重慶協信中心寫字樓項目營銷計劃匯報

第一頁，共一百一十一頁。協信中心營銷計劃匯報第二頁，共一百一十一頁。[提綱]Outline

Part1市場和產品分析Part2面臨的問題Part3解決問題的思路和策略Part42010年年度營銷策略計劃Part5第一階段營銷策略實施方案Part5策略執(zhí)行所需的保障與支持第三頁，共一百一十一頁。[提綱]Outline

Part1市場和產品分析Part2面臨的問題Part3解決問題的思路和策略Part42010年年度營銷策略計劃Part5第一階段營銷策略實施方案Part5策略執(zhí)行所需的保障與支持2009年度任務指標及完成情況2010年市場競爭分析第四頁，共一百一十一頁。2009年度任務指標及完成情況第五頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之一任務指標及完成情況118%1101013054935411077合計67%4379383655715742下半年合計29%1038

572

242619481252%811773850150011175%11217017524001036%2741094433009133%3233472882608100%812133481213347171%6631912837835335上半年小計61%9195099428386180%94917107009485174%1678179240010304426%19893582800841395%5129287319782100%5846972107001完成比例實際回款金額實際簽約金額計劃回款金額計劃簽約金額月份簽約完成：118%，認購總金額2.596億；數據統計截止12月24日。第六頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之二產品去化情況（公寓）87%918.2707.2201055.93813.282311號87%1176.4906201352.861041.92312號87%1176.4906201352.861041.92313號78%1058.76807.3181339.291031.55236號91%1222.83941.85211339.291031.55237號87%1176.4906201352.861041.9238號84%15589.8411998.5627118558.2414292.89322合計74%1126.59867.68171524.211173.922314號91%964.11742.56211055.93813.282310號91%1219.47939.12211335.611028.56239號83%1117.58860.7191352.861041.9235號74%963.56742.05171303.641003.95234號87%1118861201285.7990.15233號74%999.94770.1171352.861041.9232號87%1351.61041201554.341197.15231號建筑面積套內面積套數建筑面積套內面積套數去化率去化量推出量房號第七頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之二產品去化情況（寫字樓）樓層推出量去化量去化率套數套內面積建筑面積套數套內面積建筑面積5層81056.311471.3381056.311471.33100%6層81142.521536.681142.521536.6100%7層81056.311471.3381056.311471.33100%8層81142.521536.67986.111326.2488%9層81056.311471.337904.461259.8288%10層81142.521536.66829.711115.8975%11層81056.311471.337904.461259.8288%12層81142.521536.67973.561309.3688%13層81056.311471.333338.75471.8538%18層81165.31577.385720.52975.3163%19層21122.571506.8121122.571506.81100%合計8212139.516587.246810035.2813704.3683%第八頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之三產品存量情況組團名稱產品類型總套數余量套數余量建面（㎡）建面單價（元/㎡）余量總銷金額（萬元）A幢公寓42014986271186610237C幢寫字樓13357183131393725523合計5532062694035760第九頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之四成交客戶分析成交客戶年齡構成：購房者主要為31-45歲的都市中堅群體，這部分人群正值壯年，處于事業(yè)的高峰期，消費層次和消費成熟度都較高。第十頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之四成交客戶分析成交客戶區(qū)域構成成交客戶區(qū)域構成：市內客戶還是主要以江北和渝北為主，該區(qū)域為重慶主要的富人區(qū)；區(qū)縣投資客在本項目中占據一定的比例，主要以奉節(jié)、萬州等較富裕區(qū)縣為主，針對后期公寓產品的銷售有一定的指導作用。第十一頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之四成交客戶分析成交客戶獲知途徑成交客戶獲知途徑：因項目自身位置的原因，項目來訪主要以路過和項目自有戶外為主，通過對成交業(yè)主的深度挖掘，親友介紹的來訪和成交率都很大的上升和提高，圈層的口碑效應作用也不容小覷。第十二頁，共一百一十一頁。2009年指標回顧之四成交客戶分析公寓客戶購買目的寫字樓客戶購買目的成交客戶購房目的：不論是公寓還是寫字樓，客戶大多都是出于投資目的購買本項目。第十三頁，共一百一十一頁。2010年市場競爭分析第十四頁，共一百一十一頁。2010年市場推售數據分析樓盤名開盤時間推出體量（萬平方米）建面價格（元/平方米）新華國際2009年11月約6.4716800重賓保利預計2010年5月約18.318000創(chuàng)匯首座預計2010年4月約215000朗晴廣場2009年11月約112000疊彩中心預計2010年3月底約2.077500龍城國際預計2010年8月約1.810000線外三期北區(qū)7、8號樓預計2010年1月底約2.3256500尚宏預計2010年5月約2.6長江國際預計2010年6月約3.816000金融街預計2010年5月或6月約1314000聯合國際預計2010年4月2.5217000富力國際預計2010年7、8月約2.812000協信中心2009年10月3.4213533合計集中推售期3月至6月62.1131632010年寫字樓市場供應分析2010年市場寫字樓推售量62.1萬方，且推售的項目品質對本案會有很大的沖擊，市場競爭較為激烈；推售項目市場均價達到13163.第十五頁，共一百一十一頁。競爭項目開盤時間走勢圖2010年市場推售數據分析2010年寫字樓市場推售時間主要集中在3月到6月，在這個階段市場寫字樓競爭會有個高潮期第十六頁，共一百一十一頁。2010年市場推售數據分析競爭項目摸底新華國際開發(fā)商重慶渝世弟物業(yè)發(fā)展有限公司項目地址重慶解放碑民權路步行街中心占地面積3194㎡總建面64700㎡容積率20.29戶型區(qū)間249.75㎡實用率——標準層高2.8米規(guī)劃戶數約450戶平層面積1000㎡交房標準清水電梯品牌及數量——物管費用——建筑規(guī)模地上建筑層數49層，其中地上10層裙房用于商場，塔樓42層用于寫字樓，地下設立體機械式停車庫，多達300個停車位。項目建筑高度238.6米.物業(yè)管理渝世弟物業(yè)發(fā)展有限公司目前動態(tài)：項目目前在進行內部認購，認購價格15500-16800元/平方米起。第十七頁，共一百一十一頁。重賓保利開發(fā)商保利地產開發(fā)有限公司項目地址渝中區(qū)民生路235號(重慶賓館舊址)

