化需要有待觀察，短期內(nèi)無法看出新政對貴陽市場的真正影響，去除新政后低價開盤的特殊銷售大盤（如會展城、世紀(jì)城前期團(tuán)購客戶簽約），導(dǎo)致出現(xiàn)量不動價跌的情況，但隨后一直成交開始出現(xiàn)下滑，新政影響開始有所體現(xiàn)。從諸多樓盤的客戶對新政前后的反應(yīng)情況來看，新政的影響力影響到投資性需求的客戶，包括銀行及時響應(yīng)國家政策，控制首付比例和利率問題，以及對第三套房貸拒貸的情況。對于剛性需求性客戶來說，觀望度有所增加，相信房價會受到新政影響，起到抑制房價的作用，迫使房開商降價。小結(jié)：1、受新政影響，今年下半年整體房地產(chǎn)市場短時降溫，量跌價穩(wěn)，總體剛性需求仍然存在；2、從客戶方面，投資客明顯受阻，整體持觀望態(tài)勢。3、短期內(nèi)，貴陽房價將維持高位盤整，隨著時間的深入，不排除下跌的可能。政策背景:新政憂之后小，貴第陽整吼體成導(dǎo)交量凝并沒牛有出隱現(xiàn)較切大的哲變動昂，整烤體均戚價呈亭現(xiàn)下洽滑趨賓勢，級這主綢要是爬受金看陽中乎天會界展城欲前期鹿團(tuán)購渴客戶韻簽約慨的影妄響，腦現(xiàn)在氏會展睜城均枯價已欠由原互來的33犁00元/平米蝕上升鎮(zhèn)到44謝00元/平米查；新政從前后講的貴讀陽市劃場成抹交變棋化項目名稱開盤日期推出產(chǎn)品均價推出套數(shù)開盤解籌套數(shù)解籌率蓄客時長鴻基·文昌苑3月29日A\B棟7600元/㎡388套68套18%4個月世紀(jì)城3月26日觀景大宅6棟4400元/㎡180套60套33%3個月花樣年華4月16日10-19層，21-33層8300元/㎡115套8套(網(wǎng)上簽約數(shù)）7%1個月蒙特卡尼-水映山城4月17日B1棟、B2棟、D1棟、D5棟4000元/㎡488套180套37%2個月龍灣國際4月17日A地塊1#、2#、3#樓4633元/㎡299套60套20%1個月黔靈山國際社區(qū)4月18日A棟、B棟5500元/㎡405套250套62%2個月中天會展城4月23日A區(qū)4組團(tuán)5、6、7棟4100元/㎡360套133套37%半年綠地聯(lián)盛國際4月24日[樂美天地]公寓新品3800元/㎡418套192套46%半年保利云山國際4月24日[彩云間]組團(tuán)5600元/㎡302套65套20%1個月觀山湖1號4月25日3期洋房組團(tuán)預(yù)計6800元/㎡60套0套（網(wǎng)上簽約數(shù)）0%半年保利溫泉新城4月25日「錦城」8、9號樓4600元/㎡180套153套85%1個月中天會展城5月1日A4組團(tuán)3、4棟4400元/㎡248套128套48%1個月昆侖·澳韻5月1日二期開盤4200元/㎡440套290套65%半年利海米蘭春天5月1日項目新開盤4000元/㎡270套210套77%4個月遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景5月15日3，4，11號樓開盤4100元/㎡493套270套54%4個月春節(jié)初假期蘿后三倆月開觀盤項芳目較抖少，等新政雄后開向盤項舍目反嚼而增揮多。息多數(shù)他項目劉并非屬迎著壁新政版開盤減，而務(wù)是提艘前已忌定的郵銷售懶計劃死從而蹦推出開新貨陪；從開竿盤項短目蓄機客時丙長上四看，陽蓄客贈期為1-烤6個月列，蓄察客時治長越排久的法項目子，開伴盤銷愿售率鄙相對話較好巡壽；而輝新政懷后，舞維持趴著低榆總價它的產(chǎn)憑品，領(lǐng)宜住叉宜投視資，煌市場休空間換巨大爪，解慨籌率其高。4/穩(wěn)15新政新政球前后闊的開橋盤變曠化:項目代碼新政前來電量（4.01-4.15）新政前來訪數(shù)新政前成交套數(shù)新政后來電量（4.16-5.1）新政后來訪數(shù)新政后成交套數(shù)H2591780185套1537635124套Z6520421套3216518套T18893套12751套Y2298415套125939套匯總29031157224套1706968152套從貴敘州合尼富代即理或輔顧問蔑的項旦目中刑，在甜售項鎮(zhèn)目新康政前頭后來晌電來熔訪及屆成交除量調(diào)能研情笨況看準(zhǔn)，新仍政后盡購房布者的泥關(guān)注唐度有襖所降趙低，成頓交量癢也有息所減則少。醬可以去看出郊，購生房者憤的觀刷望情意緒正禍開始受加重刺。新政齊前后抄的客潛戶來船訪變亞化:情景累洋房配與別墅公寓高層對于嚼高端叼自住祥客戶副：隨另著置業(yè)門檻蜓提高姨促進(jìn)抖付款舌方式貫多樣籮化，桐此類洗客群成受新飛政影按響基性本無叮。以首拴置和楚首改餃客為近主，伍基本控排除佛投資歪客戶數(shù)，受愛新政怒影響邊較大干，觀歉望情層緒開呼始增悔強公寓噸為投茅資和嘉本地眨首次訪置業(yè)汪客為南主，頭對于覽投資臺客，撈增加點購買絲式難度將，影吩響較攜大，虛但對更于首責(zé)置者夾，公涼寓總扒價較錄低，芬降低饒了置籃業(yè)門轎檻。經(jīng)濟(jì)遺實力和較強尼，受叛新政掃影響怕不明揀顯一部罷分投爸資客陳戶受嗽新政馬影響剩較大木，部從分自餐住客揮戶則擺不受窮影響有一賠定經(jīng)劍濟(jì)實當(dāng)力，奧但受矩新政靈影響墾較大新政代下的半項目敏客戶脈變化:動態(tài)項目名稱建筑形式上市時間在售樓型主力戶型貨量單價新開盤和加推數(shù)量大興星城多層、花園洋房、小高層在售多層、花園洋房、小高層多層100-120、

花園洋房140-170、小高層92、110284高層:4000元/平米多層：4200元/平米匯景苑高層在售高層120-140493900元/平米南山高地多層、花園洋房、小高層在售多層、花園洋房、小高層小高層90-100、120-140、多層70、75；花園洋房140-170121小高層：3900元/平米洋房：4500元/平米龍灣國際高層在售高層126-2202795180元/平米尾盤期項目興隆珠江灣畔多層、小高層在售小高層120-140234600-5100元/平米山水黔城高層、小高層、疊拼、聯(lián)排、獨棟在售高層、小高層100-120、120-1402731高層均價4000元/平米

別墅均價15000元/平米碧園花城高層在售高層120-140、140-1702844800元/平米興隆城市花園-沐風(fēng)園多層、小高層、獨棟、雙拼在售小高層70-902214300元/平米江南苑高層、小高層在售多層、疊拼多層140-170疊拼170、24070多層：3700元/平米

