電信業(yè)務促銷營銷員技能鑒定

安徽郵電職業(yè)技術學院成人教育部

----李鑫峰5/18/2023電信業(yè)務營銷員

---技能鑒定第9章市場營銷組合5/18/20231現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章第9章市場分析1.市場營銷環(huán)境的涵義及構成要素(P186）⑴市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動有潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。⑵市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構成要素：①宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量（包括人口、經(jīng)濟、技術、政治、法律和社會、文化等因素）；②微觀環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營銷能力的各種參與者（包括供應商、營銷中介、競爭者、顧客、社會公眾、企業(yè)內(nèi)部各影響營銷決策部門等因素）。5/18/20232現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章2.市場調(diào)研步驟（P194-P196）通常要經(jīng)過“識別機會→生成方案→選擇方法→抽樣過程→搜集數(shù)據(jù)→分析數(shù)據(jù)→撰寫報告→跟蹤反饋”等8個步驟3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)A（P194-P200）①市場調(diào)研的涵義：市場營銷調(diào)研是指運用科學的方法系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動的各方面的信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據(jù)。5/18/20233現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)B（P196-P200）②市場調(diào)研的常用方法：⑴市場調(diào)查按調(diào)查范圍一般分為普查、抽樣調(diào)查、重點調(diào)查和典型調(diào)查四種類型。a.普查即全面調(diào)查，是對調(diào)查對象(總體)進行逐一的、無遺漏地全面調(diào)查。b.抽樣調(diào)查是從調(diào)查對象的總體中抽取一部分單位(稱為樣本)進行調(diào)查，并由此推測總體的情況。c.重點調(diào)查就是在調(diào)查對象(總體)中選定一部分在總體中處于十分重要地位或者在總體某項標志總量中占絕大比重的單位進行非全面調(diào)查。d.典型調(diào)查是在調(diào)查對象(總體)中有意識地選擇一些具有典型意義或有代表性的單位進行專門調(diào)查，以此來推斷總體的調(diào)查目標。5/18/20234現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)C（P196-P200）②市場調(diào)研的常用方法：☆（補充）抽樣調(diào)查是最常用的,具體介紹如下:a.抽樣調(diào)查特點：節(jié)省人力、物力、財力；省時，保證時效性；較高的準確性；有一定深度（普查影響深度）b.抽樣調(diào)查類型：隨機（包括：等距、分層、整群（分地區(qū)））；非隨機（包括：任意配額、判斷）c.抽樣方案：確定抽樣單位、樣本數(shù)、抽樣類型d.抽樣數(shù)目的確定：被調(diào)查對象標志的差異程度；允許的誤差大??；抽樣方法（不重復抽樣比重復抽樣少）；回收率的高低5/18/20235現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)D（P196-P200）②市場調(diào)研的常用方法：⑵市場調(diào)查按調(diào)查的技術方法一般分為：a.第二手資料調(diào)查，常用的有①文獻資料篩選法、②報刊剪輯分析法、③情報聯(lián)絡網(wǎng)法。又叫間接調(diào)查法、資料分析法、室內(nèi)研究法；b.實地調(diào)查，常用的有①訪問法（包括個人訪問、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、留置調(diào)查）②觀察法（包括直接觀察法、動作觀察、流量觀察、痕跡觀察法、行為記錄）③實驗法（包括實驗室調(diào)查、現(xiàn)場實驗）④心理調(diào)查法（包括動機調(diào)查、投射調(diào)查）c.問卷調(diào)查，又稱調(diào)查表調(diào)查，是指以書面回答的形式了解調(diào)查對象的反應和看法。問卷的格式一般是這樣安排的：問卷說明(開場白)、被調(diào)查者的基本情況、調(diào)查內(nèi)容、編號、調(diào)查者情況5/18/20236現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)E（P196-P200）③市場調(diào)研的內(nèi)容（重新整理）⑴市場環(huán)境調(diào)查：政治環(huán)境調(diào)查；經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查；社會文化環(huán)境的調(diào)查。⑵市場需求容量調(diào)查：現(xiàn)有和潛在購買人數(shù)，購買原因，購買數(shù)量；全行業(yè)的銷售數(shù)量，本企業(yè)的份額；企業(yè)策略變化時企業(yè)和競爭者銷售量的影響，并估計市場需求容量的變化。⑶消費者和購買行為的調(diào)查：消費者類別；消費者購買力水平；消費者的欲望和購買動機；消費者購買習慣。