63722222占地面積11831㎡總建面18萬方（寫字樓6萬方）容積率15.21戶型區(qū)間250-2000㎡實用率——標準層高4.5米規(guī)劃戶數——平層面積2000平米車位數——交房標準清水物管費用——電梯品牌及數量——建筑規(guī)?？倵潝?其中主樓地上58層，地下6層；30-58層為寫字樓，5-28層為星級酒店（主樓地上58層，地下6層為車庫；2-4層為高端商業(yè)配套，5-6層為酒店配套，7-28層為星級酒店，30-43層為低區(qū)辦公，45-55為高區(qū)辦公，56-58層為總部辦公，其中14、29、44層位轉換層或避難層。）。物業(yè)管理——目前動態(tài)：主體建設中，售房部未開放2010年市場推售數據分析競爭項目摸底第十八頁，共一百一十一頁。朗晴廣場開發(fā)商重慶漢陽房地產開發(fā)有限公司項目地址江北區(qū)觀音橋步行街西環(huán)路10號

占地面積11310平方米總建面131069平方米容積率9.46戶型區(qū)間——實用率——標準層高——規(guī)劃戶數1300戶平層面積——車位數——交房標準清水物管費用——電梯品牌及數量——建筑規(guī)模其中寫字樓面積：15597平方米，商務公寓面積：42696平方米，酒店公寓面積：27843平方米，商業(yè)面積：28559平方米，建筑高度約150米物業(yè)管理華宇物業(yè)管理有限公司目前動態(tài)：項目目前商務公寓售罄，銷售均價11000（精裝），寫字樓2009年11已內部認購銷售，未正式開盤。2010年市場推售數據分析競爭項目摸底第十九頁，共一百一十一頁。長江國際聯合國際新華國際在售待售售罄金融街朗晴廣場富力海洋世紀英皇財富中心土星商務中心龍湖國際興茂盛世銀座新科國際線外疊彩中心協信中心寫字樓市場區(qū)域分布第二十頁，共一百一十一頁。市場分析結論2010年3-6月將會是寫字樓一個集中放量期，共有24.97萬方入市，特別是4，5月入市寫字樓比較多，市場競爭日益激烈。從2010年亮相的寫字樓品質來看，具備高端配置和企業(yè)品牌的項目都有很強的市場競爭力。入市的寫字樓分布區(qū)域主要還是集中在三北區(qū)域，區(qū)域競爭的直接對比和正面競爭將會很殘酷。

2010年以富力海洋廣場為例的高端精裝寫字樓入市，會帶來寫字樓產品的多元化格局，對傳統型寫字樓沖擊會更大。2010年協信中心將會面臨市場推售高峰期的殘酷競爭格局；但由于協信中心于2009年10月低調入市以來，保持了市場的持續(xù)聲音，有一年的市場基礎，所以在2010年合理的把握時間節(jié)點尤為重要第二十一頁，共一百一十一頁。[提綱]Outline

Part1市場和產品分析Part2面臨的問題Part3解決問題的思路和策略Part42010年年度營銷策略計劃Part5第一階段營銷策略實施方案Part5策略執(zhí)行所需的保障與支持寫字樓面臨的難點政策影響公寓面臨的難點第二十二頁，共一百一十一頁。公寓面臨的難點第二十三頁，共一百一十一頁。公寓面臨的難點問題之一價格難點

公寓價格相比較目前市場上的同類型物業(yè)，價格偏高；第二十四頁，共一百一十一頁。公寓面臨的難點問題之一價格難點

公寓漲價速度太快，調價后銷售速度受到了很大影響，成交率大幅下滑；

2009年7月-9月2009年10月-12月當期售價元/㎡（套內）1480015800來訪總量/組223575成交套數/套2122成交率9.42%3.83%第二十五頁，共一百一十一頁。

購買協信中心公寓的客戶群體，80%的購房目屬于投資，但目前公寓價格導致投資回報偏低，不能足夠吸引目標客戶群體；以目前售價的投資回報來分析明顯偏低，達不到大部分投資客戶的購買動機。公寓面臨的難點問題之一價格難點單方公寓銷售價格（元/㎡）單方每月租賃最高價（元/㎡）單方租賃年收益（元）單方租賃年回報（%56%第二十六頁，共一百一十一頁。公寓面臨的難點問題之二推廣難點2010年推廣以寫字樓為主線，公寓和寫字樓存在推廣訴求上的矛盾；考慮到整年的營銷費用計劃重點以寫字樓為主，在推廣訴求上更多解讀產品價值和樹立綜合體形象，公寓附帶銷售信息，在大眾媒體上不能形成獨立的訴求主題，推廣混搭。

推廣渠道難點，在避免與寫字樓同一渠道推廣的矛盾下，公寓渠道單薄，而通過小眾傳媒發(fā)布的信息實際效果較差第二十七頁，共一百一十一頁。公寓面臨的難點問題之三產品難點

公寓2010年面臨現房銷售，從銷售引導上不能用說辭勾勒產品的優(yōu)勢，規(guī)避產品本身的的劣勢，也不能利用樣板間來刺激購房客戶的感官；

目前公寓的產品交房標準與樣板間的交房標準有部分地方存在很的差別，例如入戶門比樣板間的入戶門要矮了將近10公分，公寓電梯轎廂較小，與之前所宣傳的通力原裝品牌電梯存在心理落差；第二十八頁，共一百一十一頁。寫字樓面臨的難點第二十九頁，共一百一十一頁。寫字樓面臨的難點問題之一市場競爭難點2010年是寫字樓放量的高峰期，推售的就有62萬方，面對同期銷售的競爭難點；寫字樓產品多元化時代，協信中心同樣面對產品差異化的競爭；樓盤名開盤時間推出體量（萬平方米）建面價格（元/平方米）新華國際2009年11月約6.4716800重賓保利預計2010年5月約18.318000創(chuàng)匯首座預計2010年4月約215000朗晴廣場2009年11月約112000疊彩中心預計2010年3月底約2.077500龍城國際預計2010年8月約1.810000線外三期北區(qū)7、8號樓預計2010年1月底約2.3256500尚宏預計2010年5月約2.6長江國際預計2010年6月約3.816000金融街預計2010年5月或6月約1314000聯合國際預計2010年4月2.5217000富力國際預計2010年7、8月約2.812000協信中心2009年10月3.4213533合計集中推售期3月至6月62.113163第三十頁，共一百一十一頁。寫字樓面臨的難點問題之二產品難點

