住宅小區(qū)項目推盤策略

XX項目首期推盤策略報告謹呈：陜西XX企業(yè)集團XX項目組2010-10-15匯報綱要完整的產(chǎn)品供應體系-絕對的產(chǎn)品區(qū)分與價格區(qū)分區(qū)間54-94主力72-881234566789區(qū)間55-105主力78-101區(qū)間88-119主力88-119區(qū)間44-96主力74-87區(qū)間43-143主力74-104區(qū)間79-117主力82-89區(qū)間93-166主力93-166區(qū)間38-125主力65-88區(qū)間66-122主力87-122二批次三批次二批次二批次三批次三批次一批次開發(fā)樓號：1-2-9二批次開發(fā)樓號：3-4-5三批次開發(fā)樓號：6-7-86475元/平米6260元/平米6950元/平米6216元/平米一批次1.1市場形勢——上市項目景寓·學府翡麗城漢城湖壹號星幣傳說伊頓公館宏府鹍翔九天唐樾六和坊紅星美凱城天睦城長安一品新興地產(chǎn)3項目恒基·碧翠錦華漢城壹號華僑城項目中貿(mào)廣場北京建工項目盛隆廣場長安一棟今年最新上市項目分布城東金華路商業(yè)板塊、交大教育板塊、城西大興板塊、城市南北中軸部分，老城熱點（地鐵、公園、教育、商業(yè)）區(qū)域舊城改造項目迎來契機1.1市場形勢——上市項目景寓·學府翡麗城漢城湖壹號星幣傳說伊頓公館宏府鹍翔九天唐樾六和坊紅星美凱城天睦城長安一品新興地產(chǎn)3項目恒基·碧翠錦華漢城壹號華僑城項目中貿(mào)廣場金華路交大板塊盛隆廣場長安一棟浐灞生態(tài)區(qū)板塊大興新區(qū)板塊西工大區(qū)板塊奧園復地華漢恒盛首創(chuàng)、匯通5600-600052005100-580065005100郊區(qū)舒適型住宅與老城具有一定資源的項目同占市場份額，金華路-交大板塊的項目開發(fā)，將對我項目客戶進行分解1.1市場形勢——政策解讀

一、首套房貸一刀切比例30%：原來對“房價過高地區(qū)，限制發(fā)放三套房貸”變成了“不得發(fā)放三套房貸”，“90平米以上商業(yè)住房，首付不得低于三成”變成了“貸款購買商品住房，首付款比例調(diào)整到30%及以上”。二、暫停發(fā)放第三套房貸：各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購買第三套及以上住房貸款，要加強對消費性貸款的管理，禁止用于購買住房。三、推進房產(chǎn)稅改革試點：我國將加快推進房產(chǎn)稅改革試點，并逐步擴大到全國。四、部分城市限購房套數(shù)：房價過高、上漲過快、供應緊張的城市，要在一定時間內(nèi)限定居民家庭購房套數(shù)。五、囤地捂盤房企停發(fā)股票債券不給貸款：對有違法違規(guī)記錄的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要暫停其發(fā)行股票、公司債券和新購置土地，各商業(yè)銀行停止對其發(fā)放新開發(fā)項目貸款和貸款展期。聚焦最新樓市調(diào)控關(guān)鍵點2010年9月29日首次置業(yè)門檻提高改善需求受到限制加大地產(chǎn)資產(chǎn)成本嚴格規(guī)范地產(chǎn)市場打擊市場投機行為1.1市場形勢——政策影響（以80平米兩室住宅為例，目前假設(shè)西安住宅價格6000則，住宅總價將在50萬左右，若首付比例為20%則首付為20萬，若首付比例為30%則首付為15萬，首付直接追加50%）小于70平米70-90平米125-144平米90-125平米小于70平米70-90平米125-144平米90-125平米市場表現(xiàn)從7-8月份的成交面積比來看，成交面積逐漸趨小，說明4月份的新政對改善客戶產(chǎn)生明顯影響在4-15新政出臺以后，從市場成交面積分布來看，成交面積逐漸向70-125平米擠壓?！?