藥品銷售入門基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件

藥品銷售入門撰稿人：何乙波2010年7月本次學(xué)習(xí)分八部份1.藥品知識(shí)基本定義2.基本常用行業(yè)術(shù)語及意思3.投標(biāo)流程4.處方藥銷售模式5.藥品進(jìn)醫(yī)院流程6.OTC銷售模式7.醫(yī)院分類8.怎樣去做招商基本定義藥品相關(guān)知識(shí)定義藥品：是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的的調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥（化藥）或者功能主治（中成藥）、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

處方藥與非處方藥定義處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品；非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品，在國外又稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”（OverTheCounter），簡(jiǎn)稱OTC，此已成為全球通用的俗稱處方藥大都屬于如下情況剛上市的新藥：對(duì)其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察；可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。OTC藥大都屬于如下情況感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥；消化系統(tǒng)疾病用藥；頭痛用藥；關(guān)節(jié)疾病用藥；鼻炎等過敏癥用藥；營養(yǎng)補(bǔ)劑，如維生素、某些中藥補(bǔ)劑等。仿制藥品

仿制藥品指仿制國家已批準(zhǔn)正式生產(chǎn)，并收載于國家藥品標(biāo)準(zhǔn)（包括《中國生物制品規(guī)程》）的藥品品種。試行標(biāo)準(zhǔn)的藥品及受國家行政保護(hù)的藥品不得仿制。生物制品

生物制品是應(yīng)用普通的或以基因工程、細(xì)胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生物技術(shù)獲得的微生物、細(xì)胞及各種動(dòng)物和人源的組織和液體等生物材料制備，用于人類疾病預(yù)防、治療和診斷的藥品。中藥保護(hù)品種

中藥保護(hù)品種是指被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種，在保護(hù)期內(nèi)限由獲得《中藥保護(hù)品種證書》的企業(yè)生產(chǎn)；被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種如果在批準(zhǔn)前是由多家企業(yè)生產(chǎn)的，其未申請(qǐng)《中藥保護(hù)品種證書》的企業(yè)應(yīng)自公告公布之日起6個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)，經(jīng)審核批準(zhǔn)可補(bǔ)發(fā)《中藥保護(hù)品種證書》，擅自仿制中藥保護(hù)品種的，以生產(chǎn)假藥依法論處。國家基本藥物

為了加強(qiáng)國家對(duì)藥品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，保證人民防病治病的基本需求，適應(yīng)醫(yī)療體系改革，我國政府有關(guān)部門組織制訂了《國家基本藥物》目錄，其所列品種是專家和基層廣大醫(yī)藥工作者從我國臨床應(yīng)用的各類藥物中通過科學(xué)評(píng)價(jià)，篩選出來的具有代表性的藥物。這些藥物具有療效好、不良反應(yīng)小、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格合理、使用方便等特點(diǎn)。

醫(yī)保品種凡進(jìn)入《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》（以下簡(jiǎn)稱《藥品目錄》）的品種成為醫(yī)保品種。各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對(duì)國家《藥品目錄》甲類藥品不得調(diào)整，乙類藥品調(diào)入與調(diào)出的數(shù)量總和控制在國家《藥品目錄》乙類藥品總數(shù)的15%以內(nèi)。對(duì)《藥品目錄》中部分藥品所規(guī)定的支付限定范圍可以進(jìn)行調(diào)整，但不得取消。

