《展廳顧問式銷售》

展廳顧問式銷售

暑期強(qiáng)檔年度矩獻(xiàn)展廳顧問式銷售展廳顧問式銷售基本概念展廳顧問式銷售流程準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示購買協(xié)商交車售后追蹤展廳顧問式銷售基本概念成交率在銷售過程中，有哪些因素會(huì)影響到我們的銷售成交率?控制圈

我們工作的重點(diǎn)

關(guān)心

影響控制展廳顧問式銷售基本概念顧客購買三要素需求購買力信心

顯在潛在預(yù)算決策權(quán)個(gè)人產(chǎn)品公司品牌展廳顧問式銷售基本概念銷售的定義顧問式銷售和普通銷售區(qū)別顧問式銷售普通銷售目的SSI利潤結(jié)果雙贏單贏重點(diǎn)客戶需求商品過程長期短期展廳顧問式銷售基本概念顧問式銷售的定義展廳顧問式銷售基本概念顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售時(shí)間接待需求分析產(chǎn)品介紹購買協(xié)商產(chǎn)品演示展廳顧問式銷售基本概念MOTMomentOfTruth真實(shí)一刻A(Appearance)B(Behavior)C(Communication)這三方面給人的第一印象是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素展廳顧問式銷售基本概念顧客的期望值1050期望1050現(xiàn)實(shí)熱情滿意/還行失望展廳顧問式銷售流程潛客開發(fā)產(chǎn)品演示購買協(xié)商準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品介紹交車售后追蹤展廳顧問式銷售流程準(zhǔn)備目標(biāo)：

建立銷售顧問的自信心建立顧客的信心內(nèi)容：

工具儀表知識(shí)態(tài)度展廳顧問式銷售流程接待目標(biāo)：

打消顧客心理防衛(wèi)迅速拉近彼此距離讓客戶感覺自己受到重視第一時(shí)間收集顧客信息展廳顧問式銷售流程接待舒適區(qū)概念恐懼焦慮擔(dān)心舒適認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生在陌生的環(huán)境中對(duì)所要發(fā)生的事情能控制在熟悉的環(huán)境中認(rèn)為會(huì)發(fā)生不好的事情的可能性較大不知道將要發(fā)生什么事情顧客第一次進(jìn)店展廳顧問式銷售流程需求分析目標(biāo)：

了解和分析顧客的購車需求在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見我們?cè)趺慈チ私饪蛻舻男枨?？不懂就問?最好的交流是：聆聽展廳顧問式銷售流程產(chǎn)品介紹目標(biāo)：

建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)通過展示讓顧客更進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣展廳顧問式銷售流程產(chǎn)品介紹

FBIFeature配置

Benefit利益

Impact沖擊展廳顧問式銷售流程產(chǎn)品演示目標(biāo)：

進(jìn)一步提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心讓顧客在情感上獲得對(duì)汽車的擁有權(quán)（試乘試駕）展廳顧問式銷售流程購買協(xié)商目標(biāo)：

在合適的時(shí)機(jī)以雙贏的方式與顧客成交什么時(shí)候才叫合適的時(shí)機(jī)？什么算雙贏？展廳顧問式銷售流程交車目標(biāo)：

確保將狀態(tài)完好的車輛準(zhǔn)時(shí)交予顧客給顧客留下超出期望值的、印象深刻的交車體驗(yàn)