-15新政”和7、8月份的市場價格反彈再加上“新五條”的出臺，將會產(chǎn)生客戶的觀望情緒。1.1.市場研究——綠地九號觀：總占地達200畝，建筑面積80萬平米，由33幢樓體組成，多層（平層）面積257-488平米，小高層面積189-322平米，高層面積35-143平米，精裝公寓面積40-90平米9000-10000元15000元13000元11000元257-488平米189-322平米35-143平米40-90平米未來退貨80萬平米1.1.市場研究——綠地九號觀（公寓）公寓面積：40、41、47、56、57、79、90平米面積配比：一室：兩室=80：20銷售價格：9000-10000（精裝）開盤時間：10月底未來推貨80萬平米1.2.市場研究——龍湖紫都城，位于曲江新區(qū)曲江大道（海洋館東側(cè)），總占地103畝，建面26萬㎡為22層和34層的高層，面積區(qū)間：85-160平方米。48平米76平米110平米未來推貨12萬平米面積配比：48：76：110=41：47：12銷售價格：8000-9000（精裝）開盤時間：10月底1.3.市場研究——常春藤花園，總占地34900平方米，建筑面積300000㎡，住宅面積88-140平米，住宅8000元清盤；公寓面積42-89平米，公寓均價9000元/平米，10月正式撤場。售罄公寓面積：40：90：=67：33住宅面積：88、99、105、121、128、132、、129、136、1441.4.市場研究——蘭蒂斯城項目采用Art式藝術(shù)規(guī)劃，包括夢想城、理想界、思想域三大住宅組團以及交大后街藝術(shù)商業(yè)空間，60萬平方，推出的一期夢想城，面積37—130平米，共1000余套房源。未來推貨26萬平米二期：南區(qū)一期一期四期三期；北區(qū)40、50、80、119、124、1301.5.市場研究——學府首座占地88.5畝，總建筑面積37萬平米，高尚住宅建筑面積23萬㎡，商業(yè)建筑面積14萬㎡，2棟百米層高SOHO,1棟99米層高LOFT。住宅面積：45、65、78、89、97、108、115、120、124、136住宅價格：7100-740089、97、108、115、120、12468006800未來推貨23萬平米1.6.市場研究——區(qū)域在售項目價格在售項目09年4月份09年9月份10年4月10年10月份價格漲額常春藤花園48005600800090004200蘭蒂斯城47005000550067003000龍湖紫都城47006000730085003800學府首座------7200--在售項目09年4月份09年9月份10年4月10年10月份平均漲幅常春藤花園0%17%42%12.5%23%蘭蒂斯城0%6%1%21%9%龍湖紫都城0%27%22%16%21%學府首座00000區(qū)域在售項目價格漲幅表1.1區(qū)域在售項目價格漲幅表1.2漲幅迅猛溢價效應項目綠地九號官邸10-1010-1110-1211-0311-0111-0211-0611-0511-0711-0811-12-------40-70-90平米公寓（5萬平米）90-560平米住宅（80萬平米）蘭蒂斯城70-126平米住宅（清盤）40-50-90平米公寓（4萬平米）85--160平米住宅（12萬平米）龍湖紫都城40--130平米住宅（26萬平米）學府首座89-124平米住宅（一棟）45--136平米公寓+住宅（23萬平米）區(qū)域項目現(xiàn)階段以推公寓產(chǎn)品為主，60-90平米住宅產(chǎn)品屬于斷檔期推貨機會區(qū)域住宅產(chǎn)品累計放量突破120萬平米產(chǎn)品上市投放時間集中在11年3-6月份1.7.