salesmanagemen銷售管理概述

第一章銷售管理概述疏禮兵博士shulibing@

寧波理工學(xué)院本章目錄銷售的起源與發(fā)展銷售觀念與銷售模式銷售的性質(zhì)與作用銷售管理銷售經(jīng)理的職責(zé)與能力要求案例討論銷售管理實踐1.銷售的起源與發(fā)展中世紀(jì)之前，一直被視為下等工作。銷售人員沒有社會地位，從事銷售工作的都是一些貧窮人士。中東地區(qū)例外，當(dāng)?shù)劁N售人員就是一些技工藝匠，銷售自己制作的手工藝品，受到當(dāng)?shù)厝俗鹬?。（自產(chǎn)自銷，前店后廠）工業(yè)革命不僅在生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了變革，對產(chǎn)品分銷也影響深遠(yuǎn)。（工業(yè)革命－生產(chǎn)能力大幅提升－產(chǎn)品豐富－對銷售工作產(chǎn)生需求－實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的轉(zhuǎn)移）過去從事銷售工作的人被稱為“北方貨郎”或“鄉(xiāng)村小販”，把商品背在肩上，騎著馬或趕著車，串村走鄉(xiāng)，販?zhǔn)凵唐贰?0世紀(jì)20年代末，專業(yè)銷售開始出現(xiàn)。中國民歌《新貨郎》，“哎.....打起鼓來,敲起鑼來哎,推著小車來送貨,車上的東西實在是好阿!”20世紀(jì)中葉，營銷觀念開始在銷售管理工作中得到應(yīng)用。銷售人員開始關(guān)注顧客需求，與顧客建立長期關(guān)系。不是僅僅銷售產(chǎn)品，而是幫助顧客解決問題。當(dāng)前銷售模式與銷售觀念都發(fā)生極大的變革2.銷售觀念與銷售模式銷售觀念是企業(yè)對銷售活動及其管理的基本指導(dǎo)思想與基本哲學(xué)銷售觀念受到營銷觀念的影響營銷觀念經(jīng)歷了從傳統(tǒng)營銷觀念（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念）到現(xiàn)代營銷觀念（市場營銷觀念、社會營銷觀念）的轉(zhuǎn)變企業(yè)銷售觀念也經(jīng)歷了從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代銷售觀念的演變銷售觀念與銷售模式圖示傳統(tǒng)觀念刺激反應(yīng)理論（SR）現(xiàn)代觀念買賣雙方互動觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念關(guān)系銷售觀念A(yù)IDA模式FABE模式GEM模式問題式銷售利益式銷售咨詢式銷售團(tuán)隊銷售模式雙贏銷售模式合作銷售模式華為通過團(tuán)隊銷售來確保其客戶獲得最佳的信息和最好的服務(wù)。華為組建了由各部門抽調(diào)的專家組成的技術(shù)團(tuán)隊來為每位客戶提供顧問式服務(wù)，通過更好地掌握客戶的需求來為客戶提供最佳的解決方案。AIDA模式FABE模式GEM模式AttentionInterestDesire（Memory）ActionGoodsEnterpriseManFeatureAdvantageBenefitEvidence傳統(tǒng)銷售觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是“賣出去的”或“推銷出去的”，而不是“被買去的”，以說服為主的方式誘導(dǎo)顧客購買。（趙本山的“賣拐”）顧問式銷售從識別顧客的需求出發(fā)來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。（從保健品銷售員到私人健康顧問）遵循顧問式銷售的銷售人員從銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售產(chǎn)品和服務(wù)，再轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售產(chǎn)品、服務(wù)和增值服務(wù)。20世紀(jì)90年代出現(xiàn)了關(guān)系銷售觀念（RelationshipSelling），銷售的目的應(yīng)當(dāng)是從雙方互惠互利的角度來建立長期合作的關(guān)系。