區(qū)域市場營銷培訓(xùn)沙盤課程

/區(qū)域市場營銷培訓(xùn)沙盤課程區(qū)域市場營銷培訓(xùn)沙盤課程：譚小琥(主講）譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人５0０強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練(RＣC）授課風(fēng)格:演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效,使我們受益很多。—-中國移動集團(tuán)講師風(fēng)格個性化,易聽；易懂；易執(zhí)行。-—南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力.我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！G城集團(tuán)告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。—-中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師!—-聯(lián)邦家居步步為贏:區(qū)域營銷沙盤實戰(zhàn)模擬演練課程描述：課程描述：對于銷售企業(yè)來講,你是否正在為如下的困惑絞盡腦汁，一籌莫展：面對茫茫人海，

誰是我們要找的顧客?如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？為什么經(jīng)過多方論證的好產(chǎn)品顧客無動于衷?

他們到底要什么?競爭對手已在摩拳擦掌,我要如何應(yīng)戰(zhàn)才能立于不敗之地?為什么看似完美的營銷策劃,卻總是達(dá)不到預(yù)期的效果?不打廣告不行,打廣告還是不行，現(xiàn)在的市場怎么了?面對越來越多喜新厭舊,毫無忠誠度可言的消費者，只能無奈地嘆息嗎?價格降了又降,幾乎無利可圖，可是為什么消費者就是不肯買?還有沒有通暢的銷售渠道？

作為銷售部經(jīng)理,你，如何用較少的投資打開目標(biāo)市場？如何組建你的銷售團(tuán)隊、提高拜訪績效?如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應(yīng)收款風(fēng)險?當(dāng)你的市場銷售潛力已經(jīng)挖掘殆盡，而離銷售目標(biāo)還有差距，怎么辦？怎樣捕捉市場信息、新的市場機(jī)會在那里？……軍隊不打無準(zhǔn)備之仗,因為這樣做會導(dǎo)致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營銷也同樣如此，沒有市場發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)的市場營銷是注定要失敗的，付出的代價也是慘痛的，甚至?xí)峡逡粋€很有前途的企業(yè)。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的市場發(fā)展行為是終究要被淘汰的。在這場營銷沙盤模擬演練中，你的銷售區(qū)域有中國、北美、歐洲，你的模擬公司與另外幾家競爭對手將展開一場營銷大戰(zhàn).參加者分小組在區(qū)域市場里管理業(yè)務(wù)，成功的小組選定了明確的區(qū)隔市場，并充分利用了各種營銷手段,并且會根據(jù)市場情況隨時調(diào)整競爭策略。隨著實戰(zhàn)模擬的展開，參加者要不斷跟蹤“季度”或“年度”利潤變化、顧客群的增減和市場份額的大小情況,并關(guān)注企業(yè)的市場形象，由此對市場定位、顧客基礎(chǔ)及顧客忠誠度等因素如何影響銷售業(yè)績而形成自己的看法。在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為營銷精英，你,是這場大戰(zhàn)的主角……預(yù)期效果：預(yù)期效果：企業(yè)營銷實戰(zhàn)沙盤演練課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來任何實際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。通過實戰(zhàn)模擬,進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場,學(xué)會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃，認(rèn)識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將公司現(xiàn)有的各種資源及想要達(dá)到的目標(biāo)與市場需求有機(jī)地結(jié)合起來,把消費者需求和市場機(jī)會變成有利可圖的公司機(jī)會。隨著市場競爭的加劇，哪家公司能最好地選擇目標(biāo)市場，并為目標(biāo)市場制定相應(yīng)的市場營銷組合戰(zhàn)略,哪家公司就是競爭中的贏家。模擬演練強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)性，解決“如何做"的問題,演練要點內(nèi)容涉及：制定營銷戰(zhàn)略建立營銷組織營銷計劃控制競爭策略選擇課程提綱：課程提綱：(具體內(nèi)容主要由講師根據(jù)模擬情景展開）