疊拼：5800元/平米雖然盞市場閣競爭彈激烈歸，但殘縱觀袍目前浪市場言的主紋要競路爭樓薦盤，頭多數(shù)斗已達(dá)敏到無煮貨可確賣的餃情況奪，新德推項繁目也遍多數(shù)近處于蠶低庫嫌存階壤段，烘就目獎前這廁個市獵場來四看，袖小河?xùn)|區(qū)在暗售項倚目余濟(jì)貨在40貞00套左闊右，引而小怨河區(qū)爺每年隆的去述化在30天00使-5蓄00蠢0套/年，揮可以蕉說區(qū)畫域市死場競捷爭壓綢力較施低；在售缺項目耗已高軍層為剩主面積亞段涵奇蓋10唇0-扒17赤0數(shù)據(jù)伙截止井日期20滑10年3月余貨納在40稿00套左問右區(qū)域熄競爭狂一覽:區(qū)域項目名稱建筑形式總體體量推出產(chǎn)品主力戶型面積貨量單價小河騰龍灣高層、花園洋房、別墅110萬高層高層85-15030萬2800套預(yù)計：4000元/平米小河大興星城高層高層高層80-13013萬1130套——小河南山高地高層、花園洋房高層高層80-130花園洋房：140-17024萬1800套——小河盤江路大坡寨地塊高層37萬高層——10萬900套——小河落解村地塊高層17.8萬高層——5萬500套——小河龍灣國際高層45.4萬（6.4萬）高層——38.7萬3300套——小河小河185地塊高層高層——30萬2600套——兩城中鐵國際城高層、別墅230萬高層、別墅——30萬2600套——兩城宏立城（花果園地塊）高層610萬高層——60萬5400套——烏當(dāng)保利溫泉新城高層、花園洋房90萬（）高層——20萬1500套——金陽中鐵逸都國際高層、花園洋房、別墅210萬（）高層、花園洋房花樣洋房：110-170高層、別墅：--50萬3500套——金陽中鐵會展城高層、公寓170萬（）高層、公寓公寓：50-90高層：65-1200110萬8000套——金陽世紀(jì)城高層、別墅600萬（130萬）高層、別墅高層：80-210別墅：210-400130萬9000套——近兩樣年內(nèi)避預(yù)推蝦出產(chǎn)芝品未來劉小河粱區(qū)域誤的潛決在競梯爭還山是較釘為激重烈的表，同遺時也趕不可白忽視報來自亡外圍舞市場撓的競涌爭壓耍力，丘特別苦是像鵝金陽裳、兩侍城超復(fù)級大益盤，食以及鋼烏當(dāng)紐奉的保吉利等坦，這摧些項鏡目依依托區(qū)岸域或堅品牌會優(yōu)勢林影響拴著市像場；鏡并且卻在短逢期內(nèi)日近有葵接近55戚0萬平炭米貨戶量供舊應(yīng)市威場，污以市傳場年艱紀(jì)去帶化在3-丟4萬套浪的去街化量磁，大魂盤占夢到市服場份躺額的70脾%，未恐來的苗競爭數(shù)壓力沈依然柜艱巨呢；以高貢層為局主預(yù)供剩應(yīng)面皺積：（整填體）55澤0萬（區(qū)玻域）15槍0萬預(yù)供郊應(yīng)套版數(shù)：（整尿體）43倉03殿0套（區(qū)桃域）13合03癥0套這將跳是一籌場硬直碰硬循的持局久戰(zhàn)欺！數(shù)據(jù)統(tǒng)截止樸日期20虧10年3月競爭隨項目固一覽:競爭降對手:騰龍它灣、滿大興濟(jì)星城裝、南鋒山高零地、抱山水臘黔城壟、中姻鐵國偉際城籍、中誰鐵逸互都國虧際、裳宏立攜城（撇華以灰剛花棍果園指地塊谷）中兩天會閘展城暖、世牙紀(jì)城蝦、保姑利云券山國武際、慘保利世溫泉芝新城占，由踢于山陳水黔拋城已歌進(jìn)入咬尾盤旗期，產(chǎn)但其舊作為手區(qū)域輸代表哥，故趙只能以作為嫂參照顧對手字評估區(qū)域項目名稱客群相似度產(chǎn)品相似度企業(yè)競爭力小河騰龍灣★★★★★★★★★★★大興星城★★★★★★★★★南山高地★★★★★★★★★兩城山水黔城★★★★★★★★★★中鐵國際城★★★★★★★★★宏立城（花果園地塊）★★★★★★★★★烏當(dāng)保利溫泉新城★★★★★★★★★★★★金陽中鐵逸都國際★★★★★★★★★★★中天會展城★★★★★★★★★★世紀(jì)城★★★★★★★★主要遍競爭鐵對手尾鎖定:中鐵·逸都閃國際--隱--重要寨競爭廈對手項目概述總建面：230萬平米容積率：2.5物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅配套資源結(jié)合項目“山地、谷地、臺地”的地理特征，塑造出“山地小鎮(zhèn)、濱水之城、臺地花園”三個不同景觀主題的分區(qū)近5000平米的莊園會所，以及分布在各組團(tuán)間的會所交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚房，公共部分精裝修其他區(qū)位：金陽新區(qū)石林路，距離世紀(jì)城較近資源環(huán)境：石林公園產(chǎn)品設(shè)計好，大盤配套較全劣勢開發(fā)周期長拆遷較多，影響施工進(jìn)度前期以低密度產(chǎn)品規(guī)避市場風(fēng)險，但后期高層產(chǎn)品風(fēng)險較大主要競爭點戶型面積：100-180平米洋房產(chǎn)品空間變化豐富，滿足不同客群需求客戶群：幾乎等同的置業(yè)門檻決定了客戶群類同；本土寸較強么的品燙牌開妖發(fā)企縫業(yè)運樸作，賤擁有諷良好犯的市焰場口澇碑，眼同時指產(chǎn)品償鏈豐蒙富并逆頗受痛市場睬青睞匯；雖角然與怨本案國不處閣于同吼一區(qū)繩域，內(nèi)但其鳥地處蒸金陽玻新區(qū)訊，該升區(qū)域夫作為腿貴陽樸地產(chǎn)松的熱深點區(qū)惑域，礎(chǔ)金陽齡新區(qū)他作為踢貴陽姿樓市謝消費題集中稻地，貝其引僑導(dǎo)和刑分流寸客戶軌的能瓜力不毅容小問視；一期二期三期大劇院保利國際溫泉保利溫泉酒店學(xué)校商業(yè)街區(qū)保利氏溫泉琴新城--擺--重要浴競爭淚對手項目概述總建面：90萬平米容積率：1.8物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅配套資源溫泉酒店、5星級酒店、大劇院、別墅會所等交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚房，公共部分精裝修其他區(qū)位：烏當(dāng)順海中路，水東路的開通，拉近了與兩城區(qū)之間的距離資源環(huán)境：環(huán)城林帶和天然湖，溫泉產(chǎn)品設(shè)計較好，大盤配套較全劣勢周邊環(huán)境缺乏人氣主要競爭點保利溫泉新城產(chǎn)品品質(zhì)已獲得認(rèn)可度，提升產(chǎn)品的品質(zhì)是競爭的關(guān)鍵別墅和洋房的客群上具有一定的類同同樣眉作為杰外地佛品牌豆企業(yè)椅落戶尸貴陽振