寫字樓整層面積較大，目前劃分半層和整層的比例偏高，影響銷售速度；面積去化比例面積整層半層單戶總數成交套數016768成交面積（建面）07441296013704成交面積比例0%5%95%100%戶型比例面積整層半層單戶總數成交套數310120133成交面積（建面）4464148802232041664戶型面積比例11%36%54%100%第三十一頁，共一百一十一頁。

政策影響

2009年底，政府調控措施頻頻開始發(fā)力，從“國四條”到“拿地首付不低于50%”，再到“營業(yè)稅優(yōu)惠政策”終止，中央政府密集出臺了多個樓市調控政策。但就在政府穩(wěn)定房地產價格的調控措施頻頻發(fā)力的同時，樓市“高燒”依然不退。不少專家認為，當前房地產調控措施開始進入密集出臺期，未來或有“重拳”出擊。

2009年房市房市呈現逐步攀升的勢頭，加上年底開放商集中出貨量大，造成市場熱銷的高峰，但高溫不可能持續(xù)，相應的調控政策也有可能隨之出臺，穩(wěn)控房市；有很強的不可預見性，是潛在的隱患。2009年樓市好似一出驚心動魄的“三槍”政策版，一槍打響、兩槍走火、三搶斃命。站在2010年的新起點，我們一起來回顧2009年出臺的重大政策，看一年樓市的沉浮，以及對新一年產生的深遠影響。年初第一槍：政策利好市場回暖年中第二槍：地王頻出量價齊升年終第三槍：重拳出擊遏制高價第三十二頁，共一百一十一頁。[提綱]Outline

Part1市場和產品分析Part2面臨的問題Part3解決問題的思路和策略Part42010年年度營銷策略計劃Part5第一階段營銷策略實施方案Part5策略執(zhí)行所需的保障與支持第三十三頁，共一百一十一頁。

公寓難點的突破策略之一：推廣對策現階段公寓強賣點的重新梳理，通過有效的精確渠道制定推廣策略1.解決推廣渠道，增加來訪數量和客群質量，精確渠道；9月-12月成交客戶區(qū)域分析來訪區(qū)域區(qū)縣外地主城總數成交套數126220戶型面積比例60%30%10%100%因為協信中心公寓在重慶主城區(qū)域已經持續(xù)消化客群1年的時間，客戶對項目屬性非常了解，對項目有疲憊感；從近期成交數據來分析，對于區(qū)縣市場和外地市場任有很高的吸引力。推廣渠道：區(qū)縣、外地。推廣方式：區(qū)縣大型事業(yè)單位直投，電視游走字幕，短信覆蓋。第三十四頁，共一百一十一頁。9月-12月投資客戶原因分析投資原因長線投資租金回報地段珍藏總數成交套數150520比例75%0%25%100%

公寓難點的突破策略之一：推廣對策2.解決現階段公寓訴求主題，在寫字樓和商業(yè)的支撐下，梳理準確的強賣點；就近期成交客戶來分析，購買目的主要是看好地段的稀缺性和未來絕對中心的地段價值，不看重近期的租金回報。推廣訴求主題：主要訴求信息有兩點，第一投資概念，清晰告知產品具有很高的投資價值；第二物業(yè)得天獨厚的地段稀缺價值；第三十五頁，共一百一十一頁。公寓難點的突破策略之二：產品對策考慮公寓交房時間節(jié)點，提前銷售節(jié)點，加快對公寓的銷售速度，移植樣板間到高區(qū)，加強軟性包裝來削弱產品交房后的硬傷。1.在公寓交房前，完成對公寓的一次加速消化；支撐推廣策略價格策略第三十六頁，共一百一十一頁。公寓難點的突破策略之二：產品對策移植樣板間道高區(qū)，解決交房后的產品硬傷造成客戶心理落差，通過高區(qū)實景刺激客戶，忽略產品硬傷第三十七頁，共一百一十一頁。寫字樓難點的突破策略之一：市場對策避開2010年市場放量高峰，占據先機，提前消化市場，調整推售節(jié)點；1月-3月發(fā)力銷售，通過銷售策略達到消化和儲備客戶；在市場放量高峰時，占據絕對先機，正面交鋒期靠事件節(jié)點和營銷動作來加強消化；第三十八頁，共一百一十一頁。寫字樓難點的突破策略之二：產品對策解決整層和半層比例偏大，讓產品更靈活銷售，調整戶型平面劃分；調整方案：19F-24F（原19F-23F為1分2，24F為整層）建議調整19F-24F（1分8）原平面劃分修改平面劃分第三十九頁，共一百一十一頁。寫字樓難點的突破策略之二：產品對策調整方案：25F-26F（原25F-26F為整層）建議調整19F-24F（1分4）原平面劃分修改平面劃分第四十頁，共一百一十一頁。

政策影響對策

在存在政策影響的隱患下，提前動作，主動出擊，在相應政策出臺之前，提前營銷動作，在市場大環(huán)境叫好的時期里，強勢消化和儲備。預防政策出臺后的市場影響，占據主動權。第四十一頁，共一百一十一頁。[提綱]Outline

Part1市場和產品分析Part2面臨的問題Part3解決問題的思路和策略Part42010年年度營銷策略計劃Part5第一階段營銷策略實施方案Part5策略執(zhí)行所需的保障與支持第四十二頁，共一百一十一頁。

2010年任務指標解讀

比例分配認購金額（萬元）計劃簽約（萬元）計劃回款（萬元）合計100%3600043986392441月9%3240810628372月4%1440443423633月16%5760444632151季度29%10,44016,9868,4154月17%6120522041535月10%3600419441336月8%2880361843902季度35%12,60013,03212,6751-6月小計64%23,04030,01821,0907月4%1440221438428月4%1440176431999月10%360029163236三季度18%6,4806,89410,27710月9%32402934295711月5%18002268258212月4%144018722338四季度18%6,4807,0747,8787-12月小計36%12,96013,96818,154第四十三頁，共一百一十一頁。