通用名指列入國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品名稱。已經(jīng)作為藥品通用名的，該名稱不得作為藥品商標(biāo)使用商品名指經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的特定企業(yè)使用的商品名稱，必須是已申請(qǐng)注冊(cè)的商標(biāo)曾用名指屬原地方標(biāo)準(zhǔn)采用的名稱，因原有名稱不符合命名原則等原因而改為現(xiàn)今的通用名，那個(gè)曾使用過的名稱即稱為曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用舉例：商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要成份的通用名為對(duì)乙酰氨基酚，曾用名為撲熱息痛各類批準(zhǔn)文號(hào)使用字母化學(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)口分包裝藥品使用字母“J”。基本行業(yè)術(shù)語沒有明確官方定義，依行業(yè)習(xí)慣俗成什么是批發(fā)價(jià)行業(yè)習(xí)慣按藥品零售價(jià)除以1.15為批發(fā)價(jià)普藥定義這個(gè)中國特有名詞其實(shí)并沒有一個(gè)明確的概念，普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場(chǎng)上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷售，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，價(jià)格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣普藥現(xiàn)狀目前我國現(xiàn)有的萬余種藥品大多是普藥，普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。我國藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽?。物價(jià)定價(jià)主體：分政府統(tǒng)一定價(jià)（發(fā)改委統(tǒng)一定價(jià)）和政府指導(dǎo)定價(jià)（企業(yè)自主定價(jià)）備物價(jià)角度：有的省份需要備、有的不需要備問題：凡是醫(yī)保品種都是政府統(tǒng)一定價(jià)對(duì)不對(duì)？醫(yī)保分類從覆蓋率上講分國家醫(yī)保和地方醫(yī)保國家醫(yī)保分甲類和乙類甲類全額報(bào)銷乙類一般報(bào)銷70—80%投標(biāo)流程投標(biāo)過程須重點(diǎn)關(guān)注的幾點(diǎn)：1.時(shí)間1）遞標(biāo)書截止時(shí)間2）報(bào)價(jià)時(shí)間3）解密時(shí)間4）點(diǎn)配送時(shí)間2.重要規(guī)則1.報(bào)價(jià)規(guī)則2.入圍規(guī)則3.配送規(guī)則投標(biāo)流程辦物價(jià)出采購公告買帳號(hào)密碼遞交標(biāo)書（系統(tǒng)錄入產(chǎn)品信息）報(bào)價(jià)解密解密公示出中標(biāo)結(jié)果配送醫(yī)院采購問題：中標(biāo)價(jià)是什么價(jià)格

藥品進(jìn)醫(yī)院流程藥品進(jìn)入到醫(yī)院銷售分二種情況：一種是通過正規(guī)渠道即通過開藥事會(huì)進(jìn)去另一種是錯(cuò)過藥事會(huì)或者是院內(nèi)沒有的品種通過院領(lǐng)導(dǎo)特批進(jìn)去藥事會(huì)組成由分管進(jìn)藥院長(zhǎng)、藥劑科主任、各科室主治醫(yī)師及醫(yī)生為單數(shù)通過藥事會(huì)進(jìn)入醫(yī)院程序第一步先經(jīng)院長(zhǎng)、藥劑科主任同意進(jìn)藥后通過提單子到藥事會(huì)以少數(shù)服從多數(shù)進(jìn)入醫(yī)院，第二步藥事會(huì)通過后去同各科室醫(yī)生談，具體談什么處方藥銷售模式一般分底價(jià)操作和放費(fèi)用形式操作非處方藥銷售模式直放連鎖、單體藥店一級(jí)經(jīng)銷商模式醫(yī)院分類依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等。一、二級(jí)醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容

一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)二、醫(yī)院的技術(shù)水平三、醫(yī)療設(shè)備四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級(jí)綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。3。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師二級(jí)綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。3。人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。怎樣去做招商知己知彼、客觀評(píng)價(jià)自身品種怎樣做到知己、知彼1.品種基本信息、有效成份、一個(gè)療程多久、一個(gè)療程多少錢、一天多少錢、2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)、操作模式、覆蓋情況3.自身品種與競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)首營資料廠家證照產(chǎn)品資料廠家證照1． 營業(yè)執(zhí)照（當(dāng)年年檢）2． 生產(chǎn)許可證3． 稅務(wù)登記證（國稅）4． 稅務(wù)登記證（地稅）5． 組織機(jī)構(gòu)代碼證6． 商品條形碼系統(tǒng)成員證書7． GMP證書8． 公司名稱變更證明9． 質(zhì)量保證協(xié)議10．上年度全年納稅申報(bào)表產(chǎn)品資料1． 生產(chǎn)批件2． 商標(biāo)注冊(cè)批件3． 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)4． 省檢5． 產(chǎn)地物價(jià)6． 廠檢7． 說明書原件8． 包裝批件9． 最小包裝樣盒復(fù)印件10樣盒、樣品作業(yè)：了解已廢止的《新藥審批方法》新藥定義、包括哪幾類、保護(hù)期限什么是假藥、劣藥藥物之間相互作用定義抗生素的分類，每類都包括哪些什么是不良反應(yīng)及分類總結(jié)：本次主要是和大家共同學(xué)習(xí)藥品銷售必備的一些基礎(chǔ)性常識(shí)和定義。我本身不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的，在這里班門弄斧了，我所了解的醫(yī)藥行業(yè)知識(shí)只能算得上是皮毛，哪里說錯(cuò)了，請(qǐng)大家見諒！下次學(xué)習(xí)內(nèi)容：《招商技巧》謝謝大家！祝大家工作開心順利！每天笑呵呵！市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政