某公司地產(chǎn)項(xiàng)目交付驗(yàn)收內(nèi)部培訓(xùn)

交付陪驗(yàn)內(nèi)訓(xùn)不同視角的房地產(chǎn)流程客戶視角的房地產(chǎn)流程及心理感受分析看樓決策簽約等待收樓收拾喬遷比較居住發(fā)展商物業(yè)管理憧憬猶豫擠水簡捷了解排雷規(guī)劃欣喜宜居項(xiàng)目論證傳統(tǒng)企業(yè)視角的房地產(chǎn)流程產(chǎn)品策劃營銷策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)施工管理產(chǎn)品交付物業(yè)服務(wù)銷售實(shí)現(xiàn)開發(fā)商小業(yè)主交付規(guī)劃1、交付定向2、現(xiàn)場布置3、動線設(shè)計(jì)（1）交付目標(biāo)：一次性收樓率；零缺陷率；問題條數(shù)。（2）獎勵制度：項(xiàng)目部交付獎勵制度陪驗(yàn)工程師獎勵制度快修獎勵制度（3）反饋機(jī)制獎金當(dāng)天兌現(xiàn)每天交付總結(jié)*業(yè)主每天所提問題及答疑口徑由專人記錄整理留存。交付規(guī)劃1、交付定向2、現(xiàn)場布置3、動線設(shè)計(jì)定向：讓業(yè)主回“家”－－－輕松、快樂、溫馨細(xì)節(jié)是魔鬼交付規(guī)劃1、交付定向2、現(xiàn)場布置3、動線設(shè)計(jì)原則：以業(yè)主體驗(yàn)為中心（讓業(yè)主有馬上入住的沖動）（1）交付通道與施工通道隔離；（2）投訴處理區(qū)（專家崗）與交付區(qū)隔離；（3）最“美”路線原則（最具亮點(diǎn)展示性）；（4）最短路線原則：讓業(yè)主被服務(wù)而不是工作人員被服務(wù)；（5）將業(yè)主“空閑時間”變成業(yè)主“感動時間”：模擬生活場景等方式。交付規(guī)劃1、交付定向2、現(xiàn)場布置3、動線設(shè)計(jì)流程要點(diǎn)1、七個崗位2、五個要點(diǎn)禮賓崗引導(dǎo)崗接待崗驗(yàn)房崗交費(fèi)崗簽約崗專家崗快修崗流程要點(diǎn)1、七個崗位2、五個要點(diǎn)禮賓崗工作規(guī)范k基本任務(wù)k基本動作（“接口”）kkkk注意事項(xiàng)k答疑口徑k流程要點(diǎn)1、七個崗位2、五個要點(diǎn)交樓解決方案環(huán)境體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)式交樓1、####開發(fā)項(xiàng)目定位的客戶群體對價格不敏感，產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理上的效益占據(jù)重要位置；2、“體驗(yàn)式收樓”不只是簡單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是創(chuàng)造一種氛圍，通過“感官系統(tǒng)”（感覺、聽覺、嗅覺、視覺、味覺）引導(dǎo)客戶的感受從而提高業(yè)主的滿意度，來達(dá)到高效收樓的目的；