營銷理念、決策規(guī)劃、優(yōu)秀營銷人士的素質(zhì)與習(xí)慣銷售環(huán)境分析、評估并選擇市場機(jī)會搜集市場信息的方法和分析工具捕捉市場縫隙、準(zhǔn)確市場定位渠道管理及解決沖突實戰(zhàn)策略推廣策略組合決策和廣告績效衡量客戶關(guān)系管理營銷績效的評估與控制營銷團(tuán)隊建設(shè)和薪酬設(shè)計產(chǎn)品策略與新產(chǎn)品開發(fā)定價策略與價格競爭；。適合行業(yè)：適合行業(yè)：該課程已成功運用于機(jī)械、零售、制藥、電器、汽車、通信、IT、快速消費品等多種行業(yè)。課程收益：課程收益：對公司決策層與高級營銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

提供了對營銷戰(zhàn)略問題的更深層次的理解和認(rèn)識（調(diào)查市場、發(fā)現(xiàn)需求、分析競爭者、判斷競爭優(yōu)勢、預(yù)測環(huán)境變化，以便事先對市場作出反應(yīng)、預(yù)測戰(zhàn)略結(jié)果和分配資源）;按照企業(yè)戰(zhàn)略和政策制定營銷政策

講述如何應(yīng)用一整套成熟的方法解決上述各個問題；

揭示如何實施這些方法，或如何運用它們指導(dǎo)活動。

對各非營銷部門主要經(jīng)理

增強(qiáng)全局觀念，為公司的營銷戰(zhàn)略努力，利用特色打造競爭優(yōu)勢，找出并致力于合適的顧客，在營銷活動中做效果最好的投資,使整個公司傳遞準(zhǔn)確、連貫、一致的市場信息；

使整個公司上下理解“顧客導(dǎo)向”和“市場導(dǎo)向”的真正含義;