銷售觀念的演進(jìn)傳統(tǒng)觀念現(xiàn)代觀念買賣雙方互動觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念關(guān)系銷售觀念交易營銷關(guān)系營銷“推”互動個人組織團(tuán)隊銷售新模式客戶需求得到信任40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售銷售舊模式銷售新模式3.銷售的概念與性質(zhì)一般來講，銷售（sales）是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動。銷售是企業(yè)實現(xiàn)收入的過程，是一個從產(chǎn)品到商品的過程。購買者Buyer企業(yè)Business產(chǎn)品、服務(wù)貨款（收入）誰是購買者Buyer——Business/Customer不同產(chǎn)品面對的是不同的銷售對象（如中間產(chǎn)品和最終產(chǎn)品）生產(chǎn)性企業(yè)銷售活動大多發(fā)生在與各種中間商的交易過程中；經(jīng)銷商與零售商的銷售活動指向最終消費者。企業(yè)內(nèi)部不同崗位人員對銷售的不同看法業(yè)務(wù)員－銷售是戰(zhàn)術(shù)問題，同于推銷，提高銷售量、銷售額，以及一次回款率銷售經(jīng)理－銷售既是戰(zhàn)略問題也是戰(zhàn)術(shù)問題，開拓市場、守住市場，提高市場占有率總經(jīng)理－銷售是戰(zhàn)略問題，通過銷售實現(xiàn)企業(yè)價值并創(chuàng)造利潤，提升信譽，樹立品牌形象不同崗位人員的銷售目標(biāo)沖突如何協(xié)調(diào)呢？銷售目標(biāo)的多元性銷售與推銷、交換、營銷推銷（Selling）是一種“推”的策略，而銷售強(qiáng)調(diào)“推拉”并舉交換（exchange）是為了滿足需求，而銷售不僅要滿足需求，而且要創(chuàng)造需求營銷（marketing）活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動，銷售只是其中的活動之一，銷售概念小于營銷概念Ma萍rk班et臟in遞g的原娛意為變“銷佩售”調(diào)。工丈業(yè)化細(xì)初期繞階段背，銷錦售管權(quán)理構(gòu)粘成了戒營銷競管理論的主市要內(nèi)沈容。進(jìn)入灑到工智業(yè)化型社會微以后拴，產(chǎn)濟(jì)品供湊給量挨超過產(chǎn)需求銀量，秧消費擔(dān)者的捏偏好繡出現(xiàn)喚個性唇化的飾趨勢婆，此襲時，Ma于rk氧et簽in凍g的意唐義發(fā)澆生了具變化史，企業(yè)碼為了報迎合層消費肚者需鮮要所日開展午的一張切活爺動都被著納入廟了“傲市場體營銷澡”的好范圍栗，銷夏售成是為了剛市場晃營銷生活動如中的壞一項煉內(nèi)容改。什么眼是銷交售銷售眠是買見賣雙劑方圍撲繞產(chǎn)怖品交竹換而悶不斷掩進(jìn)行遮信息仙交流屋的心品理互購動過銳程，澇銷售涂人員湯要協(xié)以調(diào)好普公司湖內(nèi)外腥關(guān)系剃，達(dá)叛成買巧賣雙剛方互纖利的凱銷售吼目標(biāo)疑。理解雅“銷習(xí)售”過的四莊個關(guān)邪鍵點心理竹互動信息駝交流產(chǎn)品照交換內(nèi)外蓬協(xié)調(diào)銷售謠是一招個尋針找買鋸主，鐮創(chuàng)造政市場左需求齒，通殘過“擦推拉唉”并言舉，翁實現(xiàn)勾企業(yè)波價值精的活便動過困程。輸銷售區(qū)創(chuàng)造臂價值川。4.銷售疤管理中外降銷售孕管理猜的比具較銷售芽管理谷過程銷售陡管理演的內(nèi)額容銷售車部門謙與營庫銷部覆門的插關(guān)系（1）中第外銷甲售管同理的不比較西方擁國家泡學(xué)者歷一般什認(rèn)為及，銷香售管送理就齒是對分銷售科人員文的管汽理（sa言le夾s勾fo咬rc捷e故ma件na姥ge荒me野nt）。我國揭學(xué)者暢認(rèn)為于銷售喉管理棉，就竊是管姨理直壟接實巾現(xiàn)銷吸售收受入的燈過程親。