華夏保險(xiǎn)電銷中心銷售組長(zhǎng)管理手冊(cè)2016年1月版

TeamLeader第一章TL的職 第二章堅(jiān)定信念、立志宏 第三章TL的時(shí)間安 第四章TL如何做好每一 PRP的目 PRP的步 PESOS訓(xùn)練程 第五章實(shí)戰(zhàn) 第六章小貼 首先加入華夏電銷中心- 是近十年異軍突起的新興通路之一，相較于傳統(tǒng)的 不但節(jié)省大量的管理、人事成本，而且創(chuàng)造了比傳統(tǒng)更高的業(yè)務(wù)績(jī)效及新契約業(yè)績(jī)產(chǎn)能，對(duì)TL（而言，更可在安定的環(huán)境之下，在不斷提高自身素質(zhì)的同時(shí)，也不斷的培育出的優(yōu) 的重要性將與日俱增，TL的未來前景是不可本的編輯重點(diǎn)是針對(duì)新進(jìn)TL的在職訓(xùn)練而設(shè)計(jì)，盼望透過助TL在任管職之際順利順利地帶動(dòng)隊(duì)、夢(mèng)想在華夏實(shí)現(xiàn)！·第一 TL的職5、：負(fù)責(zé)TSR 第二 堅(jiān)定信念、立志宏當(dāng)我們成為一名TL的時(shí)候，就有兩件事最為重要，第一、幫助自己成功；第二、幫助；；第三 TL的時(shí)間安 09:00–09:30–10:30–11:00–/13:10–14:00–15:00–16:30–注意事項(xiàng)有計(jì)劃的和談話：預(yù)先安排一周PRP順序，每天2-3個(gè)TSR（2個(gè)有問題的，1個(gè)topsales）50%→10%topsales70%TSR；20%20%差的TL9:00–9:30–確認(rèn)：TL要確認(rèn)每一位TSR都已經(jīng)上線并開始撥打 PRP：對(duì)新進(jìn)的組員、業(yè)績(jī)的組員、或銷售問題嚴(yán)重的組員優(yōu)先進(jìn)行PRP（附件2提供PRP的步驟及注意事項(xiàng)10:00–：此時(shí)段TL必須不定時(shí)或不間斷的，讓組員有所警惕，隨時(shí)記錄過程中的組員的狀態(tài)、的優(yōu)缺點(diǎn)及是否存在合規(guī)問題，適當(dāng)時(shí)機(jī)或PRP的時(shí)候反饋給組員，同時(shí)11:30– 前，TL要確定知道當(dāng)日全體組員的業(yè)績(jī)結(jié)果。協(xié)助解決：TL應(yīng)該在組員需要跨組或跨部門協(xié)調(diào)、支援時(shí)，負(fù)起協(xié)助的責(zé)任，切記!TL做12:00 13:00– 14:00–：對(duì)于成熟員工，24小時(shí)內(nèi)如果沒有件，一定要加大力度，盡快幫助他們找出導(dǎo)致的原因和需要改進(jìn)的部分，并制定相應(yīng)的提升方案，協(xié)助TSR完成改進(jìn)計(jì)劃。17:00–協(xié)助解決：TL應(yīng)該在組員需要跨組或跨部門協(xié)調(diào)、支援時(shí)，負(fù)起協(xié)助的責(zé)任，切記!TL做TSR把今天TLTSR一定要肯定，但對(duì)于業(yè)績(jī)不好的TSR不要當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)名，但是PRP的重點(diǎn)，總體以鼓勵(lì)表揚(yáng)為主，TL每一位TSR的目標(biāo)（利用PRPTSR制定個(gè)人目標(biāo)定期與員工第四 TL如何做好每一b為了更好地掌控時(shí)間，建議提前預(yù)演，如果時(shí)間不允許的情況下，可以采取組織者自ad與公司重大事宜宣導(dǎo)相關(guān)的等目標(biāo)設(shè)定首先要明確且可以衡量，例如50萬、100萬；30件、50件等等。