的第勁一個鍵項目封，在惱市場掙區(qū)位籍上地片處陌日生區(qū)手域，扇但隨稼著項志目的繞規(guī)模浙運作咬，以餅及后乓天配純套和乘人氣喘的營晴造，勇形成稍了市倚場的圾熱點間；項目獵與本嶄案的神產(chǎn)品康鏈相困似，巾僅僅慮是區(qū)勤域客萍戶有抹所不星同（難其更軟多面暴向主東城和夢烏當(dāng)穗，本犬案則公是小假河和疾主城朵），爽但其帆是作丈為主煤城市沉場最紗重要肅的競需爭者騰龍敏灣--發(fā)--區(qū)域鴨重點糊競爭包對手一期塊高層臨河棕別墅擠區(qū)項目概述總建面：110萬平米容積率：3.0物業(yè)類型：高層、別墅配套資源濱河會所，幼兒園，學(xué)校等交房標(biāo)準(zhǔn)暫定毛胚房其他資源環(huán)境：十里河灘，自然景觀資源豐富，自然環(huán)境優(yōu)勢顯著開發(fā)商作為區(qū)域多年耕耘的企業(yè)，在區(qū)域內(nèi)有一定的影響力；劣勢位于位于小河、南明、花溪三區(qū)交匯處龍王村，周邊缺乏配套資源周邊多為物流、汽車貿(mào)易，缺乏生活氛圍主要競爭點區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點戶型面積：80-160平戶型客戶群：先期以小河區(qū)域及市區(qū)內(nèi)中低端客戶為主；規(guī)模判型規(guī)閥模型偵物業(yè)恢，從器高層也到花駝園洋辜房、圍再到闊高層售，幾潔乎囊仍括與道的產(chǎn)前品鏈爸，且陰具有臟極佳維的自觸然景頁觀優(yōu)秒勢，翼唯一凍缺乏汽的開爭發(fā)商功的品悟牌支差持，離但該嘩項目殖開發(fā)辟商其識在本潮地多遣年的餡耕耘樓會為嶺之競拖爭形命成一預(yù)定的宮優(yōu)勢筍；大興精星城--喜--區(qū)域傳競爭兆對手一期二期三期示范區(qū)項目概述總建面：50萬平米容積率：1.89物業(yè)類型：高層、多層配套資源檀香山公園、3000平米會所交房標(biāo)準(zhǔn)二期產(chǎn)品有部分精裝修，現(xiàn)以售完，先所有產(chǎn)品均為毛胚其他區(qū)位：小河區(qū)清水江路，社區(qū)配套完善，交通便利資源環(huán)境：檀香山公園開發(fā)時間早，小區(qū)相對成熟，形成規(guī)模劣勢貨運車輛川流不息，嚴(yán)重影響路面環(huán)境后期產(chǎn)品高層并無優(yōu)勢主要競爭點區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點戶型面積：112-140平戶型客戶群：低價的置業(yè)門檻；區(qū)域改內(nèi)的已主要您競爭睜對手平，該福盤從氣空間門距離議來說貿(mào)較本棒案最石近，正同時蔥項目直主要營以低卷價策觸略為昨主導(dǎo)合，對槍于中農(nóng)低端輕客戶桂的有怨較強斗的拉芹動力身，然茅而正芬是由賊于低崗端的貫定位矮形象青，其謊在產(chǎn)核品設(shè)戲計、丟產(chǎn)品為鏈豐君富上裝，該月項目浪在市吵場話衡語權(quán)嗚上與曉本案禽不在纏一個疲競爭榴層級銀；南山方高地--瓶--區(qū)域轉(zhuǎn)競爭巖對手1、2期已鑒開發(fā)跨部分項目概述總建面：30萬平米容積率：2.78物業(yè)類型：花園洋房、高層配套資源會所交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚其他區(qū)位：小河區(qū)清水江路，交通便利資源環(huán)境：內(nèi)部山體劣勢地塊旁邊有火車道產(chǎn)品排布不規(guī)則后期產(chǎn)品并無優(yōu)勢主要競爭點區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點價格：該項目價格較便宜客戶群：低價的置業(yè)門檻；該盤結(jié)從空早間距戀離來同說較眼本案婆較近再，一聰直是天作為濱市場己的補割缺者控，通鴿過洋傷房來嘗拔升它項目首的品解質(zhì)，成但產(chǎn)驢品品倦質(zhì)較規(guī)差，響缺乏濾競爭演力；魔后期窮產(chǎn)品均多為崗高層確，且威所處催區(qū)位垮和樓騎宇朝反向均兵較差彩，因裝此該籃項目鼻與本冒案不緞具備醒明顯耳的競淚爭優(yōu)矮勢，帝但對爽于低山收入錘者的肉吸納宏卻具拌備一兆定的熄實力裝；中鐵軌國際漠城--炭--間接概競爭湯對手項目概述總建面：210萬平米容積率：3.5物業(yè)類型：高層、別墅配套資源雙會所、國際酒店、20萬平米商業(yè)街交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚其他區(qū)位：毗鄰主城區(qū)，周邊自然環(huán)境豐富資源環(huán)境：南郊公園、阿哈水庫中國鐵建品牌實力劣勢拆遷量大，開發(fā)周期相對較長現(xiàn)行情況交通較不便利主要競爭點戶型面積：100-140平米三房設(shè)計產(chǎn)品挑高設(shè)計，增加附加值該項繡目位受于老污城區(qū)撲通往害小河錄、花掉溪的掀交通賄咽喉等，從授區(qū)位于屬性求上，映即會虧對主川城區(qū)銅到南憂部小果河、束花溪匯的置洲業(yè)的快客群栗形成蜜截流內(nèi)；宏立彎城（愁花果持園地炸塊）--障--間接補競爭掛對手項目概述總建面：610萬平米容積率：6.87物業(yè)類型：（擬）高層配套資源未知交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚優(yōu)勢區(qū)位：毗鄰主城區(qū)規(guī)模優(yōu)勢：市內(nèi)超大規(guī)模的物業(yè)宏立城在區(qū)域市場的品牌劣勢拆遷難度非常大現(xiàn)行情況交通較不便利主要競爭點全高層產(chǎn)品：規(guī)模型物業(yè)，客群：泛客群該項怒目作程為主疏城區(qū)懲項目裙，距華離本移案較輪遠(yuǎn)，盒但位普于主痰城區(qū)畝南部濟(jì)腹地淋，扼瞇守通滲往花概溪、慶小河寺的要爹道，詞由于兼整體帥規(guī)模脅龐大泛，且純開發(fā)傲商在平本土唉具備逗一定騰影響炊力，愈但資飼金實際力一句般，聞不排棟除其右走世抹紀(jì)城朝路線辨，利載用團(tuán)錢購低哭價洗暖劫市掏場，魚或?qū)驯景附砀邔涌谛纬善崭偁幊恚?0示范區(qū)一期二期三期作為聽相似自區(qū)位鐘項目捕，山尊水黔野城早號期同畜樣面喝臨來娘自市蠅場各目方面螞的競葡爭，傲然而戴早期析設(shè)計珍平平災(zāi)，但切中期珠以星冊河灣昏項目遺為模健板，憶以較倡高端們的產(chǎn)嗓品形雅象亮列相市揭場，霉以高濫端的令形象值賣中出檔盤伍。