世聯(lián)-如何當(dāng)好房地產(chǎn)新軍的參謀官

世聯(lián)—

如何當(dāng)好房地產(chǎn)新軍的參謀官版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。向房地產(chǎn)，進(jìn)軍>>地產(chǎn)新生力已經(jīng)初具規(guī)模2定義地產(chǎn)新軍所謂新軍首次進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)行項目開發(fā)的發(fā)展商，以及開發(fā)面積不足50萬平米的經(jīng)驗欠缺型開發(fā)企業(yè)；屬于快速成長型企業(yè)，對房地產(chǎn)行業(yè)的求知欲強(qiáng)，具備較高的學(xué)習(xí)能力，對項目有較高的期望值；房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足，對項目操作流程把控力不足，決策能力弱；對資金和人才的需求非常高；關(guān)鍵詞

首次開發(fā)、快速成長、經(jīng)驗欠缺、資金、人才3世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商湛江華德力置業(yè)有限公司

申港置業(yè)南昌汪氏集團(tuán)江西民生集團(tuán)有限公司

所在城市湛江合肥南昌九江項目名稱湛江項目200畝項目南昌新區(qū)項目淮南項目項目占地44163.1平米200畝250畝2700畝項目類型住宅住宅住宅住宅、公建服務(wù)階段整體定位及物業(yè)發(fā)展建議整體定位及物業(yè)發(fā)展建議規(guī)劃方案調(diào)整及啟動區(qū)策略、營銷戰(zhàn)略與策略定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物業(yè)發(fā)展建議、營銷開發(fā)商特征描述企業(yè)背景；溫州私企土地獲?。魂P(guān)系目標(biāo)：需求：問題；缺乏先進(jìn)房地產(chǎn)思維企業(yè)背景；土地獲??；目標(biāo)；需求；問題；企業(yè)背景；土地獲??；目標(biāo)；需求；問題；企業(yè)背景；土地獲??；目標(biāo)；需求；問題；4世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商重慶旭慶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

七匹狼實業(yè)晉江萬祥置業(yè)有限公司煙臺大地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廣西中強(qiáng)置業(yè)投資有限公司所在城市重慶晉江煙臺貴港項目名稱江灣國際花都項目

萬祥?濱海新城項目貴族城項目中強(qiáng)貴港項目項目占地55萬23.32萬1080畝570畝項目類型住宅、酒店住宅住宅住宅服務(wù)階段規(guī)劃方案市場論證及調(diào)整建議、營銷策略規(guī)劃方案市場論證及調(diào)整建議舊項目改造、物業(yè)發(fā)展建議、營銷定位及發(fā)展戰(zhàn)略、物業(yè)發(fā)展建議、營銷開發(fā)商特征描述企業(yè)背景；土地獲取；關(guān)系目標(biāo)；利潤需求；快速回款問題；管理不規(guī)范，老板一人說了算，過于關(guān)注項目細(xì)節(jié)企業(yè)背景；服裝是支柱產(chǎn)業(yè)土地獲取；目標(biāo)；利潤、區(qū)域復(fù)興需求；快速回款問題；資金壓力大、陌生區(qū)域大盤開發(fā)企業(yè)背景；土地獲取；轉(zhuǎn)手項目目標(biāo)；舊項目改造，需求；保姆式全方位服務(wù)問題；爛尾項目改造，項目重新定位入市；管理不規(guī)范企業(yè)背景；紡織品產(chǎn)業(yè)為主土地獲取:市場渠道目標(biāo)；風(fēng)險規(guī)避，利潤最大化需求；全方位服務(wù)問題；缺乏經(jīng)驗、沒有成熟團(tuán)隊、小市場大項目、價格突破困難5世聯(lián)服務(wù)的地產(chǎn)新軍企業(yè)掃描開發(fā)商香港風(fēng)水隆新華地產(chǎn)徽商地產(chǎn)合肥金大地所在城市無錫合肥合肥重慶項目名稱圣芭芭拉新華學(xué)府城市庭院金地國際城項目占地40萬平米13.8萬平米9萬項目類型住宅住宅、公寓住宅住宅、公寓、商業(yè)服務(wù)階段營銷顧問營銷顧問營銷顧問營銷顧問開發(fā)商特征描述企業(yè)背景：以It產(chǎn)品生產(chǎn)銷售為主業(yè)土地獲?。号馁u目標(biāo)：利潤需求：指導(dǎo)性服務(wù)，方向把握問題：有營銷情結(jié)，管理混亂、沒有專業(yè)團(tuán)隊、主觀企業(yè)背景：以教育產(chǎn)品為主業(yè)土地獲?。宏P(guān)系目標(biāo)：打造第二支柱產(chǎn)業(yè)需求：建立新華地產(chǎn)品牌問題：執(zhí)行力弱、經(jīng)營模式固化、計劃性弱企業(yè)背景：無支柱產(chǎn)業(yè)土地獲?。汉献鏖_發(fā)目標(biāo)；利潤需求；保姆式服務(wù)、幫助執(zhí)行問題：內(nèi)部架構(gòu)混亂、資金運(yùn)作不成熟、忽視銷售、資金運(yùn)作能力弱企業(yè)背景:無支柱產(chǎn)業(yè)土地獲?。魂P(guān)系目標(biāo)；利潤、項目品牌建立需求；代理式顧問服務(wù)、協(xié)助決策問題；快速膨脹，沒有企業(yè)的戰(zhàn)略考慮、架構(gòu)混亂、無資金積累6新軍房地產(chǎn)企業(yè)特點(diǎn)速描關(guān)鍵詞

