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智能手機(jī)培訓(xùn)
--開(kāi)拓移動(dòng)互聯(lián)終端店面第一頁(yè),共五十頁(yè)。智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告智能手機(jī)主要配置聯(lián)想智能手機(jī)系列一單生意的故事手機(jī)銷(xiāo)售技巧介紹內(nèi)容概要第二頁(yè),共五十頁(yè)。智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告背景2013年上半年,中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出了一些的新的趨勢(shì)。首先是國(guó)產(chǎn)品牌的實(shí)力進(jìn)一步獲得提升,依托Android平臺(tái),聯(lián)想不斷推出旗艦新品,品牌關(guān)注排名先后超越諾基亞和蘋(píng)果,一舉躍居亞軍位。小米、中興、酷派等國(guó)產(chǎn)品牌關(guān)注排名也獲得不同幅度的提升。從手機(jī)特征來(lái)看,5.0英寸、千萬(wàn)像素、八核正成為新的智能手機(jī)關(guān)鍵詞。第三頁(yè),共五十頁(yè)。智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告報(bào)告要點(diǎn)*品牌關(guān)注格局:品牌關(guān)注度集中,前五品牌累計(jì)占據(jù)五成以上關(guān)注比例,與
第一季度相比,聯(lián)想躍居亞軍位,蘋(píng)果、諾基亞下滑。*產(chǎn)品關(guān)注格局:蘋(píng)果iPhone5(16GB)高居榜首,Android機(jī)型占據(jù)十一個(gè)席位
,3000元以上售價(jià)的機(jī)型占七席。*產(chǎn)品特征:1000-3000元機(jī)型累計(jì)獲得超五成關(guān)注度,3000元以下價(jià)格段
機(jī)型關(guān)注度擴(kuò)大;Android系統(tǒng)獨(dú)占近八成關(guān)注度。*產(chǎn)品特征:雙攝像頭機(jī)型關(guān)注度達(dá)到85.2%,800萬(wàn)/810萬(wàn)像素機(jī)型關(guān)注
度超
50%,千萬(wàn)及以上像素機(jī)型關(guān)注度突破兩成。*產(chǎn)品特征:智能手機(jī)市場(chǎng)4.1英寸以上機(jī)型關(guān)注度更加集中,4.6-5.0英寸
5.0英寸以上機(jī)型關(guān)注度直線上升。雙核手機(jī)關(guān)注度占據(jù)半
壁江山。第四頁(yè),共五十頁(yè)。拼配置、拼價(jià)格仍是智能手機(jī)廠商的主要任務(wù)上半年智能手機(jī)市場(chǎng)上,5.0英寸屏幕、千萬(wàn)像素、四核、八核、大容量電池成為新的關(guān)鍵詞。同時(shí)諸多廠商開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向高端智能手機(jī)市場(chǎng),集中推出3000元以上旗艦機(jī)型。整體來(lái)看,配置與價(jià)格仍是智能手機(jī)市場(chǎng)廠商競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。三星產(chǎn)品布局嚴(yán)密,其他品牌暫時(shí)無(wú)法企及不論價(jià)格結(jié)構(gòu),還是核心結(jié)構(gòu),抑或屏幕尺寸、像素等產(chǎn)品結(jié)構(gòu),三星均有嚴(yán)密的布局,任何一個(gè)價(jià)格段、任何一個(gè)核心數(shù)、任何一個(gè)屏幕尺寸上,三星都有可以提供給消費(fèi)者選擇的機(jī)型,且數(shù)量不止一款。這是三星在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出貨量及用戶關(guān)注度能全面勝出的法寶市場(chǎng)概述第五頁(yè),共五十頁(yè)。品牌關(guān)注格局
第六頁(yè),共五十頁(yè)。上半年智能手機(jī)市場(chǎng)上,參與競(jìng)爭(zhēng)的品牌數(shù)量接近百家,前五品牌累計(jì)占據(jù)五成以上關(guān)注度,前十五家品牌則占據(jù)93.0%的關(guān)注度,品牌格局高度集中。其中三星以22.1%的關(guān)注比例高居冠軍位,蘋(píng)果、諾基亞、聯(lián)想分居第二、三、四位,但關(guān)注比例與三星差距懸殊,同時(shí)三者之間關(guān)注比例差距不大,諾基亞僅領(lǐng)先聯(lián)想0.1%。1000-3000元機(jī)型累計(jì)獲得超五成關(guān)注度從價(jià)格結(jié)構(gòu)來(lái)看,2013上半年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上,1000-3000元價(jià)格段機(jī)型為用戶關(guān)注的焦點(diǎn),累計(jì)獲得51.8%的關(guān)注比例,其中1000-2000元價(jià)格段機(jī)型關(guān)注度接近三成,占比相對(duì)較高。千元以下機(jī)型關(guān)注度接近兩成,其他價(jià)格段機(jī)型關(guān)注度則均在15%以下。品牌關(guān)注格局第七頁(yè),共五十頁(yè)?!綜PU】目前應(yīng)用到智能手機(jī)上的CPU主要有一下幾個(gè)生產(chǎn)廠商:1、德州儀器:市場(chǎng)上手機(jī)主要有德州儀器的OMAP3XXX和OMAP4XXX兩個(gè)系列2、高通