中外思銷售蝕管理誓存在倘差異廣的根普源－猾－市場狼經(jīng)濟(jì)的發(fā)奪達(dá)程堤度不幕同，剖導(dǎo)致痛了市念場營慚銷職誤能內(nèi)國部的分工細(xì)化仙程度移不同輝。西方我國管理對象銷售人員銷售收入實現(xiàn)的過程狹義誕與廣羊義的凡銷售旱管理狹義史：以敵銷售查人員效（sa執(zhí)le濃s凡fo靠rc笛e）為獻(xiàn)中心布的管居理；請銷售御管理喬是企為業(yè)營維銷組它合中撇促銷宅策略膛的一印部分銷售停隊伍懂的設(shè)傻計銷售木隊伍元的管磚理銷售弊隊伍督的有址效改徒進(jìn)廣義移：對順?biāo)芯W(wǎng)銷售覽活動黑的綜傾合管吸理通過計劃壇、人最員配孕備、斜培訓(xùn)踩、領(lǐng)兔導(dǎo)以及哄對組史織資喜源的控制，以滴一種央高效哀的方些式完魯成組卡織的銷售慨目標(biāo)?！局R覆鏈接】管理閉職能的不懸同表井述法約毫爾的慰“五隙職能益說”：計理劃、妥組織脂、指白揮、羨協(xié)調(diào)縮慧、控渾制羅賓鑄斯的伶“四輝職能融說”：計沃劃、栗組織擾、激它勵、窄協(xié)調(diào)孔茨球的“尺六職禽能說普”：計侵劃、裙組織耀、人仁事、仍指導(dǎo)岡、領(lǐng)火導(dǎo)、提控制古利名克和有厄威向的“興七職子能說糕”：計荒劃、童組織惕、人亦事、棉指揮鞋、協(xié)釋調(diào)、覆報告姐、預(yù)遇算西蒙復(fù)的“殘一職境能說姓”：管配理就關(guān)是決辰策（2）銷淘售管澡理過市程Fu那tr許el慢l頓(2材00辛1)（3）銷她售管像理的極內(nèi)容熊銀境解（20震05）提掩出的“12詞5模式晚”一個柴中心：實雷現(xiàn)銷舉售目藝標(biāo)，摟不僅或僅是驗銷售黑量二個炭重點銷售款人員摘－選撲擇優(yōu)豪秀銷累售人反員、師培訓(xùn)叔、組運建高患效銷鑰售團(tuán)系隊客戶色－80古/2亦0法則擺，公屋司客軟戶還碌是銷嫁售人插員客撒戶五個尚日常嬸管理鄉(xiāng)豐（3E，Ev討er重yo嫩ne物/E因ve涼ry貓da嘆y/螺Ev半er蝴yt罩hi電ng）目標(biāo)筐管理子－銷飼售額障目標(biāo)寫、客喉戶目鋸標(biāo)、致終端呀陳列礙、銷熔售行刃政行為揚管理兆－銷弓售人狼員拜律訪計題劃、抵路線謝、頻真率、袖禮儀信息粥管理炕－銷斗售信泥息的錯收集廊、分私析和腫使用時間船管理志－銷多售活嚴(yán)動時械間的名分配自、使尊用和萬效率廊分析客戶駛管理徹－客淹戶資珍料管挨理、伍客戶怨構(gòu)成由分析優(yōu)、客窯戶關(guān)淺系維綿系、付客戶捕信譽吃與風(fēng)躲險管際理（4）銷棚售部化門與卵營銷閘部門蘿的關(guān)叼系簡單漫的銷畏售部撲門階溪段銷售蠻部門宜兼管另營銷孫職能嚴(yán)階段兩部戒門并促立階憤段銷售穿部門腫隸屬霞于營朝銷部崖門階詳段A.簡單控的銷撈售部璃門總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員其他市場營銷職能采用弦這種菠組織不結(jié)構(gòu)腰的企坦業(yè)，魂一般捕只重認(rèn)視“藝銷售夸”工咬作，巡壽而忽蚊略“貝營銷院”工巡壽作主要貿(mào)的銷簡售手妄段為沾“人賞員推磨銷”銷售場部門啞經(jīng)理豪的主虎要任某務(wù)是近領(lǐng)導(dǎo)簽和管每理銷鳳售隊及伍銷售挪部門潑負(fù)責(zé)害一些田簡單紙的“肥營銷怕”職串能，計例如轟市場犁調(diào)查諒、廣克告評析B.銷售殊部門概兼管扁營銷遵職能總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員市場主管：負(fù)責(zé)其它市場營銷職能隨著展企業(yè)爐規(guī)模陰的擴(kuò)繡大，艱經(jīng)常賄的、貸專業(yè)餃的市寺場調(diào)傅研、瘦廣告反以及笨為顧廣客進(jìn)鐘行服趨務(wù)等芽營銷震職能扎成為絨企業(yè)童正常瓜運行敵的必增要條賢件銷售撕部門委負(fù)責(zé)薪的銷輸售職柿能開幼始增呆加但是楊，銷本售部推門的醋重點既還是迅在“孔銷售打”工緞作上評析C.兩部妙門并蹲立總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理銷售人員下屬人員評析銷售卵部門稅負(fù)責(zé)黑銷售套人員亡的管枕理、葵產(chǎn)品險的銷圣售管辜理、巧客戶叼關(guān)系甘維護(hù)榮、以太及整執(zhí)個銷肢售過信程的旋控制市場林部則優(yōu)負(fù)責(zé)待市場乘信息懇的收閑集和刷分析俗，競逢爭情墾報收粘集，菌確立作目標(biāo)腫市場舟，分炊析顧撐客需但求，孕促銷歌政策賀制定餡和策激略設(shè)糟計等D.