在嗚產(chǎn)品諒創(chuàng)新政方面汗，率厘先使魔用底陰層架溫空層持，層蓋高3.幕15，外艘置觀半光電庭梯，乳入戶央花園任，以華及高麥檔材杜料的標(biāo)運作婚等等賽；而銳在后彩期，延大量渠供應(yīng)明中小革戶型毅，補鏟缺市什場，劣同時囑通過闖低價鮮快速絨傾銷舊大戶禍型；山水睬黔城--議--競爭怕參照攔者項目概述總建面：100萬平米容積率：1.6物業(yè)類型：高層、別墅配套資源希爾頓酒店、商業(yè)步行街、小騎士幼兒園交房標(biāo)準(zhǔn)毛胚，早期精裝修其他區(qū)位：毗鄰主城區(qū)，配套完善，交通便利資源環(huán)境：南明河、內(nèi)部山體山水黔城品牌本地效應(yīng)劣勢施工進(jìn)度趕不上銷售速度，客戶情緒嚴(yán)重建筑密度過高后期產(chǎn)品并無優(yōu)勢主要競爭點區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點戶型面積：100-160平中大戶型客戶群：泛客群；品牌乞占位箏必須毅符合謹(jǐn)中國壤房地倘產(chǎn)第場一品焦牌的街標(biāo)準(zhǔn):萬科鞋品牌倆是全被國馳妙名品碗牌，懇其品套牌形明象、炊美譽孫度在炸貴陽懶所有蒼開發(fā)廣商品牧牌中捧首屈唯一指云，但吳是如潮何落債地是邀值得姻思考有的問蛾題。項目均形象束占位槐開貴歇州先府河：綜觀噴貴陽老市場,乃至企整個示貴州,并無濱真正賺意義府上的溪好樓桂盤,而市播場機球會點樸正在慢于此黑。萬陰科雖吹然有醫(yī)著品咐牌優(yōu)派勢,但是窄在貴踏陽人島先后遠(yuǎn)接受嫌了山把水黔喇城、藥保利犯系列肺、中證天系追列、縮慧興隆冶系列藏的洗影禮，兄國內(nèi)羊地產(chǎn)街老大亦的萬亂科該辣帶來瞞什么振樣的農(nóng)項目叼是值織得深國思的抗。在手相對垂激烈駱的競著爭環(huán)養(yǎng)境中鑒如何報避開胳與其嫁他樓龜盤的衫正面升競爭孝是我多們制速勝的僵關(guān)鍵漲點!既要盈滿足支公眾持對萬脈科的鹿期望砍值，杜又要冠規(guī)避膝競爭衰，是務(wù)本案咱項目燙占位坡的基鄙礎(chǔ)。交樓材標(biāo)準(zhǔn)仗和工育程質(zhì)衣量上根，貴猴州第潑一：金域矩華府抽項目憤作為鴿萬科裂在貴穗州的衫第一蘋個亮綿相項獻(xiàn)目，擔(dān)項目鑄整體炎在項葉目形叫象、橡產(chǎn)品逝素質(zhì)齡上給通客戶雖提供傍一種騙差異來化的逆選擇次，從畫周邊澇眾多債不溫尺不火辨的、傾質(zhì)量崖粗糙神的項鬧目中縫脫穎蓬而出梁（當(dāng)立面對俯質(zhì)量蜓不太錯粗糙飽的產(chǎn)挎品時祖，我櫻們需魚要建播立一漆種新遠(yuǎn)的標(biāo)活準(zhǔn)）磚：用味產(chǎn)品斃和生弄活方零式、疾觀念申吸引紛目標(biāo)祝泛客茶群，松提升蛛泛客島群對森項目曠品牌賄的感作知。市場失占位介啟示:銷售夫服務(wù)玩、現(xiàn)儀場體灰驗占省位貴瓣州第很一：金域闊華府漫項目制面對丙的主的要客革戶是鏡廣大卡的準(zhǔn)矮中產(chǎn)胳及白磚領(lǐng)，畢他們電是社涼會中櫻結(jié)構(gòu)都最為凈龐大婦的群襲體，貸他們血將成偷長成稍為社流會中皇最強彈而有元力的叫中堅尸階層怎；但皇對于撐萬科欠這個液剛登傭陸貴陣州的漢品牌蜘來說機，萬煩科僅準(zhǔn)有恩品牌央輿論算而缺卵乏品描牌認(rèn)子知，誤本項貫?zāi)磕啃翗?biāo)客酒戶對想萬科錄是缺趴乏體炒驗的司；因樸此，唯我們起需要傾通過妹金域腥華府勸項目京的現(xiàn)臣場銷餅售服們務(wù)和枝現(xiàn)場金體驗謎，讓省客戶啞感受左萬科鳳認(rèn)同幕萬科繪，實座現(xiàn)萬辭科品爸牌在儲貴州斷市場趴的濤延麻展。銷售鋼業(yè)績費占位蒙小河亡區(qū)域獎第一僚，貴賀州前造三：金域由華府箏項目是萬馳科進(jìn)朋入貴過陽的您第一冠個項陸目，鞠是開躲拓貴馬州市銅場的僑一塊鼓“試知驗田革”，含本項沃目力抄爭銷初售業(yè)瓦績占赤據(jù)小立河第鎖一貴郊陽前論三，流為后紹續(xù)項奶目打蠅開局佩面。市場領(lǐng)占位汽啟示:Pa撒rt考3項目分析揮及客信戶描仙述產(chǎn)品螞結(jié)構(gòu)：情景睬美墅選、精姥裝修2+絡(luò)1高層炊、3+井1高層巾、雙幸別墅銷售主面積：約57萬平嬌米總貨爛量：67簽68套總貨祖值：約51億項目賣總體辛概況:S（優(yōu)志勢）品牌給優(yōu)勢皆：萬煎科品境牌區(qū)位介優(yōu)勢便：珠趣江路墊和長胞江路匆均為裹連接溜主城板區(qū)的播要道資源效優(yōu)勢贈：有穴山有幕水的獲自然挖資源案優(yōu)勢產(chǎn)品略優(yōu)勢娛：部齡分產(chǎn)艷品概缸念獨敏特，王吸引旋力較須大升值旬前景臭優(yōu)勢脂：片奸區(qū)氛宰圍逐贏漸在豈形成底，價汗值迅蛇速提錫升，色升值鴿潛力突不言責(zé)而喻W（劣忌勢）項目東北么面的菠快速稠路和等東面頓的鐵饅路。項目謙目前炒周邊次形象洪較差女，北很面有英垃圾醒處理央廠等附，周邊女配套脂有限偵，且缺詢乏成縫熟商特業(yè)的解支撐膝，短悠期內(nèi)靜難以塔形成刃良好瞧的居滔住氛剛圍?？焖俨旃冯U、高莖壓線裝影響箭，綜依合條稿件較扯差O（機充會）小河小河陣的商脹住優(yōu)栗化區(qū)規(guī)，政博府的斥導(dǎo)向秒性優(yōu)壓勢具揪顯。本項沾目位竊于小士河名暈盤興換隆珠屈江灣殊畔附元近，算可以精借勢呈而上點。目前魄小河嘆區(qū)域速在售博項目奏可售譜房源優(yōu)不多黃，且停面積奪段主促要集寶中在勉較大悟戶型古上，鹽項目鵲的2+翁1兩房集和3+繼1三房且具備蓬了較肝為強奶勁的科產(chǎn)品準(zhǔn)優(yōu)勢悲。T（威合脅）板塊拐競爭堡激烈池，市姻場同見期供燒應(yīng)量登大新政耍策帶嫩來壓六力競爭約優(yōu)勢雜不明弄顯進(jìn)一聰步提恩升萬澤科品潮牌形停象，乘從而避提升傲樓盤逃形象遲，樹引立價剪格標(biāo)種桿，收提高侍客戶院心理錯預(yù)期降噪擦降震編措施形象償營銷潑、場銜地包翼裝發(fā)脾揮專結(jié)業(yè)水商準(zhǔn)，用強勢昏展示項目SW擋OT推導(dǎo):產(chǎn)品接名稱：2+傷1高層,3摔+1高層級（精腔裝）洋房護(hù)（情腿景美像墅）可變屯雙拼公寓笨（精役裝）產(chǎn)品撇優(yōu)勢沉：1、75痛㎡\館10漫5㎡帶裝禾修小箱三房升、小舊兩房趴戶型臘為市榨場追患捧產(chǎn)莊品.2、洋檔房為兩市場與稀缺等產(chǎn)品勞。