對全體營銷人員

開拓營銷思路、提高實際操作技能

點石成金：財智管理沙盤模擬演練課程主旨：課程主旨：本課程是針對企業(yè)非財務(wù)經(jīng)理設(shè)計的財務(wù)管理體驗培訓(xùn)課程.財務(wù)報表是企業(yè)的語言，財務(wù)數(shù)據(jù)是企業(yè)各項經(jīng)營活動的數(shù)字表現(xiàn)，財務(wù)流程與企業(yè)的整體運營緊密相連.優(yōu)秀的經(jīng)理人要了解企業(yè)的“錢”途，要學(xué)會“財眼”看世界,掌握財務(wù)管理技能和方法,具備成本意識和與財務(wù)部門的溝通技巧,并在決策和管理過程中自覺考慮財務(wù)因素。財智管理沙盤實戰(zhàn)模擬演練擺脫了財務(wù)課程枯燥難懂的局限性，通過模擬運營使學(xué)員在一系列關(guān)聯(lián)的經(jīng)營活動學(xué)習(xí)各種財務(wù)報表和財務(wù)分析的技巧和方法。兩天課程,輕松體驗，企業(yè)財務(wù)流程，了然于胸……模擬過程：模擬過程：學(xué)員分組經(jīng)營數(shù)家業(yè)績平庸的企業(yè)。企業(yè)的整體運營全面展示于沙盤之上：經(jīng)營場地、生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品原料、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款、銀行貨款、應(yīng)付賬款、工資、行政費用、市場推廣、利息、應(yīng)交稅金等。各項財務(wù)指標(biāo)的運營用移動的“籌碼"和專用教具來表現(xiàn)。由此,你每一步?jīng)Q策對企業(yè)整體財務(wù)狀況的影響將在沙盤上一一展現(xiàn)……模擬經(jīng)營分為若干經(jīng)營周期，每個周期要經(jīng)歷三個階段：１、制訂和實施商業(yè)計劃(包括采購設(shè)備與原材料、雇傭員工、獲取貨款、研究競爭對手、分析定價等等)；２、參與市場競標(biāo)、爭取客戶訂單，編制該周期財務(wù)報表；３、結(jié)算經(jīng)營結(jié)果,進(jìn)行財務(wù)分析,總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，講師適時點評，解讀財務(wù)要點。競爭到最后，有的企業(yè)無力回天，破產(chǎn)清算;有的企業(yè)苦苦支撐，平庸依舊；有的企業(yè)則力挽狂瀾,起死回生。起點是一樣的，不同的結(jié)果,帶來不同的反思……通過兩天的實戰(zhàn)模擬演練,通過創(chuàng)造逼真的企業(yè)環(huán)境，形象地再現(xiàn)了公司損益表和平衡表的形成過程以及各個財務(wù)比率的因果關(guān)系,使學(xué)員能夠在模擬的過程中看到改進(jìn)公司業(yè)務(wù)運作的機(jī)會。模擬演練可以提高經(jīng)理人的財智管理意識，增強(qiáng)他們最大限度利用時間和資金的能力。模擬演練可使學(xué)員理解價值創(chuàng)造過程，提高全員對財務(wù)的理解以及增強(qiáng)成本意識。完全沒有財務(wù)背景的學(xué)員通過兩天時間的學(xué)習(xí),就能透徹掌握三大財務(wù)報表，理解各個數(shù)據(jù)的形成過程和相互關(guān)系；深刻理解企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的活動如何影響財務(wù)結(jié)果；靈活分析企業(yè)各項活動的財務(wù)意義；強(qiáng)烈提高成本意識,并且知道和找到公司內(nèi)部降低成本和提高收益的辦法；理解以銷定產(chǎn)、零庫存、便捷生產(chǎn)等業(yè)務(wù)模式的改變.課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：了解財務(wù)技能精要，籌措資金,投資回收分析；各部門經(jīng)理與財務(wù)人員如何在統(tǒng)一的平臺上有效溝通；了解企業(yè)“錢途"，管理現(xiàn)金流;透徹掌握三大財務(wù)報表,讀懂財務(wù)報告；建立起清晰的成本控制意識;如何準(zhǔn)確計算并有效控制成本；強(qiáng)化現(xiàn)金流意識,提高資金運作效率;企業(yè)利潤的產(chǎn)生過程；從財務(wù)的視角出發(fā)應(yīng)對競爭與挑戰(zhàn)，合理平衡企業(yè)盈利能力、償債能力、營運能力與發(fā)展能力.應(yīng)收款控制與市場銷售的權(quán)衡;運用財務(wù)思維解讀企業(yè)運作，并尋求提升經(jīng)營績效的方法；資產(chǎn)的流動性和盈利性分析改進(jìn)經(jīng)營流程，分析流程改進(jìn)對財務(wù)指標(biāo)的影響了解總資產(chǎn)回報率、股東權(quán)益回報率