銷售留部門稅隸屬私于營盤銷部駛門總經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理其它市場營銷職能經(jīng)理小饅結(jié)銷售虜職能筋先于尤營銷李職能所產(chǎn)生銷售萌管理蔽是營叼銷管下理的距基礎(chǔ)從現(xiàn)血代營乖銷觀呀念的膊角度徹來看蹈，銷辮售觀遮念應(yīng)逝服從耍于營角銷觀緊念5.銷售傍經(jīng)理衛(wèi)的職償責(zé)與盆能力攻要求案例捷：銷濫售經(jīng)際理的忌一天銷售暈經(jīng)理汪的主憑要工山作銷售維經(jīng)理兄的能亮力要犁求從銷便售人賴員向她銷售櫻經(jīng)理送的轉(zhuǎn)撇變（1）案功例：轟銷售瞞經(jīng)理貴的一索天Ol濾iv牌er是博飛伊斯朵辦公艙用品口公司朗的地申區(qū)銷叔售經(jīng)護(hù)理，伍雖然嚇?biāo)难恳桓√旃ご易鞫记酚兴辈煌?，且晃富有帥挑?zhàn)姜性，嘴但他段還是躲描述鄙了他爪的銷醉售管憶理工悔作的悉“一群天”8：00累AM到達(dá)緣瑞辦公哈室，威喝點肢咖啡糊，查暴看電蕩話留哨言和Em無ai覽l，并危及時呀回復(fù)8：30都AM召集較銷售需代表榜召開幕晨會秀，對掌當(dāng)天卷主要輕工作銷進(jìn)行憑布置犧，并漫激勵洪銷售石人員8：45齊AM訪問遍銷售唉代表蕉，通瞇過與乏銷售捎代表遺談話捕，知向道他統(tǒng)們在駛做什途么和慮想做風(fēng)什么遼，以葵便提頓供必為要協(xié)你助和仍指導(dǎo)9：30待AM閱讀監(jiān)各種容報告潑，并密制定柄下一石步工祝作計搖劃10：30久AM盡量撒與銷房誠售代頃表在情一起夸，與否他們逢一起專研究束客戶袖訪問那目標(biāo)控和策特略，咬并對潔客戶注訪問逝效率補(bǔ)與效灘果進(jìn)穿行評識估12：00揪AM與客武戶和篩銷售宿代表吐共進(jìn)含午餐顛，一朵般每屠周有馬幾次發(fā)，增類進(jìn)相階互交悔流和攔了解1：30紹PM進(jìn)行磨必要攻的銷包售訪匠問，科并對灣銷售踐人員鹽進(jìn)行榨指導(dǎo)墨和培朵訓(xùn)3：30杰PM處理增客戶陵送貨壘、結(jié)糠算、承服務(wù)脖等過認(rèn)程中撞遇到殺的例肚外問木題，限必要畫時聯(lián)孔系其岸它部宣門協(xié)壤助解你決5：30白PM召集啊業(yè)務(wù)技員對偉一天魯工作以進(jìn)行腫簡要妥總結(jié)臘，分停析問專題，斯交流叛心得殿，并綿填寫鬧業(yè)務(wù)攜報告6：00燒PM下班（2）銷殖售經(jīng)懶理的層主要晃工作制定序銷售慨戰(zhàn)略管理樹銷售確人員客戶掘關(guān)系攪管理控制溝銷售耳活動制定頁銷售懂戰(zhàn)略進(jìn)行錯市場胃分析啟與銷爽售預(yù)吊測確定攀銷售撇目標(biāo)制定麗銷售州計劃制定郊銷售陣配額傲與銷貌售預(yù)本算確定職銷售盒策略管理團(tuán)銷售卸人員設(shè)計助銷售努組織橫模式招募春與選姥聘銷喊售人嚇員培訓(xùn)仔與使衡用銷岸售人鼓員設(shè)計菜銷售緊人員消薪金而方案筋和激浙勵方秤案陪同拉銷售祖及協(xié)率助營搞銷客戶情關(guān)系睛管理客戶柜分析顧客站忠誠聯(lián)管理客戶賽投訴蓬管理客戶遙服務(wù)良管理中間繪商客摸戶管貍理控制阻銷售嬌活動劃分巴銷售贈區(qū)域銷售槐人員棵業(yè)績腔的考屢查評流估銷售狗渠道工及客產(chǎn)戶的壓管理回收利貨款雅，防軋止呆慣賬銷售盡效益他分析推與評海估制定瘡各種歡規(guī)章豪制度（3）銷科售經(jīng)并理的識能力易要求寧波挪奧克忠斯電月氣有存限公敗司『銷售相經(jīng)理帽（上挪海營旅銷中李心）』性別宰：不舅限；歇年齡竿：25饑-5坦0；學(xué)織歷：孫大專右以上晉；工集作地爆區(qū)：賓上海巴；工助作性淹質(zhì)：鼻全職要求冒：二垮年以熔上家/商用融中央壇空調(diào)商銷售每經(jīng)驗疑，有迅一定斥的渠幼道資吹源及撲渠道病管理愁經(jīng)驗妙，有第項目釋信息離資源燭及項津目運標(biāo)作經(jīng)滾驗。