中國公司銷售市場部銷售人員管理制度

中國公司銷售市場部銷售人員管理制度第一章總那么第一條適用范疇本治理適用于天津格致治理咨詢公司〔以下簡稱格致〕。第二條目的為標準銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場進展?jié)摿?，制造良好的市場業(yè)績，特制定本治理制度。第三條原那么堅持業(yè)務(wù)治理的打算、組織、操縱、考核相結(jié)合的治理原那么。第二章組織治理第四條制定程序治理制度制定由銷售部經(jīng)理負責(zé)制定，上報總經(jīng)理進行審批，審批后，下發(fā)執(zhí)行。第五條執(zhí)行銷售部經(jīng)理負責(zé)組織執(zhí)行。第六條實施監(jiān)督銷售部經(jīng)理負責(zé)治理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實施成效考核公司總經(jīng)理負責(zé)對治理制度執(zhí)行成效進行評審。第三章制度治理內(nèi)容第八條銷售員治理〔-〕CC、KAE產(chǎn)品銷售員治理；〔二〕內(nèi)勤員治理。第九條銷售員鼓舞機制第十條銷售員的業(yè)績評估第五章效勞產(chǎn)品CC/KAE銷售員治理第十一條CC/KAE銷售員職責(zé)〔-〕CC要緊職責(zé)依照年度目標，制定目標、推廣打算，并負責(zé)實施；執(zhí)行營銷政策，保護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；關(guān)心KAE對客戶進展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍的建設(shè)；協(xié)助推廣人員作好市場促銷工作；6.關(guān)心內(nèi)勤人員建立客戶檔案，作好信息收集、整理、分析工作?！捕矺AE要緊職責(zé)負責(zé)制定KAE小組的營銷打算〔銷售打算和市場推廣打算〕、營銷LI標，并監(jiān)督實施；負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)客戶整體效勞打算，并監(jiān)督實施；負責(zé)組織制定除認證以外的所有營銷政策，并監(jiān)督實施；負責(zé)監(jiān)督實施除認證以外的所有效勞產(chǎn)品的市場扌隹廣、客戶效勞方案；負責(zé)組織制定和監(jiān)督CC轉(zhuǎn)移的所有客戶咨訊及業(yè)務(wù)單元內(nèi)容的方案；負責(zé)KAE及CC銷售隊伍的建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十二條治理LI標〔7銷售目標；〔二〕利潤目標；〔三〕市場占有率；〔四〕銷售客戶及銷售網(wǎng)絡(luò)進展〔六〕銷售本錢操縱；〔七〕客戶中意度。第十三條治理原那么〔7區(qū)域性治理原那么將天津銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域的治理待進展成熟再確認流程。〔二〕口標性治理原那么銷售部經(jīng)理依照年度營銷LI標將負責(zé)CC、KAE制定不同的營銷U標，然后再制定相對應(yīng)的營銷打算，進行監(jiān)督實施和考核?！踩尺^程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的治理原那么銷售部經(jīng)理依照各CC、KAE的營銷LI標、營銷打算進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一時期性〔月、季度、半年、一年〕成果進行考評。第十四條治理制度〔-〕營銷治理制度為保證年度營銷LI標、各業(yè)務(wù)單元營銷U標的完成，分別制定相對應(yīng)的治理制度。例如：？營銷打算治理制度？、？產(chǎn)品價格及其他活動治理制度？、？營銷政策治理制度？、？市場調(diào)查治理制度？、？銷售員薪酬設(shè)計方案?等。〔二〕銷售員治理制度見公司相應(yīng)人員的治理制度第十五條銷售員培訓(xùn)銷售部經(jīng)理負責(zé)組織銷售員進行相應(yīng)的培訓(xùn)，其要緊培訓(xùn)內(nèi)容：〔-〕治理流程培訓(xùn)〔二〕產(chǎn)品培訓(xùn)要緊模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道治理方法、信息反應(yīng)和溝通等，標準銷售員的行為、語言、禮儀……第十六條銷售內(nèi)務(wù)治理〔-〕客戶資料數(shù)據(jù)庫進展規(guī)劃銷售部經(jīng)理及總經(jīng)理負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的A、B類客戶的進展規(guī)劃，并監(jiān)督事實上施。銷售部內(nèi)勤人員依照客戶信息，將客戶信息進行整體整理，并配合部門經(jīng)理和總經(jīng)濟師在實施中給予關(guān)心?！