提高財務(wù)分析能力和財務(wù)安全意識.課程收益：課程收益：財務(wù)部門與其他職能部門的溝通障礙;使員工認(rèn)識到個人或部門工作對企業(yè)財務(wù)表現(xiàn)的影響;指導(dǎo)市場銷售部門進(jìn)行財務(wù)分析與預(yù)測；提高員工經(jīng)營與市場意識對管理者熟悉財務(wù)技能精要和分析工具;提高財務(wù)分析能力和財務(wù)安全意識;理解財務(wù)決策對公司利潤的影響；樹立成本意識，提高預(yù)算的制定與控制能力；從財務(wù)角度透視企業(yè)整體運營，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；改變財務(wù)枯燥難懂、高深莫測的傳統(tǒng)看法對組織普及財務(wù)知識,建立溝通平臺;幫助管理層貫徹成本控制等策略;提高各級主管制定與控制預(yù)算的能力；消除財務(wù)部適合對象：適合對象：需要加強(qiáng)財務(wù)認(rèn)識的公司經(jīng)理、部門主管人員；負(fù)責(zé)制定預(yù)算的高、中層經(jīng)理人員；處于創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)家；尤其市場部、營銷部及后勤服務(wù)部管理人員。決勝沙場：全面經(jīng)營管理沙盤模擬演練(執(zhí)行版)課程描述：miaoshu：課程描述：miaoshu：沒有天生失敗的經(jīng)理，只有失敗的經(jīng)營管理；成功的企業(yè)必有過人之處，失敗的企業(yè)總有破落之道。卓越的經(jīng)營戰(zhàn)略之所以失敗,其中一個原因在于它們沒有得到很好的執(zhí)行。在大多數(shù)情況下,一家公司和它的競爭對手之間的差別就在于雙方執(zhí)行的能力。如果你的競爭對手在執(zhí)行方面比你做得更好，它就會在各個方面領(lǐng)先于你.因為企業(yè)尤如生命有機(jī)體,各部門在中樞神經(jīng)的指揮下協(xié)調(diào)行動.高層決策者擁有關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域(營銷、生產(chǎn)和財務(wù)等）的信息，他們據(jù)此繪制了企業(yè)發(fā)展壯大的軌跡，然后將關(guān)鍵業(yè)務(wù)舉措分派給不同的部門，但是，這些看起來無可挑剔的戰(zhàn)略計劃在實際執(zhí)行中卻常以失敗告終。原因很簡單：每個部門都有自己的語言，但這些部門對“全局”卻沒有統(tǒng)一的認(rèn)識。如果這些部門不能相互理解,或是他們對管理層制定的戰(zhàn)略方向有不同的理解,那么這些部門所作努力的共同結(jié)果就可能達(dá)不到目標(biāo).，因此,在企業(yè)各個部門之間建立聯(lián)系整體策略利益的橋梁就非常重要了，即企業(yè)應(yīng)幫助生產(chǎn)、營銷、研發(fā)、財務(wù)等所有部門的員工理解:企業(yè)是一個有機(jī)整體，各個部門相互依存,一切要為整體策略和長遠(yuǎn)目的服務(wù)。只有當(dāng)部門經(jīng)理對企業(yè)有了整體把握,并能將自己所在部門視為企業(yè)這個更大“整體”的一部分，他們才能步調(diào)一致朝著共同目標(biāo)而努力，才能勁兒往一處使，才能真正理解自己部門的舉措對組織整體的影響。那么，企業(yè)怎樣才能讓經(jīng)理隊伍不但能理解企業(yè)的整體戰(zhàn)略和績效指標(biāo),并能在日常生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中運用這些知識來謀求改善呢?決勝沙場(執(zhí)行版）通過模擬企業(yè)整體運營，在連續(xù)幾期的模擬經(jīng)營實戰(zhàn)中，學(xué)員會遇到企業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的各種問題：分析市場、制定戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)、整合營銷、財務(wù)結(jié)算等等；各公司管理層將依據(jù)市場信息決定自己的定位和市場策略：何時投資于何種新產(chǎn)品？何時進(jìn)入目標(biāo)市場?如何擴(kuò)展生產(chǎn)能力,使之與市場策略相適應(yīng)？如何融資?如何平衡資金？他們必須和同事們一起去發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,分析問題,制定行動方案并組織實施。他們的決策或許成功、或許失敗,學(xué)員就是在這種成功和失敗的體驗中,學(xué)習(xí)管理知識，掌握管理技巧，感悟管理真諦,并能有效提高經(jīng)營技能和執(zhí)行能力、獲利能力。課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：市場競爭戰(zhàn)略：＊企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭力分析＊評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境的匹配程度＊平衡長期目標(biāo)與中短期策略的關(guān)系*了解核心專長，塑造近期競爭優(yōu)勢的策略。＊學(xué)習(xí)把握市場開發(fā)的適當(dāng)時機(jī)、協(xié)調(diào)銷售與生產(chǎn)

*學(xué)習(xí)根據(jù)產(chǎn)品組合和競爭格局投入銷售費用*領(lǐng)袖策略和跟隨策略的選擇＊學(xué)習(xí)收集和使用商業(yè)情報技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)能戰(zhàn)略：＊產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策＊通過產(chǎn)品和市場配套戰(zhàn)略＊市場定位與產(chǎn)品組合決策*采購和庫存管理,避免資金沉淀*學(xué)習(xí)了解研發(fā)和和市場需求之間的關(guān)系