:市場(chǎng)上常見(jiàn)的手機(jī)CPU有高通驍龍S1、S2、S3和S4的四個(gè)系列。3、三星:Exynos3系列Exynos3110該處理器被用在了NexusS,魅族M9,三星GT-S8500Wave,三星P1000(GalaxyTab),三星i9000(GalaxyS)等產(chǎn)品上面,也是Exynos系列中唯一一款單核的芯片Exynos4系列Exynos4210代表產(chǎn)品有三星GalaxyTab7.7、GalaxySII(i9100)、GalaxyNote,魅族MX等。智能手機(jī)主要配置第八頁(yè),共五十頁(yè)。聯(lián)發(fā)科(MTK)聯(lián)發(fā)科技是臺(tái)灣著名IC設(shè)計(jì)廠商,專(zhuān)注于無(wú)線通訊及數(shù)字多媒體等技術(shù)領(lǐng)域2012年全球手機(jī)芯片市占率第一名高通31%,第二名三星21%,第3名MTK2013年在中國(guó)手機(jī)芯片市占率第一名MTK47%,第二名高通34%,第3名展訊9%,
1.聯(lián)發(fā)科目前的市場(chǎng)策略是性價(jià)比,高通的是高性能2..聯(lián)發(fā)科不僅是賣(mài)芯片,而且是提供配套的軟件服務(wù),開(kāi)發(fā)成本低,量產(chǎn)快3.高通手機(jī)芯片主打高性能,聯(lián)發(fā)科手機(jī)芯片主打低功耗,所以聯(lián)發(fā)科的手機(jī)芯片更省電其他:Nvidia英偉達(dá)(tegra2、tegra3)、華為(海思K3V2)、英特爾(Intel)、意法愛(ài)立信
智能手機(jī)主要配置第九頁(yè),共五十頁(yè)?!綠PU】
智能手機(jī)GPU集成在CPU內(nèi)部的,智能手機(jī)GPU渲染管線及頻率、位寬等規(guī)格不及PC性能差距同樣在十倍以上
【內(nèi)存】
手機(jī)使用LPDDR,也就是低功耗DDR內(nèi)存。
頻率大概在200MHz(LPDDR1)~500MHz(LPDDR2)之間
目前已經(jīng)有LPDDR3的消息了,不過(guò)上市要等明年晚期
性能方面除了頻率低PC不少外,位寬也從PC的64位降到32位
智能手機(jī)主要配置第十頁(yè),共五十頁(yè)。【外存】
手機(jī)上的外存常常稱(chēng)為ROM用的是閃存。不同閃存的性能差別很大
同時(shí),手機(jī)也可以通過(guò)SD卡等等來(lái)擴(kuò)展外存。
但速度往往比較低。【屏幕】
常常是最貴的一部分,觸摸屏分為電容屏和電阻屏。前者相對(duì)貴些,只要觸摸不要按壓就可以使用。后者常常配合手寫(xiě)筆使用。
IPS硬屏技術(shù)是世界上最先進(jìn)的液晶顯示技術(shù)也是在節(jié)能技術(shù)方面的又一重大突破。同VA軟屏相比IPS硬屏耗電量進(jìn)一步下降比后者更為節(jié)能也更環(huán)保。IPS硬屏技術(shù)創(chuàng)造性的將液晶分子水平排列減少了液晶層厚度從而改變了液晶屏的透光率。智能手機(jī)主要配置第十一頁(yè),共五十頁(yè)?!净鶐酒?/p>
這個(gè)是決定手機(jī)制式的芯片
用來(lái)收發(fā)和編解碼手機(jī)信號(hào)
常常和CPU是配套的
2G制式有CDMA、GSM以及其進(jìn)化版的GPRS、EDGE3G制式包括WCDMA(聯(lián)通采用)、CDMA2000(電信采用)和TD-SCDMA(中國(guó)專(zhuān)用格式,移動(dòng)采用)
智能手機(jī)主要配置第十二頁(yè),共五十頁(yè)。K系列極客先鋒
K860iK860樂(lè)PhoneK800樂(lè)PhoneK2
S系列輕薄時(shí)尚S920S868tS720iS870e樂(lè)PhoneS890樂(lè)PhoneS880i樂(lè)PhoneS720樂(lè)PhoneS560樂(lè)PhoneS686樂(lè)PhoneS899t樂(lè)PhoneS880樂(lè)PhoneS680樂(lè)PhoneS760聯(lián)想樂(lè)PhoneS2TD版
樂(lè)PhoneS2-38AH08GB標(biāo)準(zhǔn)版
樂(lè)PhoneS1-37AH08GB高雅版
樂(lè)PhoneS1-37AH08GB時(shí)尚版
樂(lè)Phone3GC101樂(lè)Phone3GW101樂(lè)Phone3GW100
聯(lián)想智能手機(jī)系列第十三頁(yè),共五十頁(yè)。P系列商務(wù)全能
樂(lè)PhoneP700i樂(lè)PhoneP700樂(lè)PhoneP70
A系列惠宜甄選