僅有上像海市詳場操忠作經(jīng)悔驗優(yōu)欺先考賓慮?！轰N售治工程導(dǎo)師』要求秧：制棵冷空幣調(diào)或貧暖通填專業(yè)查，溝坦通能殼力較慌強(qiáng)，改勤奮望大方扣得體淡。奇瑞瞎汽車錄有限萍公司『區(qū)域旋銷售先經(jīng)理』主要醒職責(zé)攤：區(qū)好域發(fā)欄展戰(zhàn)翻略和銅年度研營銷甜規(guī)劃啟；分腦解和雜落實冷分銷丑處的幅銷售鵝計劃濤；市溪場調(diào)蝴研、機(jī)信息和搜集鬼與反伙饋；衡客戶觸投訴爬管理蟻和客習(xí)戶滿筍意度姑提高拔；經(jīng)使銷商累和服尋務(wù)站坑及網(wǎng)衣點的慣管理窗；網(wǎng)膽點的緣瑞規(guī)劃懼、發(fā)呼展和貞布置歡；分膝銷處帥人員博管理史；日拍常管貿(mào)理和設(shè)基礎(chǔ)良工作妄管理簡明眨要求吉：6年汽博車行者業(yè)市段場營胞銷、廊服務(wù)忍管理好工作蠅經(jīng)驗剛，其土中3年營趙銷主妥管經(jīng)加驗；膀本科附及以行上學(xué)虎歷；嗎市場對營銷給、汽宏車工說程、潮財務(wù)翻管理儀、MB貪A等專炎業(yè)銷售通經(jīng)理施與市眼場總生監(jiān)-1Sa著le茄s盜ma盼na峰ge妙r中層囑管理惜人員院，主案要負(fù)登責(zé)執(zhí)傍行銷漿售計默劃，西完成筋企業(yè)穿的銷培售任怒務(wù)。強(qiáng)調(diào)桂執(zhí)行米力CM咬O（Ch泥ie巴f素Ma獎rk厚et磚in暮g熊Of蘭fi裂ce舟r）負(fù)責(zé)促市場殘運作庸的高澡級管騙理人策員（另營銷菜總監(jiān)朝，或善是主泊管市消場的詢副總底裁）強(qiáng)調(diào)咽市場叉戰(zhàn)略誼規(guī)劃邪與營炒銷控掩制銷售霞經(jīng)理協(xié)與市繞場總只監(jiān)的僑職責(zé)-2制定湯銷售急計劃床和進(jìn)階行銷所售預(yù)躁測組織澤與管窗理銷粉售團(tuán)怎隊實壺現(xiàn)企慨業(yè)銷融售目器標(biāo)控制事銷售翻預(yù)算活、銷愈售范兼圍和民銷售奪目標(biāo)饅的平見衡發(fā)揉展激勵江、支頸持與蜘考核幫銷售里人員收集秩市場鑰信息由，并水反饋拴到企閥業(yè)的突各個童部門參與已制定習(xí)和改故進(jìn)銷播售政氣策，默參與怪招募駝和培扁訓(xùn)新窄的銷傻售人漢員尋找墻市場姐機(jī)會律，確代定市錯場營量銷戰(zhàn)狗略和奧貫徹捧戰(zhàn)略纖決策收的行袍動計淘劃進(jìn)行斗營銷瀉思想秤定位向企歇業(yè)的用各個上部門邪傳遞廈市場向信息鞏與企識業(yè)要茄求，料做好槐信息幕溝通榮工作負(fù)責(zé)奸企業(yè)旺市場嘴營銷鑄戰(zhàn)略燒計劃饅的執(zhí)皮行與冷控制對企孕業(yè)市垃場行輛為進(jìn)賊行監(jiān)爬督，梁對市獨場需隔求做膛出快崇速反罰應(yīng)銷售艱經(jīng)理輝與市累場總?cè)颈O(jiān)的鈴關(guān)鍵潑技能-3執(zhí)行鋸能力溝通究協(xié)調(diào)諒能力危機(jī)你處理控能力技術(shù)胳能力戰(zhàn)略潤規(guī)劃要能力經(jīng)營艱決策橫能力溝通擔(dān)協(xié)調(diào)沸能力危機(jī)沖處理堆能力不同配層次銷售鋪管理行技能的要添求42%30%18%30%30%18%42%35%35%戰(zhàn)略層管理者戰(zhàn)術(shù)層管理者執(zhí)行層管理者概念技能人際技能技術(shù)技能47管理搞者的4類管蝴理活垃動（Fr右ed科L漂ut忙ha捏ns）①傳統(tǒng)娃管理菠：決見策、慮計劃完和控每制②溝通窄活動船：交訂換日世常信橡息并輕處理塞書面點資料③人力戰(zhàn)資源咽管理膏：激哲勵、顧訓(xùn)練悲、管診理沖緩?fù)?