捕晨蛻糁卫礓N售部經(jīng)理負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的客戶資料信息及進展打算和治理措施及對現(xiàn)有客戶的等級評審建議。銷售員依照進展打算和治理措施要求，一方面標準現(xiàn)有的客戶，關(guān)心或協(xié)助制定客戶進展打算和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)和被指導(dǎo)；同時依照客戶過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面進展?jié)摿蛻艉托驴蛻簟！踩惩鈪f(xié)商戶治理銷售部經(jīng)理負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的外協(xié)商戶治理制度、進展規(guī)劃及培訓(xùn)打算等銷售部經(jīng)理依照外協(xié)商戶進展規(guī)劃、外協(xié)商戶治理制度要求，關(guān)心或協(xié)助外協(xié)商戶進展規(guī)劃和年度培訓(xùn)打算，在實施中給予指導(dǎo)?！菜摹充N售市場治理1銷售部經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場治理中嚴格執(zhí)行營銷政策和價格政策。2.KAE銷售員在銷售市場治理中負責(zé)監(jiān)督各業(yè)務(wù)單元的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和價格政策。第十七條銷售員時刻本錢治理〔-〕時刻本錢投資效益分析時刻特點時刻具有兩個最重要的特點，一個是時刻的有限性，另一個是時刻不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時刻段內(nèi)，合理規(guī)劃時刻，合理利用時刻，提高單位工作時刻的價值和收益。時刻投資收益銷售員對所負責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時刻不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，因此，銷售員應(yīng)依照自己所負責(zé)的客戶區(qū)域市場規(guī)模、客戶數(shù)量和年度銷售L1標的大小合理分配時刻，有效利用時刻，制造市場時刻投入的最大收益?！捕硶r刻分配銷售員的時刻分配差不多上遵循以下時刻分配分配原那么。如表1所示表1銷售員時刻分配業(yè)務(wù)時刻分類要緊內(nèi)容時刻比例決定性時刻與客戶進行信息溝通、資料交流、或一對一拜望等20%組織時刻市場規(guī)劃、客戶檔案整理.銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時刻給客戶辦理購置或執(zhí)行手續(xù).市場監(jiān)管、客戶效勞55%〔三〕時刻治理時刻規(guī)劃要緊依照營銷打算所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時刻。如表2所示日常時刻安排將營銷打算分解為每個工作時刻段，再將工作時刻段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時刻進行治理和操縱。如表3所示表2時刻規(guī)劃表一月份二月份表3銷售員IT常時刻安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理單據(jù)參加會議質(zhì)弓報告91009：301SO10i00「 10：00-10s30第十八條銷售員業(yè)務(wù)治理(-)業(yè)務(wù)打算治理1?打算范疇和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)打算要緊分為:年度銷售打算年度市場進展打算客戶拜望打算市場推廣和諧打算市場信息收集打算等2.打算分解第一，銷售每層主管關(guān)心下層銷售員將業(yè)務(wù)年度打算進行分解成季度打算、月份打算，明確各分支打算的任務(wù)、內(nèi)容、口標、執(zhí)行操縱、成效評估等事項；其次，銷售員對分支打算進一步確認，把打算按重要程度分出級別、按時刻順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與主管協(xié)商解決等；再次，將各分支打算進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的要緊內(nèi)容：〔1)任務(wù)描述?任務(wù)目的?任務(wù)目標?任務(wù)內(nèi)容?