A820tA820A630A700eA630tA590A356A690A600eA800A278tA765eA298tA365e樂(lè)PhoneA586先鋒二代樂(lè)honeA660樂(lè)PhoneA60+樂(lè)PhoneA710e樂(lè)PhoneA698t樂(lè)PhoneA520樂(lè)PhoneA580Pioneer樂(lè)phoneA530樂(lè)PhoneA360樂(lè)PhoneA780樂(lè)PhoneA790e樂(lè)PhoneA750樂(lè)PhoneA390e樂(lè)PhoneA710e樂(lè)PhoneA698t樂(lè)PhoneA520樂(lè)PhoneA580Pioneer樂(lè)phoneA530樂(lè)PhoneA360樂(lè)PhoneA780樂(lè)PhoneA790e樂(lè)PhoneA750樂(lè)PhoneA390e樂(lè)PhoneA668t樂(lè)PhoneA366t樂(lè)PhoneA65聯(lián)想智能手機(jī)系列第十四頁(yè),共五十頁(yè)。VIBE子品牌定位高端,將擁有兩條產(chǎn)品線,VIBEZ和VIBEX,其中VIBEZ主打高配置高性能,而VIBEX則強(qiáng)調(diào)機(jī)身的外觀設(shè)計(jì),此次該子品牌發(fā)布的首款手機(jī)屬于后者。聯(lián)想智能手機(jī)系列聯(lián)想VIBEX手機(jī)真機(jī)實(shí)拍圖集第十五頁(yè),共五十頁(yè)。聯(lián)想VIBEX采用5英寸屏幕,分辨率為1920*1080,并采用2.5D弧面玻璃,康寧大猩猩3代玻璃。而整體機(jī)身設(shè)計(jì)輕薄,背部采用水滴造型,手感比較舒適,機(jī)身厚6.9毫米,采用聚碳酸酯外殼,重121克。硬件配置方面,聯(lián)想VIBEX搭載MT6589T四核處理器,主頻為1.5GHz,輔以2GB運(yùn)行內(nèi)存,16GB機(jī)身存儲(chǔ),標(biāo)配2000mAh鋰電池。聯(lián)想VIBEX后置1300萬(wàn)像素堆棧式鏡頭,LED補(bǔ)光燈,并預(yù)置超級(jí)相機(jī)3.5版本,支持專(zhuān)業(yè)參數(shù)調(diào)整,并提供多種特效供選擇。而聯(lián)想自主開(kāi)發(fā)的美麗魔鏡,可實(shí)現(xiàn)一鍵美膚,將美白、磨皮、瘦臉、大眼等功能全部整合,更加方便簡(jiǎn)潔。而前置500萬(wàn)像素,支持84度廣角拍攝。聯(lián)想VIBEX將于10月20日正式上市,售價(jià)為2899元,首批為WCDMA版本,未來(lái)將推出中移動(dòng)TD版本。[1]聯(lián)想智能手機(jī)系列第十六頁(yè),共五十頁(yè)。一單生意的故事SIM卡內(nèi)存卡保護(hù)膜外殼耳機(jī)數(shù)據(jù)線充電器音箱移動(dòng)電源轉(zhuǎn)接頭第十七頁(yè),共五十頁(yè)。SIM卡的形態(tài)原卡54mm×85mmnano卡
12mm×9mm標(biāo)準(zhǔn)卡
25mm×15mm小卡
15mm×12mm第十八頁(yè),共五十頁(yè)。SIM卡的容量8K電話簿容量20-40個(gè),短消息10-15條
16K電話簿容量150-200個(gè),短消息15-40條64K電話簿容量250個(gè),短消息40條128K電話簿容量800個(gè),短消息120條??????第十九頁(yè),共五十頁(yè)。SIM卡附屬產(chǎn)品卡套Nano卡專(zhuān)用Micro卡專(zhuān)用Nano卡專(zhuān)用剪卡器第二十頁(yè),共五十頁(yè)。內(nèi)存卡種類(lèi)MMC卡SD卡miniSD卡MS卡第二十一頁(yè),共五十頁(yè)。內(nèi)存卡種類(lèi)TF卡RSMMC卡Plus卡第二十二頁(yè),共五十頁(yè)。內(nèi)存卡主要品牌美國(guó)金士頓Kingston,
美國(guó)閃迪SanDisk
日本索尼SONY
臺(tái)灣威剛ADATA
臺(tái)灣宇瞻Apacer
臺(tái)灣勝創(chuàng)Kingmax
臺(tái)灣創(chuàng)見(jiàn)Transcend
美國(guó)雷克沙Lexar
美國(guó)必恩威PNY日本松下Panasonic第二十三頁(yè),共五十頁(yè)。內(nèi)存卡附屬產(chǎn)品讀卡器第二十四頁(yè),共五十頁(yè)。保護(hù)膜防窺膜高透防刮膜鉆石膜磨砂膜浮雕膜鏡子膜3D膜彩膜裸眼3D貼膜第二十五頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)保護(hù)套皮套硅膠套第二十六頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)保護(hù)套水晶殼塑膠硬殼第二十七頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)保護(hù)套金屬殼清水套網(wǎng)殼第二十八頁(yè),共五十頁(yè)。耳機(jī)普通耳機(jī)藍(lán)牙耳機(jī)第二十九頁(yè),共五十頁(yè)。數(shù)據(jù)線通用數(shù)據(jù)線蘋(píng)果數(shù)據(jù)線第三十頁(yè),共五十頁(yè)。充電器直充車(chē)充萬(wàn)能充第三十一頁(yè),共五十頁(yè)。音箱藍(lán)牙音箱無(wú)線音箱第三十二頁(yè),共五十頁(yè)。移動(dòng)電源鈷酸鋰鎳鈷錳磷酸鐵鋰第三十三頁(yè),共五十頁(yè)。移動(dòng)電源主要品牌