⑷產(chǎn)品調(diào)查：顧客對本企業(yè)新、老產(chǎn)品的評價、意見和要求；調(diào)查現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途及其在新的部門或行業(yè)中使用的可能性；分析研究產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，何時投放新產(chǎn)品，何時淘汰老產(chǎn)品；產(chǎn)品包裝；產(chǎn)品的品牌、商標；調(diào)查研究合適的產(chǎn)品服務方式；調(diào)查協(xié)作單位的產(chǎn)量、質(zhì)量、成本、技術水平、交貨期限，經(jīng)濟能力和今后發(fā)展狀況。5/18/20237現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)F（P196-P200）③市場調(diào)研的內(nèi)容⑸產(chǎn)品價格調(diào)查：產(chǎn)品價格變動，價格需求彈性調(diào)查，影響產(chǎn)品價格變動的因素；市場供求情況的調(diào)查，運用價格變動促進銷售的情況；新產(chǎn)品的定價策略和老產(chǎn)品的價格調(diào)整，零售價、批發(fā)價和優(yōu)惠價的決定對銷售的影響；產(chǎn)品壽命周期不同階段定價的研究；各種產(chǎn)品的差價、比價等專題調(diào)查等。⑹銷售渠道調(diào)查：中間商的銷售情況。如銷售量、經(jīng)營能力、利潤等；消費者對中間商的印象；商品儲存、運輸?shù)某杀尽＂舜龠M銷售的調(diào)查：廣告的調(diào)查。包括廣告信息的調(diào)查、廣告媒體的調(diào)查、廣告時間的調(diào)查和廣告效果的調(diào)查等；人員促銷的調(diào)查。包括銷售力量的大小的調(diào)查、銷售人員素質(zhì)的調(diào)查、銷售人員分派是否合理的調(diào)查和銷售人員報酬的調(diào)查；各種營業(yè)推廣的調(diào)查；公共關系與企業(yè)形象的調(diào)查。5/18/20238現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章3.市場調(diào)研的涵義、常用方法、內(nèi)容及環(huán)節(jié)G（P196-P200）③市場調(diào)研的內(nèi)容⑻市場競爭調(diào)查：營銷同類產(chǎn)品競爭者的數(shù)量、規(guī)模，以及該類產(chǎn)品的種類；各主要廠商的市場占有率及其發(fā)展變化趨向；各廠所推出的產(chǎn)品的類型與售價；消費者偏愛的品牌、型號與價格水平；各主要競爭對手所提供的售后維修服務方式，顧客及中間商對此類服務的滿意程度；各主要競爭者設置的營銷組織形式，是生產(chǎn)者自己的機構，還是中間商負責營銷；各主要競爭者所使用營銷組織的規(guī)模與力量；競爭對手給營銷機構或營銷人員的報酬采取何種方式；數(shù)額若干；各主要競爭對手所使用的廣告類型與廣告支出的大小等等。⑼技術發(fā)展調(diào)查：新技術、新材料的發(fā)展趨勢和發(fā)展速度；新技術的技術狀況和發(fā)展趨勢；新產(chǎn)品的國內(nèi)外先進水平。5/18/20239現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章4.市場調(diào)查問卷的設計要點（P200-P201）⑴問卷調(diào)查，又稱調(diào)查表調(diào)查，是指以書面回答的形式了解調(diào)查對象的反應和看法。⑵問卷的格式一般是這樣安排的：①問卷說明(開場白)；②被調(diào)查者的基本情況；③調(diào)查內(nèi)容；④編號；⑤調(diào)查者情況。⑶設計問卷時應注意的問題①簡潔性；②客觀性；③親切性；④邏輯性；⑤其他（問卷要短、問題安排先易后難、問題應使被調(diào)查對象有能力回答）。⑷問卷設計類型：常用的問題類型有：①是非題；②評等題；③多項選擇題；④程度評定題；⑤自由式評定5/18/202310現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章5.競爭策略的四種類型A（P218，重新整理）㈠市場帶頭企業(yè)的競爭策略市場帶頭企業(yè)一般來說總是市場占有率最大的企業(yè)。市場帶頭企業(yè)必須隨時保持高度警惕，防御其他企業(yè)對它進行的各種挑釁，以維護其統(tǒng)治地位。⑴主要工作：①促進產(chǎn)品的總需求不斷增長，擴大整個市場容量；②維護現(xiàn)有的市場占有率，防止或抵御其他企業(yè)進攻；③擴大市場占有率。⑵防御戰(zhàn)術：①提高結構性障礙，封鎖挑戰(zhàn)者進攻；②增加可預料的報復威脅；③減少進攻的誘因。5/18/202311現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章5.競爭策略的四種類型B（P218，重新整理）㈡挑戰(zhàn)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略在市場占有率集中的行業(yè)里，地位僅次于市場帶頭企業(yè)的若干企業(yè)，它們具備相當?shù)囊?guī)模和實力，隨時都可以向帶頭企業(yè)或其他企業(yè)發(fā)起進攻，這些企業(yè)被稱為挑戰(zhàn)企業(yè)。⑴挑戰(zhàn)企業(yè)的條件：①擁有一種持久的競爭優(yōu)勢（成本領先或別具一格）；②其他方面和領先者接近；③能阻止領先者實施有效的報復。⑵在市場競爭中，挑戰(zhàn)企業(yè)在戰(zhàn)略和策略方面具有相當大的主動性，可以采取以下幾種途徑：5/18/202312現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章①明確選擇競爭對手和主攻方向。當發(fā)現(xiàn)市場帶頭企業(yè)的某一方面出現(xiàn)明顯弱點時，可以選擇市場帶頭企業(yè)為競爭對手；②正確選擇競爭策略（其攻擊對象主要有：一是市場領導者；二是同等規(guī)模的企業(yè)；三是中小企業(yè)。