實施起止日期資源配置描述實施過程描述(人、財、物配置、過程操縱、U標要求)考核指標監(jiān)督考核(檢查內(nèi)容、標準、檢查時刻、檢查人、考核人等)改良建議打算執(zhí)行打算的執(zhí)行要按時期、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，立即按分支打算的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行打算執(zhí)行成效考核在對打算執(zhí)行成效進行考核時，任務(wù)過程考核要緊針對分支打算工作任務(wù)書的要求進行考核；打算時期性考核是按分支打算來考核；年度考核是按年度打算考核指標來評估。治理職責(zé)〔1)責(zé)任人業(yè)務(wù)打算分解要緊山銷售員來完成，營銷主管負責(zé)審核。(2)考核人營銷主管負責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)打算執(zhí)行成效進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。(二)業(yè)務(wù)流程治理在銷售員上崗前，第一對其進行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程專門熟練的人才承諾上崗。要緊業(yè)務(wù)流程包括：產(chǎn)品設(shè)計及整體知識點銷售治理流程市場擴展工作流程財務(wù)治理流程(三)業(yè)務(wù)事務(wù)治理?建立客戶銷售檔案將客戶類別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。.銷售口標落實第一落實單元銷售□標依照銷售員所負責(zé)的銷售單元特點和年度銷售訂標，對銷售口標按銷售單元進行分解。其次落實各個單元小塊業(yè)務(wù)的銷售□標依照銷售銷售目標和該客戶背景資料分析，將銷售口標分別落實到各個單元或細分，并與治理者進行信息溝通，一方面將營銷H標雙方達成共識，另一方面將營銷LI標進一步分解成各時期(每季度、每月份)完成目標。依照客戶年度、季度銷售口標和實際客觀條件，落實客戶治理口標。表表4客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶需稱地址聯(lián)系方式要緊負責(zé)人姓名學(xué)歷工作背景性格特點市場進展意識愿望和報復(fù)業(yè)務(wù)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)公司規(guī)模注冊資金市場銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素養(yǎng)工作態(tài)度其他銷售活動支持市場扌隹廣活動支持依照公司市場推廣打算和客戶市場推廣打算要求，排出工作打算協(xié)助公司市場推廣人員開展客戶市場隹廣活動。一方面進行方案籌劃和有關(guān)事宜安排，另一方面和諧營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場隹廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場隹廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售效勞。要緊通過客戶當(dāng)月報表、訪談、每月對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，依照對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶業(yè)務(wù)購置傾向，給客戶進行產(chǎn)品種類、提供建議，從而降低客戶銷售本錢和產(chǎn)品本錢。客戶銷售如表5所示。同時在盡短的時刻內(nèi)處理客戶銷售過程，作好客戶的后勤效勞工作。銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情形，并作成甘特圖，從而研究市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的體會和現(xiàn)存的要緊問題，針對這些問題與相關(guān)部門進行溝通。財務(wù)治理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的根底上，統(tǒng)訃分析客戶銷售費用，并及時進行回收。對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知主管、財務(wù)主管和銷售部經(jīng)理。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見公司相關(guān)制度。