1飛毛腿
2品勝
3興華翔
4羽博
5握寶Walk
Power
6LVSUN
7愛(ài)國(guó)者
8電小二
9紐曼
10品能第三十四頁(yè),共五十頁(yè)。轉(zhuǎn)接頭耳機(jī)轉(zhuǎn)接頭充電器轉(zhuǎn)接頭第三十五頁(yè),共五十頁(yè)。專(zhuān)業(yè)的手機(jī)配件商品勝飛毛腿飛利浦第三十六頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例:你們的款式太少了,沒(méi)什么好看的引導(dǎo)策略
顧客之所以說(shuō)產(chǎn)品款式少,沒(méi)有好看的,可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過(guò)多,導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無(wú)論店內(nèi)有多少產(chǎn)品,顧客在沒(méi)有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺(jué)得款式少或是覺(jué)得沒(méi)什么好看的。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu):“小姐,我明白您的意思了。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特,和普通手機(jī)有明顯區(qū)別,特別顯眼,特別炫,能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu):“小姐,很感謝您對(duì)我們提出的意見(jiàn)。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò),我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多,因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念,每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問(wèn)您是想要滑蓋的還是翻蓋的,我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)手機(jī)銷(xiāo)售技巧第三十七頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例:您是買(mǎi)來(lái)自己用還是送人引導(dǎo)策略
隨著生活水平的提高,手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購(gòu)買(mǎi)之外,很多時(shí)候顧客也會(huì)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買(mǎi)來(lái)自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購(gòu)買(mǎi)的目的,可以讓導(dǎo)購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推薦產(chǎn)品
一般情況下。顧客買(mǎi)來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性;而買(mǎi)來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同,一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等,最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品,并做好推薦理由的解釋。
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第三十八頁(yè),共五十頁(yè)。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu):“先生,我想請(qǐng)問(wèn)一下,您挑手機(jī)是為自己選還
是買(mǎi)來(lái)送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)
顧客:“我打算買(mǎi)來(lái)送給我媽?!?/p>
導(dǎo)購(gòu):“哇,先生您真有心,有您這樣孝順、貼心的兒子,大媽真有福氣!通常老人家視力不太好,看東西會(huì)比較費(fèi)力,我建議您選大屏幕手機(jī),能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容,而且手機(jī)按鍵也大,老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。來(lái),您看看XX的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因,讓顧客相信您很專(zhuān)業(yè))