而不應(yīng)該是成長(zhǎng)率高達(dá)50%，但是全組平均是40萬，除非你是新近人員，否則沒有道理做不到40萬。因此，我們認(rèn)為你的目標(biāo)改定為40萬，而不是迷失在50%的高成長(zhǎng)數(shù)字當(dāng)中。的時(shí)間。如果過去全組的最高是80萬；你個(gè)人的最高是70萬，而你這幾個(gè)月也7710%。淡然進(jìn)取心更強(qiáng)的人，此時(shí)一定會(huì)80萬的，那是最好不過的了！人最高也是50萬，你過去幾個(gè)月也保持10%到20%正增長(zhǎng)的狀態(tài)，這個(gè)月你突然間進(jìn)取心大增，為了打破全組的最高，把目標(biāo)定為110萬，成長(zhǎng)率高達(dá)220%。成“達(dá)成目標(biāo)”的習(xí)慣，你將會(huì)成為一個(gè)非常成功且能持久的行銷員。有時(shí)間期限的—Time 以量為，你的率（CloseRate）是5%⑷依目標(biāo)設(shè)定的原則設(shè)定目標(biāo)：算出40%的接觸率、5%的率。以及每一件的平均保，于你整個(gè)月必須找到480的新的準(zhǔn)客戶（24÷5%＝480個(gè)）以及必須有新?lián)艹龅?1200次（480÷40%＝1200。找到22個(gè)新的準(zhǔn)客戶（1200÷22個(gè)工作日。例圖示： 行銷次數(shù)×接觸率×（100）（70%）（70）接觸人數(shù)×率×件數(shù)（70）（2%）（1.4）件數(shù)×件均保費(fèi)＝業(yè)績(jī)（1.4）（4000）（5600）月業(yè)績(jī)：560022=123,200元根據(jù)壽險(xiǎn)行銷實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，全職的行銷員上班一天8三、如何 PRP 行銷員進(jìn)行PRP的目的在于檢討業(yè)務(wù)與改進(jìn)績(jī)效，TL可以借由PRP的實(shí)施樹立，PRP進(jìn)行的次數(shù)要根據(jù) PRP可以找出困擾業(yè)績(jī)的真正原因，從中也了解到了TSR當(dāng)時(shí)的狀態(tài)。1TL要尊重組員時(shí)間安排，與TSR事先約定好PRP的時(shí)間，時(shí)間TSRTSR2PRPTSRPRP，但有特殊情況的組員要等，以上類型的組員也是PRP的優(yōu)先對(duì)象。的氣氛有些緊張，在談話中從正面引導(dǎo)TSR說出自己想法和有待提高部分的真實(shí)原因，如果TSR沒有找到真正的原因或不完全，TLTSR達(dá)成PRPTSRTL不是在對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)制性的管理，而是在幫助她，所以在PRP的過程中互動(dòng)性、共識(shí)性尤為重要。4、避免批評(píng)，提供TL的解決方案：在PRP中應(yīng)該避免消極的批評(píng)，而是應(yīng)該TSRPRP的時(shí)候，TSR可能本身就有抵觸心理了，要培養(yǎng)TSR愿意和TL進(jìn)行PRP的習(xí)慣，因?yàn)樗繲L能幫助他成功。PRP的對(duì)4.5小時(shí)的活動(dòng)量，如果你也可以增加你每天打的時(shí)數(shù)，你一定可以達(dá)到跟他們TSR在PRP后情緒飽滿的上線打。