由此可見，進攻市場領導者和同等規(guī)模的企業(yè)，一般都不是以吃掉、打垮對方為目標，而是為了爭取更大的市場占有率；而攻擊中小企業(yè)，則可能是想把它們趕出現(xiàn)有市場，或吞并之）；③合圍進攻。即同時對競爭者發(fā)起正面、側(cè)面及背面的進攻，使對手四面受敵。當進攻的一方在人、財、物、技術等各方面都具有優(yōu)勢時，這種策略可能獲得極大的成功；④游擊進攻。即針對競爭對手的不同側(cè)面伺機發(fā)動小規(guī)模的、時斷時續(xù)的進攻，以爭取對方的顧客。5/18/202313現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章5.競爭策略的四種類型C（P218，重新整理）㈢追隨企業(yè)的競爭策略市場追隨者是指那些模擬市場領導者產(chǎn)品、市場營銷因素組合的企業(yè)。在多數(shù)情況下，為了避免正面持續(xù)競爭導致雙方兩敗俱傷，多數(shù)企業(yè)常常避免與市場帶頭企業(yè)正面競爭，而寧愿采取追隨市場帶頭企業(yè)或互不干涉的策略，自己開創(chuàng)發(fā)展道路?？梢杂幸韵?種方式：⑴緊跟市場帶頭企業(yè)（即在所有的市場上都緊跟市場帶頭企業(yè)）；⑵追隨中保持一定的距離（即在主要方面緊跟市場帶頭企業(yè)，而在某些方面又保留自己的特色）；⑶有選擇地追隨（即有時緊跟市場帶頭企業(yè)，而在許多情況下則自行其是）。5/18/202314現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章5.競爭策略的四種類型D（P218，重新整理）㈣市場填補企業(yè)的競爭策略市場拾遺補缺者是指那些專門為被大企業(yè)忽略或不屑一顧的小市場提供有效服務的小企業(yè)。它們不追求整個市場或較大的細分市場，其目標是小的細分市場或空隙。它們既沒有風險，又有利可圖。幾乎每一個行業(yè)中都有一些小企業(yè)，它們專門服務于市場中對它們合適的那部分。它們不追求整個市場或較大的細分市場，其目標是小的細分市場或空隙。填補者往往是資源有限的較小公司。但是，較大公司的小業(yè)務部門也可能采用追求市場空缺位置的策略。市場份額低的公司通過精明的空隙策略也能獲利不淺。而且，此項研究還發(fā)現(xiàn)了成功的較小公司共有的其他特性——提供高價值、高價格的產(chǎn)品，并有強大的公司文化和長遠的眼光。5/18/202315現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章5.競爭策略的四種類型E（補）（P218）㈤后發(fā)企業(yè)的競爭策略后發(fā)企業(yè)是指后進入特定行業(yè)的企業(yè)，它們一般處于較弱小的位置。⒈后發(fā)企業(yè)的環(huán)境⑴不利因素：市場已被占領和瓜分；現(xiàn)有企業(yè)已具備行業(yè)的專業(yè)知識和經(jīng)驗、成熟的運營體系；消費者對現(xiàn)有企業(yè)具有一定的忠誠度；現(xiàn)有企業(yè)的敵對行動。⑵有利因素：沒有先驅(qū)者的風險；在較高的基礎上發(fā)展；可采用新的模式（無歷史包袱）；利用企業(yè)已有的無形資產(chǎn)。⒉戰(zhàn)略：⑴擴大市場占有率，也擴大資產(chǎn)收益率。⑵擴大市場占有率，輕視資產(chǎn)收益率。⑶保持一定的市場占有率，重視資產(chǎn)收益率。⑷確保市場占有率，犧牲資產(chǎn)收益率。⑸減少市場占有率，擴大資產(chǎn)收益率。⒊戰(zhàn)術措施：⑴市場細分：后發(fā)企業(yè)的市場細分以三種目標市場為標準來進行，一是尋找需求沒有被充分滿足的市場，二是原有企業(yè)不強的市場，三是與原有業(yè)務有一定聯(lián)系的市場。⑵重點突破：采取重點突破的形式，集中企業(yè)資源，在局部進行重點突破，以獲得行業(yè)中的立足點。5/18/202316現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章6.市場細分的涵義及作用A（P219）㈠市場細分，是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費者群體，從而確定企業(yè)目標市場的活動過程。每一個需求特點類似的消費者群體叫做一個細分市場。這里必須指出的是，細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。5/18/202317現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章6.市場細分的涵義及作用B（P219）㈡市場細分的作用：⑴有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機會。⑵有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便于制定特殊的營銷策略。⑶有利于集中人力、物力投入目標市場。⑷有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益。⑸有利于取得較好的社會效益。5/18/202318現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章7.目標市場的5種模式（P226-P227）⑴單一市場集中：最簡單的方式是企業(yè)選擇一個細分市場集中營銷。企業(yè)通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，并樹立了特別的聲譽，因此便可在該細分市場建立鞏固的市場地位。企業(yè)的投資可獲得高報酬，但密集市場營銷比一般情況風險更大。⑵有選擇性的專門化：采用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合企業(yè)的目標和資源。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能贏利?？梢苑稚⑵髽I(yè)的風險。