*學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策公司高效運營

*理解整個公司運作體系、工作流程的必要環(huán)節(jié)*提高與部門內(nèi)部以及其他部門同事合作完成項目的能力＊磨合部門間的價值觀差異并保持信息暢通＊尋求分工與協(xié)作的平衡，建立內(nèi)部協(xié)作機(jī)制*績效管理與員工激勵策略*搜集市場信息的方法和分析工具＊推廣策略組合決策和廣告績效衡量＊客戶關(guān)系管理＊營銷團(tuán)隊建設(shè)和營銷績效的評估

財智管理?*學(xué)習(xí)現(xiàn)金預(yù)算管理，確保健康的現(xiàn)金流?＊學(xué)習(xí)控制成本的思路，妥善控制成本

＊學(xué)習(xí)看懂財務(wù)報表數(shù)據(jù)的關(guān)連關(guān)系，并能獨立編制報表?*學(xué)會對關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)作簡單分析,并以此指導(dǎo)經(jīng)營活動

＊學(xué)習(xí)如何以有限的預(yù)算與資源配合公司策略創(chuàng)造高利潤?團(tuán)隊協(xié)作與溝通方面

＊實地學(xué)習(xí)如何跟立場不同的各部門溝通協(xié)調(diào)

*培養(yǎng)部門經(jīng)理的全局和系統(tǒng)思考能力，學(xué)習(xí)長期與短期平衡的能力

＊以結(jié)果為導(dǎo)向,平衡資源投向，制定目標(biāo)和行動計劃

＊根據(jù)結(jié)果檢討目標(biāo)和計劃,并且用數(shù)字說話*體驗溝通，解除溝通障礙＊學(xué)習(xí)跨部門溝通與協(xié)調(diào),提高周邊績效，樹立全局意識＊圍繞模擬經(jīng)營核心決策組織構(gòu)建高效管理團(tuán)隊＊在模擬實踐中解析團(tuán)隊決策程序，探索團(tuán)隊效率改進(jìn)的路徑課程收益：課程收益：*理解公司全面經(jīng)營管理,認(rèn)識各種決策與投資的結(jié)果?*培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力

＊跳出部門局限,加強(qiáng)各部門之間的溝通技能

*磨合各部門溝通障礙,增強(qiáng)團(tuán)隊合作與凝聚力*學(xué)習(xí)處理贏利性與增大加現(xiàn)金流之間的平衡關(guān)系

＊學(xué)習(xí)全盤預(yù)算計劃管理能力

＊學(xué)習(xí)如何提高資產(chǎn)的流動性和贏利能力

＊提高與部門內(nèi)部以及其他部門同事合作完成項目的能力?適合對象：適合對象：適合公司中高層及基層經(jīng)理。包括：公司總經(jīng)理、公司的核心部門經(jīng)理/副經(jīng)理、大中型公司的執(zhí)行層副總經(jīng)理及分公司部門經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、區(qū)域主管、一線主管或關(guān)鍵員工等。漁夫和金魚：冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程主旨：課程主旨：對銷售企業(yè)和銷售經(jīng)理來講，沒有比向顧客傳遞一個明晰、一貫的營銷信息更重要的了。你的產(chǎn)品、價值觀和顧客的期望定義了你的公司.這種定義為你公司提供了一種可辯認(rèn)的形象，并令你公司在競爭中脫穎而出。它不僅引導(dǎo)了顧客同貴公司做生意的首次決定，還引導(dǎo)他們繼續(xù)同貴公司做生意.如果顧客對貴公司沒有明確概念;如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資,卻因此失去原來顧客;如果銷售計劃受制于短期財務(wù)決策，那么貴公司的營銷信息是無法被清晰一致地傳遞到目標(biāo)受眾的。想成為一個出色的銷售冠軍,明確企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位至關(guān)重要，還要知道公司所需要的顧客是誰、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應(yīng)商。漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,做出最佳的銷售決策。無論是來自營銷部門，還是來自非營銷部門的員工，都可以通過參加漁夫和金魚——冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程來學(xué)習(xí)如何相互協(xié)調(diào)以傳遞準(zhǔn)確的市場信息，學(xué)習(xí)實用的營銷技能。漁夫和金魚培訓(xùn)給參與者提供了最有成效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：通過實踐學(xué)習(xí),在激烈競爭的實戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策：＊我們的目標(biāo)顧客/客戶是否適合我們？*我們是否知道對顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競爭對手中做選擇時，影響最大的因素是什么？*除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢是什么?＊我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾?*我們是否利用了市場資料來找出特定顧客的購買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等?漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動的員工設(shè)計，是成就銷售冠軍的成功之路.課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：模塊一:客戶心理與銷售規(guī)律