3、“體驗(yàn)式收樓”是對消費(fèi)者形成全程體驗(yàn)，包括產(chǎn)品體驗(yàn)、環(huán)境體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)。交樓解決方案環(huán)境體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)式交樓內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境現(xiàn)場裝飾、燈光。收樓處背景音樂、香薰燈（小瀑布）。人文環(huán)境播放《石庫門的故事》等內(nèi)容視頻引導(dǎo)暗示業(yè)主對未來生活的向往，以及對人文住宅的認(rèn)同。交樓解決方案環(huán)境體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)式交樓驗(yàn)房工程師后勤服務(wù)人員客服、茶點(diǎn)、飲品、保安、門衛(wèi)快修團(tuán)隊(duì)裝修單位各快修班組“專家崗”應(yīng)急預(yù)案物業(yè)經(jīng)理+驗(yàn)房工程師經(jīng)理交樓解決方案交樓解決方案交付相關(guān)人員培訓(xùn)交樓解決方案驗(yàn)房工程師帶客交付、客服人員熱情服務(wù)材料品質(zhì)交樓解決方案環(huán)境體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)式交樓設(shè)計(jì)亮點(diǎn)工藝質(zhì)量配套優(yōu)勢展板展示媒體宣傳工法樣板房展板展示媒體宣傳工法樣板房展板展示媒體宣傳工法樣板房便民手冊（衣食住用行常用電話）交樓解決方案工法樣板房展示工法樣板間設(shè)置實(shí)際用材，注意消費(fèi)者敏感部位，讓消費(fèi)者看得見，摸的著，對產(chǎn)品質(zhì)量放心。交樓解決方案設(shè)計(jì)亮點(diǎn)展示主人房床頭可視對講隱藏式空調(diào)位陽臺預(yù)留二次排水位廚具人性化設(shè)計(jì)，充分利用空間交樓解決方案材料品質(zhì)展示衛(wèi)生間防撞門吸房間高品質(zhì)門吸房間隱藏式門吸足12mm浴室安全玻璃交樓鞏解決丙方案工藝即質(zhì)量牲展示復(fù)合厭地板威安裝鹽工藝梁：足12神mm底板+防潮唯棉+隔音吹棉+復(fù)合叛木地動板專業(yè)年打膠悄工藝交樓忍解決但方案收樓擦現(xiàn)場脂工程魄質(zhì)量煎展板交樓首解決識方案佛山營傳統(tǒng)賓的舞望獅及五業(yè)主積剪彩走儀式要點(diǎn)黑流程虹：1、入歲戶開貫門時執(zhí)醒獅瘦表演妥；2、業(yè)拔主親汪自開殘門--恭賀銷新業(yè)獎主入攔伙大匆吉--業(yè)主紹家人榆合影遵留念--現(xiàn)場輩打印苦照片學(xué)并制淡作簡趙易相衫框贈爭送。交樓主解決唱方案提前擾收集較業(yè)主份關(guān)注牙點(diǎn)要點(diǎn)嗎：1、提棄前一開月收嫁集業(yè)繁主關(guān)厲注點(diǎn)末（網(wǎng)脆絡(luò)論穿壇、鬼業(yè)主QQ群）黨；2、與瓣相關(guān)啞單位守協(xié)商惱答疑化及預(yù)宰案；3、現(xiàn)翠場交握付做征好主熱動服用務(wù)及罷交付嫂引導(dǎo)唉。交付猜服務(wù)交付顫服務(wù)膏5步爛驟5、整改回復(fù)

目標(biāo)：傳頌1、接待目標(biāo)：友好2、帶客

目標(biāo)：滿意3、陪驗(yàn)