⑶產(chǎn)品專門化：用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，企業(yè)向各類客戶銷售這種產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略，在某個產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽。但這些看家產(chǎn)品一旦被競爭者的新產(chǎn)品代替，就會發(fā)生嚴重危機。⑷市場專門化：是指專門為滿足某個客戶群體的各種需要而服務。⑸完全市場覆蓋：是指企業(yè)想用各種產(chǎn)品滿足各種客戶群體的需求。只有大企業(yè)才能采用完全市場覆蓋戰(zhàn)略。5/18/202319現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章8.撰寫完整的市場調(diào)研報告（操作，補充）㈠市場調(diào)研結果的分析分析方法：以統(tǒng)計分析為核心，定量分析與定性分析相結合，圖表、數(shù)學公式、數(shù)學模型、相關因素分析等。㈡市場營銷調(diào)研報告攥寫的要求⑴針對性、⑵完整性、⑶準確性、⑷邏輯性、⑸簡捷性。㈢對報告的總體要求（P205-P209）⑴前言（報告的題目、目錄、背景、調(diào)查人、被調(diào)查人、摘要）⑵正文（調(diào)查引言、目的、對象、手段、過程、結果、找出的規(guī)律、得出的結論、提出的建議、不足和改進方法等）⑶結尾⑷附錄（調(diào)查問卷、各種相關資料及依據(jù)）㈣例文（關于移動短消息的調(diào)研分析）案例分析\移動短消息調(diào)研分析.doc5/18/202320現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章9.市場環(huán)境因素的SWOT分析應用A（操作，補充）㈠市場環(huán)境因素的SWOT分析市場環(huán)境因素的“SWOT”分析，是指對影響企業(yè)市場環(huán)境諸因素，從S（優(yōu)勢）、W（弱勢）、O（機會）、T（威脅）著手，以全面客觀地評價企業(yè)。㈡企業(yè)對環(huán)境變化帶來的影響一般應從以下幾方面加以分析：環(huán)境變化對任何一個企業(yè)產(chǎn)生的影響都可以從三個方面進行分析。一是對企業(yè)市場營銷有利的因素，它對企業(yè)市場營銷來說是機會；二是對企業(yè)市場營銷不利的因素，它是對企業(yè)市場營銷的威脅；三是對企業(yè)市場營銷無影響的因素，企業(yè)可以把它視為中性因素而略加忽略。對機會和威脅，企業(yè)必須采取適當?shù)膶胧?，才能在環(huán)境變化中很好地生存下來。5/18/202321現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章9.市場環(huán)境因素的SWOT分析應用B（操作，補充）㈢面對市場威脅，企業(yè)可采取的措施企業(yè)對面臨的主要威脅有三種可能的選擇對策：⑴反抗，即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展；⑵減輕，即通過調(diào)整市場營銷組合等來改善環(huán)境適應，以減輕環(huán)境威脅的嚴重性；⑶轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行業(yè)或市場。㈣例文（關于中國聯(lián)通、中國移動的SWOT分析）案例分析\對聯(lián)通、移動進行SWOT分析.doc5/18/202322現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章本章總結：

本章分值約占全卷的13分到18分，尤其其中涉及的知識內(nèi)容，將與第15～第18章內(nèi)容聯(lián)系，出現(xiàn)大型綜合考試題，直接影響最終分數(shù)。本章題型一般為“判斷”、“單選”、“多選”、“簡答”、“綜述”。5/18/202323現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈡判斷：⒈市場營銷就要不斷改造環(huán)境使其與企業(yè)的經(jīng)營管理相適應。（）⒉微觀環(huán)境就是指企業(yè)本身及其各職能部門。（）⒊微觀環(huán)境中都是可控因素，而宏觀環(huán)境中都是不可控因素。（）⒋市場營銷渠道企業(yè)不僅包括供應商、中間商，還包括運輸、倉儲、金融、保險等輔助商。（）⒌微觀環(huán)境中的市場不包括國際市場。（）⒍微觀環(huán)境中競爭者就是指與企業(yè)直接競爭的其他單位。（）5/18/202324現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈡判斷：⒎微觀環(huán)境中的公眾不包括一般群眾。（）⒏宏觀環(huán)境的變化可能給企業(yè)造成威脅，也可能給企業(yè)帶來市場機會。（）⒐人口流動性加大，給電信企業(yè)市場營銷造成威脅。（）⒑成功可能性高的市場機會，對任何企業(yè)來說不一定是最好的市場機會。（）⒒消費者貨幣收入的增加，意味著市場規(guī)模擴大。（）⒓隨著個人可隨意支配收入的增加，給高檔電信產(chǎn)品的經(jīng)營帶來市場機會。（）⒔自然資源的短缺或即將短缺，給企業(yè)帶來很大的市場威脅。（）5/18/202325現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈡判斷：⒕國家對自然資源管理干預的日益加強，勢必影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。（）⒖新技術的出現(xiàn)給企業(yè)帶來市場機會而沒有市場威脅。（）⒗政治和法律環(huán)境主要是企業(yè)要考慮與企業(yè)市場營銷有關的經(jīng)濟立法和群眾利益團體發(fā)展情況。（）⒘面對市場威脅企業(yè)只有轉(zhuǎn)移才能發(fā)展。（）⒙在相同的社會文化環(huán)境下，就會形成相同的欲望和行為。（）⒚環(huán)境威脅和市場機會往往同在。（）⒛出現(xiàn)可能性大的威脅是企業(yè)的主要威脅，企業(yè)應慎重對待。