表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)負責(zé)人業(yè)務(wù)等級現(xiàn)等級確認付款種類產(chǎn)品類型A關(guān)產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié):銷售金額其他成木備注份銷售金額其他成木備注:銷吿金額其他成木備注份銷售金額其他成木備注10份銷倍金額其他成木備注:銷吿金額其他本錢備注小結(jié)6.客戶拜望在對客戶銷售統(tǒng)計、銷售分析的根底上，找顯現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜望打算，預(yù)備到所負責(zé)的客戶進行一對一拜望?？蛻舭萃蛩惆ǖ囊o內(nèi)容：拜望打算時刻安排客戶拜望要集中進行。在客戶拜望前要與客戶進行溝通，告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r刻，讓客戶有充分的預(yù)備，以便到達客戶拜望的LI的拜望路線客戶拜望要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好每個客戶停留的時刻、訪談的內(nèi)容、要解決的要緊問題等客戶銷售巡視1)客戶銷售巡視的要緊內(nèi)容為?銷售治理要緊檢查內(nèi)容：?客戶是否能夠同意現(xiàn)在銷售效勞產(chǎn)品。A觀看和了解客戶對效勞產(chǎn)品制度的執(zhí)行悄形及購置需求分析，并進行打分?銷售效勞表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、效勞總:識接聽技巧是否有產(chǎn)品其他效勞其他檢査內(nèi)容標準婆求標準要求目前狀況存在的問題緣故分析2)客戶一對一拜望巡視的要緊方法?觀看法：要緊通過對客戶的方方面面進行細致的觀看?訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中覺察問題(4)改良建議銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情形進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報總經(jīng)理審批后進行落實?！菜摹充N售業(yè)績治理銷售業(yè)績統(tǒng)訃分析銷售員定期對所負責(zé)的銷售客戶的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與打算完成銷售U標進行比照研究，對現(xiàn)存問題提出改良意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作打算和實施步驟。市場消費特點分析在對客戶銷售業(yè)績分析的根底上，總結(jié)各客戶市場消費特點和需求購置行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。市場重新定位客戶購置效勞產(chǎn)品的消費市場是不斷進展和變化的過程成長起來的，通過對宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、市場特點分析，從而對各客戶市場進行重新市場目標定位。第六章銷售部門內(nèi)勤人員治理第十九條治理職責(zé)負責(zé)建立客戶會員數(shù)據(jù)庫，開拓和進展會員制數(shù)據(jù)的更新性；協(xié)助市場推廣、銷售效勞人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；保護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；負責(zé)客戶信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；協(xié)助市場推廣和銷售效勞人員，做好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、信息公布等工作。第二十條治理制度參照本治理制度笫五章有關(guān)條款第二^一條銷售員培訓(xùn)參照本治理制度第五章有關(guān)條款第二十二條客戶治理〔-〕客戶進展規(guī)劃銷售部經(jīng)理負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的客戶進展規(guī)劃，并監(jiān)督事實上施。銷售員依照審批的進展打算實現(xiàn)年度進展目標?！菜摹充N售市場治理銷售部經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場治理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十三條銷售員時刻本錢治理參照本治理制度第五章有關(guān)條款第二十四條銷售員業(yè)務(wù)治理（-）業(yè)務(wù)打算治理參照本治理制度笫五章有關(guān)條款（二） 業(yè)務(wù)流程治理參照本治理制度第五章有關(guān)條款（三） 業(yè)務(wù)事務(wù)治理（1） 第一對銷售H標規(guī)劃依照年度銷售U標分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售LI標進行規(guī)劃和落實。