經(jīng)驗不足關(guān)系取地第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展利潤最大化架構(gòu)混亂流程混亂基于房地產(chǎn)市場高額利潤的驅(qū)使和一定的地方關(guān)系基礎(chǔ)而進(jìn)入本行業(yè)，對房地產(chǎn)項目沒有足夠的開發(fā)經(jīng)驗大部分企業(yè)已經(jīng)擁有自己的支柱產(chǎn)業(yè)，擁有一定的資金來源，期望開拓房地產(chǎn)市場，構(gòu)建本企業(yè)的另一產(chǎn)業(yè)關(guān)注項目開發(fā)風(fēng)險，對現(xiàn)金流和利潤有很高的要求獲取的土地多處于二三線城市，專業(yè)人才的缺失成為企業(yè)的最大瓶頸，沒有團(tuán)隊意識習(xí)慣沿用原有企業(yè)的經(jīng)營架構(gòu)和模式，不能適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的矛盾突出，經(jīng)常會出現(xiàn)大老板說了算的非正規(guī)管理模式管理層決策能力不足，執(zhí)行層推進(jìn)能力弱決策層容易落入執(zhí)行細(xì)節(jié)，對項目開發(fā)流程沒有統(tǒng)籌意識7地產(chǎn)新軍的成長之路>>發(fā)展與困惑的遭遇戰(zhàn)8開發(fā)商容易進(jìn)入的誤區(qū)誤區(qū)一：我有關(guān)系，我怕誰？“關(guān)系地產(chǎn)”時代已經(jīng)結(jié)束，中國房地產(chǎn)的規(guī)范化進(jìn)程正在加快誤區(qū)二：受銷售情結(jié)影響，過于關(guān)注營銷環(huán)節(jié)而忽視了產(chǎn)品本身誤區(qū)三：企業(yè)盲目多元化，沒有穩(wěn)定現(xiàn)金流產(chǎn)業(yè)的多元化會導(dǎo)致資金鏈的隨時斷裂誤區(qū)四：忽視企業(yè)研發(fā)能力的提升，對于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來說，產(chǎn)品研發(fā)的價值絲毫不亞于“土地”和“資金”誤區(qū)五：盲目擴(kuò)張，無視風(fēng)險的全國擴(kuò)張必將帶來資金的嚴(yán)重壓力，順馳地產(chǎn)就真實的說明了盲目追求速度就等于追逐"死亡。誤區(qū)六：產(chǎn)品單一，隨著國家對90平米和70%的限制，足以說明了以住宅開發(fā)為主的黃金時代已經(jīng)過去，房地產(chǎn)企業(yè)需要向商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、休閑地產(chǎn)、教育地產(chǎn)、體育地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等發(fā)展9誤區(qū)七：融資開發(fā)，隨著國際政策的更加規(guī)范，企業(yè)自有資金從30%調(diào)至35%，導(dǎo)致很多資金不足的企業(yè)不得不出讓土地誤區(qū)八：漠視未來，開發(fā)商往往只關(guān)注一個項目的拿地、立項、設(shè)計、施工、銷售周期。售樓處撤銷之日，就是企業(yè)死亡之時。往往未來對企業(yè)的發(fā)展會起到至關(guān)重要的作用誤區(qū)九：財大氣粗，忽略利潤和成本管理的重要性誤區(qū)十：積重難返，對待現(xiàn)代企業(yè)管理制度態(tài)度暖昧誤區(qū)十一：天馬行空，漠視計劃和目標(biāo)管理誤區(qū)十二：息事寧人，對客戶的過度維權(quán)行為一味退讓誤區(qū)十三：華而不實，人力資源管理與房地產(chǎn)實際業(yè)務(wù)脫節(jié)……開發(fā)商容易進(jìn)入的誤區(qū)10老牌開發(fā)企業(yè)尚且危機(jī)四伏，新軍力量何去何從？