2010年任務指標解讀2010年營銷總目標是認購2.6個億，其中上半年完成2.3個億，占全年營銷任務64%；下半年1.3個億，占全年營銷任務額36%。上半年的營銷任務非常重。第四十四頁，共一百一十一頁。

2010年重要節(jié)點分布及階段劃分第一階段第二階段第三階段階段強銷期：（綜合體價值依托，寫字樓銷售信息發(fā)布）借助1月晚報評獎活動、3月藝術大堂開放及商業(yè)簽約活動、商業(yè)進場裝修、寫字樓主體封頂等契機，作為寫字樓開年銷售的起勢點，強化銷售信息，實現產品集中消化；針對公寓在交房前實現專項策略，加快消化速度；持續(xù)銷售期：寫字樓階段性銷售成果展示（世界500強企業(yè)入駐）綜合體價值逐步呈現，強化產品價值，突出寫字樓產品使用價值，滿足自用型客戶需求；項目價值整合落地：綜合體基本完整呈現，整體綜合體各業(yè)態(tài)優(yōu)勢，以客戶體驗為主要營銷方式，滿足持續(xù)銷售；第四十五頁，共一百一十一頁。推廣策略之一：產品價值統一無論公寓還是寫字樓，都是協信中心的一部分，殿堂級城市綜合體是最好的價值統一；不是每一個項目都能稱之為“殿堂級城市綜合體”，重慶只有一個協信中心，只有一個擁有世界奢侈品集群的殿堂級城市綜合體；殿堂級城市綜合體為重慶帶來的不僅僅只是奢侈品、世界500強和頂級酒店，而是提升了這座城市的形象和價值；因此，殿堂級城市綜合體擁有極高的增值速度和增值空間。作為協信中心的一部分，公寓與寫字樓都具備殿堂級城市綜合體的價值特性。第四十六頁，共一百一十一頁。推廣策略之二：差異化對策南坪中心、觀音橋步行街、江北嘴CED核心、兩江新區(qū)EBD……每一個項目都有自己的地段優(yōu)勢；景觀、配套、服務、精裝、硬件指標……每一個項目都有自己的產品優(yōu)勢；地段優(yōu)勢、產品優(yōu)勢伯仲之間，但只有一個項目，擁有重慶甚至西南唯一的世界頂級奢侈品集群。協信中心——世界頂級奢侈品集群之上的殿堂級城市綜合體。第四十七頁，共一百一十一頁。推廣策略之三：主題訴求協信中心極高的增值速度和增值空間是項目最大的價值，也是吸引客戶購買的主要原因；說品質、說產品，說自主，能抓住自用的客戶，卻屏蔽了投資客戶；說價值，說升值，說投資，不但能吸引投資客戶，也同樣不會屏蔽自用型客戶；“投資”是2010年協信中心必須訴求的唯一主題。第四十八頁，共一百一十一頁。推廣策略計劃與實施方案之：年度主題奢華殿堂價值傾城世界頂級奢侈品集群殿堂級城市綜合體投資價值，提升城市價值的同時，自身擁有價高的增值速度與增值空間2010年，兩江新區(qū)將掛牌，世界頂級奢侈品集群也將現身重慶，重慶的城市形象和城市價值將得到全面的提升，而協信中心無疑為此做出了巨大的貢獻，項目價值與項目形象將迎來爆發(fā)性的提升。第四十九頁，共一百一十一頁。奢華殿堂價值傾城推廣原則：社會關注度，廣泛影響力，城市價值高度推廣關鍵詞：奢華，高端，投資推廣手段：事件炒作、投資訴求為主推廣策略計劃與實施方案之：年度主題第五十頁，共一百一十一頁。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月晚報評選商務嘉年華售房部搬遷大堂開放高區(qū)樣板房寫字樓開盤廣場呈現商業(yè)簽約商業(yè)外立面呈現、商家進場、寫字樓主體封頂公寓開盤春交會寫字樓營銷成果發(fā)布寫字樓樣板層匯商活動寫字樓高區(qū)開盤商業(yè)、酒店開業(yè)秋交會寫字樓外裝完成2010年總體推廣節(jié)奏及階段重點綜合體價值訴求借勢商業(yè)價值訴求寫字樓價值訴求綜合體價值呈現項目形象：晚報最值得期待項目評選；現場新年包裝。項目推廣：戶外更換出街；針對獲獎的報版發(fā)布；新聞炒作；開展商務精英嘉年華活動；相應的新聞出街；公寓線下渠道銷售。銷售工作：寫字樓14、15F銷售；公寓線下銷售。項目形象：售房部搬遷；大堂及高區(qū)樣板房開放；重慶首個資產托管中心誕生。項目推廣：圖片新聞、硬廣、短信及渠道銷售。銷售工作：寫字樓14、15F銷售；公寓線下銷售。項目推廣：軟文持續(xù)炒作、硬廣、短信。銷售工作：寫字樓14、15F銷售；公寓線下銷售。項目形象：四季廣場呈現；商業(yè)集體簽約。項目推廣：戶外更換出街；針對商業(yè)簽約的報版發(fā)布；活動新聞炒作；選擇高端雜志廣告投放；電視臺、電臺新聞發(fā)布。銷售工作：寫字樓及公寓持續(xù)銷售。項目形象：商業(yè)的外立面呈現；寫字樓主體封頂。項目推廣：軟文持續(xù)炒作；商家進場新聞炒作；硬廣發(fā)布、眼界2期。銷售工作：寫字樓及公寓持續(xù)銷售。項目推廣：春交會新聞、開盤硬廣、短信。銷售工作：寫字樓持續(xù)銷售；公寓高區(qū)銷售。項目形象：引進世界500強，意向簽約。項目推廣：戶外更換出街；針對寫字樓營銷成果進行新聞炒作；硬廣發(fā)布；選擇高端雜志廣告發(fā)布；短信及電臺廣告發(fā)布。銷售工作：寫字樓高區(qū)銷售；公寓高區(qū)持續(xù)銷售。項目形象：將匯商活動提至7月份，提升寫字樓商務形象。項目推廣：匯商活動新聞炒作；報版發(fā)布；商務雜志廣告發(fā)布、眼界3期。銷售工作：寫字樓高區(qū)及公寓高區(qū)持續(xù)銷售。項目形象：寫字樓高區(qū)樣板層項目推廣：軟文持續(xù)炒作、開盤硬廣、短信。銷售工作：寫字樓高區(qū)及公寓高區(qū)銷售。項目形象：酒店、商業(yè)開業(yè)項目推廣：戶外更換出街；分別針對酒店和商業(yè)開業(yè)進行新聞炒作；短信及電視臺、電臺廣告發(fā)布。銷售工作：寫字樓高區(qū)持續(xù)銷售；公寓典藏加推。項目推廣：軟文持續(xù)炒作；秋交會新聞；短信。銷售工作：寫字樓高區(qū)持續(xù)銷售；公寓典藏加推。項目形象：寫字樓外裝完成銷售工作：寫字樓高區(qū)持續(xù)銷售；公寓清盤。銷售工作：寫字樓清盤。第五十一頁，共一百一十一頁。[提綱]Outline