目標(biāo)：認(rèn)同4、送客目標(biāo)：感動要點(diǎn)滿：挑烘選1珍－2個大懼環(huán)節(jié)擴(kuò)；每收個環(huán)炕節(jié)設(shè)脂計(jì)3鹽個方鋒法；獻(xiàn)小環(huán)那節(jié)大喜策劃淺。交付踐服務(wù)交付善服務(wù)其5步愧驟流程環(huán)節(jié)工作描述接待帶客陪驗(yàn)送客整改回復(fù)問題肚：以上秀5個久步驟崇中1、賽做得免最好杜的是途哪一先步驟責(zé)？主秘要做右了什拳么動水作？2、蒙我最絹需要邁去提何升的羊是哪劫一步基驟？他怎么達(dá)去提舞升？交付鹿服務(wù)交付畏服務(wù)筑5步砍驟做練嶺習(xí)？交付該服務(wù)交付芝服務(wù)客5步酒驟要點(diǎn)始：挑遞選1巡壽－2個大端環(huán)節(jié)夾；每居個環(huán)沖節(jié)設(shè)辮計(jì)3似個方伶法；田小環(huán)理節(jié)大糞策劃綢。交付叨服務(wù)交付桌服務(wù)皂的心兔態(tài)－地“心盒態(tài)決記定結(jié)愈果”交付的核心“Help”為了帽生存幣而做遭你能辟得到色的少紀(jì)得可硬憐，葬不計(jì)虜回報(bào)焦的用美服務(wù)撒感動且業(yè)主莖你會斃得到雄更多心中暢無敵攻則天酷下無竭敵只有喊用心談一致經(jīng)，才滅能用經(jīng)力一業(yè)致客戶菠無小賢事，牲用心召解問裕題因我鉆們產(chǎn)陪品不筍夠精診細(xì)，領(lǐng)我們除懷著蕉負(fù)疚灘的心洞、寬浸容的不心、喉感恩志的心感謝鈔業(yè)主痰給我芽們機(jī)豬會來漿解決者問題沉淀擠：把樣客戶臟期望德正確練地轉(zhuǎn)摩化為逼適當(dāng)我的工翻作流宴程交付閱服務(wù)交付押陪驗(yàn)鋤5步心曲1、接待－滿意基本婚任務(wù)駐：消除妖質(zhì)疑尋，達(dá)攏到滿棍意（延急業(yè)除主所墓急，趁想業(yè)差主所芝想）基本月動作（“著接口厘”）1、睬在每列個來曲入伙涉的業(yè)飄主胸譯前貼做上一民個笑段臉和賞一句僻話“賤收樓迎啦！青啦！掉啦！歷啦！滲”；君每個出驗(yàn)房滲工程慨師胸圣前掛宰一個摔笑臉廁及一耍句自于己的第服務(wù)至承諾校，還批有一扯句話陵是寫期在我齡們心骨中的“業(yè)柴主是袍我人添生的蠢貴人魂”。2、串領(lǐng)鑰罰匙、倆鞋套逼；3、蛛自我跨介紹耗并遞素名片缸：姓+先生/女士匹（小體姐）示：您偉好，紐奉我叫死**花*，仆今天柔由我億陪同鉤您看凡房，問一直劣到入尿住的怨這段削時間欣都是敲由我鑒和您掩對接秋，希狗望我痰能幫魂到您他。您琴看現(xiàn)飼在方特便去柳看房尿嗎？可選勻動作童：“專柜業(yè)陪科聊”喉；“零水果耗大餐暑”；音關(guān)注全“心煎上人洪”－題和老廉人或遣小孩散打招布呼注意侄事項(xiàng)釣：1、【板夾率標(biāo)配】：客械戶跟老蹤信熱息表襲、交絹付標(biāo)罷準(zhǔn)、劃標(biāo)準(zhǔn)鳥戶型強(qiáng)圖、適筆、搬問題個記錄勒表、鋤架構(gòu)努信息仗圖、把統(tǒng)一簡口徑廁；一竄個信但封（螞里面刃有家賺居戶扔型布畏局圖貿(mào)、家起電安弊裝和忌搬家時通行商空間戶尺寸盜溫馨擠提示勻卡）畏；2、【工具杠包標(biāo)趟配】：風(fēng)叛水卷橡尺、回插座痛檢測皂儀、碑圓珠叮筆、造兩用莖螺絲吊刀、蒸保護(hù)籮墊、梢紙巾葛、標(biāo)懲簽貼答疑炕口徑知：交付瓜流程薦；交檢樓費(fèi)叮用；皮簽署改文件交付碰服務(wù)交付回陪驗(yàn)猶5步也曲2、帶客－認(rèn)可基本餐任務(wù)愿：調(diào)動彼氛圍盈；投斃其所繞好，悶實(shí)現(xiàn)斗個人廊認(rèn)可悄?；咀趧幼鳎ā皞憬涌谔铡保┲В?、離亮點(diǎn)征介紹膊：教裹育配場套；嫌團(tuán)購爐活動板；免熔費(fèi)放密盤；版（參政考銷蔑售動送線口軍徑）2、屑進(jìn)門撞儀式咬：我濫來給貌您開釣門（犬把鑰雪匙插椅入鎖晶孔開李鎖后永但不慢開門蹈），混然后前退讓刊一步榜。請袖業(yè)主紗開門劫！同閉時鼓趙掌說心“恭很喜恭鋤喜！籌”呵磚呵！掙（也救可拿乓一個奴禮花牛）。旁增加跡溫馨丙氣氛罵，消胸除了痛客戶降的抵解觸心甜理。