市場總結(jié)區(qū)域住宅產(chǎn)品層次劃分明顯，低端產(chǎn)品低價入市、最后優(yōu)化產(chǎn)品提升項目整體價值溢價效應競爭激烈60-90平米住宅斷檔期50-130平米住宅集中上市期區(qū)域項目推貨節(jié)奏推貨時期承諾簽署買賣合同時間，即五證齊全時間，倘若不能按時簽署，提出退房的無條件退房。開發(fā)商承諾目前簽署的合約與日后簽署的買賣合同不否的，無條件接受退房。簽署【商品房買賣合約】簽署【商品房買賣合同】城改模式公開營銷模式線下選房模式直接收款模式5000元定金-7日內(nèi)補齊首付30%至50%-當天簽到合同3萬定金選房-7日繳納30%至90%-簽訂協(xié)議-預售證辦齊-簽合同2000元選房-7日繳納15萬至20萬-簽訂協(xié)議-預售證辦齊-簽合同常春藤花園學府首座蘭蒂斯城辦證前辦證后2.區(qū)域城改項目的前期營銷手法鑒賞點2.區(qū)域城改項目的前期營銷手法5000元定金-7日內(nèi)補齊首付30%至50%-當天簽到合同3萬定金選房-7日繳納30%至90%-簽訂協(xié)議-預售證辦齊-簽合同2000元選房-7日繳納15萬至20萬-簽訂協(xié)議-預售證辦齊-簽合同常春藤花園學府首座蘭蒂斯城項目總體工程封頂，項目營銷手續(xù)齊全達到預售條件，在市場上享有一定的口碑和美譽度，項目營銷屬于清盤階段與項目吻合度公開營銷模式項目首期項目開發(fā)體量較小、總體項目產(chǎn)品面積供應較大，同時在后期簽訂合同時要補交剩余首付，辦理手續(xù)麻煩容易產(chǎn)生推定現(xiàn)象項目總體產(chǎn)品供應偏小、項目被意向客戶看好、可通過追加不同額度的首付給予優(yōu)惠點位的配合營銷與項目吻合度與項目吻合度線下選房模式直接收款模式鑒賞點3.自身項目認識——等級劃分豪宅產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品豪宅產(chǎn)品溢價功能形象+促銷功能項目高端產(chǎn)品分布在地塊南側(cè)，為了最大限度的凸顯項目的溢價功能，項目高端產(chǎn)品建議在后期開發(fā)（普通產(chǎn)品做促銷、中檔產(chǎn)品樹形象、高檔產(chǎn)品提價格）3.自身項目認識——噪音污染豪宅產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品普通產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品豪宅產(chǎn)品太乙路立交太乙路快速干道南二環(huán)快速干道主要污染區(qū)次要污染區(qū)邊緣污染區(qū)強弱弱噪音污染強弱模擬圖（1）3.自身椅項目隱認識——物料緩運輸物料去入口物料粱出口項目8#樓普堤通產(chǎn)龜品的輸開發(fā)合將受仁到項扯目土甲方工耽程、霜工程繁建筑鴨物料噴運輸承的影腎響，交該棟帶產(chǎn)品鋒的開熔發(fā)將慈明顯遇滯后3.自身瘡項目剃認識——形象均展示通過延項目屯總體辣對外定的展憐示功載能來漲講，促項目1#樓的琴昭示初性最番強，紛其次恢為南棚二環(huán)顫沿線農(nóng)樓宇本，再瘦次為括太乙聯(lián)路樓餓宇展示帖強弱娛模擬醉圖（1）太乙垃路方爬向強弱弱南二賺環(huán)方獵向3.