Part1市場和產品分析Part2面臨的問題Part3解決問題的思路和策略Part42010年年度營銷策略計劃Part5第一階段營銷策略實施方案Part6策略執(zhí)行所需的保障與支持第五十二頁，共一百一十一頁。[第一階段營銷策略實施]本階段營銷目標解讀本階段營銷策略本階段月度營銷執(zhí)行計劃本階段營銷費用預算策略執(zhí)行所需的保障與支持第五十三頁，共一百一十一頁。營銷目標解讀重要節(jié)點梳理營銷核心策略推廣策略媒介組合策略包裝策略第五十四頁，共一百一十一頁。第一階段總目標是認購1.6個億，計劃簽約2.2個億，計劃回款1.2個億；第一階段認購1.6個億，占全年營銷總任務的45%，由此，第一階段是協信中心2010年的重要營銷期。

認購金額（萬元）計劃簽約（萬元）計劃回款（萬元）合計1656022206125681月3240810628372月1440443423633月5760444632154月612052204153第一階段營銷目標解讀第五十五頁，共一百一十一頁。目標漏斗分析

從2009年第四季度的成交分析，平均解籌率是15%，主要是10月份成交客戶有前期積累的大量寫字樓客戶,并且包括購買整層8個單元的客戶拉升了整個解籌率。但從11月、12月的成交解籌率來看，正常的平均解籌率應該在10%

從第四季度的客戶消化產量來看，平均每個客戶可以消化170萬的產量。2009年第四季度平均解籌分析：第一階段營銷目標解讀

來訪認購套數認購金額(萬元)解籌率每個客戶平均消化產量（萬元）10月21754944625%17511月26830453511%15112月24826484410%186第五十六頁，共一百一十一頁。

要完成第一階段的任務，至少需要提供975組的客戶來訪量，才能保證98組客戶的成交。

銷售額（萬元）需要的客戶來訪量成交客戶量1月3240191192月14408593月5760339344月612036036合計1656097598目標漏斗分析第一階段營銷目標解讀第五十七頁，共一百一十一頁。目前推出市場的產品體量有5624.41㎡，標的為92148599元，其中寫字樓的產品體量有3399.26㎡

，標的為元?，F目前的供應量還不足以支撐營銷任務的完成。因此，建議在1-4月需要逐步加推。物業(yè)類型公寓寫字樓套面（㎡）套內均價（元/㎡）總價（元）套面（㎡）套內均價（元/㎡）總價（元）已推出產品未售2225.1514474.033399.2617633.7559941708未推售產品4350.0115825.9610703.0718963.98202972832合計

套面（㎡）總價（元）已推出產品未售5624.4192148599未推售產品15053.08271815919產品供應背景第一階段營銷目標月度分解第五十八頁，共一百一十一頁。現目前的供應量還不足以支撐營銷任務的完成。因此，建議在1-4月需要逐步加推。月度分物業(yè)銷售目標第一階段營銷目標月度分解

公寓銷售寫字樓銷售合計銷售套數銷售金額(萬元)銷售套數銷售金額（萬元）銷售總套數銷售額（萬元）1月106501025902032402月6396410441014403月138581949023257604月181260164860346120合計47316449133969616550第五十九頁，共一百一十一頁。目標解讀結論1、2010年第一階段的營銷任務非常重，占全年營銷任務的45%。2、若要保證營銷任務的完成，客戶來訪量顯得尤為重要，第一階段需要974組的客戶來訪量。3、現目前推出市場的產品供應不足，還不能完全支撐營銷目標的實現。第六十頁，共一百一十一頁。本階段營銷策略重要節(jié)點梳理營銷核心策略推廣策略媒介組合策略包裝策略第六十一頁，共一百一十一頁。1月2月3月4月1月寫字樓主體完成1/3工程節(jié)點營銷事件2.10前售房部搬遷至寫字樓大堂2月底四季廣場景觀部分完成2月底高區(qū)樣板房裝修完成2月下旬公寓交房啟動3月初藝術大堂開放3月底商業(yè)簽約3.25四季廣場呈現4.25商業(yè)外立面呈現，商家進場裝修，寫字樓主體封頂4月初寫字樓開盤1月底舉辦商業(yè)精英嘉年華活動2月底開放高區(qū)樣板間1月14日晚報2010年最值得期待項目評選重要節(jié)點梳理第一階段營銷策略第六十二頁，共一百一十一頁。策略分解：產品上，從入戶大堂、商業(yè)、四季廣場等立體呈現項目綜合體價值推廣上，通過大眾媒體、活動、渠道等共同體現綜合體價值，線上以推廣寫字樓為主，線下以推廣公寓為主，但二者又交互交替相互影響。核心策略：全方位立體呈現項目綜合體價值執(zhí)行策略：本階段通過1月份的新年促銷活動、商務精英嘉年華活動拉開全年的營銷序幕。春節(jié)后，通過3月初藝術大堂開放、3月底商業(yè)簽約活動掀起本階段的營銷高潮。營銷核心策略第一階段營銷策略第六十三頁，共一百一十一頁。產品推售策略第一階段營銷策略

公寓銷售寫字樓銷售月度小計產品區(qū)間供應體量套數銷售金額(萬元)產品區(qū)間供應體量套數銷售金額銷售總套數銷售額（萬元）1月14F以下、24、26F余量面積2832㎡3159萬1065015F以下5729萬1025902032402月14F以下、24、26F余量3159萬6396加推16、17F4021萬410441014403月加推25、27F1956萬13858加推20、21、22、23、25F五層11319萬1949023257604月加推28、29、30F2951萬18126023F以下及25未售