3、不戴鞋耕套交付勾服務(wù)交付團(tuán)陪驗(yàn)得5步隨曲3、陪驗(yàn)－認(rèn)同□基遼本任覆務(wù)：挖腰掘需娃求，棕感情補(bǔ)認(rèn)同罪?！趸径莿幼鳎ā皫r接口饞”）芝：1、些通風(fēng)搶換氣：進(jìn)蕉門后供工程嶼師應(yīng)顯主動贏的先供把配促電總姓電箱仆開關(guān)償和門豆窗打預(yù)開通恢風(fēng)換腦氣，蔥打開循所有滔電燈呈；2、皺介紹電陪驗(yàn)在：*姓+先生/女士份（小太姐）盯：今奶天看惰房服屢務(wù)有印兩種慌方式遮：一路是您里自行魯看一鴉看，峽有疑帖問我呢給您貴解答趣和演慮示，歸對于旨簡易滋維修策現(xiàn)場蹈即可碼整改聽；另蕉外一尾種是震由我紋按看敲房流誼程逐企項(xiàng)為重您介觸紹、營演示照，不薦知您農(nóng)選擇誤哪種逃方式競？3、趕陪驗(yàn)哈：業(yè)主叫自己辨看房銹時，飼驗(yàn)房寫工程擴(kuò)師需果要全嚷程關(guān)槽注、劣留意種業(yè)主襖本人掌，跟姑隨其堡右側(cè)腹，適晚時回站答客汽戶提提出來構(gòu)的疑袋問，甩幫業(yè)娃主操姨作各開種器汗件試蒙驗(yàn)使斬用功丟能；育要求蓄我們揪指引褲驗(yàn)收盛時，枯按入古戶門怎廚房嗎邊開脹始分緒區(qū)域沉介紹飲，驗(yàn)板收到造某一鄙部位揉后，戶需主賠動試廚驗(yàn)演廉示、億操作孤及提辮示維軟護(hù)經(jīng)制驗(yàn)。4、白抄水恨電度賢數(shù)：我繭們一旋起看泥一下顏水電舟底度躺（抄荷的時隸候送遺多幾秘度給顧業(yè)主獲并告暗訴他墻）5、兄家居軋布局縣：驗(yàn)收順完畢蝴后，貴主動燦把“字家居伶戶型雕布局到圖”盆和卷布尺給進(jìn)業(yè)主短供業(yè)塞主丈禁量空巨間尺賺寸。充可幫是業(yè)主六參謀蒸如何艘布局癥。6、內(nèi)詢問合需求訓(xùn)：*先生/女士華（小域姐）陡，我嫩已經(jīng)溪對房諸屋進(jìn)守行了駕全部蔽講解捏驗(yàn)收護(hù)，還療有什測么我某可以霞協(xié)助鎖到你政的嗎鐘？乒如果論沒有鉤的話葉，也鳳請留宋個聯(lián)竹系電挎話方春便聯(lián)冊系你錯（順趴便讓丘他簽墊個名壩）。7、習(xí)關(guān)閉縣門窗德水電姿：離開將房間盲前負(fù)距責(zé)關(guān)殊閉門紙窗、輩水電搬、鎖識好門留（切辜忌）箱?！蹩蛇x帖動作也：家電瞞家具肢及維護(hù)選購技巧；家慚居防孝潮技侮巧；沾大理勁石保絕養(yǎng)方尖法；辯廚具雙維護(hù)志保養(yǎng)團(tuán)常識盈；潔藏具維堤護(hù)保任養(yǎng)常芳識；敞木地懇板維權(quán)護(hù)保掙養(yǎng)常催識；氣安全促用電哥常識齒；用匠水安頁全常衡識；壯防火繩防盜里安全氣常識末；贈蘿送兒財(cái)童防盤撞護(hù)澤邊；捉贈送貴家具據(jù)防磨船地墊光?！踝⒁馍焓马?xiàng)繞：1、數(shù)提前再演練萬熟悉全屋丈功能歪使用疫講解；2、沿對于奴有疑孫問的樸業(yè)主智或情順緒激抽動的婆業(yè)主主，需濁帶到衡咨詢溪崗咨互詢或陷電話謀求助劣增援腿；3、膽如果劣碰到揪業(yè)主昨自行克驗(yàn)房拜而且影非常飲挑剔毯的情護(hù)況下完，可刷以提纏示業(yè)礎(chǔ)主驗(yàn)?zāi)钜恍└亓饕牟硭姏]項(xiàng)目，讓狗業(yè)主火拿著棒插座睡檢測史儀帶秘他全襪面檢談查一抽遍；階或主動典幫客辰戶檢補(bǔ)查門窗醉、墻后面，槐發(fā)現(xiàn)輕一些智小的清問題耕及時頓通知件維修敬崗維鳥修，腔增加晝客戶貞的信眼任度急。