（）5/18/202326現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈡判斷：21.如果某顧客持續(xù)經(jīng)常購買某一品牌產(chǎn)品，就屬于鐵桿品牌忠誠者。（）22.企業(yè)不僅可以按顧客所處購買產(chǎn)品的不同階段來細分消費者市場，而且還可以按消費者對產(chǎn)品的態(tài)度來細分市場。（）23.細分集團組織市場的變量與細分消費者市場的變量，有一部分是相同的。（）24.如果競爭者侵占了本企業(yè)品牌的部分市場，使本企業(yè)品牌的市場占有率有所下降，則這時本企業(yè)應考慮進行市場重新定位。（）25.按人口細分和按心理細分市場的結果可能相反。（）26.如何選擇目標市場，應根據(jù)本企業(yè)的實際而定。如果企業(yè)的資源雄厚，可以優(yōu)先考慮實行集中市場營銷。（）5/18/202327現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈡判斷：27.差異市場營銷的主要缺點是使本企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷利潤增加。（）28.市場機會評價主要是評價哪些市場機會對本企業(yè)有吸引力。（）29.無差異市場營銷的主要缺點是使本企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷利潤增加。（）30.集團組織市場細分的依據(jù)與消費者市場細分的依據(jù)相同。（）31.市場機會可遇而不可求。（）32.有吸引力的市場機會必然會成為良好的企業(yè)機會。（）33.只要廣泛搜集市場信息，就能發(fā)現(xiàn)市場機會。（）34.尋找市場機會一定要趕潮流。（）5/18/202328現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈡判斷：35.由于人口是市場的主要因素之一，所以人口細分最準確可靠。（）36.之所以采用心理細分是因為生活方式不同的消費者對商品各有不同的需要，而且不會改變。（）37.地理因素細分市場時，通常認為，不同宗教的消費者有不同的消費習慣。（）38.一般情況下，市場細分會使企業(yè)的營銷費用和利潤增加。（）39.市場細分和目標市場兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別。（）40.市場細分理論是20世紀50年代美國的阿爾·賴斯提出的。（）5/18/202329現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒈企業(yè)市場營銷環(huán)境包括（）。A.人口環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境B.自然環(huán)境和文化環(huán)境C.微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境D.政治環(huán)境和法律環(huán)境⒉企業(yè)的微觀環(huán)境包括市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者、各種公眾和（）。A.企業(yè)本身B.國外消費者C.中介機構D.社會文化⒊一般而言，廣告公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的（）。A.供應商B.商人中間商C.代理中間商D.輔助商

⒋市場營銷學對市場進行劃分的依據(jù)主要是（）。A.購買者B.購買目的C.購買者及購買目的D.購買行為5/18/202330現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒌市場營銷觀念表明：企業(yè)要想在市場競爭中獲得成功就必須（）。A.能提供滿足購買者某種愿望的各種型號的產(chǎn)品B.能滿足目標顧客的需要與欲望C.能比競爭者更有效地滿足消費者的需要與欲望D.能進行有效的產(chǎn)品定位⒍能滿足購買者某種愿望的各種方法是（）。A.愿望競爭者B.一般競爭者C.產(chǎn)品形式競爭者D.品牌競爭者⒎影響消費者購買力和消費支出的決定性因素是（）。A.消費者收入B.可支配個人收入C.可隨意支配個人收入D.消費者儲蓄和信貸5/18/202331現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒏影響移動通信、因特網(wǎng)通信、郵政速遞等高資費郵電產(chǎn)品銷售的主要因素是（）。A.可支配個人收入B.可隨意支配個人收入C.消費者儲蓄和信貸D.消費者支出模式⒐“網(wǎng)上購物”的不斷發(fā)展，主要是由于（）。A.新技術革命的發(fā)展B.政治和法律環(huán)境的改善C.經(jīng)濟發(fā)展水平的提高D.人口環(huán)境的變化⒑政治和法律環(huán)境是那些強制和影響社會各種組織和個人的法律及（）。A.政府機構B.政府官員C.政府機構的壓力集團D.政府官員中的壓力集團5/18/202332現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒒企業(yè)得以生存的關鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營行為時所擁有的（）能力。A.應變B.自我調(diào)節(jié)C.適應D.創(chuàng)造⒓企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”和“市場機會矩陣圖”來分析和評價所經(jīng)營的業(yè)務，其中低機會、低威脅的業(yè)務屬于（）業(yè)務。A.理想B.冒險C.成熟D.困難⒔麥當勞規(guī)定所屬餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（）觀念。A.市場營銷B.關系市場營銷C.綠色市場營銷D.大市場營銷5/18/202333現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒕政府在市場營銷環(huán)境中屬于（）。