164860346120合計銷售總套數96銷售額（萬元）16560第六十四頁，共一百一十一頁。2月3月4月階段任務第一步驟第二步驟綜合體價值訴求核心訴求點階段主題奢侈品商業(yè)價值訴求突出殿堂級城市綜合體稀缺性，建立于其他項目的差異化，從而表達協信中心獨一無二的投資價值，建立市場關注，完善銷售準備，完成第一輪蓄客以商業(yè)突出與其他項目最大的差異性，進一步傳達協信中心投資價值，增強市場的投資信心，完成寫字樓開盤熱銷。奢華殿堂，僅此協信中心奢華之上的頂級資產主題核心訴求：綜合體的價值立體呈現推廣調性方向：體現稀缺、品質、投資推廣節(jié)奏劃分：3月初藝術大堂開放3.25四季廣場呈現，月末商業(yè)簽約4月初高區(qū)寫字樓開盤商業(yè)精英嘉年華活動1月中旬晚報2010年最值得期待項目評選1月1月2.10前售房部搬遷至寫字樓大堂2月底高區(qū)樣板房推出推廣策略第一階段營銷策略第六十五頁，共一百一十一頁。戶外:推廣節(jié)奏演繹第一步驟第二步驟第六十六頁，共一百一十一頁。軟文新聞炒作節(jié)奏：1、協信中心榮膺“2010年最值得期待項目”殿堂級城市綜合體詮釋“城市資產”價值①觀音橋，投資客群眼中的財富沃土；②殿堂級城市綜合體，土地價值最大化產物；③協信中心，四大物業(yè)因頂級而稀缺；2、協信中心含“金”量倍受關注榮膺“2010年最值得期待城市綜合體”3、1000平米藝術大堂正式開放獨有藝術氣質，協信中心成寫字樓投資“新寵”

第六十七頁，共一百一十一頁。軟文新聞炒作節(jié)奏：4、商業(yè)簽約炒作1）、數百國際大牌簽約協信中心星光68國際名品廣場“奢華效應”引投資者廣泛關注①配置標準“軟硬兼施”，國際商家終于滿意②星光68日進斗金，奢侈品集群蘊藏稀缺商機③頂級商業(yè)成就頂級商務2）、奢華之上的頂級資產3）、國際大牌齊聚協信中心，全家居鉑金酒店套房價值飛升第六十八頁，共一百一十一頁。報媒新聞炒作：1、協信中心綜合體價值廣受好評毫無爭議摘獲“2010最值得期待地標項目”2、協信中心啟動“商務精英嘉年華”權威學者與行業(yè)領袖成受邀主角3、藝術館搬進商務大堂重慶首個藝術主題商務大堂落戶協信中心4、協信中心寫字樓未賣先火高區(qū)房源強力上市，開盤在即第六十九頁，共一百一十一頁。報版:一座城市的理想協信中心榮膺“2010年最值得期待項目”每座城市只有一座殿堂級城市綜合體正如北京只有一個國貿、上海只有一個有恒隆協信中心，6A寫字樓、行政酒店套房、五星酒店、國際奢侈品集群四大頂級業(yè)態(tài)創(chuàng)造價值標準同時，更將價值向前衍進奢華殿堂，僅此協信中心涉外6A鉑金寫字樓全球限量發(fā)售中協信中心，奢華殿堂升值重慶

推廣節(jié)奏演繹第七十頁，共一百一十一頁。軟文:推廣節(jié)奏演繹1、協信中心榮膺“2010年最值得期待項目”殿堂級城市綜合體詮釋“城市資產”價值①觀音橋，投資客群眼中的財富沃土；②殿堂級城市綜合體，土地價值最大化產物；③協信中心，四大物業(yè)因頂級而稀缺；2、協信中心含“金”量倍受關注榮膺“2010年最值得期待城市綜合體”3、1000平米藝術大堂正式開放獨有藝術氣質，協信中心成寫字樓投資“新寵”

第七十一頁，共一百一十一頁。報版:推廣節(jié)奏演繹奢華之上的頂級資產全球奢侈品牌集體簽約協信中心只有頂級的城市資產才能凌駕于世界奢侈品集群之上協信中心，攜手澳門RAINBOWGROUP將上百個世界奢侈品牌帶到重慶于奢華之上，構筑涉外6A寫字樓、行政酒店套房以奢華圖騰，豎立傳世資本。全家居鉑金酒店套房最后典藏發(fā)售涉外6A鉑金寫字樓持續(xù)熱銷中協信中心，奢華殿堂升值重慶

第七十二頁，共一百一十一頁。軟文:推廣節(jié)奏演繹1、數百國際大牌簽約協信中心星光68國際名品廣場“奢華效應”引投資者廣泛關注①配置標準“軟硬兼施”，國際商家終于滿意②星光68日進斗金，奢侈品集群蘊藏稀缺商機③頂級商業(yè)成就頂級商務2、奢華之上的頂級資產3、國際大牌齊聚協信中心，全家居鉑金酒店套房價值飛升第七十三頁，共一百一十一頁。報廣：配合各階段的重要時間節(jié)點和營銷節(jié)點；戶外：項目周邊的步行街廣場繼續(xù)輻射，鎖定幾大區(qū)域的交通要塞；網絡：利用項目BOLG、業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群，組織小眾或大范圍客戶活動，建立項目關注度，進行常規(guī)網絡信息維護，建立完備的項目信息網；活動：活動針對寫字樓自用型客戶，深度挖掘，傳遞寫字樓的辦公功能；短信：公寓信息的主要傳播渠道，寫字樓客戶主要用作維系客戶感情，活動信息告知；渠道：精確營銷區(qū)縣，外地客戶群體媒體組合原則：大眾與小眾立體組合媒體選擇方向：媒介組合策略第一階段營銷策略第七十四頁，共一百一十一頁。媒體選擇運用：媒體選擇運用1月2月3月4月大眾報廣晚報/