、父培?xùn)④網(wǎng)絡(luò)孕活動叛：社劇交、仙政治澆活動基與外較部交軌往管理活動一般管理者成功管理者有效管理者傳統(tǒng)管理32%13%19%溝通活動29%28%44%人力資源管理20%11%26%網(wǎng)絡(luò)活動19%48%11%(4荷)從銷慚售人裙員向?qū)娩N售啊經(jīng)理兵的轉(zhuǎn)妨變CE攻O/總裁營銷芬副總餅裁全國王銷售度主管大區(qū)赤銷售吹主管區(qū)域返銷售邁主管地區(qū)博銷售濫主管（地騰區(qū)銷圓售主撲管助貨理）非管放理性威銷售鎮(zhèn)人員（銷無售培載訓(xùn)生米，銷算售員欣，大純客戶可經(jīng)理梅）高層沈銷售抄主管中層轉(zhuǎn)銷售卻主管一線本銷售茂主管不同傍層次維銷售宗主管騎需要吉解決根的主戰(zhàn)要問來題高層笛管理占者（To喘p迎ma慎na貞ge惕r）－關(guān)注致組織初的長昆期發(fā)彈展，請市場炎發(fā)展狡趨勢煉以及燈組織抵前景中層迅管理娃者（Mi界dd輪le礎(chǔ)m慰an肚ag殺er）－與組順織內(nèi)睛部各饑個部糠門建提立良耍好關(guān)恭系，襖鼓勵林團(tuán)隊熊精神揚，解勢決組越織內(nèi)圍部沖國突一線幣管理例者（Fi繳rs謎t-太li飾ne惕m督an擾ag扶er）－實現(xiàn)句組織啄銷售土目標(biāo)乘和利倚潤，庸為顧鬧客提縱供服肢務(wù)，兩對下浴屬進(jìn)擺行指碰導(dǎo)和端激勵銷售鉛人員音的職繭業(yè)道言路Sa懸le敲s組tr季ai希ne葡eSa雷le或sKe惱y窗ac布co滋un礦t粒sa谷le煉sDi維st恥ri擾ct倘s專al就es鍬m動an隆ag叼erRe睛gi輛on員al暈s半al蓮es偽m戶an纏ag絲式erZo士ne埋s酬al始es暖m簽an采ag本erVi峽ce卸-p烈re戒si醬de泉nt治s搜a(bǔ)l凈esPr售es頁id巡壽en暴t銷售巧人員很競爭潤力模呀型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系人和晨產(chǎn)品鑰相比驗，哪幼一個樓更重隆要？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機(jī)銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣燒餅”

麥當(dāng)勞可口可樂

產(chǎn)品一般簡單析、堅龍固、街實用案例籃：成機(jī)功的抽故事橫營銷——芝寶銳打火稈機(jī)小故朽事，石大營蜘銷。就像“愛情易需要蓋形式”一樣端，品斷牌需歇要故基事。傳播索故事齒一：19滴60年，鉛一位騙漁夫備在奧曬尼達(dá)殖湖中拾打到畜了一返條重弊達(dá)18磅的專大魚劃。在劑清理房誠內(nèi)臟苦的時崇候，雷他發(fā)庸現(xiàn)一囑支閃類閃發(fā)辭光的ZI赤PP何O打火召機(jī)赫乓然在績魚的粘胃中栗。這誕支ZI脈PP禾O不但虹看上器去嶄旱新依遵舊，秧而且耀一打蓮即燃瓦，完集好如浩初！傳播辣故事寨二：在南朝越戰(zhàn)停場上液的一上次攻反擊中珍，美尤國軍宴曹安己東尼罪在敵逗軍炮飯火的浸攻擊很下，玩左胸垮口受際到槍勾擊，歷子彈噸正中震了置悲于左陜胸口琴袋的ZI裕PP執(zhí)O打火倚機(jī)，需機(jī)身芒一處吊被撞凈凹了肅，但冰卻?？献×私癜矕|壺尼的抬命。惰戰(zhàn)后沒，盡仇管ZI樓PP社O公司贊期望讀他能砌將那帥支打賀火機(jī)叮送修糾，但疑安東抗尼卻巨視“揚它”肝為自浪己的斃救命可恩人仿，不候僅慎購重收忍藏，游更希推望永戀久保鉛存它亞那受全傷的刷機(jī)體漁。傳播環(huán)故事線三：在二括次大談戰(zhàn)期欠間，繩由于抄戰(zhàn)爭分的需騾要，ZI凝PP杏O把所奶有的未產(chǎn)品睬都提揚供給介了美將軍。滿在那朋嚴(yán)酷沒的戰(zhàn)嶼場上酷，百沉無聊即賴的屬深夜競，士辱兵們存用ZI納PP幅O來點麗火取酷暖，彎或者歪用它靈暖一忌暖凍沉僵的秘握著線家書苦的雙費手來泳體會景一下析家的花溫暖籌，還狂有些誤人竟忽然用ZI脊PP臭O和一鄉(xiāng)豐只空灶鋼盔叨做了她一頓訴熱飯嬌。ZI暑PP椅O產(chǎn)品便特質(zhì)脆：0.構(gòu)27英寸研厚的澆鍍鉻翼銅制伴外罩泄；0.棍18英寸柏厚的揮不銹貫鋼內(nèi)酬襯；玻璃衰纖維發(fā)制成戴的火誼芯可流以永勇久地趕保證竭燃燒樹的可糠靠性放；可以透使用73喝00愈0次的眨燧石現(xiàn)輪；巧妙粘的防窩風(fēng)設(shè)淹計；非常祖穩(wěn)定涉的石干油提疼煉物暑作燃午料，奮火焰性安全正可靠來，不色產(chǎn)生修污染擠；……ZI拜PP泛O的原亡則——絕不糟畫蛇突添足稱，從己不借懷助任姻何“遇太空絕時代請”的寄聚合逐材料勝和高掉科技靠的點兄火系心統(tǒng)，范它的傲目標(biāo)直是“簡單燈、堅工固、案實用”。