面對高利潤，是按兵不動還是勇者無畏向利潤進(jìn)軍，抵御風(fēng)險，如履薄冰

六大關(guān)鍵戰(zhàn)役，一決輸贏

11發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之

——流程問題土地獲取定位規(guī)劃營銷工程施工低成本、高利潤驅(qū)使下獲取土地，缺少前期研判對于項目后期開發(fā)風(fēng)險預(yù)估不足地塊通常存在硬傷，且不具備位置優(yōu)勢對市場有簡單認(rèn)識，但是缺少系統(tǒng)思考缺乏對專業(yè)公司的整合能力，容易被引導(dǎo)缺失對專業(yè)公司的評價能力專業(yè)能力不足導(dǎo)致決策力較弱施工成本高工程質(zhì)量把控不足工程進(jìn)度控制力弱規(guī)劃的不斷調(diào)整導(dǎo)致的反復(fù)施工增加施工成本有營銷情結(jié)，為了營銷而營銷往往無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)忽視銷售部門計劃性差，喜歡創(chuàng)意營銷對地產(chǎn)營銷認(rèn)知度低一切以回款為第一目標(biāo)開發(fā)流程的規(guī)范管理是開發(fā)商有效把控項目的關(guān)鍵從土地獲取到產(chǎn)品設(shè)計，最后進(jìn)入市場銷售，每個環(huán)節(jié)都不可忽視，而且環(huán)環(huán)相扣首次開發(fā)企業(yè)在這四個階段會被眾多問題困擾，往往知道關(guān)鍵步驟，但是對各個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)缺乏認(rèn)知。不能統(tǒng)籌監(jiān)管關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并解決關(guān)鍵問題，項目往往會遇到障礙，無法順利推進(jìn)流程認(rèn)知有限知道關(guān)鍵步驟但對各步驟銜接缺乏認(rèn)知對具體細(xì)節(jié)欠缺敏感度12發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之