晨、商、晚報晨、商、晚報戶外現有2塊,增加1塊現有2塊增加至6塊8塊網絡新聞大渝網、搜房網、重慶寫字樓網大渝網、搜房網、重慶寫字樓網大渝網、搜房網、重慶寫字樓網大渝網、搜房網、重慶寫字樓網小眾短信持續(xù)投放持續(xù)投放持續(xù)投放持續(xù)投放渠道區(qū)縣電視走字，定點短信投放區(qū)縣電視走字，定點短信投放/

/

活動商務精英嘉年華新你“與你分享”促銷活動/

藝術大堂開放；商業(yè)簽約高區(qū)寫字樓開盤媒介組合策略第一階段營銷策略第七十五頁，共一百一十一頁?，F場工地圍擋：現場包裝策略第一階段營銷策略第七十六頁，共一百一十一頁?，F場工地圍擋：現場包裝策略第一階段營銷策略第七十七頁，共一百一十一頁。工程主題包裝：在1月底，寫字樓樓主體工程大1/3時，工程網燈光工程必須完成，燈光工程隨工程網移動。現場包裝策略第一階段營銷策略第七十八頁，共一百一十一頁。成立資產托管中心主要服務內容接收客戶委托，安全保管客戶資產（尤其是不動產）、行使監(jiān)督職責，并提供投資管理相關服務的業(yè)務；資產托管中心將在客戶許可的情況下，對客戶購買的協信中心資產（公寓、寫字樓）進行保管和經營服務，并定期將所得收益交還客戶；同時，資產托管中心還將負責客戶資產的維護（房屋維修、租客監(jiān)督等）資產托管中心將有效地吸引投資客戶對協信中心的關注，增強投資信心，并實際為投資者服務。成立的目的：在重慶首個打出“資產托管中心”服務內容，增加項目的高端附加值項目服務附加值增值策略第一階段營銷策略第七十九頁，共一百一十一頁。成立資產托管中心操作執(zhí)行于2月1日正式向市場發(fā)布信息：打出”重慶首個高端物業(yè)資產托管中心“。售樓部現場展板公式項目服務附加值增值策略第一階段營銷策略第八十頁，共一百一十一頁。第八十一頁，共一百一十一頁。第一階段月度營銷執(zhí)行計劃第八十二頁，共一百一十一頁。本月營銷重點：

借新年為契機，通過晚報獎項評選活動、新年“與你分享“活動、商務精英嘉年華活動掀開本年度及本階段的營銷序幕，線上進行項目綜合體價值訴求，線下啟動區(qū)縣推廣及短信投放；同時無論線上線下都帶出活動信息。產品推售計劃：公寓：消化14F以下、24、26F推售余量寫字樓：消化15F以下推售余量推廣訴求：綜合體價值訴求媒體組合：線上：戶外、報媒、網絡新聞線下：短信、渠道、活動；1月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第八十三頁，共一百一十一頁。1月22日舉辦商業(yè)精英嘉年華活動核心主題：奢華殿堂，僅此協信中心1月14日1月22日1月30日推廣線1月14日晚報”最值得期待的地標項目“評獎活動公寓：消化14F以下、24、26F推售余量線上：戶外、報媒、網絡新聞線下：短信、區(qū)縣電視字幕游走、區(qū)縣客戶帶團、現場包裝更換活動線產品線寫字樓：消化15F以下推售余量1月14日開始執(zhí)行”與你分享“新年促銷活動1月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第八十四頁，共一百一十一頁?？蛻魧ο螅阂殉山粯I(yè)主、未成交的來訪客戶、準目標客戶、忠誠度高的客戶、資源客戶?？蛻艚缍ǎ浩髽I(yè)CEO、高層管理者、政府的管理層職員等精英人士商業(yè)精英嘉年華活動活動目的：向客戶再次闡明產品價值，增強客戶信心；通過本次活動的舉辦，搭建銷售人員與客戶的溝通平臺，增進新老客戶對本項目的了解，帶動后續(xù)項目的前期蓄客和銷售；銷售人員可通過本次活動，了解客戶需求，形成有利后期持續(xù)銷售的銷售信息反饋。通過本次活動，釋放項目最新動態(tài)信息，讓客戶提前感知項目價值體系1月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第八十五頁，共一百一十一頁?；顒有问剑阂愿卸鞯男膽B(tài)，借新年契機，將能集聚的所有目標客戶集中組織，進行一次SP活動，為了提高客戶的參與性，我們將對外宣傳是一次客戶答謝酒會，增加更多的娛樂性。商業(yè)精英嘉年華活動通過娛樂酒會這條明線，穿插本次活動的核心環(huán)節(jié)內容，來向客戶強調“協信中心的投資價值”。在本次活動中將由四個部分核心環(huán)節(jié)構成：明線：1、以娛樂為主的酒會暗線：