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第三十九頁(yè),共五十頁(yè)。話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu):“先生,您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī))
顧客:“是啊,我想買(mǎi)個(gè)手機(jī)送給我女朋友。”
導(dǎo)購(gòu):“您的女朋友真幸福,有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是XX剛上市的限量版手機(jī),擁有500萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤(pán)存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置,更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。您看看,它滑蓋周?chē)傆幸徽Φ男∷@,高貴而典雅,您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您試試吧?”手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例:顧客不知道哪一款更適合自己引導(dǎo)策略
當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí),如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定,就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買(mǎi)或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇,從而中止銷(xiāo)售。但是如果導(dǎo)購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達(dá)到促成銷(xiāo)售的目的。
導(dǎo)購(gòu)要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定,可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比,讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目,符合顧客要求項(xiàng)目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式?;蛘哒驹陬櫩偷慕嵌?,設(shè)身處地地為顧客著想,并給出有偏向性的意見(jiàn),再讓顧客自己做出最終的選擇。手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十一頁(yè),共五十頁(yè)。話術(shù)范例
話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu):“先生,其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲,我建議您選A款,因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫(huà)面清晰度會(huì)高一點(diǎn)。也正因?yàn)槿绱?,A款的價(jià)格比B款稍高200元,用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺(jué),很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十二頁(yè),共五十頁(yè)。話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu):“如果是我的話,我會(huì)選擇B款,因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式,不過(guò)這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖,只要說(shuō)出每一款的主打風(fēng)格,讓顧客自己去做決定)
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十三頁(yè),共五十頁(yè)。話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu):“小姐,您不用著急,我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比,您看看哪個(gè)更能滿足您的需求,然后再做決定,好嗎?”(讓顧客感覺(jué)到你是用心在為她服務(wù),更加信任你,接下來(lái)的建議,顧客就容易接受)
顧客:“嗯,對(duì)比?”