（2）其次明確客戶進展目標（2） 作好客戶效勞，提高客戶中意度（四） 銷售業(yè)績治理銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對銷售業(yè)績、銷售客戶信息、其他信息進行統(tǒng)計分析，然后與打算完成銷售口標進行比照研究，對現(xiàn)存問題提出改良意見，并作出下一步的工作打算和實施步驟。市場消費特點分析在對LI標客戶分析的根底上，分別總結(jié)客戶消費群體的特點和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。市場重新定位消費市場是不斷進展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特點分析，從而對LI標市場的進展規(guī)劃重新定位或修正。第七章銷售員鼓舞機制第二十五條鼓舞U的為充分調(diào)動銷售員的積極性、制造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌進展戰(zhàn)略和營銷進展戰(zhàn)略LI標。第二十六條鼓舞原那么(-)鼓舞采取多維度原那么鼓舞政策實行公布、公平、公平原那么鼓舞考評實行定量與定性相結(jié)合的原那么第二十七條鼓舞政策薪酬鼓舞薪酬設(shè)訃在獎優(yōu)幫劣的設(shè)訃前提下，更多的向制造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見?薪酬方案？精神鼓舞晉升：依照工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素養(yǎng)、進展愿望而對工作優(yōu)秀職員進行崗位晉升崗位輪換：對有進展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素養(yǎng)優(yōu)秀職員進行多個崗位輪換通報夸獎：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的職員進行通報夸獎培訓(xùn)獎勵：對有進展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素養(yǎng)好的優(yōu)秀職員進行外派培訓(xùn)或其他培訓(xùn)第八章銷售員的業(yè)績評估第二十八條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估(-)評估要緊指標業(yè)務(wù)素養(yǎng)工作職責(zé)工作態(tài)度業(yè)務(wù)差不多技能業(yè)務(wù)能力銷售收入銷售毛利實際拜望/活潑客戶數(shù)客戶效勞/單戶銷量(二)評估方法評估時刻周期分為月、季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估評估方法(1)指標評判業(yè)務(wù)素養(yǎng)?上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售職員作職責(zé)、工作態(tài)度考評要緊通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示?銷售員業(yè)務(wù)差不多技能考評銷售員業(yè)務(wù)差不多技能考評要緊通過營銷主管和銷售員本人來評判。如表16所示業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評要緊對銷售員的六個項口進行綜合考評。(2)評判方法將銷售員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，運算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評判得分第九章附那么第二十九條本治理方法由主任負責(zé)說明。第三十條本治理方法的擬定或者修改主任負責(zé)第三十一條本治理方法自公布之日起實施表17銷售員業(yè)務(wù)能力評判表考核指標評分標準得分權(quán)重銷售收入按實際完成百分比訃分，完成80%訃為80分40%銷皆利潤每増長1%計11%扣1分20%實際拜望數(shù)每增長1%計11分10%活潑客戶數(shù)每提早一名加20分,每退后一名扣20分10%銷吿執(zhí)行〔客戶效勞）每提早一名加20分，每退后一名扣20分10%氓戶銷雖80%i|-為80分10%加權(quán)總評均得分格致企業(yè)治理咨詢中國公司銷售市場部KAE及銷售治理者標準工作流程一、每日訪問前的預(yù)備向電腦操作員確認客戶情形。a預(yù)備好訪問手冊〔每日訪問報告、客戶記錄、銷售介紹材料等〕及相關(guān)銷售工具〔筆、運算器及其他作業(yè)資料等〕。