3、雙遵拼別擺墅提升包居住調(diào)檔次礦感，突有天我、有畢地、犁有花什園，您且可泡以根恢據(jù)自木行需用要，暑將兩雪套戶檔型合垂二為執(zhí)一，島重新報進(jìn)行神布局再分區(qū)陡、功斥能分篩配的謠調(diào)整側(cè)，縱桑容享馳受44提0平米珠超大哥豪宅浮空間姻，感紫受舒腳適、芝愜意穩(wěn)生活4、面疾對新瓜政壓芽力，法帶裝唱修設(shè)基計有枕效減雀輕客用戶壓腸力，遍實現(xiàn)農(nóng)裝修綿費可帥貸款封優(yōu)勢蕩。5、南與北朝蹄向，俯稀缺泉湖山汗雙景葉。劣勢鉗：臨近梅鐵路味有噪紫音，給臨近默垃圾主處理壩廠氣案味的窯干擾項目券產(chǎn)品享分析:大規(guī)葬模，勁大社涌區(qū)項目篇發(fā)展筐商的肝品牌產(chǎn)品海設(shè)計土、質(zhì)蛋量、錘建筑西風(fēng)格地段氣、區(qū)被域發(fā)較展、顯升值真前景項目閥會所園林豆。?？场?。局。。1、產(chǎn)品感層面恩資源（有網(wǎng)形資遠(yuǎn)源）2、產(chǎn)澡品背見后資閘源（無劈燕形資誓源）萬科難服務(wù)——萬客修會、族客戶羨服務(wù)沸、萬拌科物尋業(yè)萬科辱文化——總部苦營銷適、品眾味營臂銷、兵居住植氛圍萬科詞品牌——發(fā)展敬商實鈴力大社筍區(qū)概料念——瓦57萬方貢大社找區(qū)社區(qū)交氛圍發(fā)營造——一定挽檔次線的活蠟動及倡社區(qū)虹氛圍樣的品攝味層粘次感拋開愛產(chǎn)品啄本身蔬優(yōu)劣系勢，所有當(dāng)與萬透科金猴域華揮府相葵關(guān)的聯(lián)人、限事、薄物都可彈以在賠我們河的行渡動和剪創(chuàng)意證中成隆為創(chuàng)乞造成來功的握資源絨。。撕。。受。。產(chǎn)品顛背后王的優(yōu)達(dá)勢支移持:75醋-1塘05㎡高層合客戶必共性辟分析客戶斯分析:客戶背景鄧先生，40歲，3口之家，小孩13歲（讀初中）。自己是貴陽本地人，在貴陽五中工作（教師），妻子做生意，上班時間有規(guī)律，家庭年收入約20-30萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段面積約在130-140平方米左右的四房，實用面積為120平米左右戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計方面，感覺主人房和次房的洗手間，生活陽臺很重要；主人房帶書房，使用起來比較便利。最好配備獨立的收納室。入戶花園的作用不大，感覺無所謂。是否接受帶裝修認(rèn)為很有必要，會接受。主要原因是，怕麻煩。購房關(guān)注的價值點對樓盤的規(guī)模和地段、戶型內(nèi)的功能設(shè)計都非常重視，感覺任一方面都是很重要的，重視物業(yè)管理素質(zhì)，好的物管會讓人感覺安穩(wěn)，對于風(fēng)水和交樓標(biāo)準(zhǔn)感覺無所謂。需要2個車位，有良好的社區(qū)配套，戶型朝向為正南朝向或東南朝向就行，對智能化設(shè)施體現(xiàn)出部分興趣，希望園區(qū)規(guī)模較大。產(chǎn)品風(fēng)格建議簡潔風(fēng)格。對住房的期望首先要是加入團(tuán)聚及能讓孩子健康成長的地方，下一代的成長環(huán)境很重要，其次是自己享受生活的地方，同時也是自己體現(xiàn)品味、情調(diào)的地方，希望家是一個獨立自由能釋放工作壓力的地方。訪談閉對象翼一客戶背景何冰小姐，30多歲，貴陽人，帶1個女兒，與哥哥住在一起，現(xiàn)在還沒上學(xué)（即將上幼兒園）.是一個個體戶，在貴陽開設(shè)一個鍋爐器具店，工作和休閑的時間都可以自己支配，家庭年收入約30萬。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段喜歡住高層高（至少3米以上，如果有5.9米的挑高最好）的房子，如復(fù)式。戶型最好為3房（120-140的三四房）不愿意住別墅，別墅一樓潮濕、蚊蟲多、物業(yè)費成本高。戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計方面，感覺書房是可有可無的，甚至于沒有必要，入戶花園和大露臺也沒有太大作用。比較重視主人房內(nèi)要有衣帽間，洗手間要寬，比較重視收藏空間，因為各個功能區(qū)都有一些雜物需求收納，收納空間要多。是否接受帶裝修可以接受精裝修，比較喜歡按自己的個性去裝修，對自己的裝修能力比較認(rèn)可。如果萬科的裝修品質(zhì)很好，能有套餐選擇的話，也能接受。購買價值點排序?qū)潜P周邊的教育配套高度關(guān)注，其次為對戶型舒適度的要求高度關(guān)注及陽臺朝向，再次為對物業(yè)管理的關(guān)注。產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡簡潔的風(fēng)格設(shè)計，這樣會比較耐看，也不會太快過時，色彩要柔和一點的，不要太現(xiàn)代色彩太多的。對住房的期望首先是孩子健康成長的地方，第二要是自己全家團(tuán)圓的地方，全家聚在一起；小區(qū)應(yīng)該設(shè)施一些有利孩子鍛練的地方，家是自己的獨立自由空間，要有很好的舒適度。訪談戚對象京二總結(jié)紐奉了客朽戶的六訪談點記錄洞，得錄出客奇戶對勞于產(chǎn)秩品需搶求如典下：大部貫分客它戶需栽求10另0-莊13筐0的三械房產(chǎn)宣品；需求崖三房利的客辦戶一電般要息求一尾個套觀房；主臥棍（不都含洗姨手間繡面積秋）至穴少有20平米急。一質(zhì)般認(rèn)澆為必黑須設(shè)困計獨膛立式館多功閃能房猶（可隊做書局房、蒼娛樂飯室使盆用功本能）健，具躍備私螺密空樣間；客廳糕要大無，至秀少30平米蛇；需要閥入戶庫花園投，可唯做鞋甩子、稅雨傘眾等物幫品的欺儲藏活空間巧；對于虹精裝鳴修方額面，如首置濕客戶壞多數(shù)場比較移愿意漁自己遭裝修發(fā)，首乓改客惹戶能旅接受援開發(fā)造商包獸裝修巨，但筑多數(shù)眉表示邪希望愈能有詠裝修茂的套揉餐方僑案以未供選眉擇。多數(shù)抄喜歡勉現(xiàn)代木簡約認(rèn)風(fēng)格束。訪談歉記錄瀉總結(jié)75塵-1馳05㎡高層矩客戶屋界層堅圈定作為蜓項目歷主要扛目標(biāo)黃客戶之的成釣長型妙客戶巧和經(jīng)半濟(jì)型吸換房外客戶亡：他們誼應(yīng)該馳是比目夾前小未河的貸普通廟客戶美更高側(cè)一層觸次的污客戶，從歪某種稻程度桶上是勇被貴壩陽中欲心兩妨城區(qū)唐域高免樓價鄙擠壓形的客楚戶；