導(dǎo)購(gòu):“是的。您看:這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的,但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇,除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時(shí)A款的功能鍵設(shè)計(jì)成蝴蝶飛翔的形狀,8款是普通的左右排法。還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理,除了光滑圓潤(rùn)的外觀效果之外,還有很強(qiáng)的抗刮花能力,B款暫時(shí)沒(méi)有。您對(duì)比一下,看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對(duì)比,并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹)手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十四頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例:顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)慢慢閑逛引導(dǎo)策略
很明顯這是屬于閑逛型顧客。這類(lèi)顧客沒(méi)有明確的消費(fèi)方向,他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時(shí)間,也可能是為了以后消費(fèi)而來(lái)了解行情的。他們一般行走緩慢,談笑風(fēng)生。雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈,但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下,也可能購(gòu)買(mǎi)商品。
導(dǎo)購(gòu)接待閑逛型顧客不能太過(guò)熱情,不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。顧客進(jìn)店時(shí),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑著表示歡迎之意,然后給顧客一定的時(shí)間、空間,讓其慢慢挑選。導(dǎo)購(gòu)在距離兩米之外繼續(xù)觀察顧客,尋找一個(gè)合適的開(kāi)場(chǎng)介紹時(shí)機(jī)。另外,對(duì)于閑逛的顧客,導(dǎo)購(gòu)也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪,為下一步推介產(chǎn)品提供可能。手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十五頁(yè),共五十頁(yè)。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu):“您好,歡迎光臨XX!,很樂(lè)意為您服務(wù)。這邊有最新上市的手機(jī),不趕時(shí)間的話可以坐下來(lái)慢慢挑選。”(留意顧客是否出現(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)幫助的一些細(xì)微動(dòng)作,適時(shí)提供協(xié)助)
話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu):“您好,歡迎光臨XX手機(jī)專(zhuān)賣(mài)。請(qǐng)隨意挑選,有看中的款式告訴我,我拿給您試一下。”(消除顧客緊張心理,等待時(shí)機(jī),適時(shí)介入)
話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu):“哇!小姐,您的皮膚真好,白里透紅,都可以去拍護(hù)膚品廣告了。XX最新上市的滑蓋手機(jī)非常適合您的甜美氣質(zhì)。我拿給您試試吧?”(語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫,確保能引起顧客的“獵艷”心理,自己要對(duì)時(shí)尚有一定的了解)
手機(jī)銷(xiāo)售技巧第四十六頁(yè),共五十頁(yè)。手機(jī)銷(xiāo)售技巧:有些功能對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大用處引導(dǎo)策略
現(xiàn)在的手機(jī)功能越來(lái)越齊全,往往除了通話、發(fā)短信之外,還有照相錄影、MP3、收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求,但相對(duì)于簡(jiǎn)單實(shí)用型的手機(jī)來(lái)說(shuō),價(jià)格偏高和很多功能使用機(jī)會(huì)不多也是部分顧客的顧慮之一。
當(dāng)顧客提出很多功能對(duì)自己沒(méi)用時(shí),可能是顧客本身喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用,也有可能是對(duì)多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿。針對(duì)不同情況,要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī),就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī);大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手
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