A.宏觀環(huán)境力量B.微觀環(huán)境力量C.中觀環(huán)境力量D.環(huán)境檢測力量⒖在正常社會秩序下，消費者貨幣收入是隨著物價的上漲而（）。A.增加B.減少C.不變D.有上下波動⒗按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于家庭方面的支出一般（）。A.增加B.減少C.大體不變D.沒有表述5/18/202334現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒘下列（）因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素。A.人口B.購買力C.公眾D.自然環(huán)境⒙從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營的商品擁有所有權的中間商稱為（）。A.商人中間商B.代理中間商C.輔助商D.供應商⒚對企業(yè)實現(xiàn)其市場營銷目標構成實際或潛在影響的任何團體稱為（）。A.供應商B.競爭者C.公眾D.中間商5/18/202335現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：⒛下列（）因素屬于宏觀環(huán)境因素。A.公眾B.代理中間商C.企業(yè)D.人口21.對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實行（）。A.無差異市場營銷B.差異市場營銷C.集中市場營銷D.大量市場營銷22.下列各項中不屬于“企業(yè)微觀環(huán)境”因素的是（）。A.競爭對手B.社會公眾C.供應商D.人口23.目標市場營銷的第三個步驟是（）。A.市場細分B.目標市場選擇C.市場定位D.執(zhí)行和控制市場營銷計劃5/18/202336現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：24.利益細分是一種行之有效的細分戰(zhàn)略，它屬于下列（）類細分。A.地理細分B.人口細分C.心理細分D.行為細分25.不屬于消費者市場細分依據(jù)的是（）。A.地理細分B.人口細分C.最終用戶D.行為細分26.不屬于市場細分有效標志的是（）。A.可測量性B.可進入性C.可贏利性D.可持續(xù)性27.某企業(yè)在發(fā)現(xiàn)了某一有利可圖的市場機會并打算進入時，應做的工作是（）。A.做好人員資金的準備B.尋找適當?shù)姆咒N商C.評價市場機會及企業(yè)自身D.準備適合的促銷舉措5/18/202337現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：28.巨人集團開發(fā)并生產(chǎn)多種不相關聯(lián)產(chǎn)品，但經(jīng)過幾年風光后效益下降，虧損急劇增加，其中一個主要原因是（）。A.生產(chǎn)產(chǎn)品品種太多B.目標市場選擇分析不深入C.公司自身規(guī)模不大D.廣告宣傳沒有跟上29.消費者對某品牌的忠誠程度，在市場細分變量中屬于（）。A.心理變量B.行為變量C.人為變量D.買方變量30.某些消費者先連續(xù)購買Ａ品牌商品，后來又連續(xù)購買Ｂ品牌商品。對Ａ品牌來說，這類消費者就是（）。A.幾種品牌忠誠者B.鐵桿品牌忠誠者C.轉(zhuǎn)移忠誠者D.不一定5/18/202338現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：31.中國不少企業(yè)在春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日大做促銷活動，主要是基于（）標準的市場細分。A.人口B.地理位置C.心理D.時機32.企業(yè)為使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，培養(yǎng)產(chǎn)品特色，樹立市場形象，以求取得顧客的特殊偏愛，這叫做（）。A.市場營銷組合B.尋找市場機會C.市場細分D.市場定位33.資源雄厚的企業(yè)可以考慮的市場覆蓋戰(zhàn)略是（）。A.無差異市場營銷B.差異市場營銷C.集中市場營銷D.無差異或集中營銷5/18/202339現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：34.如果市場是異質(zhì)市場，則宜采用（）。A.差異市場營銷B.無差異市場營銷C.集中市場營銷D.差異或集中營銷35.表述的是（）目標市場涵蓋戰(zhàn)略。A.無差異市場營銷B.差異市場營銷C.集中市場營銷D.A.和C.都對36.當強大的競爭對手采用無差異市場營銷時，企業(yè)則應實行（）。A.差異市場營銷B.無差異市場營銷C.集中市場營銷D.無差異或集中營銷5/18/202340現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：37.按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機，使用者的情況及所追求的利益不同來細分市場稱為（）。A.心理細分B.地理細分C.人口細分D.行為細分38.根據(jù)消費者為了保持牙齒的潔白而生產(chǎn)相應牙膏，這是（）的細分標準。A.使用者情況B.購買動機C.產(chǎn)品的使用率D.品牌的忠誠程度39.某些消費者連續(xù)購買某品牌的產(chǎn)品，這些消費者對該品牌來說是（）。A.鐵桿品牌忠誠者B.幾種品牌忠誠者C.轉(zhuǎn)移忠誠者D.不一定5/18/202341現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈢單選：40.（）方法會引起生產(chǎn)成本和營銷費用的增加。A.差異市場營銷B.無差異市場營銷C.集中市場營銷D.A.或C.5/18/202342現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：1.下列（）屬于企業(yè)微觀環(huán)境因素。A.企業(yè)本身B.