市場(chǎng)促銷營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)講義

市場(chǎng)營(yíng)銷

概述

重點(diǎn)內(nèi)容（一）市場(chǎng)的概念（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的概念（三）營(yíng)銷、銷售、推銷的區(qū)別（四）銷售員需具備那些職業(yè)素質(zhì)（五）銷售員的時(shí)間管理（六）銷售的三種境界（五）淺談銷售技巧（案例分析）一、市場(chǎng)的概念1、小思考：

重慶鑫斛藥房提出了“5年時(shí)間達(dá)到880家直營(yíng)店”的目標(biāo).計(jì)劃年銷售額達(dá)到6個(gè)億。是什么意思？2、市場(chǎng)三要素：人口、購(gòu)買力、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

人口：人口構(gòu)成市場(chǎng)，沒(méi)有人口就沒(méi)有市場(chǎng)。購(gòu)買力：購(gòu)買力決定了市場(chǎng)大小，包括個(gè)人、家庭和社會(huì)購(gòu)買力。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把潛在的需要變成現(xiàn)實(shí)的需求，促成購(gòu)買。3、市場(chǎng)的類型

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)：需求+購(gòu)買力+購(gòu)買動(dòng)機(jī)

曾經(jīng)買過(guò)、正在用、隨時(shí)可以買（現(xiàn)實(shí)需求）現(xiàn)在不會(huì)買、但預(yù)測(cè)以后會(huì)買（潛在需求）無(wú)需求？二、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，并同別人自由交換產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（菲利普~科特勒的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的導(dǎo)向）

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，皆在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的）直觀概念2、營(yíng)銷實(shí)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略組成。3、營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃、組織和控制等。4、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的

市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭，立于不敗之地；6、市場(chǎng)營(yíng)銷基本流程市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位4Ps確定營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)管理（即執(zhí)行與管理）售后服務(wù)，信息反饋請(qǐng)大家邊休息邊思考營(yíng)銷、銷售、推銷的區(qū)別

80.90后烺嫚浗殙創(chuàng)意三、營(yíng)銷、銷售、推銷的區(qū)別營(yíng)銷：融合價(jià)值與附近值，以策略先行，配合以先幫客戶解決問(wèn)題、幫助客戶創(chuàng)造和提升價(jià)值，換來(lái)客戶認(rèn)同及對(duì)產(chǎn)品提供者生意的長(zhǎng)期照顧。銷售：陳述和呈現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和差異化，通過(guò)功能、包裝、品牌、健康、服務(wù)、配件、感覺(jué)、面子等的差異化描述，換來(lái)客戶的認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值的行為與動(dòng)作。推銷：基本不考慮產(chǎn)品適應(yīng)性及客戶需求，一種已經(jīng)過(guò)時(shí)的銷售方式。四、銷售員需具備的九種素質(zhì)

1、真誠(chéng)（先做人，再做事）2、自信心3、做個(gè)有心人4．韌性（勤奮、吃苦）5、良好的心理素質(zhì)（享受拒絕的過(guò)程）6、交際能力（自身形象，言談舉止、營(yíng)銷自己）7、熱情8、知識(shí)面要寬（學(xué)習(xí)力、興趣愛(ài)好）9、責(zé)任心一、真誠(chéng)銷售員詩(shī)歌

千萬(wàn)精神

走遍千山萬(wàn)水歷盡千萬(wàn)辛苦訪遍千家萬(wàn)戶說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)經(jīng)歷千變?nèi)f化用盡千方百計(jì)五、銷售員在工作中要運(yùn)用好時(shí)間的管理要事第一六點(diǎn)優(yōu)先制帕累托原則適度休息六、銷售員三種境界

合格優(yōu)秀卓越合格銷售員具備的了解產(chǎn)品情況：規(guī)格特性熟悉企業(yè)情況：文化、制度、規(guī)則熟悉營(yíng)銷知識(shí)：調(diào)查、溝通、談判履行職務(wù)：能不能做、做什么、怎么做、結(jié)果優(yōu)秀銷售員具備親和力成功欲精力充沛信心十足勤奮成性視困難為挑戰(zhàn)卓越銷售員具備境界誠(chéng)信團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新自我管理七、淺談銷售技巧（案例分析）

重慶lobc醫(yī)療有限公司，新員工郭純聰被公司外派到一個(gè)陌生市場(chǎng)做醫(yī)藥代表，他非常勤奮的用了一禮拜時(shí)間做完市場(chǎng)調(diào)研、分析，立即進(jìn)入了工作狀態(tài)，找到了一家目標(biāo)醫(yī)院發(fā)起了進(jìn)攻，眼看兩個(gè)禮拜都快過(guò)去了，自己一點(diǎn)起色也沒(méi)有，竟然連跟醫(yī)生交流的次數(shù)都少之又少，更別說(shuō)銷售產(chǎn)品了，如果是你遇到這樣的情況怎么辦？

市場(chǎng)專員：談云香2014、3、27

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信