客戶經理聚類開拓精準營銷

客戶經理聚類開拓精準營銷課程索引終端流量應用融合推薦模式客戶經理業(yè)務拓展效能管理起點超越的優(yōu)勢節(jié)點超越的可能——未來的競爭優(yōu)勢，就是比競爭對手具備更快的引領客戶進入移動互聯(lián)網時代的行動能力！移動互聯(lián)網時代的思考！找講師中國最大的培訓講師選聘平臺移動互聯(lián)網時代的三大要素4移動互聯(lián)網時代

客戶的需求特征大量的客戶對終端換代更新的需求大量的客戶對網絡體驗的遷移需求大量的客戶在運營商的服務渠道購買客戶從購買通訊服務轉向流量服務客戶對服務營銷體驗要求會更高客戶希望得到服務者的更多專業(yè)指導中國移動的戰(zhàn)略：——利用3G和分流2G客戶，率先領跑4G(—)市場爭奪移動互聯(lián)網入口數量成為大市場環(huán)境下競爭焦點，是運營商流量經營的基礎。未來已來！找講師中國最大的培訓講師選聘平臺4G帶給客戶什么？更快速的網絡瀏覽體驗上行及下行速率高效完成醫(yī)療、教育、健康應用體驗推動電子商務、交通物流行業(yè)生活及工作的個性化應用定制—近期4G業(yè)務的消費者將主要特征？找講師中國最大的培訓講師選聘平臺8全業(yè)務市場博弈集團客戶市場：體現為信息解決方案與系統(tǒng)服務的較量家庭客戶市場：體現為融合業(yè)務和產品整合的較量個人客戶市場：則是移動互聯(lián)網和終端應用體驗的較量集團客戶營維的問題9找講師中國最大的培訓講師選聘平臺10如何在新形勢下有效營維集團？建立集團及中高端年度營維系統(tǒng)建立嚴密的集團陣地競爭“防線”開展聚類集團客戶定向營維服務深入發(fā)掘高價值客戶流量應用需求提升集團走訪接觸融合營銷模式。課程索引全業(yè)務市場競爭格局認知終端流量應用融合推薦模式集團客戶聚類定向集群營銷客戶經理業(yè)務拓展效能管理找講師中國最大的培訓講師選聘平臺12我們的價值如何體現？服務的價值？營銷的價值？好“球員”的特征？主動比不主動厲害30倍！13集團營維走訪目標明確走訪目的：初次接觸聯(lián)系信息收集面談業(yè)務活動推薦產品計劃說明常態(tài)走訪維系集團常態(tài)走訪維系服務要素？找講師中國最大的培訓講師選聘平臺以人為本的客戶消費心理人們的購買行為有85%是由潛意識決定的，因為人是有限理性的！

—丹尼爾.卡恩曼博士2002年諾貝爾經濟學獎得主以人為本的客戶消費心理大腦中的兩個系統(tǒng)找講師中國最大的培訓講師選聘平臺以人為本的客戶消費心理通常系統(tǒng)2是懶惰的，若沒有特殊情況，思考都有系統(tǒng)1接管！客戶消費心理特征喜好效應：互惠效應：從眾效應：稀缺心理：承諾與一致：誘餌效應：終端營銷誤區(qū)之六重六輕重資費，輕？重介紹，輕？重賣點，輕？重知識，輕？重手機，輕？重推薦，輕？18找講師中國最大的培訓講師選聘平臺智能終端基礎認知：操作系統(tǒng)行業(yè)龍頭IOS行業(yè)熱點Android行業(yè)老兵Symbian行業(yè)新貴WindowsPhone手機基礎性能由其關鍵參數決定運行內存（隨機讀取儲存器）—決定手機運行多個程序的流暢度非運行內存（只讀儲存器）—決定手機能否儲存更多的數據選型引導匹配演示跟進促成安心服務合約介紹屏幕、像素、外觀、上網？預存？月返？最低消費？性能、硬件系統(tǒng)、觸控、應用體驗引導客戶選擇應用下載，假定成交主動告知后繼服務，讓客戶安心終端融合營銷推薦五步法找講師中國最大的培訓講師選聘平臺一、選型引導要點：（以現有機型和客戶話費消費為基礎，詢問確認客戶選購需求，幫助客戶鎖定推薦機型）22要點：（根據鎖定機型，引導客戶感受體驗，突出該機型核心利益點）23二、匹配演示找講師中國最大的培訓講師選聘平臺要點（突出免費送手機，客戶只需為自己預存話費即可得手機）1、（合約推薦）：您現在每月消費130元左右，可以參加我們0元送手機活動，您只需要為自己預存元話費就可以送您這部智能手機，連續(xù)兩年每月都會返還您話費，我覺得挺適合您的！24三、合約介紹要點（突出免費送手機，客戶只需為自己預存話費即可得手機）四、跟進促成要點：（主動引導客戶成交，幫客戶確定應用下載業(yè)務）找講師中國最大的培訓講師選聘平臺五、安心服務要點：（讓客戶使用放心，借機建立微營銷人脈圈子）高手藏器在身，伺機而動！27終端業(yè)務服務流水單1、為終端導購提供促成借口2、為推薦流量套餐奠定應用基礎3、一站式服務過程，各負其職4、準客戶信息收集移動應用商城（）28找講師中國最大的培訓講師選聘平臺29需求導向融合營銷四步法（創(chuàng)新）檢查診斷處方詢問30產品呈現