2、重點闡明項目在2010年要呈現的價值體系

3、邀請經濟學家分析重慶乃至全國經濟形勢及房地產發(fā)展趨勢

4、邀請江北區(qū)政府官員強調觀音橋商圈的發(fā)展規(guī)劃及趨勢第八十六頁，共一百一十一頁?；顒用Q：迎新年.嘉年華協信中心客戶答謝酒會活動主題：商務休閑之旅，商務精英嘉年華活動時間：2010年1月下旬（暫定22日周五晚上7：30-9：00）活動地點：戴斯大酒店（暫定）活動組織：由專業(yè)活動公司策劃執(zhí)行活動費用預算：12-15萬商業(yè)精英嘉年華活動第八十七頁，共一百一十一頁。活動形式：線上高調宣傳活動調性，讓市場感知本次活動的珍貴；線下實則向老業(yè)主及意向性非常強的來訪客戶發(fā)放購房代金券，來促進1月的銷售?；顒又黝}：城市榮耀與您共享活動宣傳：線上推廣以1月14日晚報獲獎評選“最值得期待的項目”報道時，高調帶出”城市榮耀與您共享”為主題的活動信息；線下推廣以短信的形式傳遞給目標客戶。“與您共享”新年促銷活動1月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第八十八頁，共一百一十一頁。榮耀卡的優(yōu)惠：無論寫字樓或公寓，在總房款上優(yōu)惠2個點的折扣榮耀卡使用須知內容：1、所有持有此卡的客戶，在活動時間內購房均可享受2個點的優(yōu)惠。2、此榮耀卡只能抵扣協信中心購房款特別優(yōu)惠，客戶不得要求兌換現金。3、此榮耀卡使用有效截止時間為2010年2月20日。5、此榮耀卡發(fā)放活動的解釋權歸協信集團?；顒訒r間：2010年1月14日-2月20日“與您共享”新年促銷活動第八十九頁，共一百一十一頁。榮耀卡的表現形式“與您共享”新年促銷活動第九十頁，共一百一十一頁。建議在第一階段繼續(xù)執(zhí)行區(qū)縣推廣宣傳9月-12月成交客戶區(qū)域分析來訪區(qū)域區(qū)縣外地主城總數成交套數126220戶型面積比例60%30%10%100%因為協信中心在重慶主城區(qū)域已經持續(xù)消化客群1年的時間，客戶對項目屬性非常了解，對項目有一定的疲憊感；從近期成交數據來分析，對于區(qū)縣市場和外地市場任有很高的吸引力。區(qū)縣渠道推廣執(zhí)行近階段成交客戶分析1月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第九十一頁，共一百一十一頁。區(qū)縣消費者三種類型：區(qū)縣渠道推廣執(zhí)行區(qū)縣消費者類型年齡結構職業(yè)情況物業(yè)偏好置業(yè)目的教育置業(yè)型30－40歲為主區(qū)縣中產收入者，家庭年收入7萬以上魯能、融僑等教育大盤（或沙區(qū)物業(yè)）為子女教育鋪路積蓄豐厚型45歲左右為主普遍為工齡10年以上的區(qū)縣公務員品質大盤或投資型物業(yè)養(yǎng)老、子女發(fā)展等因素區(qū)縣高端人群40歲以上為主公務員中精英、經商人士口岸型物業(yè)或中高端住宅投資或自住區(qū)縣市場分析第九十二頁，共一百一十一頁。

區(qū)縣消費者消費特點：

區(qū)縣渠道推廣執(zhí)行就近原則：考慮到往返的便利性，區(qū)縣消費者更傾向于在接近自己所在區(qū)縣的區(qū)域置業(yè)，如綦江、萬盛、南川的消費者較青睞南岸區(qū)。投資價值：區(qū)縣消費者在主城置業(yè)多有投資考慮，很多客戶購買后短期內并不過來居住，而用于租賃。交通便利：區(qū)縣消費者對于地段和交通有明顯的訴求，成熟地段的物業(yè)易受歡迎。第九十三頁，共一百一十一頁。

區(qū)縣地域分析

區(qū)縣渠道推廣執(zhí)行萬州奉節(jié)墊江忠縣梁平開縣石柱等渝東北區(qū)縣人口多，經濟條件較好，渝東北區(qū)縣客戶對江北渝北區(qū)域認可度較高潼南合川璧山等渝西片區(qū)對江北區(qū)的物業(yè)興趣也較強，且上述區(qū)縣購買力較佳黔江彭水南川武隆酉陽秀山等渝東南片區(qū)要顯得稍微弱一些。第九十四頁，共一百一十一頁。區(qū)縣渠道推廣執(zhí)行區(qū)縣電視臺字幕游走區(qū)縣渠道推廣方式確定區(qū)縣定點短信投放渠道公司專業(yè)組織區(qū)縣客戶

區(qū)縣地域選擇：奉節(jié)、忠縣、萬州、云陽

推廣時間：2010年1月14日-2010年2月13日

1月14日-2月13日每天投放

第一次：1月15日第二次：1月21日第三次：1月27日第四次：2月5日第一批：1月16日-17日第二批：1月21日-22日第三批：1月30日-31日第四批：2月6日-7日投放時間

投放時間

投放時間第九十五頁，共一百一十一頁。區(qū)縣渠道推廣執(zhí)行部分推薦區(qū)縣電視字幕游走定點短信渠道公司帶團客戶忠縣162005000本四個區(qū)縣是以次數為單位，在本次推廣期內，要求帶4次，每次5000元奉節(jié)162005000云陽162005000萬州162005000小計648002000020000合計104800（元）推廣費用預算：以月為單位

第九十六頁，共一百一十一頁。1月媒介發(fā)布計劃媒體類別投放時間投放量投放金額（萬元）備注報媒1月14日1版6獲獎信息，同時發(fā)布新年”與你分享“信息

1月15日1版6新聞通稿

1月20日1版6發(fā)布”商務精英嘉年華活動“

1月21日1版6發(fā)布”商務精英嘉年華活動“戶外

1月14日-31日2塊28南坪、現場：形象廣告網絡

1月14日-1月17日報道獎項發(fā)布”與你分享“活動信息1月18日-22日報道”商務精英嘉年華活動“1月23日-31日信息更換：發(fā)布新年”與你分享“信息短信

1月15日2萬條0.05發(fā)送獲獎信息，同時發(fā)布新年”與你分享“信息

1月20-21日5萬條0.10發(fā)布”商務精英嘉年華活動“及新年”與你分享“信息合計：--------

第九十七頁，共一百一十一頁。本月營銷重點：在1月底至春節(jié)前集中消化持有購房券的客戶后，春節(jié)后再通過線下向客戶發(fā)布短信宣傳售樓部搬遷、高區(qū)樣板間開放、公寓交房等一系列信息，加緊推售余量的消化，2月底開始高區(qū)寫字樓的蓄客。同時在春節(jié)前后，通過短信、戶外，集中挖掘外地返渝客戶產品推售計劃：公寓：消化14F以下、24、26F推售余量寫字樓：加推16-17層推廣訴求：綜合體價值訴求媒體組合：線上：戶外、網絡新聞線下：短信、渠道；2月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第九十八頁，共一百一十一頁。核心主題：奢華殿堂，僅此協信中心2月1日2月20日2月28日推廣線公寓：消化14F以下、24、26F推售余量線上：戶外、網絡新聞線下：區(qū)縣短信、區(qū)縣電視字幕游走、區(qū)縣客戶帶團活動線產品線寫字樓：加推16-17層延續(xù)1月執(zhí)行”與你分享“新年促銷活動2月13日線下：主城短信2月1日成立資產托管中心2月份營銷執(zhí)行計劃第一階段營銷策略第九十九頁，共一百一十一頁。目標客戶鎖定：返鄉(xiāng)客戶、探親客戶、旅游客戶挖掘外地返渝客戶推廣渠道：通過戶外、短信發(fā)布信息傳遞主題內容：“奢華殿堂