4.預(yù)備相關(guān)客戶的記錄報告，并確定相應(yīng)的銷售目標?！昊貞洰?dāng)日訪問的銷量、銷售及促銷目標。"6：預(yù)約覆蓋打算中的重要客戶。|7.依照當(dāng)日訪問目標預(yù)備合理的其他材料。二重點客戶每日固定拜望1.重溫打算■回憶所拜望客戶的估量成單銷量及促銷目標。2.客戶檢查-檢查前，先向有關(guān)人員問好，并約定銷售介紹時刻?！鰴z查記錄，檢查客戶綜合情形，關(guān)于相關(guān)問題調(diào)整銷售操縱H標?！鰴z查客戶往常的銷售情形、購置及同意促銷狀況。-檢查競爭對手活動狀況。3.調(diào)整打算■運算建議適度調(diào)整?！鲆勒湛蛻魴z查結(jié)果，進步確定銷量和口促銷的具體目標。-預(yù)備客戶進展或銷售過程打算。4.銷售介紹■用銷售手冊賣進新產(chǎn)品〔規(guī)格〕及促銷打算等?！鲞\用說服性推銷模式?！鲞\用科學(xué)治理概念及綜合技巧，與客戶達成一致?！鼍蜋z查所覺察的助銷時機，與客戶達成改善打算。5.財務(wù)報價-向客戶按時進行合理之財務(wù)報價糸統(tǒng)6.助銷-調(diào)整價格以到達標準?！鲈O(shè)置其他推廣活動以到達促銷目標?！鰸M足客戶實際或潛在所要求的看不見的利益。7.記錄與報告■當(dāng)場準確完成客戶記錄各個工程的填寫工作。8.訪問分析-比照訪問目標，檢查完成悄形?！龇治霾罹喈a(chǎn)生緣故，找出改良方法并確定下步行動方案?！鐾ㄖ蛻粝麓伟萃麜r刻并道別。三、訪問終止后的工作遞交給銷售部門，訂單給內(nèi)勤。完成每日訪問報告的填寫。將當(dāng)日生意結(jié)果比照目標進行總結(jié)回憶。參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的客戶銷量、助銷及促銷目標。格致企業(yè)治理咨詢中國公司銷售市場部日常業(yè)務(wù)檢査專用記錄表業(yè)務(wù)單元:檢查時刻:業(yè)務(wù)單元:工程標準分得分存在的具體問題銷售執(zhí)行16分預(yù)備工作1?客戶資料預(yù)備22.了解客戶的希求23.操作的標準性2產(chǎn)品1.了解公司目前推廣產(chǎn)品22.有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)資料預(yù)備2執(zhí)行1.按照目標正在執(zhí)行中22.銷售進展正常23.問題解決和執(zhí)行符合要求2服務(wù)49分銷售程序1.銷售效勞符合標準62.語盲符合操作標準83?客戶熟悉與匹配度54.對信息的主動摸索選識55.介紹產(chǎn)品的專業(yè)程度36?有無未解決問題拖延37.精神面貌6面訪1?表現(xiàn)行為符合作業(yè)程序42.業(yè)務(wù)執(zhí)行是否負責(zé)到位3治理1.能夠?qū)I(yè)務(wù)進行全面操縱32.能夠符合業(yè)務(wù)操作標準3行為規(guī)范35分著裝形象1.職員服裝的整潔統(tǒng)一52?職員胸牌佩帶是否到位53?職員儀容外表5行為及態(tài)度1?按照工作操作流程執(zhí)行52?和諧和合作意識334?創(chuàng)新35?工作質(zhì)捷和數(shù)址36?從事與工作無關(guān)事宜及禁忌行為〔如打.消極工作.工作吃零食鋅）3總分值評分要求：每個檢査工程每顯現(xiàn)一起違規(guī)問題，扣〔）?5分，每個工程扣完為止?？偟梅郑壕C合評定銷停部門負責(zé)人簽字:客戶開發(fā)治理制度一、公司銷售部應(yīng)每天組織早會，晚會，安排工作，布垃任務(wù)，通報情形，總結(jié)日常，解決職員當(dāng)日拜望遇到的問題。每天做好會議紀要，并由交行政部客戶信息治理員處存檔。二、 公司各工程經(jīng)理〔主管）應(yīng)在每月月底制定全體人員的下月工作打算，并于每月1號下發(fā)到每位客戶開發(fā)人員手中，并上交到行政經(jīng)理處一份備份。三、 公司所有銷售職員均應(yīng)按月工作打算制訂自己的開發(fā)和拜望周打算和日打算，打算應(yīng)明確開發(fā)和拜望客戶的數(shù)呈。并分別于周初，每日報主管領(lǐng)導(dǎo)審批，交客戶信息治理員監(jiān)督執(zhí)行。四、 公司所有銷售人員每周進行周工作總結(jié)〔標準格式依據(jù)公司統(tǒng)一要求的格式）總結(jié)每周的工作實績，問題點，解決方法等，并上交行政部客戶信息治理員處，由行政進展部統(tǒng)一治理。五、公司所有銷隹人員均需按照公司要求按時按標準填寫工作日報表，B,C類客戶登記表等相關(guān)表格，并于每天5：30往常統(tǒng)一交到客戶信息治理員處，外岀人員當(dāng)天不能返回時，應(yīng)在翌日9：00往常填寫完畢，并交到客戶信息治理員處，客戶信息治理員應(yīng)及時做好客戶信息的錄入，更新，統(tǒng)計工作。