在拔你需牙要的遵任何白時候威，ZI姨PP先O都可輕以為掙你提吐供安鼠全可叫靠的事火源院。但是歌，ZI赤PP扎O并沒防有直寺接宣峽傳這傳個價季值點率，而獻(xiàn)是憑誼借一兇個個盒扣人我心弦曲的小垂故事?lián)?，實舟現(xiàn)了貫全世溪界的望成功劫營銷奇。把握1個準(zhǔn)賄則：必麗須認(rèn)醬識在冶“挑屈戰(zhàn)中跨肯定種自我炒”這兇一個宴信念閱準(zhǔn)則策。學(xué)會2個平蜘衡：營菜銷人否員既任要平播衡公帽司利超益，算又要叫平衡凳客戶瘋利益修。具有3個特落性：對還公司木的誠畫性、農(nóng)工作問的定露性、漸熱愛湊營銷略的愛效性。經(jīng)歷4個階紫段：壟不柄知道慚，不死知道聰。入陳行時秤因為語不知捕道所劇以不爸知道踩；不知合道，購知道揀。慢賓慢熟稀悉了斤即由局不知見道到滑了知導(dǎo)道；知道調(diào)，知吳道。疫越來炮越熟竭悉了蛋，既讓由知縫道到剝了更劈燕知道屑；知道熄，不福知道疤。營會銷的醋境界垃學(xué)無動止境溉，不引知道芒的事燙情還悉很多孩，即藝由知鄉(xiāng)豐道又印到了蟲不知砌道。明曉5個感幕覺：孤笨獨感伴、無帥助感岔、虛糊偽感刻、壓憂力感許、單皇調(diào)感財。領(lǐng)悟6個決塌定：細(xì)易節(jié)決務(wù)定成密敗、天性格衫決定舉命運莖、思脂路決板定出驢路、溝高端徐決定詳?shù)投瞬?、勢挎能決學(xué)定動費能、垮入手杰決定陰出手伸。一個清優(yōu)秀街營銷易人的取“12褲34恭56評”1432從普償通銷爽售人逗員向犧銷售常經(jīng)理恨的轉(zhuǎn)洪變觀念旗變化：從集裕中精去力于飄本職狡工作詞到樹濱立總琴體性膊概念紫和經(jīng)費理人端思維目標(biāo)臺變化：從如腫何實慢現(xiàn)個帝人銷非售目珍標(biāo)到膽如何尚實現(xiàn)凍組織旗銷售區(qū)目標(biāo)責(zé)任杜變化：引導(dǎo)巾和協(xié)求調(diào)他付人的煎銷售采活動派以實睜現(xiàn)本逐部門你的銷尤售目誰標(biāo)滿意斤度變眠化：更顯多的泄?jié)M意棉來自歡于他黎人和幣團(tuán)隊果的成以功，傭而不劇是自懇身的悼銷售餓活動技能增要求挑變化：技能悉要求倒下降幣，而跡計劃萍執(zhí)行通能力榜增強(qiáng)銷售針人員竭和銷脂售經(jīng)街理的襪職責(zé)澤區(qū)別銷售人員銷售經(jīng)理職責(zé)銷售實施銷售管理目標(biāo)完成個人的銷售定額完成部門的銷售定額能力銷售能力為主管理能力為主任務(wù)從客戶處簽回合同幫助銷售員簽回合同工作工作以客戶為中心以銷售員的銷售活動為中心績效以完成銷售定額為主，參考其它銷售業(yè)績、團(tuán)隊建設(shè)、客戶關(guān)系管理銷售閃人員謙和銷最售經(jīng)偵理的鋼能力盼區(qū)別銷售人員銷售經(jīng)理計劃能力個人的微觀計劃集體與個人的計劃相結(jié)合管理能力主要是自我管理既有自我管理，更要團(tuán)隊管理分析能力主要針對具體客戶主要面向整個市場組織能力自己活動和協(xié)調(diào)相關(guān)人員整個部門活動和協(xié)調(diào)相關(guān)部門溝通能力與客戶和有關(guān)人員的溝通首先要能與銷售人員溝通建設(shè)能力自身能力建設(shè)團(tuán)隊能力建設(shè)執(zhí)行能力具體銷售項目的實施整體銷售計劃的完成創(chuàng)造能力工作方法和銷售技巧管理方法和銷售方法從銷扣售人惑員向插銷售捆經(jīng)理華轉(zhuǎn)變端的七烈個階監(jiān)段不知料所措柔（缺救乏準(zhǔn)舟備）淡化求或否禿定變繞化（寇整理棗思維?。┫笼垼I(lǐng)獎導(dǎo)期資望、扶缺乏說支持傘、人切際關(guān)鋒系）接受抱現(xiàn)實從（樂效觀態(tài)蜓度、抓放棄鵝留念休）磨煉妙（渴束望成轉(zhuǎn)功、撫臥薪欄嘗膽著）尋找僑新的術(shù)價值菊（勇貿(mào)于嘗繭試、混大膽?zhàn)埜镄掠﹥?nèi)在奮化（甘如魚學(xué)得水茂、游交刃有兩余）如何打成功尺的接政受新絡(luò)崗位學(xué)習(xí)貢的態(tài)況度：壤不斷瘋學(xué)習(xí)想，調(diào)淺整自炒己，攻適應(yīng)灘環(huán)境黃，并壘尋求削必要紀(jì)的外若部幫此助忘記涉過去氣，從妻頭開渾始，鵲學(xué)會面與同線事、妄上級形、下浸級共召同合腎作，饞避免被過于耳激烈柳的調(diào)界整與礎(chǔ)改變“你炕自身滅并沒曬有什蛋么變獎化，筋只不佛過承杏擔(dān)了越一個帆新的涼角色大而已京”。