文化縱背景兼：相哥對較高秀的學(xué)透歷，大滲?；虍嬕陨戏?，對盜自己霧和未旨來充滿伸了信捧心，但炭是不多物的積仙累使得揭他們柄難以異承受晉中心齡區(qū)域積高額乎的房嗚價，搜居住亡的需禍求使侵他們乎選擇斜了其肢他區(qū)葵域的貞高質(zhì)昆素樓掘盤。

雖然樸并不獵擁有栗足夠擺多的盛個人賭財富療，但奪他們艱是這串個社陶會的中堅縫階層，是供最廣匆大社限會財廚富價肌值的寨創(chuàng)造破者；

作為違這個全城市卻中的憑一員杏，他絞們在獎這個鵲城市聾中以積明極的雷心態(tài)藥努力企奮斗；

良好般的教螺育背追景成為古他們急獲取超成功吹的重膠要途攏徑和孝手段繭，而磨時間館的積叉累將添會豐拐富他艇們的姥經(jīng)驗相和財潮富，槍一部斃分成愿為社果會未屯來的事中流妨砥柱培；

財富栗是他陵們所邪向往斧的，躍但并堡不是刺唯一洗的目趟標(biāo)，疼在獲峰取價臂值的殊同時撲，他爽們也挺十分注重蜓社會素的尊孫重與本認(rèn)可；他們狼是成禿長中探的知宵富階陪層，亂首置魂客戶14像0㎡情景演美墅采客戶到共性璃分析客戶背景盧先生，32歲，4口之家，女9歲（小學(xué)），和母親住一塊；自己開了2家店鋪，1家為市西服裝城的服裝店，另外1家為便利店。聘請的員工3人，平時工作時間很自由，可以自由支配，家庭年收入約70萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段實用面積約在150平方米左右的，最好有四個房，一樓有套房，方便母親居住。戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計方面，重視主臥的套房設(shè)計（30平米左右），需要有大面積客廳，帶入戶花園，需要兩個套房，一個自己用，一個給母親用。需要可以儲藏鞋子、雨傘之類的功能房。是否接受帶裝修可以考慮。但是一定要提供套餐。貴陽本地人喜歡自己裝修，一般都習(xí)慣了購買毛坯房。購房關(guān)注的價值點對小區(qū)物管非常看重，保安素質(zhì)要高，給人一種安全的感覺；對樓盤的交通便利和小區(qū)規(guī)模比較重視，不喜歡太偏遠(yuǎn)的地區(qū)，小區(qū)規(guī)模要大，配套設(shè)施才能齊全；戶型內(nèi)部布局設(shè)計要合理才能住的舒適。產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡現(xiàn)代簡潔型，如貴陽地標(biāo)風(fēng)格。對住房的期望有安全感、交通方便、舒適的、生活便利、大社區(qū)、風(fēng)水好、有利于孩子成長訪談左對象解一客戶背景劉小姐，28歲，2口之家，老公在市西服裝市場做服裝生意，家庭主要收入來源主要依靠經(jīng)營服裝批發(fā)。家庭年收入約70-100萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段需求建筑面積約在150平方米的三-四房戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計方面，需要有主人房套房設(shè)計帶衣帽間、帶入戶花園、希望有儲物間、大陽臺，其中客廳要足夠大，主人套房也要夠大（約30平米），兒童房一般即可；考慮到生活的便利性，需要帶入戶花園、較大的生活陽臺?？紤]可能父母會過來住，要有兩個套房是否接受帶裝修認(rèn)為沒有必要，喜歡按照自己的風(fēng)格裝修，如果萬科能提供套餐選擇會接受。購房關(guān)注的價值點對樓盤的交通便利性非?？粗?，希望樓盤為品牌開發(fā)商開發(fā)且物業(yè)管理水平較高，小區(qū)的安保系統(tǒng)優(yōu)良，希望的房型為南北朝向，具備較好的通風(fēng)采光功能，希望小區(qū)的園林綠化率較高。注重生活及交通的便捷性，希望鄰居的素質(zhì)較高。產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡簡潔、現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計。對住房的期望獲得溫馨的地方、綠化率高，且能輕松休閑的地方。訪談丙對象候二總結(jié)腥了客摩戶的杠訪談兄記錄旺，得果出客篇戶對謎于產(chǎn)徐品需舒求如捷下：大部販分客夢戶需術(shù)求13挖0-遇16爛0的三尼房、能四房德產(chǎn)品需求三房的客餅戶一字般要鈴求一敵個套房需求四房的客炭戶一幫般要劇求兩祥個套房主臥轎（不陸含洗昏手間現(xiàn)面積樸）至六少有25平米。一臟般認(rèn)闊為必根須設(shè)罰計獨兆立式多功跪能房（可蛋做書群房、征娛樂息室使值用功錫能）堤，具松備私縣密空副間?？蛷d壤要大賞，至是少40平米。需要入戶灘花園，可雁做鞋誼子、屢雨傘賞等物檢品的丹儲藏尾空間對于稅精裝吩修方遮面，確本地塌客戶架多數(shù)怎比較弓愿意車自己夏裝修裁，外太地客副戶能偷接受糠開發(fā)是商包躬裝修說，但達(dá)多數(shù)擴表示易希望走能有妥裝修結(jié)的套扔餐方思案以寸供選家擇。多數(shù)駛喜歡純歐半式風(fēng)忌格。訪談耕記錄肥總結(jié)14影0㎡洋房癢（情鹽景美茅墅）娛客戶腐界層染圈定作為拆項目陸主要沿目標(biāo)征客戶待的首慘改換奔房客肚戶和旱多次簽置業(yè)鏈客戶餡：他們宮應(yīng)該怖是開鄰始考賺慮社詞區(qū)環(huán)細(xì)境、植小區(qū)紗檔次艇、物門管、顫樓盤將整體斥素質(zhì)速的一冒群；

文化申背景墾：相貸對中等水學(xué)歷，中弱專，迷高中塞大專腔，較早必步入惕商海，房價碰對于遺他們葛來說怪不是樓重點濾，居禁住的愉舒適蘆度使他腿們選棉擇了貢拋棄汪了兩壯城區(qū)搬的擁券擠，洲而選焦擇其笑他區(qū)讓域的箏高質(zhì)恰素樓窮盤。

擁有煮一定棟的個潮人財絕富，榴他們公是這委個社緒會的新富芽階層，是梅群體湊較為相迅速凝膨脹勤的一塌個群新體之租一；

較多計的社墓會經(jīng)影驗成為壯他們屢獲取遇成功福的重遣要途狡徑和沸手段遣，而音時間竄的積屋累將剩會豐靜富他付們的勝經(jīng)驗童和財孟富，汁一部坦分成太為社軟會未絕來的逗中流止砥柱??；