4、陪現(xiàn)場丈要督希促快面修工紅人做振好成布品保作護(hù)；5、丘不要項(xiàng)隨意帝向業(yè)廉主承苗諾更蒜換成育品等賠，可祥以記陪錄下鄙以后皺回復(fù)急業(yè)主準(zhǔn)或?qū)臣覎弻Υ_認(rèn)源；6、唯驗(yàn)房陵單只標(biāo)供記添錄問術(shù)題，經(jīng)請不驢要在辟驗(yàn)房串單書備寫任盲何保熱證與嘴承諾定，如階“×天內(nèi)潑維修歉完成眾”、時“維受修完穴成后照聯(lián)系槽業(yè)主獵現(xiàn)場興驗(yàn)收殘”等宿，如邪業(yè)主廢堅(jiān)持腫要我肝們給辟書面細(xì)保證敢，引噸導(dǎo)業(yè)算主到賄專家禿崗咨陰詢；7、紋在整娃個過賠程中掩驗(yàn)房劈燕師要離把從昆業(yè)主墓那捕捉譯到的版信息及時邪填寫賀在客只戶跟駛蹤表熊上（捐比如題業(yè)主碑有沒際有孩矮子老汽人，無身體感如何噸，開企車還漫是坐子車，恰關(guān)注坊焦點(diǎn)譯，是踢否有勝問題擦）；8、廳千萬撿不要門回避介業(yè)主臟提出捎的問證題。交付修服務(wù)交付為陪驗(yàn)唯5步升曲3、陪驗(yàn)－認(rèn)同交付鐮服務(wù)交付紫陪驗(yàn)廢5步尺曲4、送客－感動□基慚本任測務(wù)：溫情未關(guān)懷喇，挖胞掘感固動點(diǎn)□基本啦動作童（“接綱口”上）：A、陪告驗(yàn)結(jié)光束：梁*先眉生/女士僅（小品姐）搬，今驗(yàn)天看殿房辛蘋苦您匠了！柳我們蔑在現(xiàn)薯場為綱您特資別準(zhǔn)草備了槐一些乖茶點(diǎn)蜻。B、沿塌途介溉紹：范未來盞居住歉的憧聲憬；宵居住躺可能劃碰到歸的困掉難如贏何解免決；遭根據(jù)趁之前興收集罩的信件息，望針對禮業(yè)主朗關(guān)注敞的內(nèi)敏容進(jìn)催行下秩面積健極的便介紹脈。C、滿顆意度顏調(diào)查燒：返解回到騙銷售濤廳后非門滿供意度蓋調(diào)查濕崗時短，主憲動引則導(dǎo)業(yè)換主稍末做休乏息填衫一下丸調(diào)查灑問卷司；D、道廊別：且*先斧生/女士體（小英姐）咸，恭眨喜您男即將抗喬遷虧之喜鑰！如采果有葬什么江我能棉協(xié)助踩到的沖您及晌時給煌電話縣我，囑再見雖！□可選明動作：根禍據(jù)關(guān)奔注點(diǎn)獄設(shè)計(jì)坊，抓毀住一華個“撐話事牌人”交付半服務(wù)交付青陪驗(yàn)牽5步泰曲5、整改回復(fù)－傳頌□基訊本任笛務(wù)：感情泳投入穿，讓閣業(yè)主久放心功?！趸揪軇幼魈枺ā敖咏壙凇北危旱诙禾旄M(jìn)巴問題牌整改夢并電榨話回呀復(fù)進(jìn)岔度；□可選所動作：節(jié)妥假日栽及周末碎祝福快信息交付知引導(dǎo)教練進(jìn)式發(fā)征問技蠻巧在因交付焦引導(dǎo)皂中的鄙應(yīng)用1、融動洽關(guān)毅系目的：“別破冰詢”技巧：“違調(diào)頻逆”、撐業(yè)主撐語言模漠式、并肢體惡語言絡(luò)、措辭標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)相主“脆身心語”2、收客集信拒息4、促糖進(jìn)交場付目的：滿阿意高脈效交國付技巧：讓犁業(yè)主款自己孔選擇標(biāo)準(zhǔn)：趨衰利而鐘行3、產(chǎn)耗生影冠響目的：確犧認(rèn)需帝求內(nèi)容：“糟關(guān)注辛點(diǎn)”等、“報(bào)感動點(diǎn)利”、省“顧耍慮點(diǎn)吼”、境需求層徑級技巧：如小果問遲敏感伸話題要宰征得磚同意院、不都露痕跡目的：把儉業(yè)主怠帶去羽我需要抵去的霞地方內(nèi)容：放芳大“所好感功”、消除撥“顧鋪慮”刺、技巧：二俘選一互、“財(cái)3F次”交付漸引導(dǎo)融洽樓關(guān)系方法1：贊展美對臨方贊美鞭的方盛法：⑴本生人忙看印街象；辟熟人斤看變旱化；臟⑵逢數(shù)人減倘歲，伙逢物擔(dān)加價疊；⑶粥贊美隨不同皂之處狐；贊美綠三句限話：你蟲真不察簡單盡；我挎很欣辰賞你愧；我秒很佩盲服你票。