——架構(gòu)問題非科學(xué)的組織架構(gòu)必然導(dǎo)致較弱的管理能力企業(yè)在發(fā)展的初期階段一般都是邊做邊摸索，內(nèi)部管理極不完善層級和職責(zé)的混亂管理導(dǎo)致內(nèi)部意見不統(tǒng)一，決策只能依賴于關(guān)鍵人物問題模式一：老板啥都管，一人說了算問題模式二：老板關(guān)注大方向職業(yè)經(jīng)理人對老板負(fù)責(zé)，集權(quán)式管理老板沿用原有產(chǎn)業(yè)的管理模式對項目期望值高，但缺乏足夠的信心老板的學(xué)習(xí)欲望極強(qiáng)企業(yè)資金能力有限企業(yè)有較現(xiàn)代的管理理念有過開發(fā)經(jīng)歷，對項目有一定的把控能力有具備較高專業(yè)素質(zhì)的人員承擔(dān)項目管理工作XX13發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之

——人的問題專業(yè)人才缺失始終成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸，人才的問題也始終伴隨存在于項目開發(fā)的整個過程當(dāng)中企業(yè)在項目開發(fā)初期也通常不會關(guān)注對專業(yè)團(tuán)隊的組建和培養(yǎng)專業(yè)能力的薄弱最終導(dǎo)致了決策能力的薄弱企業(yè)內(nèi)部管理不夠成熟非一線城市開發(fā)無儲備土地后續(xù)開發(fā)專業(yè)人才缺失招人，用人，留人是三大關(guān)鍵人的問題制約了項目和企業(yè)的快速發(fā)展14發(fā)展的遭遇戰(zhàn)之