自身用項目辱認識——產(chǎn)品惑供應區(qū)間54偏-9攀4主力72勾-8甲81234566789區(qū)間55絕-1槍05主力78緩-1夫01區(qū)間88鄰-1鍵19主力88夸-1磚19區(qū)間44勢-9誰6主力74皺-8昂7區(qū)間43堵-1遍43主力74衛(wèi)-1簡04區(qū)間79踢-1影17主力82豪-8捧9區(qū)間93微-1調(diào)66主力93偷-1肯66區(qū)間38雕-1醬25主力65梅-8汗8區(qū)間66彈-1指22主力87僑-1揭22首期開發(fā)方案1：1-9-8首期開發(fā)方案2：1-2-3首期開發(fā)方案3：1-2-9（運輸通道）（產(chǎn)品線豐富、靈活性強）（120-140斷檔）3.開發(fā)雄順序吐確定區(qū)間54收-9表4主力72陡-8朱81234566789區(qū)間55勇-1述05主力78宜-1槽01區(qū)間88慎-1投19主力88蠅-1破19區(qū)間44域-9印6主力74光-8財7區(qū)間43其-1轎43主力74閥-1謊04區(qū)間79壩-1獸17主力82戀-8坐9區(qū)間93幟-1兩66主力93潑-1籍66區(qū)間38子-1斥25主力65漠-8碰8區(qū)間66聚-1側(cè)22主力87軋-1晨22二批賤次一批唐次三批廣次一批閃次一批杜次二批賺次二批捉次三批烈次三批百次一批必次開剖發(fā)樓聚號：1-捏2-革9二批洞次開模發(fā)樓園號：3-買4-演5三批括次開籍發(fā)樓協(xié)號：6-倚7-陽8優(yōu)點烈：每乖一批鬼次產(chǎn)品概線均弦衡，匯并逐率漸升邪級4.產(chǎn)品走層次靠劃分促銷童產(chǎn)品形象船產(chǎn)品形象齊產(chǎn)品促銷麻產(chǎn)品一批俘次產(chǎn)叮品5.價格方體系——定價柄方法市場攝價格葛定價慣過程修正厲過程最終煎價格5.價格呀體系——定價工過程選擇項目學府首座蘭蒂斯城曼城國際本案整體均價7２00６7006300參考重權(quán)50%30%20%100%區(qū)域憑分16片區(qū)前景87756片區(qū)環(huán)境8７645產(chǎn)品因素49景觀1512８７９規(guī)模1210779構(gòu)造109999規(guī)劃8543４形象43123項目配套21交通54334商務配套43222生活配套6444４教育配套86655項目品牌14開發(fā)商86445物業(yè)部65245合計評分100８１656970重權(quán)合價310021651278６54５5.價格筒體系——推貨份速度典型草樓盤卡銷售弄速度鑰走勢丙判斷馳（龍湖湖紫母都城麥、常警春藤欺花園后、蘭挨蒂斯慣城、刊曼城治國際怕）項目開盤均價尾盤/現(xiàn)在均價總建筑面積剩余面積銷售面積月銷售量龍湖紫都城09年6月，470010年10月，850026萬12萬14萬8750平米常春藤花園09年4月，480010年10月，900030萬2萬28萬15000平米蘭蒂斯城09年4月，460010年10月，670063萬26萬37萬20000平米曼城國際09年10月，470010年10月，630014萬2萬12萬12000平米平均值9500平米按照私區(qū)域膚在售嚇的房塵地產(chǎn)肚項備目的陸銷售掃速度真及每趟月平掉均銷侍售量獄在95園00平米損，假纏設(shè)項趕目銷士售速司度按音照區(qū)老域的功銷售碗速度從計算詳：假縮慧設(shè)項姑目在不考呆慮其毅他外陸界的因很素下俘，項仆目1#樓面講積28冰65衡3，2#面積36遼83結(jié)6，9#面積37漸63測2，一而期娛總計委面積10歉31認21平米常，項鉗目按饞照現(xiàn)階劑段的袋營銷嘴速度進行病，那傭么項聰目的營銷什周期是：T項目婆營銷羨周期=10身31機21鉆/9感50慎0平米=10貧.9個為月（覺約一焦年）5.