競爭者C.市場D.人口環(huán)境2.微觀環(huán)境因素中的公眾包括以下（）。A.金融公眾B.媒體公眾C.一般群眾D.企業(yè)內(nèi)部公眾3.企業(yè)的競爭者包括（）。A.愿望競爭者B.一般競爭者C.產(chǎn)品形式競爭者D.品牌競爭者4.市場營銷環(huán)境包括（）。A.微觀環(huán)境B.宏觀環(huán)境C.人口環(huán)境D.科技環(huán)境5/18/202343現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：5.影響企業(yè)的各種微觀環(huán)境力量主要包括（）。A.企業(yè)本身B.市場營銷渠道企業(yè)C.市場D.競爭者6.企業(yè)的宏觀環(huán)境包括（）。A.人口環(huán)境B.經(jīng)濟環(huán)境C.自然環(huán)境D.技術環(huán)境7.市場營銷渠道企業(yè)包括（）。A.供應商B.商人中間商C.代理中間商D.輔助商8.按企業(yè)面臨的市場機會和環(huán)境威脅不同，企業(yè)業(yè)務分為（）。A.理想業(yè)務B.冒險業(yè)務C.成熟業(yè)務D.困難業(yè)務9.面對環(huán)境威脅，企業(yè)可采取的對策有（）。A.反抗B.減輕C.轉(zhuǎn)移D.罷工10.供應商提供的資源有（）。A.原材料B.能源C.勞動力D.資金5/18/202344現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：11.商人中間商包括（）。A.批發(fā)商B.零售商C.經(jīng)紀人D.銀行12.輔助商包括（）。A.運輸公司B.倉儲公司C.銀行D.保險公司13.消費者信貸主要有（）。A.短期賒銷B.購買住宅分期付款C.債券D.購買昂貴的消費品分期付款14.自然資源可分為（）。A.取之不盡，用之不竭的B.有限但可更新的C.有限不可更新的D.能源5/18/202345現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：15.市場營銷管理部門在制定決策時，要考慮到（）。A.企業(yè)外部環(huán)境力量B.最高管理層的意圖C.員工的意見D.企業(yè)的制造、采購、研究與開發(fā)、財務等部門的情況16.對社會購買力產(chǎn)生直接或間接影響的因素有（）。A.消費者收入B.價格水平C.信貸D.市場規(guī)模大小17.下述（）等資源是有限不可更新的。A.石油B.煤C.鈾D.錫18.許多國家人口流動的特點有（）。A.人口從農(nóng)村流向城市B.人口從城市流向郊區(qū)C.大城市個數(shù)在減少D.從內(nèi)地流向沿海5/18/202346現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：19.企業(yè)營銷管理部門在進行經(jīng)濟環(huán)境分析時應著重分析的經(jīng)濟因素有（）。A.消費者需求的變化B.消費者收入的變化C.消費者支出模式的變化D.消費者儲蓄情況的變化20.根據(jù)購買者及購買目的不同，市場可劃分為（）。A.消費者市場B.生產(chǎn)者市場C.中間商市場D.政府市場21.目標市場是指（）。A.企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對象的某些特定需要的顧客B.它隨著消費者需要的發(fā)展而變化C.它是具有特定需要產(chǎn)品的顧客D.本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象5/18/202347現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：22.企業(yè)在決定為多個子市場服務時可供選擇的戰(zhàn)略有（）。A.大市場營銷B.無差異市場營銷C.差異市場營銷D.集中市場營銷23.企業(yè)在選擇目標市場涵蓋戰(zhàn)略時需考慮的主要因素有（）。A.企業(yè)資源B.產(chǎn)品同質(zhì)性C.市場同質(zhì)性D.產(chǎn)品生命周期階段24.市場定位的主要方法有（）。A.根據(jù)屬性和利益定位B.根據(jù)價格和質(zhì)量定位C.根據(jù)用途和使用者定位D.根據(jù)產(chǎn)品檔次定位5/18/202348現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：

25.在出現(xiàn)下列（）情況時需考慮重新定位。A.競爭者定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降B.消費者偏好發(fā)生變化，被競爭對手奪去消費者C.雖然被競爭對手奪去一部分消費者，但本企業(yè)市場占有率未變D.雖出現(xiàn)競爭對手但本企業(yè)市場占有率未變26.市場細分的有效標志應包括（）。A.可測量性B.可進入性C.可贏利性D.可結合性27.目標市場戰(zhàn)略應包括（）。A.無差別市場營銷B.差別市場營銷C.統(tǒng)一市場營銷D.集中市場營銷5/18/202349現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：

28.市場定位的主要依據(jù)有（）。A.根據(jù)屬性B.根據(jù)利益C.根據(jù)價格D.根據(jù)用途29.心理細分的依據(jù)有（）。A.消費者追求的利益B.使用者情況C.生活方式D.個性30.地理細分的變量有（）。A.交通運輸B.地形C.氣候D.城鄉(xiāng)31.目標市場營銷的步驟有（）。A.市場細分B.目標市場選擇C.市場定位D.市場營銷組合5/18/202350現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：