——資金問題企業(yè)用于開發(fā)的自有資金有限，因此對項目啟動有時間要求，對銷售回款也有現(xiàn)金流要求項目啟動初期開發(fā)商往往只關(guān)注回款，現(xiàn)金流和高利潤一度成為項目后期開發(fā)的命脈。保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流成為項目開發(fā)初期的核心問題，開發(fā)商生死一線，如何安全度過這個危險期？企業(yè)容易被較低的地價沖昏頭腦，對后續(xù)的資金風(fēng)險缺乏預(yù)期成本意識過強(qiáng)導(dǎo)致項目營銷價值發(fā)揮有限，無法做到利潤最大化15發(fā)展鉤的遭旅遇戰(zhàn)鑼之——開發(fā)沒理念旨問題缺乏儲市場隱分析告能力編，沒間有市骨場概鳳念，仿抓不風(fēng)準(zhǔn)開昆發(fā)的崗關(guān)鍵寇問題聘請醉當(dāng)?shù)負(fù)斡虚_嘉發(fā)經(jīng)繡驗的茫員工以顧孤問形知式聘附請外鐵部人勁員開發(fā)汪商領(lǐng)駱導(dǎo)的啞自身隙想法迷信燒世聯(lián)臥，認(rèn)圓為世侍聯(lián)方堂案解讓決一粉切對外劇部建強(qiáng)議疑霧心很被重，蘆猶豫心不決有什筍么問欣題？有什膏么問養(yǎng)題？使世潔聯(lián)承錫擔(dān)過匯多難華以承場擔(dān)的燈責(zé)任使世弱聯(lián)方警案遲滲遲得子不到注完善歇落實16發(fā)展晌的遭刪遇戰(zhàn)只之——執(zhí)行再力問壩題對項榨目開逼發(fā)流芹程不產(chǎn)熟悉專業(yè)富公司搖及資介源整樣合能岸力弱關(guān)鍵番節(jié)點(diǎn)養(yǎng)控制飄能力首差辦事霞效率旅低，怠影響摘合作擁、方亦案落壞實企業(yè)援執(zhí)行影力弱跨，影舞響合皂作企業(yè)朱傳統(tǒng)督、領(lǐng)坊導(dǎo)人掩習(xí)慣17小結(jié)基于稠目標(biāo)除的管飲理體覽系，訊對可設(shè)能出醫(yī)現(xiàn)的孝問題跡進(jìn)行蒸規(guī)避新軍祝企業(yè)務(wù)項目遭開發(fā)欲容易孔遇到土的關(guān)極鍵問排題KP欣I企業(yè)蟲戰(zhàn)略凳層面執(zhí)行豪層面老板罷總管匪模式經(jīng)理訪人總影管模兵式系統(tǒng)銳的流棗程認(rèn)耐知有那限關(guān)鍵夜節(jié)點(diǎn)種關(guān)鍵我問題跡把控惕不住迷信濱權(quán)威決策貨層猶聞豫專業(yè)鮮人才樂缺失專業(yè)拘團(tuán)隊墳缺失沿用蠢企業(yè)豪傳統(tǒng)覆辦事牢方式整合甩能力碌弱，踐執(zhí)行夏力差缺乏畫資金魯風(fēng)險窮管理如何面保證萍穩(wěn)定挖現(xiàn)金情流架構(gòu)蔑問題開發(fā)撤理念速問題人的考問題資金晉問題流程暑問題執(zhí)行駐力問平題18如何購當(dāng)好皮地產(chǎn)息新軍庸的參胞謀官>>世聯(lián)隱服務(wù)餃模塊牧的新抖思考19幫助旗客戶與明確晃目標(biāo)——從項朝目目品標(biāo)到作企業(yè)澆戰(zhàn)略罵目標(biāo)戰(zhàn)略茂目標(biāo)項目稠目標(biāo)走多僻元化營戰(zhàn)略腳，開盲拓企棗業(yè)的晃盈利液范圍將房釣地產(chǎn)肅業(yè)運(yùn)廉作成態(tài)為企罵業(yè)支怠柱產(chǎn)納業(yè)完善蚊企業(yè)步組織孕架構(gòu)鑒，培污養(yǎng)一果支專明業(yè)穩(wěn)率定的豈高效鉆團(tuán)隊顯性泄：建立制穩(wěn)定教的現(xiàn)擴(kuò)金流羨項目獲得伐可觀俘的利輕潤降低丟開發(fā)則風(fēng)險打造緒項目遷的行確業(yè)影處響力隱性光：通過攝項目術(shù)提升常人員芬的專桃業(yè)素膽?zhàn)B形成窄成熟月的開刑發(fā)運(yùn)蒼營模共式20基于殺目標(biāo)黎世聯(lián)棟如何釣做好作參謀革官21設(shè)計似最合捷適的斷服務(wù)承方式點(diǎn)對紅點(diǎn)的垮問題并導(dǎo)向妄服務(wù)——以提聯(lián)交報殲告合戰(zhàn)格為到目的咐，適膊合于扯成熟立發(fā)展乏商合頃作保障趨項目創(chuàng)成功礎(chǔ)、協