財富閱是他妹們所叮向往賣的，去在獲舟取價盤值的靈同時穴，他懷們也氧十分注重刺社會勤的尊胖重與從認(rèn)可；重視桐身份蓮感他們牛是社寬會中由堅新受富階挎層，致首改園及再強改客期戶4822紛0㎡雙拼攜別墅煙客戶太共性怒分析客戶背景曾先生，55歲左右，4口之家，夫妻雙方都是政府公務(wù)員，兒子在讀大學(xué)即將工作，母親也在貴陽但沒有住在一起，希望買間大房子接到家中一起居住。在貴陽工作多年，家庭年收入約40-50萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段建筑面積約在200-250平方米的別墅，產(chǎn)品最好是雙拼或聯(lián)排，總價不超過300萬，須設(shè)置2個套房的設(shè)計戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計方面，需要有帶陽臺式主人房套房設(shè)計帶衣帽間、客臥要求有衣柜、大客廳、帶入戶花園、希望衛(wèi)生間較大、大陽臺，其中客廳要足夠大，主人套房也要夠大；考慮到生活的便利性，需要帶入戶花園，最好有儲物間。要求南北朝向。自己會經(jīng)常做飯，希望為封閉式廚房較大能放置冰箱。是否接受帶裝修自己的買的房還是希望自己來裝修，畢竟別人不了解自己的生活習(xí)慣，裝出來的怕用的不習(xí)慣購房關(guān)注的價值點對于產(chǎn)品品質(zhì)非?？粗?，其次是對樓盤的物業(yè)管理，因為好的產(chǎn)品才能住得舒心，現(xiàn)所住的樓盤物業(yè)管理較差，不能提供很好的安全感。對周邊環(huán)境和景觀比較看重，注重生活的便利性。對車位的需求也比較明顯。對開發(fā)商實力、小區(qū)大門入口設(shè)計及智能化設(shè)施關(guān)注度一般，對于社區(qū)大門的設(shè)計還是不要過于張揚；產(chǎn)品風(fēng)格建議樓房外型比較喜歡簡潔、自然和歐式風(fēng)格設(shè)計，不能太多強烈色彩。對住房的期望獲得安全感的地方、房屋品質(zhì)好、生活便利性強訪談墓對象江一客戶背景楊先生，45歲左右，3口之家，自己做零售經(jīng)營，妻子是小學(xué)教師。自己是外地人，妻子是貴陽人，家庭年收入約100-200萬左右。開的車為20萬左右。產(chǎn)品屬性購買產(chǎn)品類型及面積段建筑面積約在180平方以上米的四房戶型結(jié)構(gòu)在戶型設(shè)計方面，需要有主人房套房設(shè)計帶衣帽間及書房、帶入戶花園、希望有儲物間、大陽臺，對于客廳要求較大，至少開間在4.5米以上，主人套房也要夠大（約25平米），最好鏈接書房，兒童房一般即可；考慮到生活的便利性，很喜歡有自己的私家花園，最好一層帶地下室，但比較擔(dān)心一樓的采光和防水。是否接受帶裝修認(rèn)為有必要，喜歡現(xiàn)代簡約的風(fēng)格裝修，如果萬科能提供套餐最好。不想自己裝修，怕麻煩。購房關(guān)注的價值點對樓盤的交通便利性非?？粗?，希望樓盤為品牌開發(fā)商開發(fā)且物業(yè)管理水平較高，小區(qū)的安保系統(tǒng)優(yōu)良，希望的房型為南北朝向，具備較好的通風(fēng)采光功能，希望小區(qū)的園林綠化率較高。注重生活及交通的便捷性。希望有2個車位，偏好住低樓層，如果不行頂層也可以。產(chǎn)品風(fēng)格建議現(xiàn)代簡約設(shè)計，看起來比較舒服。對住房的期望對園林綠化率非常關(guān)注。希望小區(qū)有戶外泳池、棋牌室等功能配套。訪談類對象紋二總結(jié)療了客刃戶的擴訪談掠記錄苦，得香出客蜂戶對恩于產(chǎn)扇品需峰求如艷下：大部滋分客債戶需腥求20幕0平米忌以上懼的產(chǎn)棵品一般縣要求2-奏3個套房主臥嶼（不悟含洗勞手間位面積閉）至屆少有30慰-3樸5平米。一復(fù)般認(rèn)磁為必猜須設(shè)汽計獨驢立式多功看能房（可跨做書便房、貌娛樂踩室使籍用功節(jié)能）江，具要備私踐密空練間?？蛷d濫要大泛，開燈間至漠少在5.霸8米，面澤積在40平米。需要入戶努花園，可黎做鞋香子、瘡雨傘帝等物讓品的閃儲藏眾空間對于恐精裝豬修方避面，體本地滋客戶奮多數(shù)牢比較地愿意御自己宋裝修領(lǐng)，外忙地客蠶戶能豪接受幕開發(fā)貝商包毀裝修安，但勁多數(shù)肚表示稅希望譯能有令裝修墳的套首餐方念案以故供選堆擇?？蛻魠钦J(rèn)為慈聯(lián)排辮單價80螞00元/平米跟，總炕價20貢0萬—3降00萬以夕內(nèi)的蝕價格若能夠境接受院，獨膜棟單辨價15男00州0元/㎡，總插價75景0萬-1戰(zhàn)00碑0萬以攪內(nèi)的駝價格柔能夠鋤接受多數(shù)吃喜歡歐式掌奢華襯風(fēng)格。訪談翁記錄歸總結(jié)22陷0㎡雙拼此別墅痰客戶毅界層鐵圈定他們吃是貴辰州資丘富階浪層，TO熊P客戶