32.市場細分的好處有（）。A.發(fā)現(xiàn)最好的市場機會B.用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益C.提高市場占有率D.為市場營銷組合提供根據(jù)33.消費者市場細分的依據(jù)有（）。A.地理變量B.最終用戶C.顧客規(guī)模D.人口變量34.選擇目標市場應注意以下問題（）。A.正確估計市場需求與市場潛力B.產(chǎn)品的差異性C.細分市場的類似性D.市場競爭狀況35.關于目標市場的選擇正確的觀點有（）。A.目標市場限制了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的目標市場越多越好B.目標市場的選擇只要根據(jù)企業(yè)的任務和目標就可以C.目標市場的選擇要考慮企業(yè)的資源和特長D.目標市場并非越多越好5/18/202351現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章㈣多選：

36.認識市場細分化，必須明確（）。A.市場細分的核心是消費者需要和消費行為的差異性B.市場細分的核心是消費者需要和消費行為的共同性C.市場細分是建立在消費者相異要求基礎上的D.市場細分化是以有經(jīng)營意義的分片市場作為企業(yè)經(jīng)營對象的37.關于差異市場營銷的說法錯誤的有（）。A.就是企業(yè)通過多種產(chǎn)品滿足顧客的需要B.就是用單一的產(chǎn)品，運用多種市場營銷組合滿足盡可能多的顧客的需要C.就是用多種的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合滿足盡可能多的顧客的需要D.就是運用集中的市場營銷組合，滿足多個市場的需要5/18/202352現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈣多選：

38.下列說法錯誤的是（）。A.資源雄厚的大企業(yè)，應采用集中市場營銷B.同質(zhì)性產(chǎn)品一般采用無差別市場營銷C.對于同質(zhì)市場，應實行差異市場營銷D.介紹期和成長期的新產(chǎn)品最好實行無差異市場營銷39.按心理因素分析法細分市場時，通常的做法是（）。A.按消費者收入水平劃分B.按消費者利益觀點劃分C.按生產(chǎn)方式劃分D.按生活方式劃分40.企業(yè)對目標市場范圍的選擇，有以下類型（）。A.產(chǎn)品／市場集中型B.產(chǎn)品專業(yè)化型C.市場專業(yè)化型D.產(chǎn)品／市場選擇型5/18/202353現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈤簡答：1.什么是差異性市場營銷策略？2.什么是市場營銷環(huán)境？企業(yè)面臨的市場營銷環(huán)境有哪些要素？3.常見的市場調(diào)研內(nèi)容包括哪些？4.市場細分的涵義是什么？為什么要進行市場細分？5.面對市場威脅，企業(yè)可以采取哪些應對措施？6.企業(yè)對環(huán)境變化帶來的影響，一般應從哪些方面加以分析？7.什么是市場細分？它有什么作用？8.企業(yè)選擇目標市場的模式有哪些？企業(yè)一般怎樣選定具體的細分市場？9.簡述市場細分的一般步驟？5/18/202354現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章練習：㈥綜述：1.試以你公司的某種產(chǎn)品為例，從細分市場、目標市場選擇和營銷策略方面進行論述。2.中國電信決定進軍“移動通信——數(shù)字移動電話市場”，請分析中國電信該產(chǎn)品該如何定位？有幾種選擇方案？為什么？3.試就當前形勢，分析中國電信進軍移動通信市場所面臨的環(huán)境威脅和市場營銷機會。5/18/202355現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章參考答案A：㈡判斷：⒈（×）⒉（×）⒊（×）⒋（√）⒌（×）⒍（×）⒎（×）⒏（√）⒐（×）⒑（√）⒒（×）⒓（√）⒔（×）⒕（×）⒖（×）⒗（√）⒘（×）⒙（×）⒚（√）⒛（×）21.(×)22.(√)23.(√)24.(√)25.(√)26.(×)27.(×)28.(×)29.(×)30.(×)31.(×)32.(×)33.(×)34.(×)35.(×)36.(×)37.(×)38.(×)39.(√)40.(×)㈢單選：⒈（C.）⒉（A.）⒊（D.）⒋（C.）⒌（C.）⒍（B.）⒎（B.）⒏（B.）⒐（A.）⒑（C.）⒒（B.）⒓（C.）⒔（C.）⒕（B.）⒖（A.）⒗（C.）⒘（C.）⒙（A.）⒚（C.）⒛（D.）21.(A.)22.(D.)23.(C.)24.(D.)25.(C.)26.(D.)27.(C.)28.(B.)29.(B.)30.(D.)31.(D.)32.(D.)33.(B.)34.(C.)35.(A.)36.(C.)37.(D.)38.(B.)39.(D.)40.(A.)5/18/202356現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章參考答案B：㈣多選：1.（A.B.C.）2.（A.B.C.D.）3.（A.C.D.）4.（A.B.）5.（A.B.C.D.）6.（A.B.C.D.）7.（A.B.C.D.）8.（A.B.C.D.）9.（A.B.C.）10.（A.B.C.D.）11.（A.B.）12.（A.B.C.D.）13.（A.B.D.）14.（A.B.C.）15.（A.B.C.）16.（A.B.C.）17.（A.B.C.D.）18.（A.B.）19.（B.C.D.）20.（A.B.C.D.）21.（A.B.C.D.）22.（B.C.D.）23.（A.B.C.D.）24.（A.B.C.D.）25.（A.B.）26.（A.B.C.）27.（A.B.D.）28.（A.B.C.D.）29.（C.D.）30.（A.B.C.D.）31.（A.B.C.）32.（A.B.C.D.）33.（A.D.）34.（A.B.C.D.）35.（C.D.）36.（A.C.D.）37.（B.C.D.）38.（A.C.D.）39.（B.D.）40.（A.B.C.D.）5/18/202357現(xiàn)代市場營銷學電信業(yè)務營銷員》第九章參考答案C：㈤簡答：1.(P227)2.(P186)3.(⒊③)4.(P219)5.(⒔㈢)6.(⒔㈡)7.(P219)8.(P226-P227)9.(P224-P225