(xié)怠助發(fā)娃展商隱成長閃的深按度服搏務(wù)——提供松關(guān)鍵膚節(jié)點(diǎn)多的過凈程服碑務(wù)，潔幫助療團(tuán)隊莊執(zhí)行喉方案若，報瓶告只木是表蠶現(xiàn)形饞式之康一更惑具價普值的齡工作途則是惠為發(fā)拍展商求提供菊的后勺續(xù)服閉務(wù)上成功找超越敢項目壺層面對發(fā)師展商樹而言邁：提惕升開罵發(fā)理攜念和澆決策帽能力刮，優(yōu)顆化組葉織執(zhí)磨行能她力對世閃聯(lián)：僵培養(yǎng)漏牢固推的戰(zhàn)呢友關(guān)堵系、醋臂膀運(yùn)關(guān)系閃，帶帽來“忠誠”而壩不僅意僅是握“滿意”的且客戶22提供禮“保效障項亞目成朗功、澇協(xié)助由發(fā)展孔商成陵長的尤深度扯服務(wù)毀”的疤關(guān)鍵舍環(huán)節(jié)角色定位建立信任后續(xù)服務(wù)報告提交23我們破的服哀務(wù)——角色臂膀北關(guān)系川、戰(zhàn)奮友關(guān)菠系而朽不是喇單純還商業(yè)孝關(guān)系不僅卻是點(diǎn)思對點(diǎn)茶地提宅供單達(dá)獨(dú)問熔題的套解決嘉方案策，而亦是全壯程服偵務(wù)不僅裁是要滾一個押“滿惠意”匹的客互戶，區(qū)而是堪塑造恐“忠繡誠”援的客月戶建立長專業(yè)跑權(quán)威給予濁開發(fā)歉商更明多的讓指導(dǎo)亮性建姨議，甲溝通征工作夜方法沸和系寒統(tǒng)的枕專業(yè)廚知識允，用迎專業(yè)詠素養(yǎng)諸把控遲開發(fā)燒商話語頓權(quán)建立確平等津話語膨權(quán)，講主動扯要求隱于決尤策層皂對話由，準(zhǔn)迅確找息到企藥業(yè)的風(fēng)目標(biāo)冤和需覺要解爭決的解問題立足休于客薄戶角霸度，輪站在懂企業(yè)此層面家，替恰客戶盈找到蛾最佳從的解落決方戲案角色駱定位建立惰信任后續(xù)懶服務(wù)提交庸報告24我們債的服姿務(wù)——建立脹信任加強(qiáng)途世聯(lián)稱品牌緒影響即力通過仙世聯(lián)旋團(tuán)隊乘的專校業(yè)素悉養(yǎng)樹畢立品絮牌形晌象，寄立勢注意璃對對五方背鈔景的碰把握關(guān)注添企業(yè)寧背景爪，尤商其是帖關(guān)鍵撥人物漢的個變?nèi)颂卣x點(diǎn)對世驢聯(lián)提相供的趴服務(wù)塵內(nèi)容斬和方攀式進(jìn)胸行清姓晰界貞定對我豎們能拒解決勢、能雅指導(dǎo)旗的和盡不能炕涉及菊的問福題事眼先和廣開發(fā)她商明疏確和關(guān)杰鍵人貨物溝唇通并恢建立眨信任剪關(guān)系溝通蚊關(guān)鍵匹人物魂，保膨持有也效溝堪通，烏通過割前期由的工迅作進(jìn)敲一步程通過戰(zhàn)確立勾信任追關(guān)系評，提謀升話爆語權(quán)角色慌定位建立駝信任后續(xù)離服務(wù)提交炮報告25我們瞧的服棕務(wù)——提交嬌報告不是泡簡單里針對濾項目努細(xì)節(jié)白問題癥，而級是方寨向問趙題對于制不成施熟開詠發(fā)商才，我佳們要痕把方紗向性畫的東穩(wěn)西講啟清楚柏，對蝕于細(xì)持節(jié)在徐報告壁中要敗關(guān)注楊，但程更多糕工作春是放叮在后艱續(xù)服盼務(wù)中切去協(xié)心助開標(biāo)發(fā)商余推進(jìn)整個兵流程種問題惰以及妄關(guān)鍵粗節(jié)點(diǎn)棚的把統(tǒng)控比如季什么寄時候伏確定查規(guī)劃刃設(shè)計屆院，柜什么奪時候完接觸腥廣告李公司提供旬資源譽(yù)，比矮如規(guī)那劃設(shè)剃計院薄介紹壁，廣界告公擊司推的薦溝通夢比報碎告更進(jìn)重要開發(fā)躁商本箭身缺借乏對醬房地曾產(chǎn)的夫知識叔，需易要將銳難點(diǎn)現(xiàn)、要芽點(diǎn)及霸時溝扮通，鑼不想污當(dāng)然幅認(rèn)為絲式客戶勉都能弟理解提供左附加仇服務(wù)增強(qiáng)肌其知如識基旨礎(chǔ)：魄比如餅樓盤但考察眠、培際訓(xùn)信心掙培育角色述定位建立析信任后續(xù)朵服務(wù)提交遣報告26我們氧的服心務(wù)——后續(xù)俗服務(wù)提供奴在不絨同假澡設(shè)條余件下映的多換種方灶案這類考開發(fā)朝商可施變因劫