最神奇的三句話！它的好處是當您使用它的時候這是很適合您的優(yōu)惠服務！31需求導向營銷實戰(zhàn)組合話術（一分鐘營銷）(接觸話術)寒暄溝通我們最新推出了多項優(yōu)惠服務您知道嗎？請問?1、(需求探詢)您平時發(fā)短信多嗎？您經常出差嗎？您最近打的多嗎？您經常手機上網嗎？您還是用的原來那款手機吧？2、（確認需求）你現在是嗎？3、（提出問題）想不想/是不是考慮?4、（產品呈現）這項優(yōu)惠服務它對您的好處是這是很適合您的服務！（跟進促成）您現在就可以體驗一下，您的的身份證/手機帶了嗎？找講師中國最大的培訓講師選聘平臺客戶異議處理策略自以為是型——忽視法不為所動型——補償法猶豫不決型——對比法疑難雜癥型——太極法服務承諾促銷政策產品價值33說服技巧：太極法這部手機太貴了手機閱讀沒什么用。找講師中國最大的培訓講師選聘平臺課程索引全業(yè)務市場競爭格局認知終端流量應用融合推薦模式集團客戶聚類定向集群營銷客戶經理業(yè)務拓展效能管理聚類客戶的市場價值一低三高的產出比可以關注哪些聚類市場？找講師中國最大的培訓講師選聘平臺一、專業(yè)市場總體特點：員工人數較少，固話數量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質相對較低，工作地點相對集中，容易形成規(guī)模效應。消費特點：跟蹤追隨型，比較關注行業(yè)標桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來效果，就會追隨使用。資費敏感度：高，比較關心價格因素。業(yè)務選擇影響因素：可靠性，使用方便。二、商務樓宇總體特點：員工人數較多，固話數量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質相對較高，容易接受新事物。消費特點：目標明確型，對于信息化業(yè)務感興趣的用戶選擇一年內使用的比例明顯低于其他三類市場。資費敏感度：低，證明業(yè)務的實用性后，能夠承受較高的資費水平。業(yè)務選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務。三、臨街店鋪總體特點：員工人數很少，固話數量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質相對較低，工作地點分散，效益與店鋪地段有直接關系。消費特點：單純型，對與增值業(yè)務不了解但感覺新鮮，如果資費能接受愿意嘗試。資費敏感度：高，比較關心價格因素。業(yè)務選擇影響因素：價格，使用方便。找講師中國最大的培訓講師選聘平臺四、工業(yè)園區(qū)總體特點：員工人數很多，固話數量較多，高技術背景，電腦普及率高，工作地點集中，具有強大的群體極化效應，輻射效應強。消費特點：目標明確型：注重業(yè)務的實用性，對于投入相對不敏感，對于電信業(yè)務的使用往往受園區(qū)管委會的影響。資費敏感度：低，對價格不敏感，高端用戶比例較大。業(yè)務選擇影響因素：可靠性，使用方便。穩(wěn)定服務。聚類集團終端融合推廣四步秀找講師中國最大的培訓講師選聘平臺秀前準備聚類客戶定向營銷