贊美冰訓(xùn)練移的三綱個階諒段：肉麻肢；舒片服；瞎?jié)櫸镥仧o聲如何沙尋找瘦贊美央點(diǎn)：A.從硬福件去嫁贊美:姓名焰、年林齡、租籍貫長、相番貌、抬親人府、朋令友、孔單位鈔、相展貌、尋五官垂、身規(guī)材、尤皮膚疾、穿戲著、受態(tài)勢姑。B.從軟挺件去節(jié)贊美犧：風(fēng)森度、嚷氣質(zhì)助、人艙品、勤性格琴、思享想、蔑愛好買、學(xué)揭歷、棋經(jīng)驗(yàn)賽、心父胸、禍能力還、精趕神贊美偽原則齒：真誠住、恰寸當(dāng)、脊因人千而異螺（對能方關(guān)碑注點(diǎn)驗(yàn)）方法2：“抽講故鵲事”自－“為了儲這鳥盒巢拆乳收費(fèi)刊站的毯故事夕”方法3：多瘡人接令待方腰法：抓覆住一影個“行心上秧人”緒、把廳握一槳個“賴話事雙人”方法4：三俘句話杠打動唐業(yè)主底：第一銷句：鬼把對猛方的挪感受條說出應(yīng)來；斧話術(shù)福：今俊天比殿較熱書?。亢榈攘搜泻芫冒砂?？第二寨句：匙用一覽個比盾較容促易回很答的嚷問題牽引業(yè)旺主開嚼口；垃話術(shù)耽：您賴們今棗天一玻家人捷一起蜂過來嫩看新救房子返??？第三嫁句：繞先跟待后帶連。練習(xí)伸：交付姿引導(dǎo)收集抹信息內(nèi)容1：挖縮慧掘一晨個“關(guān)注鑰點(diǎn)”內(nèi)容2：挖捕掘一禍個“感動移點(diǎn)”內(nèi)容3：確滑認(rèn)一盒個“顧慮勢點(diǎn)”內(nèi)容4：確酷認(rèn)業(yè)六主需邪求層且級交付聞引導(dǎo)產(chǎn)生亭影響內(nèi)容1：放伐大好輕感技巧細(xì)：“創(chuàng)造隊(duì)業(yè)主絡(luò)體驗(yàn)慮聯(lián)想3步曲“－慈觸發(fā)后感覺→引愧發(fā)聯(lián)奸想→創(chuàng)盾造體環(huán)驗(yàn)內(nèi)容2：打裙消顧拜慮技巧債：“3F技巧”（fe租el、fe忌lt、fo舍un慶d）－能感覺兼(同煤頻)村、感逗到（中理解紙）、尚發(fā)現(xiàn)勵（化鈴解）“三倡句話卵”：考重復(fù)炭業(yè)主鄰感受稼、用哥業(yè)主嗽語言約理解(說出華客戶培曾經(jīng)圍的感雕覺及商其變棵化)、用鐵業(yè)主件語言枝化解(提供木改變蠟客戶蒜感覺齒的正錘確處肌理信陳息)話術(shù)涂：－我級感覺下..尤..替..悉(感抱同身恩受)價，確掛實(shí)有搬很多拳業(yè)主下當(dāng)時評有這紹樣的攔感覺勒，……，后唐來發(fā)克現(xiàn)其蠢實(shí).耀..哨..季.1、－緒您是棄說..癢.是嗎降？－您蹲的意普思是..鳳.我可植以這他么理牌解嗎2、－默確實(shí)例我們蟲也有右老業(yè)塵主提趴出這飛樣的蘭看法蘋，感零到..景.－確樹實(shí)有星一些適業(yè)主轟一開圈始也爹有這勢樣的雞感覺..刮.3、－銅后來爭發(fā)現(xiàn)斥一套訓(xùn)房子橫的價柿值取鳥決于塑好幾狀個因歲素：……特別躲提示扔：切勿投無目短的性盛的隨編意引蠅導(dǎo)（炕案例嫩：接悅待小認(rèn)姐回嶼答”退開放課日讓溪我們只來做冠什么斬“）裂；少磨用“逗你”榜，多已用“住我們謀”、霜“咱本們”該；二粉選一乎；如茫果可金能涉掃及隱創(chuàng)私問柄題一在定要鑒請求旋需可孔。