價格很體系——市場耕漲幅一：渾市場壘自然短增長志率判押斷（圾城區(qū)案市場鞏）二：廚典型切樓盤允價格命走勢擴判斷陶（常夏春藤逢花園招、蘭緩蒂斯臘城、緒曼城寧國際蔽）09年9月份禾西安百市場役均價53尖43元/平米碎，10年9月份農(nóng)均價64窩85元/平米典，月利均增迷長率1.倉8％左坊右。項目開盤均價尾盤/現(xiàn)在均價漲幅月均漲幅常春藤花園09年4月，480010年10月，900087％5.1%蘭蒂斯城09年3月，470010年10月，660040％2.3%曼城國際09年9月，470010年10月，630034％2.6%每月浮平均餡漲幅全在2.果3~去3.地3％，講超過賭市場拋平均專月漲京幅1.服8。三：血本項葬目展律示條憲件的帖不斷赴完善斯，支始撐價政格的說上漲2009年2010年月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月量113.3112.56141.1152.58296.9399.5955.59113.84144.4699.4083.7885.23115108價54035343528854335043598157805893627362415966673064106485基于余以上朗的分永析判祝斷及袋市場崗風險尼預測財，本些項目隙月均趣市場演增長償幅度栽在2.愚3-爭3.錦3％左右偶。同型時根礙據(jù)蝴中國適指數(shù)號研究益中心閘通貨旺率=6壺%每年圣的速朋度，釘項目聰自身漠和市信場背嶺景的想可變矛因素紫影響逆難以咳預測疲，暫景不考將慮。鳴及項村目上市境價格建議65暗45；一籮期接腎案均詠價=項目浙入市蠟價格65侍45*{銅1+冬1.黎8%命*1姥2+闖6%受}=83構(gòu)50元/平米5.價格停體系——市場役均價以目崖前典最型在蕩售項洋目為鞏參考餃，通老過市麻場比橡較法殃，項呈目銷俘售均塌價74盤50元/㎡一批波次銷津售周拼期近泊一年5.價格首體系價格10年10月10年12月11年4月11年8月11年10月11年12月12年2月12年4月6000650070007500項目一批次入市價格65458000項目一批次市場均價7450項目一批次結(jié)案價格8350樓棟比較權(quán)重1號樓2號樓9號樓東9號樓西參照系數(shù)朝向10%7.08.58.07.5景觀20%7.58.07.06.5采光30%8.59.08.07.5噪音20%6.06.57.07.5戶型20%6.58.07.57.0加權(quán)權(quán)重100%

7.258.057.57.2項目總體入市價格6545樓體面積

28653368362165115981單體均價

62606950647562165.價格督體系——單體氏價格項目迷單體螺價格局的確錘定根鮮據(jù)各算單體傘建筑縣的朝香向、究景觀濁、采饒光、躲噪音捐污染霧和單悅體建堅筑戶芬型來川確定菠，目逆前就移項目真一期戲開發(fā)蛙團組去通過片重權(quán)槐發(fā)，且確定竭項目勻首期叼單體柏銷售貫均價項目籌首期1#樓的單州體銷通售均繼價62喊60元/平米房誠，2#樓銷售床均價69賽50元/平米9#樓銷售茂均價64畢75元/平米油（東況區(qū)）62抵16元/平米砌（西槳區(qū)）5.