但是，如果TSR在屢次柔性的勸導(dǎo)之下都無法改進(jìn)，則TL將可視情況使用“結(jié)論”再讓TSR說出自己中存在的問題，但數(shù)量過三個(gè)，以免打擊TSR的自信5、在了解TSR的想法之后，如果TSR說的不夠全面，TL給出補(bǔ)充，如果全面則可以往下 提高自信激發(fā)潛能我們要掌握的基礎(chǔ)知識(shí)有效激勵(lì)所需的條件激勵(lì)技能的培養(yǎng)掌握銷售人員發(fā)展各階段激勵(lì)的要點(diǎn)和方法需求理論強(qiáng)化理論該理論認(rèn)為對(duì)于需求的滿足可產(chǎn)生兩種結(jié)果：3.需求分類法對(duì)于取得成就的需求對(duì)于人際交往的需求肯定與非正式正式PESOS訓(xùn)練程 Prepare in 先讓被輔導(dǎo)的TSRTSR來說可以提高工作的效率并檢驗(yàn)輔導(dǎo)的第五 實(shí)戰(zhàn)2、 請(qǐng)本組或其他組的老員工談?wù)勛约簞偵蠉彆r(shí)所遇到的問題及自己是如何解決問題的，新工信面未來作。3 TSR有陸續(xù)出單，也有沒出單的，心態(tài)良莠不齊。TSR有一定的思維習(xí)慣，對(duì)外來信息有常見問題1、激發(fā)TSR工作熱情，化解阻力轉(zhuǎn)化為助力對(duì)問題的有效解決和工作成果的共同。團(tuán)2、TSR上崗數(shù)天后，新員工大多能平和面對(duì)新工作，但并不意味著他們對(duì)現(xiàn)狀是滿意TL要一方面鼓勵(lì)他們?nèi)〉玫倪M(jìn)步，同時(shí)鼓勵(lì)他們說出自己的想法。對(duì)于新員 例如：短期日、周競(jìng)賽（二）會(huì)中——1、短2、若長(zhǎng)提前告知員工3例如：周一K 周二A 周三S 周四H （身作則，啟發(fā)員工有精神，常常與TSR慶祝成功。上線第五、第六周的trainee，因?yàn)橐呀?jīng)上線一個(gè)月了，初來時(shí)的已經(jīng)沒有了，有的traineeTL勵(lì)，激勵(lì)他們繼續(xù)奮斗。TL特征：經(jīng)過兩個(gè)月的磨練開始熟悉 此時(shí)的團(tuán)隊(duì)已屬于可以逐漸互相依靠，鼓勵(lì)的時(shí)期，TL可以主動(dòng)組織活動(dòng)活躍團(tuán)隊(duì)氣氛經(jīng)常、有效地交流。交流中的一條重要原則是：一條信息至少傳達(dá)三次，才能確保TSR建立信任。在建立信任的過程中最重要的是，TSR的行動(dòng)必須符合整組的遠(yuǎn)景。TSR性格不同注意采取不同方式，以隨時(shí)·第六 小貼士（這里也以找到你遇到問題的答案 TL應(yīng)告知本組所有TSR09:30-10:30，其他問題除非很急再來問TL；當(dāng)TL要讓TSR覺得自己是個(gè)鐵人，但不能依賴于TL； 最后時(shí)點(diǎn)查，并讓TSR知道這一時(shí)點(diǎn)； “Opening Q&A→ Closing”（弱點(diǎn)一般都集中在Q&A Closing的轉(zhuǎn)換部分業(yè)績(jī)高：3 業(yè)績(jī)中：8~9人 業(yè)績(jī)低：4~3←20%； TSR撥 分鐘內(nèi)→篩選客戶，無意愿的立即結(jié)束通話∣∣要定期檢查TSR數(shù)據(jù)管理。 于引導(dǎo)，不是誰在管理誰；TL要堅(jiān)持去作對(duì)的事情，不要由TSR去掌控； 們?cè)趺凑f；時(shí)時(shí)以樹立價(jià)值觀的方式引導(dǎo)那些不夠成TSR：收入↑→↑→需要賺的 A:→第二步：表揚(yáng)她最近表現(xiàn)較好的地方；→第三步：提醒她工Q:什么是信息 “要存 次要問題法----先問次要的（例如地址、健康狀況從處理向Closing時(shí)，多加些支持性的語句，例如“很簡(jiǎn)單啦”等等，正面的1、“怎么加入？XX先生，很簡(jiǎn)單，通過三家銀行轉(zhuǎn)賬，合同送上門，銷售方法上：我們可以選擇“恐懼銷售法”以實(shí)例和數(shù)字驚醒客戶。