＊把握和利用客戶購買壓力

＊心智較量：看清銷售本質(zhì)

*如何洞察并推進(jìn)客戶思維

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*實戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程1個模塊二：客戶開發(fā)的策略性思考

＊銷售：在魚多的地方下釣

＊尋找潛在顧客的有效渠道

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＊客戶分類:向正確的人推銷

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＊銷售準(zhǔn)備:細(xì)節(jié)決定成敗

模塊三:客戶接近開場與信任建立

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*客戶電話預(yù)約金牌技巧

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＊突破客戶公司前臺策略

*創(chuàng)造融洽與信任感氛圍

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＊設(shè)計有亮點的開場策略

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＊案例分析及實戰(zhàn)演練2個

模塊四：事實調(diào)查與客戶需求

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＊事實調(diào)查：增強(qiáng)銷售說服力

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*挖掘客戶需求背后問題

*探詢客戶需求8大技巧

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*SPIN：需求探詢及引導(dǎo)模式

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模塊五：基于客戶銷售陳述

＊最具殺傷力的陳述潛規(guī)則

＊如何增強(qiáng)銷售陳述吸引力

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*FＡBE:產(chǎn)品陳述常規(guī)武器

?＊問題陳述:產(chǎn)品陳述炸彈

*案例分析及實戰(zhàn)演練5個

模塊六：處理客戶拒絕與異議

*客戶是如何失去的

＊異議處理：異議類型及對策

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＊異議處理時機(jī)與原則

*帶金行動:異議處理有效步驟

＊勢不可擋：異議處理6大方法

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＊價格異議處理策略

＊案例分析及實戰(zhàn)演練10個

模塊七:水到渠成:銷售締結(jié)

＊如何克服締結(jié)障礙

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＊有效締結(jié)4大準(zhǔn)則

＊快速締結(jié)關(guān)鍵時機(jī)

＊成功締結(jié)經(jīng)典方法

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*鞏固成交技巧

*案例分析及實戰(zhàn)演練６個

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模塊八:客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

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＊客戶服務(wù):農(nóng)夫與獵手

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＊拜訪評估與客戶跟進(jìn)

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*客戶投訴處理技巧適合對象：適合對象：新晉銷售隊伍的年輕銷售人員

?想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績資深銷售人員

銷售隊伍的中基層管理者

課程收益：課程收益：學(xué)會分析所面對的銷售環(huán)境深刻剖析你的競爭對手找準(zhǔn)市場的切入點掌握購買者心理和行為正確使用營銷組合學(xué)會個人時間管理技能及相關(guān)自我管理技能

使?fàn)I銷人員掌握和提高最實用的銷售技能

理解以客戶為中心的營銷策略?增強(qiáng)與客戶交流的能力提高團(tuán)隊協(xié)作能力和溝通能力

增強(qiáng)個人的全局觀念和競爭意識、成本意識

提高營銷人員的受挫折能力、耐力演練進(jìn)程：演練進(jìn)程：第一天第二天09:0０—09:2０走進(jìn)沙盤演練09:0０-0９:30第二年度模擬經(jīng)營０9：２０—10：０0沙場點兵