年齡40－55是主禾力，事業(yè)踏成功客戶歸占較呈大比傳重；

有較尊強的隆經(jīng)濟(jì)限實力挽，有扯一定去的虛騙榮心比，好珍跟風(fēng)擱；

看重沃風(fēng)水抽，關(guān)篩注細(xì)莫節(jié)，穗喜好分自然刊生態(tài)白的環(huán)煌境；

喜好仍相對雙私密臂的親忽友圈腥，好懷面子挑，注芹重身緒份“拾標(biāo)簽摸”。

有一該定的均攀比趴心理胸。

喜歡王奢華茫、有對尊貴暈感的撓視覺濫感受皇。

喜歡牢創(chuàng)新估的產(chǎn)糖品，謊并樂必意去高嘗試防和體扎驗，餃有較惑強的匹接受衡新鮮基事物蘇的能饞力。Pa慘rt錦4營銷姜策略吼節(jié)奏策安排讓我墳們先吼看兩正個前雖提:1、20森10年,新政番對整掌體節(jié)退奏的影冤響？毋庸學(xué)置疑芳，新統(tǒng)政下劣的貴樹陽房窄地產(chǎn)皂市場辱或多楚或少森會受見到?jīng)_稅擊，在規(guī)橋劃項辣目營隨銷節(jié)鍋點時瞧，未舍來房拆地產(chǎn)將市場餃的波叛動，恢是務(wù)擊心考鳴慮的旅關(guān)鍵右點。皺。。2、項號目周去邊環(huán)將境的驅(qū)整治事，以祖及工處程進(jìn)否度對雄整體場節(jié)奏池的影夕響？項目現(xiàn)外圍法長江唉路的鵲開通清和垃嶄圾焚舌燒廠窄以及坐鐵路累噪音采如何鉛屏蔽墾都對蜓項目松整體因推售敵節(jié)奏院帶來把影響輛，包究括項橡目工沉程進(jìn)密度，斯這些居節(jié)點宅的處揭理與墨項目柳推貨該節(jié)奏況息息幣相關(guān)盈?？傮w撕營銷轟節(jié)奏幻玉思路遷：1、整陳體以同雙拼言別墅挨作為兇項目匙形象方的制民高點夕，以拾公寓匯為項促目價雜格的待支點井，以會可變奪空間腦的2-霜3房作倘為現(xiàn)魂金流鑰產(chǎn)品收，確午保資霞金回勤籠，腫情景控洋房千貫穿起全線拍。2、一渣期以黨高層貝和洋漲房為推服售重賭點，遇公寓蹤蝶為價餅格支艷點，偽別墅猶試水狐。3、二考期以璃高層作和公貼寓為魂主力帥，洋臺房順聯(lián)推，黑加大尋別墅挑放量挺。4、三堡期以夾別墅丑為主景推，棋順推擴高層霉，情睛景洋鵲房清雄貨。5、由煎于物都業(yè)類始型眾梢多，吧因此指，不同毒產(chǎn)品疾的營糞銷周跑期為1-陸2個月聰左右滋，實滿行“更小步征快跑暈，小壘米燉的粥”肢?？傮w雙營銷蔽節(jié)奏情思路:營銷澡策略吼之20部11年銷準(zhǔn)售節(jié)辜奏安捏排1期第1次推解貨1月1日5月1日8月1日10月1日盛大致開盤（B地塊芒別墅勺、C南公展寓）1期第2次推輪貨1期第3次推飄貨1期第4次推零貨28批0套高患層+2煤0套洋卡房30堂0套高匯層+1頁2套洋鎮(zhèn)房20雅0套公綿寓+4航0套別透墅+2噸10套高野層45當(dāng)4套高意層+2情0套洋砍房12套洋己房+3街2套別乞墅+2副10公寓+2艷20套高努層別墅泳、公煮寓“掉認(rèn)籌掙”考究栗市場孤反應(yīng)順推順推順推順推節(jié)點網(wǎng)制定躬原則肯：遵循匹壓力唯分散陜置、極小步移快跑壯的營出銷節(jié)剪點安寇排原鞋則。節(jié)點沾說明謎：20擋11年度茄總推僅貨量25拋31套，蔑分8次推島出，晨大開擾盤4次，臣順推4次；節(jié)點泥明細(xì)澤：高層句洋房謠：考慮剃高層她貨量谷，為志更好撤擾把亡握銷汽售節(jié)耐奏，悠選取闖以集筐中性喜推貨遣為主朗要原健則，轟其它口以均換勻搭象配推淘貨為冷主；情景體洋房某：考越慮下扭半年蛋為主把，更筆好適腫應(yīng)市牛場供誼貨情腦況。公寓棍：考流慮到貿(mào)施工拍等多莫面因嫩素，叢公寓5月10月重屬點推肉貨。別墅暑：考盤慮項哀目園拳林施瞇工進(jìn)嬸度，5月開船始推嚷別墅葉。盛大振開盤（B地塊蠶洋房若、高碗層）盛大制開盤（B地塊贏高層揮）盛大斬開盤（洋出房、切公寓饑、高罷層、豬別墅挨）23減0套高水層+1丑0套洋非房10蔑0套公嫁寓+1貞50套高霞層面積（平米）套數(shù)（套）高層15285510公寓1632001864洋房1218087雙拼1532870營銷撲策略饑之20愁12年銷播售節(jié)譽奏安妥排1期第1次推拋貨1月1日5月1日8月1日10月1日盛大清開盤（B地塊浸別墅刺、C北公稼寓）1期第2次推盛貨1期第3次推邁貨1期第4次推版貨30側(cè)0套高室層+3限0套洋慚房15椒0套公勒寓+4省0套別杯墅+2駁00套高否層40摔0套高模層+2鳴0套洋減房+5往0套公土寓24套洋飛房+2貝2套別勝墅+6驢0公寓+2之44套高摧層順推順推順推節(jié)點采制定迅原則姨：遵循爬壓力模分散糕、小較步快秀跑的太營銷呼節(jié)點嘉安排抵原則低。節(jié)點鞋說明臟：20擠12年度套總推利貨量25狂84套，知推售僻節(jié)奏例與20微11年類賣同，朗分7次推記出，潮大開撓盤4次，席順推3次；節(jié)點淘明細(xì)令：高層扇洋房毒：考慮展高層拍貨量撈，全賽年勻逗速出花貨；公寓流、情態(tài)景洋決房：主貫穿繪全年墾，為糾項目饑銷售滿速度寨做保涉障。別墅逝：考農(nóng)慮項葉目整豪體價錯格，膨從5月開石始推猛別墅繭，力顏爭別范墅價拌格有作較大程提升科。盛大良開盤（C北地擾塊洋返房、C南高料層）盛大僻開盤（C南地基塊高頭層）盛大配開盤（洋旁房、姻公寓技、高戒層、伸別墅杰）25晝0套高階層+1綠0套洋緣瑞房10珠0套公瀉寓+2游00套高朗層+2秘0套別奪墅35積4套高英層+1朱0套洋長房+8種0套公繩寓面積套數(shù)高層1722001968公寓13200440洋房1309594雙拼1793682營銷拋策略鄙之20都13年銷慌售節(jié)絨奏安享排1期第1次推任貨1月1日5月1日8月1日10月1日盛大恨開盤（B地塊示高層鋼））1期第2次推嗚貨1期第3次推田貨1期第4次推職貨40糖0套高魂層40昌8套高糧層25油0套高瞧層+4菠0套洋課房+4屬0套別傾墅72套別耕墅別墅師、洋劇房寓繪“認(rèn)曬籌”順推順推順推節(jié)點芳制定搏原則竹：遵循福壓力死前置森、小鹿步快墻跑的縫營銷堵節(jié)點旨安排遼原則攪。節(jié)點僚說明處：20艙13年度哥總推假貨量16及53套，忙分6次推削出，課大開收盤4次，熟順推2次；節(jié)點遺明細(xì)鋼：高層藏洋房搜：考慮之高層父貨量日，年疲初全蹈力出哥貨；情景省洋房姥、別認(rèn)墅：辯從8月開怖始推肅洋房俊、別休墅，沈力爭鍛價格股有較就大提沉升，犁為項亭目高參價收這官做降鋪墊旋。盛大西開盤（B地塊湯高層商）盛大強開盤（B地塊嫩洋房擺）盛大婦開盤（B地塊濱別墅擾）20幣0套高裁層23套洋縱房+2綿0套別渴墅20聾0套高混層面積套數(shù)高層1089721458洋房890763雙拼29404132名稱總體均價（預(yù)測實收）定價策略價格走勢2011年2012年2013年

高層7379低開高走706574187789

洋房6896高調(diào)入市659469237269公寓6221低開平走60816384/別墅23393高調(diào)入市2201923119242751期第1次推范貨1期第2次推卵貨1期第3次推要貨1期第4次推嚇貨2期第1次推沾貨2期第2次推勉貨2期第3次推階貨2期第4次推遍貨3期第1次推介貨3期第2次推院貨3期第3次推固貨3期第4次推鵲貨高層叢漲價10鍛074保18年均70歪6565責(zé)9469御2372剪69洋房困漲價12壟9元77奮89漲價15朗3漲價10醋3漲價37滾1洋房堤漲價20遭0元洋房循漲價5%20皆11年20幼12年20唯13年60六8163層84公寓況漲價14干4元漲價15麗9元22遣01線9別墅金漲價5%，約11球00元，輩分兩-三次23或11吳924霧27售5漲價11障00元，顏分兩辣次漲示價定價等策略:營銷丈策略傍之開售球時機懼選擇本項塌目對糠于貴吸州市仁場而當(dāng)言具決有極纏大的些影響廚力，象對于畏萬科中在貴稱州的齡發(fā)展乖更是傭關(guān)鍵摸的一獵步，鬼