客戶摸底情投意合研討：除了明確客戶資格，還需要確定提前了解客戶群體那些相關資料？調查摸底找講師中國最大的培訓講師選聘平臺成功預約宣傳預熱找講師中國最大的培訓講師選聘平臺聚類客戶4G秀團隊組建組建團隊-任務清單主持人？銷售員：？展示：？預演未來找講師中國最大的培訓講師選聘平臺聚類集團終端融合推廣四步秀秀中風范秀中風范-現場布置找講師中國最大的培訓講師選聘平臺客戶領導說什么54主持說什么找講師中國最大的培訓講師選聘平臺一、秀應用—秀靈犀一、秀應用：秀百度地圖找講師中國最大的培訓講師選聘平臺二、秀網速4G客戶關心的通話模式問題通話模式問題雙待機找講師中國最大的培訓講師選聘平臺三、秀品牌四、秀終端蘋果第一部高端4G手機落戶移動：5S三星、\中華酷聯(lián)4G手機最早的合作伙伴（簡述功能）（突出利益）五、秀保障找講師中國最大的培訓講師選聘平臺六、秀資費消除客戶顧慮，安心流量使用操作在線應用，善用小額流量、微信類聊天軟件棋牌類在線小游戲天氣預報、在線股票和在線翻譯瀏覽新聞、發(fā)微博安全使用，警惕流量殺手在線視頻在線地圖、迅雷、電驢等下載軟件規(guī)劃流量，用好國際漫游做好功課，巧用免費流量短信、彩信不收取流量費使用3G收聽或觀看手機音樂和手機電視利用軟硬件，核實流量情況智能手機上的流量統(tǒng)計功能安裝第三方流量統(tǒng)計軟件流量查詢，心中有數網上營業(yè)廳查詢短信查詢問靈犀找講師中國最大的培訓講師選聘平臺智能終端融合營銷四會指導現場促成原則現場促成流程主持唱單！找講師中國最大的培訓講師選聘平臺69集團聚類營銷現場跟進管理秀后追蹤7071售后追蹤原則要快！找講師中國最大的培訓講師選聘平臺課程索引全業(yè)務市場競爭格局認知終端流量應用融合推薦模式集團客戶聚類定向集群營銷客戶經理業(yè)務拓展效能管理73一、工作計劃制定的要素客戶系統(tǒng)近期預警信息與客戶預約的再訪時間競爭對手信息應對處理周期性集團走訪服務維系周計劃制定的常態(tài)工作量集團客戶營銷與宣傳其他臨時性任務安排找講師中國最大的培訓講師選聘平臺74中高端客戶年度維系集團核心成員梳理集團客戶年度維系集團產品信息梳理集團中高端維系管理二、集團及中高端維系管理751、集團客戶年度維系管理762、中高端客戶年度維系管理找講師中國最大的培訓講師選聘平臺773、集團核心成員梳理管理784、集團產品調查登記管理79集團進駐營銷宣傳組織要點提煉活動前的預案很重要（團隊協(xié)作，分工明確）收集集團客戶共性業(yè)務需求核心信息前期（提前3-5天的宣傳海報）增加知曉度集團現場的宣傳海報布置（吸引客戶）辦理現場的業(yè)務說明海報（一看便知）需求跟進，預留下次再來的借口“批發(fā)”一定比“零售”效益高！要堅信客戶需要我們的服務和產品！找講師中國最大的培訓講師選聘平臺做需求引導型的客戶經理不只是營銷服務，還要銷售讓客戶安心的感覺習慣向更高層的決策者和更廣泛層次的用戶營銷；成為客戶可信賴的專業(yè)顧問，而不只是產品提供商。即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。5月-235月-23蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經典名人名言13:5413:5413:54:105月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。5月-235月-235月-235月-2313:5413:54授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。18-5月-2318-5月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。5月-235月-235月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。13:54:1013:54:1013:545月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候!5月-235月-2313:5413:54:10世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進取的企業(yè)。光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現代組織的特殊器