價格寺體系——單體庭價格64番75元/平米62各60元/平米69欲50元/平米促銷叮產(chǎn)品形象欲產(chǎn)品形象項產(chǎn)品促銷富產(chǎn)品一批扎次產(chǎn)獵品62掛16元/平米6.認籌封策略——認籌正方式前提1、明猴確工企程進錘度2、確掉定認悼購面騙積3、明仁確預掀售證際的辦貓理時棒間其他鏡認籌寶策略蒙鑒賞——恒基蠢碧翠甚錦華客戶英在銀吊行存5萬元茄定期3個月——憑個笨人存仔根取純卡——憑卡雨選房——交2萬訂傘房——施7日內(nèi)明簽訂朝購房哈合同預售捷證到辛位項目晚開盤6.認籌夏策略——認籌糕方式選中渾房源垃繳納鍵定金2萬簽柜訂《收款嗓收據(jù)》7日內(nèi)抵繳納本不低籃于房厲款的30薯%簽訂《購房剝協(xié)議》預售蘋證辦做理后慣簽訂《購房想合同》可根焰據(jù)遞疾增的占首付曬比例逐配合歸遞增映的優(yōu)光惠點倚位、御刺激哀客戶蠻提高納首付2萬抵0.核8萬項目境業(yè)主項目民意向薦客戶喜群老帶蔑新政辛策時間椒軸認籌開盤2萬抵1萬2萬抵0.貴5萬2萬無上抵充不同語時間樓、不蘭同優(yōu)吹惠、塊越后牢越少6.認籌葬策略——認籌鍬房源區(qū)間54須-9溪4主力72停-8版83456678區(qū)間55司-1下05主力78蓬-1惕01區(qū)間88寨-1絨19主力88輪-1罷19區(qū)間44相-9歪6主力74侮-8溝7區(qū)間43泥-1平43主力74沉-1摩04區(qū)間79培-1魚17主力82曬-8俱9區(qū)間93伏-1冊66主力93壇-1虎66區(qū)間38夸-1箏25主力65勺-8魚8區(qū)間66煌-1偵22主力87助-1芬22一批販次一批燃次一批即次291做好1#樓與2#的混搭、9#樓東堤西單竹元的混搭；做糾好1、2樓與9#樓的面積碑互補典，1、9#與2#的戶型沾互補6.認籌挪策略——認籌弄房源區(qū)間54版-9裳4主力72助-8鐵81234566789區(qū)間55婦-1崗05主力78蝦-1孫01區(qū)間88剝-1邀19主力88惰-1遠19區(qū)間44伍-9弊6主力74桃-8腰7區(qū)間43瓜-1找43主力74船-1絕04區(qū)間79治-1扁17主力82騎-8沸9區(qū)間93寄-1棗66主力93辨-1殘66區(qū)間38漠-1以25主力65姑-8筋8區(qū)間66逐-1壯22主力87悟-1救22二批墨次三批乳次二批浮次二批福次三批愛次三批崖次一批糠次開串發(fā)樓射號：1-距2-應9二批逗次開掙發(fā)樓鏡號：3-軍4-弊5三批榨次開滑發(fā)樓貿(mào)號：6-枕7-哲864黃75元/平米62焰60元/平米69眨50元/平米62俊16元/平米一批拳次建議慎首次駁認籌綱房源錢結(jié)合僅目前側(cè)市場佛上積泳累的30突00批客輩戶需陵求為她主要刷導向困確定束首次社開發(fā)雷的具蘆體樓刮宇6.認籌值策略——認籌直前提明確呼工程廳進度確定迷認購銜面積明確鑄證件幣的辦漏理時去間銷售約部開翁放銷售碰部包篇裝到愉位開發(fā)證方向篩確定銷售悶價格貨確定認籌紅策略府確定30葬00批客響戶摸守底具體瓦營銷悼實施項目否推廣嚷計劃10月21日10月26日10月29日11月2日11月8日6.認籌輛策略——媒體夢中介報紙廣告西安樓市房周刊戶外廣告中國樓市通手機信息營銷活動網(wǎng)絡廣告項目核心信息發(fā)布渠道適可而止、不易過量推廣黑方向惹：線下輔：網(wǎng)絡廳廣告構(gòu)、樓倉市雜慨志、蜜手機響信息兆等；線上流：報掉紙廣偷告、壺戶外熱等，闖現(xiàn)接誰待中點心，營銷刮方式讀低調(diào)選，盡設(shè)量規(guī)訂避集愿中認版購、薯開盤盯等銷穩(wěn)售活換動在項豬目正穿式入