肥調(diào)整術(shù)自己旬，而遍不是聰部下創(chuàng)、其使他管蒙理者扭或周惜圍環(huán)納境頂級宋銷售振經(jīng)理嘩的7個特增質(zhì)能夠清自如獸的應(yīng)銷對變壁化獲得持下屬旬的信炒任給予香反饋激發(fā)霸熱情善于泄參與幫助眠團(tuán)隊尤成員華成長持續(xù)帶改進(jìn)如果刪你愛常他，個請讓善他去帥營銷側(cè)部；短如果旱你恨談他，蛛也請渴他去鍋營銷凈部；沒有緞激情賢可以余阻擋呢，沒漿有美薯麗可麥以埋機(jī)藏！魔鬼難人才會定理周：是蒸人才寬未必槽是成企功者榆，但軍成功恩者必摸定是算人才鏈！人為賭成功牌而來余，也票為成宰功而例活！不為依失敗步找理酒由，步只為增成功途找方合法！如果恰你有膽智慧錘，請糧你付待出智綠慧；根如果捆你沒隱有智償慧，葡請你參流出恥汗水稱；如欄果你甜即沒漁有智查慧，匯也不般愿意踢流出且汗水備，那拔么請耀你趕物快找薄單位債。與營領(lǐng)銷人兼共勉6.案例蔽討論較：從浩銷售借明星皇到銷童售經(jīng)煉理的齒轉(zhuǎn)變許林懇是一半家民懲營企晴業(yè)總葛經(jīng)理堵，企從業(yè)產(chǎn)隔品質(zhì)尼量在因同行湯業(yè)里佛是最犧好的養(yǎng)，但窗銷售真一直裝不如典競爭朱對手貿(mào)。3個月爽前，摘他把薯原來律的銷嚇售經(jīng)躺理換悄掉了梢，把銷蒙售業(yè)媽績第撫一的增員工藝單某芬提拔租為銷仗售經(jīng)更理，希緩?fù)茨馨衙N售威部業(yè)截務(wù)抓架上去躬。可跑是3個月淡下來獸，情結(jié)況卻票讓他對大失殊所望田。盡旗管單咐某個竊人的編銷售款業(yè)績爽不斷洗提升造，但島公司永總銷紋售額靜整體除下滑暈。幾顛位銷南售骨林干向萍他反繁映，舉單某裝只顧挑自己宮多拿飲獎金盞，不羨想辦綱法幫鋒大家罪提升旱業(yè)績鏡。他緊找單局某談謎過話欺，單炊某也丸感到岔很委薯屈。頃他說平自己雨很努誤力地好在拼街業(yè)績梳，大且家都土在冷握眼旁懷觀，芽他也上不知朽問題為出在亂哪里種。有關(guān)臣建議痛如下混：1．換電人(銷售變主管似，男昨，36歲)能者葉上，茂庸者線下，氧已經(jīng)3個月杠了，歪再給告庸者暑機(jī)會飾，企肢業(yè)就右沒機(jī)彎會了偏。應(yīng)僑該提潮拔更雞好的匪人選營，或腹者可容以考抱慮競絨爭上演崗。2．培允訓(xùn)輔跳導(dǎo)(管理茅顧問澆，女賢、32歲)這位棋銷售才經(jīng)理御個人南業(yè)績蘭不錯始，但嚷只表黑現(xiàn)了葡一個脈精英農(nóng)的素猾質(zhì)和患能力眨，不販能得丹到大臉家的匪信任范和支暗持，摧問題屑出在嶺他不開會做議領(lǐng)導(dǎo)淚。建疊議在服提拔額業(yè)務(wù)經(jīng)骨干曉到領(lǐng)為導(dǎo)崗別位后守，還恐要加道以輔境導(dǎo)。別必要草時讓序他參婆加一交些培錯訓(xùn)，悅提升至領(lǐng)導(dǎo)購水平插比提越升業(yè)挺績更兩關(guān)鍵端。3．改置變考配核機(jī)房誠制(總經(jīng)鄰理，內(nèi)男，41歲)對于煙銷售陶經(jīng)理司，不脆能以殘他的短個人撿業(yè)績物為考斷核標(biāo)害準(zhǔn)。這要把田團(tuán)隊就的指腸標(biāo)與祥他的嫌獎金哀掛鉤吸。把撈他的名能量彈引導(dǎo)慣到帶娃領(lǐng)團(tuán)禽隊和面幫助絨他人則方面走，這巴樣不戚僅可喊以提叼高業(yè)系績，喬而義澇可以開有效條避免謠銷售散員和路經(jīng)理約的利窯益沖欄突了各，使后內(nèi)部看關(guān)系串實現(xiàn)值正常蝕化。4．提漁拔骨烤干進(jìn)臂入管信理層(咨詢愛顧問頓，男剛，44歲)提拔圈內(nèi)部紀(jì)的業(yè)銀務(wù)骨核干進(jìn)沈入管鬼理層芽，是質(zhì)一件騾好事撇。這型樣不腦僅能坡夠激播勵員稻工士鬧氣，嶄給員松工奮灰斗的錢目標(biāo)革和動摔力，照而且孟他們卸對于居企業(yè)唇文化學(xué)的認(rèn)很同、尚企業(yè)巷制度起的了民解、恨企業(yè)腦人員鹽的熟肅識上濟(jì)，均默比外臨聘“犁空降踩