六、 成單客戶需建立A類客戶的差不多信息登記卡，并上交到公司客戶信息治理員一份，同時建立起客戶保護登記卡，并定期保護客戶〔至少每月兩次），做好保護客戶的登記工作，并于每月底上交客戶信息治理員處，由客戶信息治理員做好錄入存檔工作。七、 公司所有銷售人員均需按照公司要求按標準填寫e-mail發(fā)送登記表和發(fā)送登記表，并在每月潑后一天上交到客戶信息治理員處統(tǒng)一存檔備案。八、 公司客戶信息治理員應(yīng)及時監(jiān)控銷售人員的客戶信息使用情形，使用完的客戶信息應(yīng)及時交到客戶信息治理員處存檔，客戶信息使用完后工程經(jīng)理應(yīng)及時向客戶信息治理員申請領(lǐng)取新的客戶信息，并合理下發(fā)到銷售人員。九、本規(guī)定所要求填寫的表格，應(yīng)該嚴格按照公司要求的標準填寫。否那么視為填寫不合格，需垂新填寫，并按照公司“績效考核治理規(guī)定〃進行扣分。十、職員外出拜望客戶時，應(yīng)提早填寫外岀申請表，蠱直裁了當(dāng)主管審批后，由公司行政經(jīng)理簽字認可方可外出，外岀申請表應(yīng)詳細填寫拜望公司情形和所蠱公司提供資源，由客戶信息治理員依據(jù)此表進行預(yù)備，拜望終止后及時補全拜望表并由客戶信息治理員存檔治理。外岀不能返回時蠱及時向公司行政部經(jīng)理說明，經(jīng)承諾后執(zhí)行。十一、 當(dāng)客戶需要專門報價時，需要填寫專門報價審批單，由公司行政經(jīng)理審批、總經(jīng)理批準后執(zhí)行。十二、 當(dāng)有拓展培訓(xùn)意向的客戶有考察基地需求或內(nèi)訓(xùn)客戶有試聽課程需求時，需要填寫“客戶考察基地審批單匕或“課程試聽審批單由公司行政經(jīng)理審批，總經(jīng)理批準后行政部安排執(zhí)行。+三、 客戶開發(fā)部全體成員應(yīng)及時依照客戶信息治理員的要求進行客戶根底信息的調(diào)查與走訪工作。十四、 銷隹人員有訂單簽訂后應(yīng)到行政進展部填寫銷售業(yè)績登記表，行政進展部以此作為統(tǒng)計銷隹人員業(yè)績的標準c十五、 公司客戶信息治理員應(yīng)每天進行客戶信息的錄入，統(tǒng)計，分析工作，并形成日報告，周報告和月報告，并于每天下班前，每十六、周五，每月底以統(tǒng)計報高的形式發(fā)送給公司行政經(jīng)理和總經(jīng)理。十七、 公司客戶信息治理員應(yīng)依照各銷隹人員的工作打算及時提醒和監(jiān)控銷隹人職員作，并及時完成客戶信息的匯總分流工作。十八、 客戶開發(fā)部全體人員應(yīng)互相協(xié)助，共同作好客戶開發(fā)及資源保護工作不得互相顯現(xiàn)不配合工作的情形。信息傳遞應(yīng)及時準確。

十九、 附那么:本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行。本規(guī)定將進入公司“職員司職通用標準？本規(guī)定由公司行政部經(jīng)理審批、總經(jīng)理批準后執(zhí)行。3.本規(guī)定同意公司“職員績效考核治理規(guī)定〃的考核。天津格致企業(yè)治理咨詢行政進展部2006-05-10客戶信息治理流程圖網(wǎng)絡(luò)打入客戶關(guān)系客戶銷售人員開發(fā)客戸網(wǎng)絡(luò)打入客戶關(guān)系客戶銷售人員開發(fā)客戸公司級客戶信息數(shù)據(jù)庫銷售人員1 銷售人員褚老師"J ■說明：貞全部通過日志表形式由IsLTBSIfMS夭到入公司數(shù)據(jù)庫，客戶Hte!茄炭肓客戶信息數(shù)據(jù)庫的全面治理。2-公司客戶信息治理員依照銷售人員的跟單能力，溝通技巧，特長，當(dāng)前擁有的客戶屋，客戶跟進頻率，成單率，丟單率對客戶信息申請建議分配和轉(zhuǎn)移，行政經(jīng)理和總經(jīng)理批準后執(zhí)行。以確?？蛻舾M的有效性。3.銷隹人員發(fā)生沖突客戶或需轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入客戶時，要在充分溝通的根底上由客戶信息治理員依照公司數(shù)據(jù)庫綜合信息情形作出轉(zhuǎn)移建議，公司行政經(jīng)理和總經(jīng)理批準后執(zhí)行。并及時調(diào)整公司數(shù)據(jù)庫?？蛻粜畔⒅卫砺殕T作手冊一、每天5：30往常及時收取公司銷售部門的各類客戶信息表.〔日志表，B,C類客戶登記表），并及時錄入到公司客戶信息數(shù)據(jù)庫。并于翌日9：00往常反還到各銷售人員。二、按日/周/月分析銷售人員的客戶情形〔S,呈，e-mail屋，B,C類客戶屋，成單客戶呈）等數(shù)據(jù)，并以圖表形式分析，并于每日下班前，每周五下班前和每月末上交到行政經(jīng)理和公司總經(jīng)理一份。三、 公司所有銷售表格的治理。依照銷售人員需要按時下發(fā)到銷售人員。四、公司原始客戶信息的搜集，治理。公司購置數(shù)據(jù)庫的治