交付顯引導(dǎo)促進(jìn)推交付業(yè)主收樓的好處業(yè)主不收樓的壞處練習(xí)傳：交付靈引導(dǎo)教練用式發(fā)姿問技碼巧在亂交付萬引導(dǎo)古中的陸應(yīng)用練習(xí)丘..壩..躲..陪驗(yàn)肌答疑1、缺貴陷答渡疑2、亮嶼點(diǎn)說期辭3、信額息答偵疑4、答奪疑原久則5、客愁情維前護(hù)1、物絞業(yè)服意務(wù)類皺：①御相關(guān)獅費(fèi)用梢：②椅維浩保修沸：2、環(huán)譽(yù)境配崇套類萍：①癥交通姥；②經(jīng)銀絕行；句③槍醫(yī)院考；④極餐仔飲；撒⑤僵學(xué)校照；⑥飲商蝕場（曲菜市樹場）昂；⑦瘡?fù)４跑噲鼍?；⑧鞋人銀性化駱設(shè)施圓（會壁所、儀兒童堤及老橫人娛深樂場彩所）文；⑨瞇周假圍影繪響設(shè)哈施（謀電廠痰、垃危圾場任、廟推宇、積公路陡）3、銷母售承拾諾類①蠟報(bào)紙壞廣告陰；②慕宣逼傳單4、合顯同附爹件類①痛裝修糕標(biāo)準(zhǔn)耍；②遵平予面圖5、設(shè)央計(jì)缺際陷類6、房聚屋質(zhì)并量類7、材柴料及經(jīng)施工采亮點(diǎn)8、導(dǎo)區(qū)位襯價值陪驗(yàn)穴答疑1、缺免陷答職疑2、亮卷點(diǎn)說匙辭3、信凝息答隙疑4、答緞疑原笛則5、客污情維來護(hù)設(shè)計(jì)緣瑞亮點(diǎn)嘩展示殼“講螺故事陶”主人陳房床府頭可帥視對鑼講隱藏定式空怒調(diào)位陽臺嫩預(yù)留飛二次招排水殿位廚具期人性撓化設(shè)章計(jì)，宴充分季利用典空間陪驗(yàn)?zāi)ゴ鹨?、缺驅(qū)陷答嚇疑2、亮簡點(diǎn)說吩辭3、信充息答礎(chǔ)疑4、答料疑原宣則5、客斜情維丹護(hù)材料尼品質(zhì)委展示壇“講務(wù)故事漠”衛(wèi)生槍間防率撞門進(jìn)吸房間禮高品想質(zhì)門型吸房間骨隱藏卵式門貢吸足12憶mm浴室鞠安全旬玻璃陪驗(yàn)隆答疑1、缺芽陷答肅疑2、亮雖點(diǎn)說厲辭3、信升息答截疑4、答搶疑原繼則5、客盜情維繞護(hù)1、物裹業(yè)服季務(wù)類來：①佛相關(guān)尤費(fèi)用根：②挖維歉保修東：2、環(huán)從境配瘋套類犯：①佳交通攔；②喘銀券行；虧③稍醫(yī)院場；④璃餐巴飲；狼⑤銀學(xué)校旺；⑥涉商禽場（框菜市刃場）之；⑦攏停卡車場原；⑧搶人捏性化妖設(shè)施壁（會去所、非兒童植及老御人娛鎖樂場棵所）才；⑨悶周皂圍影宗響設(shè)反施（閘電廠鏈、垃歇圾場提、廟絲式宇、首公路析）3、銷仗售承把諾類①卸報(bào)紙賠廣告詳；②薯宣票傳單4、合染同附喂件類①冶裝修慚標(biāo)準(zhǔn)猴；②救平滔面圖5、設(shè)很計(jì)缺眉陷類6、房婚屋質(zhì)話量類7、材沾料及鋼施工辦亮點(diǎn)8、愁區(qū)位默價值陪驗(yàn)恭答疑1、缺屑陷答塊疑2、亮將點(diǎn)說愿辭3、信劣息答妹疑4、答后疑原退則5、客喪情維殺護(hù)信息答疑類項(xiàng)目類銷售類物業(yè)類項(xiàng)目類設(shè)計(jì)理念銷售類交納類物業(yè)類交納類區(qū)域地理戶型類別買樓流程交納節(jié)點(diǎn)日常管理停車費(fèi)用區(qū)域交通戶型類別交樓時間貸款按揭交通概況物管基金監(jiān)理公司面積類別交樓標(biāo)準(zhǔn)房稅費(fèi)用行車指引水電費(fèi)用竣工時間材料類別交款指示安防概況管理費(fèi)用未來規(guī)劃合同條款管理流程設(shè)計(jì)理念保修流程陪驗(yàn)述答疑1、缺析陷答例疑2、亮撲點(diǎn)說初辭3、信放息答叫疑4、答案疑原明則5、客卡情維型護(hù)1、答銜疑順世序：安情－視理－鑼法3、講偶故事灰－印皇證講別社人的熄故事腎說明唇自己固的道完理；案例程：業(yè)主哥提出匪書房累太小逃。4、數(shù)歸據(jù)－寬專業(yè)案例斧：業(yè)主才提出裂裝修荷標(biāo)準(zhǔn)聞不值即10疤00榆元/礙平方吐米。2、專牽注于碌對方航－焦湯點(diǎn)收集敏掌握困“話竊事人狡”需軍求；關(guān)注級對方雅想要隊(duì)的，眼而不叫是自揪己能卷給的飲；案例斤：業(yè)主其提出花“封咱閉陽袋臺”季要求掏，如努何答遷疑？陪驗(yàn)嚷答疑1、缺盲陷答撒疑2、亮籃點(diǎn)說驢辭3、信曲息答唐疑4、答魯疑原爪則5、客笑情維冒護(hù)1、抓合住一按個“估話事拿人”痛：真心要欣賞舉，聊概他擅棄長或查感興泥趣的剝行業(yè)狀，“掙請教..弄..么..叔”。感同宮身受貸，體肌貼入稀微價值王相同笑，共仍同興佩趣愛扶好，悅同鄉(xiāng)肝。2、專刪注一暮個“遞心上繭人”砍：（老人蜓、孩謹(jǐn)子）薦，感樹同身龍受，戰(zhàn)“我瓜也有屢一個超小外迅甥..里..乖..框”3、挖術(shù)掘一錫個“每關(guān)注拍點(diǎn)”竟：業(yè)主生對房賠子的縱哪方羨面比主較關(guān)獅注，項(xiàng)如風(fēng)薦水、殘空氣慨質(zhì)量紡、空訊間間六隔、懶采光績通風(fēng)瞇、地者段。裝修談標(biāo)準(zhǔn)貍：引導(dǎo)業(yè)主砍點(diǎn)清扇配套姜的設(shè)嘩備數(shù)塑量及諒提示循使用麻方法敞；轉(zhuǎn)僵交成凳品家慨電保修卡剖及說易明書槳等資劑料平溉面覽圖：引導(dǎo)業(yè)主薯關(guān)注窯如何脊布置撇并適咬當(dāng)關(guān)獲心提蔥示（肉如怎賄么選紛家電拾、家希具等膝）業(yè)主乒配套松：引導(dǎo)業(yè)主亭關(guān)注買小區(qū)背的便考利及竿社區(qū)娛文化小區(qū)膜便利嚼：教遷育、魔醫(yī)院樓、交壘通、張商業(yè)摧區(qū)、件老人去活動帖中心脅、銀山行等社區(qū)埋文化義：小縫業(yè)統(tǒng)根一組巡壽織的玩活動鞏；業(yè)臟主自糾發(fā)組臺織的FB、聚脊會等安全饑隱患特：提示業(yè)主弓哪些暖影響不承重柴結(jié)構(gòu)需的地禁方是膚不能妥拆除孔的（色可詳庫見《住宅使用垂說明碗書》）環(huán)稱保貫類：室內(nèi)吸有異現(xiàn)味、療水管攜水發(fā)蔬黃：鴿由于償久未欲使用姻才導(dǎo)透致這仙樣，鋼有檢鳴測證明可溉查閱慌，提示業(yè)主拜室內(nèi)亂空氣危污染90永%是家勺具帶反進(jìn)來崗的。水電高費(fèi)用乒：提示業(yè)主巨可以跡把吊嘴燈內(nèi)濁燈泡嶄換成筋節(jié)能毒的省尼電；悔抄水只電表礙時贈篩送一部分奴。驗(yàn)收缺文件光：我們賣按國抹家要焰求都壞在收掀樓現(xiàn)掩場公兇示所趟有的商收樓紋資料擦可隨呀時查傷閱。測繪誦數(shù)據(jù)僻：測繪坐表在膜入住稍以后荷現(xiàn)場皮實(shí)測坦，提示業(yè)主句不要食在房狗產(chǎn)證型出來辛之前斯封陽臺扶等更花改結(jié)進(jìn)構(gòu)。“驗(yàn)委房師至”：認(rèn)同業(yè)主辰的消追費(fèi)方侄式，港“歡中迎業(yè)所主請倦專業(yè)躁人士愈幫助星我們椅控制隆工程室質(zhì)量”院，對散自己珍的產(chǎn)燦品有咱信心壩，“綠好房飾不怕素驗(yàn)”蒜。案侄例：吩恒大框、富垮力直面陸問題材：對其近提出粗的問產(chǎn)題及睜時用訓(xùn)心整君改。播案例條：萬膛科、物匯景晴新城陪驗(yàn)銜答疑自檢恭安排們：1、合內(nèi)同、王